Аспекты маркетинга кредитно

Аспекты маркетинга кредитностраховых продуктов
28 февраля 2007 г.
Москва
III ежегодная конференция ИД «Коммерсантъ»
«Маркетинг финансовых услуг. Привлечение клиента»
Михаил Корытный
Заместитель генерального директора ОАО «РСК»
Директор дирекции развития партнерского бизнеса ОАО «РСК»
Аспекты маркетинга кредитно-страховых продуктов
Что происходит?
Актуальные проблемы





Насыщенность рынка банковско-страховыми продуктами:
требования организаторов точек продаж растут
(автосалоны, риэлторы, кредитно-страховые брокеры);
рост дефолтности кредитного портфеля;
кризис ликвидности: снижение рентабельности кредитных
программ;
ограничения ФАС на сотрудничество банков и страховых
компаний;
повышение «грамотности» клиентов.
Михаил Корытный
Аспекты маркетинга кредитно-страховых продуктов
Что нужно?
Требования банка к страховому сопровождению


Финансовая устойчивость СК;
адекватное страховое покрытие:
- срок страхования не менее срока кредита;
- отсутствие франшиз;
- банк – выгодоприобретатель по тотальным рискам;
- ответственность страховщика – с момента выдачи
кредита и на всю сумму кредита;
- отсутствие «подводных камней» (уведомительный
порядок Правил, правила под продукт, а не под вид
страхования);

наличие проверенной, устойчивой связи с СК для
курирования выплатных дел.
Михаил Корытный
Аспекты маркетинга кредитно-страховых продуктов
Зачем?
Выгоды банка от работы с аккредитованной СК
Тактически:
 Снижение нагрузки на подразделения фин. анализа;
 адекватное формирование резервов;
 снижение оперативных расходов;
 снижение количества дефолтов из-за неадеватного
урегулирования убытков.
Стратегически:
 Совместное продвижение продукта в точках продаж;
 возможность оперативного изменения программы;
 возможность подключения дополнительных услуг;
 совместная борьба за лояльность клиента.
Михаил Корытный
P.S. Иные бонусы!
Аспекты маркетинга кредитно-страховых продуктов
Как?
Мотивация потребителей
Мотивация «точки продаж».

Гарантии адекватного и быстрого обслуживания клиента;
– % отказов, скорость одобрения, универсальность ПО;

работа с автоматизированными системами;
– скорость оформления документов, минимизация ошибок;

упорядоченные бизнес-процессы;
– оформления полисов, получения агентского вознаграждения
и т.д.;

для автосалонов: гарантии получения ремресурса.
Михаил Корытный
Аспекты маркетинга кредитно-страховых продуктов
Как?
Мотивация потребителей
Мотивация конечного потребителя (клиента).





Рекомендации продавца
поручительство банка по лоббированию интересов
клиента в СК;
гарантии СК по исполнению своих обязательств перед
клиентом и банком;
гарантии возвратности средств в случае возврата товара;
возможности получения существенных преференций при
пролонгации.
Михаил Корытный
Аспекты маркетинга кредитно-страховых продуктов
Кстати!
Многолетнее страхование
Общие тенденции:
 Уход от многолетних полисов – ФССН против;
 неготовность клиента платить через год за страховку:
– рассрочка? Никаких гарантий!

неорганизованность действий по пролонгации полисов.
Аккредитованная СК:
 Организованная обработка базы клиентов на
пролонгацию;
 возможность кредитования клиента на оплату очередного
года страхования (РСК-кредит).
Михаил Корытный
Аспекты маркетинга кредитно-страховых продуктов
Как еще?
Варианты банковско-страховой кооперации

Разработка интегрированного продукта.
– трехсторонний договор, «Кредит Банк-СК».
– Что скажет Федеральная антимонопольная служба?

Кредит «страхуй где хочешь».
– отсутствие выплат.

Кредит «без страховки».
– максимум мошенников,
– максимум дефолтности.
Михаил Корытный
Аспекты маркетинга кредитно-страховых продуктов
Ну и?
Резюме
Маркетинговые инструменты продвижения совместных,
неразрывных продуктов банков и страховых компаний



Аккуратная и адекватная работа со всеми кругами
потребителей.
Комплексный маркетинг банковско-страховых продуктов.
Развитие дополнительных услуг и сервисов.
Михаил Корытный
korytny@rsk.ru
Заместитель генерального директора
www.rsk.ru
ОАО «Русская Страховая Компания»
(495) 777-5566