А.Оганесян - XIII Национальном Конгрессе

Риски неполучения комиссионных
и методы их снижения
Конгресс РГР
Екатеринбург - 2010
Артур Оганесян, Киев
1. Объективные причины
2. Не достигнут результат (нет
сделки)
3. Работа с неквалифицированным
клиентом
4. Низкий профессионализм,
неудовлетворительное физическое
и моральное состояние агента
А.Оганесян, Екатеринбург - 2010
1. Объективные причины:
• Банкротство клиента или потеря его
дееспособности
• Значительное снижение
платежеспособного спроса на
подобные объекты
А.Оганесян, Екатеринбург - 2010
Объективные причины: (продолжение)
• Стойкая отрицательная динамика цены на
рынке, в результате чего клиент теряет
смысл продавать объект
• Ухудшение состояния или уничтожение
объекта
А.Оганесян, Екатеринбург - 2010
2. Не достигнут результат, объект не продан:
•
Завышена стартовая стоимость объекта
•
Не выполнены рекомендации по улучшению
внешнего вида объекта
•
Не выяснены налоговые ожидания клиента
•
Клиент сам участвует в процессе продажи,
мешая действиям агента
А.Оганесян, Екатеринбург - 2010
Не достигнут результат: (продолжение)
• Не выяснены или не устранены
юридические проблемы, препятствующие
проведению транзакции
• Не адекватные маркетинговые усилия, не
достаточный рекламный бюджет
А.Оганесян, Екатеринбург - 2010
3. Работа с неквалифицированным клиентом:
•
Мотивация к продаже у заказчика слабая или
отсутствует
•
Работа ведется с представителем клиента, не
уполномоченным принимать окончательное
решение о сделке и оплате комиссионных
А.Оганесян, Екатеринбург - 2010
Работа с неквалифицированным клиентом:
(продолжение)
• Работа ведется с заказчиком, который
откровенно проявил непонимание сути и
ценности риэлторской услуги
• Редкий случай: заказчик – не честный,
жадный человек
А.Оганесян, Екатеринбург - 2010
4. Низкий профессионализм агента, его
неудовлетворительное физическое и
моральное состояние:
• Не установлены доверительные
отношения между заказчиком и
исполнителем, клиент не прислушивается
и не выполняет рекомендации
профессионала
А.Оганесян, Екатеринбург - 2010
Низкий профессионализм агента:
(продолжение)
• Потребность заказчика в услуге
изначально определена и
сформулирована неправильно
• Клиент не удовлетворен работой агента, в
том числе по причине плохой отчетности
А.Оганесян, Екатеринбург - 2010
Низкий профессионализм агента:
(продолжение)
• Агент потерял доверие клиента по вопросу
выполнения фидуциарных обязательств
• Работа велась без соблюдения условий
эксклюзивности
А.Оганесян, Екатеринбург - 2010
Необходимо уметь:
1) Продавать недвижимость!
2) Продавать эксклюзивную услугу!
3) правильно оценивать недвижимость и
работать с возражениями собственника,
не допуская завышения стартовой цены
А.Оганесян, Екатеринбург - 2010
Необходимо уметь:
4) выяснять истинный мотив, правильно
формулировать потребность клиента и
заказ на услугу
5) корректно отказывать немотивированным
заказчикам с нереальными запросами
6) работать со своим покупателем не на
снижение цены показываемого ему объекта,
а на профессиональную аргументацию того,
что этот объект лучший
А.Оганесян, Екатеринбург - 2010
Необходимо уметь:
7) прекращать конкуренцию в момент
заключения ЭД, и переходить к
кооперации с коллегами, предлагая им
долю комиссионных
8) быть честным, работать только с открытой
комиссией для всех сторон сделки
А.Оганесян, Екатеринбург - 2010
Начать наконец-то правильно
позиционировать нашу услугу,
занимая все бОльшую долю
рынка риэлторских услуг.
А.Оганесян, Екатеринбург - 2010
Приглашаю к обсуждению и
дискуссии.
Артур Оганесян, г.Киев
Председатель международного комитета
АСНУ,
Аффилированный член NAR,
член FIABCI, IREM, УОО.
тел. +38-050-461-40-69;
arthurog@ukr.net