Ситуации на 21 Октября - LEADER-ID

Классические ситуации
1. «Высокий» сезон
В крупной торговой компании перед началом сезона продаж Начальник отдела продаж издал
приказ: всем торговым представителям изменить всем своим клиентам отсрочку платежа с 60
дней на 30 дней.
Торговый представитель компании попросил Директора магазина платить за поставленный
товар на 30 дней раньше, мотивируя это распоряжением начальства, «высоким» сезоном и
тем, что после окончания «высокого» сезона отсрочка будет вновь увеличена до 60 дней.
Через месяц этот торговый представитель увольняется, его место занимает Новый торговый
представитель. В первый же приезд Нового торгового представителя в магазин Директор
магазина просит увеличить время отсрочки до 60 дней, ссылаясь на договоренности,
достигнутые с предыдущим торговым представителем.
РОЛИ И ИНТЕРЕСЫ:
Новый торговый представитель — удержать клиента, не увеличивать ему отсрочку, так как
финансовые планы устанавливаются из расчета 30 дней, и для всех клиентов сроки едины.
Директор магазина — хочет работать по старой схеме (отсрочка 60 дней), но расставаться с
крупным надежным поставщиком не хотел бы, так как давно с ними работает, и в течение
«высокого» сезона был доволен поставками.
Начальник отдела продаж — не хочет увеличивать отсрочку клиенту, так как пообещал
своему руководству повысить эффективность использования денежных средств и удержать
для клиентов отсрочку 30 дней и после окончания «высокого» сезона. Не хочет потерять
данный магазин, так как доволен его объемами продаж и финансовой дисциплиной.
2. Тендер
Дистрибьютор принял участие в тендере на поставку оборудования для крупной
Строительной корпорации. Все тендерные позиции были согласованы с Производителем
оборудования, который письмом подтвердил возможность поставки оборудования в ноябре
при размещении заказа до первого октября.
В конце августа, когда Дистрибьютор уже выиграл тендер, но еще не заключил контракт,
Производитель сообщил, что одна из тендерных позиций есть в наличии на складе, но нет
гарантии, что она будет в наличии до первого октября. Кроме того, Производитель дал понять,
что производство данной позиции не будет возобновлено.
Производитель оборудования предлагает Дистрибьютору незамедлительно сделать заказ на
данную позицию и внести денежный залог.
РОЛИ И ИНТЕРЕСЫ:
Дистрибьютор — не сорвать поставку по тендеру, не вносить залог и не размещать заказ у
Производителя до подписания контракта со Строительной корпорацией; добиться от
Производителя выполнения первоначальных обязательств по поставке.
Строительная корпорация — получить именно то оборудование, на поставку которого
проводился тендер, либо ощутимую компенсацию за замену требуемой позиции.
Производитель оборудования — хочет сохранить заказ, но не может зарезервировать
требуемую позицию оборудования без предоплаты, настаивает на денежном залоге.
3. Срочный проект
Ведущий сотрудник консалтинговой фирмы собирается в обещанный Директором отпуск.
Но Клиент, с которым Директор очень долго вел переговоры о новом проекте, делает заказ с
условием, что его будет выполнять Ведущий сотрудник и именно в тот срок, когда Ведущий
сотрудник собирался в отпуск. На этом настаивает Клиент.
РОЛИ И ИНТЕРЕСЫ:
Ведущий сотрудник — уйти в отпуск, но добиться, чтобы на проект никого другого не ставили.
Клиент — добиться исполнения проекта в нужный срок и требуемым специалистом.
Директор — не упустить проект, уговорить Ведущего сотрудника не уходить в отпуск.
4. Собеседование
Молодой специалист окончил институт и начал искать работу. Посетив одну из фирм, он
практически случайно попал на собеседование и удачно прошел его. HR-менеджер пообещал,
что Молодой специалист получит это место, поскольку другие кандидаты имеют меньше
достоинств, и предложил ему прийти в понедельник и принести резюме. На радостях Молодой
специалист решил зайти к своему Другу, с которым они давно не виделись. «За рюмкой чая»
Молодой специалист рассказал Другу про фирму и новую работу. Друг всячески поддержал
Молодого специалиста, сказал, что рад за него, и что он сам бы хотел найти себе такую же
интересную работу.
В понедельник, когда Молодой специалист пришел в офис фирмы, Менеджер попросил его
подождать, а затем принес извинения и сказал, что они нашли другого, более подготовленного
кандидата и берут на работу его. Этим кандидатом, как выяснилось из дальнейшего, оказался
Друг.
РОЛИ И ИНТЕРЕСЫ:
Молодой специалист – получить работу в фирме; объяснить, что Друг произвел столь
хорошее впечатление только потому, что заранее подготовился к собеседованию и составил
«правильное» резюме по результатам общения с ним.
Друг – устроиться на работу в данную фирму, объяснить Молодому специалисту, что выбор
сделан работодателем на основе личных и профессиональных качеств кандидатов; по
возможности сохранить хорошие отношения с Молодым специалистом.
HR-менеджер – принять на работу наиболее квалифицированного кандидата на максимально
выгодных для фирмы условиях.
Экспресс ситуации
1. Сделай сам
Директор уже несколько дней не может получить от Начальника отдела нужный ему отчет.
Под предлогом крайней занятости Начальник отдела обещает «все сделать завтра». У
Директора есть подозрение, что по результату отчета выявятся серьезные недочеты по
руководству отделом. На очередное требование Директора предоставить отчет Начальник
отдела заявляет:
— Мне сейчас некогда! Если Вам так срочно нужен этот отчет, Вы можете сделать его
сами!
2. Повышение оклада
Директор предприятия несколько раз пообещал повысить оклад Начальнику производства.
Производственный план неизменно выполняется в срок, качество продукции на высоте. Однако
повышение каждый раз откладывалось под различными предлогами. В очередной раз
Начальник производства приходит к Директору, а тот говорит:
— Ты же видишь: продажи упали на 20%! Сейчас просто нет денег, какое повышение?!
3. Проблемы автомобилистов
Сотрудник подъехал к офису и никак не может найти место для парковки. Его обычное место
занято Начальником. В результате этих поисков Сотрудник опаздывает на работу. Его
вызывает к себе Начальник и говорит:
— Слушай, как еще мне бороться с вашими опозданиями, а?!
4. Недобрая слава
Младший брат устроился в компанию, в которой ранее работал его старший брат. У старшего
брата в этой компании было много конфликтов с руководством и проблем с дисциплиной,
частенько он выступал заводилой в сомнительных акциях. Однажды, когда в компании
сложилась сложная ситуация, руководство единогласно решило, что виноват младший брат.
Начальник начал разговор с ним словами:
— Я смотрю, у вас это наследственное!