Здравствуйте! Благодарим вас за возможность

ЗДРАВСТВУЙТЕ! Благодарим вас за возможность формировать программу обучения менеджеров по продажам в секторе В2В.
Специфика задачи определяется рынком и моделями принятия решений внутри торговых сетей. Компания Ликор специализируется на организации результативного обучения сотрудников, которое позволяет значительно увеличить объемы продаж. Мы успешно обучаем бизнес-персонал
уже более 15 лет, обучили более 13000 человек и заработали профессиональную репутацию по
всей России. На Российском рынке тренингов наша работа выгодно отличается от множества
предложений тем, что формирует у каждого участника и навыки, необходимые в работе (прикладная составляющая), и настрой, необходимый для реализации навыков (личностная составляющая).
Опираясь на наш профессиональный опыт, предлагаем Вам макет программы, рассчитанный на 16 часов (2тренинг-дня).
ВЗАИМОДЕЙСТВИЕ С СЕТЕВЫМИ КЛИЕНТАМИ: УПРАВЛЕНИЕ ОТНОШЕНИЯМИ
Цель тренинга: овладение участниками набором практических технологий и приемов для работы с
торговыми сетями.
ПРОГРАММА
§1. СТРАТЕГИИ ОТНОШЕНИЙ С КЛИЕНТАМИ – МЕНЕДЖЕРАМИ ТОРГОВЫХ СЕТЕЙ В СЕКТОРЕ В2В
 Расчет стратегической значимости клиента для компании. Различные стратегии работы от «входа» до увеличения объемов после совершения первой продажи.
 Цепочки ведения клиента. Анализ потенциальных ошибок при работе с клиентами.
 «Группа закупа» - установление и развитие отношений с представителями ТС.
 Планирование взаимодействия. Необходимая аналитическая информация.
 Определение точек приложения усилий при планировании взаимодействия с новыми и
постоянными Клиентами. Определение формата контактов.
§ 2. ВЕДЕНИЕ КЛИЕНТА – ВЗАИМОДЕЙСТВИЕ С ПРЕДСТАВИТЕЛЯМИ ТОРГОВОЙ СЕТИ
 Распределение ролей на встречах и в телефонных переговорах.
 Методики выявления потребностей лиц, принимающих решения в торговой сети: разница
между потребностями B2B и B2C. Понятие «скрытые» и «явные» потребности клиента. Перевод «скрытых» потребностей в «явные».
 Стратегии продаж (бренд-, товаро-, клиентоориентированная).
 Разработка аргументации «под продукт» и «под клиента».
 Финальные сомнения клиента и умение отвечать на разные типы возражений.
 Создание конструктора конструктивных ответов на возражения / шантаж торговой сети
(«нет места на полках», «плата за вход» и пр.)
 Методы влияния на принятие решения клиентом.
 Практика написания работающих Коммерческих Предложений.
 Создание перспектив для развития клиента.
§ 3. УПРАВЛЕНИЕ ПЕРЕГОВОРАМИ С МЕНЕДЖЕРАМИ СЕТИ В СЕКТОРЕ В2В, ФОРМИРОВАНИЕ ЛО-
1
консалтинговая компания «ЛИКОР», 2015 office@likor.info
ЯЛЬНОСТИ ТОРГОВОЙ СЕТИ
 Изучение иерархии торговой сети.
 Пошаговое принятие решения. Долгие переговоры. Обсуждение нюансов.
 Переговоры как один из этапов начала сотрудничества.
 Интересы продавца и интересы закупщика.
 Создание конструктора переговорных тактик и контр-тактик.
 Приемы эффективного торга.
 Переговоры, направленные на увеличение объема продаж.
 Зоны ответственности между Клиентом и менеджером продаж: контроль выполнения соглашения.
 Планирование взаимодействия с клиентом – профилактика просроченной дебиторской
задолженности.
 Поведенческие модели, обеспечивающие своевременное погашение задолженности
без прекращения отгрузок клиентам (в т.ч. без угроз их прекращения).
§ 4. САМОМЕНЕДЖМЕНТ И ЛИЧНАЯ ЭФФЕКТИВНОСТЬ МЕНЕДЖЕРА ПО РАБОТЕ С ТОРГОВЫМИ
СЕТЯМИ
 Умение сохранить контроль над ситуацией при психологическом давлении.
 Алгоритмы стрессоустойчивости. Саморегуляция и амортизация агрессии.
 Навык уверенного поведения в сложных ситуациях и при работе с ПДЗ.
 Изменение силового баланса в переговорах. Методы противодействия манипуляциям,
шантажу менеджеров торговых сетей.
ВНИМАНИЕ. Макет программы рассчитан на 16 часов.
Продолжительность программы может быть скорректирована в соответствии с Вашими задачами.
Основной акцент в тренинге сделан на проигрывании и разборе профессиональных кейсов – решения сложных ситуаций взаимодействия с сетевыми клиентами на различных стадиях отношений.
В результате тренинга участники получат:

целостное видение и понимание всех основных этапов долгосрочной работы с сетевыми клиентами сектора В2В;

инструменты, необходимые для взаимодействия с клиентами, и опыт их применения;

умение вести равноправный диалог и выстраивать долговременные отношения с клиентами.
ОРГАНИЗАЦИОННО – ФИНАНСОВЫЕ УСЛОВИЯ.
Методология: практические групповые занятия, включающие в себя информационные блоки, деловые игры, моделирование ситуаций, коммуникативные упражнения, анализ реальных случаев
(кейс-стади).
Стоимость 16–часовой программы 80 000 рублей.
2
консалтинговая компания «ЛИКОР», 2015 office@likor.info
В стоимость входит:

раздаточный материал и реквизит к тренингу;

очная работа специалиста на тренинге;

подготовка и тиражирование отчета о степени усвоения материала и овладении практическими приемами;

отчет исследования мотивационной сферы участников и информация о рычагах управления
поведением каждого сотрудника и поддержанием позитивных изменений;

методическое пособие для взаимодействия с сетевыми клиентами, включающее речевые
модули общения с клиентами.
Проживание и транспортные расходы тренера оплачиваются дополнительно.
ПОЛОЖЕНИЕ
О
КОНФИДЕНЦИАЛЬНОСТИ. Консалтинговая компания ЛИКОР получает доступ к ин-
формации Клиента. Такая информация признается как Конфиденциальная. Консалтинговая компания ЛИКОР берет обязательство использовать Конфиденциальную информацию только для Разрешенной цели, держать в тайне и не открывать Конфиденциальную Информацию какому-либо
физическому или юридическому лицу без предварительного согласия Клиента.
Мы готовы ответить на ваши вопросы о программе и предоставить любую дополнительную информацию.
С уважением,
руководитель отдела продвижения консалтинговой компании ЛИКОР,
Мальцева Ольга.
3
консалтинговая компания «ЛИКОР», 2015 office@likor.info