Document 4473417

консалтинговая компания «БИТ»
ОРГАНИЗАЦИЯ МАРКЕТИНГА В КОМПАНИИ
1
Здравствуйте уважаемый собственник бизнеса.
В настоящей статье, мы решили изложить наше видение организации СИСТЕМЫ
МАРКЕТИНГА (продаж) в компании.
Мы – это специалисты консалтинговой компании «БИТ».
Цель данной статьи, обосновать необходимость системного подхода к продажам, а также обратить
ваше внимание на то, что МАРКЕТИНГ необходим для вашей компании, не меньше чем ПРЯМЫЕ
ПРОДАЖИ.
Предлагаем принять следующую трактовку терминов*:
«Товар»
В настоящем документе «товар» - в абсолютном большинстве применяемых
формулировок тождественен понятию «услуга».
«Продукт»
«Продуктом» мы будем называть обобщенное понятие:
ПРОДУКТ =ТОВАР + СЕРВИС и/или УСЛУГА.
это технология продвижения продукта на рынке
«Маркетинг»
«Бизнес процесс»
это совокупность взаимосвязанных мероприятий или задач, направленных на
создание определённого продукта или услуги для потребителей.
*здесь и дальше по тексту, мы даем свое видение и понимание терминов и процессов. При этом мы готовы обосновать и доказать правильность
своих суждений.
Маркетингом занимается КАЖДОЕ коммерческое предприятие. Нам довольно часто приходится
слышать: «мы маркетингом не занимаемся», «у нас нет маркетинга». Это означает только, что в
компании нет СИСТЕМЫ маркетинга. Чем СИСТЕМА сильнее хаоса, мы покажем Вам в этом
«предложении».
Маркетинг (продажи) компании стоит на «ТРЕХ СЛОНАХ»:
ТЕХНОЛОГИИ
+
УПРАВЛЕНИЕ
+ ПЕРСОНАЛ.
«Бессмысленно ожидать другие результаты, продолжая делать тоже самое».
консалтинговая компания «БИТ»
ОРГАНИЗАЦИЯ МАРКЕТИНГА В КОМПАНИИ
2
ПРОДАЖА это заключительный этап любого бизнеса.
Для того чтобы понять как «устроены» продажи в ЛЮБОЙ компании, рассмотрим БИЗНЕС
ПРОЦЕССЫ продаж.
Мы сторонники простого и понятного подхода к пониманию всех процессов, происходящих в
бизнесе. Поэтому, продажи мы разделим на 2 вида: ПРЯМЫЕ и НЕПРЯМЫЕ.
Основное различие между этими способами продаж заключается в том, что при ПРЯМЫХ
продажах мы сами звоним (пишем, «СМСим») клиенту, а при НЕПРЯМЫХ продажах мы создаем
все возможные (доступные нам) условия, для того чтобы клиент сам позвонил (написал, пришел
/приехал) к нам. ПРЯМЫЕ продажи еще называют АКТИВНЫМИ.
Описанный бизнес процесс, это отображение того как происходят продажи в Вашей компании.
Описав процесс, можно увидеть ВСЕ детали, участников, документы и …возможно, явную
«нелогичность» или чрезмерную затратность некоторых процессов. Можно также увидеть то, что у
процесса нет ответственного, а это значит, что этот процесс исполнятся плохо, либо ответственного
у этого процесса нет, а это значит, что за него отвечаете … Вы, уважаемый собственник.
Вывод № 1. Бизнес процесс должен быть описан для того, чтобы определить:




Участников процесса.
Показатели эффективности его исполнения.
Ответственного за результат.
Бюджет ресурсов, необходимых для осуществления процесса.
Результат описания (скорее всего после «реинжениринга» БП) должен быть положен в основу
построения системы УПРАВЛЕНИЯ ПРОДАЖАМИ.
Вывод № 2. Описание процесса дает ответы на вопросы:





Что должен делать участник процесса?
Как он это должен делать?
Какой должен результат работы?
Как можно проконтролировать правильность исполнения процесса?
Как мотивировать исполнителя?
«Бессмысленно ожидать другие результаты, продолжая делать тоже самое».
консалтинговая компания «БИТ»
ОРГАНИЗАЦИЯ МАРКЕТИНГА В КОМПАНИИ
Ответы на эти вопросы помогут написать «работающие» ДОЛЖНОСТНЫЕ ОБЯЗАННОСТИ.
«Бессмысленно ожидать другие результаты, продолжая делать тоже самое».
3
консалтинговая компания «БИТ»
ОРГАНИЗАЦИЯ МАРКЕТИНГА В КОМПАНИИ
4
БИЗНЕС ПРОЦЕССЫ продаж.
Бизнес процессы продаж состоят из нескольких ПОСЛЕДОВАТЕЛЬНО выполняемых этапов.
Самый первый и САМЫЙ ВАЖНЫЙ этап в продажах это ПОДГОТОВКА к продаже.
Увы, но подавляющее большинство «продавцов» (именно продавец «seles», а не «manager» – он ни
кем не руководит), игнорирует этот этап в его целостности. Как правило, игнорируется
СИСТЕМНОЕ:
 Изучение рынка.
 Изучение конкурентов.
 Изучение «своего» покупателя.
Это приводит к тому, что изучение этих параметров ведется медленно, мучительно долго, методом
«проб и ошибок», «однобоко» (информация получается только «от клиента», который заинтересован
преподнести СВОЮ точку зрения). И, что самое обидное, большая часть этих знаний «уходит»
вместе с уходом менеджера из компании. Поздравляю Вас если знания: рынка, клиентов,
конкурентов, УТП (уникальное торговое предложение) в Вашей компании сохраняются в виде
документов, а не в виде «сказаний манагеровых». А если нет? Тогда все заново!
Отсюда вывод – необходимо строить свою СИСТЕМУ МАРКЕТИНГА (продаж).
«Бессмысленно ожидать другие результаты, продолжая делать тоже самое».
консалтинговая компания «БИТ»
ОРГАНИЗАЦИЯ МАРКЕТИНГА В КОМПАНИИ
5
Следующее упущение это отсутствие ПЛАНА ЗВОНКА. Очень часто бизнес, в его «продажной»
части сравнивают с военными боевыми действиями. Это очень верное сравнение. В мире
капитализма конкуренция НЕИЗБЕЖНА. Далеко не Вы один хотите продать свой продукт. За «место
под солнцем» (денежным потоком) надо воевать!
А вы знаете хоть одного знаменитого полководца, который бы не планировал сражение?
Подготовка подразумевает, в том числе, написание АЛГОРИТМА ЗВОНКА.
Вы, как потенциальный (для кого то) покупатель общаетесь с различного рода «продавателями».
Подготовленного и наученного продавца сразу видно (слышно). Четко. Грамотно. Быстро. А если не
быстро, то инициатором этого «небыстро» выступаете именно Вы. Грамотный продавец ведет Вас к
нужному ЕМУ результату. Он четко следует АЛГОРИТМУ. Вы легко расстаетесь со своими
деньгами, и нет «послевкусия» от осознания того что Вам «впарили».
У Вас в компании такие продавцы?
Переходим к звонку. Исходящему.
Разница между входящим и исходящим звонком в том, что при входящем звонке пропускается 5
пунктов из АЛГОРИТМА ЗВОНКА.
«Бессмысленно ожидать другие результаты, продолжая делать тоже самое».
консалтинговая компания «БИТ»
ОРГАНИЗАЦИЯ МАРКЕТИНГА В КОМПАНИИ
6
На схеме II этапа бизнес процесса продаж появились такие понятия как «техники продаж» и «книга
продаж компании».
Что такое ТЕХНИКИ продаж? Это методики, помогающие продавцу грамотно построить диалог
с клиентом, с целью достигнуть нужного ПРОДАВЦУ результата. Эти методики отрабатывались
путем наблюдения, анализа и общения опыта самых успешных продавцов, использования
психологии и НЛП (нейролингвистического программирования).
Знание и применение техник продаж, планирование звонка и грамотно построенный алгоритм
звонка повышают «на порядок» эффективность продавца. При этом не будем забывать, что продажи
осуществляются по принципу «3 в 1», а именно:
«Я (продавец)» + «КОМПАНИЯ» + «ПРОДУКТ».
Если за продавцом стоит сильная компания с уникальным (по цене \качеству \потребительским
свойствам) ПРОДУКТОМ, то остальные «2» (КОМПАНИЯ, ПРОДУКТ) «вытащат» продажи, но
минимум 1\3 в своих возможностях компания теряет.
А что если ПРОДУКТ вашей компании практически не отличается от того, что предлагают
конкуренты, бренд компании не раскручен на рынке? Тогда основная нагрузка в продажах падает на
продавца.
Время поговорить об одном «мифе».
Существует среди собственников бизнеса такой миф: «найдем сильного продавца, и он решит
все наши проблемы в продажах».
Примите как аксиому – НЕ РЕШИТ.

«Супер продавцов» мало, меньше 5% от количества рабочих мест, где они нужны. «Супер
продавцу» прекрасно живется в Компании, где он работает много лет. У него налажены
отношения с Клиентами, хорошие условия работы, высокий доход. Он незаменим и с
уверенностью смотрит в будущее. На новом месте за всё это ему нужно будет бороться.
Взять на работу готового «супер продавца» - невероятная удача. Такое возможно только
когда что-то случается с Компанией, в которой он работал.
 «Супер продавец» почти никогда не работает «в команде». При отсутствии в компании
СИСТЕМЫ ПРОДАЖ, «супер продавец» в первую очередь обеспечивает свой личный
доход.
 «Супер продавец» часто амбициозен и стремится к карьерному росту, считая себя
гениальным во всем. Однако, получив повышение, гениальный продавец часто
превращается в никчемного руководителя. УПРАВЛЕНИЕ и ПРОДАЖИ – совершенно
разные виды профессиональной деятельности.
 «Супер продавец», с большой долей вероятности, захочет организовать свой бизнес,
подобный Вашему. С его точки зрения, именно он обеспечивает основной доход компании.
Кроме того, «продавец» это только один элемент из тирады:
ПРОДАВЕЦ + КОМПАНИЯ + ПРОДУКТ.
Если нужны специалисты – их нужно готовить самостоятельно.
«Бессмысленно ожидать другие результаты, продолжая делать тоже самое».
консалтинговая компания «БИТ»
ОРГАНИЗАЦИЯ МАРКЕТИНГА В КОМПАНИИ
7
Отбираем подходящих кандидатов и начинаем подготовку. Обучаем сотрудников самостоятельно.
Отсылаем их на общие тренинги по продажам, заказываем специализированные корпоративные
тренинги для своей Компании.
Чему должны научиться ваши «продажники». Техникам и технологии продаж.
Технология продаж, именно ВАШЕЙ компании должна быть формализована в «Книге продаж».
КНИГА ПРОДАЖ. Это набор знаний компании в сегменте активной фазы продаж – ПРЯМЫХ
продажах. Книга продаж включает в себя:






УТП – уникальное торговое предложение.
Презентацию компании.
Технику продаж – выявление потребности клиента.
Технику продаж – работа с возражениями.
Сценарий продаж.
Алгоритм продаж.
Если КНИГА ПРОДАЖ написана профессионально, с учетом специфики вашего продукта,
знания рынка, маркетинговой стратегии компании, «правильно» подобранных техник продаж, то Вы
получаете мощный инструмент, способный увеличить продажи Вашей компании минимум на
15-20%.
За счет чего?
I.
II.
III.
Хорошо обученный продавец, за счет уверенности в себе, в продукте и в компании
сможет предложить и обосновать для покупателя более высокую цену на продукт.
Хорошо обученный продавец понимает, что покупателя нужно «дожимать». Неумолимая
статистика говорит о том, что 81% продаж происходит после 5 контакта.
Хорошо обученный продавец понимает, что каждым покупателем нужно дорожить, ибо
на привлечение нового клиента тратиться в 3 раза больше ресурсов, чем на работу со
«старым» клиентом.
А если добавить к этому грамотную систему УПРАВЛЕНИЯ ПРОДАЖАМИ:
KPI (показатели эффективности) + МОТИВАЦИЯ + КОНТРОЛЬ
То продавцу нет возможности «расслабиться». Он ВЫНУЖДЕН выдать запланированный результат.
Попробуем провести аналогию с … футболом. Если в команде подобраны сильные игроки –
«звезды» и сильный тренер – команда может достигнуть невероятных результатов.
Есть 2 «но».
1. «Звезды» дорого обходятся в «эксплуатации» (см. выше «супер продавец»).
2. Подобрать даже 11 «звезд» не удавалось никому.
Поэтому в ТОПовых командах «незвезды» очень хорошо обучены. И за счет обучения
подтягиваются к уровню «звезд». Так и ваши продавцы, используя знания и техники, изложенные в
КНИГЕ ПРОДАЖ, подтягивают свой уровень до «звезд» ваших продаж.
«Бессмысленно ожидать другие результаты, продолжая делать тоже самое».
консалтинговая компания «БИТ»
ОРГАНИЗАЦИЯ МАРКЕТИНГА В КОМПАНИИ
8
Есть еще «текучка» кадров. Она бывает естественная (когда сотрудники уходят из кампании по
причине семейных обстоятельств, смены места жительства, здоровья и т.п.) и вынужденная. Ушел от
вас менеджер и с ним «ушли» знания компании, если они не отражены ни в каких документах.
КНИГА ПРОДАЖ поможет новому продавцу очень быстро «въехать» в ситуацию и начать
продажи на максимально возможном для него уровне.
Не выдадим «военную тайну» сказав, что общий уровень профессионализма менеджеров, мягко
говоря, весьма посредственный. КНИГА ПРОДАЖ поможет подтянуть этот уровень.
У любого действия есть РЕЗУЛЬТАТ.
Звонок клиенту тоже имеет результат. Он может быть разным и зависит от поставленной цели
(если цель поставлена и результат фиксируется).
РЕЗУЛЬТАТ каждого звонка должен быть занесен в КАРТОЧКУ КЛИЕНТА!!!
КАРТОЧКА КЛИЕНТА в компании должна быть! Вопрос лишь в том, в каком виде ведется
КАРТОЧКА КЛИЕНТА в вашей компании (программа CRM, Exel таблицы, бумажный блокнот
вашого менеджера по продажам).
Странное дело. При очевидности того, что КЛИЕНТСКАЯ БАЗА является достоянием кампании,
довольно часто, и не только тайно, но и явно, менеджеры заявляют собственникам бизнеса, что
БАЗА КЛИЕНТОВ это их собственность. Они могут это делать только потому, что забрать эту базу
из личного компьютера или блокнота не представляется возможным. Куда уходят менеджеры по
продажам? Как правило, к вашим конкурентам. И что они приносят новому (для них) работодателю?
Правильно. Клиентскую базу.
Решение есть. Автоматизированная система CRM.
А дальше надо с этой «базой» работать.
«Бессмысленно ожидать другие результаты, продолжая делать тоже самое».
консалтинговая компания «БИТ»
ОРГАНИЗАЦИЯ МАРКЕТИНГА В КОМПАНИИ
9
Продавец вашей компании, должен очень хорошо ориентироваться в потребностях своего клиента.
Когда и какие договоренности были достигнуты, каков механизм и сроки реализации этих
договоренностей, когда день рождения у ЛПР (лица принимающего решение) и многое другое.
Руководитель этого продавца тоже должен быть уверен, что «все под контролем». И лучшая тому
проверка это не слова, а запись в карточке клиента. Хорошо, когда таких клиентов 7 +/- 2 (зона
уверенного контроля центов внимания). А если 40-50? А еще есть необходимость оценить
эффективность работы продавца (KPI). Без объективных показателей это сделать невозможно.
Аксиома бизнеса: УПРАВЛЯТЬ МОЖНО ТЕМ, ЧТО МОЖНО КОНТРОЛИРОВАТЬ.
Следующий этап продаж это подписание договора, если РЕЗУЛЬТАТ звонка положительный и
клиент согласился работать с Вами.
Очень часто продавцы «расслабляются» на этом этапе или наоборот попадают в стрессовую
ситуацию, если регламент подписания договора в кампании не отработан.
Для разных категорий клиентов у вашей компании различные условия продаж. С клиентами
общается продавец, и он обязан знать свои полномочия при согласовании условий договора, а также
знать, кто принимает окончательное решение. Продавец заинтересован в продаже, а экономическую
целесообразность цены он может и не знать. В компании должны быть разработаны правила
согласования и подписания договоров. В Украине пока нет должного уважения к букве закона, и
многие вопросы взаимоотношений компаний регулируются «по понятиям». Но все потихоньку
меняется.
Позаботьтесь о том, чтобы правила были прописаны и доведены до КАЖДОГО участника процесса.
Итак. Договор подписан.
Что дальше?
«Бессмысленно ожидать другие результаты, продолжая делать тоже самое».
консалтинговая компания «БИТ»
ОРГАНИЗАЦИЯ МАРКЕТИНГА В КОМПАНИИ
10
А дальше, необходимо реализовать договоренности.
Цель подробного описания этого бизнес процесса в том, чтобы наглядно показать, сколько
действий нужно совершить для того, чтобы согласовать и оформить продажу. Чем больше компания,
тем большее количество людей задействовано в этом бизнес процессе. Равно и то, что чем больше
клиентов и продаж, тем чаще повторяется этот бизнес процесс.
«Бессмысленно ожидать другие результаты, продолжая делать тоже самое».
консалтинговая компания «БИТ»
ОРГАНИЗАЦИЯ МАРКЕТИНГА В КОМПАНИИ
В некоторых компаниях продавцы тратят до 80% своего рабочего времени на участие в этом
процессе.
А это еще не все.
И еще:
«Бессмысленно ожидать другие результаты, продолжая делать тоже самое».
11
консалтинговая компания «БИТ»
ОРГАНИЗАЦИЯ МАРКЕТИНГА В КОМПАНИИ
Здесь возникает «ментальная ловушка». Заниматься простым и понятным делом, с
предсказуемым результатом всегда приятнее, чем «лезть на амбразуру»: выявлять потребности,
«Бессмысленно ожидать другие результаты, продолжая делать тоже самое».
12
консалтинговая компания «БИТ»
ОРГАНИЗАЦИЯ МАРКЕТИНГА В КОМПАНИИ
13
презентовать, работать с возражениями. Продавец «при деле», у него времени «совсем нет» ни на
что, даже на продажи. «Ну а если не я, то кто?». Так ваши продавцы превращаются в
«отпускателей» продукта. И это при условии, что хорошо работают НЕПРЯМЫЕ продажи.
А Вы хотите от него ПРОДАЖ.
Решение есть.
Это разделение функций персонала подразделения продаж на:
1. Те кто занимается только продажами.
2. Те кто занимается процедурой оформления продажи.
Дальше мы с Вами рассмотрим бизнес процессы НЕПРЯМЫХ ПРОДАЖ.
На этом этапе становится понятно различие МАРКЕТИНГА и СБЫТА.
НЕПРЯМЫМ продажам, по нашим многочисленным наблюдениям, уделяется непростительно
мало внимания. А ведь в некоторых видах бизнеса, НЕПРЯМЫЕ продажи дают объем, как минимум
сопоставимый с ПРЯМЫМИ продажами.
На этапе, когда Вы решили заняться не только СБЫТОМ своей продукции, а и маркетингом, то
есть «подключить» НЕПРЯМЫЕ продажи, Вам необходимо определить СТРАТЕГИЧЕСКИЕ ЦЕЛИ
«Бессмысленно ожидать другие результаты, продолжая делать тоже самое».
консалтинговая компания «БИТ»
ОРГАНИЗАЦИЯ МАРКЕТИНГА В КОМПАНИИ
14
компании. Основное определение СТРАТЕГИЧЕСКИХ целей – это ответ на вопрос: что я хочу от
своего бизнеса?
На основании СТРАТЕГИЧЕСКИХ ЦЕЛЕЙ Вы ищете ответы на вопросы:





Что мы будем продавать?
Кому мы будем это продавать?
Где мы будем продавать?
Сколько мы будем продавать (объем)?
По какой цене мы будем продавать?
Для того чтобы «вписать» ответы на эти вопросы в реалии – возможности компании и рыночную
ситуацию – необходимо разработать МАРКЕТИНГОВУЮ СТРАТЕГИЮ (стратегический
маркетинг) компании.
МАРКЕТИНГОВАЯ СТРАТЕГИЯ компании определяет тот ПОРЯДОК в продажах компании,
который возможен «здесь и сейчас».
Пока Вы не ответите на поставленные вопросы, не проанализируете рыночную ситуацию, не
поймете свои возможности, будет ХАОС. Это означает то, что Вы все равно БУДЕТЕ ВСЕ ЭТО
ДЕЛАТЬ, только долго, дорого, методом «проб и ошибок» и проходить мимо тех возможностей
роста своего бизнеса, которые не разглядеть в ХАОСЕ.
На этом этапе вашему бизнесу требуется МАРКЕТОЛОГ !
Следующий этап бизнес процесса непрямых продаж.
«Бессмысленно ожидать другие результаты, продолжая делать тоже самое».
консалтинговая компания «БИТ»
ОРГАНИЗАЦИЯ МАРКЕТИНГА В КОМПАНИИ
15
Увеличение объема продаж лежит не только в плоскости интенсивности (продавать все больше
существующим клиентам). Это «зона комфорта» Ваших продавцов. Очень важно задействовать все
возможные каналы продаж. Это значит найти тех клиентов, до которых не «дотянулся» звонок
Вашего менеджера. Рынок меняется. Кто- то приходит на рынок, кто- то с него уходит. Основная
задача НЕПРЯМЫХ продаж – это информирование Ваших потенциальных клиентов о Вашей
компании и о ваших продуктах. К Вам придут клиенты, о которых Вы даже и не подозревали, в том,
что они используют Ваш продукт, а значит, ПРЯМЫХ продаж к ним не могло быть в принципе.
Сейчас на рынок труда «выходит» новая профессия: МЕНЕДЖЕР ПО ПРОДАЖЕ В ИНТЕРНЕТЕ.
Наверняка для Вас не секрет, что новые технологии развивают и новые возможности, а равно и
формируют новые потребности.
Работа по продажам в интернете это отдельное самодостаточное направление в продажах. Как и
все новое, продажи в интернете имеют очень большой минус – отсутствие квалифицированных
специалистов «продажников».
Суть работы по продажам в интернете:
 Оптимизация страниц сайта компании для поисковых систем и «прописание» сайта в
поисковых системах.
 Наполнение сайта актуальной информацией: новости, акции, прайсы, поддерживающая
информация.
 Размещение сайта компании (информации о компании) на бизнес порталах + РАБОТА с
администрацией порталов по поддержанию актуальной информации (новости, прайсы,
коммерческие предложения и т.п.).
 Поиск и размещение информации о компании на актуальных досках объявлений
(интернет «досках») и своевременное обновление этой информации.
 Размещение информации в социальных сетях и РАБОТА по поддержанию актуальной
информации, обработке «обратной связи», организации продаж.
 Актуальная, периодическая e-mail рассылка и обработка «обратной связи».
 РАБОТА со специализированными интернет изданиями: размещение информации и
получение информации.
Еще один элемент управления продажами это ПЛАН МАРКЕТИНГА.
ПЛАН МАРКЕТИНГА это основной документ продаж компании!!!
Основные параметры плана маркетинга:
Рекламная компания;
Продажи в интернете;
План прямых продаж;
Стимулирование сбыта;
Пиар.
Все это расписано на исполнителей, сроки, бюджет и ожидаемые результаты.
План появился. Теперь не менее важная задача – ИСПОЛНИТЬ этот план.
«Бессмысленно ожидать другие результаты, продолжая делать тоже самое».
консалтинговая компания «БИТ»
ОРГАНИЗАЦИЯ МАРКЕТИНГА В КОМПАНИИ
Вы замеряете поток обращений мотивированных клиентов в вашу компанию?
«Бессмысленно ожидать другие результаты, продолжая делать тоже самое».
16
консалтинговая компания «БИТ»
ОРГАНИЗАЦИЯ МАРКЕТИНГА В КОМПАНИИ
17
Итог нашего повествования: БИЗНЕС ПРОЦЕССЫ продаж описаны.
Какую выгоду Вы можете извлечь из описания бизнес процессов?
Сравнив описанные бизнес процессы Вашей компании с теми, которые могут быть
ОПТИМАЛЬНЫМИ для Вашей компании «здесь и сейчас», Вы можете принять решение об
РЕИНЖЕНИРИНГЕ этих бизнес процессов.
Мы не знакомы с Вашим бизнесом, поэтому не можем назвать сумму вырученных средств
(сэкономленные деньги = заработанным деньгам) от наведения порядка в БИЗНЕС ПРЦЕССАХ
продаж. Но, наш опыт показывает, что это примерно 20-40% экономии существующих затрат на:
заработную плату, налоги, потери в продажах при «текучке кадров» и некоторые прочие затраты.
Еще одна польза от описания БИЗНЕС ПРОЦЕССОВ продаж – это написание «работающих»
должностных инструкций.
А нужна ли должностная инструкция? Во многих компаниях инструкции либо отсутствуют как
таковые, либо «скачаны» в интернете «типовые» инструкции, с которыми даже не ознакомили
«инструктируемого».
Пока в Украине во многих компаниях очень невелика доля заработной платы в цене продукта.
Очень часто интенсивность прямых продаж решается путем увеличения количества «продажников»
в компании. Эффективнее решать за счет качества этих самых «продажников». А что бы потребовать
результат, обеим сторонам и работодателю и наемному работнику, необходимо знать:





что должен делать работник.
как он «это» должен делать.
каков должен быть результат его труда.
чем измеряется результат труда.
как он будет оцениваться этот результат.
Важнейшим элементом системы управления является КОНТРОЛЬ. «Золотое правило»
управления гласит:
«Управлять можно только тем, что можно контролировать».
Если работнику поставлена задача, он ее понимает, знает, какой должен быть результат, ему
определены сроки выполнения этой задачи, он знает, что результат будет ОБЯЗАТЕЛЬНО
проконтролирован, то самый простой способ выхода из создавшейся ситуации …. выполнить задачу
полностью и в срок. Такие «отмазки» как: «это не моя обязанность», «я звонил (писал, ездил,
говорил…)» и другие элементы ПРОЦЕССА без РЕЗУЛЬТАТА, « у меня не было на это время» и
прочее, невозможны.
За подобными отговорками, как правило, стоит лень и другие причины нежелания сделать свою
работу. И если обязанности не прописаны и не доведены, то УПРАВЛЯТЬ таким сотрудником очень
не просто. Одна только «положительная» мотивация работает процентов на 60-70 и то только в
первые 4-6 месяцев работы. Любой сотрудник стремиться в «зону комфорта»: меньше работать –
больше получать. Высокую зарплату Вы платить, не готовы, потому что не знаете толком, какой
должен быть результат, маленькая зарплата не мотивирует.
Наш опыт – разница в результатах «озадаченного и проконтролированного» менеджера и этого
же менеджера «как обычно» - не менее 30%. А это +30% к объему той работы, которую он должен
«Бессмысленно ожидать другие результаты, продолжая делать тоже самое».
консалтинговая компания «БИТ»
ОРГАНИЗАЦИЯ МАРКЕТИНГА В КОМПАНИИ
18
выполнить. Если применить «метод Парето» (80% усилий дают 20% результата), то это минимум
+6% к РЕЗУЛЬТАТУ.
Через призму описанных бизнес процессов мы подошли к пониманию наших ТРЕХ СЛОНОВ, на
которых держаться продажи.
УПРАВЛЕНИЕ продажами:
Процесс УПРАВЛЕНИЯ ПРОДАЖАМИ осуществляется в «среде» СИСТЕМЫ УЧЕТА
компании.
УПРАВЛЕНИЕ ПЕРСОНАЛОМ:
«Бессмысленно ожидать другие результаты, продолжая делать тоже самое».
консалтинговая компания «БИТ»
ОРГАНИЗАЦИЯ МАРКЕТИНГА В КОМПАНИИ
19
Управление ПЕРСОНАЛОМ компании осуществляется в системе КАДРОВОЙ ПОЛИТИКИ
компании.
Необходимость периодической аттестации персонала, участвующего в продажах.
1. Избавить компанию от «пассажиров», которые не подтвердили свои навыки в Вашей компании
или просто «устали», перешли в «зону комфорта», в которой комфортно только им самим.
2. Мотивировать менеджеров самой процедурой аттестации, которую можно и не пройти, ведь
необходимо «держать ответ» за результаты своей работы.
3. Проверить, как работает мотивация для каждого конкретного сотрудника.
4. Выявить «слабые места» и определить программу для обучения сотрудников.
ТЕХНОЛОГИИ продаж.
ТЕХНОЛОГИИ продаж происходят в системе CRM – управление взаимоотношениями с клиентом.
Небольшое пояснение к вышеприведенной схеме.
В своем большинстве компании заботятся об организации прямых продаж. Это и проще и понятнее
и результат - «сразу». Игнорирование, а, равно как и НЕСИСТЕМНОЕ занятие, маркетингом
(непрямыми продажами), уменьшают возможности продаж Вашей компании на 50% (в зависимости
от бизнеса как меньше 50, так и больше).
Мы постарались показать Вам пути и методы построения СИСТЕМЫ УПРАВЛЕНИЯ продажами,
работу с ПЕРСОНАЛОМ и важность применения ТЕХНОЛОГИЙ, которые приведут к
значительному увеличению продаж в Вашей компании.
Как видите – никакого «шаманства» и ни какой «волшебной кнопки». Все методы реальны и
исполнимы.
«Бессмысленно ожидать другие результаты, продолжая делать тоже самое».
консалтинговая компания «БИТ»
ОРГАНИЗАЦИЯ МАРКЕТИНГА В КОМПАНИИ
20
Еще раз перечислим методы:
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
Определение и формализация стратегических целей компании.
Выбор маркетинговой стратегии.
Реинжениринг бизнес процессов и организационной структуры подразделения продаж.
Определение и максимальное использование всех каналов продаж.
Разработка плана маркетинга компании.
Обучение персонала техникам продаж.
Написание «книги продаж».
Написание «работающих» должностных инструкций.
Приоритеты и объем этих задач индивидуальны для каждого бизнеса.
Мы, специалисты консалтинговой компании «БИТ», готовы предложить Вам свои услуги в
построении СИСТЕМЫ МАРКЕТИНГА (продаж) для вашей компании.
Отдельные проекты для:
ПРЯМЫХ
продаж - проект «ОРГАНИЗАЦИЯ ОТДЕЛА ПРОДАЖ».
НЕ ПРЯМЫХ продаж – проект «ВНЕШТАТНЫЙ МАРКЕТОЛОГ».
С уважением
директор консалтинговой компании «БИТ»
Паньшин С.В.
«Бессмысленно ожидать другие результаты, продолжая делать тоже самое».