Факторы, определяющие выбор иностранного партнера

Факторы, определяющие выбор иностранного партнера
Выбирая
иностранного
партнера,
необходимо
принимать
во
внимание специфические факторы. Это прежде всего характер внешнеторговой сделки
(экспортная, импортная, компенсационная и т.д.), а также предмет сделки. Но существуют
и общиефакторы и положения, которыми руководствуются нее коммерсанты при
осуществлении внешнеэкономических операций.
При выборе потенциального иностранного партнера, прежде всего, необходимо ответить на
следующие вопросы:
1. В какой стране?
2. У какого иностранного контрагента лучше купить (продать) необходимый товар?
Выбирая страну, экспортеры и импортеры должны исходить из наличия и характера
международных обязательств России и принять во внимание факторы экономического и
торгово-политического характера.
К экономическим факторам относятся:
o емкость рынка по выбранному товару и условия его сбыта;
o объемы внешней торговли стран по выбранному товару;
o текущий и потенциальный спрос на данный товар;
o размеры налогов в торговле, акцизов и других сборов и платежей;
o уровень конкуренции на рынке.
o уровень цен на аналогичную продукцию и затраты на продвижение товара;
o фирменная структура данного рынка.
К торгово-политическим факторам относят:
o стабильность политической ситуации;
o возможное наличие торговых ограничений (запреты на экспорт или импорт);
o нетарифные ограничения (лицензирование, квотирование экспорта и импорта);
o наличие валютных и платежных ограничений;
o специфические требования потребителей к качеству товара, его упаковке;
o оформление технической документации;
o сложившаяся система продвижения товара к потребителям.
Этими факторами определяется возможность и степень эффективности реализации
экспортного товара в той или иной стране.
При покупке импортного товара целесообразно выбирать страну из числа известных странпроизводителей и экспортеров данного товара, обеспечивающих требуемые качественные
характеристики товара и предоставляющих гарантии и необходимый объем услуг.
Учитывается географическая близость страны покупки, уровень предлагаемых цен.
Наряду с выбором страны продажи или покупки чрезвычайно важен выбор конкретных
иностранных контрагентов: при экспорте - покупателей российского товара, при импорте продавцов иностранного товара.
Выбирая иностранного контрагента, конкретную фирму, необходимо изучить следующие
аспекты деятельности потенциального партнера:
o правовой аспект - изучение норм и правил, действующих в стране потенциального
партнера и имеющих прямое или косвенное отношение к сотрудничеству;
o экономический аспект - оценка финансового положения и возможностей фирмы;
o организационный аспект - изучение организации управления фирмой;
o технологический аспект - изучение технического уровня продукции фирмы, ее
технологической базы и производственных возможностей;
o научно-технический аспект - сведения об организации НИОКР и о затратах на них.
Основываясь на общепринятых в международной практике методиках оценки
потенциальных партнеров, выделим следующие показатели, анализ которых позволяет
эффективно вести работу по выбору иностранного контрагента:
o степень солидности потенциальных партнеров;
o их деловая репутация;
o опыт прошлых сделок;
o положение на данном рынке.
Первый показатель - степень солидности потенциального партнера. Под степенью
солидности подразумеваются количественные показатели деятельности, масштаб операций,
степень платеже- и кредитоспособности, а также степень доверия, которую ему оказывают
банки.
Знать степень платежеспособности важно, прежде всего, экспортерам, поскольку
иностранный партнер будет для них выступать в роли плательщика. Однако и импортерам
также весьма полезно быть информированным о финансовом положении их зарубежных
поставщиков.
Уровень платежеспособности фирмы определяется следующими данными:
o точностью исполнения платежей и сроками оплаты счетов;
o перечнем банков и других финансовых учреждений, которые ведут дела с фирмой;
o общим объемом финансовых средств фирмы;
o отсутствием юридических проблем или неоплаченных долгов.
Для оценки степени солидности фирмы привлекаются также следующие показатели:
o число занятых на фирме, в том числе сотрудников, участвующих в НИОКР;
o число предприятий и размеры производственных площадей;
o степень диверсификации фирмы;
o доля интересующей нас продукции в объеме производства фирмы и отрасли.
Вторым важным показателем в выборе иностранного контрагента является его деловая
репутация (деловое реноме). Репутация фирмы определяется тщательностью и
добросовестностью выполнения обязательств, наличием опыта в определенной сфере бизнеса,
стремлением учитывать предложения и пожелания контрагента и решать все возникающие
сложные ситуации путем переговоров.
Деловая репутация фирмы не связана напрямую с показателями солидности и в основном
определяется опытом, которым располагает та или иная фирма, ведущая коммерческую
деятельность в течение длительного периода, ее деловыми связями.
Третьим показателем, учитываемым при выборе фирмы-контрагента, является опыт
прошлых сделок. При наличии прочих равных условий коммерсанты отдают предпочтение тем
фирмам, которые хорошо зарекомендовали себя в прошлом, т.е. у них уже был опыт работы
на внешнем рынке, и имеются положительные отзывы их предыдущих партнеров.
Определенное значение при выборе партнера может иметь и его положение на данном
рынке: является ли он посредником или самостоятельным производителем (потребителем)
продукции. Коммерсанты, как правило, стремятся к устранению лишних посреднических
звеньев в торговых операциях. В то же время посреднические услуги норой являются
объективной необходимостью. В этих случаях выбор посредника, с которым предстоит
сотрудничать, осуществляется столь же тщательным образом.
Выбирая торговых посредников, следует обратить внимание, прежде всего, на наиболее
известные компании, падежные, готовые предоставить необходимый набор услуг, включая
достоверную информацию о положении на соответствующем товарном рынке.