Тренинг «Харизматичный оратор»

Webmarketers.ru
Тренинг: «Продажи и переговоры»
Ведущий: Виктор Козлов
Аннотация
Тренинг увеличивающий эффективность личных продаж.
Аудитория
Предприниматели.
Форма проведения тренинга:
Упражнения групповые и индивидуальные, информационные блоки, отработка практических
навыков, деловые и ролевые игры.
Продолжительность тренинга:
Стандартная продолжительность тренинга 8 часов.
Содержание тренинга
(программа)
Основная схема тренинга:
1. Выявление существующей стратегии личных продаж участников.
2. Анализ, фиксирование ключевых проблемных моментов.
3. Аргументация, почему не работает обычный вариант.
4. Объяснение, что и как нужно сделать в этом или аналогичном случае.
5. Проработка до результата.
Основной упор в программе тренинга делается на подход в продажах от своей личности.
Более подробно по каждому пункту:
1. Анализ стандартного подхода к продажам-переговорам
Блок направлен на работу с главными, стандартными проблемами и ошибками, возникающими
при личных продажах, которые снижают их эффективность.
Практикум:
• Упражнения на презентацию в парах и группах.
Тренинг «Продажи и переговоры»
© Виктор Козлов ViktorPara@yandex.ru +79224801126
Webmarketers.ru
2. Основные принципы
Во главу угла ставится вера, как ключевой элемент в продажах. Вера в себя, вера в компанию,
вера в продукт.
• Лучшее решение находится в голове у клиента.
• «Я» подход.
• Штампы и как с ними бороться?
• Ковровые бомбардировки.
• Кто говорит больше и почему?
• Собственное обесценивание
• Обесценивание партнера
• Слова-раздражители
• Мнение или факт?
• Эмоции или логика?
3. Установление контакта
• Почему внутреннее состояние является основой всего?
• Что делать и что сказать?
• Установление контакта, методы психологического влияния.
• Что вызывает доверие и как это сделать?
4. Выявление ключевых позиций. Технологии задавания вопросов.
• Правильные и неправильные вопросы.
• Стандартные ошибки при задавании вопросов.
• Что делать, если клиент задает Вам вопросы?
• Результат – понимание: из каких необходимых частей состоит выявление потребностей клиента,
какими навыками необходимо при этом обладать.
5. Презентация
• Перечень главных преимуществ.
• Основные принципы грамотной аргументации.
• Как правильно подавать аргументы?
• Как добиться положительного подкрепления после аргумента?
• Как не «бомбить» клиента?
• Самая распространенная ошибка продавца, когда клиент соглашается с Вашим аргументом.
• Магическая сила выгоды. Высшая цель.
• Долларизация “Покажи деньги”.
• Техника “косвенного внушения”.
• Перенос в счастливое будущее и т.д.
Тренинг «Продажи и переговоры»
© Виктор Козлов ViktorPara@yandex.ru +79224801126
Webmarketers.ru
6. Возражения и типичные ответы на них. На сколько это работает?
• Рациональные и иррациональные методы, какие стоит употреблять сейчас?
• Устранение будущих возражений: что это такое и как это сделать?
• Почему типичные аргументы продавцов не действуют?
7. Завершение сделки.
• Как сделать так, чтобы все произошло само по себе?
• Почему продавец боится завершать сделку?
• Основные причины, почему клиент в самом конце хочет начать думать и сравнивать, и кто тут
виноват?
• Основная ошибка при завершении сделки.
• Что такое «упущенная» сделка?
8. Переговоры о цене.
• Кто кого должен спрашивать о цене?
• Как правильно называть цену?
• Как сделать так, чтобы клиент сам купил более дорогой товар?
• Главные принципы называния цены.
• Техника снятия будущих возражений (шаблоны, речевые заготовки)
• Техника сандвича
• Работа со скидками и уступками – как, кому, когда и зачем?
• Работа с «ценовыми» возражениями клиента.
Формирование понимания, где я нахожусь в любой момент переговоров и что нужно сделать,
чтобы переговоры текли в нужном для меня русле.
Умение в каждый момент переговоров чувствовать ситуацию и понимать, какой должен быть
следующий шаг для получения результата.
Тренинг «Продажи и переговоры»
© Виктор Козлов ViktorPara@yandex.ru +79224801126