Пятидневный тренинг: “Технологии успешной сделки” (три части

Пятидневный тренинг: “Технологии успешной сделки” (три части)
Тренинг проводят: Круц Сергей Леонидович – директор и ведущий бизнес-тренер
Риэлт Академии и Ракитин Дмитрий Геннадьевич – руководитель отдела
вторичного рынка и бизнес-тренер Риэлт Академии.
Цель тренинга: Повышение
мастерства
взаимодействия специалиста с
клиентом. Увеличение доходности специалиста.
Прежде чем получить прибыль от сделки специалист проходит через три этапа
взаимодействия с клиентом:
1. Телефонные переговоры,
2. Встреча с клиентом и заключение договора,
3. Совершения сделки (успешная продажа, проведение презентаций)
1 часть тренинга: «Телефонные переговоры».
День 1 10.00 -18.00
1. Установление
контакта
по
телефону,
использование
методик
присоединения, управление состоянием и эмоциональным настроем.
2. Презентация по телефону, продажа себя и эмоциональное расположение
клиентов.
3. Методики общения по телефону, отработка умения профессионально
задавать специальные и универсальные вопросы.
4. Выяснение потребностей клиентов, работа с причиной, мотивирующей
клиентов принимать решения.
5. Работа с возражениями по телефону, основные правила работы с
возражениями клиентов.
День 2 10.00 -18.00
6. Схемы общения. Схемы работы с покупателем, с продавцом, с вариантом
обмена(альтернативой).
7. Подведение клиентов к встрече, способы назначения встреч.
8. Отработка и практика телефонных переговоров. Работа с обратной связью,
повышение профессиональных качеств специалистов, отработка навыков и
механизмов эффективный переговоров.
9. Психологическая подготовка специалистов. Снятие страхов и внутренних
барьеров специалистов. Повышение уверенности и отработка создания
механизмов доверия с клиентами.
10. Схемы и практика отработки
холодных звонков клиентам. Как
профессионально проработать повторно клиентов. Выявления их истинных
потребностей. Подведение клиентов к встрече.
2 часть тренинга: «Встреча с клиентом. Переговоры».
День 3 10.00 -18.00
1. Установление контакта, методики присоединения и создания успешной
коммуникации, управление состоянием и контроль собственного
эмоционального уровня.
2. Успешная презентация себя, как способ создания доверительных
отношений. Создание доверия с клиентом.
3. Мотивация встречи. Работа над собственной мотивацией и клиента.
Выяснение потребностей клиента.
4. Работа с основными возражениями клиентов во время переговоров.
Правила работы с возражениями.
5. Практическая отработка переговоров. Схемы общения с клиентами.
Ролевые игры. Отработка выстраивания взаимоотношений с клиентами,
выяснение причин влияющих на принятие решений.
День 4 10.00 -18.00
6. Обоснование комиссионных. Обоснование заключение договора с
клиентам. Аргументы по заключению договора. Зачем заключать договор,
мотивирующие факты.
7. Снятие внутренних страхов специалистов. Работа с внутренними
барьерами. Психологическая подготовка. Отработка техник раппорта и
создание позитивных отношений между специалистом и клиентов.
8. Ролевые игры. Практическая отработка возражений клиентов, обоснований
по заключению договоров с клиентами.
9. Обоснование алгоритма работы – сделка шаг за шагом. Обоснование
объема работы. Разработка плана работы по договору. Планирование
успешной сделки.
3 часть тренинга: «Успешная продажа квартиры».
День 5 10.00 -18.00
1. Предпродажная подготовка квартиры. Психологическая подготовка
клиентов к продажи.
2. Планирование рекламы и презентации квартиры. Подготовка раздаточного
рекламного материала. Технология размещения рекламы. Схемы общение
с потенциальным покупателем.
3. Техники продаж. Технологии завершения сделок. Технологии активных
продаж.
4. Выяснение потребностей и мотивирующих причин принимать решения
потенциальных покупателей. Создание и управление эмоциональным
состоянием клиентов. Психологическая подготовка специалистов для
активных продаж.
5. Ролевые игры. Практическая отработка презентаций квартиры. Работа с
возражением потенциальных покупателей. Методики подведения к
принятию решений. Создание позитивных эмоций и расположение
клиентов.
Участник тренинга может выбрать интересующую его часть тренинга 1,2 или 3.
Чем тренинг отличается от семинара? Тренинг это не только теория, но и
практическая отработка пройденного материала, возможность тренировки в
безопасном пространстве прежде чем начинать взаимодействие с клиентом.