Стратегия и тактика переговоров

Стратегия и тактика переговоров
Каждый человек ежедневно ведет перегворы, даже
тогда, когда не думает об этом.
Все больше жизненных ситуаций требуют проведения
переговоров.
Каждый человек, каждый народ, каждое государство
хотят участвовать в принятии решений, которые
влияют на их благополучие.
Попробуем выделить основные признаки ситуации,
когда необходимы переговоры.
Во первых, должны быть две стороны: два человека,
две партии, два государства и т. д.
Во вторых, между ними существует конфликт
интересов.
В третьих, переговоры добровольный процесс.
В четвертых, стороны в конфликтной ситуации не
прерывают отношений и не требуют капитуляции
партнера, и не обращаются для разрешения
конфликта в суд. Они находятся в ситуации
взаимозависимости.
В условиях взаимозависимости цели сторон
переплетаются, обе стороны желают, чтобы партнер
или опонент действовал в соответствии с ее целями.
Взаимозависимых отношений, как правило,
характеризует переплетение совпадающих и
несовпадающих целей.
Для выбора правильной стратегии и тактики надо
всегда анализировать структуру взаимозависимости.
В некоторых ситуациях одна сторона всегда получает
больше,а другая меньше.
В таком положении всегда находятся продавец и
покупатель.
Если покупатель сумеет добиться скитки 10 %, то
продавец теряет 10 %.
Это – переговоры с нолевой суммой.
Такая ситуация возникает также, когда необходимо
разделять ограниченные ресурсы, например, вылов
рыбы в Балтийском море между 10 государствами.
Это- обычная ситуация в мировой политике. В условиях
противостояния СССР и США, всегда там, где США
потеряли свое влияние, появились представители СССР
со своими привлекательными предложениями.
Такая ситуация характерна и предвыборной кампании
партий, которые борютя за голоса избирателей.
Такие переговоры являются дистрибутивными или
соревновательными.
Но есть и другой тип взаимозависимости, когда
выигиывают обе стороны. Так, например,
конкурирующие фирмы могут согласовать между собой
номеклатуру выпускаемых изделий, что позволяет
обеим фирмам сосредоточиться на производстве
знакомой для них продукции.
Такие переговоры являются интегрирующими или
объединяющими.
Какую стратегию выбрать? Соревновательную или
объединяющую?
Прежде всего надо выяснить для себя характер
зависимости от другой стороны.
Успех переговоров зависит от того, есть ли у сторон
альтернативы.
Можно ли освободться от зависимости, выбирая более
приемлемые альтернативы?
Если одна сторона имеет удовлетворяющую ее
альтернативу, тогда она может в ходе переговоров
вести себя более самоуверенно.
Интересы каждого участника делятся на два вида:
Материальные интересы,интересы связанные с
взаимными отношениями.
Каждый участник переговоров хочет достичь
соглашения, которое удовлетворяло бы его
материальные интересы.
Кроме того, как правило, участники переговоров
заинтересованы в конструктивных отношениях друг с
другом.
D. Pruitti и J. Rubin выработали модель взаимных
интересов, где в системе координат одна,
горизонтальная ось измеряет нашу заинтересованность
в результате переговоров, а другая, вертикальная ось
показывает, в какой мере мы заинтересованы в
удовлетворении интересов другой стороны.
Согласно этой модели можно выделить 5 основных
стратегий.
Соревновательная, дистрибутивная стратегия. В этом
случае нас интересуют прежде всего собственные
задачи и мы не думаем о проблемах партнера.
Приспособление. Такую стратегию выбирает тот, кто
стемится любой ценой сохранить хорошие отношения с
партнером.
Пассивность. В таком случае стороны имеют
альтернативные способы решения своих проблем.
Стратегия интеграции. Стороны очень заинтересованы
в сотрудничесте и считают, что это позволяет
удовлетворить потребности обеих сторон.
Стремление к компроиссу. Многие считают это
адекватной стратегией, когда стороны согласны идти
на взаимные уступки. Рубин сам считает, эта стратегия
на длительную перспективу не является
жизнеспособной.