Рост количества активных Представителей Координатор Лидер
advertisement
АЗБУКА РОСТА Что нужно для роста бизнеса Координатора __________________________________________ __________________________________________ __________________________________________ Продажи Структура __________________________________________ Активные __________________________________________ Обучение __________________________________________ __________________________________________ __________________________________________ __________________________________________ __________________________________________ __________________________________________ Рост количества активных Представителей Координатор Лидер Менеджер Топ __________________________________________ Координатор Группы Менеджер __________________________________________ +20 __________________________________________ __________________________________________ +20 __________________________________________ +20 __________________________________________ __________________________________________ Рост продаж личной группы __________________________________________ Координатор Лидер Менеджер Топ __________________________________________ Координатор группы Менеджер __________________________________________ *9 __________________________________________ *2 __________________________________________ __________________________________________ *2,5 __________________________________________ __________________________________________ __________________________________________ 2 ____________________________________ Обучение Координаторов __________________________________________ ______ Этапы Планирования __________________________________________ __________________________________________ __________________________________________ __________________________________________ __________________________________________ __________________________________________ __________________________________________ __________________________________________ __________________________________________ __________________________________________ __________________________________________ __________________________________________ __________________________________________ __________________________________________ __________________________________________ __________________________________________ __________________________________________ __________________________________________ __________________________________________ __________________________________________ __________________________________________ __________________________________________ __________________________________________ __________________________________________ __________________________________________ __________________________________________ 3 __________________________________________ ____________________________________ Обучение Координаторов __________________________________________ ______ Показатели продаж __________________________________________ __________________________________________ __________________________________________ __________________________________________ х __________________________________________ __________________________________________ __________________________________________ х х __________________________________________ __________________________________________ __________________________________________ х __________________________________________ __________________________________________ х __________________________________________ х __________________________________________ __________________________________________ __________________________________________ _ + __________________________________________ __________________________________________ __________________________________________ МOF = Число Заказов_ __________________________________________ Число акт. Представителей __________________________________________ % активности = число Активных Представителей х 100 __________________________________________ Штат __________________________________________ Штат = Набор - Уход + Восстановление __________________________________________ __________________________________________ __________________________________________ 4 __________________________________________ Обучение Координаторов ____________________________________ __________________________________________ Азбука роста количества активных Представителей НАБОР АКТИВНЫЕ способы Рекомендации Анкетирование Акции Презентации Телефонные звонки • Встречи • • • • • • __________________________________________ __________________________________________ __________________________________________ __________________________________________ __________________________________________ __________________________________________ __________________________________________ __________________________________________ УДЕРЖАНИЕ __________________________________________ __________________________________________ __________________________________________ __________________________________________ __________________________________________ __________________________________________ ПАССИВНЫЕ __________________________________________ способы __________________________________________ __________________________________________ __________________________________________ __________________________________________ Объявления Реклама __________________________________________ Листовки __________________________________________ Визитки __________________________________________ __________________________________________ __________________________________________ __________________________________________ __________________________________________ 5 __________________________________________ Обучение Координаторов ____________________________________ __________________________________________ __________________________________________ __________________________________________ __________________________________________ Планирование __________________________________________ Где? __________________________________________ Сколько? Как часто? __________________________________________ Как долго? __________________________________________ __________________________________________ Подготовка __________________________________________ Внутренний настрой __________________________________________ Обрабока анкет Инструменты Сегментируйте Внешний вид __________________________________________ полученные Анкета __________________________________________ контакты __________________________________________ Ведите статистику выхода __________________________________________ Проведение __________________________________________ Приветствие __________________________________________ Остановочная фраза __________________________________________ Вопросы из анкеты Объявление основного предложения __________________________________________ Договоренность о встрече __________________________________________ • Поздоровайтесь Обмен контактами __________________________________________ • Напомните Контакт для новых назначений • Подтвердите рекомендации __________________________________________ • Назначьте __________________________________________ • Согласуйте __________________________________________ • Получите __________________________________________ __________________________________________ __________________________________________ 6 __________________________________________ Обучение Координаторов ____________________________________ __________________________________________ Анкетирование • • • • • • • • __________________________________________ __________________________________________ Анкетирование по телефону __________________________________________ __________________________________________ __________________________________________ Подготовка __________________________________________ Планирование __________________________________________ __________________________________________ __________________________________________ Проведение __________________________________________ __________________________________________ __________________________________________ __________________________________________ ПРИМЕР Добрый день, я координатор компании Avon. Меня зовут... __________________________________________ Наша компания проводит социологический опрос на тему: __________________________________________ Уделите пожалуйста пару минут, чтобы ответить на наши __________________________________________ вопросы? __________________________________________ Что важно для Вас в выборе косметических средств? Где вы обычно их приобретаете? __________________________________________ С какой продукцией компании Avon Вы знакомы? __________________________________________ Что вы знаете об условиях сотрудничества с компанией __________________________________________ Avon __________________________________________ Сколько из Ваших знакомых заинтересованы в __________________________________________ дополнительном доходе? Я приглашаю Вас на встречу о возможностях в нашей __________________________________________ Компании и знакомству с нашей продукцией __________________________________________ __________________________________________ __________________________________________ 7 __________________________________________ Обучение Координаторов ____________________________________ __________________________________________ __________________________________________ __________________________________________ Процесс развития Представителей __________________________________________ Создание списка __________________________________________ контактов __________________________________________ на основе __________________________________________ приоритетов Получение Определение __________________________________________ развития результата вида контакта __________________________________________ Проведение __________________________________________ контакта __________________________________________ в соответствии __________________________________________ со структурой __________________________________________ Приоритеты развития __________________________________________ Статус __________________________________________ Активный НА 2 к НА 1 к Уволенный Уволенный Восстановленный Активность без долга с долгом __________________________________________ __________________________________________ Новые LOA 1-5 1 1 1 1 1 1 __________________________________________ __________________________________________ Потенциальные 2 ЧПК __________________________________________ 1 2 __________________________________________ 1 ЧПК 3 3 2 __________________________________________ __________________________________________ __________________________________________ LOA 6+ 4 2 4 3 __________________________________________ __________________________________________ Частота контактов по приоритетам __________________________________________ 8 __________________________________________ ____________________________________ Обучение Координаторов __________________________________________ ______ __________________________________________ __________________________________________ __________________________________________ Частота встреч по приоритетам __________________________________________ Статус __________________________________________ Активный НА 2 к НА 1 к Уволенный Уволенный Восстановленный Активность без долга с долгом __________________________________________ __________________________________________ Новые LOA 1-5 1 1 1 1 1 1 __________________________________________ __________________________________________ Потенциальные 2 __________________________________________ ЧПК 1 2 __________________________________________ 1 ЧПК 3 __________________________________________ 3 2 __________________________________________ __________________________________________ LOA 6+ __________________________________________ 4 2 4 3 __________________________________________ __________________________________________ __________________________________________ Встречи с Представителями __________________________________________ встречи __________________________________________ __________________________________________ Обучающие Развивающие Контрольные __________________________________________ __________________________________________ __________________________________________ Назначение Программа Актив-ия ПК Новички __________________________________________ и Развития Восст-ие Лидеров Контакты __________________________________________ Avon __________________________________________ 9 ____________________________________ __________________________________________ Обучение Координаторов ______ __________________________________________ __________________________________________ __________________________________________ Развивающая встреча __________________________________________ __________________________________________ __________________________________________ __________________________________________ __________________________________________ Активизация НА 1 и 2 кампании __________________________________________ __________________________________________ __________________________________________ __________________________________________ __________________________________________ __________________________________________ __________________________________________ __________________________________________ __________________________________________ __________________________________________ __________________________________________ __________________________________________ __________________________________________ __________________________________________ __________________________________________ __________________________________________ __________________________________________ __________________________________________ 10 __________________________________________ ____________________________________ Обучение Координаторов __________________________________________ ______ __________________________________________ __________________________________________ __________________________________________ __________________________________________ __________________________________________ __________________________________________ Восстановление Представителей __________________________________________ __________________________________________ __________________________________________ __________________________________________ __________________________________________ __________________________________________ __________________________________________ __________________________________________ __________________________________________ __________________________________________ __________________________________________ __________________________________________ __________________________________________ __________________________________________ __________________________________________ __________________________________________ __________________________________________ __________________________________________ __________________________________________ __________________________________________ __________________________________________ 11 ____________________________________ __________________________________________ Обучение Координаторов ______ __________________________________________ __________________________________________ __________________________________________ __________________________________________ __________________________________________ Повторная активность __________________________________________ __________________________________________ __________________________________________ __________________________________________ • напрямую влияет на рост __________________________________________ основных показателей __________________________________________ __________________________________________ • напрямую влияет на __________________________________________ уровень долгов и доход __________________________________________ Представителя ПОВТОРНО __________________________________________ • напрямую влияет на рост АКТИВНЫЕ __________________________________________ дохода Координатора __________________________________________ • напрямую влияет на __________________________________________ развитие нового __________________________________________ Координатора __________________________________________ __________________________________________ __________________________________________ __________________________________________ __________________________________________ __________________________________________ __________________________________________ __________________________________________ 12 ____________________________________ Обучение Координаторов __________________________________________ ______ __________________________________________ __________________________________________ __________________________________________ __________________________________________ __________________________________________ __________________________________________ __________________________________________ __________________________________________ __________________________________________ __________________________________________ __________________________________________ __________________________________________ __________________________________________ __________________________________________ __________________________________________ __________________________________________ __________________________________________ __________________________________________ __________________________________________ __________________________________________ __________________________________________ __________________________________________ __________________________________________ __________________________________________ __________________________________________ __________________________________________ __________________________________________ 13 ____________________________________ __________________________________________ Обучение Координаторов ______ • • • • Удержание Клиентов Персональное обслуживание и консультации Удобный и качественный сервис Регулярная демонстрация каталога Персональный каталог __________________________________________ __________________________________________ __________________________________________ __________________________________________ __________________________________________ __________________________________________ __________________________________________ __________________________________________ __________________________________________ __________________________________________ __________________________________________ __________________________________________ __________________________________________ __________________________________________ __________________________________________ __________________________________________ __________________________________________ __________________________________________ __________________________________________ __________________________________________ __________________________________________ __________________________________________ __________________________________________ __________________________________________ __________________________________________ __________________________________________ 14 __________________________________________ ____________________________________ Обучение Координаторов __________________________________________ ______ __________________________________________ __________________________________________ __________________________________________ Ключевая группа Расчет числа каталогов __________________________________________ Неактивные 2 кампании 1 + 2Каталога х количество неактивных __________________________________________ 2 кампании __________________________________________ Неактивные 1 кампанию 1 + 2Каталога х количество неактивных __________________________________________ 1 кампанию __________________________________________ Восстановление 1 + 2Каталога х количество восстановленных __________________________________________ Набор 3 + 2Каталога х план по набору __________________________________________ Набор сверх плана 5 Каталогов х количество набранных __________________________________________ сверх плана __________________________________________ Собственные Клиенты 1 Каталог каждому Клиенту __________________________________________ Prospecting В зависимости от плана __________________________________________ Итого: посчитать __________________________________________ __________________________________________ Задача __________________________________________ 1. Неактивных 2 кампании – 2 __________________________________________ 2. Неактивных 1 кампанию – 3 __________________________________________ 3. Восстановление – 3 __________________________________________ 4. Набор – 5 __________________________________________ 5. Клиенты – 14 __________________________________________ 6. Prospecting - 40 __________________________________________ Количество дополнительных каталогов по группе Координатора? __________________________________________ Затраты на дополнительные каталоги по специальным цена __________________________________________ 15 __________________________________________ Обучение Координаторов __________________________________________ ____________________________________ __________________________________________ Каталог __________________________________________ Групповые Продажи __________________________________________ __________________________________________ __________________________________________ __________________________________________ Провести __________________________________________ • Договоритьс презентацию яо __________________________________________ проведении • Вступление __________________________________________ • Подготовить • Основная часть __________________________________________ инструменты • Заключение __________________________________________ • Подготовить __________________________________________ ся самой: __________________________________________ внешний вид __________________________________________ __________________________________________ • Взять •Провести __________________________________________ контакты персональные __________________________________________ присутствую встречи __________________________________________ щих и •Договориться о договоритьс __________________________________________ долгосрочном яо __________________________________________ сотрудничестве персональны __________________________________________ •Взять х встречах __________________________________________ рекомендации на • Взять __________________________________________ новых Клиентов рекомендаци __________________________________________ и на новых Клиентов __________________________________________ • Договоритьс __________________________________________ яо __________________________________________ проведении __________________________________________ новых встреч16 ____________________________________ Обучение Координаторов __________________________________________ ______ __________________________________________ __________________________________________ __________________________________________ __________________________________________ Приглашение __________________________________________ • Анкетирование __________________________________________ • Раздача визиток __________________________________________ __________________________________________ __________________________________________ __________________________________________ Проведение __________________________________________ • Приветствие и представление __________________________________________ себя __________________________________________ • Представление __________________________________________ Компании __________________________________________ • Демонстрация __________________________________________ этапов ухода __________________________________________ • Тестирование __________________________________________ продукции, __________________________________________ персональное консультирован __________________________________________ ие и ответы на __________________________________________ вопросы __________________________________________ • Оформление __________________________________________ заказов __________________________________________ • Обмен __________________________________________ контактными __________________________________________ данными и __________________________________________ назначение17 ____________________________________ персональных Обучение Координаторов встреч __________________________________________ • Получение ______ УРОКИ КРАСОТЫ Подготовка к приглашению -внешний вид -листовкиприглашения -ручка, блокнот Пост продажное обслуживание • Проведение индивидуальн ых встреч • Договор о долгосрочном сотрудничест ве • Получение рекомендаций __________________________________________ __________________________________________ МАСТЕР-КЛАСС ПО КРАСОТЕ __________________________________________ __________________________________________ __________________________________________ __________________________________________ __________________________________________ __________________________________________ __________________________________________ __________________________________________ __________________________________________ __________________________________________ __________________________________________ __________________________________________ ТЕРРИТОРИАЛЬНЫЙ КЛИЕНТ __________________________________________ __________________________________________ СОСЕДИ __________________________________________ 1. Все соседи, которые живут в __________________________________________ вашем доме __________________________________________ 2. Знакомые, которые живут в близ __________________________________________ лежащих домах __________________________________________ 3. К «непрямым соседям» мы __________________________________________ относим все находящиеся рядом с __________________________________________ местом проживания магазины, парикмахерские, салоны и т.д. __________________________________________ __________________________________________ __________________________________________ 18 __________________________________________ ____________________________________ Обучение Координаторов __________________________________________ ______ __________________________________________ __________________________________________ 1. Составьте список учреждений, __________________________________________ которые находятся на близлежащей __________________________________________ территории проживания или работы __________________________________________ вашего Представителя 2. Найти ключевых людей на этих __________________________________________ предприятиях. Кто это может быть? __________________________________________ (любой человек принимающий __________________________________________ решения) __________________________________________ 3. Перед ближайшим большим __________________________________________ праздником направить туда запрос с __________________________________________ предложением сделать заказ __________________________________________ сотрудникам в подарок на праздники __________________________________________ Увеличение покупки одного Клиента __________________________________________ __________________________________________ __________________________________________ __________________________________________ Продажа по цепочке __________________________________________ Продажа по сериям __________________________________________ __________________________________________ Комплексная продажа __________________________________________ __________________________________________ Картотека Клиентов __________________________________________ __________________________________________ Премиум продукция __________________________________________ __________________________________________ 19 __________________________________________ ____________________________________ Обучение Координаторов __________________________________________ ______ КОРПОРАТИВНЫЙ КЛИЕНТ __________________________________________ __________________________________________ __________________________________________ 2 Регламент, расписание __________________________________________ __________________________________________ __________________________________________ 3 Обсуждение __________________________________________ периода __________________________________________ 1 Презентация __________________________________________ каталога __________________________________________ 2 Тестирование __________________________________________ продукции __________________________________________ 3 Презентация __________________________________________ __________________________________________ программ __________________________________________ 4 Расчет дохода __________________________________________ __________________________________________ 5 Обмен опытом __________________________________________ __________________________________________ 1 Подведение __________________________________________ итогов __________________________________________ 2 Обсуждение __________________________________________ целей __________________________________________ 3 Информация о встречах __________________________________________ __________________________________________ __________________________________________ 4 Завершение __________________________________________ 20 ____________________________________ Обучение Координаторов __________________________________________ ______ 1 Приветствие __________________________________________ Отчет MCSR __________________________________________ __________________________________________ Цель отчёта: __________________________________________ Предоставить Координатору __________________________________________ информацию по продажам __________________________________________ группы для: __________________________________________ Анализа Планирования __________________________________________ Составления плана действий __________________________________________ Контроля за деятельностью группы __________________________________________ __________________________________________ Как корректировать плановый лист __________________________________________ __________________________________________ Набор = проведённые Назначения +имена Обученные= Число обученных по плану минус число обученных __________________________________________ по факту __________________________________________ Уход = список неактивных 2 кампании __________________________________________ Восстановление = список уволенных в MCSR + восстановление по плану __________________________________________ Штат = Штат предыдущей кампании + набор - уход + восстановление. __________________________________________ Число Активных = Кто сделает заказ + набранные + восстановленные. __________________________________________ % Активности = Число активных *100 Штат __________________________________________ Число заказов = Число заказов Активных Представителей + __________________________________________ +число повторяющих заказы __________________________________________ MOF = Число заказов Число активных __________________________________________ __________________________________________ Число Клиентов = __________________________________________ 1.Число Клиентов в аналогичной кампании предыдущего года 2.Предложения Каталога __________________________________________ __________________________________________ 21 ____________________________________ Обучение Координаторов __________________________________________ ______ Число каталогов = Купленное предыдущей кампании + Заказанных новыми Представителями + Заказанных активизированными Представителями + Заказанных восстановленными Представителями + Заказанных для работы с группой делится на Количество Активных Средние Продажи Активного Представителя: Прогнозируется Средняя сумма покупки 1 Клиента –Предыдущей кампании S покупки = Ср.продажи : Число Клиентов -Предложения каталога Средние Продажи = Средняя Сумма покупки 1 клиента * Число клиентов Средний заказ = Ср. Продажи MOF Чистые Продажи = Средний заказ * Число заказов Комиссионное вознаграждение = зависит от числа Активных __________________________________________ __________________________________________ __________________________________________ __________________________________________ __________________________________________ __________________________________________ __________________________________________ __________________________________________ __________________________________________ __________________________________________ __________________________________________ __________________________________________ __________________________________________ __________________________________________ __________________________________________ __________________________________________ __________________________________________ __________________________________________ __________________________________________ __________________________________________ __________________________________________ __________________________________________ __________________________________________ 22 Обучение Координаторов Эффективное планирование Способ Частота Продолжительность Выход Анкетирование 5 раз в кампанию по 1 часу каждое 50 контактов = 6 новых Представителей Анкетирование по телефону 6 раз в кампанию по 30 мин каждое 20 контактов = 4 новых Представителя Групповые продажи 1 раз в кампанию 60 минут + 2 клиентов + 3 000 тенге заказ Уроки красоты 1 раз в кампанию 60 минут + 5 клиентов + 7 500 тенге заказ Мастер класс по красоте 1 раз в кампанию 90 минут + 4 клиента + 6 000 тенге заказ Офисные продажи (1 офис) 1 раз в кампанию 30 минут .+ 2 клиента + 3 000 тенге заказ Территориальный клиент 1 раз в кампанию 30 минут .+ 2 клиента + 3 000 тенге заказ Анкетирование с продукцией 1 раз в кампанию 60 минут + 5 клиентов + 7 500 тенге заказ 23 Обучение Координаторов Статус Активный НА 2 к НА 1 к Уволенный без долга Уволенный с долгом Восстановленный 1 1 1 1 1 1 1 2 3 2 Активность Новые LOA 1-5 Потенциальные ЧПК ЧПК LOA 6+ 2 3 4 1 2 4 80% повторной активности 50% активизации 30% удержания 3 Средняя активност ь от 75% _____________________________________________________________________________________________________________ _________________________________________________________________________________ _________________________________________________________________________________ _________________________________________________________________________________ _________________________________________________________________________________ _________________________________________________________________________________ 24 Обучение Координаторов ПОНЕДЕЛЬНИК ВТОРНИК СРЕДА ЧЕТВЕРГ ПЯТНИЦА 25 Обучение Координаторов СУББОТА ВОСКРЕСЕНЬЕ Желаем успеха! приглашает пройти эксклюзивные бизнес-тренинги Зайдите на официальный сайт компании www.avon.kz, чтобы познакомиться с программой обучения для Представителей, Координаторов и Лидеров 26 Обучение Координаторов
