Целевая аудитория: продавцы-консультанты

«Alberta koledža» и «ШКОЛА ПРОДАЖ ЕВГЕНИЯ ВЯТКИНА» предлагает обучение продавцовконсультантов по авторской программе Евгения Вяткина:
«Салонные продажи. Эффективная работа продавца – консультанта»
Важным для повышения конкурентоспособности компании является фактор отношения к клиенту (68%
посетителей уходят без покупки именно из-за того, что не получили того внимания, на которое
рассчитывали). Покупают не только товар (который может быть и у конкурентов), но также и отношение (и
отношение может стоить значительно дороже в глазах клиента). Создать доверие в отношениях - значит
уделить покупателю то внимание, которое соответствует его ожиданиям. При этом каждый человек в
зависимости от его психологических особенностей нуждается в особом внимании. Умение почувствовать,
какое именно внимание необходимо данному клиенту зависит от эмоциональной компетентности продавцаконсультанта.
Целевая аудитория: продавцы-консультанты салонов и их непосредственные руководители.
Цели тренинга: целью данного тренинга является повышение эффективности взаимодействия с
клиентом при осуществлении продажи и обслуживания в торговом зале Вашей компании через
продажу отношений с клиентами.
Задачи тренинга: сформировать системное представление о продажах в салоне, отработать навыки
эффективного взаимодействия с клиентами в салоне.
Содержание:
1. Введение.
- Роль продавца в салонных продажах
- 5 видов продаж, необходимых успешному продавцу-консультанту.
- Формула успеха салонного продавца.
- Пять основных этапов в процессе продаж: модель 5П
- Типичные ошибки в работе продавцов-консультантов
2. Формирование базовых техник общения.
 Техники активного слушания:
- Типы слушания.
- Правила «интересного собеседника»;
- Правила правильной передачи информации;
 Техника управления ситуацией с помощью вопросов.
- Какие преимущества продавцу дают вопросы?
- Виды и назначение вопросов;
- Баланс вопросов.
- Пауза – когда и зачем?
3. Пять шагов.
Установление контакта:
 Главная задача продаца – консультанта при установлении контакта.
 Как и когда начать разговор.
 Приветствие: единый стандарт компании.
 Как определить тип Покупателя и выбрать соответствующее поведение.
 Как создать атмосферу доверия и доброжелательности: эффективное использование голоса,
интонации лексики. Язык тела, мимики и жестов.
 Имидж продавца – имидж салона.
 Правило «золотого треугольника»
Практикум: установление контакта с клиентом в салоне.
1
Салонные продажи. Эффективная работа продавца – консультанта
Оценка потребностей и ожиданий клиента:
 Особенности этапа «Выяснение потребностей клиента»
 Две группы потребностей клиента. Что нужно узнавать о клиенте.
 Покупательские мотивы. Как оценить и как с этим работать?
 Кто перед Вами? Классификация клиента – экспресс диагностика.
 А кто Вы по типологии?
Практикум: оценка рациональных и эмоциональных потребностей клиента.
Техника презентации:
 Основная задача этапа презентации
 Модель Свойство-Выгода – техника забивания «гвоздей» в голову клиента.
 Правила аргументации
 Инструменты для формирования позитивного образа о Вашем предложении.
Работа с сомнениями и возражениями клиента:
 Как воспринимать и использовать возражения клиента?
 Три основные причины возникновения возражений клиента.
 7 правил работы с возражениями. «Правило 3+1»
 3 основных метода ответа на возражения клиента
 Что делать, когда Ваше предложение сравнивают с альтернативным предложением конкурента?
 Работа с рекламациями, или как сохранить отношения с клиентом в конфликтных ситуациях
 Технология «Я-высказывание» или как себя вести если поведение клиента негативно влияет на
продавца-консультанта.
Практикум: Работа с возражениями клиента.
Работа в группах.
Работа с ценой и завершение контакта:
 Способы обоснования цены
 Как добиться заключения сделки?
Практикум: методы работы с ценой
Евгений Вяткин:
Бизнес-тренер. Заместитель директора бизнес-школы «ИНЭП». Научный руководитель
направления «Продажи и клиентинг» бизнес-школы «ИНЭП». Консультант по работе с
корпоративными клиентами в области продаж и постановке регулярного менеджмента на
предприятиях. Личный опыт продаж и работы с клиентами более 9 лет (салонные
продажи, активные продажи, продажи услуг по телефону). Тренерская практика более 4
лет. За этот период было разработано 7 авторских программ и проведено более 90
корпоративных тренингов по продажам. Участвовал в проектах по разработке и
внедрению систем мотивации на предприятиях, разработке фирменных стандартов
обслуживания клиентов, в течение 2 лет осуществлял поиск и подбор торгового
персонала, являлся руководителем проектов по организации 3 выставок под «ключ».
Список рекомендателей: Чайно-кофейная компания «Караван»; ТЧУП «Хартия»; ООО
«Желенэкспо»; ИП «Алвеста-М»; ЧТУП «Мир красоты-холдинг»; УП «Милонда»; Чайнокофейная компания «Икартайм» (торговая марка «MATADOR»); КУП «Минскхлебпром»;
ЛБР-Интертрейд; ОАО «Дзержинская швейная фабрика «ЭЛИЗ»; ЗАО «Соло»; ООО «Твоя
Столица»; ЗАО «Минский Транзитный Банк», УП «Минский авиаремонтный завод», ОАО
«Приорбанк», ООО «Энергооптсервис», «Мобильные ТелеСистемы» СООО,
СООО
«Космос ТВ», ОДО «Ролтех», «АртПол», СООО «Строительный Торговый Дом», ИП
«АрктикаЭйр» и др.
2
Салонные продажи. Эффективная работа продавца – консультанта
Семинар-тренинг проходит на русском языке
Группы до 20 человек
Продолжительность курса: 2 дня
Режим проведения: с 10.00 до 18.00
13.30 - 14.30 обед
11.30 - 11.45, 16.00 - 16.15 кофе-брейк
Стоимость курса Ls 238,00 + PVN (участие в семинаре 2х и более слушателей от одной организации,
o
o
o
o
o
предусмотрена скидка 5%)
Вид оплаты - по перечислению
o
o Место проведения: Rīga, Skolas iela 22, 4.stāvs
Все вопросы по организации корпоративного обучения можно решить непосредственно с
руководителем проекта Ингридой Банионе
т. +371 67282552
м. +371 29738437
biznesa.izglitiba@alberta-koledza.lv
www.alberta-koledza.lv
Список всех авторских программ Евгения Вяткина:
Салонные продажи. Эффективная работа продавцов-консультантов (18 академических часов)
Школа торговых представителей в секторе FMCG (24 академических часа) 2,5 полных дня
 Техники продаж. Высший пилотаж (40 часовой курс) ( 5 дней по 8 академических часов)
 Искусство телефонных продаж (24 – 27 академических часов) 2,5 – 3 полных дня
 Продажи по методу SPIN (18 академических часов) 2 дня
 Техники продаж: практические приемы (24 – 27 академических часов) 2,5 – 3 полных дня
 Возражения клиента как шаг к успешной сделке (14 - 16 академических часов) 2 дня по 8
акад. часов
Любая из представленных авторских программ, может быть адаптирована под
потребности Вашей компании.


Заказать подробную презентацию стандартной программы можно
у руководителя проекта Ингриды Банионе
т. +371 67282552
м. +371 29738437
biznesa.izglitiba@alberta-koledza.lv
Спасибо, что нашли время для изучения нашей программы!
Заявку на участие в семинаре можно прислать нам по факсу +371 7821692
3
PIETEIKUMA ANKETA
Seminārs:
«Салонные продажи. Эффективная работа продавца –
консультанта»
Norises laiks:
Vārds ____________________ Uzvārds ________________________
Firma ______________________________ Reģ. nr./pers.kods LV __________________________
Banka ________________________ konta Nr. __________________________________________
Juridiskā adrese ___________________________________________________________________
Faktiskā adrese _____________________________________________________LV - __________
Tālr. _________________ Fakss ________________ E- pasts _____________________________
Dalībnieka personas kods ___________-___________ (nepieciešams apliecības izsniegšanai par minētā
kursa beigšanu)
Aizpildot šo anketu Jūs palīdzēsiet gūt augstākus rezultātus seminārā.
Jūsu kompānijas darbības joma:
_________________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________
Jūsu amats un pienākumi:
_________________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________
Anketu nepieciešams nosūtīt pa faksu: 7821692
4