Психология ведения переговоров

Контрольные вопросы к итоговому зачету по дисциплине
«Психология ведения переговоров»
1. Раскройте содержание понятия «виды переговоров» и перечислите
их в зависимости от различных критериев классификации.
2. Раскройте основные функции переговоров в современном обществе.
3. Что может быть предметом переговоров?
4. Раскройте содержание понятий «позиция» и «пропозиция» на
переговорах. В чем состоят основные требования к формулировке позиций и
пропозиций на переговорах?
5. Раскройте содержание понятия «результат» переговоров.
6. Каково содержание принципов моральной стороны ведения
переговоров?
7. Раскройте содержание понятия «планирование» переговорного
процесса. Каковы основные мероприятия плана подготовки к переговорам?
8. Раскройте содержание понятия «постановка целей» на переговорах.
Перечислите основные виды целей на переговорах.
9. Раскройте содержание понятия «уяснение пределов возможностей
сторон».
10. Какой смысл вкладывается в понятие «информационная
подготовка» к переговорам? Каковы основные источники информационной
подготовки к переговорам?
11. В чем состоят основные методы подготовки к переговорам?
12. Каковы особенности подготовки к международным переговорам?
13. Какую роль играет на переговорах размещение их участников?
14. Раскройте содержание понятия «регламент» переговоров. Каковы
основные процедурные правила, составляющие регламент на переговорах?
15. Раскройте содержание понятия «пакеты предложений» на
переговорах.
16. Каковы основные стадии переговоров и чем они характеризуются?
17. Раскройте различие в понятиях «позиция» и «интересы».
18. Раскройте содержание понятий «противоречивые интересы» и
«совместимые интересы».
19. Раскройте приемы выявления и согласования интересов.
20. Раскройте содержание понятия «решение» на переговорах,
перечислите основные виды решений.
21. Охарактеризуйте содержание основных теорий принятия решений.
22.
Раскройте
психотехнологическую
феноменологию
в
индивидуальных процессах принятия решений на примере эффектов,
установок, ошибок.
23. Раскройте психотехнологическую феноменологию в групповых
процессах принятия решений.
24. Раскройте особенности психологических типов участников
переговоров, принимающих решение.
25. Охарактеризуйте содержание психологических барьеров на пути
принятия решений.
26. Охарактеризуйте содержание психологических ловушек на пути
принятия решений.
27. Каковы приемы психотехники ускорения принятия решений?
28. Какие неожиданности в проблемах могут возникнуть на
переговорах?
29. Какие разногласия могут возникать на переговорах?
30. Какие тупики могут возникать на переговорах?
31. Каковы психологические приемы преодоления неожиданностей,
разногласий и тупиков на переговорах?
32. Раскройте смысл и содержание типичных ошибок, препятствующих
созданию вариантов решения проблем.
33. Раскройте смысл и содержание эффективных психотехнологий
выработки альтернативы.
34. Раскройте содержание понятия «альтернатива соглашению».
35. Какова роль объективного критерия в достижении соглашения в
ходе переговоров? Каковы принципы применения объективных критериев в
ходе переговоров?
36. Каковы модели поведения сторон в случаях отсутствия
объективных критериев?
37. В каких ситуациях применяются справедливые процедуры?
38. Каковы основные критерии успешности переговоров?
39. Раскройте содержание понятия «соглашение».
40. Каковы основные приемы психотехнологии завершения
переговоров?
41. Перечислите составляющие алгоритма анализа результатов
переговоров.
42. Раскройте содержание понятий «стратегия» и «тактика»
переговорного процесса.
43. Охарактеризуйте стратегии поведения на переговорах в концепции
К. Томаса-Р. Киллмена.
44. Раскройте содержание стратегий ведения переговоров в рамках
сотрудничества: «выигрыш-выигрыш», «выигрыш».
45. Раскройте содержание стилей ведения переговоров в рамках
сотрудничества:
торгового,
принципиального
(партнерского),
патерналистского (улаживающего), делового.
46. Раскройте содержание приемов конструктивной тактики ведения
переговоров в рамках сотрудничества.
47. Охарактеризуйте стратегии конфронтационных переговоров:
«проигрыш-проигрыш», «проигрыш-выигрыш», «выигрыш-проигрыш».
48. Охарактеризуйте стили конфронтационных переговоров: жесткий
или с позиции силы, мягкий стиль или с позиции слабости.
49. Охарактеризуйте основные приемы тактики конфронтационных
переговоров.
50. Раскройте содержание понятия «манипуляция», охарактеризуйте
психологическую природу манипуляции.
51. Раскройте содержание приемов манипулятивного воздействия на
переговорах: контекстуальное оформление, выбор мишени воздействия,
установление контакта.
52. Охарактеризуйте уровни и динамику манипулятивного воздействия.
53. Охарактеризуйте манипулятивные типы и их психологические
особенности.
54. Раскройте основные приемы распознавания манипуляции и приемы
психологической защиты от манипуляций.
55. Раскройте содержание понятия «обман» как психологического
феномена коммерческих переговоров.
56. Назовите основные причины лжи, допускаемой в ходе переговоров.
Каковы виды обманов?
57. Раскройте содержание функций обмана.
58. Раскройте содержание понятия «самообман» как психологического
феномена переговоров.
59. Каковы основные приемы психотехнологии идентификации обмана
на переговорах?
60. Охарактеризуйте психологические особенности переговоров в
экстремальных ситуациях.
61. Каковы особенности выдвижения и обсуждения предложений и
условий в экстремальных обстоятельствах?
62. Каковы психологические аспекты достижения договоренностей на
переговорах в экстремальных условиях?
63. Раскройте содержание понятия «медиация» («посредничество»).
Каковы определяющие признаки различных видов медиации: прямая,
косвенная, формальная, неформальная, официальная?
64. Кто может выступать в роли медиатора? Раскройте содержание
основных социальных функций медиатора: организаторская, аналитическая,
коммуникативная, творческая, созидательная, контролирующая, обучающая.
65. Раскройте особенности поведения медиатора в основных фазах
переговоров.
66. Раскройте содержание понятия «эффективность медиации».
67. Как на эффективность медиации влияют следующие факторы;
мотивированность сторон, особенности и характер деятельности посредника,
настойчивость посредника в своих действиях, степень напряженности
переговорной ситуации, длительность конфликтной составляющей во
взаимодействии сторон?
68. Раскройте содержание понятия «национальные стили» ведения
переговоров.
69. Опишите американский национальный стиль ведения переговоров.
70. Опишите французский национальный стиль ведения переговоров.
71. Опишите английский национальный стиль ведения переговоров.
72. Опишите особенности немецкой культуры ведения переговоров.
73. Опишите особенности итальянской культуры ведения переговоров.
74. Опишите китайский национальный стиль ведения переговоров.
75. Опишите японский национальный стиль ведения переговоров.
76. Опишите южнокорейский национальный стиль ведения
переговоров.
77. Охарактеризуйте арабский национальный стиль ведения
переговоров.
78. Охарактеризуйте египетский национальный стиль ведения
переговоров.
79. Чем, по оценкам западных специалистов, характеризуется
советский национальный стиль ведения переговоров?
80. Что характерно для современного российского национального стиля
ведения переговоров?