Звонок - 1С

1. Звонок после рассылки по тем, кому нужно стандартное продление
(давно не обновляли систему, более 2-х месяцев после окончания срока продлений)
Прежде всего, вам необходимо подготовится к разговору с клиентом. Поэтому, перед тем как
звонить, вы должны знать «на зубок» следующее:

Какая у клиента лицензия, и сколько стоит продление по акции

Какой инструментарий будет полезен на его сайте. И поможет сделать сайт
эффективнее

Сколько будут стоить ваши работы по внедрению «Композита», или добавлению
другого, рекомендуемого вами нового функционала.
Совет: в процессе разговора, старайтесь внимательно следить за реакцией вашего
собеседника. Он так или иначе будет реагировать на ваши различные предложения.
Ваша задача зацепится за то предложение, которое вызовет у клиента наиболее
позитивный интерес.
Звонок:
Проходим секретаря
- Добрый день. Иванова Ивана Ивановича, будьте добры!
- Представьтесь пожалуйста?
- Меня зовут Петров Петр Петрович, я менеджер по проектам компании "Веб-Студия", мы
разрабатывали ваш сайт, и мне очень важно пообщаться с Иваном Ивановичем. Предмет
разговора - критически важные [полезные, необходимые] обновления для вашего сайта.
(Эмоциональную окраску фразы выбирайте по ситуации)
- Минуту.
- Алло!
- Иван Иванович, здравствуйте! Меня зовут Петр Петров, я из компании "Веб-Студия". Мы
разрабатывали ваш сайт. У меня к вам небольшой разговор, минут на 10, уделите внимание. (в
случае отказа из-за отсутствия времени, уточняем время, место, явки и пароли для
следующего разговора. Важно точно договориться о дате и времени следующего звонка)
Далее следует немного поболтать с клиентом, выясняя его настроение, отношение к
вам, к сайту и т.д. Это важнейшая часть разговора, для которой невозможно дать
готовый скрипт. Постарайтесь немного разговорить клиента, больше его слушать
на этом этапе, задавая короткие вопросы. Спросите, как дела, как идут продажи, не
слишком ли просели в сезон отпусков. Как работает сайт, нет ли нареканий или
неудобств, насколько он эффективен с точки зрения дохода. Спросите про его детей,
кошку или собаку, если знаете про них. Проявите заботу и заинтересованность о его
бизнесе. Простой непринужденный разговор, расположит к вам клиента, и смягчит
его реакцию на ваши дальнейшие предложения. Это разговор также поможет вам
правильно расставить акценты на аргументах. Возможно даже вы почувствуете,
что сейчас не лучшее время для предложения, тогда отложите этот разговор, или
попробуйте назначить встречу.
- давайте с вами обсудим важные обновления вашего сайта.
- Давайте, слушаю.
- поводом для этого разговора стала акция компании 1С-Битрикс, которая проходит в августе, по
условиям которой, мы можем продлить вашу лицензия на 1С-Битрикс по очень выгодной цене на 63% дешевле. Ваша лицензия давно не продлевалась, и продлить ее сейчас - самое время. Что
Вам даст продление лицензии?
Во-первых, это обновление платформы до актуальной версии, что крайне важно с точки зрения
безопасности. Модули системы, отвечающие за безопасность постоянно обновляются, в связи
постоянным с появлением в интернете новых угроз для сайтов.
Во-вторых, Вы получите новый функционал, и даже если у вас не накопилось за это срок каких-то
пожеланий по усовершенствованию сайта, это может быть очень полезно. Например, мы
предлагаем сделать ваш сайт быстрее, а это крайне важно для любого сайта, так как скорость
напрямую влияет на его эффективность. 1С-Битрикс разработали уникальную технологию
ускорения отклика сайта "Композитный сайт", которая при минимальных затратах на внедрение,
позволяет в разы увеличить скорость работы Вашего сайта.
Скажите, вы бы хотели, чтобы ваш сайт работал гораздо быстрее, чем у конкурентов? Чтобы ваши
потенциальные клиенты получали удовольствие от работы с вашим сайтом?
И в-третьих, после продления лицензии, Вам станет доступен каталог дополнений для сайта Маркетплейс, в котором можно найти много полезных модулей, например, на вашем сайте было
бы полезно разметить: (подумайте какие модули могут заинтересовать клиента? Он-лайн
консультант, отправка СМС, лендинги для услуг или товаров, блоки спецпредложений с
обратным отсчетом, и т.п., вариантов много)
В августе на большинство модулей в Маркетплейсе также скидки 50%
И все эти возможности можно получить в августе всего за .... рублей. (заранее посмотрите
сколько это будет стоить клиенту)
Дальнейшее развитие разговора может сложиться по двум основным сценариям:
- Меня не интересуют никакие обновления, с сайтом у нас все нормально, денег сейчас на это нет!
В этом случае, с вашей стороны потребуется провести работу с возражениями.
Вашими аргументами могут быть:
- скидки на продления у 1С-Битрикс бывают крайне редко, и упускать эту возможность нельзя
- быстрый сайт – это крайне важно для повышения его эффективности
- обновление сайта, дополнение его новыми возможностями, всегда сказывается положительно
на его эффективности.
- сайт – это инструмент продаж, даже если косвенный. Чем лучше он работает, тем больше дохода
приносит, вы же хотите зарабатывать больше, с минимальными вложениями?
Второй сценарий
- да, вы меня убедили, давайте поговорим подробнее.
В этом случае наша помощь вам уже не нужна :) главное договоритесь сразу о встрече, и
хорошо к ней подготовьтесь!
2. Звонок после рассылка по тем, у кого активны обновления или требуется льготное
продление
Сценарий очень похож на предыдущий, но в этом вам надо тщательнее подготовиться
Звонок:
Пропустим уже рассмотренный сценарий прохождения секретаря
- Иван Иванович, здравствуйте! Меня зовут Петр Петров, я из компании "Веб-Студия". Мы
разрабатывали ваш сайт. Сейчас нам надо с вами обсудить важные обновления вашего сайта.
Выделите пожалуйста сейчас 10 минут на разговор.
Поводом к моему звонку, стала акция компании 1С-Битрикс, которая проходит в августе. Одним из
существенных условий этой акции являются скидки в размере 50% на модули и дополнения в
каталоге решений Маркетплейс.
Это прекрасная возможность сделать ваш сайт лучше, [повысить его конверсию, увеличить
посещаемость, эффективность] с минимальными затратами. (выбирайте варианты по ситуации и
вашему усмотрению)
В связи с этим, я подготовил для вас несколько предложений:




Пробовали лендинги? Для контекстной рекламы они часто работают лучше сайта. Сейчас
они достанутся вам существенно дешевле. (подберите несколько модулей, знайте
стоимость собственной разработки)
40% трафика в Рунете с телефонов и планшетов. Самое время сделать сайт адаптивным. В
августе это намного дешевле. (это может быть обновление стандартного шаблона,
выбор адаптивных шаблонов в маркетплейсе)
Вы можете улучшить продажи создав несколько дополнительных сайтов, для отдельных
брендов вашего магазина, сейчас у 1С-Битрикс проходит акция и приобрести лицензии на
допсайты сейчас выгоднее. (посмотрите стоимость доп.сайтов для редакции клиента,
рассчитайте стоимость работ)
Вы давно хотели сделать из своего сайта полноценный Интернет-магазин. Предлагаем
воспользоваться акцией 1С-Битрикс и получить новый функционал на выгодных условиях.
(рассчитайте стоимость работ и лицензий для перехода)
Подготовьте подробные предложения, знайте сколько это будет стоить клиенту, будьте
готовы предложить скидку и на свои работы. Важно, чтобы вы были готовы ответить на
любой вопрос.
Не забывайте предложить клиенту переход на композит:
Также, мы предлагаем сделать ваш сайт быстрее, а это крайне важно для любого сайта, так как
скорость напрямую влияет на его эффективность. 1С-Битрикс разработали уникальную технологию
ускорения отклика сайта "Композитный сайт", которая при минимальных затратах на внедрение,
позволяет в разы увеличить скорость работы Вашего сайта.
Скажите, вы бы хотели, чтобы ваш сайт работал гораздо быстрее, чем у конкурентов? Чтобы ваши
потенциальные клиенты получали удовольствие от работы с вашим сайтом?
И все эти возможности можно получить в августе всего за .... рублей. (заранее рассчитайте,
сколько это будет стоить клиенту)
Далее разговор опять может пойти по двум основным сценариям. Продумайте аргументы,
будьте готовы в возражениям.
3. Звонок после рассылки по тем, кто еще ничего не покупал
Это почти холодный звонок, и соответственно требующий большего внимания к подготовке.
Данный разговор вы можете скомпоновать из предыдущих сценариев, ориентируясь на
ситуацию.
Начать это разговор можно по-разному, вот один из примеров:
- Иван Иванович, здравствуйте! Меня зовут Петр Петров, я из компании "Веб-Студия". Мы
общались с вами 33 года назад и обсуждали разработку вашего сайта. Скажите, как у вас обстоят
дела с сайтом сегодня? Возможно я смогу сделать вам выгодное предложение.
Далее, мы узнаем, что же сейчас происходит с сайтом. И строим разговор исходя из этих
данных.
Вариант, когда сайт сделан, находится на поддержке у другого разработчика, и клиент всем
доволен, мы не рассматриваем.
Сайт сделан (на 1С-Битрикс) давно не обновлялся.
- предлагаем продлить лицензию по предыдущим сценариям, композит, расширение
возможностей за счет модулей из маркетплейс.
Сайт не сделан/сделан но совсем не устраивает
- в этом случае мы готовы предложить очень выгодную разработку сайта. Ваши выгоды
начинаются с лицензии на платформу, в августе, компания 1С-Битрикс проводит акцию, по
условиям которой можно приобрести лицензии со скидкой в 10%. Плюс к этому, в случае
заключения договора с августе, мы предложим вам дополнительную скидку на разработку в
размере ….
В нашем арсенале есть и экономичные готовые решения. Это готовые сайты, которые можно
очень быстро и бюджетно запустить. Уже через неделю, после заключения договора, Ваш сайт
начнет работать и приносить вам новых клиентов и доход.
Договариваемся о встрече, и вперед!
Удачных продаж, коллеги!