Межличностное общение между кандидатами и избирателями

Межличностное общение между кандидатами и
избирателями
Ничто не имеет большего значения для избирательной кампании, чем правильное
использование времени кандидата. Это конечный ресурс. Если время упущено, его уже не
вернешь. Следовательно, если кандидаты тратят время на встречи с отдельными людьми или
небольшими группами избирателей, они должны быть уверены в высокой степени
вероятности того, что эти встречи принесут плоды. Для кандидатов провести три часа с
двумя, четырьмя или десятью избирателями и уйти ни с чем - это невосполнимая потеря. Ни
деньги, ни новые агитаторы не смогут вернуть потерянное время. Поэтому особенно важно
принимать правильные решения о том, где кандидатам следует проводить время и с кем
встречаться.
Правильное использование времени кандидата приобретает особое значение при проведении
местных избирательных кампаний. В США 500 тысяч должностей от президента до
пользующегося дурной славой ловца бродячих собак являются выборными. Линда Ли Каид
указывает на то, что исследователи чаще всего обращаются в своей работе к более заметным
и масштабным кампаниям на уровне страны и штата. Это привело к тому, что мы стали
забывать о самом эффективном во многих случаях канале политической агитации - личных
встречах кандидата с избирателями. Как отмечает Каид, число других каналов для
кандидатов, участвующих в кампаниях меньшего масштаба, часто бывает крайне
ограниченным.
Во многих случаях особенности расположения избирательного участка мешают
эффективному использованию средств массовой информации таких, как радио и
телевидение. Так, например, восьмой избирательный округ штата Огайо, расположенный
между Цинциннати и Дейтоном, включает в себя 95 тысяч жителей пригородов Цинциннати.
В него также входят города Гамильтон (80 тысяч жителей), Миддлтаун (60 тысяч), все
графство Пребл (процветающий сельскохозяйственный район), а также части графств Дарк,
Грин, Монтгомери и пригород Дейтона. Для того чтобы эффективно использовать
телевидение в этом округе кандидату нужно было бы купить время на обеих телевизионных
станциях - в Цинциннати и в Дейтоне. Однако при этом те приблизительно 70 процентов
избирателей, которые смотрят телевидение Цинциннати, составляют всего лишь 20
процентов всей аудитории Цинциннати. Оставшиеся 30 процентов избирателей,
принимающие телевидение Дейтона - это менее 10 процентов телеаудитории Дейтона. Таким
образом, чтобы охватить всех своих избирателей, кандидату пришлось бы оплатить
телевизионные трансляции для аудитории приблизительно в десять раз большей, чем ему
нужна. Более того, в одном этом избирательном округе существует, по крайней мере, еще 500
выборных должностей: окружные прокуроры, казначеи, шерифы и им подобные, а также
члены городских советов и мэры не менее чем в сорока городских общинах. Совершенно
ясно,
что
в
подобной
ситуации,
для
сотен
локальных
избирательных
кампаний в одном округе и для сотен тысяч таких кампаний в масштабах страны, из
географических и финансовых соображений использование в предвыборной борьбе
телевидения, радио и других средств массовой информации вряд ли можно назвать
разумным. К тому же на выступления большинства местных кандидатов в средствах
массовой информации скорее всего либо вообще не обратят внимания, либо они будут
малоэффективны. Ведь телевидение, радио и пресса перенасыщенны информацией о борьбе
1
за посты президента, губернатора или сенатора. "Взаимодействие некоторых или всех этих
факторов," - заключает Каид, - "может создать ситуацию, в которой межличностное общение,
особенно между кандидатом и избирателями, сыграет решающую роль в ходе выборов".
Итак, принимая во внимание ценность личного времени кандидата и то, что его потерю во
многих случаях невозможно восполнить с помощью средств массовой информации, важно,
чтобы то время, которое кандидат cобирается потратить на общение с избирателями, было
использовано как можно эффективнее. Это означает, что кандидаты должны знать, где
проводить встречи с избирателями. Поэтому самой ценной информацией для кандидата,
особенно местного масштаба, часто является статистический анализ результатов последних
выборов в каждом избирательном участке (см. главу 6). В большинстве штатов местные
партийные организации могут подготовить такую статистику для кандидатов. Но даже в тех
районах, где партийные организации слишком слабы, у кандидатов не должно быть проблем
с получением такой информации, так как она хранится в картотеках соответствующих
избирательных комиссий.
Когда же данные о результатах предыдущих выборов получены (особый интерес
представляет статистика по каждому участку), кандидаты могут выяснить симпатии
избирателей в каждом участке - то есть голосовали ли они в основном за республиканцев,
демократов или голоса разделились.
Как было отмечено выше, кандидату следует основные силы направить в те участки, в
которых его партия традиционно пользуется популярностью и в те, где имело место
разделение голосов. Именно в этих участках кандидату следует проводить большую часть
мероприятий по личному общению с избирателями.
Кандидаты местного масштаба в гораздо большей степени, чем политические фигуры
национального значения, должны точно знать, где конкретно устраивать эти мероприятия.
Число их избирателей меньше, и во многих случаях местные кандидаты могут постучать в
каждую дверь своего округа, или, по крайней мере, тех участков, которые были признаны
самыми важными. Посещения домов избирателей для кандидатов на крупные посты
рассчитаны скорее на привлечение внимания средств массовой информации, а не на прямое
воздействие на избирателей. Кандидату этого уровня это дает возможность появиться на
страницах газет и на телевидении идущим по гетто или по кукурузному полю, что, конечно,
должно продемонстрировать его заботу о чернокожих или фермерах. Слова вице-президента
Спайро Эгню, сказанные им в 1968 году о том, что "если вы видели одно гетто, вы видели все
гетто", - возможно, кажутся бездушными, но правильно описывают роль, которую посещения
домов избирателей играет для крупных политических фигур. "Если вас видели в одном гетто,
то для вашей избирательной кампании это все равно, что вас видели во всех", - так мог бы
сказать Эгню.
Посещения избирателей местными кандидатами не будет так освещаться средствами
массовой информации. Для них это возможность встретиться лицом к лицу с большой частью
своих избирателей. Для кандидатов местного масштаба личное общение с избирателями не
носит символического характера, как в случае с кандидатами на высокие посты. Напротив,
оно может стать главным в избирательной кампании, компенсируя недостаток внимания со
стороны средств массовой информации.
2
Хотя кандидаты на посты национального значения не полагаются на личное общение с
избирателями в столь же высокой степени, как кандидаты местного значения, но и в их
предвыборной кампании этот вид деятельности часто занимает важное место. Очевидно, что
кандидат такого масштаба, как и многие кандидаты местного значения, скорее попросит
своих представителей провести серию посещений домов избирателей, ведь их число очень
велико. Визиты к избирателям особенно эффективны при проведении кандидатами на
крупные посты избирательной кампании предварительных выборов. Ведь в них участвует
значительно меньшее число избирателей по сравнению со всеобщими выборами. Кандидаты
и их представители часто могут охватить большую часть избирателей, участвующих в
предварительных выборах. Джордж Макговерн с успехом использовал принцип
межличностного общения, посещая дома избирателей во время предварительных выборов
1968 года в таких небольших штатах как Нью Гемпшир, Массачуссетс и Род Айленд. Это
сыграло ощутимую роль в его победе на этих выборах, и с тех пор многие кандидаты
прибегают к этой практике на первичных выборах.
Наиболее распространенными видами межличностного общения, в которых могут
участвовать кандидаты, являются неформальные встречи за чашкой кофе и посещения домов
избирателей. Каждое из этих мероприятий позволяет кандидату или его представителям
взаимодействовать с небольшим числом избирателей в течение короткого времени.
Проводимые не один раз, встречи такого рода могут послужить эффективным средством
предвыборной борьбы, дополняющим работу средств массовой информации, а в случае
кандидатов на должности местного значения, вообще их заменяющим.
Неформальное общение за чашкой кофе.
Учитывая статистический анализ распределения голосов избирателей на предыдущих
выборах в том или ином участке, организаторы избирательной кампании должны составить
для кандидата план проведения неформальных встреч (в некоторых районах вместо кофе
предпочтительнее использовать чай или пиво). По этому плану кандидат должен иметь
возможность встретиться с двумя группами. Во-первых, "с людьми без ярко выраженных
политических симпатий", проживающими в районах, где имел место высокий процент
разделения голосов. Во-вторых, неформальные встречи следует организовать там, "где
кандидат и его партия могут рассчитывать на поддержку избирателей". В этих районах
"такого рода встречи дадут кандидату возможность лично уделить внимание тем, кто его
поддерживает и помогает в ходе предвыборной борьбы. Организаторам же кампании
представляется шанс привлечь к работе новых активистов".
Опираясь на наше понимание межличностного общения как взаимодействия, легко понять,
почему организаторы кампании стремятся проводить неформальные встречи за чашкой кофе
и подобные им мероприятия, способствующие межличностному взаимодействию между
кандидатом и избирателями, ему симпатизирующими, или нейтральными. Такие встречи
дают кандидату нечто большее, чем просто возможность встретиться с избирателями. Они
дают кандидату возможность установить определенные отношения с избирателями, повлиять
на других участников этого процесса взаимодействия.
Практически в ходе любых выборов, когда предвыборная борьба только начинается,
кандидаты часто посещают бесчисленные неформальные встречи. Они могут затем
поддерживать отношения, которые завязались на таких встречах, с помощью писем и
3
телефонных звонков. На людей окажет влияние такое общение с кандидатами, и в результате
эти люди могут оказаться полезными кандидатам.
И наоборот, - на кандидатов также оказывают влияние такие виды межличностного
взаимодействия, как встреча за чашкой кофе. Как было показано в Главе 2, кандидаты чаще
выполняют обещания, данные в начальной стадии избирательной кампании, чем те, которые
даются позже. Частично это можно объяснить тем, что в начале обещания часто даются во
время личного общения с небольшой группой избирателей, а в таких ситуациях кандидат
больше подвержен влиянию избирателей. Позднее же насыщенный различными
мероприятиями график кандидата мешает тому типу межличностного взаимодействия,
который часто имеет место в начале избирательной кампании.
Кандидату "никогда не следует посещать неформальные встречи в одиночестве. С ним всегда
должен быть еще один человек - мужчина или женщина (если кандидат женского пола)".
Задача этого человека состоит в том, чтобы тактично увести кандидата со встречи. Спутник
кандидата, а не сам кандидат и не хозяйка, должен взять на себя обязанность поторопить
кандидата покинуть гостей если такая необходимость возникнет.
Во время таких встреч кандидату не следует произносить речей. Ему скорее следует
ограничиться короткими неформальными замечаниями". За такими короткими замечаниями
может последовать небольшой период вопросов и ответов.
Каждая неформальная встреча должна руководствоваться четырьмя правилами. Первое:
"оптимальным числом приглашенных является от двадцати до тридцати человек". Сюда
входят хозяин, хозяйка и лица, сопровождающие кандидата. Второе: у каждого гостя должна
быть карточка с его именем. Это мероприятие должно носить действительно неформальный
характер, и кандидату необходимо установить с гостями отношения, позволяющие
обращаться к ним по имени, если это возможно. Третье: "хозяин или хозяйка никогда не
должны позволять гостю заговаривать кандидата или пускаться в длинные споры". И,
наконец, всегда нужно помнить о том, что встреча за чашкой кофе - "это предлог для того,
чтобы собраться вместе, и, главное, чтобы все чувствовали себя комфортно".
Это описание идеального варианта встречи за чашкой кофе ясно говорит о том, что сам факт
присутствия и взаимодействия с рядом избирателей так же важен, как и то, что на самом деле
говорит кандидат. Хорошо проведенная неформальная встреча увеличивает вероятность
плодотворных межличностных взаимодействий. На установление дружеских контактов
специально выделяется время. Группа избирателей достаточно мала для того, чтобы кандидат
смог пообщаться с каждым, а помощник кандидата и хозяин или хозяйка кандидату в этом
помогают.
Кандидаты местного значения часто борются за административные посты, и в этой борьбе
отсутствует реальная политическая подоплека. Судья или шериф графства, например,
занимаются административной работой, - они редко вырабатывают политические решения.
Поэтому особое значение приобретает межличностное общение с избирателями, которое дает
возможность кандидату продемонстрировать свою заботу об избирателях, проявить личные
качества. При условии, что между кандидатами, участвующими в избирательных кампаниях
местного значения нет реальных различий политического характера, и учитывая, что
кандидаты относительно не знакомы избирателям, наибольшую симпатию будут вызывать те
4
кандидаты, которые познакомились с большим числом людей, кого лучше знают в округе,
кто сумел стать доступным для избирателей и кто старался установить неформальные
отношения со своими избирателями.
При хорошей организации возможно устраивать по три встречи за вечер и проводить по
нескольку вечеров в неделю в течение последних месяцев избирательной кампании. Такая
программа, особенно на выборах местного значения, позволяет кандидатам общаться со
значительным числом своих избирателей. Более того, эти встречи будут предметом
обсуждения в парикмахерских и салонах красоты, на автозаправочных станциях и в
магазинах, где побывавшие на них будут делиться со своими собеседниками впечатлениями
от этих встреч.
Посещение домов избирателей.
Цель таких неформальных собраний, как встречи за чашкой кофе, состоит прежде всего в
том, чтобы создать благоприятные условия для взаимодействия кандидата с избирателями.
Вторая основная форма межличностного общения между кандидатом и избирателями - обход
домов избирателей, как правило, решает еще несколько дополнительных задач. Так же, как и
встречи за чашкой кофе, такие посещения дают кандидатам возможность лично встретиться с
большим числом избирателей. В случае успеха этих мероприятий будет создан
привлекательный образ кандидата - его будут воспринимать как человека простого,
доступного и пекущегося о своих избирателях. Очевидно, что такое же впечатление на
избирателей должны стараться произвести и представители кандидатов. Обход домов
избирателей может выполнять и дополнительные функции, ведь этот вид работы с
избирателями чаще используют в ходе избирательных кампаний на уровне всей страны и
штата, чем встречи за чашкой кофе. В этом случае большую часть визитов избирателям
наносит не сам кандидат, а его представители. Но независимо от того, кто выполняет эту
работу, с ее помощью можно определить, кто из избирателей симпатизирует кандидату, кто
занимает нейтральную позицию, а кто настроен к нему враждебно. В последствии с
избирателями можно наладить дальнейшие контакты. Обход домов избирателей - также
прекрасное средство распространения информации о кандидате. Эта информация может быть
темой разговора между агитатором и избирателем, а в дополнение к этому агитатор может
оставить литературу или, если у избирателя возник какой-то определенный вопрос, агитатор
может выслать ему материалы по этому поводу позднее.
Если агитаторы хотят успешно выполнять свою работу, то они должны следовать принципам
межличностного взаимодействия. В инструкциях, которые получают агитаторы, чаще всего
содержится совет "придерживаться определенных психологически обоснованных правил
межличностного общения". Вот пример такой инструкции.
1. Говорите о кандидате искренне и с энтузиазмом.
2. Умейте слушать. Дайте избирателям возможность высказаться. Не перебивайте и не
спорьте.
3. Проявляйте терпимость. Соглашайтесь с избирателем всегда, когда это возможно.
5
Агитаторы, которые следуют таким инструкциям, могут многого добиться. Они могут
оставить литературу о кандидате, определить, за кого собирается голосовать избиратель или
получить другую необходимую для проведения избирательной кампании информацию. В
дополнение к этому, если обход домов делают хорошо подготовленные агитаторы, то их
посещения оставит о кандидате благоприятное впечатление, которое не так легко стирается
из памяти. Суммируя все сказанное можно отметить, что личная встреча избирателя с
кандидатом для большинства людей событие не рядовое. Детали встречи без сомнения
забудутся. Но тот факт, что кандидат смог найти время и проявил желание познакомиться со
своими избирателями или прислал своего представителя, а затем старался поддерживать
отношения, завязанные таким образом, надолго останется в памяти избирателей и, без
сомнения, будет представляться им гораздо более значительным, чем то, что кандидат
говорил.
Межличностное общение между кандидатом и возможными вкладчиками.
Прежде чем обратиться к анализу межличностного общения, призванного способствовать
сбору средств для избирательной кампании, мы должны ответить на два основополагающих
вопроса. Первый. Кто жертвует деньги на политические кампании в настоящее время?
Второй. Кто будет жертвовать их в будущем?
Принятые в последнее время федеральные законы о пожертвованиях на политические
кампании поощряют кандидатов добиваться относительно небольших пожертвований со
стороны большого числа избирателей. Как отмечалось выше, нынешние федеральные законы
устанавливают потолок в тысячу долларов на размер пожертвования со стороны одного лица
и в пять тысяч долларов на пожертвования от комитетов поддержки. Большинство штатов
также установили потолки на размеры вкладов в пользу кандидатов на должности местного
значения. Ограничения для кандидатов местного значения не так строги, как в случае с
кандидатами на федеральные посты. Тем не менее, результатом недавно принятых законов
явилось уменьшение числа крупных вкладчиков и размера пожертвований и увеличение
общего числа людей, жертвующих деньги на проведение избирательной кампании.
Политолог Ларри Сабато, описывая текущую ситуацию, заметил, что отдельные избиратели
"до сих пор дают более трех пятых всех денег, собираемых кандидатами в Палату
представителей и три четверти средств, необходимых для проведения избирательной
кампании в Сенат. И хотя значимость средств, затрачиваемых на поддержку своих
кандидатов политическими комитетами возросла, комитеты поддержки все же играют
второстепенную роль в деле финансирования избирательных кампаний".
Таким образом, самым крупным источником пожертвований в ходе избирательной кампании
является отдельный гражданин. В течение последних лет можно говорить о том, что
сложилась определенная модель финансирования избирательной кампании. Хотя у каждой
избирательной кампании есть свои особенности, обобщая этот опыт можно утверждать, что
от тридцати до тридцати пяти процентов средств, собираемых на проведение кампании,
поступает от граждан, жертвующих до ста долларов. Этот процент обычно бывает несколько
выше для выборов в местные органы власти и несколько ниже для федеральных выборов. От
тридцати пяти до сорока процентов средств, собранных для этих целей, поступает от
граждан, внесших от ста до тысячи долларов. Следовательно, во время большинства
избирательных кампаний от 65 до 75 процентов собранных средств поступает в виде
относительно небольших пожертвований от отдельных граждан.
6
Оставшаяся часть денег поступает либо в виде помощи со стороны политических комитетов
поддержки, либо со стороны различных групп, заинтересованных в успехе кандидата, либо в
форме займов. Вполне вероятно, что существующая модель сбора средств будет развиваться
и в будущем. Опросы, не раз проводившиеся за последние две декады, показывают, что в
годы крупных избирательных кампаний за пожертвованиями обращаются к пятнадцати двадцати процентам населения.
Из них немногим более сорока процентов сделали какое-то пожертвование. По оценкам
специалистов, более двенадцати миллионов граждан США делают пожертвования на
проведение политических кампаний. Более того, по данным Института Гэллапа более сорока
процентов из тех, к кому за пожертвованиями не обращались, пожертвовали бы по крайней
мере пять долларов, если бы их об этом попросили. Широкое распространение электронной
почты - а для сбора пожертвований она стала использоваться с 1972 года - также
подтверждает предположения о том, что в будущем большая часть денег на политические
цели будет поступать от большого числа вкладчиков в виде относительно скромных
пожертвований. Роберт Агранофф так описывает ситуацию, с которой сталкиваются
кандидаты: "Участнику избирательной кампании приходится ее финансировать, в основном
опираясь на пожертвования со стороны относительно узкого круга, в который входят семья,
друзья и товарищи, а также группы поддержки. С другой стороны, существует вероятность,
что эта финансовая база может быть расширена.
Опыт также говорит нам о том, что кандидатам не стоит рассчитывать на особенную
щедрость партийных организаций." Люди не будут жертвовать на избирательную кампанию,
если не почувствуют симпатии к кандидату. Сбор средств для избирательной кампании по
своей природе во многом зависит от межличностных отношений. Ведь кандидат, финансовый
директор и члены финансового комитета обращаются за финансовой помощью к лицам, у
которых они надеются найти отклик на свои просьбы. В основе сбора средств с помощью
электронной почты лежит тот же принцип, хотя он и реализуется в не столь ярко выраженной
форме, - опять же за пожертвованиями обращаются к тем, от кого надеются получить
положительный ответ. В любом случае главное умет определить, кто чувствует симпатию к
кандидату и соответственно откликнется на его обращение.
Исследователи межличностного общения выделяют по крайней мере пять факторов,
влияющих на чувство симпатии, возникающее между людьми. Во-первых, нас привлекают
люди, живущие от нас в непосредственной близости. Во-вторых, мы чувствуем симпатию к
людям, с которыми у нас есть какое-то сходство. В-третьих, у нас вызывают симпатию люди,
которые положительно на нас реагируют. Два других фактора, повышающих вероятность
возникновения симпатии, действуют в определенных ситуациях. Так, четвертый фактор
проявляется, если мы чем-то обеспокоены - в ситуации тревоги нам в большей степени
необходимо взаимодействие с другими людьми, и, следовательно, больше вероятность того,
что мы почувствуем к ним симпатию. В-пятых, мы скорее проникаемся симпатией к людям,
которым мы уже оказали какие-либо услуги или поддержку, чем если мы этого не делали.
Каждый из этих пяти факторов играет существенную роль при проведении сбора средств.
Итак, первым фактором, влияющим на возникновение чувства симпатии, является близость.
Это значит, что при прочих равных условиях, чем ближе друг к другу живут люди, тем
больше вероятность, что у них пробудится симпатия друг к другу. Слишком часто участники
избирательных кампаний пренебрегают этим простым фактом. Вместо того, чтобы искать
7
финансовой поддержки внутри своего округа, то есть у наиболее вероятных источников
финансовой помощи, они обращаются к людям, живущим за пределами их округа. Такая
практика может привести к возникновению двух проблем. Первой и самой серьезной
проблемой является то, что такой подход редко срабатывает. Ведь и на благотворительные
нужды мы жертвуем нашим районным организациям. Точно так же мы скорее дадим
пожертвования для кандидатов, которые непосредственно могут на нас повлиять.
Все сказанное можно проиллюстрировать примером действий одного из кандидатов в
Конгресс, христианского ученого и выпускника Принсипиа Колледж, единственного в стране
христианского высшего учебного заведения. Этот кандидат приложил огромные усилия по
сбору средств среди выпускников Принсипиа Колледж. Но он баллотировался от штата
Миссури, а Колледж находится в Иллинойсе. К тому же, будучи единственным учебным
заведением такого типа, Колледж привлекает студентов со всей страны, и его выпускники
живут в разных регионах США. Таким образом, усилия кандидата не принесли сколько
нибудь заметных результатов, потому что очень немногие из тех, к кому он обращался, жили
в непосредственной близости от него и его округа. Более того, люди были раздражены тем,
что у них ищет финансовой поддержки кандидат, не проживающий в их округе.
Значимость фактора близости доказывает и то, что на решение национальных комитетов
Республиканской и Демократической партии об оказании финансовой поддержки тому или
иному кандидату влияет его способность к сбору средств в своем округе. Таким образом
считается, что если кандидат не смог найти финансовой поддержки у людей, живущих в
непосредственной близости от него, то у него это не получится и с другими людьми.
Второй детерминантой чувства симпатии является сходство. Этот фактор играет
исключительную роль в процессе сбора средств. Мы чувствуем симпатию к людям, в
которых видим какое-то сходство с нами. Поэтому с потенциальными донорами всегда
должны работать люди, с ними схожие. Тщательно подобранные работники комитета по
сбору средств, использующие созданные ими общественные группы или просто ведущие
работу в округе, причем с людьми, с которыми их что-то сближает - вот самый, пожалуй,
эффективный путь в деле сбора средств для большинства избирательных кампаний.
Недавний пример сенатора Руди Бошвица хорошо иллюстрирует важность фактора сходства.
Вместе со своей семьей и друзьями Бошвиц сумел организовать несколько "клубов" (так он
назвал группы поддержки) в разных городах, которые жертвовали от ста до тысячи долларов
в год на его избирательную кампанию. Членам этих групп были розданы удостоверения и
значки от Бошвица и все они, без сомнения, чувствовали с ним какую-то связь. Таким
образом, Бошвиц, используя принцип сходства, сумел собрать к началу избирательной
кампании полтора миллиона долларов, которые уже находились в тот момент в банке.
Третьим определяющим возникновение симпатии фактором является реакция на нас другой
стороны взаимодействия, - нам скорее понравятся люди, которые сами к нам хорошо
относятся. Кандидаты и их представители должны обязательно учитывать это в процессе
сбора средств. Это, конечно, не означает, что они должны соглашаться со всем и
поддерживать все, что скажет вероятный вкладчик. Это означает скорее, что собирающий
пожертвования должен подготовиться к встрече с избирателем с тем, чтобы можно было
спросить его о подробностях работы, семейных дел и тому подобное. Не нужно говорить с
избирателями о политике и пожертвованиях более трех минут, ведь контекст разговора и так
8
ясен. Гораздо важнее во время этой беседы подчеркнуть те взгляды, которые разделяют оба
собеседника. Часто это выглядит как обсуждение роли избирателя в общественной жизни или
как разговор о политических симпатиях, разделяемых обоими собеседниками.
Исследования говорят нам о том, что мы чувствуем повышенную потребность в общении с
людьми в переломные моменты жизни. По ходу развития избирательной кампании умелый
сборщик средств будет внимательно следить за выступлениями оппонентов и определять, кто
может быть обеспокоен этими выступлениями. Так, например, во время выборов в Конгресс в
Сент-Луисе один из кандидатов заявил, что он поддерживает проект строительства
нескольких дамб и затопления тысяч акров низин с тем, чтобы создать там искусственное
озеро и зону отдыха для жителей Сент-Луиса. Его оппонент выступил против этого проекта,
как абсолютно бесполезного и нарушающего природный баланс в Миссури. В течение трех
дней после заявления первого кандидата, второй сумел встретиться с представителями
различных организаций по защите окружающей среды и собрал почти восемь тысяч
долларов,
а
также
привлек
на
свою
сторону
новых активистов.
Последний фактор, влияющий на наши симпатии к другим людям и заслуживающий
внимания сборщиков пожертвований, основывается на том, что наше собственное поведение
в значительной степени влияет на наше восприятие других людей. Так, если Вы оказали
кому-то услугу, то, как следствие этого, этот человек Вам будет более симпатичен. Поэтому,
если обратившись за крупным пожертвованием, Вы получили отказ, Вы должны предложить
избирателю сделать не столь значительный вклад. Если торговец машинами не захотел
пожертвовать пятьсот, сто или двадцать пять долларов, то, может быть, он позволит
кандидату Смиту воспользоваться красивой желтой машиной из демонстрационного зала во
время парада на Дне труда. Если же и этого не получилось, то следует предложить торговцу
ознакомиться с литературой по избирательной кампании.
Попытка добиться от избирателей хотя бы небольшого вклада может иметь два
положительных следствия. Во-первых, кандидат Смит все же проехал в самой красивой
машине на параде, - это будет приятно и торговцу машинами, и кандидату. Во-вторых,
теперь, когда торговец уже каким-то образом помог кампании, он с большей вероятностью
откликнется на повторное обращение к нему за помощью. Так, упоминавшийся уже комитет
по сбору средств сенатора Бошвица год за годом собирал деньги со своих сторонников.
Хорошо подготовленный сборщик пожертвований обязательно учитывает этот фактор в
своей работе и всегда старается получить от избирателя хотя бы небольшую помощь.
Вот такими принципами должны руководствоваться кандидаты и члены комитетов по сбору
пожертвований. Эти факторы можно использовать и в других видах работы по сбору средств.
Обобщая все сказанное, нужно отметить, что кандидаты и другие собирающие средства люди
скорее добьются в этом успеха, если они знакомы с факторами, влияющими на
возникновение симпатии между людьми, чем если они пренебрегают этими важными
составляющими межличностного общения.
9