продвижение проекта «loricam - Томский государственный

ПРОДВИЖЕНИЕ ПРОЕКТА «LORICAM» - ОБЛАЧНОГО IPВИДЕОНАБЛЮДЕНИЯ ЧЕРЕЗ ИНТЕРНЕТ
Редкокаша Е.С., Хильчевский С.И.
Руководитель Титков А.В., доцент, к.т.н.
ТУСУР, Томск, 2014 г.
Проект ГПО УИ ИИ-1411 «Консалтинг инновационных процессов»
ГПО (или групповое проектное обучение) – термин, на самом деле, понятный далеко
не всем, так как во многих университетах страны данный «предмет» отсутствует в силу ряда
причин. Студентам же ТУСУРа повезло гораздо больше других, потому что они имеют
уникальную возможность получать самый настоящий практический, прикладной опыт
работы над собственным проектом в команде. Для этого в университете созданы все условия
и инфраструктура: специально выделен учебный день, личный офис, компьютеры и даже
телефон. От создания идеи до коммерциализации – такой путь в идеале должна пройти
разработка, претерпевая, конечно же, немалые изменения, адаптируясь к потребностям
покупателей и потребителей, а также рынка, и другим многочисленным факторам. И над
этим студентам помогают работать высоко квалифицированные преподаватели.
В рамках выбранного направления ГПО, а именно проекта «Консалтинг
инновационных процессов», руководителем было предложено заняться продвижением уже
созданного и почти самостоятельно функционирующего на рынке продукта, концепта
«Loricam» - компании, занимающейся облачным IP-видеонаблюдением через Интернет,
кроме сайта которой изначально, не было ничего.
Как молодым людям, казалось бы, недалеким от современных технологий, студентам
все же пришлось разбираться с тем, как все устроено, алгоритмом работы системы,
откровенно говоря, почти с каждым словом в названии данной статьи. Это было необходимо
для правильного понимания продукта с целью его дальнейшего успешного продвижения.
Обо всем по порядку.
В современном мире, где каждый дорожит своим временем, здоровьем, в том числе и
свободным пространством, появился новый сервис, так называемое «облако» - место в
Интернете, где можно хранить различные данные, в том числе фото, музыку, документы и
видео (в целом любые файлы), с легкостью получая к ним доступ с компьютера, телефона,
телевизора или иного устройства, подключенного к Интернету. Таким образом, потребность
в стационарном сервере, габаритном жестком диске или даже флеш-карте постепенно
отпадает, ведь куда удобнее пользоваться виртуальным хранилищем. Примеров данного
сервиса достаточно много: OneDrive от Microsoft; Облако Mail.ru; Dropbox; Google Drive и
др. Сейчас уже почти каждый смартфон1 работает на основе облачного хранения данных.
Рисунок 1 – Визуализация работы облачного сервиса.
1
От англ. «smart phone» - умный телефон (прим. автора)
ГПО УИ ИИ-1411 «Консалтинг инновационных процессов»
1 Этим и решили воспользоваться создатели проекта «Loricam»: все записи
видеонаблюдения доставляются в облако с возможностью их просмотра в любое время, с
любого устройства, из любой точки мира, с выкладкой всех подключенных камер на одном
экране. Это как раз те преимущества, которыми не обладает привычное видеонаблюдение.
Помимо всего выше перечисленного, облачное видеонаблюдение обходится гораздо дешевле
и проще в установке и обслуживании. Таким образом оно очень удобно как для единичных
предприятий, например, индивидуальных предпринимателей с малыми рабочими
площадями, так и для крупного бизнеса с большим обхватом рабочих площадей.
Далее стоит отметить следующее: что такое, как устроено и работает IPвидеонаблюдение. На самом деле все очень просто: для него необходима лишь специальная
IP-камера, поддерживающая MJPEG-формат2, и Ethernet-кабель, на который, собственно,
камера и устанавливается. После чего можно наблюдать видео с камеры, подключившись к
ней через ее IP-адрес. На рисунке 2 можно видеть примерный алгоритм функционирования
данной системы. Тут в качестве сервера выступает облачное хранилище данных.
Рисунок 2 – Схема работы системы IP-видеонаблюдения через Интернет.
Для сравнения с другими видами видеонаблюдения и демонстрации простоты
устройства IP-видеонаблюдения можно обратиться к рисунку 3.
Рисунок 3 – Сравнение различных систем видеонаблюдения.
2
MJPEG (или Motion JPEG) – покадровый метод видеосжатия, основной особенностью
которого является сжатие каждого отдельного кадра видеопотока с помощью алгоритма
сжатия изображений JPEG.
ГПО УИ ИИ-1411 «Консалтинг инновационных процессов»
2 После того, как студенты разобрались со всем выше описанным, получили должное
понимание продукта, было решено провести маркетинговое исследование конкурентов
(Приложение 1), в течение которого было выяснено, что услуги, предоставляемые компанией
«Loricam» (предоставление в аренду облачного сервиса, установка камер, обслуживание),
самые выгодные для клиентов на рынке.
За этапом маркетинговых исследований последовал этап определения целевой
аудитории, целевых сегментов3, а именно различные товарищества собственников жилья
(ТСЖ), жилищно-строительные кооперативы (ЖСК), управляющие компании (УК) и бизнес
(рисунок 4).
Целевая аудитория "Loricam"
15%
5%
80%
ТСЖ, ЖСК, УК
Бизнес
Другие
Рисунок 4 – Целевые сегменты проекта «Loricam».
По завершении этапа определения целевой аудитории необходимо было наработать
базу данных клиентов, для чего студенты воспользовались платформой «Битрикс24» 4
(рисунки 5 и 6). На данный момент в системе насчитывается около 170 контактов ТСЖ,
ЖСК, УК и 100 контактов бизнеса. Также в систему было добавлено примерно 30 контактов
различных образовательных учреждений.
Рисунок 5 – Интерфейс платформы «Битрикс24».
Рисунок 6 – Фрагмент таблицы базы данных потенциальных клиентов.
3
Сегментация – разделение рынка на группы покупателей, обладающих схожими
характеристиками, с целью изучения их реакции на тот или иной товар/услугу и выбора
наиболее подходящей группы.
4
«Битрикс24» – облачный сервис, полный комплект инструментов для организации работы
компании.
ГПО УИ ИИ-1411 «Консалтинг инновационных процессов»
3 После создания базы данных, которая, к слову, постоянно обновляется, студенты
перешли к выполнению своей основной задачи, поставленной на семестр – осуществлению
прямых продаж, необходимых для успешного продвижения продукта проекта, его
коммерциализации.
Прямые продажи – модель организации продаж и продвижения товаров и (или) услуг
производителя, осуществляемых агентом по продаже вне стационарных точек розничной
торговли. В данном случае прямыми продажами являются холодные звонки5, далее идет
назначение встреч с клиентами, как результат – подписанный договор о сотрудничестве.
Но прежде, чем совершать холодные звонки, студентам было предложено ознакомиться с
их технологией – правилами и, так называемыми, скриптами.
Скрипт холодного звонка – это целый сценарий продаж. Примерная схема такого
сценария заключается в следующем:
•
•
•
•
•
Нужно обязательно завладеть вниманием человека;
Грамотно и чётко представить себя и компанию;
Ясно дать понять, в чём причина звонка;
В разговоре должно прозвучать оценочное или вопросительное
утверждение;
Должна быть назначена встреча.
Скрипт холодного звонка, составленный студентами, представлен в Приложении 2. Стоит
отметить, что не всегда скрипт работает на 100% - часто приходится импровизировать, так
как многие ответы и реакции людей непредсказуемы.
На данный момент по целевой группе, состоящей из ТСЖ, ЖСК и УК, студентами было
совершено порядка 29 звонков в организации: из них для 3-х готовится коммерческое
предложение (то есть они готовы внедрять видеонаблюдение); 2 клиента готовы купить
продукт, но в ближайшее время.
Конверсия6 с холодных звонков составила 17%. Вычисление другого показателя, ROI7, не
представляется возможным, так как инвестиции в проект отсутствуют: студенты не тратятся
ни на что.
В настоящий момент студенты, участники
проекта ГПО, продолжают осуществлять прямые
продажи. Они совершенствуют и оттачивают
скрипты
холодных
звонков,
нарабатывают
достаточную базу клиентов, чтобы в дальнейшем
составить воронку продаж 8 ; набравшись опыта,
тестировать другие каналы продаж и пр.
Работа над продвижением проекта «Loricam»
дала студентам возможность окунуться в мир
маркетинга и продаж; понять, что сейчас
востребовано на рынке; развить себя.
Рисунок 7 - Пример построения воронки продаж.
5
Холодный звонок – рекламный телефонный звонок, который делают компании с целью
привлечь потенциальных покупателей или клиентов. Звонки делаются без предварительной
договорённости. Основная цель холодного звонка – назначить встречу.
6
Уровень конверсии – процентное соотношение клиентов, купивших и (или) потребивших
продукт или услугу, к общему числу всех клиентов.
7
ROI – финансовый коэффициент, иллюстрирующий уровень доходности или убыточности
бизнеса, учитывая сумму сделанных в этот бизнес инвестиций.
8
Воронка продаж – принцип распределения клиентов по стадиям процесса продаж от
первого контакта до заключения сделки. ГПО УИ ИИ-1411 «Консалтинг инновационных процессов»
4 Список используемых источников и литературы
1. Loricam // Главная [Электронный ресурс]. Режим доступа: http://loricam.com. Дата
обращения: 16.11.2014;
2. Windows Phone // Инструкции // Windows Phone 8 // Что такое облако? [Электронный
ресурс]. Режим доступа: http://www.windowsphone.com/ru-ru/how-to/wp8/basics/whatis-the-cloud. Дата обращения: 17.11.2014;
3. Помощь @ Mail.ru // Что такое Облако? [Электронный ресурс]. Режим доступа:
https://help.mail.ru/cloud_web. Дата обращения: 17.11.2014;
4. Dropbox // Главная [Электронный ресурс]. Режим доступа: https://www.dropbox.com.
Дата обращения: 17.11.2014;
5. Google
Диск
//
Главная
[Электронный
ресурс].
Режим
доступа:
https://www.google.com/drive/. Дата обращения: 17.11.2014;
6. Википедия
//
MJPEG
[Электронный
ресурс].
Режим
доступа:
https://ru.wikipedia.org/wiki/MJPEG. Дата обращения: 18.11.2014;
7. Википедия
//
Ethernet
[Электронный
ресурс].
Режим
доступа:
https://ru.wikipedia.org/wiki/Ethernet. Дата обращения: 18.11.2014;
8. Википедия // Целевая группа [Электронный ресурс]. Режим доступа:
https://ru.wikipedia.org/wiki/Целевая_группа. Дата обращения: 19.11.2014;
9. Википедия // Сегментация рынка [Электронный ресурс]. Режим доступа:
https://ru.wikipedia.org/wiki/Сегментация_рынка. Дата обращения: 19.11.2014;
10. Битрикс24 // Главная [Электронный ресурс]. Режим доступа: http://www.bitrix24.ru.
Дата обращения: 19.11.2014;
11. Википедия // Прямые продажи [Электронный ресурс]. Режим доступа:
https://ru.wikipedia.org/wiki/Прямые_продажи. Дата обращения: 19.11.2014;
12. Мастер продаж // Активные продажи и холодные звонки // Что такое холодные
звонки? [Электронный ресурс]. Режим доступа: http://salesmasters.ru/chto-takoeholodnye-zvonki/. Дата обращения: 19.11.2014;
13. Записки маркетолога // Уровень конверсии [Электронный ресурс]. Режим доступа:
http://marketch.ru/marketing_dictionary/marketing_terms_u/conversion_rate/index.php.
Дата обращения: 19.11.2014;
14. Википедия // Окупаемость инвестиций [Электронный ресурс]. Режим доступа:
https://ru.wikipedia.org/wiki/Окупаемость_инвестиций. Дата обращения: 19.11.2014;
15. Записки маркетолога // Воронка продаж [Электронный ресурс]. Режим доступа:
http://www.marketch.ru/marketing_dictionary/marketing_terms_v/sales_funnel/.
Дата
обращения: 19.11.2014.
ГПО УИ ИИ-1411 «Консалтинг инновационных процессов»
5 Приложение 1
Конкуренты «Loricam» по г. Томску.
Все конкуренты «Loricam» можно разделить на три группы:
1.
Облачные сервисы IP-видеонаблюдения;
2.
Системы видеонаблюдения;
3.
Охранные предприятия г. Томска.
Первая группа - прямые конкуренты. Среди них были рассмотрены следующие
организации:
Таблица 1 – Первая группа конкурентов.
№ Название
Сайт
1 Безопасный дом
http://cctv.tomica.ru/
2 Видеонаблюдение «Мегафон»
https://moscow.megafon.ru/services/searchandnavi/videon
ablyudenie.html#20912
3 DSSL Первоисточник
http://www.dssl.ru/
видеонаблюдения
4 Девлайн
http://www.devline.ru/
5 Dom.ru
http://tomsk.b2b.domru.ru/
Вторая группа представлена следующими компаниями:
№
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
13
Название
Видеоград
СДК и К торгово-монтажная фирма
Комфорт и безопасность
Тандем
Строй Комплект
Домофон-Т, торгово-монтажная компания
Видеонаблюдение под ключ
Альфа-сервис
Компас
Системы безопасности и связи
Авикс
Демиург
Группа предприятий «Авега»
Таблица 2 – Вторая группа конкурентов.
Сайт
http://tomvideo.ru/
http://sdk.tomsk.ru/
http://komfort.tomsk.ru
http://210667.ru/
http://220tomsk.ru/
http://domofon-t.ru/
http://videocontrol70.ru
http://alfa-service.tomsk.ru
http://www.sotland.ru
http://ssc.tomsk.ru
http://aviks.net
http://www.demiurg.tv
http://spy.tomsk.ru/
Третья группа представлена охранными предприятиями г. Томска, которые
предоставляют услугу видеонаблюдения.
Таблица 3 – Третья группа конкурентов.
№ Название
Сайт
1
Группа охранных предприятий «Барс»
http://www.ohrana.tomsk.ru/start
2
Ассоциация охранных предприятий
http://www.alliance.tomsk.ru/
3
ЧОП «Атака»
ataka.tomsk.ru
4
Айсберг
http://icebergcorp.ru
5
Рубин
http://rubin-security.ru
6
Департамент охраны
http://департамент-охраны.рф
ГПО УИ ИИ-1411 «Консалтинг инновационных процессов»
6 Приложение 2
Скрипт холодного звонка
Приветствие:
Здравствуйте, Иван Иванович? Меня зовут Сергей, компания Loricam, облачное IPвидеонаблюдение через Интернет.
Основная часть (выявление потребности):
Скажите, пожалуйста, есть ли у Вас и у Ваших жильцов потребность в
видеонаблюдении за подъездом, парковкой или детской площадкой?
Варианты ответов:
ДА
- Отлично! В какое время Вам было бы удобнее обсудить все детали?
- (Конкретное время) Отлично! Наш специалист свяжется с Вами, чтобы обсудить всё
более подробно.
- (Сейчас) Отлично! Наш специалист свяжется с Вами чуть позже.
НЕТ
- (прямой отказ) Не могли бы Вы объяснить причину своего отказа. Нам важно
мнение каждого клиента.
- (система есть) Скажите, пожалуйста, полностью ли Вас устраивает система?
А есть ли у Вас возможность просматривать данные со всех видеокамер на одном
экране с любого устройства находясь в любой точке мира? Что вы думаете об этом?
Хоте ли бы вы более подробно узнать все детали? (переход на ДА)
Завершение диалога:
Большое спасибо за уделенное время, всего доброго, до свидания!
ГПО УИ ИИ-1411 «Консалтинг инновационных процессов»
7