Ниренберг Дж. И. Гений переговоров. Минск, 1997.

Министерство экономического развития Российской Федерации
Государственный университет Высшая школа экономики
Факультет прикладной политологии
Программа дисциплины
Ведение переговоров
для направления 030200.68 «Политология»
подготовки магистра «Прикладная политология»
Авторы: д.ф.н., профессор В.Н.Кириллина
д.п.н., проф. С.Ю.Степанов
Рекомендована секцией УМС
«Политология»
Одобрена на заседании кафедры
политического консалтинга и
избирательных технологий
Зав. кафедрой
__________ проф. Ситников А.П.
«____»_____________________2008 г
Председатель
_____________проф. Поляков Л.В.
«_____» __________________ 2008 г.
Утверждена УС факультета
Прикладной политологии
Ученый секретарь
_________________________________
« ____» ___________________2008 г.
Москва - 2008
1
Ведение переговоров
Авторы программы: Валентина Николаевна Кириллина, доктор философских наук, профессор,
Сергей Юрьевич Степанов, доктор психологических наук, профессор
Цель учебного курса
Повышение результативности переговорного процесса за счет развития соответствующих
компетенций
в
психологическими
области
профессиональной
коммуникации.
Овладение
современными
и коммуникационными технологиями и приемами ведения деловых
переговоров.
Аннотация курса
Данная программа формирует у студентов знания и навыки ведения переговоров, обеспечивает
возможность исследовать технологии переговорного процесса через моделирование типовых
ситуаций, в т.ч. конфликтного характера. Особое место в программе курса отведено практическим
упражнениям, дающим возможность применять навыки ведения переговоров, предполагающие
анализ и обсуждение ключевых фаз переговоров, основных психологических трудностей и
выявление собственных подходов и подходов партнеров по переговорам.
Задачи учебного курса
 Овладение системным подходом к управлению переговорным процессом.
 Совершенствование навыков профессиональной коммуникации.
 Развитие навыков системного/аналитического мышления в стратегическом менеджменте
переговоров.
 Овладение методологией и практическими приемами управления переговорным процессом и
достижения требуемых результатов.
Тематический план учебной дисциплины
№
Название темы
Всего часов по
дисциплине
Аудиторные часы
Лекции
1
Введение: Искусство ведения
переговоров
14
4
2
Переговоры как результат
управления конфликтом
16
4
2
Самостоятельная
работа
Сем. и практ.
занятия
10
2
10
Системная модель переговорного
процесса
и
компетенции
переговорщика
4 Психологические
аспекты
ведения переговоров
16
4
2
10
16
4
2
10
5
Стратегическое планирование
переговоров
24
8
4
12
6
Структура, основные элементы и
этапы переговоров
16
4
2
10
7
Управление
процессом
24
10
4
12
8
Институт
посредничества
переговорном процессе
16
4
2
10
144
42
18
84
3
переговорным
Итого:
в
Базовый учебник
Ниренберг Дж. И. Гений переговоров. Минск, 1997.
Формы контроля
Текущий контроль – посещение лекций, заслушивание, обсуждение и оценка устных докладов
на семинарских занятиях, эссе.

Итоговый контроль – зачет.

Итоговая оценка по учебной дисциплине складывается из следующих элементов:




20% - посещаемость лекций
20% - работа на семинарских занятиях (участие в дискуссиях, деловые игры)
30% - эссе (3-4 тыс.слов)
30% - зачет
Содержание программы
Тема 1. Введение: Искусство ведения переговоров
Переговоры как социальный процесс превращения разногласий в согласие, осуществляемый в
последовательном порядке. Коммуникационные особенности переговоров, отличие от других
видов общения. Роль и значение переговоров в процессе управления. Типология и основные
функции переговоров.
Основная литература
Ниренберг Дж., Росс И.С. Секреты успешных переговоров. М.: Омега, 2007.
3
Дополнительная литература
1. Бронинг Г. Руководство по ведению переговоров. М. 1996.
2. Атвер И. Я вас слушаю. Советы руководителю как правильно слушать собеседника. М.:
Экономика.-1984. С.112.
3. Вудкок М., Френсис Д. Раскрепощенный менеджмент. Для руководителя-практика.-М.:
Дело, 1991. С.320
4. Карпентер С.Л., Кеннеди У. Дж.Д. Урегулирование споров в обществе (реферат).-М.: 1992.
Тема 2. Переговоры как результат управления конфликтом
Комплексные циклы управления конфликтом: институциализация конфликта, его признание и
установление норм и правил для его регулирования; легитимация конфликта, добровольная
готовность участников соблюдать предложенные нормы и правила и проведение
институциональной процедуры в соответствии с уровнем легитимности; структурирования
конфликтующих групп; редукция конфликта или его постепенное ослабление за счет перевода на
другой уровень.
Сферы переговоров. Условия проведения переговоров. Ключевые этапы проведения переговоров.
Основная литература
Андреев В.И. Конфликтология (искусство спора, ведение переговоров, разрешение
конфликтов). – М.: 1995.
Дополнительная литература
1. Атватер И. Я вас слушаю. Советы руководителю как правильно слушать собеседника. М.:
Экономика. – 1984. С.112.
2. Блейк Р., Моутон Д. Научные методы управления. – Киев: «Наукова дума», 1990.
3. Бройнинг Г. Руководство по ведению переговоров. – М.: 1996.
4. Вудкок М., Френсис Д. Раскрепощенный менеджер. Для руководителя – практика. – М.:
Дело, 1991. С.320 .
5. Зигерт В., Ланг П. Руководить без конфликтов. – М.: Экономика, 1990. С.235.
6. Карнелиус Х, Фэйр Ш. Искусство торговаться, или все о переговорах. Пер. с англ. – М.:
1995.
7. Карпентер С.Л., Кеннеди У. Дж. Д. Урегулирование споров в обществе (реферат). – М.:
1992.
Тема. 3. Системная модель переговорного процесса и компетенции переговорщика
Переговоры как система профессиональной коммуникации. Факторы, определяющие
эффективность переговоров. Аксиомы коммуникации. Технология BrandMapping выявления и
изменения карт восприятия. Психология формирования убеждений и принятия решений.
Системный подход к управлению переговорами. Системная модель коммуникации. Основные
закономерности протекания переговорного процесса. Понятие о балансе ключевых ресурсов.
Структура, основные элементы и этапы переговоров. Содержание переговорной деятельности.
Информационные фильтры и каналы восприятия информации.
Базовые навыки успешного переговорщика: персональные, коммуникативные, аналитические,
системное/стратегическое мышление, навыки управления переговорным процессом. Модель
компетенций переговорщика Keys to Personal Mastery. Диагностика уровня развития персональных
качеств и определение направлений развития.
4
Условия и навыки, необходимые для переговоров. Наличие ценностных предпосылок, признание
проблемы, право на существование оппонента права на собственные интересы и их отстаивание.
Уровень организации сторон. Выработка определенных «правил игры», в целях сохранения и
поддержания отношений между сторонами. Равенство возможностей. Наличие специальных
институтов, которые легитимизируют и институализируют переговорный процесс. Наличие
необходимых ресурсов у участвующих сторон. Изменение навыков в зависимости от характера
переговоров. Анализ внешнего поведения умения слушать, невербальная коммуникация,
«системное» и «горизонтальное» мышление, способность выполнять ролевые игры.
Основная литература
Бронинг Г. Руководство по ведению переговоров. М.,1996
Дополнительная литература:
1. Фишер Р., Эртель Д. Подготовка к переговорам.-М.:1996
2. Фишер Р., Юри У. Путь к согласию, или переговоры без поражений.-М.1992.
Тема 4. Психологические аспекты ведения переговоров
Анализ типичных стилей поведения и реакций в ходе переговоров, основные психологические
трудности. Рефлексия и идентификация. Эмоциональное содержание общения.
Методы
управления эмоциями. Метод «переговорами прорыва». Необходимый уровень сотрудничества,
корпоративного общения в ходе переговоров.
Основная литература
Нергеш Я. Поле битвы-стол переговоров.-М.: Международные отношения, 1989. С.264.
Дополнительная литература
1. Ладанов И.Д. Мастерство делового взаимодействия. (Методическое пособие для
менедженра).-М.: НТК «менеджер», 1989.
2. Мелибрауда Е.Я. –ТЫ-МЫ. Психологические возможности улучшения общения,-М.:
Прогресс, 1986. С.255.
3. Мицич П. Как проводить деловые беседы. М.: Экономика, 1983. С.207
Тема 5. Стратегическое планирование переговоров
Виды стратегического анализа в длительном переговорном процессе. Модели жизненного цикла,
SWOT-анализ в применении к переговорам. Разработка комплекса стратегий. Дизайн переговоров.
Стратегия «win-win». Системный подход к выявлению и анализу проблемного пространства
переговоров. Переговоры как система. Свойства сложных систем. Основные системные принципы
и их использование в управлении переговорами.
Содержание и сущность основных подходов в переговорах. Три подхода в переговорном процессе:
мягкий, жесткий и принципиальный. «Позиционное препирательство». Стратегия
принципиального подхода. Планирование и осуществления переговоров. Пути преодоления
преград. Метод альтернативного ведения переговоров. Сущность и содержание. Механизмы
ведения переговоров. Основные представления и навыки, необходимые для овладения
альтернативным методом ведения переговоров.
5
Основная литература
Ксенчук Е.В., Киянова М.К. Технология учпеха.-М.:1993.
Дополнительная литература
Фишер Р., Юри У. Путь к согласованию (Соглашение без ущерба для договаривающихся сторон) /
Язык и моделирование социального взаимодействия.-М.: Прогресс, 1987.
Тема 6. Структура, основные элементы и этапы переговоров
Ключевые этапы переговоров. Подготовка, развитие и процесс ведения переговоров, закрытие и
согласование. Подготовка итогового документа, выполнение договора, поддержание договора.
Основные правила, соблюдаемые при ведении переговоров, направленных на сотрудничество.
Манипуляция и управление. Интересы и возможности. Три составных части переговоров:
адекватная коммуникация. Эффективное обоюдное просвещение, ответное использование власти.
Тактика ведения переговоров. Стиль и культура переговоров (сравнительный анализ). Использование условных
предложений. «Уловки» и «ловушки» в переговорном процессе. «Маятниковый» арбитраж.
Использование тактики умиротворения (патронажа), создания противовесов, сдерживания.
Тактика ответного, встречного давления «по горизонтали» и «по вертикали», достижение
компромисса и консенсуса. «Периоды охлаждения», несогласие сторон. Промышленная мера.
Анализ культурной специфики ведения переговоров (американский, французский, немецкий и
другие стили в переговорах). Учет национально-культурных различий и прогнозирование
поведения в переговорном процессе. Особенности переговоров с зарубежными партнерами.
Условия, способствующие конструктивному разрешению конфликтов. Три проблемных блока в
регулировании конфликта. Технологические приемы: устранение нежелательной оппозиции,
использование механизма позитивной компенсации, прием упреждающей атаки и др.
Процедурное управление конфликтами через переговоры. Два пути управления конфликтами:
конфликты, вызывающие необходимость переговоров и переговоры по поводу предупреждения
конфликтов. Роль лидеров в регулировании переговорного процесса. Проблема выигрыша в
политических переговорах.
Основная литература
Фишер Р., Юри У. Путь к согласованию (Соглашение без ущерба для договаривающихся сторон) /
Язык и моделирование социального взаимодействия.-М.: Прогресс, 1987.
Дополнительная литература
Атвер И. Я вас слушаю. Советы руководителю как правильно слушать собеседника. М.:
Экономика.-1984. С.112.
Фишер Р., Эртель Д. Подготовка к переговорам.-М.:1996
Тема 7. Управление переговорным процессом
Модель ТОТЕ управления переговорами как системным процессом. Правило "хорошо
сформулированного результата". Технологии и методы диагностики состояния переговорного
процесса. Модель SCORE. Уровни управления переговорами.
Управление целями. Постановка целей, каскадирование и планирование их достижения.
Технологии выстраивания целей во времени. Психологические закономерности формирования и
достижения целей.
Баланс директивного и недирективного в переговорах. Определение рамок и процедур.
Управление ходом переговоров. Интеграция.
6
Эффективность переговоров, основные критерии их успешности. Условия, необходимые для
успешного завершения переговоров. «Треугольник удовлетворения». Законность, принятие итогов
переговоров участвующими сторонами Барьеры делового общения. Девять факторов повышения
эффективности переговоров. Успешность переговоров как результат эффективности менеджмента.
Подготовка кадров для ведения переговоров.
Основная литература
Вудкок М., Френсис Д. Раскрепощенный менеджмент. Для руководителя-практика.-М.: Дело,
1991. С.320
Тема 8. Институт посредничества в переговорном процессе
Понятие, сущность и содержание посредничества в переговорах. Стратегия посредника.
Посреднический подход. Консультационное посредничество. Процедура фасилитации.
Содержание роли фасилитатора. Медиация, как процедура переговоров в условиях конфликта.
Зарубежный опыт генезиса института посредничества.
Основная литература
Лебедева М.М. Вам предстоят переговоры.- М.: 1993
Темы эссе:
Переговоры как механизм управления политическими конфликтами.
Сравнительный анализ формирования института переговоров в гражданском обществе
Особенности становления и институлизации института переговоров в России.
Роль политических лидеров в переговорном процессе (на анализе конкретных
политических ситуаций)
5. PR сопровождения в переговорном процессе
6. Характеристика основных компонентов переговорного процесса.
7. Особенности переговоров основанных на компромиссе и переговоров основанных на
сотрудничестве.
1.
2.
3.
4.
Вопросы к зачету
1. Что такое переговоры? Их отличие от других форм общения.
2. Основные сферы переговоров.
3. Ключевые этапы переговоров.
4. Условия для ведения переговоров
5. Навыки, необходимые для переговоров.
6. Переговорные тактики и ошибочные стереотипы.
7. Несогласия сторон: возможные варианты продолжения переговоров.
8. Функции переговоров.
9. Особенности переговоров в условиях конфликта. Основные пути и методы.
10. Основные правила при ведении переговоров, направленных на сотрудничество.
11. Содержание и сущность основных подходов к ведению переговоров.
12. Возможные достоинства и недостатки. «Позиционного примерительства»: основные
характеристики. В каких случаях используют данную стратегию.
13. Стратегия принципиального подхода в переговорах
14. Возможные достоинства и недостатки переговоров, основанных на интересах
15. Как успешно спланировать и осуществить переговоры.
16. Альтернативный метод ведения переговоров.
17. Борьбы делового общения. Основные факторы.
18. Повышение эффективности делового общения в ходе переговоров.
7
19. Критерии измерения успешности переговоров. Позитивные факторы, влияющие на
успешность переговоров.
20. Институт посредничества в переговорах. Особенности подхода.
21. Различия между основными моделями посредничества в переговорах.
22. Роль фасилитатора и медиатора в переговорном процессе
23. Переговорный метод управления конфликтом. Принцип Парето.
24. Баланс власти и взаимного контроля как механизм переговоров
25. Каких преимуществ можно добиться, проявив себя умелым собеседником.
26. Когда можно и нужно употреблять иностранные слова? Назовите три ситуации. Когда не
следует употреблять иностранные слова?
27. В каких ситуациях должны преобладать разговор рационального характера? (приведите
пример)
28. В каких ситуациях должен преобладать разговор эмоционального характера?
29. Какие примеры и факторы включает понятие «техника речи»
30. Что следует учесть, намереваясь поправить участника (ов) противоположной стороны?
31. В каких случаях разговор эмоционального характера должен примерно в равных долях
сочетаться с разговором рационального характера?
32. С какой целью следует «держать позу» во время переговоров? Приведите пример.
33. Какая поза применима на различных стадиях переговоров?
34. Активное слушание: что нужно и что не нужно делать.
35. Анализ типичных психологических стилей и реакций в ходе переговоров.
36. Основные психологические трудности в переговорах
37. Методы «переговорами прорыва»
38. Культурная специфика ведения переговоров. Сравнительный анализ
Авторы программы ________________________________________В.Н.Кириллина
________________________________________С.Ю.Степанов
«___» ________________ 2008г.
8