18 декабря УПРАВЛЕНИЕ ПРОДАЖАМИ И ОПЕРАТИВНОЕ

18 декабря
УПРАВЛЕНИЕ ПРОДАЖАМИ
И ОПЕРАТИВНОЕ РУКОВОДСТВО ПЕРСОНАЛОМ
ОТДЕЛА ПРОДАЖ
как построить работу отдела продаж в 2016 году
Тренинг предназначен для: директоров, коммерческих директоров, руководителей
отделов продаж, осуществляющих оперативное руководство менеджерами по продажам.
СОДЕРЖАНИЕ:
3 этапа развития отдела продаж
• «Богатырь», «Дружина», «Армия»
• Роль продавца на каждом из этапов
• Требования к продавцу и система оплаты труда на каждом из этапов
Планирование работы персонала отдела продаж.
• Как проанализировать потенциал клиентской базы, закрепленной за менеджером по продажам.
• Матрица «объем - потенциал».
• Метод «Маркетинговое исследование»
• Как планировать работу «продажника» исходя из существующего потенциала его клиентов.
• Методика «Карта организации» и планирование продаж
• Как использовать различные показатели при планировании работы менеджера по продажам.
• CRM и анализ показателей
Контроль персонала отдела продаж.
• Как контролировать работу менеджеров по продажам: использование KPI (key performers indicators),
их анализ и интерпретация.
• Как использовать промежуточный и итоговый контроль поставленных задач и стандартов работы.
• Система записи и чек-листы для контроля телефонных разговоров
• Контроль «по результату» и «по процессу» - как их объединить в единую систему.
• Как организовать обратную связь и обучающее воздействие по результатам контроля.
Разработка и внедрение скриптов продаж.
• Скрипты каких процессов нужны в отделе продаж
• Как разработать и внедрить скрипты и работать с сопротивлением менеджеров
• Как контролировать соблюдение скриптов
Участие руководителя в отборе и адаптации сотрудников:
• Как построить отбор по психотипам
• «Хитрые» вопросы для интервью
• «Фишки» проведения интервью
• Как меняются требования к персоналу и критерии отбора в зависимости от этапа развития
организации.
• «Мелкое сито» - как организовать работу с потенциальными кандидатами так, чтобы не «потерять»
перспективных продавцов.
• Как руководителю провести собеседование.
• Как оценить навыки и индивидуальные мотиваторы.
• Как организовать систему адаптации и обучения новичка.
+ 7 (8452) 77-47 05
www.bc-expert.ru
Как «продавать» идеи, ставя задачи с учетом уровня квалификации и мотивации подчиненных.
• Как ставить задачи и контролировать новичков. Способы проверки понимания менеджером по
продажам поставленной задачи и осуществление контроля.
• Как развивать подчиненных с низкой квалификацией. Искусство сочетать указания и мотивирования.
Страхи «продажников», снижающие их результативность и как с ними работать.
• Как «зажигать» подчиненных с низкой мотивацией и высокой квалификацией. Оказание поддержки и
мотивирование менеджера по продажам на выполнение задачи.
• Как делегировать задачи опытным сотрудникам. Сочетания свободы действий и контроля.
Обучение и развитие менеджеров по продажам своими силами.
• Как провести продуктовое обучение, но при этом делегировать эти вопросы подчиненным.
• «Фишки» обучения особенностям бизнес-процессов компании.
• Обучение технике продаж: методика проведения мини-тренингов своими силами
• Развитие навыков менеджеров по продажам при помощи «двойных звонков» и «совместных визитов».
• Использование чек-листов для оценки навыков менеджеров по продажам.
• Правила «разбора» контактов с клиентами, помогающие «продажнику» достигать лучших
результатов.
Система оплаты труда в отделе продаж.
• Как сделать систему оплаты труда, стимулирующей на активность.
• Как связать стандарты работы и требования к подчиненным с системой оплаты труда?
• Как разработать и внедрить систему депремирования?
Нематериальная мотивация менеджеров по продажам.
• Как использовать нематериальные стимулы в отделе продаж?
• Каким образом организовывать конкурсы среди менеджеров по продажам?
• Стиль руководства как инструмент мотивации подчиненных.
Игровая мотивация менеджеров по продажам.
• Виды игр, применимых в отделе продаж
• Правила использования игр
• Готовые рецепты игр
По окончании тренинга участники смогут:
ü Выявить в клиентской базе потенциал для увеличения продаж
ü Повысить качество проводимых собеседований.
ü Выбирать и использовать различные методы руководства с учетом уровня квалификации и
мотивации подчиненных.
ü Грамотно контролировать работу подчиненных.
ü Использовать методы материальной и нематериальной мотивации.
Тренинг включает большое количество ролевых игр (часть – с аудиообратной связью),
упражнений и заданий. В стоимость включены все необходимые материалы, кофе-брейки,
неформальное общение с тренером.
Продолжительность: 8 часов
Место проведения: г. Саратов, ул. Танкистов, д. 15
Стоимость участия:
1 ряд, ужин с тренеров в
ресторане «Веранда»
2-3 ряд
4-9 ряд
+ 7 (8452) 77-47 05
Стоимость, рублей
20 000
14 500
12 500
www.bc-expert.ru