Как управлять подчиненными - Бизнес

advertisement
Анна Нестеренко
сертифицированный бизнес-тренер, психофизиолог, кандидат медицинских наук,
является координатором Группы «Сибирь-тренинг», директором ресурсной компании
«Бизнес-класс» (г. Томск).
Бизнес-тренер компаний: Теле2, Сибирьтелеком , Урса-банк, сеть магазинов
«Компания «Стэк», сеть магазинов «Позитроника», сеть магазинов «Центр
автомобильных и тракторных запчастей», Артлайф, КФ «Красная звезда», сеть
магазинов «Стройся» и др.
Лучшие авторские программы:
”Т А Н К: тренерство, аттестация, наставничество, коучинг” тренинг для внутренних тренеров и HRспециалистов, "Профессиональные продажи: базовый курс" экспресс-тренинг для продавцов розницы,
"Тренажер активных продаж" коммерческие поединки менеджеров продаж, "Переговоры с
поставщиками" тренинг для отделов закупа, "Базовые навыки руководителя", "Тайм-органайзер: как не
дать времени использовать себя", тренинг экспертности в продажах "Коммерческая уверенность"
Технология активных продаж лично и по телефону
От того, как сложится первый контакт, во многом зависит успешность дальнейших партнерских отношений
или сделки. Мнение о компании, о продукте, компетентности ее сотрудников складывается в результате
нашего общения, телефонного и личного. Можно ли сделать такое общение более результативным? Можно.
Каждый продавец может продавать и по телефону гораздо больше, чем он продает в настоящее время.
Цель тренинга:
Повышение результативности продаж за счёт освоения и использования менеджерами технологий
эффективных продаж и телефонных переговоров с клиентом. Участники тренинга в результате получат
практические инструменты телефонного общения, которые позволят расширить профессиональные и
личностные возможности в работе с клиентами по телефону, и, как следствие, повысить свою
конкурентоспособность и возможность больше зарабатывать.
Целевая аудитория:
Агенты и торговые представители, менеджеры оптовых продаж, руководители отделов продаж, менеджеры
организаций, продвигающих свой продукт или услугу с помощью активных продаж. Для всех, кто с помощью
телефона и активных продаж ищет и знакомится с потенциальными клиентами, ведет переговоры, заключает
сделки.
ПРОГРАММА ТРЕНИНГА
Успешный менеджер по продажам
1.
Основы профессиональной успешности менеджера по продажам
 Цели продажи и менеджера продаж
 Структура и стратегии продаж
 Планирование продаж – счетчик прибыли
 Анализ использования рабочего времени
2.
Как узнать, полюбить и продать свой продукт?
 Свойство и конкурентные преимущества продукта
 Сравнительный анализ товаров-аналогов
 6 «ЗА»



«Речь в лифте»
Матрица проблем и выгод – индикаторов гарантированной потребности клиента в продукте
Целевые группы клиентов – «ромашка Левитаса»
Телефонные переговоры
3.
Особенности и основные этапы продажи по телефону.
 Специфика холодных продаж. Как преодолеть внутренний барьер и настроиться
конструктивно.
 Позитивный настрой- первооснова успеха.
 Цели телефонных звонков. Цель – продажа встречи. Цель – продажа товара.
 Сценарий разговора. Роль сценария в телефонных продажах.
4.
Первичный звонок клиенту. Как холодный звонок сделать горячим?
 Пошаговый алгоритм холодного звонка.
 Речевые стратегии. Магия слов.
 Табу «холодного звонка». Слова и выражения, которых надо избегать.
 Методы привлечения внимания и создания первоначального интереса.
 Как обойти секретаря?
5.
Как правильно вести диалог с клиентом? Законы успешной продажи
 Техника присоединения. Перехват и удержание инициативы.
 Типы клиентов. Как найти подход к каждому клиенту.
 Секреты обольщения. Чем «зацепить» клиента.
 Техники вовлечения клиента в диалог. Малый разговор, комплимент, активное слушание,
правильный выбор слов.
6.
Диагностика мотивов и ожиданий клиентов. Умение «быть телепатом».
 Техники формирования новых потребностей у клиента.
 Алгоритм задавания вопросов МЦИРИ.
 Слышим ли мы ответы на свои вопросы. Приемы активного слушания
7.
Презентация коммерческого предложения
 Особенности аргументации в презентации делового предложения
 Как удерживать внимание клиента.
 Продажа преимуществ на языке выгод клиента
 Работа с возражениями: аргументы и коммуникативная рамка
8.
Работа с дебиторской задолженностью
 Профилактика возникновения долга на этапе заключения договора.
 Общие принципы работы с долгом.
 Работа с «отговорками» и возражениями должников. Алгоритм обработки возражений.
 Навыки работы в конфликтных ситуациях.
9.
Общение в трудных ситуациях
 Разговор с трудным собеседником.
 Перевод «трудного» собеседника в клиента.
 Что можно сделать, если клиент раздражен?
 За что клиенту сказать СПАСИБО
Методология проведения тренинга


Ролевые игры, мини-лекции, групповая работа
Подбор интересных ситуаций из практики менеджеров продаж для моделирования тренинговых
кейсов
Продолжительность: 16 часов (2 дня)
Бизнес-тренер: Нестеренко Анна
Стоимость: 6 500 руб./чел.
Скачать