ПРИЛОЖЕНИЕ Б ФГБОУ ВПО «Алтайский государственный

ПРИЛОЖЕНИЕ Б
ФГБОУ ВПО «Алтайский государственный технический университет и.м. И.И. Ползунова»
Памятка для студентов направления 080200.62 «Менеджмент» (профиль
«Маркетинг») по изучению дисциплины «Управление продажами»
(10 семестр)
Составила: Т.Ю.Белова
Утверждаю:
И.о. зав. кафедрой ЭМиПМ_________В.А. Бородин
«1 » сентября 2014 года
1 Содержание дисциплины
Виды занятий: лекции - 10 часов; практические занятия – 12 часов; СРС – 77
часов
Целью изучения дисциплины «Управление продажами» является формирование у студентов,
обучающимися по профилю «Маркетинг», соответствующих теоретических знаний и практических навыков
по принятию эффективных управленческих решений в области коммерции.
Результаты изучения дисциплины:
ПК-18 - владеет методами принятия стратегических, тактических и оперативных решений в
управлении операционной (производственной) деятельностью организаций;
ПК-19 - способен планировать операционную (производственную) деятельность организаций.
Модуль 1
Тема 1. Сущность управления продажами (16ч) [1-6]
Роль управления продажами. Концепция управления продажами в условиях российского рынка.
Ориентация на потребителя, выявление и удовлетворение запросов и желаний потребителей.
Поведение покупателей и организаций, факторы, оказывающие влияние на процесс принятия решения
о покупке.
Управление взаимоотношениями между торговыми представителями и покупателями; снижение
покупательского риска, учет конкурентной среды.
Тема 2. Стратегии продаж (17 ч) [1-6]
Стратегия продаж. Место стратегии продаж в
деятельности компании. Реализация стратегии продаж.
План продаж. Учет конкурентов, доли рынка, наличие товаров заменителей; ценовая политика, наличие
скидок, сервисное обслуживание, доставка, установка;
продвижение продукции: выбор средств
продвижения продуктов, учет поступающей информации в отдел продаж, нейтрализация конкурентов;
каналы сбыта: планирование каналов сбыта, каналы сбыта конкурентов, продажи и маркетинговое
планирование.
Тема 3. Организация продаж (21 ч) [1-6]
Отдел продаж и его основная функция. Организация бизнес-процессов продаж. Организация работы
отдела продаж. Роль торгового персонала. Основные функции и требования к торговому персоналу.
Эффективное управление торговым персоналом. Требования к системе мотивации, ориентация на результат,
управляемость, справедливость, простота. Принципы разработки мотивации: тестирование системы
мотивации с учетом повышения планового объема продаж, сопоставление целей сотрудника с целями
компании; сотрудничество между менеджерами, система оплат, поиск новых клиентов; мотивация для
новых сотрудников, зависимость размера оплаты труда менеджера от срока его работы в компании;
мотивация взаимодействия с другими подразделениями.
Организация систем сбыта. Организационные основы канала товародвижения. Понятие дистрибуции.
Алгоритм построения канала сбыта. Трансформация современных систем дистрибуции. Торговые сети.
Отношения с торговыми сетями.
Модуль 2
Тема 4. Планирование продаж (16 ч) [1-6]
Планирование и прогнозирование продаж: вероятностные, статистические методы, оценка результатов.
Анализ клиентской базы.
Бюджет продаж, его оценка и распределение. Сбор информации и показатели работы по продажам
(количественные и качественные).
Тема 5. Управление продажами (10 ч) [1-6]
Координация стратегии продаж, маркетинговой стратегии и организационной структуры компании.
Формула активизации продаж: фиксация, воздействие, реализация. Определение цели работы для
каждого сотрудника, контроль за достижением этих целей, управление процессом достижения целей;
управление активностью работы менеджеров. Управление процессами работы с клиентами. Характеристики
процессов продаж по каждому менеджеру. Определение этапов работы с клиентами (инициирование
интересов, презентация продуктов, согласование условий; оплата и отгрузка, разработка регламентов).
Тема 6. Психологические аспекты управления продажами (10 ч) [1-6]
Организация взаимодействия с покупателями с учетом их психологических особенностей Роль
невербальных каналов в процессе управления продажами.
Тема 7. Информационные технологии в коммерции (9 ч) [1-6]
Создание единой информационной системы, сбор информации о клиентах, автоматизация работы
менеджеров, защита клиентской базы компании, разработка или покупка информационных технологий
2 Учебно-методические материалы по дисциплине
1 Голова А.Г. Управление продажами: Учебник / А.Г. Голова.- М.: Издательско-торговая корпорация
«Дащков и К0», 2010. - 280с.
2 Управление продажами: Учебно-практическое пособие / Авт.- сост.И.Н. Кузнецов.- 2-ое изд. – М.:
Издательско-торговая корпорация «Дащков и К0», 2012. - 492с.
3 Дашков Л.П. Коммерция и технология торговли: Учебник / Л.П. Дашков, В.Н. Памбухчиянц, О.В.
Памбухчиянц. - 11-ое изд., перераб. и доп. - М.: Издательско-торговая корпорация «Дащков и К0», 2011. 692с.
4 Синяева И.М. Маркетинг в коммерции: Учебник / И.М. Синяева, С.В. Земляк, В.В. Синяев; под ред. Л.П.
Дашкова. - 3-ье изд. - М.: Издательско-торговая корпорация «Дащков и К0», 2011. - 548с.
5 Кинг Д. Секреты продаж. Искусство достижения успеха = The secrets of selling / Кинг Д. пер. с англ., науч.
ред. В. Никишкин. - М.: Претекст, 2009.
6 Коноплев С.П., Коноплева В.С. Менеджмент продаж: Учебное пособие / Коноплев С.П., Коноплева В.С. М.: ИНФРА-М, 2009.
3 График контроля
Модуль
1
1
2
Контрольное испытание
Время
проведения
Деловая игра «Проектирование работы
отдела продаж» (тема 3)
Контрольный тест по модулю 1(темы1-3)
Контрольный тест по модулю 2(темы 4-7)
Вес в итоговом
рейтинге
0,1
Примечания
сессия
0,2
сессия
сессия
сессия
Экзамен
Примечания: К экзамену допускаются студенты, не имеющие
точкам.
0,2
0,5
задолженностей по контрольным
4 Шкала оценок и правила вычисления рейтинга
В АлтГТУ принята 100-балльная шкала оценок. Именно эти оценки учитываются при подсчете
рейтингов, назначении стипендии и в других случаях. Традиционная шкала будет использоваться только в
зачетных книжках. Соответствие оценок: 75 баллов и выше – «отлично», 50-74 балла – «хорошо», 25-49
баллов – «удовлетворительно», менее 25 баллов – «неудовлетворительно»; .>25 баллов – зачтено, < 25
баллов – не зачтено.
Успеваемость студента оценивается с помощью текущего рейтинга (во время каждой аттестации) итогового
рейтинга (после сессии). Во всех случаях рейтинг вычисляется по формуле:
RT 
R p
p
i i
,
i
где Ri – оценка за i-ю контрольную точку, pi – вес этой контрольной точки. Суммирование проводится по
всем контрольным точкам с начала семестра до момента вычисления рейтинга.
Приведём пример. Пусть студент Иванов получил следующие оценки: 1-ая контрольная точка – 90
баллов, 2-ая контрольная точка – 100, 3-ья– 90, 4-ая -80, оценка за ответ на экзамене- 70 баллов. На 1-й
аттестации (7 неделя) его рейтинг равен:
R T1 
90 * 0,1  100 * 0.1
 95
0,2
На 2-й аттестации (11 неделя) вычисляется текущий рейтинг на конец семестра:
R T2 
90 * 0,1  100 * 0,1  90 * 0,1  80 * 0,2
 88
0,1  0,1  0,1  0,2
Затем рассчитывается семестровый рейтинг с учетом дополнительных баллов за посещаемость занятий (Бп):
R сем  0,9R т 2  Бп = 0,9 * 88 + 10= 89
П
Бп
< 50 %
< 60%
< 70%
< 80%
< 90%
0
2
4
6
8
Итоговый рейтинг, учитывающий экзамен: R итог  89*0,5  70*0,5  80
В зачётку выставляется оценка «отлично».
< 100%
10
5 Возможности повышения рейтинга
Для студентов с высоким текущим рейтингом по их желанию может быть организовано
углубленное изучение предмета, выдано дополнительное задание. В этом случае проводится
дополнительный контроль: либо решение задач (контрольная работа, олимпиада), либо защита реферата.
После проведения такого контроля (с оценкой R*), текущий рейтинг пересчитывается:
R T  R T 
(100  R T )(R   50)
.
100
Деканат, учитывая рейтинги студента по каждой дисциплине, вычисляет комплексные рейтинги,
вывешивает рейтинг-листы направления, курса, факультета.