38.03.07.03_Б3.Б.8_Организация и управление коммерческой

1.
2.
Паспорт программы дисциплины
1.1.
Область применения программы
Рабочая программа дисциплины является частью образовательной программы высшего образования
100800 «Товароведение» в соответствии с ФГОС ВПО по направлению подготовки 100800 «Товароведение»
квалификация «бакалавр» утвержден Приказом Министерства образования и науки Российской Федерации от
09.11 2009 г. N 547
1.2 Место дисциплины в структуре образовательной программы
Дисциплина Б.3. Б.8. «Организация и управление коммерческой деятельностью»
относится к профессиональному циклу образовательной программы по направлению подготовки.
1.3 Цели и задачи дисциплины – требования к результатам освоения дисциплины:
(в соответствии с ОП ВО)
Формируемые компетенции
Код
Наименование
ПК-7 Должен
обладать
способностью организовывать
закупку и поставку товаров,
осуществлять
связи
с
поставщиками
и
покупателями,
контролировать выполнение
договорных обязательств
ПК17
Должен
обладать
способностью анализировать
спрос
и
разрабатывать
мероприятия
по
стимулированию
сбыта
Осваиваемые
знания, умения, владения
З-составляющие системы товародвижния на рынке,
их
сущность;
содержание
коммерческой
деятельности в торговле; значение и содержание
закупочной деятельности в торговле, источники
закупки товаров, планирование объема закупок;
значение
и
содержание
коммерческой
деятельности по оптовой и розничной продаже
товаров; организацию оптовой и розничной
продажи товаров;
организацию хозяйственных связей по оптовым
закупкам и продаже товаров, поиска и выбора
поставщиков; формы торгового обслуживания
покупателей; классификацию дополнительных
услуг в торговле и их характеристику.
У
-выбирать
системы
товародвижения,
поставщиков,
заключать
договора
и
контролировать их соблюдение; осуществлять
закупки и реализацию товаров; осуществлять связь
с поставщиками и покупателями; работать с
информационными
базами
данных,
обеспечивающими учет и движение товаров;
В -навыками выбора каналов распределения,
поставщиков, заключать договора, контролировать
их
исполнение;
навыками
формирования
отношений
с
потребителями;
методами
бесконфликтных
взаимоотношений
с
покупателями; умением обеспечить организацию
закупки, продажи товаров и услуг, обслуживание
покупателей;
З -методы изучения и анализа потребительского
рынка
товаров,
формирования
спроса
и
стимулирования сбыта; принципы формирования
ассортимента и управления товарными потоками
на
всех
этапах
товародвижения;
виды
товаров
и
оптимизации покупательского спроса и задачи его изучения;
торгового ассортимента.
используемые в торговле методы маркетинговых
коммуникаций;
-отраслевой подход
к информационному
обеспечению
коммерческой
деятельности
торгового предприятия, методы анализа и
стратегического
планирования
коммерческой
деятельности.
У -выявлять, формировать и удовлетворять
потребности покупателей, применять средства и
методы
маркетинга;
проводить
анализ
товарооборота,
основных
показателей
хозяйственной деятельности торгового предприятия и оптимизировать его ассортиментную
политику;
-осуществлять анализ, планирование, организацию, учет и контроль закупочной и сбытовой
деятельности торгового предприятия; формировать
товарный ассортимент с учетом требований рынка;
-выявлять,
формировать
и
удовлетворять
потребно-сти покупателей, применять средства и
методы маркетинга;
В -навыками анализа внешней среды торгового
предприятия,
формирования
и
управления
торгового ассортимента; методами выявления
спроса и воздействия на потребителей; навыками
анализа закупочной и сбытовой деятельности
торговых предприятий; навыками формирования и
сбалансированности
товарного ассортимента;
умением использования современных средств
продвижения товаров на рынок.
1.4. Связь с другими дисциплинами Учебного плана
Перечень действующих и предшествующих
дисциплин
Экономика предприятия
Логистика
Товароведение
однородных
групп
продовольственных товаров
Товароведение
однородных
групп
непродовольственных товаров
Перечень последующих дисциплин,
видов работ
Управление качеством
Маркетинговые исследования товаров и
услуг
Оценка конкурентоспособности товаров
и услуг
2. Содержание дисциплины, способы и методы учебной деятельности преподавателя
Методы обучения – система последовательных, взаимосвязанных действий, обеспечивающих усвоение
содержания образования, развитие способностей студентов, овладение ими средствами самообразования и
самообучения; обеспечивают цель обучения, способ усвоения и характер взаимодействия преподавателя и
студента; направлены на приобретение знаний, формирование умений, навыков, их закрепление и контроль.
Монологический (изложение теоретического материала в форме монолога)
Показательный (изложение материала с приемами показа)
Диалогический (изложение материала в форме беседы с вопросами и ответами)
М
П
Д
Эвристический (частично поисковый) (под руководством преподавателя студенты Э
рассуждают, решают возникающие вопросы, анализируют, обобщают, делают
выводы и решают поставленную задачу)
Проблемное изложение (преподаватель ставит проблему и раскрывает доказательно ПБ
пути ее решения)
Исследовательский (студенты самостоятельно добывают знания в процессе И
разрешения проблемы, сравнивая различные варианты ее решения)
Программированный (организация аудиторной и самостоятельной работы ПГ
студентов осуществляется в индивидуальном темпе и под контролем специальных
технических средств)
Другой метод, используемый преподавателем (формируется самостоятельно), при
этом в п.п. 2.1.-2.4. дается его наименование, необходимые пояснения
1-9
18
3
1
2
-
2-4
6
1
5-9
10
2
1018
10
18
2
11-
4
2
Очная форма обучения
Лекции
Модуль 1 «Теоретические основы коммерческой
деятельности в торговле»
Тема 1. «Коммерческая деятельность в сфере товарного
обращения»
Содержание коммерческой деятельности в сфере товарного
обращения. Особенности коммерческой деятельности в
оптовой торговле. Особенности коммерческой деятельности
в розничной торговле.
Тема
2.
«Коммерческая
деятельность
торговых
предприятий по оптовым закупкам»
Значение и содержание закупочной деятельности.
Источники закупки товаров. Формирование хозяйственных
связей и оформление коммерческих сделок. Деятельность
отдела закупок оптового предприятия. Планирование
объема закупок в оптовой и розничной торговле.
Тема 3. «Коммерческая деятельность по оптовой и
розничной продаже товаров»
Значение и содержание коммерческой деятельности по
продаже товаров. Маркетинговый подход к сбыту товаров.
Организация оптовой продажи товаров. Организация
розничной продажи товаров. Формирование ассортимента
товаров торговыми предприятиями. Основные элементы
обслуживания покупателей. Оценка покупателями уровня
обслуживания. Оказание дополнительных услуг торговыми
предприятиями клиентам (покупателям).
Модуль 2. «Основы управления в торговле»
Реализуемые
компетенции
Вид занятия, модуль, тема и краткое содержание
Методы
в том числе в
интерактивной
форме, час.
Кол. час.
Неделя
2.1. Аудиторные занятия (лекции, лабораторные, практические, семинарские)
М,П, ПКД
7
М,П, ПКД
7
ПК17
М,П, ПКД
7
ПК17
Тема 4. «Понятие и особенности управления в торговле» М,П, ПКСущность и основные принципы управления в торговле. Д
7
Цель и задачи управления. Функции и механизмы
управления.
Тема 5. «Планирование как базовая функция управления М,П, ПК-
12
1315
6
1
1618
6
1
118
36
5
1-9
18
1
2
2-5
8
6-9
8
2
1018
10
18
5
2
2
деятельностью торгового предприятия»
Основы стратегического планирования деятельности
торгового предприятия. Понятие стратегии торгового
предприятия, ее виды, принципы и последовательность
разработки. Анализ хозяйственной деятельности торгового
предприятия. Информационное обеспечение коммерческой
деятельности торгового предприятия.
Тема 6. «Организация управления коммерческой
деятельностью в торговле»
Виды оптовой торговли и оптовых предприятий. Виды и
структура розничной торговой сети, ее размещение в
городах.
Определение
местоположения
магазина.
Организационные
формы
управления
торговых
предприятий.
Анализ
организационной
структуры
управления торгового предприятия.
Тема 7. «Управление персоналом торгового предприятия»
Основы управления персоналом торгового предприятия.
Управление численностью и составом персонала.
Управление производительностью труда. Управление
стимулированием труда торгового персонала.
5 семестр
Практические занятия /семинары
Модуль 1. «Теоретические основы коммерческой
деятельности в торговле»
Тема 1 Семинарское занятие «Коммерческая деятельность в
сфере товарного обращения»
Содержание коммерческой
деятельности
в сфере
товарного
обращения.
Особенности
коммерческой
деятельности
в
оптовой
торговле.
Особенности
коммерческой деятельности в розничной торговле.
Тема 2. Семинарское занятие «Коммерческая деятельность
торговых предприятий по оптовым закупкам»
Значение и содержание закупочной деятельности.
Источники закупки товаров. Формирование хозяйственных
связей и оформление коммерческих сделок. Деятельность
отдела закупок оптового предприятия. Планирование
объема закупок в оптовой и розничной торговле.
Тема 3. Семинарское занятие «Коммерческая деятельность
по оптовой и розничной продаже товаров»
Значение и содержание коммерческой деятельности по
продаже товаров. Маркетинговый подход к сбыту товаров.
Организация оптовой продажи товаров. Организация
розничной продажи товаров. Формирование ассортимента
товаров торговыми предприятиями. Основные элементы
обслуживания покупателей. Оценка покупателями уровня
обслуживания. Оказание дополнительных услуг торговыми
предприятиями клиентам (покупателям).
Модуль
2.
«Основы
управления
торговой
деятельностью»
Тема 4. Семинарское занятие «Понятие и особенности
управления в торговле»
Сущность и основные принципы управления в торговле.
Цель и задачи управления.
Функции и механизмы
управления.
Д
7
ПК17
М,П, ПКД
7
ПК17
М,П, ПКД
7
Д,Э,
И
ПК7
Д,Э,
И
ПК7
ПК17
Д,Э,
И
ПК7
ПК17
Д,Э,
И
ПК7
1112
4
1
1315
6
2
1618
6
2
118
36
7
Тема 5. Семинарское занятие «Планирование деятельности
торгового предприятия»
Основы стратегического планирования деятельности
торгового предприятия. Понятие стратегии торгового
предприятия, ее виды, принципы и последовательность
разработки. Анализ хозяйственной деятельности торгового
предприятия. Информационное обеспечение коммерческой
деятельности торгового предприятия.
Тема 6. Семинарское занятие. «Организация управления
коммерческой деятельностью в торговле»
Виды оптовой торговли и оптовых предприятий. Виды и
структура розничной торговой сети, ее размещение в
городах. Определение местоположения магазина.
Организационные формы управления торговых
предприятий. Анализ организационной структуры
управления торгового предприятия.
Тема 7. Семинарское занятие «Управление персоналом
торгового предприятия»
Основы управления персоналом торгового предприятия.
Управление численностью и составом персонала.
Управление производительностью труда. Управление
стимулированием труда торгового персонала.
6 семестр
Д,Э,
И
ПК7
ПК17
Д,Э,
И
ПК7
ПК17
Д,Э,
И
ПК7
2
1
1
2
Лекции
Модуль 1. «Теоретические основы коммерческой
деятельности в торговле»
Тема 2. «Коммерческая деятельность торговых предприятий
по оптовым закупкам»
Значение и содержание закупочной деятельности.
Источники закупки товаров. Формирование хозяйственных
связей и оформление коммерческих сделок. Деятельность
отдела закупок оптового предприятия. Планирование объема
закупок в оптовой и розничной торговле.
Тема 3. «Коммерческая деятельность по оптовой и
розничной продаже товаров»
Значение и содержание коммерческой работы по продаже
товаров. Маркетинговый подход к сбыту товаров.
Организация оптовой продажи товаров. Организация
розничной продажи товаров. Формирование ассортимента
товаров торговыми предприятиями. Основные элементы
обслуживания покупателей. Оценка покупателями уровня
обслуживания. Оказание дополнительных услуг торговыми
предприятиями клиентам (покупателям).
Модуль
2.
«Основы
управления
торговой
деятельностью»
Реализуемые
компетенции
Вид занятия, модуль, тема и краткое содержание
Методы
в том числе в
интерактивной
форме, час.
Кол. час.
Неделя
Аудиторные занятия (лекции, практические семинарские), заочная форма обучения,
срок обучения 5 лет
М,П, ПКД
7
ПК17
М,П, ПКД
7
ПК17
1
1
4
4
2
2
4
1
1
Тема 5. «Планирование деятельности торгового
предприятия»
Основы стратегического планирования. Понятие стратегии
развития торгового предприятия, ее виды, принципы и
последовательность разработки. Анализ хозяйственной
деятельности торгового предприятия. Информационное
обеспечение
коммерческой
деятельности
торгового
предприятия.
Тема 7. «Организация управления коммерческой
деятельностью в торговле»
Виды оптовой торговли и оптовых предприятий. Виды и
структура розничной торговой сети. Ее размещение в
городах.
Определение
местоположения
магазина.
Организационные
формы
управления
торговых
предприятий.
Анализ
организационной
структуры
управления торгового предприятия.
Итого
Практические занятия /семинары
Модуль 1. «Теоретические основы коммерческой
деятельности в торговле»
Тема 2. Семинарское занятие «Коммерческая деятельность
торговых предприятий по оптовым закупкам»
Значение и содержание закупочной деятельности.
Источники закупки товаров. Формирование хозяйственных
связей и оформление коммерческих сделок. Деятельность
отдела закупок оптового предприятия. Планирование объема
закупок в оптовой и розничной торговле.
Тема 3. Семинарское занятие «Коммерческая деятельность
по оптовой и розничной продаже товаров»
Значение и содержание коммерческой работы по продаже
товаров. Маркетинговый подход к сбыту товаров.
Организация оптовой продажи товаров. Организация
розничной продажи товаров. Выбор эффективных методов
продажи в магазинах. Формирование ассортимента товаров
торговыми
предприятиями.
Основные
элементы
обслуживания покупателей. Оценка покупателями уровня
обслуживания. Оказание дополнительных услуг торговыми
предприятиями клиентам (покупателям).
Модуль
2.
«Основы
управления
торговой
деятельностью»
Тема 4. Семинарское занятие «Понятие и особенности
управления в торговле»
Сущность и основные принципы управления в торговле.
Цель и задачи управления.
Функции и механизмы
управления.
Тема 5. Семинарское занятие «Планирование деятельности
торгового предприятия»
Основы стратегического планирования. Понятие стратегии
развития торгового предприятия, ее виды, принципы и
последовательность разработки. Анализ хозяйственной
деятельности торгового предприятия. Информационное
обеспечение коммерческой деятельности торгового
предприятия.
М,П, ПКД
7
ПК17
М,П, ПКД
7
ПК17
Д,Э,
И
ПК7
ПК17
Д,Э,
И
ПК7
ПК17
Д.Э.
И
ПК7
Д,Э,
И
ПК7
ПК17
2
8
Тема 7. Семинарское занятие «Оптовые и розничные
Д.Э,
торговые структуры»
И
Виды оптовой торговли и оптовых предприятий. Виды и
структура розничной торговой сети. Ее размещение в
городах.
Определение
местоположения
магазина.
Организационные
формы
управления
торговых
предприятий.
Анализ
организационной
структуры
управления торгового предприятия.
5 курс
ПК7
ПК17
4
3
1
2
3
2
Лекции
Модуль 1. «Теоретические основы коммерческой
деятельности в торговле»
Модуль
2.
«Основы
управления
торговой
деятельностью»
Итого
Практические занятия /семинары
Модуль 1. «Теоретические основы коммерческой
деятельности в торговле»
Тема 2. Семинарское занятие «Коммерческая деятельность
торговых предприятий по оптовым закупкам»
Значение и содержание закупочной деятельности.
Источники закупки товаров. Формирование хозяйственных
связей и оформление коммерческих сделок. Деятельность
отдела закупок оптового предприятия. Планирование объема
закупок в оптовой и розничной торговле.
Тема 3. Семинарское занятие «Коммерческая деятельность
по оптовой и розничной продаже товаров»
Значение и содержание коммерческой работы по продаже
товаров. Маркетинговый подход к сбыту товаров.
Организация оптовой продажи товаров. Организация
розничной продажи товаров. Выбор эффективных методов
продажи в магазинах. Формирование ассортимента товаров
торговыми
предприятиями.
Основные
элементы
обслуживания покупателей. Оценка покупателями уровня
обслуживания. Оказание дополнительных услуг торговыми
предприятиями клиентам (покупателям).
Модуль
2.
«Основы
управления
торговой
деятельностью»
Тема 5. Семинарское занятие «Планирование деятельности
торгового предприятия»
Основы стратегического планирования. Понятие стратегии
развития торгового предприятия, ее виды, принципы и
последовательность разработки. Анализ хозяйственной
деятельности торгового предприятия. Информационное
обеспечение коммерческой деятельности торгового
предприятия.
Реализуемые
компетенции
2/1
Вид занятия, модуль, тема и краткое содержание
Методы
2/1
в том числе в
интерактивной
форме, час.
Кол. час.
Неделя
Аудиторные занятия (лекции, практические семинарские), заочная форма обучения,
срок обучения 3года 6мес (в/с), (с/с)
Д,Э,
И
ПК7
ПК17
Д,Э,
И
ПК7
ПК17
Д,Э,
И
ПК7
ПК17
1
6
Тема 7. Семинарское занятие «Оптовые и розничные
Д.Э,
торговые структуры»
И
Виды оптовой торговли и оптовых предприятий. Виды и
структура розничной торговой сети. Ее размещение в
городах.
Определение
местоположения
магазина.
Организационные
формы
управления
торговых
предприятий.
Анализ
организационной
структуры
управления торгового предприятия.
3 курс
ПК7
ПК17
2.2. Внеаудиторная (самостоятельная) учебная работа обучающегося
Очная форма обучения
Форма
отчетности
Кол. час
Неделя
8-9 20
Темы, разделы, вынесенные на самостоятельную подготовку,
вопросы и задания к практическим и лабораторным занятиям;
тематика реферативной работы, контрольных работ,
рекомендации по использованию литературы и ЭВМ и др.
Модуль 1 «Теоретические основы коммерческой деятельности в
торговле»
1.Нормативно-правовая база по регулированию отношений в сфере Реферат
торговли.
с презе2.Защита прав потребителей при продаже им товаров и оказании нтацией
связанных с ними услуг.
3.Организация торгово-технологического процесса в магазине..
4.Оптовые ярмарки ( выставки) и их роль в закупке товаров
5.Стандарт работы розничного предприятия.
6. Использование маркетинга в деятельности предприятий оптовой
торговли.
7.Использование маркетинга в деятельности предприятий розничной
торговли.
8.Мерчандайзинг и его применение в современных условиях.
9.Основные правила для создания системы успешного
мерчандайзинга.
1. Содержание коммерческой деятельности в сфере товарного
обращения.
2. Принципы, цели, задачи коммерческой деятельности в торговле.
Контро3. Особенности коммерческой деятельности в оптовой торговле.
льная
4. Особенности коммерческой деятельности в розничной торговле.
работа
5. Значение и содержание закупочной деятельности в торговле.
6. Источники закупки товаров торговыми предприятиями.
7. Преимущества прямых закупок товаров торговыми предприятиями
у непосредственных производителей.
8. Оптовые рынки, их роль и функционирование. Организация
закупки товаров на них.
9. Закупка товаров на мелкооптовых магазинах-складах.
10. Организация хозяйственных связей при закупке товаров.
11.Причины отказа от исполнения договоров поставки его сторонами.
12. Деятельность отдела закупок оптового торгового предприятия.
13. Планирование закупок товаров в оптовых фирмах.
14. Планирование объема закупок и поставок товаров в магазинах.
15. Значение и содержание коммерческой деятельности по продаже
товаров в торговле.
16. Маркетинговый подход к сбыту товаров.
17. Организация оптовой продажи товаров.
18. Охарактеризуйте метод оптовой продажи на основе личной
отборки товаров покупателями.
19. Охарактеризуйте метод оптовой продажи товаров на основе
заключенных договоров.
20. Организация розничной продажи товаров.
21. Методы продажи товаров в магазинах.
22. Ассортиментная политика и ее составляющие в оптовой и
розничной торговле.
23. Этапы разработки ассортиментной политики оптового
предприятия.
24. Формирование и регулирование торгового ассортимента в
оптовой торговле.
25. Формирование торгового ассортимента в магазине.
26. Определение в универмагах групп и подгрупп товаров в разрезе
потребительских комплексов, Примеры номенклатур постоянных
комплексов и микрокомплексов.
27. Система основных элементов, формирующих уровень
обслуживания покупателей.
28.
Охарактеризуйте
модель
обеспечения
качественного
Самостоятельная
работа студента
заочной формы
обучения, срок
обучения 5 лет
10
10
Усвоение текущего учебного материала
40
Контрольная работа
(Студенты выбирают свой вариант по последнему номеру зачетной
30
книжки)
Вариант 1
1.
Содержание коммерческой деятельности в сфере товарного
обращения.
2. Маркетинговый подход к сбыту товаров.
3.
Понятие стратегии развития торгового предприятия, ее виды,
принципы и последовательность разработки.
4.Ситуация: Выполните на примере конкретного магазина анализ
торгового ассортимента с использованием метода АВС – анализа.
Вариант 2.
1. Сущность корпоративного планирования. Основы стратегического
планирования.
2. Виды и структура розничной торговой сети. Ее размещение в городах.
3.Источники закупки товаров торговыми предприятиями и их
характеристика.
4.
Ситуация:
Осуществите
анализ
макроокружения
и
непосредственного окружения конкретного торгового предприятия.
Вариант 3.
1. Виды оптовой торговли и оптовых предприятий.
2. Оценка покупателями уровня их обслуживания в магазинах.
3. Организационные формы управления торговых предприятий.
4. Ситуация: На примере конкретного
торгового предприятия
выполните SWOT –анализ.
Вариант 4.
1. Понятие, принципы, цель и задачи управления в торговле. Функции
и механизм управления.
2. Формирование ассортимента товаров торговыми предприятиями.
3. Анализ хозяйственной деятельности торгового предприятия.
4. Ситуация: Осуществите анализ основных конкурентов конкретного
торгового предприятия и определите лидера.
Вариант 5.
1. Организация розничной продажи товаров. Выбор эффективных
методов продажи в магазинах.
2. Планирование объема закупок в оптовой и розничной торговле.
3. Управление стимулированием труда работников торгового
предприятия.
4. Ситуация:
Сравните
уровень
обслуживания
покупателей
конкретного торгового предприятия и его ближайших конкурентов.
Вариант 6.
1. Информационное обеспечение коммерческой деятельности торгового
предприятия.
2. Особенности коммерческой деятельности в оптовой и розничной
торговле.
3.Анализ организационной структуры управления торгового
Реализуемые
компетенции
Неделя
Кол. час
8
10
Темы, разделы, вынесенные на самостоятельную подготовку, вопросы к
практическим и лабораторным занятиям; тематика рефератной работы,
контрольных работ, рекомендации по использованию литературы и ЭВМ и
др.
Самостоятельное изучение отдельных тем курса
Тема 1. Коммерческая деятельность в сфере товарного обращения
Тема 4. Понятие и особенности управления в торговле
Тема 6. Оптовые и розничные торговые структуры
Тема 7. Управление персоналом торгового предприятия
ПК-7
ПК17
50
предпрития.
4. Ситуация: Оцените методы стимулирования труда персонала
конкретного торгового предприятия.
Вариант 7.
1. Виды и структура розничной торговой сети. Классификация
предприятий розничной торговли.
2. Основы управления персоналом торгового предприятия.
3. Организация оказания услуг торговыми предприятиями.
4. Ситуация: Обоснуйте правильность выбора местоположения
конкретного магазина.
Вариант 8.
1.Деятельность отдела закупок оптового предприятия.
2.Определение местоположения магазина: типы местоположения,
выбор места расположения.
3.Управление численностью и составом персонала.
4. Ситуация: Проанализируйте основные показатели деятельности
конкретного
магазина
и
наметьте
пути
повышения
его
конкурентоспособности.
Вариант 9.
1.Формы и системы оплаты труда в торговле. Построение тарифной
системы и схем окладов.
2.Организация хозяйственных связей и документальное их
оформление.
3. Виды и структура розничной торговой сети. Классификации
предприятий розничной торговли.
4. Ситуация: Оцените ассортиментную политику конкретного магазина
и стратегию ее развития.
Вариант 10.
1.Основные элементы обслуживания покупателей в магазине.
2.Общие подходы и принципы стимулирования туда работников.
3.Формирование и регулирование торгового ассортимента в магазине.
4. Ситуация: Дайте оценку состояния организации и планирования
закупочной деятельности конкретного магазина.
Подготовка к экзамену
2.3. Интерактивные технологии и инновационные методы, используемые в образовательном
процессе
Основаны на использовании современных достижений науки и информационных технологий.
Направлены на повышение качества подготовки путем развития у студентов творческих способностей и
самостоятельности (методы проблемного обучения, исследовательские методы, тренинговые формы,
рейтинговые системы обучения и контроля знаний и др.). Нацелены на активизацию творческого потенциала и
самостоятельности студентов и могут реализовываться на базе инновационных структур (научных
лабораторий, центов, предприятий и организаций и др.).
№
Краткое описание и примеры,
использования в модулях (темах), место
проведения
Использование
информационных Использование ресурсов Интернет
ресурсов и баз данных
Применение
предпринимательских Использование
примеров
крупных
идей в содержании курса
компаний при изучении курса
Использование методов, основанных Обсуждение деловых ситуаций
на изучении практики
Применение
электронных Использование
при
проведении
мультимедийных учебных пособий
семинарских и лекционных занятий
Наименование основных форм




3. Средства обучения
Часы
4
16
-
3.1. Информационно-методические
Список основной и дополнительной литературы
Наличие в
библи
отеке
2013.
6
№
Основная литература
1.
Бланк
И.А.
Торговый
менеджмент.
–
Учебный
курс,
http//freebuisbook.ru/torgovij_mened
Бунеева Р.И. Коммерческая деятельность: организация и управление. –Ростов наДону: Феникс, 2009.
Дашков Л.П., Памбухчиянц В.К. Организация и управление коммерческой
деятельностью. –М.: Дашков и К, 2012.
Николайчук В.Е. Маркетинг и менеджмент услуг. Деловой сервис. –СПб.: Питер,
2005.
Панкратов Ф.Г., Серегина Т.К. Коммерческая деятельность .- М.: Маркетинг, 2011.
Половцева Ф.П Коммерческая деятельность. –М.: Инфра-М, 2010.
Розничные торговые сети: стратегии, экономика и управление. –М.: КНОРУС,
2010.
Сысоева С.В., Крок Г.Г. Большая книга директора магазина. . – Питер, 2012.
Сысоева С.В. Стандарт работы розничного магазина. Разработка инструкций,
регламентов и обучения торгового персонала. – СПб.: Питер, 2011.
Дополнительная литература
Анурин В. и др. Маркетинговые исследования потребительского рынка. –СПб.:
Питер, 2004.
Бузукова Е.А. Ассортимент розничного магазина. СПб.: Питер, 2007.
Голиков Е.А. Оптовая торговля. Менеджмент. Маркетинг. Логистика. Финансы.
Безопасность. – М.: Экзамен, 2003.
Доумен Д. и др. Изучение конъюнктуры рынка – это просто. /Серия «Бизнес технологии». – Ростов Н/Д: Феникс, 2004.
Егоров В.Ф. Организация торговли. - СПб.: Питер, 2004.
Коммерция. /Под ред. д.э.н., проф. Альбекова А.У. – Ростов Н/Д: РГЭУ, 2005.
Кошелев А.Н. Эффективная мотивация торгового персонала. –М.: Дашков и К,
2009.
Разумовская А.Л. Маркетинг услуг, Настольная книга российского маркетологапрактика. – М.: Вершина, 2006.
Сысоева С.В. Бузукова Е. А. Категорийный менеджмент. Курс управления
ассортиментом в рознице. СПб.: Питер, 2008.
Снегирева В.В. Розничный магазин, Управление ассортиментом по товарным
категориям. –СПб.:Питер, 2005.
Сорокина М.В. Менеджмент в торговле. - СПб.: Бизнес-пресса, 2008.
Сорокина М.В. Менеджмент торгового предприятия. - СПб.: Питер, 2003.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
9.
10.
11.
12.
13.
14.
15.
16.
17.
18.
19.
20.
21.
3.2. Материально-технические
№
ауд.
335
326,
328,
Основное оборудование, стенды, макеты,
компьютерная техника, наглядные пособия и
другие дидактические материалы,
обеспечивающие проведение лабораторных и
практических занятий, научноисследовательской работы студентов с
указанием наличия
Ноутбук, проектор
Основное назначение (опытное,
обучающее, контролирующее) и
краткая характеристика
использования при изучении
явлений и процессов,
выполнении расчетов.
Обучающее, при проведении
лекций и семинаров
Аудитория, оборудованная мультимедийными Обучающее, при проведении
средствами обучения
лекций и семинаров
12
6
20
24
5
16
6
40
16
4
4
8
10
334
4. Текущий контроль успеваемости и промежуточная аттестация
4.1 Оценочные средства текущего контроля успеваемости
№
1.
Тест (демонстрационный вариант),
вопросы и задания для текущего контроля успеваемости
Текущий контроль успеваемости
Тесты
Модуль 1. «Теоретические основы коммерческой деятельности в торговле»
1.Рынок – это:
А. экономическая деятельность, направленная на удовлетворение потребностей общества в
товарах, услугах;
Б. соглашение двух и более лиц, имеющее юридическую силу;
В. система экономических отношений между продавцом и покупателем, основой которых
является купля-продажа товаров и услуг;
Г. вид предпринимательской деятельности по установлению коммерческих связей между
субъектами рынка.
2.Коммерция или коммерческая деятельность – это:
А. управление спросом;
Б. все то, что обеспечивает максимальную выгодность торговой сделки для каждого из
партнеров при первоочередном учете интересов и запросов потребителей;
В. последовательность действий для осуществления сделки.
3.Цель коммерческой деятельности – это:
А. получение прибыли при полном и качественном удовлетворении потребностей
покупателей;
Б. уменьшение степени риска деятельности торгового предприятия;
В. управление важными рычагами предпринимательской деятельности при любых ее формах;
Г. расширение существующих и перспективное развитие целевых рынков товаров.
4. Основные задачи коммерческой деятельности в торговле:
А. формирование взаимовыгодных отношений с партнерами,
хозяйственных связей с поставщиками и клиентами;
Б. обеспечение неразрывной связи коммерции с маркетингом
В. предвидеть коммерческие риски.
установление длительных
5. Коммерция является атрибутом рынка, поэтому действует на его принципах. Важнейшим
принципом является:
А. нацеленность на достижение конечного результата;
Б. умение предвидеть коммерческие риски;
В. максимально полный учет интересов и действий субъектов рынка;
Г. ответственность за выполнение принятых обязательств.
6. Что из приведенного ниже не относится к основным задачам коммерческой деятельности:
А. неразрывная связь коммерции с концепцией маркетинга;
Б. формирование взаимовыгодных отношений с партнерами;
В. укрепление договорной дисциплины;
Г. рост эффективности коммерческой деятельности за счет автоматизации отдельных
операций, внедрения достижений научно-технического прогресса в торговле.
7. В торговле к факторам среды относят:
А. рынок, покупатели, поставщики, конкуренты;
Б. макросреда, микросреда, внутренняя среда;
В. закупка, продажа товаров; маркетинг, финансы.
8. Содержание коммерческой деятельности представляет собой;
А. управление куплей-продажей товаров на коммерческой основе;
Б. совокупность последовательно выполняемых операций
осуществляются в процессе купли-продажи товаров и оказания услуг;
В. все выше перечисленное.
(функций),
которые
9. В торговле на коммерческую деятельность возлагается выполнение следующих функций:
А. формирование коммерческой политики, развитие рынков товаров, обеспечение учета
издержек затрат, адаптация коммерции к изменениям окружающей среды;
Б. повышение конкурентоспособности торговых предприятий, укрепление договорной
дисциплины, освоение рынков сбыта;
В. все приведенной выше.
10. Структура коммерческой деятельности торгового предприятия при взаимодействии с
внешней средой включает:
А. микросреду;
Б. макросреду;
В. объекты, базис, инфраструктуру, субъекты;
Г. все приведенное выше.
11.Инфраструктура рынка играет существенную роль в развитии рыночной системы, ее
представляют:
А. банки, товарные и фондовые биржи, ярмарки, выставки, аукционы, таможенные службы,
контролирующие органы;
Б. юридические и физические лица, государство;
В. это все, по поводу чего возникают отношения купли-продажи.
12. В торговле объектами коммерческой деятельности являются:
А. банки, товарные и фондовые биржи, ярмарки, выставки, аукционы, таможенные службы,
контролирующие органы;
Б. юридические и физические лица, государство;
В. это все, по поводу чего возникают отношению купли-продажи.
Г. товары и услуги;
Д. все вышеперечисленное.
13. К основным субъектам сферы товарного обращения относятся:
А. банки, товарные и фондовые биржи, ярмарки, выставки, аукционы, таможенные службы,
контролирующие органы;
Б. государство, промышленные и торговые предприятия, предприниматели, транспортные
организации, покупатели;
В. товары и услуги.
14. Оптовая торговля – это:
А. управление, ориентированное на достижение конечных целей торговых предприятий;
Б. совокупность свободных экономических отношений (свободы выбора товара, поставщика,
покупателя, цены);
В. система отношений собственности и экономических методов, направленных на получение
прибыли;
Г. катализатор происходящих изменений в производстве и потреблении в условиях
постоянно меняющихся потребностей рынка;
Д. все приведенное выше.
15. Что из перечисленного ниже относится к цели оптовой торговой деятельности?
А. поддержание товарных потоков и каналов распределения с учетом потребительского
спроса и предложения товаров;
Б. формирование товарных запасов и маневрирование ими с ориентацией на рыночную
ситуацию;
В. анализ состояния целевых рынков и оценка потребностей покупателей;
Г. получение прибыли путем удовлетворения спроса на товары в удобное для потребителей
время и необходимом количестве.
16. Оптовая торговля выполняет комплекс взаимосвязанных коммерческих функций.
Укажите, что из приведенного ниже относится к данным функциям?
А. закрепление позиции на рынках сбыта;
Б. создание положительного имиджа;
В. анализ текущего состояния оптовых рынков и их запросов, оценка конкурентной ситуации
в сфере оптовой торговли.
17. Сущность и роль оптовой торговли:
А. охватывает широкое рыночное пространство, совершенствует территориальное
разделение труда, пропорциональность в развитии регионов и отраслей промышленности;
Б. осуществляет контроль качества закупленных товаров, оказывает услуги, оперативно
регулирует ассортимент товаров;
В. все приведенное выше.
18. Содержание коммерческой деятельности по продаже товаров оптовыми предприятиями
можно свести к выполнению следующих основных функций:
А. изучение и прогнозирование покупательского спроса на реализуемые товары,
формирование оптимального ассортимента товаров в магазине, рекламно-информационная
деятельность предприятий розничной торговли;
Б. установление рынка сбыта, формирование хозяйственных связей с покупателями товаров,
выбор форм и методов оптовой продажи товаров, организация оказания услуг клиентам,
организация учета выполнения договорных обязательств, рекламно-информационная
деятельность;
19. Для оптовых предприятий характерными формами торговли являются:
А. продажа по заключенным договорам оптовой продажи товаров;
Б. продажа на основе личной отборки товаров покупателями;
В. транзитная и складская;
Г. все вышеперечисленное.
20. Розничная торговля – это:
А. совокупность видов предпринимательской деятельности, увеличивающая ценность
товаров и услуг, продаваемых потребителям и предназначенных для личного или семейного
использования;
Б. система отношений собственности и экономических методов, направленных на получение
прибыли;
В. катализатор происходящих изменений в производстве и потреблении в условиях
постоянно меняющихся потребностей рынка;
Г. все приведенное выше.
21.Процесс розничной торговли – это:
А. обращение товаров;
Б. взаимосвязанная система правовых, организационных форм и методов управления
коммерческой деятельностью;
В. преодоление временного и пространственного разрыва между моментом производства и
моментом потребления товара;
Г. целенаправленная продажа товаров, обслуживание покупателей, оказание торговых и
послепродажных услуг.
22. Укажите, что из приведенного ниже не относится к задачам розничного торгового
предприятия:
А. освоение новых сегментов рынка;
Б. обеспечение устойчивых конкурентных позиций на рынке;
В. реализация товаров и получение прибыли;
Г. расширение и обновление торгового ассортимента.
23. Торговое предприятие - это:
А. субъект рыночных отношений;
Б. имущественный комплекс, используемый для купли-продажи товаров и оказания торговых
услуг;
В. основные фонды и оборотные средства.
24. Укажите, что из нижеприведенного не относится к задачам розничного торгового
предприятия:
А. реализация товаров и получение намеченной прибыли;
Б. изучение запросов и потребностей в товарах с ориентацией на покупательскую
способность;
В. расширение и обновление торгового ассортимента;
Г. обеспечение устойчивых конкурентных позиций на рынке.
25.С закупочной деятельности по существу начинается коммерческая работа в торговом
предприятии. Она включает в себя:
А. изучение и прогнозирование спроса; выявление и изучение поставщиков; формирование
рациональных связей с поставщиками; заключение договоров представление заказов; организация
учета и контроля за закупками товаров;
Б. использование основных принципов организации закупок товаров;
В. формирование необходимого торгового ассортимента, воздействие на производителей
товаров, обеспечение эффективной работы торгового предприятия.
26. К основным критериям выбора поставщиков относятся:
А. размер поставщика, производитель он или оптовый посредник, использование концепции
маркетинга, коммуникативная политика;
Б. качество товаров, уровень закупочных цен, удаленность, форма расчетов, периодичность
поставки, транспортные услуги;
В. все вышеперечисленное.
27. Рациональная организация закупочной деятельности в торговле должна базироваться на
следующих основных принципах:
А. изучение и прогнозирование покупательского спроса, выявление источников поступления
и поставщиков товаров;
Б. планомерности, ритмичности, оперативности, экономичности;
В. все приведенные выше.
28. Источники закупки товаров у каждого торгового предприятия свои и определяются
исходя из:
А. конъюнктуры рынка, рыночной конкуренции;
Б. размера поставщика, производитель он или оптовый посредник, использования концепции
маркетинга, коммуникативной политики;
В. структуры конкретного рынка товаров, контингента покупателей, ассортимента товаров,
финансовых возможностей торгового предприятия, товарооборачиваемости, формы расчетов,
условий поставок и др.
Г. всего вышеприведенного.
29. Оценка реальных и потенциальных возможностей поставщиков может осуществляться на
основе ряда критериев:
А. размер поставщика, производитель он или оптовый посредник, использование концепции
маркетинга, коммуникативная политика;
Б. характер деятельности и возможности поставщика, его конкурентное положение,
процедура и порядок исполнения сделок, наличие необходимых товаров по объему и
ассортименту, гарантия качества товаров, адекватность цены потребительским свойствам товаров,
условия поставки, формы расчетов;
В. конъюнктуры рынка, рыночной конкуренции.
30. Торговые организации при закупке товаров устанавливают коммерческие связи, которые
часто оформляются договорами поставки или купли-продажи. При этом право собственности на
товар переходит от продавца к покупателю. В договорах указывается:
А. содержание договорных условий, порядок исполнения взаимных соглашений и
ответственность сторон, а также ряд основных обязательств;
Б. наименование и объем поставки товаров; качество, комплектность, упаковка и маркировка
товара; цена и форма расчета, сроки поставок и порядок сдачи-приема товара, базисные условия
поставки, гарантийная защита и санкции; юридические адреса сторон и дата заключения;
В. все выше перечисленное.
31. Нарушение договора покупателем считается существенным в случаях:
А. неоднократного нарушения сроков оплаты товаров, неоднократной невыборки товаров;
Б. поставки товаров ненадлежащего качества с недостатками, которые нельзя устранить в
приемлемый для покупателя срок;
В. неоднократного нарушения сроков поставки;
Г. все приведенное выше.
32.Основной целью планирования поступления товаров в розничной торговле является:
А. формирование торгового ассортимента;
Б. обеспечение ритмичной поставки товаров на торговое предприятие в необходимых
объемах и ассортименте;
В. минимизация затрат по закупке товаров;
Г. все вышеперечисленное.
33.Процесс планирования поступления товаров на торговое предприятие рекомендуют
осуществлять по следующим основным этапам, приведенным ниже. Определите правильную их
последовательность:
А. определение планового объема и источников закупки необходимых товаров;
Б. анализ поступления товаров на предприятие в предплановом периоде;
В. обеспечение ритмичности и оптимизации партий поступления товаров на предприятие;
Г. определение планового объема и структуры поступления товаров на предприятие.
34.Плановые объемы поступления товаров (П) рассчитываются в разрезе отдельных
товарных групп и по предприятию в целом. По какой из ниже приведенных формул
осуществляется расчет?
А. П = Р + Зк - Зн + В;
В. П = Р – В
Б. П = Р – Зк - Зн ;
35.Плановый объем закупки товаров (Оз) торговым предприятием определяется по формуле,
укажите по какой именно:
А. Оз = П – КДр – Нтз;
Б. Оз = П + К + Нтз ;
В. Оз = П + Нтз .
36.Заключительной стадией планирования товарооборота торговых предприятий является
балансовая увязка следующих запланированных показателей:
А. коммерческого дохода, объема реализации, издержек обращения;
Б. объема реализации, запасов на начало и конец планового периода, объема поступления
товаров;
В. объема поступления, торговых надбавок на плановый объем прироста товарных запасов,
суммы торговых надбавок.
37. Коммерческая работа по розничной продаже товаров включает следующие этапы:
А. изучение и прогнозирование покупательского спроса на реализуемые в магазине товары,
формирование оптимального ассортимента товаров в магазине, рекламно-информационная
деятельность предприятий розничной торговли, выбор наиболее эффективных методов розничной
продажи товаров, организация оказания торговых услуг покупателям;
Б. определение рынка сбыта, установление хозяйственных связей с покупателями товаров,
выбор форм и методов оптовой продажи товаров, организация оказания услуг клиентам,
организация учета выполнения договорных обязательств, рекламно-информационная
деятельность;
В. организация закупочной деятельности, оценка состояния рынков закупок товаров и
продаж, разработка и реализация товарной политики.
38. Функции розничной торговли определяются ее сущностью. Что из приведенного не
является ее функцией:
А. поддержание баланса между предложением и спросом;
Б. управление товарными запасами;
В. доведение товаров до покупателей путем организации пространственного их перемещения
и подачи к местам продажи.
39. Существуют определенные отличия в содержании коммерческой деятельности розничной
торговли и отдельно взятого розничного предприятия. Укажите, что не относится к коммерческим
функциям розничного торгового предприятия:
А. поддержание баланса между предложением и спросом;
Б. формирование и управление торговым ассортиментом;
В. управление товарными запасами;
Г. планирование объема продаж и закупок;
Д. организация продвижения товаров.
40. Понятие «услуга» - это:
А. объект коммерции;
Б. специфический продукт труда, который не приобретает вещной формы и потребительская
стоимость которого заключается в полезном эффекте живого труда;
В. действие, приносящее пользу другому;
Г. хозяйственные удобства, предоставляемые кому-либо.
41. Услуга является объектом коммерческой деятельности и как товар имеет отличительные
характерные черты. Определите, что не относится к ним:
А. неуловимость;
Б. неразрывность;
В. неоднородность;
Г. стандартизация.
42. Продажа товаров имеет ведущее значение для деятельности оптовых предприятий,
которые используют следующие методы продаж:
А. прямой, косвенный, комбинированный;
Б. собственно-сбытовая система, сбыта, связанная с предприятием, независимая система
сбыта;
В. продажа на основе личной отборки товаров покупателями, продажа по договорам и
заказам, путем почтово-посылочных операций.
43. Цель оптовой продажи со склада состоит в обеспечении потребителей товарами в
ассортименте и количестве в соответствии с их спросом и возможностями. При этом используются
следующие методы продажи товаров:
А. прямой, косвенный, комбинированный;
Б. продажа на основе личной отборки товаров покупателями со складов, ассортиментных
кабинетов, демонстрационных залов; продажа по договорам; методом почтово-посылочных
операций;
В. через склады, собственные магазины, автомагазины;
Г. все перечисленное выше.
44. В оптовой торговле наличие демонстрационных залов или ассортиментных кабинетов
необходимы для:
А. ознакомления и отбора товаров, демонстрации, консультирования;
Б. разработки каталогов и проспектов, ведения переговоров;
В. все приведенное выше.
45. Обязанности, выполняемые работниками отдела продаж в каждом оптовом торговом
предприятии имеют свои отличительные особенности, связанные с:
А. местонахождением, занимаемой доле рынка;
Б.
ассортиментом
товаров,
категорией
потребителей,
взаимоотношениями
с
производителями;
В. объемами товарооборота, финансовым положением.
46. Важным элементом системы торгового обслуживания является используемый метод
продажи товаров в магазине. Метод продажи – это:
А. прием, способ, образ действий;
Б. комплекс мер, направленный на привлечения внимания покупателей;
В. совокупность приемов осуществления всех основных операций, связанных с
непосредственной реализацией товаров покупателям;
Г. все вышеперечисленное.
47. К числу основных операций продажи товаров в магазине относятся:
А. расположение и демонстрация товара в торговом зале, оформление витрин, использование
упаковки и маркировки товара, внутримагазинная реклама;
Б. ознакомление покупателей с реализуемым ассортиментом, формирование мотивации
выбора товаров покупателем, отбор выбранных товаров, расчет за отобранные товары и получение
покупки;
В. индивидуальное обслуживание, обеспечение свободного доступа к товарам покупателей,
продажа товаров по образцам, продажа товаров покупателям при полном самообслуживании;
Г. все перечисленное выше.
48. Используемые в розничной торговле методы продажи сводятся к следующим видам:
А. ознакомление покупателей с реализуемым ассортиментом, формирование мотивации
выбора товаров покупателем, отбор выбранных товаров, расчет за отобранные товары и получение
покупки;
Б. индивидуальное обслуживание, обеспечение свободного доступа к товарам покупателей,
продажа товаров по образцам, продажа товаров покупателям при полном самообслуживании;
В. расположение и демонстрация товара в торговом зале, оформление витрин, использование
упаковки и маркировки товара, своевременное обновление торгового ассортимента.
49. С использованием различных методов продажи товаров в магазине связан ряд оценочных
показателей. Наиболее значимыми из них являются:
А. объем товарооборота, доходы, издержки обращения, перечень оказываемых услуг;
Б. объем товарооборота на одного работника торгового зала и на 1кв.метр торговой площади,
прибыль на одного работника торгового зала и на 1кв.метр торговой площади;
В. удельный вес продажи товаров с применением прогрессивных методов в общем объеме
товарооборота магазина, средний объем затрат времени покупателей на ожидание обслуживания.
50. Торговые предприятия с целью успешного функционирования на рынке разрабатывают
ассортиментную политику. Ассортиментная политика – это:
А. полный перечень товаров в разрезе групп, подгрупп, видов, разновидностей, артикулов и
т.п., предлагаемых покупателям;
Б. совокупность товаров, адресованных одним и тем же покупателям, характеризуются
шириной и глубиной торгового ассортимента;
В. целенаправленное управление товарной массой и номенклатурой товаров, направленное
на удовлетворение требований покупателей и рентабельную торговую деятельность.
51. Задача ассортиментной политики:
А. целенаправленное управление товарной массой и номенклатурой товаров, направленное
на удовлетворение требований покупателей и рентабельную торговую деятельность;
Б. процесс подбора групп, видов и разновидностей товаров в соответствии со спросом
покупателей с целью более полного их удовлетворения;
В. определение динамики структуры торгового ассортимента и пролонгация на перспективу.
Г. умелое сочетание товарных ресурсов с рыночными запросами с тем, чтобы обеспечить
устойчивое продвижение товаров и рост оптовой продажи.
52. Ассортимент товаров в торговле – это:
А. набор товаров, объединенных по какому-либо одному или совокупности признаков;
Б. целенаправленное управление товарной массой и номенклатурой товаров, направленное на
удовлетворение требований покупателей и рентабельную торговую деятельность.
В. сложный и непрерывный процесс подбора групп, видов и разновидностей товаров с
учетом спроса;
Г. все приведенное выше.
53. Формирование ассортимента в торговле – это:
А. целенаправленное управление товарной массой и номенклатурой товаров, направленное
на удовлетворение требований покупателей и рентабельную торговую деятельность;
Б. непрерывный процесс подбора групп, видов и разновидностей товаров в соответствии со
спросом покупателей с целью более полного их удовлетворения;
В. определение динамики структуры торгового ассортимента и пролонгация на перспективу.
54. Разработка ассортиментной политики оптовыми предприятиями состоит из отдельных
этапов, выполняемых в определенной последовательности. Определите, что не относится к этим
этапам:
А. оценка сложившегося положения оптовой торговли в анализируемом периоде;
Б. разработка ассортиментной стратегии;
В. формирование товарной номенклатуры;
Г. умелое сочетание товарных ресурсов с рыночными запросами;
Д. управление распределением и доведением товарных потоков до потребителей.
55. Главная цель создания обязательных ассортиментных перечней для оптовых торговых
предприятий:
А. контроль за полнотой и стабильностью ассортимента товаров на складах и снабжение ими
покупателей своего целевого рынка;
Г. умелое сочетание товарных ресурсов с рыночными запросами;
Д. управление распределением и доведением товарных потоков до потребителей.
56. Основные факторы, влияющие на формирование ассортимента товаров в магазине:
А. спрос, производство, ассортиментный профиль магазина, зона деятельности, состояние
материально-технической базы;
Б. местоположение, квалификация работников, размер торговой площади;
В. все перечисленное выше.
57. Процесс формирования ассортимента товаров в магазине осуществляется по следующим
основным этапам:
А. изучение и анализ потребительского спроса на товары, оценка сложившегося положения
торгового предприятия на рынке в анализируемом периоде, оценка развития производства
товаров, товарной номенклатуры с ориентацией на спрос, предложение и контингент покупателей;
Б. определение перечня основных групп и подгрупп реализуемых товаров, распределение
отдельных групп и подгрупп товаров и их количества в разрезе потребительских комплексов и
микрокомплексов, разработка конкретного перечня товаров для конкретного торгового
предприятия с целью удовлетворения спроса и обеспечения рентабельности реализации
формируемого ассортимента.
В. определение ассортиментного профиля магазина, его зоны деятельности, покупательная
способность населения, спрос, конкуренция.
Г. все вышеперечисленное.
58. Процесс предоставления услуг, как один из аспектов розничной торговли, отличается от
процесса продажи товаров:
А. неосязаемостью, непоследовательностью;
Б. индивидуализированностью, затратностью;
В. всем вышеперечисленным.
59. Отметьте, что из приведенного ниже не относится к числу наиболее важных элементов,
определяющих уровень обслуживания покупателей в магазине:
А. наличие широкого и устойчивого ассортимента товаров;
Б. применение прогрессивных методов продаж и предоставление дополнительных торговых
услуг:
В. высокая профессиональная квалификация торгового персонала;
Г. управление важнейшими экономическими показателями деятельности магазина.
60. Хотя понятие «уровень обслуживания покупателей в магазине» носит обобщенный
характер, оно определяется рядом конкретных элементов. К числу наиболее важных элементов
относятся:
А. использование маркетинга, знание факторов оценки уровня обслуживания покупателей;
Б. имидж магазина, безопасность, понимание потребностей покупателей, вежливость и
уважительное отношение к покупателям;
В. наличие широкого устойчивого ассортимента, применение прогрессивных методов
продажи, дополнительные услуги, наличие внутримагазинной рекламы и информации, высокая
квалификация торгового персонала, соблюдение правил продажи товаров и порядка
осуществления торговли;
Г. все перечисленные выше.
61. Какие показатели характеризуют наличие в магазине широкого и устойчивого
ассортимента товаров:
А. объем товарооборота, прибыль, общее число дополнительных услуг, затраты времени на
совершение покупки, удобная планировка магазина;
Б. комплектность удовлетворения спроса с учетом товарной специализации, широта и
глубина торгового ассортимента, устойчивость реализуемого ассортимента товаров;
В. количество жалоб покупателей, степень информированности покупателей.
62. Какие показатели характеризуют предоставление покупателям дополнительных торговых
услуг, связанных со спецификой реализуемых товаров:
А. общее число видов дополнительных услуг, сумма платных услуг
Б. объем продажи товаров с применением прогрессивных методов продаж, затраты времени
на совершение покупки, удобная планировка магазина;
Б. комплектность удовлетворения спроса с учетом товарной специализации, широта и
глубина торгового ассортимента, устойчивость реализуемого ассортимента товаров;
В. все приведенное выше.
63. Оценка уровня обслуживания покупателей определяется группой факторов:
А. физические характеристики, понимание потребностей покупателей, безопасность,
репутация магазина, информация для покупателей;
Б. объем товарооборота, прибыль, общее число дополнительных услуг, затраты времени на
совершение покупки, удобная планировка магазина;
В. наличие широкого устойчивого ассортимента, применение прогрессивных методов
продажи, дополнительные услуги, наличие внутримагазинной рекламы и информации, высокая
квалификация торгового персонала, соблюдение правил продажи товаров и порядка
осуществления торговли;
Г. все вышеперечисленные.
64. Общее представление о работе торговых компаний над повышением уровня
покупательского сервиса дает «модель разрывов». На величину разрыва в уровне сервиса влияют
факторы. Укажите, что не относится к этим факторам:
А. разрыв в знаниях;
Б. разрыв в стандартах;
В. разрыв в обслуживании;
Г. разрыв в понимании уровня обслуживания.
65. Деятельность оптовых предприятий помимо реализации товаров включает широкий
перечень услуг,
качество и количество которых во многом определяет их статус и
конкурентоспособность. Состав и виды оптовых услуг разнообразны, но по функциональному
назначению выделяют следующие комплексы:
А. технологические, коммерческие, организационно-консультативные, финансовые,
информационные;
Б. минимизация коммерческого риска, поддержка процесса перехода прав собственности на
товар, хранение товаров;
В. платные, бесплатные.
66. В розничной торговле наряду с выбором эффективных методов продажи товаров важную
роль в повышении уровня обслуживания покупателей играет предоставление им различных
дополнительных услуг, которые делятся на следующие группы:
А. консультативные, финансовые, продвижения, информационные;
Б. доставка купленных товаров, прием предварительных заказов, расчет за товары с
применением кредитных карточек;
В. услуги, оказываемые в процессе продажи; услуги, осуществляемые в процессе
послепродажного обслуживания; услуги, непосредственно не связанные с продажей конкретных
товаров.
67. Что из приведенного ниже не относится к услугам, оказываемым в процессе продажи:
А. продажа отдельных товаров в кредит;
Б. демонстрация в действии принципиально новых товаров;
В. продление часов работы магазина в предпраздничные дни.
Г. организация в магазине кафетериев.
Модуль 2. «Основы управления в торговле»
1. Управление– это:
А. целенаправленные, целесообразные действия, обращенные на согласование мнений людей
и совместимость их деятельности;
Б. система управления ресурсами организации;
В. аппарат управления организацией.
2. В управлении деятельностью предприятием присутствуют ряд сторон. Определите, что не
относится к ним:
А. управляющие воздействия;
Б. субъекты управления;
В. объекты управления;
Г. обратные связи.
3. Что из приведенного ниже не относится к специфике менеджмента торгового предприятия:
А. особая роль отрасли в системе социально-экономических связей;
Б. особые требования к размещению торговых предприятий, их организационному дизайну;
В. операционные технологии с трудом поддаются стандартизации;
Г. трудности идентификации качества услуги при продаже товаров;
Д. определение степени риска.
4. Основными составляющими системы современного торгового управления являются:
А. стимулирование трудовой деятельности, механизм формирования заработной платы
персонала;
Б. стиль управления, организация труда:
В. трудовые отношения, квалификация персонала и обучение;
Г. все перечисленное выше.
5. Принципы управления – это:
А. руководящие правила, нормы поведения, выработанные применительно к наиболее общим
условиям функционирования предприятия;
Б. общие подходы к управлению предприятием;
В. все перечисленное выше.
6. Принципы управления подразделяют на:
А. централизованные и децентрализованные;
Б. общие и частные;
В. стабильные и адаптивные;
Г. общие и адаптивные.
7. Что из приведенного ниже не относится к общим принципам управления:
А. разделения труда, власти и ответственности;
Б. единства руководства, подчинения частных интересов общим;
В. иерархии, порядка, справедливости;
Г. стиль управления, трудовые отношения;
Д. постоянства состава персонала.
8. К основным (частным) принципам торгового менеджмента, предложенные И.А.Бланком не
относят:
А. комплексный характер формирования управленческих решений;
Б. учет специфических условий деятельности конкретных торговых предприятий;
В. стиль управления, трудовые отношения;
Г. вариативность подхода к разработке управленческих решений, ориентация на
стратегические цели развития торгового предприятия.
9. В условиях рыночной экономики главной целью торгового менеджмента является:
А. обеспечение конкурентных преимуществ;
Б. максимизация благосостояния собственников торгового предприятия в текущем и
перспективном периоде, путем максимизации его рыночной стоимости;
Г. максимизация объема продаж;
Д. максимизация темпов устойчивого роста предприятия.
10. В процессе реализации главной и вспомогательных целей управление в торговле
направлено на реализацию ряда задач. Укажите, что из приведенного ниже не относится к ним:
А. обеспечение высокого уровня торгового обслуживания покупателей;
Б. определение эффективных средств контроля инвесторов за действиями менеджеров;
В. обеспечение достаточной экономичности осуществления торгово-технологического и
торгово-хозяйственного процессов на предприятии;
Г. минимизация уровня рисков деятельности торгового предприятия.
11. Методы управления – э то:
А. способы воздействия на управление коммерческими процессами и деятельностью;
Б. руководящие правила, нормы поведения, выработанные применительно к условиям
функционирования предприятия;
В. система управления ресурсами организации;
Г. все приведенное выше.
12. Методы управления торгового предприятия подразделяются на:
А. централизованные и децентрализованные;
Б. стабильные и адаптивные;
В. административные, организационные, экономические.
13. Любая управленческая деятельность предполагает реализацию определенного набора
функций. Понятие «функция» обозначает:
А. воздействия на управление коммерческими процессами и деятельностью;
Б. система управления ресурсами организации;
В. набор взаимосвязанных действий, объединенных в относительно самостоятельное
направление;
Г. все приведенное выше.
14. В разрезе основных сфер деятельности торгового предприятия выделяют следующие
группы функций:
А. организационная, экономическая, финансовая;
Б. экономическая, технологическая, закупочная, сбытовая;
В. экономическая, инвестиционная, организационная, коммерческая.
15. В организационную группу функций управления в торговле не входит:
А. выбор наиболее эффективных организационных форм управления торгового предприятия
и структурных подразделений;
Б. управление товарооборотом;
В. управление персоналом и процессом обслуживания покупателей;
Г. управление торгово-технологическими процессами.
16. В экономическую группу функций управления в торговле не входит:
А. управления инвестициями, финансовой стабилизацией;
Б. управление товарооборотом, закупками, запасами;
В. управление доходами, издержками обращения, прибылью.
17. Механизм управления торговой деятельностью – это:
А. распределение функций торгового менеджмента по основным сферам деятельности
предприятия;
Б. совокупность основных элементов воздействия на процесс разработки и реализации
управленческих решений;
В. рыночное регулирование торговой деятельности предприятия.
18. В состав механизма управления торговой деятельности не относится:
А. рыночный механизм регулирования торговой деятельностью предприятия;
Б. внутренний механизм регулирования отдельных аспектов хозяйственной деятельности
торгового предприятия;
В. система конкретных методов разработки управленческих решений;
Г. система управления в разрезе основных сфер деятельности торгового предприятия.
Д. система методов контроля за реализацией управленческих решений.
21. Целостная система планирования позволяет:
А. оптимизировать использование имеющихся ресурсов;
Б. скоординировать деятельность персонала в направлении единых целей предприятия;
В. обеспечить текущую рентабельность;
Г. осуществлять эффективный контроль.
22. Суть планирования сводится к поиску ответа на вопросы:
А. что, когда, как, когда и кому следует сделать;
Б. какие принципы, горизонты планирования, информационную базу использовать;
В. какие методы анализа, прогнозирования использовать.
23. Что из приведенного ниже относится к принципам планирования:
А. нацеленность на четко определенный коммерческий результат;
Б. системность, оптимальность, комплектность, адаптивность, ограниченность;
В. непрерывность, бюджетная сбалансированность, реальность;
Г. все приведенное выше.
24. Определите, что не относится к основным задачам стратегического планирования:
А. долговременная ориентация;
Б. определение цели функционирования торгового предприятия;
В. разработка блока целевых программ по достижению установленной цели;
Г. составление текущих планов.
25. Анализ внешней среды торгового предприятия – это:
А. процесс изучения совокупности внешних и внутренних факторов, позволяющих
определить цели и стратегии развития;
Б. процесс формирования информационной картины внешнего окружения, раскрывающей
возможности и риски для предприятия;
В. все перечисленное выше.
26. При анализе внешней среды рекомендуют акцентировать внимание на таких
направлениях как:
А. рынок покупателей товаров и услуг, рынок поставщиков, финансовые рынки;
Б. технологии и организация торговых и технологических процессов;
В. механизм государственного регулирования деятельности предприятий торговли;
Г. конкурентная и информационная среда.
27. Стратегическое планирование начинается с анализа внешней и внутренней среды
предприятия. Целью анализа внутренней среды является:
А. увязка темпов развития объемов продаж с развитием регионального потребительского
рынка и изменениями его конъюнктуры;
Б. оценка состояния и эффективности использования ресурсов торгового предприятия;
В. получение намеченной прибыли и обеспечение устойчивого финансового положения на
рынке;
Г. все вместе взятое.
28. Анализ внутренней среды торгового предприятия ведется по направлениям. Укажите, что
не относится к ним:
А. менеджмент, продажи, товары и услуги, организация торговых и технологических
процессов;
Б. маркетинг, информация, персонал и условия труда;
В. процесс изучения совокупности внешних и внутренних факторов, позволяющих
определить цели и стратегии развития;
Г. персонал и условия труда, финансы, материально-техническая база.
29. Стратегия торгового предприятия – это:
А. разработанная комплексная программа основных направлений его развития;
Б. определение целевого состояния бизнеса;
В. процесс распределения ресурсов для достижения намеченных целей;
Г. изложенное выше.
30. Актуальность разработки стратегии развития торгового предприятия определяется рядом
условий:
А. предстоящий переход к новой стадии жизненного цикла;
Б. кардинальное изменение целей деятельности торгового предприятия в связи с
открывающимися новыми коммерческими возможностями;
В. интенсивность изменения факторов внешней среды;
Г. все приведенные выше.
31. Стратегия играет большую роль в обеспечении эффективного развития торгового
предприятия. Определите, что из приведенного ниже не имеет к этому отношения:
А. обеспечивает механизм реализации долгосрочных целей развития, позволяет реально
оценить внутренний ресурсный потенциал;
Б. отражает конкурентные преимущества, формирует значение основных критериев выбора
важнейших управленческих решений;
В. кардинальное изменение целей деятельности торгового предприятия в связи с
открывающимися коммерческими возможностями, интенсивность изменения факторов внешней
среды;
Г. обеспечивает четкую взаимосвязь стратегического, текущего и оперативного управления
хозяйственной деятельностью, является предпосылкой стратегических изменений общей
организационной структуры управления.
32. В крупных торговых предприятиях обычно выделяют основные группы объектов
стратегического управления. Определите, что не входит в эти группы объектов:
А. предприятие в целом;
Б. стратегическая зона хозяйствования;
В. коммерческая зона хозяйствования;
Г. стратегическая хозяйственная единица.
33. Важную роль в системе стратегического управления играет дифференциация видов
стратегии развития торгового предприятия по их уровням. Определите, что не входит в эти зоны:
А. зона хозяйствования;
Б. корпоративная;
В. функциональная;
Г. отдельных хозяйственных единиц (бизнес-стратегии).
34. В соответствии с направлениями и темпами развития торговые предприятия могут
придерживаться следующих типов стратегии:
А. ограниченного, активного роста, сочетания;
Б. проникновения на рынок, расширения рынка, развития форм торгового обслуживания;
В. все приведенные выше.
35. В основе разработки стратегии развития торгового предприятия лежат принципы новой
концепции управления- «системы стратегического управления». Что не относится к основным из
этих принципов:
А. выделение доминирующих направлений стратегического хозяйственного развития;
Б. обеспечение альтернативности стратегического выбора;
В. обеспечение гибкости разрабатываемой стратегии и
соответствующими
ей
организационной структурой и культурой торгового предприятия;
Г. оценка разработанной стратегии;
Д. ориентация на профессиональный аппарат торговых менеджеров; учет уровня риска в
процессе принятия стратегического решения.
36. Процесс разработки и реализации стратегии развития торгового предприятия
осуществляется в определенной последовательности, по этапам. Что из приведенного не относится
к ним:
А. исследование факторов внешней среды; оценка сильных и слабых сторон деятельности
предприятия;
Б. комплексная оценка стратегической позиции предприятия; формирование стратегических
целей развития; разработка целевых стратегических нормативов хозяйственной деятельности;
В. обеспечение гибкости разрабатываемой стратегии и
соответствующими
ей
организационной структурой и культурой торгового предприятия;
Г. формирование стратегических целей деятельности торгового предприятия;
Д. оценка разработанной стратегии; обеспечение ее реализации; организация контроля
реализации стратегии.
37. Системный подход при проведении комплексного экономического анализа позволяет:
А. разработать научно обоснованные варианты решения определенных задач;
Б. глубже изучить исследуемое торговое предприятие, получить более полное представление
о нем;
В. уточнять объекты исследования;
Г. все приведенное выше.
38. Определите показатели, характеризующие затраты торгового
эффективность их использования:
А. показатели по издержкам обращения, внереализационные расходы;
Б. показатели прибыли и рентабельности;
В. все приведенное выше.
предприятия
и
39. При анализе внешней среды рекомендуют акцентировать внимание на таких
направлениях как:
А. рынок покупателей товаров и услуг, рынок поставщиков, финансовые рынки,
информационная среда;
Б. технологии и организация торговых и технологических процессов;
В. потенциал торгового предприятия и его конкурентоспособность.
40. Анализ внешней среды торгового предприятия – это:
А. процесс изучения совокупности внешних и внутренних факторов, позволяющих
определить цели и стратегии развития;
Б. процесс формирования информационной картины внешнего окружения, раскрывающей
возможности и риски для предприятия;
В. все приведенное выше.
41. Анализ внутренней среды торгового предприятия ведется по таким направлениям как:
А. менеджмент, продажи, товары и услуги, организация торговых и технологических
процессов;
Б. маркетинг, информация, персонал и условия труда;
В. процесс изучения совокупности внешних и внутренних факторов, позволяющих
определить цели и стратегии развития;
Г. организационная культура, финансы, материально-техническое обеспечение.
42. Под экономическим потенциалом торгового предприятия понимается:
А. совокупность показателей эффективности хозяйственной деятельности;
Б. реальные возможности предприятия;
В. совокупность ресурсов финансовых, трудовых, материальных, природных, способность
работников использовать их для достижения поставленных целей;
Г. все вышеперечисленное.
43. К обобщающим показателям эффективности деятельности торгового предприятия
относят:
А. объем товарооборота, уровень издержек обращения, срок окупаемости капитальных
вложений;
Б. рентабельность использования основных фондов и оборотных средств, фондоотдача;
В. общая рентабельность, рентабельность продаж;
Г. все приведенное выше.
44. К показателям, характеризующим эффективность текущих затрат торгового предприятия
относят:
А. уровень издержек обращения, рентабельность текущих затрат, срок окупаемости
капитальных вложений;
Б. рентабельность использования основных фондов и оборотных средств, фондоотдача;
В. общая рентабельность, рентабельность продаж;
Г. все приведенное выше.
45. Информация в условиях рынка является одним из важнейших элементов управления
коммерческой деятельностью торгового предприятия. Информационное обеспечение – это:
А. совокупность существующей в обществе информации, необходимой для рыночного
взаимодействия;
Б. комплекс мер по поиску, получению, обработке, накоплению, использованию и передаче
информации для принятия управленческого решения;
В. организационный, экономический и научно-технический процесс формирования условий
для удовлетворения потребности в информации на базе создания и использования
информационных ресурсов.
46. Для автоматизированного сбора исходной информации, ее обработки и предоставления
применяется комплекс технических средств, к которым относят:
А. средства сбора, накопления, обработки, хранения, выдачи;
Б. средства повышения эффективности получения информации, совокупность средств и
методов для осуществления процесса управления;
В. характер и состав намеченных задач, носители и объем входной и выходной информации,
формы и способы представления данных, согласованность и совместимость используемых разных
технических средств.
Тесты к теме 6 «Организация управления коммерческой деятельностью в торговле» и теме
7 «Управление персоналом торгового предприятия»
1.К типам оптовых организаций относят:
А. федеральные, региональные структуры;
Б. оптовики, посредники;
В. универсальные, смешанные, специализированные.
2. К видам оптовых организаций относят:
А. федеральные, региональные структуры;
Б. оптовики, посредники, организаторы;
В. независимые оптовые организации, оптовые рынки, биржи.
3. Задачами оптовых предприятий федерального уровня являются:
А. защита и поддержка отечественных товаропроизводителей, обеспечение гарантии
стабильности потребительского рынка;
Б. создание основы национальной оптовой системы;
В. свободное формирование хозяйственных связей региональных оптовых структур.
4. Что не относится к признакам классификации предприятий оптовой торговли:
А. основная выполняемая функция, специализация предприятия;
Б. район деятельности, приобретение права собственности на реализуемые товары;
В. независимые или зависимые оптовые структуры.
5. Процесс розничной торговли – это:
А. обращение товаров;
Б. взаимосвязанная система правовых, организационных форм и методов управления
коммерческой деятельностью;
В. целенаправленная продажа товаров, оказание торговых и послепродажных услуг.
6. Розничная торговая сеть – это:
А. совокупность предприятий розничной торговли, расположенных в пределах конкретной
территории или находящихся под общим управлением;
Б. объединение торговцев для согласования и защиты их интересов;
В. комплекс компактно размещенных торговых предприятий различных типов, взаимно
дополняющих друг друга;
Г. все вышеперечисленное.
7. Необходимость организации торгового обслуживания в разнообразных условиях
определяет функционирование разных видов торговой сети, к которым относятся:
А. продовольственные, непродовольственные магазины;
Б. стационарные, нестационарные, передвижные, посылочные торговые предприятия;
В. универсам, универмаг, мини-маркет, гипермаркет, торговый дом.
8. Существует перечень основных признаков, характеризующих тип предприятия розничной
торговли:
А. стационарные, нестационарные, передвижные, посылочные торговые предприятия;
Б. универсам, универмаг, мини-маркет, гипермаркет, торговый дом;
В. торговая площадь, ассортимент товаров, формы торгового обслуживания.
9. При размещении магазинов в городах рекомендуется учитывать ряд факторов:
А. градостроительные, транспортные, экономические;
Б. ближняя, средняя или дальняя торговые зоны;
В. деловая часть города, торговый центр, жилой район;
10. Выбор местоположения магазина требует систематического подхода, позволяющего
логически обосновать выбор того или иного местоположения или отказ от существующих
вариантов. При этом специалисты рекомендуют принимать во внимание следующие факторы:
А. ближняя, средняя или дальняя торговые зоны;
Б. деловая часть города, торговый центр, жилой район;
В. плотность населения, социальный уровень покупателей, близость трассы;
Г. выбор потребителя, потребность в конкурентном преимуществе, учет существующих
тенденций, затраты, собственность, ограниченное число новых местоположений.
11. Самый простой метод оценки торгового района состоит в сегментации некоторой
территориальной единицы (напр. города) по типам торговых районов:
А. ближняя, средняя, дальняя торговые зоны;
Б. деловая часть города, дополнительная торговая зона, ряд специализированных магазинов,
жилой район, торговый центр;
В. близость трассы, плотность населения, социальный уровень покупателей.
12. У каждого магазина существуют торговые зоны. Что из приведенного является торговой
зоной:
А. ближняя, средняя, дальняя торговые зоны;
Б. деловая часть города, дополнительная торговая зона;
В. ряд специализированных магазинов, жилой район, торговый центр.
13. При анализе территории торгового района с целью определения местоположение
магазина важно учесть следующее:
А. равномерное размещение магазинов;
Б. наличие ряда специализированных магазинов;
В. близость трассы, плотность населения, покупательную способность потенциальных
клиентов.
14. Структура управления коммерческой службой может быть построена по ряду признаков:
А. товарному, функциональному;
Б. централизации, децентрализации;
В. рыночному, объектовому;
Г. линейному, штабному, матричному.
15. К самым распространенным типам бюрократических организационных структур
управления торговых предприятий относят:
А. товарный, функциональный, рыночный, объектовый;
Б. централизованный, децентрализованный;
В. линейный, функциональный, линейно-функциональный.
16. Анализ организационной структуры предполагает выявление соответствия ее параметров
требованиям условий функционирования торгового предприятия. В условиях рынка наибольшее
значение придается параметрам:
А. внешней среды;
Б. внутренней среды;
В. обеих сред.
17. При анализе организационной структуры к наиболее важным параметрам внешней среды
относят:
А. политико-правовые, экономические, научно-технические, социально-культурные;
Б. товарного рынка, конкурентной среды, потребителей;
В. прогнозируемость, сложность, диверсифицированность, враждебность.
18. На организационную структуру торгового предприятия оказывают влияние и ряд
внутренних факторов:
А. форма собственности, стиль управления, затраты на аппарат управления;
Б. возраст предприятия, размер, специфика деятельности;
В. элементы структуры и их соотношение.
19. Оценка состояния организационной структуры управления торгового предприятия может
осуществляться на основе учета отдельных ее характеристик. Какими показателями оценивается
характеристика «Элементы структуры и их соотношение»:
А. количество уровней управления, количество структурных подразделений на каждом
уровне;
Б. соотношение прав и ответственности по элементам организационной структуры;
В. количество совместных решений;
Г. все вышеперечисленное.
20. Специфические особенности деятельности торговых предприятий определяют сложности,
связанные с управлением персонала. Укажите, что не относится к отличительным особенностям
деятельности торговых предприятий:
А. высокая доля затрат живого труде в издержках обращения;
Б. классификация персонала;
В. высокая доля совмещения трудовых функций работниками;
Г. высокая степень аритмии на протяжении рабочего дня и в отдельные дни недели;
Д. высокий объем трудовых операций с трудом поддающиеся механизации и автоматизации.
21. Главная цель управления персоналом в торговле:
А. формирование численности и состава работников в соответствии со спецификой
конкретного торгового предприятия;
Б. обеспечение минимизации издержек обращения;
В. обеспечить стабилизацию состава работников.
22. Процесс управления персоналом торгового предприятия базируется на ряде основных
принципов. Укажите, что из приведенного ниже не относится к ним:
А. подчиненность общим задачам развития предприятия;
Б. обеспечение стабилизации состава работников;
В. обеспечение минимизации издержек обращения;
Г. учет трудовой мотивации основных работников;
Д. учет правовых норм и государственного регулирования занятости и оплаты труда.
23. Содержание управления персоналом торгового предприятия – это перечень выполняемых
работ, к которым не относят:
А. определение потребности в кадрах, формирование численного состава кадров;
Б. обеспечение минимизации издержек обращения;
В. выбор методов управления;
Г. разработка и реализация кадровой политики, обеспечение социальной защиты работников.
24. Управление численностью и составом торгового персонала охватывает ряд
последовательно выполняемых этапов работ, к которым не относится:
А. проектирование трудовых процессов на предприятии;
Б. нормирование затрат труда на выполнение отдельных работ;
В. определение системы показателей, характеризующих результаты деятельности
предприятия и использование персонала;
Г. планирование численности работников отдельных должностей, профессий и уровней
квалификации;
Д. формирование персонала предприятия.
25. Управление производительностью труда на торговом предприятии осуществляется в
определенной последовательности. Укажите, что из приведенного ниже не относится к этапам,
характеризующим эту последовательность:
А. планирование численности работников отдельных должностей, профессий и уровней
квалификации;
Б. построение системы показателей, характеризующих производительность труда персонала
данного предприятия;
В. поиск и оценка возможных резервов роста производительности труда на предприятии;
Г. разработка мероприятий по обеспечению использования резервов роста
производительности труда на предприятии.
26. Укажите, что из приведенного ниже не относится к показателям оценки затрат труда:
А. объем продажи товаров и реализации платных услуг;
Б. число отработанных человеко-дней;
В. общая сумма фонда заработной платы;
Г. общая сумма совокупных затрат на содержание персонала.
27.Управление стимулированием труда на торговом предприятии охватывает ряд
последовательно выполняемых этапов, к которым относятся:
А. объем продажи товаров и реализации платных услуг;
Б. выбор форм и систем заработной платы, построение тарифной системы заработной платы;
В. построение системы дополнительного стимулирования работников;
Г. планирование средств на стимулирование труда.
28. При планировании средств на стимулирование труда персонала торгового предприятия
исходят из ряда показателей. Укажите, какие из приведенных не относятся к ним:
А. штатного расписания, тарифной системы, действующих систем премирования;
Б. величины издержек обращения и их доли в общем объеме продаж;
В. чистой плановой прибыли, принципов ее распределения;
Г. государственной политики регулирования средств на оплату труда.
2
Практические задания
Решение задач
Модуль 1.
Задача 1
Оптовой фирме необходимо сделать заказ предприятию-изготовителю на поставку одного из
видов бытовых электроприборов. Исходные данные:
-годовая стоимость заказа равна 900 млн. руб.;
-затраты на изготовление партии товаров – 10 млн. руб.;
-затраты по хранению товаров составляют 20%;
-стоимость одного электроприбора – 10 тыс. руб.
Определите, каков размер оптимальной партии товара в стоимостном и натуральном
выражении?
Задача 2
Оптовое торговое предприятие приобрело у производителя партию товара по его отпускной
цене и продала магазину по оптовой цене на 20% выше закупочной. Магазин установил
розничную цену товара на 30% выше оптовой. В конце сезона розничная цена была снижена на
10% и составила 100 у.е. за единицу товара. Определите, чему была равна закупочная цена
единицы товара.
Задача 3
В уставном капитале фирмы по учредительному договору доля учредителя А составляет
половину, доля учредителя Б – одну треть, доля учредителя В – одну девятую часть. В текущем
году было решено всю прибыль израсходовать на покупку для учредителей 17 автомобилей. Как
поделить автомобили между учредителями?
Задача 4
Автоцентр сделал заказ автозаводу на изготовление запасных частей для легковых
автомобилей. Была заказана партия комплектных деталей, включающая передние полуоси, диски
колес и колесные гайки общим количеством 53тыс.ед. Соотношение количеств названных деталей
составляет 2:4;20. Определите, сколько и какой процент деталей каждого вида было заказано?
Задача 5
В магазине в результате первой переоценки товара его цену снизили на 20%. При второй
переоценке новую цену уменьшили еще на 20%. И, наконец, при сезонной распродаже последнюю
цену уменьшили еще на 30%. Определите, какой была продажная цена товара, если первоначально
она составляла 1000 у.е.
Задача 6
Разработайте ассортимент товаров, продаваемых в магазинах с такой вывеской:
- «Чай – Кофе»;
- «Товары для красоты и здоровья»
- «Черный кот».
Какие ассортиментные группы могут быть предложены в каждом магазине, какими
характеристиками обладает предложенный вами ассортимент товаров? Какие принципы были
использованы вами при формировании ассортимента?
Модуль 4.
Задача 7
Деятельность розничного предприятия ООО «Керамика» характеризуется следующими
основными показателями за 2 года, приведенными в таблице. Для анализа необходимо рассчитать
отсутствующие показатели, определить величину отклонения и динамику за анализируемый
период.
Динамика основных показателей деятельности торгового предприятия
ООО «Керамика»
Показатели
2011г.
2012г.
1. Товарооборот, тыс. руб.
2. Валовой доход, тыс. руб.
3. Издержки обращения, тыс. руб.
4. Прибыль от реализации, тыс.руб.
5. Рентабельность продаж, %
6. Торговая площадь предприятия, м2
7. Среднесписочная численность работников, чел.
8. Фонд оплаты труда, тыс. руб.
9. Средняя заработанная плата на 1-го работника,
тыс.руб.
10.Производительность труда, тыс. руб.
11. Стоимость основных фондов, тыс. руб.
12. Фондоотдача, тыс. руб.
14. Уровень валового дохода, %
15.Продажи на 1 м2 торговой площади. тыс. руб.
26071,8
13286,4
8358,8
25001,3
12668,8
8218,6
200
35
5340,1
200
38
5009,3
10150,0
9200,0
Отклонение
(+/-)
2012г.
в%к
2011г.
Задача 8
На основе приведенных в таблице данных оцените в динамике за 2 года изменение:
-структуры объема товарооборота в разрезе товарных групп;
-структуру торгового ассортимента реализуемых товаров по ширине и глубине.
Для выполнения анализа добавьте в таблицу необходимые графы, а также проанализируйте
полученные результаты.
Динамика объема товарооборота в разрезе товарных групп
в ООО «Керамика» за 2011-2012 гг.
Объем товарооборота, тыс.руб
Количество наименований в товарной
группе, ед.
Группа товаров
2011
2012
2012г. в %
2008 год
2009 год 2009г. в % к
год
год
к 2011г.
2008г.
1.Керамическая
18630,2
17700,9
490
530
плитка,
керамогранит
2.Панели
2861,0
2750,1
75
75
пластиковые
3.Бордюры
2476,3
2475,1
265
302
4.Строительные
смеси
5.Декоры
6.Уголки для
панелей
7.Панели МДФ
8.Уголки для
плитки
9.Затирка
596,3
600,0
10
8
479,3
334,0
475,0
325,0
220
35
256
35
237,1
228,7
250,0
225,0
15
60
25
60
130,1
125,0
41
41
10.Краски и
прочие
11.Сантехника
67,0
50,0
20
27
31,9
25,0
15
11
26071,9
25001,3
1246
1370
Итого:
Задача 9
Используя приведенные в таблице данные выполните анализ структуры торгового
ассортимента магазина по ширине и глубине, попытайтесь также проследить взаимосвязь спроса и
предложения. Для ранжирования ассортимента товаров используйте АВС – анализ.
Исходные данные, характеризующие торговый ассортимент магазина за 2012 г.
Товарная группа
Молочные и
кисломолочные
продукты
Мороженое
Безалкогольные
напитки
в т.ч.
бутилированная
вода
Колбасные
изделия
Алкогольные
напитки (пиво,
коктейли)
Полуфабрикаты
Рыбная продукция
Хлеб и
хлебобулочные
изделия
Кондитерские
изделия
Макароны
Консервы
(мясные, рыбные,
фруктовые,
овощные)
Приправы
Бакалея
Масло
растительное
Дополнительные
товары
Итого
Удельный вес
Объем
Количество
в объеме
товарооборота,
наименований
товарооборота,
тыс.руб.
товаров
%
3219,9
76
230,0
42
3031,7
57
376,4
3
3010,8
73
2989,9
75
1923,6
1568,1
55
39
1505,4
48
1045,4
83
397,3
30
627,3
228
41,8
501,8
37
101
313,6
93
125,5
19
20532,1
100,0
Удельный
вес в
ассортиментном
перечне, %
1236
Ситуации
ОСОБЕННОСТИ РАБОТЫ С СЕГМЕНТАМИ ПОТРЕБИТЕЛЕЙ
Оптовая компания, ориентированная на частных предпринимателей и юридических лиц, выделяет три
сегмента потребителей.
Первый сегмент — это HoReCa (Hotels, Restaurants, Cafes) Сюда относятся заведения общественного
питания, гостиницы, отели, бары. Приоритеты этого сегмента — стабильность ассортимента, высокое качество
товаров и предоставляемый сервис.
Второй сегмент — это traders, в который входят небольшие розничные магазины, ларьки и палатки.
Данный сегмент ориентирован па известные бренды. Приоритеты этого сегмента— стабильность ассортимента,
уровень цен и соответствующая упаковка товаров.
Эти два сегмента являются потребителям основного спроса, они создают основной объем товарооборота, и
именно на них идет ориентация при формировании ассортимента.
К третьему сегменту — CBUs (Complenionlary Business User — дополнительные) относятся все виды
юридических лиц и частные предприниматели, закупающие товары, необходимые для нецелевой деятельности.
Наиболее важными характеристиками для данного сегмента являются ассортимент, уровень цен и предоставляемый сервис. Примером может являться компания, занимающаяся туристическим бизнесом и
закупающая канцтовары для своих нужд, кофе для работников и т.п. Эта группа имеет наименьшее влияние
формирование ассортимента.
Размер среднего чека по каждой категории представлен в таблице 1.
Таблица 1
Размер среднего чека по сегментам
Сегмент
Средний размер чека, евро
HoReCa
91,5
Traders
82,8
CBU
68,6
Доля различных сегментов потребителей по категориям товаров представлена в табл. 2.
Таблица 2
ДОЛЯ различных сегментов потребителей по категориям товаров, %
Категория товаров
HoReCa
Traders
CBU
Молочные товары
9,4
23,7
65,1
Мясо
9,0
19,3
69,3
Фрукты и овощи
10,1
20,3
67,3
Рыба
10,6
28,9
58,3
Пекарня
8,0
19,7
68,8
Продукты глубокой заморозки
11,2
19,8
66,6
Консервы
8,6
25,7
63,8
Бакалея
10,6
24,2
63,3
Кондитерские изделия
6,9
26,6
64,7
Напитки
6,9
17,4
33,2
Бытовая химия
6,3
22,1
69,3
Табак
12,7
27,4
57,7
Вино
1,2
2,4
0,4
Ассортимент товаров оптового предприятия сформирован из стандартных товаров, характерных для
крупного супермаркета.
Задание
1. Как специфика бизнеса каждого целевого сегмента влияет на посещаемость магазина?
2. За счет каких товаров можно увеличить размер среднего чека для каждой целевой группы?
3. Kак бы вы рекомендовали усовершенствовать торговый ассортимент с учетом специфики выбранных
сегментов?
Ситуация
Повышение конкурентоспособности фирмы «Метизы»
В Санкт-Петербурге на рынке крепежа оперируют около 10 организаций, занимающихся продажей
различного рода шурупов, дюбелей, анкеров. Список фирм, торгующих крепежом включает 12 производителей.
Фирма «Метизы» в качестве своего ближайшего конкурента рассматривает фирму «ЦКИ». Торговая фирма
«Метизы» первая начала торговать крепежными изделиями (уже 7-й год на рынке СПб) и имеет сеть из 12-ти
магазинов, фирма «ЦКИ»- 5 лет с сетью из 4-х магазинов. Ассортимент товаров практически идентичен, ценовая
политика по основным группам товаров практически одинакова. Обе фирмы являются лидерами на рынке по
величине цен. Благодаря закупке больших объемов крепежа у производителей конечная стоимость его
значительно ниже, чем у других конкурентов.
К преимуществам, которыми обладает торговая марка «Метизы», относятся следующие:
-близость к потребителю;
-широкий ассортимент и низкие цены;
-высококвалифицированный торговый персонал.
Выберите критерий конкурентоспособности, которым не смогут быстро воспользоваться конкуренты и
которые важны для потребителей. Какие мероприятия маркетинга-микс позволят повысить
конкурентоспособность фирмы и осуществить правильное ее позиционирование.
Кейс «Использование маркетинговых приемов в работе с потребителями»
ЧТО В ЦЕННОСТЯХ ТЕБЕ МОИХ?
Пусть бросит в меня камень тот, кому не приходилось что-нибудь продавать. Ну хотя бы
собственную рабочую силу, нанимаясь на работу. Об искусстве продаж сказано столько, что, кажется,
добавить что-либо невозможно. Да и не нужно: тема у нас другая. Но давайте посмотрим, что получится,
если применить к продажам сложных технических устройств обычные маркетинговые приемы работы с
потребителями. Может быть, оно и не ново, но почему тогда так редки продавцы, использующие их?
Не так давно я покупал сыну сотовый телефон. Это я не к тому, что "жить стало лучше, жить стало
веселей". Хотя и это верно: после покупки телефона стало точно веселей – один выбор звонка чего стоит. Это я к
тому, что пришлось выступить не покупателем, а его "представителем", ибо телефон предназначался в качестве
подарка на 12-летие. Подарок – это всегда сюрприз, так что даже посоветоваться с "дарополучателем" было
толком невозможно. В то же время ОЦП (основные ценности потребителя) моего сынули, как пользователя
телефона, коренным образом отличались от моих собственных. Что, впрочем, естественно. А посему предстояло
еще тайком выведать что именно ему нравится. Потому что, рассуждая о категории в целом, ему нравилось все.
Таким образом, обычный потребительский, казалось бы, товар приобрел все характерные для
промышленного черты: наличие центра закупок, наличие нескольких этапов покупки, разнообразие технических
характеристик. Вот и рассуждай после этого о различиях между промышленными и потребительскими брендами.
Да, чуть не забыл: времени, как обычно, было в обрез, поэтому долго ходить по "местам продаж" не было
никакой возможности. Действовать надо было по принципу "пришел-увидел-купил". Вот такая бытовая задача.
Впрочем, почему бытовая? Примерно та же проблема стоит перед каждым предприятием, выбирающим
поставщика. Примерно такая же, но обратная проблема стоит перед любым менеджером по продажам. Наконец,
рекламистам просто необходимо знать, что происходит в голове у получателя их материалов. Давайте заглянем в
эту голову, благо есть такая возможность.
Самый простой способ узнать чего хочет потребитель (как легко видеть, покупателем может быть другое
лицо) – это спросить его. Эх, спросить-то можно, но вот что услышишь в ответ? В моем случае это были неких
"хотелки" типа "чтобы звонки были крутые, дизайн навороченный" и т.п. в том же духе. Ни о какой
дифференциации по маркам, сервисам или другим параметрам не могло быть и речи. Собственно, с такой же
ситуацией приходится сталкиваться продавцам сплошь и рядом. Покупатель хочет, чтобы ему "сделали красиво",
но что такое это "красиво", он представляет себе довольно туманно.
Специально для таких случаев существует процедура опросов, которую я и применил. Составил
небольшую анкету и выспросил малолетнего потребителя о его отношении к основным параметрам телефона. Их
оказалось не так много: примерный вес, цвет корпуса, наличие сменных панелей, полифонический звонок и т.п.
По каждому из параметров потребителю было предложено выразить свое отношение в баллах по пятибалльной
шкале. Например, необходимости того же полифонического звонка мой сын присвоил балл 5. Если бы спросили
меня, то этот балл не превысил бы 1, но все люди, сиречь, потребители разные! В результате появилась табличка,
уместившаяся на блокнотном листе. Она-то и была предъявлена продавцу в ближайшем от моей работы салоне
мобильной связи с более-менее приличным ассортиментом. Единственное, что я добавил от себя, был требуемый
ценовой диапазон. Продавец было начал свою обычную песню "чего изволите, а вот у нас есть новейшие
модели", но был остановлен вполне конкретным предложением показать мне модель, в которой (тут из кармана
был извлечен тот самый листок) есть следующее (тут следует озвучивание перечня). В результате примерного
двухминутного разговора круг претендентов на покупку был сужен до одной модели, которая и была немедленно
куплена. И примерно две недели после того этого счастливым потребителем в тесном семейном кругу
демонстрировались ее возможности. Что же до моих ценностей, как руководителя центра закупок, то они были
достигнуты вполне. Высший балл в соответствующей анкете имел параметр "чтобы сын был доволен при
умеренной цене".
Я не стал бы так подробно описывать эту вполне бытовую историю, если бы не одно обстоятельство. До
сих пор ни один из продавцов (мне приходилось покупать только в последние полгода компьютер, пылесос,
несколько сотовых телефонов) не обходился со мной таким образом. Никто по сути не интересовался моими
ценностями относительно продаваемых товаров, кроме разве что ценовых: "на какую сумму рассчитываете". Мне
продавали не дырки в стене, а сверла. Мне рассказывали больше о параметрах машин, а не о тех выгодах,
которые я получу, если куплю соответствующую модель. Ну и, конечно, никто не пытался свести мои ценности в
сколько-нибудь цельную картину.
Личные, но богатые наблюдения показывают, что наиболее распространены две тактики. Продавец
применяет ту или другую, ориентируясь на внешний вид покупателя (мы помним, что он не всегда является
потребителем) и мгновенно определяемые им психологические особенности своего клиента.
Первая тактика. Продавец старается продать нечто подороже, надавливая на психологические особенности
покупателя, аппеллируя по сути к его подсознанию. При этом говорятся слова типа "начиная с этой цены берут
люди, имеющие средний доход и выше. Те, кто победнее выбирают вот эти модели". Ну кому же хочется
выглядеть "из тех, кто победнее", даже в глазах случайно по сути встретившегося человека (продавца)? В этом
случае продавец "забывает" о конкуренции с другими торговыми точками и старается получить максимальную
прибыль.
Вторая тактика. Внимание покупателя в первую очередь обращается на недорогие модели под девизом "у
нас самые низкие цены". Дальнейшая беседа строится на причинах этого славного явления (сезонная скидка,
распродажа партии в связи с получением новой, хотим устроить конкурентам веселую жизнь и т.п.). При случае,
конечно, продавец переходит и к дорогим моделям, но создается впечатление, что они выставлены не для
продажи, а "чтобы в доме было", чтобы все как у людей.
И первая, и вторая тактики эффективны. Они действительно позволяют совершать реальные продажи, но
сколько упущенных за ежедневной суетой возможностей! Каких? Да хотя бы вот таких. Вот небольшая фантазия
на тему "если бы продавцом был я…". Впрочем, почему фантазия? Ведь мне, как и каждому из нас, приходилось
много раз продавать свой труд в виде своих продуктов или своего рабочего времени.
Прежде всего, надо выяснить систему ценности покупателя, а заодно понять является ли он конечным
потребителем, а если нет, то какова эта система у последнего. Для этого не обязательно предъявлять покупателю
формальную анкету (иногда, правда, и это возможно, но далеко не все покупатели отнесутся к такому шагу с
пониманием), вполне достаточно задать ему несколько целенаправленных вопросов. Важно понять, в каких
ситуациях планируется использовать покупаемое устройство, чтобы знать какие его функции будут важны и
насколько. Важно понять значимость для покупателя тех или иных функций, ведь бюджет всегда не резиновый,
иногда ограничения по цене бывают жесткими, но чаще нет. Покупатель часто готов потратить больше денег,
если понимает, что они будут потрачены с пользой. При покупке технических устройств часто имеет значение не
цена покупки, а цена эксплуатации (самый известный пример этого рода – принтеры), но сплошь и рядом это
оставляется продавцом без внимания или используется интуитивно, а значит недостаточно эффективно. Взять
хотя бы продажи ноутбуков.
Уже на второй день своего хождения по фирмам я стал разбираться в описаниях лучше многих продавцов.
Примерный диалог с продавца с покупателем мог бы выглядеть так:
Продавец: Вы покупаете компьютер только для себя или его будут использовать еще и члены Вашей
семьи (смысл вопроса: надо понять, кто будет конечным пользователем, это уже дает первичную информацию об
истинных потребностях).
Клиент: в основном, для себя.
П.: Вы планируете работать на нем или он нужен для отдыха, личной переписки и т.п. (Идет уточнение
ситуации потребления, уточнение приоритетов)
К. Я много работаю дома, ну и, конечно, иногда отдыхаю. (Ситуация почти ясна: слишком
"навороченный" компьютер не нужен, разгонять его для игр последних версий вряд ли будет необходимо,
технические возможности должны быть на современном уровне, но минимальны. А вот наличие дополнительных
устройств надо уточнить).
П. Вы работаете в командировках или вне дома? (Надо понять, нужен ли WiFi).
К. Да, не так часто, но приходится. (Делаем вывод: WiFi нужен)
П. (подводит клиента к моделям средней ценовой категории). Посмотрите, тут представлены несколько
моделей разных фирм с примерно одинаковыми возможностями. Какой дизайн Вам больше нравится? (Тут
уместны комментарии о том, что сегодня "в моде". На этом этапе легко можно "зарубить" модель фирмы, которая
дает продавцу худшие условия, просто сказав, что "вот на эту фирму вообще-то рекламации идут чаще).
К.: Пожалуй, вот эти мне нравятся больше.
П. Одобряю Ваш выбор (доброе слово и кошке приятно, тем более клиенту). Давайте посмотрим на
отличия между ними. Вот тут есть полный набор периферийных устройств, но, вообще говоря, вы можете
докупить их и потом, при необходимости. Вы в состоянии сделать этот выбор самостоятельно или лучше купить
все сразу. Стоимость этого оборудования такая-то. (Важно понять, волнует ли клиента проблема еще одного
выбора в дальнейшем или он уверен в себе. Тут, кстати, уже можно понять насколько важна для него жесткая
ценовая граница. Спрашивать его о сумме вряд ли стоит – это довольно интимный вопрос. Но если уже возникло
доверие, то можно сказать "я бы поступил так-то". Вообще говоря, решение продавца, который в глазах клиента
уже стал экспертом, который помогает ему, очень значимо и может стать решающим при выборе).
К. Я предпочитаю минимальный набор тех функций, которые могут быть докуплены (идет перечисление
этих функций).
П. Обратите внимание, что с оперативной памятью могут быть проблемы. Для Вас подходят только вот
эти и эти модели (фирмы), карты памяти подключаются вот в эти гнезда (показывает).
Обратите внимание, что на этих моделях уже предустановлена операционная среда Windows, а вот на этих
стоит DOS. Вы можете немного сэкономить и, купив пиратский диск, поставить все самостоятельно, но в этом
случае Вы столкнетесь со следующими проблемами (идет перечисление проблем. Реакция клиента показывает не
только его отношение к пиратству, что, по мнению автора этих строк, большое зло, но степень его доверия
продавцу и стремление сэкономить. Другими словами, показывает насколько цена покупки для него важнее цены
эксплуатации).
Ну и так далее. Главное – работать с ценностями клиента, выявляя их и демонстрируя имеющиеся у
продавца возможности их удовлетворения. И тогда разговоры о цене, возникающие ближе к концу разговора,
будут, во-первых, гораздо менее остры и, во-вторых, вырастет и сама допустимая цена продажи. Еще одним
плюсом будет лояльность клиента, он запомнит фирму, даже ничего не купив у нее в этот раз. И это действует,
как минимум, не хуже дисконтных карт с 5% скидкой.
Дмитрий Фролов, опубликовано на сайте «Advertology.Ru» 05.04.2005
(ссылка на статью: http://advertology.ru/article12606.html)
Вопросы к кейсу:
1. Понятия «покупатель» и «потребитель» идентичны? Дайте определения каждому из них. Какова, на Ваш
взгляд, доля современных продавцов, отмечающих эти отличия? Чем Вы можете это объяснить?
2. Согласны ли Вы с утверждением: «покупатель хочет, чтобы ему «сделали красиво», но что такое это
«красиво», он представляет себе довольно туманно»? Какой еще метод (кроме описанной методики
заполнения анкеты на основе опроса потребителя) мог бы, на Ваш взгляд, применяться для выяснения
потребительских ценностей?
3. Насколько важно продавцу в момент личного общения с потребителем иметь конкретное представление о
его ценностях? Может ли это повлиять на успех продажи?
4. Какие две тактики общения с покупателем описаны в статье? Перечислите плюсы и минусы каждой из
них.
5. Представьте, что Вы – главный менеджер магазина по продажи сотовых телефонов. Составьте примерный
план диалога «продавец-покупатель», придерживаться которого Вы бы рекомендовали своим
сотрудникам.
6. Какую роль в успехе продажи сотовых телефонов играет цена? С помощью каких методов ее можно
«адаптировать», сделать приемлемой для покупателя?
7. На основе собственного опыта или опыта Ваших друзей заполните нижеприведенную таблицу. Какие
рекомендации на основе получившейся таблицы Вы могли бы дать компаниям-производителям? Фирмампродавцам?
При имеющихся
качественных
Цена на сот.
характеристиках цену ОПТИМАЛЬНОЕ
телефоны
на эти модели сот.
соотношение
неоправданно
телефонов можно
«цена-качество»
ЗАВЫШЕНА
считать
ЗАНИЖЕННОЙ
МОДЕЛИ
СОТОВЫХ
ТЕЛЕФОНОВ
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
Кейс «METRO Cash & Carry»
Исходная информация о компании METRO Cash & Carry
МЕТРО Кэш энд Керри является торговым подразделением основанного в Германии холдинга МЕТРО
Групп, одной из ведущих международных компаний. В 2007 году объём продаж МЕТРО Групп составил € 64,3
млрд. евро. Холдинг, численность сотрудников которого превышает 280 000 человек, представлен 2 221
компаниями в 31
стране мира. В структуру холдинга входят несколько компаний, функционирующих на
рынке независимо друг от друга: МПТРО/МАКРО Кэш энд Керри - международный лидер мелкооптовой
торговли формата «Кэш энд керри»;
гипермаркеты Реал; Медиа Маркт и Сатурн - лидеры на рынке электроники в
Европе; и магазины- Галерея Кауфхоф.
METRO Cash & Carry управляет более 600 центрами мелкооптовой торговли в 29 странах под брендами
METRO и Makro. Общая торговая площадь магазинов превышает 4, 2 млн. кв. м. Таким образом, средняя
торговая площадь магазина составляет 7 800 кв. м., при этом площадь магазина «Классического» формата
варьируется от 10 до 16 тысяч кв. м., в формате «Джуниор» - от 7 до 9 тысяч кв. м.
Значительные продажи и объем выручки: торговые подразделения METRO и Makro обеспечивают более 50
% общего объема продаж группы.
В 2007 году подразделения METRO и Makro обеспечили общий объем продаж в 32 млрд. евро, увеличив
его_на 6 % по сравнению с 2006 годом.
Высокая степень интернационализации: METRO Cash & Carry, охватывающая 29 стран, в составе METRO
Group - это компания с наиболее ярко выраженным международным характером. Происходит непрерывная
экспансия на быстроразвивающихся рынках Азии и Восточной Европы.
Ассортимент торговых центров, включающий 30 тысяч наименований продовольственных и
непродовольственных товаров, предназначен исключительно для профессиональных покупателей.
Стандартизированный формат торговли METRO Cash & Carry может быть реализован на всех рынках и
адаптируется под специфические требования национального рынка и потребности покупателей с точки зрения
ассортимента и привлекательности для потребителей.
METRO Cash & Carry GmbH - с ежегодным оборотом около 32 миллиардов евро - крупнейшая
управляющая компания международного бизнес формата cash & carry (мелкооптовая торговля) группы METRO
Group, являющейся по обороту третьей в мире (ежегодный оборот 64,3 миллиарда евро).
Международная компания, занимающая ведущее положение на рынке в сфере оптовой торговли, по итогам
2007 года, вновь показала существенный рост, увеличив объем продаж на 6 %, что составило около 32 млрд. евро.
Размер прибыли до уплаты налогов, амортизационных расходов и процентов за кредит (EBIT) вырос на 11,9 % и
составил 1,243 млрд. евро.
Продажи ООО "МЕТРО Кэш энд Керри", в Россия за 2007 год превысили 2,548 млрд. евро (рост по
сравнению с 2006г.—25.4 %), количество сотрудников достигло 12 тыс. человек.
МЕТРО Кэш энд Керри взаимодействует с более чем 5000 поставщиков (производителями • и
дистрибьюторами), предоставляя региональным производителям товаров широкого потребления прекрасную
возможность продвигать свою продукцию в другие регионы страны, через эффективную и разветвленную
торговую сеть МЕТРО.
Практически все крупные производители продуктов питания России являются поставщиками МЕТРО Кэш
энд Керри. Продукция, представленная в торговых центрах «МЕТРО» во всех регионах РФ, отличается не только
широким ассортиментом, который насчитывает до 30 000 артикулов, но и высоким качеством. В частности,
проводятся регулярные лабораторные испытания продаваемой продукции. В более чем в 20-ти ведущих
российских лабораториях строгому контролю подвергаются:
-выпускаемые в магазинах мясные полуфабрикаты, хлебобулочные изделия, изготавливаемые блюда;
- вода и санитарное состояние магазина;
-мясные продукты, рыбная продукция, молочные продукты, колбасные изделия, и т.д.
-реализуемая продукция под собственными торговыми марками МЕТРО.
Кроме того, проводится постоянное инспектирование поступающих продуктов государственными
ветеринарными врачами, производится ежедневный контроль качества поступающих продуктов сотрудниками
магазина и осуществляется прослеживание жалоб по качеству, поступающих от потребителей.
Сеть торговых центров МЕТРО предлагает свои клиентам наиболее оптимальное соотношение цены и
качества:
-благодаря большим объемам закупок, мы получаем привлекательные цены от поставщиков;
-наши ноу-хау в области логистики позволяют нам минимизировать затраты на доставку;
-у нас представлен широкий ассортимент товаров под собственными торговыми марками;
-мы постоянно проводим исследования уровня удовлетворенности наших клиентов ценами в наших
торговых центрах.
Компания предоставляет полный комплект документов при оформлении покупки: счета-фактуры,
накладные, кассовые чеки, а также лицензии и сертификаты качества на товар. Кроме того, в МЕТРО клиенту
предлагается целый ряд дополнительных услуг, а именно:
> профессиональные консультации;
> сбор оптовых заказов;
> удобные часы работы, без праздников и выходных;
> возможность получения кредита прямо в торговом зале.
Клиентская база магазинов «МЕТРО Кэш энд Керри» насчитывает более двух миллионов клиентов,
основная часть которых является представителями сегмента HoReCa и корпоративными клиентами. Кроме
предприятий общепита и мелкой розницы, компания является поставщиками различных министерств, ведомств,
посольств, а также государственных и муниципальных учреждений (школы, больницы и т.д.).
История МЕТРО в России
В России МЕТРО Кэш энд Керри присутствует с 2000 года, когда был зарегистрирован головной офис
компании в Москве. Уже год спустя, в ноябре 2001 года, были открыты первые два ТЦ МЕТРО Кэш энд Керри в
столице России.
В 2007 году было открыто 8 новых центров мелкооптовой торговли МЕТРО Кэш энд Керри. В частности,
компания вышла на рынок Сибирского региона, открыв первый торговый центр в столице Сибири Новосибирске
(он же стал 600-м ТЦ МЕТРО Кэш энд Керри в мире), а также по одному центру в Омске и Красноярске.
В 2008 году компания открыла второй торговый центр в Ростове-на-Дону, первые торговые центры в
Тольятти, Иваново и Пензе и планирует продолжать активную экспансию в регионах России.
Общее количество торговых центров «МЕТРО Кэш энд Керри» на данный момент 44 в 29 регионах
Российской Федерации: 8 в Москве, 2 в Московской области, 3 в Санкт-Петербурге, по 2 в Нижнем Новгороде,
Екатеринбурге и Ростове-на-Дону, по 1 в Самаре, Волгограде, Казани, Уфе, Ярославле, Тюмени, Туле,
Воронеже, Саратове, Ставрополе, Новосибирске, Красноярске, Омске и т.д.
10 преимуществ METRO
1.
Широкий выбор
Продукция, представленная в торговых центрах МЕТРО Кэш энд Керри во всех регионах РФ, отличается
широким ассортиментом, который насчитывает до 30 тысяч артикулов продовольственных и
непродовольственных товаров.
2.
Всегда свежие продукты
Ежедневные поставки товара позволяют нам предложить вам широкий выбор свежей рыбы, мяса,молочных продуктов и деликатесов, а также фруктов и овощей.
3.
Надежность
Наша современная система распределения товаров гарантирует, что в наших торговых центрах вы всегда
найдете все интересующие вас товары под одной крышей.
4.
Контроль качества
В более чем в 20—ти ведущих российских лабораториях строгому контролю на регулярной основе
подвергаются:
• выпускаемые в магазинах мясные полуфабрикаты, хлебобулочные изделия,
изготавливаемые блюда;
• вода и санитарное состояние магазина;
• мясные продукты, рыбная продукция, молочные продукты, колбасные
изделия, и т.д.;
• реализуемая продукция под собственными торговыми марками МЕТРО.
Кроме того, проводится постоянное инспектирование поступающих продуктов государственными
ветеринарными врачами, производится ежедневный контроль качества поступающих продуктов сотрудниками
магазина и осуществляется прослеживание жалоб по качеству, поступающих от потребителей.
5.
Оптимальное соотношение цены и качества
Сеть торговых центров МЕТРО Кэш энд Керри предлагает своим клиентам наиболее оптимальное
соотношение цены и качества:
• благодаря большим объемам закупок, мы получаем привлекательные цены от
поставщиков;
• наши ноу-хау в области логистики позволяют нам минимизировать затраты на
доставку;
• у нас представлен широкий ассортимент товаров под собственными
торговыми марками;
• мы постоянно проводим исследования уровня удовлетворенности клиентов ценами в наших торговых
центрах.
6.
Парковка
На территории торговых центров МЕТРО Кэш энд Керри расположены зоны парковки в 300-600 мест.
7.
Прозрачность экономики
Компания предоставляет полный комплект документов при оформлении покупки: счета-фактуры,
накладные, кассовые чеки, а также лицензии и сертификаты качества на товары.
8.
Банковские услуги
В центрах мелкооптовой торговли МЕТРО Кэш энд Керри располагаются представительства Банка Москвы
и банкоматы, поэтому вы можете получить кредит, поменять иностранную валюту и обналичить нужную вам
сумму прямо в торговом зале.
9.
Профессионализм
В МЕТРО Кэш энд Керри вам предлагается целый ряд дополнительных услуг, а именно:
• профессиональные консультации;
• сбор оптовых заказов;
• удобные часы работы, без праздников и выходных.
10. МЕТРО Почта
Раз в две недели мы издаем для вас МЕТРО Почту — каталог, в котором представлены товары со скидками,
чтобы вы имели возможность спланировать ваши покупки и сэкономить деньги.
Конкурентная среда компании
Рынок оптовой торговли формата cash&carry в России еще недостаточно развит. В данном секторе
торговли ближайшими конкурентами Metro являются петербургские "Лента Cash& Carry " и "Мегамарт"
(компании "Юнилэнд"). Однако доступ розничных покупателей к их продукции не ограничен. Таким образом,
можно сказать, что на сегодняшний день в силу неразвитости рынка оптовой торговли компания Metro является
игроком рынка сетевой торговли в совокупности. В подтверждение этому представляется любопытным обратить
внимание на тот факт, что Metro признает своими конкурентами французскую розничную сеть Cartefour и
американскую торговую сеть Wal-Mart Stores Inc, которая, как известно, является именно розничной сетью.
В течение последних нескольких лет российский рынок розничной торговли показывает один из самых
высоких темпов роста в мире - около 9% ежегодно. В Европе розничный рынок уже практически насыщен и не
растет. Такие тенденции, безусловно, привлекают западных игроков, и бизнес готовится к тому, что скоро придет
вторая волна иностранных ритейлеров.
Сегодня в России лидерами сетевой розничной торговли являются: Metro, "Магнит", "Пятерочка",
"Перекресток", "Ашан", "Дикси", "Седьмой континент", "МДМ-Виктория", "Лента" и "Копейка". Однако,
концентрируясь в Москве и Санкт-Петербурге, они занимают менее 10% рынка. На Западе в некоторых странах
сетевая розничная торговля охватывает до 95% рынка.
Особенность отечественной сетевой торговли связана с огромными географическими масштабами страны,
региональной дифференциацией доходов населения и неразвитой инфраструктурой. В Москве, где доходы выше
общероссийских, на 1 млн. жителей приходится 42 супермаркета, тогда как по России - в среднем около 10. Для
сравнения, например, в Чехии этот же показатель доходит до 112 супермаркетов.
В последние годы российский рынок сетевой торговли становится все более рентабельным и интересным
для иностранных инвесторов. Согласно результатам различных исследований, Россия лидирует в рейтинге
привлекательности развивающихся рынков для глобальных торговых сетей. Таким образом, говоря о развитии
российского розничного сектора, можно сказать, что в России он стал одним из самых динамично
развивающихся сегментов национальной экономики.
Основываясь на том, что западные торговые сети на сегодняшний день опережают по темпам роста
российские на 10%, можно было бы утверждать, что в ближайшее время отечественным игрокам вряд ли удастся
обойти своих иностранных конкурентов. Пока отечественные сети уступают западным в сервисе и ассортименте,
однако вплотную приближаются к ним в конкуренции по ценам и рентабельности. Одним из самых серьезных
барьеров на пути динамичного развития сетевой розницы является недостаток торговых площадей во многих
городах России. Тем не менее, экспансия сетевой торговли продолжается.
Поскольку концентрация рынков в столице и городах с населением численностью более 1 млн человек с
каждым годом увеличивается, многие торговые сети начали свое продвижение в города с населением 500-700
тыс. жителей. А "Магнит" изначально активно осваивал города с населением и менее 500 тыс. жителей.
Представляется необходимым условно разделить рынок розничной торговли на два сегмента. К первому
сегменту можно отнести магазины формата cash & carry, гипермаркеты и супермаркеты; основной группой
клиентов которых являются представители среднего класса. Магазины этого формата характеризуются большими
торговыми площадями (от 5 000 кв. м) и широким ассортиментом как продовольственных, так и
непродовольственных товаров (свыше 10 000 товарных позиций). При этом в ассортименте непродовольственных
товаров присутствуют и товары длительного пользования — одежда, посуда, бытовая техника и т.д. (Metro,
"Ашан", "Лента", "О'Кей", "Карусель", "Мосмарт").
Ко второму сегменту можно отнести торговые сети экономкласса, то есть дискаунтеры ("Пятерочка",
"Магнит", "Дикси"). Обычно торговая площадь этих магазинов не превышает 1 000 кв. м., а в ассортименте не
более 3 000 товарных позиций. При этом на непродовольственный ассортимент отводится не более 10-15% от
общего количества товарных позиций. Несмотря на неоспоримые различия в расположении, торговой площади,
ассортименте, уровне сервиса и т.д., в рамках розничной торговли все данные форматы конкурируют между
собой. Причем, достаточно жестко и в основном именно по предлагаемой потребителю цене.
Лидерами по критерию «выручка» среди ведущих торговых сетей являются следующие ритейлеры:
-«Х5 Retail Group N.V» («Пятерочка» и «Перекресток») - более 5,2 млрд долл.;
развивают сразу три формата: дискаунтеры, супермаркеты и гипермаркеты.
-«МЕТРО Кэш энд Керри» («Metro C&C») - более 4,6 млрд долл.;
-«Тандер» («Магнит») - более 3,6 млрд долл.;
-«Ашан-Россия» («Auchan») - более 3,2 млрд долл. (оценка).
Главная идея — дискаунтный гипермаркет. Основной принцип — продавать максимально большое
количество качественных товаров по максимально низким ценам и максимально большому числу покупателей
максимально быстро.
Ашан уделяет особое внимание тому, чтобы рядом с его гипермаркетами были торговые центры крупных
международных компаний, привлекательные для клиентов Ашан. Прирост выручки компаний обусловлен
реализацией масштабных инвестиционных программам и заключениям сделок слияния и поглощения.
Все эти магазины представлены как магазины разных форматов. У каждого из них есть свой определенный
круг потребителей.
Будущее компании в России
Успехи компании на российском рынке не являются достаточным основанием полагать, что компания будет
в и дальнейшем так же активно развиваться. Причиной тому может, например, служить неадекватное российским
реалиям и не воспринимаемое потребителями позиционирование компании (как мелкооптовой торговой сети для
профессиональных клиентов). А пренебрежение спецификой локальных рынков может в значительной степени
снизить рентабельность операций.
Решением подобных проблем является продуманная стратегия компании и специфики внешней среды,
особенностей конкурентной среды российского бизнеса розничной торговли.
Финансовые показатели компании
Чистая прибыль немецкого оператора розничной торговли Metro Group AG за 9 месяцев 2007г. снизилась на
86% - до 30 млн. евро по сравнению с 207 млн. евро, полученными за аналогичный период годом ранее. Об этом
сообщается в опубликованном сегодня финансовом отчете компании. Объем продаж Metro за отчетный период
увеличился на 11% и составил 45,96 млрд. евро против 41,47 млрд. евро в январе-сентябре 2006г. Прибыль
компании ЕВ IT за 9 месяцев 2007г. достигла 742 млн. евро и незначительно превысила аналогичный показатель
2006г., зафиксированный на отметке 741 млн. евро. Чистые убытки Metro в III квартале 2007г. составили 65 млн.
евро по сравнению с чистой прибылью в размере 81 млн. евро, полученной за аналогичный период годом ранее.
Объем продаж компании за отчетный квартал увеличился на 11% и составил 15,65 млрд. евро против 14,13 млрд.
евро в июле-сентябре 2006г. Прибыль компании EDIT по итогам III квартала 2007г. достигла 323 млн. евро и
превысила аналогичный показатель 2006г., зафиксированный на отметке 282 млн. евро, на 15%. Финансовые
показатели Metro оказались выше прогнозов аналитиков, полагавших, что квартальный объем продаж компании
не превысит 15,55 млрд. евро. Metro Group - одна из крупнейших торговых компаний в мире. Операционная
деятельность осуществляется торговыми подразделениями независимо на соответствующих рынках: Metro/Makro
(формат Cash&Carry), Real/Extra (розничная продажа продовольственных товаров), Media Markt, Saturn
(домашняя электронная техника), Praktiker (формат "все для дома" и "сделай сам"), Galeria Kaufhof (формат
универмага). В России Metro начала развиваться в 2001г. с формата Metro Cash&Carry.
В России уже существует 43 торговых центра МЕТРО. Штат каждого магазина насчитывает
порядка
300-400 сотрудников, около 2 000 поставщиков, производителей, дистрибьюторов и торговых фирм.
Задействовано
в
формировании
25тысяч
наименований
ассортимента
продовольственных
и
непродовольственных товаров, предлагаемых на торговой площади каждого магазина в 8-10 тыс.кв. м.
Взаимодействие с поставщиками
Какие преимущества получают поставщики ООО «МЕТРО Кэш энд Керри»:
• бизнес поставщиков развивается вместе с ростом компании МЕТРО;
• МЕТРО предлагает своим поставщикам новый канал сбыта (оптовая
торговля);
• МЕТРО открывает перед своими поставщиками новые региональные рынки;
• поставщики МЕТРО получают возможность напрямую представить свою
продукцию профессионалам (рестораны, бары, гостиницы, киоски и т.д.);
• МЕТРО информирует своих клиентов о предложениях поставщиков посредством прямой МЕТРО
почты.
Поставщики МЕТРО принимают условие о регулярной выборочной проверке образцов. Кроме того,
ежегодно происходит усовершенствование системы аудита: образцы продуктов питания проходят тщательный
анализ содержимого, его безопасности для употребления в независимых аккредитованных лабораториях на
основе общих требований и регламентации обеспечения гарантии качества METRO.
Также, наравне с детальным анализом производителя мы проводим тщательную проверку готовой
продукции. Помимо контроля качества в России был введен контроль входящей документации: сертификаты
качества и соответствия, заявления (декларации) соответствия, ветеринарные сертификаты и т.д.
Ведущие поставщики компании «МЕТРО Кэш энд Керри», занимающие большую долю в общем объеме
поставляемых товаров, - лидеры на соответствующих рынках:
-соки и безалкогольные напитки - ООО «Пепсико Холдинге», ЗАО ТК «Вимм-Билль-Данн»;
-молочные продукты - ЗАО ТК «Вимм-Билль-Данн»;
-мыло и моющие средства - ООО "Проктер энд Гэмбл", ООО «Юнилевср Русь»;
-кондитерские товары - ООО «Нестле Россия», ОАО «Холдинговая компания «Объединенные кондитеры»;
-табачная продукция - ЗАО «Филип Моррис», ОАО «Бритиш Американ Тобакко»;
-пиво - ОАО «Пивоваренная компания «Балтика».
Сотрудничество с вышеперечисленными поставщиками ведется непосредственно с начала деятельности на
территории России, многие из них являются представительствами известных иностранных компаний, что
становится дополнительной гарантией высокого качества поставляемых товаров и уровня партнерских
отношений.
Логистика - один из источников конкурентного преимущества ООО «MFTPO Кэш энд Керри».
В логистическую систему компании входят распределительные центры -платформы, работающие со
следующими товарными группами: непродовольственные товары, молочная продукция и продукты глубокой
заморозки, фрукты и овощи. Логистика ООО «МЕТРО Кэш энд Керри» обеспечивает своевременную доставку
товаров на полки магазинов компании, контроль за качеством продукции на всех этапах перевозок, и также
позволяет снизить себестоимость продукции, сократив количество посредников в цепочке поставок.
Задание:
;
1.
Провести общий анализ рынка: тенденции, барьеры, угрозы и возможности.
2.
Выполнить SWOT-анализ деятельности компании Metro в России.
3.
Изучить конкурентную среду и провести анализ конкурентов.
4.
Проанализировать работу компании с поставщиками и выявить сильные
и слабые стороны.
5.
Рассчитать и проанализировать основные экономические показатели.
Кейс «Росавтопром»
Краткое описание компании ООО «РОСАВТОПРОМ»
«Росавтопром» - вертикально интегрированная группа компаний, осуществляющая торговлю
автокомпонентами к легковым и грузовым автомобилям отечественного производства.
Покупателями компании и партнерами являются предприятия Российской Федерации, ближнего и
дальнего зарубежья.
Группа компаний «Росавтопром» основана в 1993г. в г. Ростове-на-Дону.
За тринадцать лет был пройден путь от небольшого предприятия, торгующего элементами подвески к
легковым автомобилям, до межрегиональной торговой группы. В настоящее время в состав группы входят
предприятия оптовой и розничной торговли, расположенные в основных центрах оптовой торговли
автокомпонентами страны: г. Москва, г. Тольятти, г. Ростов-на-Дону, г. Краснодар, г. Ставрополь.
Головной офис группы находится в г. Ростове-на-Дону.
С момента основания предприятие развивалось, как Южнороссийское и основные усилия были
сконцентрированы на осуществлении торговой деятельности в ЮФО.
За годы работы были приобретены эксклюзивные дистрибьюторские права по Югу России от большого
количества ведущих производителей автокомпонентов и владельцев торговых марок. Ежегодно компания
приобретает новые дистрибьюторские права от российских и зарубежных производителей на продвижение их
продукции теперь уже не только в Южнороссийском регионе, но также в Центральном и Поволжском регионах.
В настоящее время «Росавтопром» является крупнейшим оптовым на Юге России предприятием,
торгующим автокомпонентами к легковым автомобилям отечественного производства. Наибольшим спросом
пользуются автозапчасти к классическим автомобилям (ВАЗ 2101 - 2107).
Росавтопром выступает в качестве эксклюзивного дистрибьютора ведущих производителей
автокомпонентов.
Оптовая торговля автокомпонентами осуществляются как с центрального склада, так и с машин выездной
торговли на всех оптовых рынках Юга России в гг. Ростове-на-Дону, Краснодаре, Ставрополе, и в Москве.
Во все вышеперечисленные регионы осуществляется ежедневная доставка автокомпонентов. Группа
компаний «Росавтопром» использует в доставке по ЮФО около 60 автомобилей - крупнейшая сеть доставки в
стране и в отрасли торговли автокомпонентами.
Розничная торговля представлена сетью магазинов в г. Ростове-на-Дону. Поддержка розничной торговли
крупным оптовым предприятием позволяет поддерживать минимальные розничные цены, широкий ассортимент
товаров и высокие стандарты обслуживания покупателей.
Товарооборот компании «Росавтопром» в 2007 г. составил 348 млн. рублей, но чистая прибыль составила
всего 33 млн. рублей из-за высоких издержек обращения (в особенности за арендную плату и кредитные
обязательства, отчисляемые банкам). Товарооборот компании приведен в таблице 1.
Таблица 1.
Год
2003
2004
2005
2006
2007
Товарооборот, млн.руб.
46
53
72
94
348
Ценовая политика предприятия «Росавтопром» построена на самых низких ценах, что является одной из
важнейших функций в конкурентной борьбе.
Обладая продолжительным и успешным опытом работы на основных региональных и межрегиональных
рынках страны «Росавтопром» может выступать для производителей и владельцев торговых марок в качестве
дистрибьютора и координатора проектов, продвигающего автокомпоненты к легковым автомобилям
отечественного производства на рынках страны.
В 2004 году «Росавтопром» выступил с инициативой создания национальной ассоциации дилеров и
дистрибьюторов автокомпонентов с целью координации экономических взаимодействий участников рынка
автокомпонентов.
Отдел маркетинга компании состоит из 5 человек и выполняет следующие функции:
1. Исследования продуктов, рынка, конкурентов, цен конкурентов, изменение
структуры российского рынка автозапчастей и зарубежного.
2. Анализ продуктов, конкурентных преимуществ, эффективности различных
каналов сбыта, системы ценообразования, стратегии маркетинга, текущей ситуации на рынке, ресурсов, товарной
политики, коммуникаций.
3. Планирование и выполнение закупок с целью дальнейшей
перепродажи, работа с браком избавление от неликвидной продукции,
которая оставляет долгосрочные запасы на складе, тем самым, снижая уровень
оборачиваемости, составление заявок на недельный приход товара, формирование
отчетов по анализу продаж.
4.Поиск поставщиков, анализ их деятельности, заключения договоров. Миссия
Создать дистрибьюторскую систему (сеть), осуществляющую поставку розничным продавцам любых,
присутствующих на рынке автокомпонентов к отечественным и иностранным автомобилям в течение суток с
высочайшим уровнем сервиса и обслуживания.
2.Рынок автокомпонентов в России
Рынок автокомпонентов в России находится в стадии формирования. Рынок автокомпонентов в ЮФО в
2007 г. составил 580 млн. рублей. Оценивая прирост парка и изменение его структуры, аналитики делают вывод,
что к 2010 г. рынок
компонентов в ЮФО вырастет до 725 млрд. рублей. Всего на рынке автокомпонентов
в настоящее время насчитывается до 25 игроков разного масштаба. Лидирующие позиции занимают
отечественные производители. Тем не менее, уже активно идет процесс вытеснения российских брэндов более
качественной продукцией из Европы, а также более дешевыми запчастями из КНР, Турции и Индии.
3.Микросреда компании
З.1.Конкуренты
Основными конкурентами ООО «Росатовпром» являются компании Автолига, Ween и Автокомплект.
Комапия Автолига:
ООО «Автолига» предлагает поставки более 5000 наименований автозапчастей,узлов, механизмов,
агрегатов и расходных материалов для легковых и грузовыхавтомобилей со склада в г.Ростов-на-Дону.
Продуманная ценовая политика, доставка товара, отсрочка платежа, продажа только качественного
заводского товара, позволяет удовлетворять потребности складов ЮФО, автосервисов, магазинов. Цены
компании среднерыночные, используется гибкая система скидок.
В ассортименте товаров фирмы не только автозапчасти (двигатели, электрооборудование и др.). Для
удобства покупателя есть возможность свободного доступа и выбора товара непосредственно со склада, что
позволяет покупателю сравнить и сделать правильный и качественный выбор автозапчастей.
Компания планирует повышать свои позиций на рынке ЮФО, увеличить ассортимент.
ООО «Автолига» имеет профессиональный кадровый состав предприятия. Время от времени проводятся
курсы повышения квалификации.
Доля рынка компании «Автолига» в ЮФО составляет 20 %.
Активно проводятся маркетинговые исследования. Маркетинг на предприятии играет большую роль. Отдел
маркетинга состоит из трех человек. Он занимается продвижением продукции, организацией участия в
конкурсах, определением ценовой политики, себестоимости продукции.
Компания Ween
Продукция компании разработана и произведена под контролем фирмы "WEEN Со" (Бельгия).
Основная специализация - производство электрических систем и расходных материалов для
автомобилей. Вся продукция сертифицирована, а также все ступени производства.
Торговые группы Ween:
-Водяные насосы
- Высоковольтные провода
- Приводы стартеров.
Цели компании - занять уверенные позиции на рынке ЮФО, увеличить свою долю рынка и уверенными
темпами двигаться дальше.
Предприятие имеет профессиональный кадровый состав.
Доля рынка, занимаемая Ween в ЮФО, составляет 6,8 %.
На предприятии имеется отдел маркетинга, который состоит из четырех человек, основное его
назначение - маркетинговый анализ, сбор информации о рынке, продвижение продукции.
Компания Автокомлект
Компания работает на рынке автозапчастей г. Ростова-на-Дону с 2004 года. На сегодняшний день фирма
осуществляет розничную реализацию более чем 6000 наименований изделий к автомобилям российского
производства (ВАЗ, ГАЗ), а также масел, технологических жидкостей и аксессуаров на рынках ЮФО.
Деятельность фирмы нацелена на увеличение ассортимента исключительно качественных
комплектующих изделий, полное обеспечение спроса покупателей, более тесный контакт и взаимодействие с
продавцами автозапчастей в регионах.
Компания располагает: квалифицированным персоналом; сформировавшейся системой заказов по
электронной и факсимильной связи; системой доставки заказа автомобильным и ж/д транспортом любой
тоннажности.
Склад и офис расположены в одном месте, получение товара происходит в кратчайшие сроки при
условии предварительного заказа, используется любая форма расчетов.
На сегодняшний день компания работает на рынке г. Ростова-на-Дону. Ее цель - выйти на рынок ЮФО. К
долгосрочной стратегии относится освоение российского рынка автозапчастей и торговля запчастями для
иномарок.
Доля рынка, занимаемая компанией Автокомплект в ЮФО, составляет 2,9 %.
Маркетингового отдела на предприятии нет, его функции распределены между отделом сбыта, отделом
снабжения, отделом обоснования инвестиций. Маркетинговые исследования не проводятся.
3.2 Поставщики
Основными товаропроизводителями на рынке автокомпонентов являются:
• СААЗ Скопинский автоагрегатный завод, Россия
• Fenox, Беларуссия-Германия
• Delphi, Польша
• Кедр, Россия
• За рулем, Россия
• Надежда, Россия
• Начало, Россия
• ВАЗ, Россия
• ЗАО «Базальт», Россия
• Oberkraft, Россия.
В
качестве
поставщиков
компания ООО
«Росавтопром» рассматривается
следующих
товаропроизводителей: Fenox (Белоруссия), Finwhale (Москва), Кедр (Урал), Начало (Набережные Челны),
Oberkraft (Москва), т.к., данные поставщики, в отличие от остальных, имеют возможность поставки товара в
размере от 5-ти до 20-ти тонн груза, что соответствует главным требования компании ООО «Росавтопром».
Система складирования на ООО «Росавтопром» позволяет принимать продукцию 2 раза в неделю, в
размере 20 тонн.
Себестоимость продукции, рассматриваемых поставщиков, отличается незначительно. В компании ООО
«Росавтопром» имеется транспортный отдел, который осуществляет поставку автозапчастей потребителям. Но
для организации поставок продукции 'от поставщиков мощностей не хватает, поэтому важным критерием при
выборе поставщиков является стоимость доставки.
Поставщик «Fenox» взимает за доставку 1200 рублей за тонну. Стоимость доставки компании «Finwhale»
и «Oberkraft» составляет 1000 рублей за 1 тонну груза. Компания «Кедр» (Урал) оказывает услуги по поставке
товаров в размере 3 тыс. рублей за 1 тонну груза. Поставщик «Начало» (г. Набережные Челны) устанавливает
следующие расценки
Наименование
Fenox,
поставщика
Finwhale
Oberkraft
Кедр
Начало
Тонн
20'
5
20
20
20
Время поставки
2 раза в неделю
1 раз в неделю
1 раз в неделю
2 раза в месяц
3 раза в месяц
за поставку автокомпонентов: 3500 тыс. руб. за тонну. Качество автокомпонентов перечисленных поставщиков
можно оценить следующим образом: «Fenox» - отличсное качество автокомпонентов с минимальной
вероятностью брака, «Finwhale» - процент брака составляет 1 % . Поставшики «Oberkraft» и «Кедр» имеют
минимальный процент брака, но качество автокомплектующих на порядок ниже продукции вышеперечисленных
поставщиков. Качество товаров компании «Начало» находится на уровне качества продукции компаний
«Oberkraft» и «Кедр». Однако, уровень брака составляет 1,5 %.
Все поставщики, кроме «Кедра», предоставляют условия рассрочки платежа.
Количество поставляемого товара и время поставки отражены в таблице.
3.3. Потребители
Покупателями являются физические и юридические лица, розничные организации, которые
осуществляют движение товаров до конечного потребителя.
Географическое положение потребителей занимает достаточно большой территориальный размах, тем
самым иногда приводят к дорогостоящим издержкам по транспортировке товаров покупателям.
Регионы продаж:
•
Ростов-на-Дону и Ростовская область;
•
Воронеж и Воронежская область;
•
Северный Кавказ;
•
Карачаево-Черкессия;
•
Чеченская республика;
•
Москва и Московская область;
•
Ставрополь и Ставропольский край;
•
Краснодар и Краснодарский край.
4. Экономические показатели деятельности предприятия ООО «Росавтопром».
Бухгалтерский баланс форма № 1.
1 .Внеоборотные активы
Основные средства
Доходные вложения в материальные
ценности
Прочие внеоборотные активы
Итого по разделу 1
2. Оборотные активы
Запасы
Незавершенной производство
Продукция/товары
Расходы будущих периодов
НДС(19)
Дебиторская задолженность
Покупатели /Заказчики
Денежные средства
Прочие оборотные активы
Итого по разделу 2
3. Капитал и резервы
Уставный капитал
Нераспределенная прибыль (непокрытый
Итого по разделу 3
убыток)
4.Долгосрочные обязательства
Займы и кредиты
Итого по разделу 4
5. Краткосрочные обязательства
Займы и кредиты
Кредиторская задолженность
Поставщики и подрядчики
Задолженность перед персоналом
Задолженность перед государственными
внебюджетными
фондами
Задолженность
по налогам и сборам
2006г.
2007г.
82
368
55
368
2
452
2
452
272
112
27640
196
14700
264
18
32429
27
1770
26590
9619
317
621
43689
23882
853
653
71984
10
31
41
10
64
74
20000
20000
20000
20000
23648
23249
39
28
30023
21886
21886
38
28
22
14
310
1172
23648
51984
43689
71984
Форма № 2 Отчет о прибылях и убытках за 2006 и 2007 гг.
Прочие кредиторы
Итого по разделу 5
БАЛАНС
2006г.
2007г.
Доходы и расходы по обычным видам
деятельности
95434
362010
Себестоимость
проданных
товаров, продукции, работ, услуг
94387
348591
Валовая прибыль
1047
13419
Коммерческие расходы
950
9571
Прибыль (убыток) от продаж
97
3848
Прочие доходы и расходы
-
3349
Проценты к уплате
-
3349
Прочие расходы
54
365
43
134
11
101
32
33
Прибыль
(убыток)
налогообложения
Налог на прибыль и
аналогичные платежи
Чистая
прибыль
до
иные
(убыток)
отчетного периода
Динамика товарооборота за 2007 год в зависимости от фактора сезонности.
Месяц
1.
2.
3.
4.
5.
6.
Товарооборот
тыс. руб.
Показатель равномерности
%
29 049.250
1 00,000
Равномерность, тыс.руб.
руб.
3 649,25
Равномерность,%
Январь
25 400,0
Февраль
27 250,0
1 799,25
93,806
Март
28 049,0
1 000,25
96,557
Апрель
29 049,0
0,25
99,999
Май
Июнь
29 324,0
29 680,0
-274,75
-630,75
100,946
102,171
Июль
33 304,0
-4 254,75
114,647
Август
36 300,0
-7 250,75
124,960
Сентябрь
34 400,0
-5 350,75
118,420
Октябрь
28 320,0
729,25
97,490
Ноябрь
25 065,0
3 984,25
86,284
Декабрь
23 450,0
5 599,25
80,725
Итого:
349591,0
-
87,438
-
Задание:
Изучить деятельность компании ООО «Росавтопром», сформулировать цель и задачи анализа.
Проанализировать рынок отечественных автокомпонентов и отрасль.
Выполнить анализ микросреды ООО «Росавтопром» по конкурентам и поставщикам.
Произвести расчет экономических показателей деятельности предприятия.
Составить SWOT - анализ.
Внести предложения по усовершенствованию деятельности компании ООО «Росавтопром».
Рекомендации по проведению олимпиады для студентов направления подготовки 38.03.07 «Товароведение»
профиль 38.03.07.03«Товароведение и экспертиза товаров в таможенной деятельности» и 38.03.07.05
«Товароведение и экспертиза товаров во внутренней и внешней торговле»
ВВЕДЕНИЕ
В условиях формирования в стране рыночных отношений выпускники высшей школы обязаны обладать
суммой профессиональных знаний и умений, элементами творчества, предприимчивости, инициативы. В
определенной степени этому способствуют тематические, предметные и межпредметные олимпиады.
В толковом словаре «олимпиада» означает соревнование, конкурс, смотр. В учебном процессе олимпиадаэто творческое соревнование студентов, стимулирующее применение знаний в условиях, не регламентированных
установленными рамками учебного процесса. В условиях олимпиады знания добываются в результате
переработки усвоенных ранее знаний, фактов, явлений применительно к определенным условиям,
устанавливаемых программой олимпиады.
Целью проведения олимпиады является не только проверка степени усвоения знаний. Назначение олимпиады
в ее обучающей функции, т.к. в процессе подготовки конкурсных заданий происходит поиск новых знаний, их
творческая переподготовка, поиск ответов на поставленные вопросы.
В ходе олимпиады участники проявляются как личности: выявляются такие качества как склонность к
научному поиску, творчеству, организаторские способности, находчивость, смекалка и др.
По форме проведения олимпиады подразделяются на классические, с игровыми приемами, с элементами
театрализованных представлений, телевизионные викторины. Классические олимпиады проводятся, как правило,
на младших курсах. Для старших курсов предпочтительнее остальные олимпиады.
1. ПОДГОТОВКА И ПРОВЕДЕНИЕ ОЛИМПИАДЫ
Работа по подготовке и проведению олимпиады включает следующие этапы:
 подготовительный;
 проведение олимпиады;
 подведение итогов.
Подготовительный этап очень ответственен и трудоемок. От качества его выполнения во многом зависит
успех олимпиады.
Мероприятия по подготовке олимпиады, в свою очередь, можно подразделить на три части:
1) разработка методики проведения олимпиады;
2) подготовка студентов к участию в олимпиаде;
3) материально-техническое обеспечение олимпиады.
Широко привлекать студентов целесообразно уже на подготовительном этапе. Например, при подготовке
содержания отдельных конкурсных заданий: составление кроссвордов, формулировка ситуационных заданий для
своих соперников, подготовка домашнего задания, составления текста приветствий и представления команд и др.
Велика роль студентов и в материально-техническом обеспечении процедур проведения олимпиады
(оснащение тематическими плакатами, эмблемами, кроссвордами, средствами визуального, звукового
оформления и др.).
Проведение олимпиады осуществляется в следующем порядке:
1) объявление программы олимпиады, представление участников и жюри;
2) объявление каждого конкурса, его условий, критериев оценки и отводимого на него времени;
3) подведение итогов каждого конкурса с объявлением накопленных каждой командой и каждым участником
баллов.
Участники выполняют конкурсные задания, а члены жюри оценивают результаты и заносят их в специальные
таблицы.
Оценка результатов олимпиады и определение победителей осуществляется по максимальному количеству
набранных баллов.
2. ПРОГРАММА ОЛИМПИАДЫ
Участники - студенты очной форм обучения по профилю "Сервис». В каждой учебной группе по желанию
студентов формируется две команды численностью не более 10 человек, выбираются капитаны команд.
Студенты, имеющие много пропусков в занятиях по данным дисциплинам, к участию в олимпиаде не
допускаются.
1. Конкурс «Представление команд»
Представители каждой команды в любой форме излагают свое отношение к дисциплине. Подчеркивается ее
значение и роль в формировании профессиональных качеств. Жюри оценивает тематическую направленность,
содержание и оформление. Оценка осуществляется по 5-балльной системе. Время на ответ - не более 3-х минут.
2. Конкурс «Эрудит»
Команды показывают свои знания в области теории и практики по данной дисциплине. Командам
поочередно по принципу лотереи предлагается по 3 вопроса из предварительно подготовленного преподавателем
перечня. Оценка ответов осуществляется по 5-балльной системе. Время на подготовку каждого ответа – 1 минута,
время на ответ – не более 3-х минут. Дополнения, интересный вопрос команде соперников оценивается от 0,5 до
3 баллов.
3. Конкурс «Ситуация»
Каждая команда готовит дома три ситуации и предлагает их команде- сопернице. Каждая ситуация
оценивается по 10-балльной системе. Время на подготовку ответа 5 минут, на ответ 3-5 минут. Оценивается
адекватность решения, степень его аргументации, творческий подход. Команда может заработать
дополнительные баллы за предложение интересных ситуаций (до 3 баллов), за скорость подготовки ответа (1 балл
за каждую сэкономленную минуту). Команда может быть оштрафована за подготовку ситуации не по данной
дисциплине.
4. Конкурс «Кроссворд».
Каждая команда готовит тематический кроссворд, состоящий из 20 терминов. Время на заполнение 10
минут. Оценивается в зависимости от количества правильно заполненных слов (1 балл за слово). Командаразработчик штрафуется за каждый неточный, расплывчатый и не относящийся к дисциплине вопрос (1 балл за
каждый неудачный вопрос). Разработчик кроссворда получает 10 баллов.
5. Конкурс «БЛИЦ»
Каждая команда должна ответить на 20 вопросов в течении 2 минут. Вопросы задаются командой –
соперницей на основе домашних заготовок. Оценивается по 1 баллу за каждый правильный ответ в пределах
указанного времени. Команда штрафуется за вопросы, не соответствующие дисциплине, а также с
некорректными длинными формулировками.
6. «Конкурс КАПИТАНОВ»
Условия проведения и оценка данного конкурса обсуждается заранее с участниками олимпиады.
7. Конкурс «ОФОРМЛЕНИЕ ОЛИМПИАДЫ»
Оценивается каждый представленный оформительский атрибут:
 Эмблема
- 5 баллов;
 Значок
- 5 баллов;


- 7 баллов;
- 5 баллов.
ПОДВЕДЕНИЕ ИТОГОВ ОЛИМПИАДЫ
Жюри заполняет сводную таблицу подведения итогов олимпиады по каждой команде, а также подсчитывает
количество заработанных баллов каждым участником.
Определяются:
 Место каждой команды;
 Три призовые места для участников олимпиады.
4.
Плакат
Музыкальное оформление
Вопросы к экзамену по дисциплине
«Организация и управление коммерческой деятельностью»
1. Содержание коммерческой деятельности в сфере товарного обращения.
2. Принципы, цели, задачи коммерческой деятельности в торговле.
3. Особенности коммерческой деятельности в оптовой торговле.
4. Особенности коммерческой деятельности в розничной торговле.
5. Значение и содержание закупочной деятельности в торговле.
6. Источники закупки товаров торговыми предприятиями.
7. Преимущества прямых закупок товаров торговыми предприятиями у
непосредственных производителей.
8. Оптовые рынки, их роль и функционирование. Организация закупки товаров на них.
9. Закупка товаров на мелкооптовых магазинах-складах.
10. Организация хозяйственных связей при закупке товаров.
11.Причины отказа от исполнения договоров поставки его сторонами.
12. Деятельность отдела закупок оптового торгового предприятия.
13. Планирование закупок товаров в оптовых фирмах.
14. Планирование объема закупок и поставок товаров в магазинах.
15. Значение и содержание коммерческой деятельности по продаже товаров в торговле.
16. Маркетинговый подход к сбыту товаров.
17. Организация оптовой продажи товаров.
18. Охарактеризуйте метод оптовой продажи на основе личной отборки товаров
покупателями.
19. Охарактеризуйте метод оптовой продажи товаров на основе
заключенных
договоров.
20. Организация розничной продажи товаров.
21. Методы продажи товаров в магазинах.
22. Ассортиментная политика и ее составляющие в оптовой и розничной торговле.
23. Этапы разработки ассортиментной политики оптового предприятия.
24. Формирование и регулирование торгового ассортимента в оптовой торговле.
25. Формирование торгового ассортимента в магазине.
26. Определение в универмагах групп и подгрупп товаров в разрезе потребительских
комплексов, Примеры номенклатур постоянных комплексов и микрокомплексов.
27. Система основных элементов, формирующих уровень обслуживания покупателей.
28. Охарактеризуйте модель обеспечения качественного обслуживания покупателями.
29. Охарактеризуйте состав и виды торговых услуг, оказываемых в оптовой торговле.
30. Охарактеризуйте состав услуг, оказываемых в магазине покупателей.
31. Понятие и специфика управления в торговле.
32. Цель, задачи и методы управления в торговле.
33. Охарактеризуйте функции и механизм управления в торговле.
34. Основы и процесс стратегического планирования.
35. Этапы стратегического планирования деятельности торгового предприятия.
36. Значение и виды стратегии развития торгового предприятия.
37. Принципы и последовательность разработки стратегии.
38. Анализ хозяйственной деятельности торгового предприятия.
39. Информационное обеспечение деятельности торгового предприятия.
40. Виды оптовой торговли и оптовых предприятий.
41. Виды и структура розничной торговой сети.
42. Классификации предприятий розничной торговли.
43. Размещение розничной торговой сети в городах.
44. Определение местоположения магазина.
45.Факторы, оказывающие влияние на выбор местоположения торговой точки.
46. Организационные формы торговых предприятий.
47. Понятие организационной структуры управления. Факторы, определяющие ее в
торговле.
48. Охарактеризуйте линейный, функциональный и линейно-функциональный типы
бюрократических организационных структур управления торговыми предприятиями.
49.
Охарактеризуйте структуры управления коммерческой службы торговых
предприятий по товарному и функциональному признакам.
50. Анализ организационной структуры управления торгового предприятия.
51. Основы управления персоналом торгового предприятия.
52. Управление численностью и составом персонала торгового предприятия.
53. Система основных показателей оценки результатов и затрат труда на торговых
предприятиях. Этапы ее построения.
54.
Основное
содержание
и
этапы
реализации
функции
управления
производительностью труда персонала торгового предприятия.
55. Управление стимулированием труда работников торгового предприятия.
56. Формы оплаты труда и их мотивационная направленность.
57. Условия выбора показателей премирования работников торгового предприятия и
необходимость их соблюдения.
5. Дополнения и изменения в рабочей программе на учебный год _ ____/______
Следующие записи относятся к п.п.
Автор
Зав. кафедрой
Грапенко В. В.
Шеховцов Р.В.
Принято УМУ__________________________________ Дата:_____________________