Добрый день, уважаемые коллеги!

Добрый день, уважаемые коллеги!
Глава 20
Стратегия от общего к частному или как с помощью таможенной
статистики вычислить перспективную рыночную нишу
Для многих торговых домов, холдингов и организаций результаты обработки
таможенной статистики могут служить настоящим навигатором бизнеса.
Нередко у компаний
товарный ассортимент состоит из длинного списка
позиций. Чем больше товаров находится в зоне вашего внимания, тем сложнее
определить среди них направление наибольшего спроса. Возьмём для примера
спецтехнику. Перед тем, как рассуждать о том, какой дорожный каток будет
лучше продаваться, сначала не мешает разобраться, а вообще в какую
сторону изменился спрос на технику. От катков к автогрейдерам? Или к
погрузчикам? Или к экскаваторам?
Чтобы помогать участникам ВЭД определяться с общими тенденциями,
маркетинговые компании создают отраслевые бюллетени. В них они делают
общее сравнение разных товарных направлений: как растут или падают их
объёмы, темпы. Приведём пример с той же спецтехникой. По этой теме,
наряду с другими, мы ежеквартально готовим бюллетени.
Так, например, из бюллетеня за 4-й квартал 2012 года можно увидеть, что по
сравнению с 3-им кварталом объёмы импорта дорожных катков упали на 36%,
импорт кранов-манипуляторов остался практически неизменным (+1,3%), а
вот объём поставок фронтальных погрузчиков увеличился на 47%. Зная это,
импортёр в 2013 году точно сделает ставку на закупку осенью не катков, а
погрузчиков. Если говорить об иных видах спецтехники, то из бюллетеня
видно, что дело обстояло так:
1) Фронтальные погрузчики
2) Автогрейдеры
3) Бульдозеры
4) Краны-манипуляторы
5) Экскаваторы
6) Экскаваторы-погрузчики
7) Автокраны
8) Дорожные катки
9) С/х тракторы
+47%
+33%
+7,3%
+1,3%
- 8%
- 19%
- 32%
- 36%
- 46%
Ну, а определившись с направлениями роста спроса, можно теперь дальше
идти от общего к частному. И следующим шагом может быть определение
наиболее востребованной марки популярной техники. В нашем случае с
фронтальными погрузчиками это SDLG. Ну а в рамках марки можно узнать и
модель – хит продаж:
SDLG LG936L (см. рисунок).
НАИБОЛЕЕ ПОПУЛЯРНЫЕ МОДЕЛИ ИМПОРТИРУЕМЫХ
ФРОНТАЛЬНЫХ ПОГРУЗЧИКОВ В 4 КВАРТАЛЕ 2012 ГОДА
ф
Как знаток своего дела, скажу, что самому торговому дому перелопатить
огромный поток огромного числа техники – лучше сразу стреляться. Поэтому
пользуйтесь бюллетенями, тем более что они стоят обычно небольших денег
(несколько тысяч рублей за квартал). Они сработают как навигаторы, по
которым вы проложите свой путь к самому необходимому товару и уже
совершенно осознанно закажите глубинный анализ именно по нему.
Существует и ещё один способ нахождения «золотых жил» экспорта-импорта.
Постоянно существуя в состоянии конкурентной борьбы, многие бизнесмены
мечтают найти такую рыночную нишу, где конкуренция пока ещё не так
высока, а спрос на товар постоянно (т.е. на протяжении нескольких
кварталов и даже лет) растёт. Ведь если растёт спрос, значит,
увеличивается сбыт и вырастают доходы. Легко сказать – найти
привлекательную нишу, где спрос устойчиво растёт. Но как её найти?
И здесь опять может помочь статистика. Она подскажет, какие товары
начали продаваться или производиться очень быстрыми темпами. Этот факт
как раз и будет свидетельствовать о растущем спросе. Ещё лучше, если
удастся убедиться, что высокие темпы роста держатся стабильно. Тогда
приглядеться к такой нише стоит точно.
Мы уже с вами знаем, что классификатор ТН ВЭД содержит более 11 тысяч
наименований товаров. Если периодически все эти наименования
просматривать на предмет отбора самых привлекательных с точки зрения
роста торговли наименований, то получится полезный список. Его можно
«распилить» по отраслевому признаку. В результате получатся периодически
(поквартально) обновляемые перечни растущих рыночных ниш в виде списка
кодов ТН ВЭД и цифр, подтверждающих этот рост.
Весь этот отбор проделать можно, но, конечно, не вручную, а с помощью
программного обеспечения.
Мы оказались любопытными и разработали такое обеспечение. С его помощью
ежеквартально отбираем 200 привлекательных товарных ниш импорта и 100
привлекательных товарных ниш экспорта (к сожалению, активно растущих
экспортных ниш меньше, чем импортных). Ниши эти отличаются устойчивым
длительным ростом торговли.
Наблюдения свои мы ведём уже четвёртый год и за это время видели рынки,
демонстрирующие просто чудо роста. Посмотрите на этот пример:
Экспорт медных обмоточных лакированных и эмалированных
проводов
1,600,000
1,400,000
1,200,000
1,000,000
800,000
600,000
400,000
200,000
0
Июль
Август Сентябрь Октябрь Ноябрь Декабрь Январь Февраль
июль 2011-март 2012
Март
июль 2012-март 2013
Такие ниши есть практически в каждой отрасли. Некоторые отличаются
стабильным ростом на протяжении нескольких лет. Если вам интересно, какие
это ниши сегодня в Вашей отрасли – получайте нашу рассылку по растущим
внешнеторговым рынкам.
Будите получать вот такие отраслевые новости:
40 новых компаний стали закупать литое и прокатное стекло!
По данным таможенной статистики объёмы импорта литого и
прокатного стекла в 4 квартале 2012 года выросли на 61% и достиг 3,4
млн. долларов. На рынке появилось 40 новых компаний (!), которые начали
импортировать литое и прокатное стекло из-за рубежа. Лидером
закупок стала компания ООО «ВЕК», которая за последний квартал
смогла прибавить 6% доли рынка импорта. Компания ООО «ЭЛКОР»
показала наибольшее падение в закупках. За один квартал объем
импорта сократился на 5,4%!
Импорт концентрированного апельсинового сока растет уже 8 месяцев!
По данным таможенной статистики в 4 квартале 2012 года импорт
концентрированного апельсинового сока (код ТН ВЭД 2009199801) вырос
на 29% относительно 4 квартала предыдущего года и составил более
$16,1 млн. Среди стран-поставщиков лидирует Голландия с долей рынка
в импорте более 80%.
За период с октября по декабрь 2012 г. импортом в Россию
концентрированного апельсинового сока
занимались 11 российских
компаний. На долю ООО «Лебедянский» приходится 74% от общей суммы
импорта, что и обеспечило данной компании первое место в рейтинге
импортеров.
Ну а если хотите получить все данные по растущим рынкам за квартал сразу,
то закажите базу «ТОР-200 лучших товаров для импорта» и «ТОР-100 лучших
товаров для экспорта». Если глаз и мысль зацепились за какую-либо нишу, то
дальше не тратьте время – узнайте об этих рынках больше из глубинного
анализа ВЭД.
Кстати, база перспективных рыночных ниш полезна не только тем, кто ищет
новую выгодную нишу, но и тем, кто уже является участником растущих
рынков. Помогает сверять свои темпы с рыночными, чтобы не потерять
достигнутые конкурентные позиции. Как ни странно, угроза потери доли
рынка связана не с периодом его падения, а с периодом роста. Например, если
рынок сильно подрос, а вы работаете в привычном темпе, то это означает,
что вы серьёзно сдали свои конкурентные позиции. Допустим, ваша доля
рынка - 5%, вы работаете ровно и спокойно, а рынок в это время вырастает
вдвое. Если вы оказались в стороне от этого процесса, то
простая
арифметика показывает, что теперь вы владеете только ….. 2,5 процентами.
Вот так.
Из писем заказчиков мы знаем примеры, когда данные о растущих рынках
помогли определиться с инвестированием и корректировкой ассортимента.
Например, от производства стекла компания перешла к стекловолоконным
товарам, импорт которых был очень активен.
Бывает, что владельцем бизнеса просто некогда глядеть по сторонам в
поисках более выгодного ассортимента, да и в потоке огромного числа
информации сложно рассмотреть действительно полезные данные.
Бюллетень сократит время на чтение рыночной информации, и даст
ориентир на выгодный товар.
Хотите узнать, какие экспортные/импортные ниши сейчас демонстрируют
устойчивый многомесячный рост в вашей отрасли?
Спросите у нас.
Глава 21
Стратегия большой игры с большим другом
Эта глава интересна тем, кто планирует «играть по-крупному». В первую
очередь – тем, чья деятельность связана с производством или тем, кто
мечтает его создать. Глава построена на материале моего недавнего
выступления на конференции, посвящённой внешней торговле. На ней я
рассказывала, как с помощью таможенной статистики можно сделать
последовательность шагов, которая позволит создать «умопомрачительное»
расширение бизнеса. Но сразу предупрежу, что путь этого расширения
небыстрый. Десятилетие займёт, как минимум.
Начну с конца, с последнего шага моего алгоритма успеха.
По нашим подсчётам больше всего точек роста российского экспорта
появилось за последнее время в черной металлургии, на рынке минерального
топлива, нефтепродуктов, среди продуктов неорганической химии и
электротехники. Но особый интерес всегда представляют растущие рынки,
далёкие от традиционных разновидностей отечественного экспорта. Лидеры
этих рынков, хоть и не сидят на трубе и не гонят кругляк, но все же сумели не
только найти потребителя за рубежом, но и обеспечить себе стабильный
рост продаж. Кто они, эти новые игроки на экспортном поле, и чем смогли
«потрафить» привередливой загранице?
Если взглянуть на них внимательнее, то обнаружится следующая любопытная
закономерность:
Новые точки роста несырьевого направления связаны с зарубежными
брэндами и являются результатом прямых иностранных инвестиций. Один из
примеров такого рода - рост экспортных поставок телевизоров, главным
образом марок SAMSUNG и LG Электроникс. В страны СНГ они теперь
поступают не как раньше, из Китая или Тайвани, а из Калуги и Подмосковья.
Из Кировской области растет экспорт деревянной мебели для столовых и
жилых комнат. Это реализуется проект шведской Икеи, обеспечивающей
предметами домашнего обихода своих контрагентов в странах Европы и США.
В экспортной торговле печеньем и конфетами преуспели также уже
российские фабрики «Марс» и
«Ферреро Руссия». Характерно, что
большинство этих предприятий возникли в канун последнего кризиса. Они
благополучно пережили кризис, а затем стали активными экспортерами.
Предприятиям, построенным в России с участием иностранного капитала и
технологий, не надо трудиться по созданию с нуля спроса за рубежом. Им
достаточно поддерживать тот, что возник уже давно благодаря усилиям и
деньгам их холдингов.
Какие выводы следуют из этой закономерности применительно к стратегии
развития производственного бизнеса?
Как Вам такой вывод: консолидация в организации производства
с
иностранным партнёром – хорошая стратегия?
Дело в том, что сегодня схема подобного консолидированного выхода на
мировой рынок – одна из самых надежных для отечественного производителя.
Понятно, что до того, как экспортом заняться, нужно сначала завод
построить. Понятно также, что в подобной консолидации доля российской
стороны будет сведена к паре процентов. Но эти проценты, или даже доли
процентов в итоге будут большим жизненным успехом для конкретных людей,
конкретного предприятия, конкретного городка или посёлка.
Риск возврата инвестиций в случае подобного строительства сведен к
минимуму, так как спрос, по сути, будет гарантирован хотя бы за счёт
экспорта. Пусть в полной мере такие точки экспортного роста гордостью
отечественного экспорта не назовёшь, но, если создаются новые рабочие
места и пополняется местная казна, то пользой эти явления являются, уж
точно.
Итак, мы описали два завершающих шага нашего алгоритма успешных
действий: это создание производственной площадки и последующий экспорт
товара по ранее наработанным каналам. Однако ему предшествуют три не
менее важных шага. Перед тем, как заключить договор, связанный с созданием
производства, необходимо получить у иностранного производителя-инвестора
огромное доверие. Получить его можно через успехи, достигнутые по
продвижению товара зарубежного производителя в своей стране. Стать
дилером №1 – вот путь, который предшествовал не одной идее создания
производственной площадки в России. Достигнув этой цели, российская
компания получает полную уверенность в том, что товар будет хорошо
продаваться. А зарубежный производитель получает уверенность в том, что
есть партнёр, который сможет продвинуть его товар в Россию.
Чтобы стать дилером №1, надо сначала решить заниматься дилерством и
выбрать для этого зарубежного партнёра. Ну вот, наконец, и добрались до
этого момента. Осталось обозначить всего один шаг. Догадываетесь, о чём
речь? Конечно. Нужно выбрать тему для торговли и в рамках её определить
самого лучшего зарубежного поставщика-производителя. Это, как мы
понимаем, задачи, как раз и решаемые с помощью таможенной статистики.
Если говорить о рыночной нише, то лучше, чтобы рынок был растущим, если
говорить о партнёре, то он должен быть лидером.
Теперь можем сформулировать наши шаги в нормальной последовательности:
1. Поиск зарубежного бренда товара, набирающего популярность в России.
2. Оформление с его владельцем дилерского договора.
3. Достижение хороших результатов торговли и проведение переговоров о
создании совместного производства
4. Создание производственной площадки и перетягивание внутреннего
спроса на себя.
5. Экспорт товара по каналам, ранее наработанным партнёрам.
Добавлю, что рыночных ниш и брендов, ещё не освоенных в России, есть
сегодня достаточно. Подтверждение тому – многочисленные примеры из
нашего ежеквартального мониторинга растущих импортных рынков. Каждый
раз затрудняюсь в выборе примеров для своих статей. Их действительно
много.
Импорт молодых сыров до 40 мас.%, $
10,000,000
9,000,000
8,000,000
7,000,000
6,000,000
5,000,000
4,000,000
3,000,000
2,000,000
1,000,000
Сентябрь 2010
Октябрь 2010
Ноябрь 2010
Декабрь 2010
Январь 2011
Февраль 2011
Март 2011
Апрель 2011
Май 2011
Июнь 2011
Июль 2011
Август 2011
Сентябрь 2011
Октябрь 2011
Ноябрь 2011
Декабрь 2011
Январь 2012
Февраль 2012
Март 2012
Апрель 2012
Май 2012
Июнь 2012
Июль 2012
Август 2012
Сентябрь 2012
0
Примеров много. Однако, лучше с выбором поторопиться - выбрать нишу, а
затем и поставщика. Как говорил Гораций, кто начал - половину сделал.
Начиная сегодня свою внешнеторговую деятельность, почему бы не мечтать
о валютных счетах, пополняемых за счёт многочисленных экспортных
поставок своего товара?
Держим связь,
Жанна Мартынова - основатель и руководитель "VVS"
http://product-market.ru/