Любовь и сетевой маркетинг

advertisement
Любовь и сетевой маркетинг.
«С помощью любви я увеличу
свои доходы в сотни раз
и стану истинно великим торговцем…
без нее я обречен на поражение,
даже если бы обладал
всеми знаниями на свете.»
Ог Мандино.
Как Вы думаете, насколько совместимы эти понятия? С
одной стороны категория нравственная, духовная, с другой зарабатывание денег, используя труд многих и многих людей,
пришедших в Вашу структуру в надежде поймать за хвост свою
жар-птицу удачи.
Я лично знаком с большим числом сотрудников MLM компаний , которые только усмехнутся , прочитав заголовок этой
статьи. Они пришли в этот мир сетевого маркетинга с
единственной целью - заработать как можно больше и поскорее.
MLM - это бизнес, любят повторять они , а в бизнесе царят
волчьи законы.
Оказывается , однако , что любовь способна на
определенном этапе развития структуры стать категорией не
только нравственной , но и экономической и выходит ,что
любить людей и быть любимым ими не только приятно , но и
ВЫГОДНО! И наоборот - волчьи законы ,которые приносят
дискомфорт любой душе , оборачиваются в MLM , и довольно
быстро , полным финансовым крахом. И это не плод
воображения автора статьи, а точный математический расчет.
Совсем недавно , проводя очередное занятие со
структурными руководителями своей компании, я предложил
всем выполнить домашнее задание , рекомендованное в майском
номере журнала «MLM - Перспектива» , а именно - заключить
контракт с самим собой. При этом я ставил перед собой три цели
1
. Первая - помочь каждому определиться с собой , взять
конкретные обязательства и наметить сроки и средства их
достижения. Это действительно очень важно - вступая на путь
MLM, самому понять , чего ты хочешь добиться и какой ценой.
Вторая цель - лучше узнать людей, которые идут за тобой.
Понять , кто близок тебе по духу и на кого реально можно
опереться. Ведь предложенный контракт - это своего рода
исповедь человека ( если , конечно, составлен честно). Поэтому
сотрудникам было рекомендовано составить контракт в любом
случае , а сдать его мне тем , кто сочтет это возможным. Этим
достигалась третья цель - понять степень доверия сотрудников
своему лидеру.
Потом , разумеется , был очень серьезный анализ домашних
работ. Контракты написали и сдали практически все , кто был на
занятии (около 30 руководителей структур всех уровней ). И все
контракты четко разделились на три категории.
Первая - формальные отписки ( раз лидер требует -получи,
но в душу не лезь!)
Вторая - где люди всерьез размышляли о своих целях в
жизни , рассматривая при этом бизнес только как средство их
достижения . Эта категория сотрудников оказалась , к счастью ,
преобладающей и я понял , что коллектив единомышленников
создан и с такой структурой будущее уже не вызывает тревог.
Третья - контракты людей , которые во главу угла поставили
деньги, деньги и только деньги. Любой ценой , в том числе и
опираясь на волчьи законы.
А дальше были сухие расчеты , которые все расставили по
своим местам. Ведь мне , как лидеру компании, известна
динамика развития каждого сотрудника.
Теперь , уважаемый читатель, посмотрите , какой
любопытный график получился в результате этих
математических исследований.
2
$
0
Люди - волки из третьей категории строят свою карьеру
стремительно, быстро достигают вершины карьерной лестницы и
так же стремительно падают вниз , ибо не сумели понять
главного в MLM. Они не поняли , что MLM это не просто бизнес
и не столько бизнес , сколько стиль жизни. Большинство
приходят в MLM и остаются там не столько ради
дополнительного заработка , сколько ради других ценностей ,
имеющих для них большее значение , чем голые деньги.
Любой лидер MLM - компании подтвердит , что в MLM в
основном приходят люди с надеждой , конечно, подзаработать
денег, но главное - обрести комфортную для себя среду ,
расширить круг своего общения , в общем , обрести второй дом.
Тем более, что и своя семья и своя основная работа могут не
давать того душевного комфорта, к которому подсознательно
стремится каждый человек ( даже человек - волк ).
Не заботясь о своих сотрудниках, не любя их , а
рассматривая людей только с точки зрения денег , которые они
приносят своим трудом своему спонсору, сотрудники - волки
t
3
быстро выжимают все соки из новичков и в дальнейшем
рассматривают их только как отработанный материал. В погоне
за свежими силами они привлекают все новых и новых людей,
обещая им золотые горы и быструю карьеру. Доверчивых много
и ряды такой структуры быстро растут, но также быстро и тают,
так как люди не получили того , на что рассчитывали - ни
быстрых и легких денег , ни душевного удовольствия.
В результате лидер довольно быстро поднимается сам по
карьерной лестнице, буквально ступая по телам своих
сотрудников, и на вершине карьеры вдруг обнаруживает , что
вокруг-то и внизу никого нет. Разочарованные «низы» ушли,
распространяя только негатив об индустрии сетевого маркетинга
в целом, а руководитель стремительно катится вниз, до самой
нулевой отметки , заканчивая свой бизнес в MLM душевной
опустошенностью и безумной усталостью.
Конечно , будут предприняты попытки построить новую
структуру, но былого энтузиазма уже нет, а в MLM без него
делать нечего.
Наша MLM - компания совсем молода - недавно
отпраздновала свою первую годовщину. Но тысяча сотрудников,
работающих в 14 городах России - это уже та база, которая
позволяет проводить не только статистические исследования
структуры в целом, но и анализировать динамику развития
отдельных «веточек», возглавляемых региональными лидерами, а
так же наблюдать результаты отдельных сотрудников,
исповедующих различные принципы подхода к делу.
Поэтому я могу привести очень много примеров из нашей
практики, подтверждающих все вышесказанное. Остановимся
однако лишь на некоторых, наиболее характерных.
Год назад к нам пришла женщина (назовем ее Людмила),
которая имела за плечами уже солидный опыт работы в MLM компаниях. Наш компенсационный план показался ей наиболее
4
привлекательным, а мы были рады приходу опытного
специалиста.
И действительно, ряды ее новых сотрудников стали быстро
расти, а Людмила - подниматься с одной ступеньки карьерной
лестницы на другую. Уже через несколько месяцев она была
включена в группу наиболее успешных сотрудников, которые за
счет компании отправились на семинар повышения
квалификации на Канарские острова.
Однако вскоре было замечено, что вновь привлеченные
сотрудники дают гораздо меньше продукции, чем в других
структурах, а объемы Людмилы растут в основном за счет
привлечения все новых и новых людей.
Я пригласил на встречу несколько человек из ее структуры и
сразу выяснилась довольно удручающая картина.
Оказалось, что все эти люди (кстати с весьма скромным
достатком) пришли в компанию, поверив рассказам Людмилы о
поистине фантастических возможностях быстрого и легкого
обогащения. «У вас нет денег для приобретения продукта
компании? - спрашивала она - Ничего страшного, берите деньги
в долг, а через пару месяцев я выведу вас на третий уровень и вы
станете зарабатывать по тысяче долларов в месяц. У ваших
знакомых тоже нет денег? Советуйте им делать тоже самое и у
вас быстро вырастет структура, а вам останется только
подсчитывать свои доходы».
Доверчивые люди следовали этим советам, влезали в долги
и … ждали. Когда же обещанные финансовые потоки
не потекли не потекли, обеспокоенные сотрудники обратились к
Людмиле за помощью, но увы, они уже не интересовали
«специалиста по маркетингу». Свою лепту в развитие ее карьеры
они внесли, а тратить силы и время на их обучение и поддержку
Людмила не хотела - проще найти десятки новых, неискушенных
в MLM людей.
5
Кстати, этот принцип «решета» пытаются использовать
многие в MLM, рассчитывая, что кто-то все-таки выплывет в
одиночку и станет приносить регулярный доход. Огромное
заблуждение! Знаю руководителя, чья структура насчитывала
несколько тысяч (!) человек, привлеченных подобным способом,
а результат разбитое корыто.
Разумеется, звезда Людмилы быстро закатилась и она сама
покинула компанию, поняв, что здесь ей так работать дальше не
позволят. А десятки обманутых, опутанных долгами людей,
наверное уж ничего хорошего об MLM в целом сказать не
смогут.
Был у нас и несостоявшийся «фюрер», как мы его назвали.
«У меня своя система обучения, - говорил он, - Я делаю из своих
людей волков, которые должны либо отнять у потенциального
клиента деньги, либо разорвать его на части. Бизнес - жестокая
вещь, а все эти ваши разговорчики о любви просто смешно
слушать».
Вся эта «волчья стая» разумеется не задержалась у нас
и одного месяца.
По - другому строится карьера у людей, изначально
внедряющих в свою структуру принципы любви и чести. Каждый
новый человек, приходящий к ним , становится тем самым
кирпичиком , который прочно ложиться в фундамент будущего
здания и как бы высоко не поднялся такой руководитель, под ним
всегда будет мощное основание, сцементированное добрыми
человеческими взаимоотношениями, любовью и поддержкой
друг друга.
Конечно, новички в такой структуре медленно развиваются.
У них нет волчьей хватки, чтобы «додушить» клиента ( или
«заколоть», как выражалась одна моя знакомая) и экономический
эффект от их деятельности вроде бы невелик. Но они становятся
стабильными членами нового коллектива и когда их число
6
измеряется трех-четырех значными цифрами , эффект выходит
просто потрясающий.
Замечено ,что доброта и любовь, проявленные к людям,
неминуемо возвращаются обратно, так как нормальный человек
испытывает дискомфорт, если он не способен отплатить добром
за доброе отношение. Он из кожи будет лезть вон, чтобы
отблагодарить своего спонсора - друга, а при этом еще и сам
заработает денег.
А поскольку в MLM все имеет способность
дуплицироваться (как хорошее , так и плохое), такая структура
практически обречена на бессмертие. И недаром все
дальновидные лидеры вводят в своих компаниях кодексы чести
(или этики) и очень строго следят за их исполнением. Ведь
известно , что может сделать одна ложка дегтя с целой бочкой
меда ( или одна паршивая овца с целым стадом). Нарушение
кодекса чести влечет немедленное увольнение из таких компаний
и такие меры вызывают у всего коллектива только чувство
удовлетворения.
Недавно, подводя итоги очередного месяца, я лишний раз
получил подтверждение того, что принципы, исповедуемые
отдельными структурными лидерами, зеркально отражаются на
экономических показателях работы.
В одной из «веточек»прирост объема реализованной
продукции составил 93 (!) процента по отношению к
предыдущему месяцу. И это при том, что средний прирост по
структуре в целом составил 9 % в месяц.
Уверен, что даже асы-сетевики подивятся такому
результату.
На самом деле никакого феномена не произошло. И
«секрет» успеха лежит на поверхности.
В структуре, достигшей столь впечатляющего результата,
построена система обучения, ключевым аспектом которой
7
является внедрение в сознание сотрудников принципов любви и
взаимопомощи.
Начнем с практики проведения семинаров.
В некоторых MLM - компаниях предпочитают проводить
семинары за рубежом, стремясь сразу же создать, а потом и
поддерживать у сотрудников имидж солидности и элитарности
компании, в которую их пригласили.
Для сотрудников, несущих основное бремя расходов на эти
поездки, подобная «элитарность» обходится в несколько сотен
долларов за каждый семинар. А потом, вернувшись в серые
будни и будучи предоставлены сами себе, люди быстро забывают
о солидности фирмы и лишь сожалеют о потраченных деньгах.
А здесь поступили по-другому. Нашли хорошую
загородную базу отдыха (таких, ныне пустующих и готовых
предоставлять свои услуги за гроши сейчас довольно много в
любом регионе) и провели семинар там. Затраты составили всего
150 тысяч рублей на человека. Конечно, номера на базе были не
столь комфортабельны, как в зарубежных отелях, но, кроме
материальной экономии, было там весьма существенное
преимущество.
Вечером, после первого дня напряженных занятий, все
сотрудники собрались на поляне у костра, где началось то самое
неформальное общение, которое закладывает в структуре
добрые, семейные отношения. Были и шашлыки, и танцы, и
анекдоты, и рассказы о себе - многие раскрывались подчас с
неожиданной стороны - и буквально через несколько часов
можно было наблюдать, как возросло воодушевление людей, как
завязались добрые человеческие контакты, между людьми,
которые чисто по бизнесу являлись между собой конкурентами.
И неудивительно, что в этой структуре принято совместно
отмечать праздники, дни рождения, публично отмечать первые,
пусть маленькие успехи, поддерживая начинающих на самом
трудном - первом - этапе их становления в MLM.
8
Новички, входящие в эту структуру, сразу ощущают тот
добрый дух, которым проникнуты все отношения в ней. Им
хочется поскорее стать полноправными членами такой семьи, а
для этого уже нужно умение не только петь и плясать, но и
давать определенные результаты в бизнесе.
Вспоминаю совсем свежий случай, когда я попал в довольно
пикантную ситуацию. Молодая сотрудница, приходящаяся мне
по структурным уровням пра-пра… внучкой (седьмое поколение)
пригласила меня на свое венчание в церковь, ничуть не
сомневаясь, что приглашение будет принято - ведь я на своих
лекциях столько раз говорил о семейном характере отношений в
структуре. Как же не прийти на свадьбу к своей внучке! Наташа
(так звали невесту), конечно, не подозревала, что именно в этот
самый день и час я должен был ехать на день рождения к своей
теще, с которой мы уже более 20 лет большие друзья. Как
известно, быть одновременно в двух местах сразу не под силу
даже Дэвиду Копперфильду, но известно также, что безвыходных
ситуаций не бывает. Теща, умудренный большим опытом
человек, быстро «въехала» в ситуацию и ничуть не обиделась,
когда я появился у нее к шапошному разбору со своими слегка
запоздалыми поздравлениями, пробыв несколько часов в кругу
друзей и родственников Наташи. Среди этих гостей оказалось
немало скептиков, без энтузиазма относившихся к бизнесу,
которым незадолго до этого занялась невеста. Думаю, что
присутствие на свадьбе нескольких успешных MLM - лидеров
(кроме меня были приглашены еще некоторые ведущие
сотрудники) укрепило позицию Наташи в ее среде, во всяком
случае на очередной презентации она была уже вместе со своим
мужем.
Надо ли теперь объяснять феномен 93-х процентов
прироста? Вряд ли люди, захваченные общей идеей, ощущающие
себя единой командой, пронизанной духом любви и братства,
способны творить чудеса, в том числе и экономические.
9
Я особенно приветствую, когда в структуру приходят
семейные пары, а потом и их взрослые дети. В MLM
семейственность только поощряется и сетевой маркетинг идеальная среда для укрепления семейных отношений, если
супруги вместе входят в структуру. Моим первым сотрудником
стала моя жена Валерия, выросшая теперь в самостоятельного
крупного лидера, на последнем семинаре был и мой старший сын
Алексей, долго наблюдавший со стороны за нашей бурной
деятельностью и наконец принявший самостоятельное решение
присоединиться.
Впрочем, семья и сетевой маркетинг - тема отдельного
большого разговора и мы обязательно проведем его на страницах
одного из ближайших номеров журнала.
Думаю, уважаемый читатель, у тебя не сложилось
впечатление, что надо проливать слезы умиления при
телефонном звонке своего сотрудника или проводить основное
время в застольях с шашлыками, чтобы тут же увеличился объем
продаж.
В нашей компании есть жесткий план обучения сотрудников
всех уровней, самое серьезное внимание уделяется
планированию и анализу деятельности каждого, практикуются
регулярные публичные отчеты руководителей и делается еще
многое и многое другое.
Не отрицаем мы и пользы зарубежных семинаров. Только в
1997 году десятки наших сотрудников прошли обучение на
недельных курсах во Франции, Израиле и на Канарских островах.
Другое дело, что мы проводим там семинары лишь для самых
успешных сотрудников, причем полностью финансирует их сама
компания.
Но на первый план мы всегда ставим любовь и поддержку
друг друга, а уж деньги и уровни потом приходят сами собой.
И еще о любви. На этот раз о любви к своей компании и ее
товарам.
10
Когда человек трижды влюблен: в свою компанию , в ее
товар и своих коллег - его бизнес развивается легко и быстро.
Доказано , что только работа с удовольствием дает прекрасные
результаты. А если видишь в MLM только механизм
зарабатывания денег , бизнес идет с колоссальным напряжением
всех физических и душевных сил. Вот откуда берутся усталость
и разочарование уже через два - три - четыре года после начала
деятельности.
Бизнес с удовольствием - вот одна из основ успеха. А как
можно испытывать искреннее удовольствие не любя?
Владимир Дубковский
лидер MLM - компании,
почетный профессор
института психологии бизнеса MLM,
член международной коллегии
адвокатов.
11
Скачать