А И Б Э

АМЕРИКАНСКИЙ ИНСТИТУТ БИЗНЕСА И ЭКОНОМИКИ
BUSN 224
ПЕРЕГОВОРЫ И УРЕГУЛИРОВАНИЕ СПОРОВ
(NEGOTIATIONS AND DISPUTE RESOLUTION)
ПРЕПОДАВАТЕЛЬ: ВЛАДИМИР ЛИСНЯК
ЦЕЛИ И ЗАДАЧИ КУРСА
Целью данного курса является ознакомление студентов программы МВА с теорией и практикой
проведения деловых переговоров. В ходе занятий студенты приобретают навыки, необходимые
эффективному переговорщику, участвуя в упражнениях, презентациях и деловых играх. Курс
знакомит студентов со стратегией и тактикой переговоров, учит, как подготовить и
идентифицировать приемлемые решения путем переговоров, как определить лучшие
альтернативы, как иметь дело с трудными посредниками. Много внимания в курсе уделяется
международным и межкультурным переговорам, так как в курсе принимают участие студенты из
различных стран. Большое внимание уделяется юристам, выступающим в роли
переговорщиков, и взаимодействию юрист – клиент в переговорном процессе. Данный курс
будет полезен менеджерам, которые ежедневно встречаются с процессом переговоров, а также
студентам, которые планируют построение своей карьеры в бизнесе.
МАТЕРИАЛЫ

Roger Fisher and William Ury. Getting Past No, Penguin Books

Сборник handouts.
ТЕМАТИКА ЗАНЯТИЙ
1. ЗАНЯТИЕ 1






Типология переговоров
Терминологическая путаница в стратегии, тактике
Определение и оценка интересов и целей
Оценка ограниченности ресурсов
Подготовка к переговорам. Сбор информации
Рабочая таблица переговоров
Основные факторы, влияющие на ведение переговоров
и
стиле
2. ЗАНЯТИЕ 2








Альтернативы. Альтернатива №1 (BATNA)
Опции. Роль креативности и воображения
Объективные критерии как модератор
Классификация субъектов переговоров по их типам
Набор качеств идеального переговорщика
Понятие рычага в переговорах. Понимание личных качеств, как рычага
Понимание и оценка интересов и целей другой стороны
Ожидания
переговоров.
3. ЗАНЯТИЕ 3





Восприятие оппонента
Искусство слушать, чтобы слышать
Навыки хорошего слушателя
Предварительная стадия
Информативная стадия
4. ЗАНЯТИЕ 4



Искусство задавать вопросы и отвечать на них
Способность добывать и скрывать нужную информацию
Важные факторы в переговорах: время, место, полномочия, участники
5. ЗАНЯТИЕ 5







Искусство убеждать
Использование визуальных инструментов
Построение аргументов
Использование риторических вопросов
Подчеркивание и освещение ключевых вопросов
Контроль направления дискуссии
Перерывы в переговорах
6. ЗАНЯТИЕ 6





Вербальное и невербальное общение
Контроль эмоций
Разделение эмоциональных и фактических разногласий
Способность быть правдоподобным
Психологические ловушки
7. ЗАНЯТИЕ 7



Напряжение между принципалами и агентами
За и против использования агентов
Открытое, скрытое и подразумеваемое консультирование
8. ЗАНЯТИЕ 8




Закрытие сделки
Стадия закрытия
Кооперационная и интеграционная стадии
Подготовка документации и подводные камни на этом этапе
9. ЗАНЯТИЕ 9

Соображения по проверке заявлений, утверждения и «гарантий»
10. ЗАНЯТИЕ 10





Односторонние уступки и размен
Вызов ценам
Ведение партнера в нужном направлении
Создание ловушек
Тактические элементы переговорного процесса
11. ЗАНЯТИЕ 11

Особенности межкультурного переговорного процесса
2








Влияние этноса и пола
Международные переговоры
Этика переговоров
Многосторонние переговоры
Создание коалиций.
АРС
Посредничество при переговорах
Сеанс одновременной игры на нескольких досках
12. ЗАНЯТИЕ 12

Современные российские реалии и особенности ведения переговорного процесса
3