стратегическое управление и стратегический
advertisement
МАРКЕТИНГ И ПРОДАЖИ ФУНКЦИИ И ДОЛЖНОСТЫЕ ИНСТРУКЦИИ В старину люди говорили: "если муж - голова семьи, то жена - шея. Куда шея повернет голову, туда голова и смотрит". Продолжая аналогию, можно сказать, что в современной организации руководство - голова компании, маркетинг - это шея. Что же тогда продажи, сбыт? Это сердце любой коммерческой компании. Маркетинг и продажи вместе - основа жизни и деятельности предприятия. Большинство современных исследователей склонны не разделять сферы ответственности специалистов по маркетингу и продажам. Способность предприятия продавать произведенную продукцию и реализовывать свои услуги - основной фактор процветания компании. Система маркетинга и продаж предприятия, организованная правильным образом, - реальная сила, движущая вперед всю компанию. Квалифицированные управленцы, менеджеры и специалисты в области маркетинга и продаж - золотой ресурс предприятия, его важнейшее конкурентное преимущество. Именно поэтому для многих предприятий преобразования служб маркетинга и продаж - не просто дань моде, а реальная насущная потребность. Приступая к мерам организационно-управленческого характера, призванным реформировать предприятие, управленцам логично воспользоваться опытом российских и зарубежных компаний и консультантов, внедривших схемы, удовлетворяющие их на существующем этапе развития. Такой подход не только предоставит дополнительные знания, но и вселит уверенность в достижимости успеха. По нашим оценкам, причиной подавляющего большинства неудач управленческих преобразований является именно неверие руководителей компаний в возможность благоприятного исхода реформ, усталость, желание бросить начатое из-за естественных шероховатостей процесса. Функционал и должностные обязанности менеджеров, ответственных за маркетинг и сбыт, оцениваются индивидуально, для каждой организации они - свои. Однако, некоторые обобщающие выводы могут быть сделаны. Обычно Менеджер, ответственный за маркетинг и продажи, является вторым после Генерального Директора человеком в команде управленцев компании. От этого человека во многом зависит, каковы будут "sales and marketing forces" компании (дословно "армия маркетологов и продавцов"). Ниже приведен пример согласованной системы должностных обязанностей и ответственности менеджеров по маркетингу и продажам, который легко может быть адаптирован учетом конкретики большинства предприятий. Маркетинг и продажи & Должностные инструкции Маркетинговое Агентство Step by Step 2001 г. ответств. ответств. ответств. участник участник ответств. контроль ответств. участник участник участник ответств. ответств. участник участник участник участник участник контроль ответств. участник контроль ответств. участник ответств. ответств./ участник ответств./ участник участник участник участник участник участник участник Менеджер по рекламе и PR ответств. ответств. Менеджер по маркетингу контроль ответств. Менеджер по работе с дилерами участник участник Менеджер по развитию региональной сети участник участник Менеджер по реализации рекламных площадей (СМИ) Директор по маркетингу (руководитель отдела маркетинга) ответств. ответств. Менеджер отдела продаж Директор по продажам (руководитель отдела продаж) Разработка стратегии компании Определение приоритетных направлений развития бизнеса (продуктовых, географических, производственных) Средне- и краткосрочное планирование Определение ресурсов. формулирование задач и контроль за результатами работ Анализ необходимых ресурсных инвестиций (человеческие ресурсы, финансы, производство) Оценка рисков Разработка и реализация сбытовой политики компании Управление портфелем товаров компании, включая разработку и исполнение ассортиментной политики Разработка политики и управления ценообразованием компании Планирование производства Развитие отношений с поставщиками товаров и услуг Управление заказом, доставкой и хранением продукции, таможенные вопросы (логистика) Оптимизация поставок Руководитель отдела рекламы и PR Должностные обязанности Коммерческий директор (директор по маркетингу и продажам) МАРКЕТИНГ И ПРОДАЖИ: ДОЛЖНОСТНЫЕ ОБЯЗАННОСТИ СОТРУДНИКОВ участник ответств./ участник Маркетинг и продажи & Должностные инструкции Маркетинговое Агентство Step by Step 2001 г. 3 участник контроль контроль участник участник участник участник участник ответств. ответств. ответств. ответств. ответств. ответств. участник ответств. контроль контроль контроль участник ответств. участник участник ответств. участник участник ответств. ответств. участник ответств. контроль ответств. ответств. ответств. ответств. участник контроль контроль ответств. ответств. ответств. ответств. ответств. контроль участник ответств. участник участник участник участник участник ответств. ответств. участник участник участник участник участник участник ответств. контроль ответств. Маркетинг и продажи & Должностные инструкции Маркетинговое Агентство Step by Step 2001 г. Менеджер по рекламе и PR контроль контроль участник Менеджер по маркетингу контроль Менеджер по работе с дилерами ответств. ответств. Менеджер по развитию региональной сети контроль контроль Менеджер по реализации рекламных площадей (СМИ) ответств. ответств. Менеджер отдела продаж контроль контроль Руководитель отдела рекламы и PR Директор по маркетингу (руководитель отдела маркетинга) Коммерческий директор (директор по маркетингу и продажам) Разработка стратегии продаж Разработку и исполнение Salesбюджета Руководство отделом продаж Разработка, утверждение и реализация планов поддержания и развития дистрибьюторской сети Продажи конечным потребителям Развитие клиентуры, системы дистрибуции Дилерские продажи Административная поддержка продаж Контроль за платежами, управление дебиторской задолженностью Контрактация, подготовка других юридических документов, связанных с продажами Определение реакции потребителей на продукцию предприятия (обратная связь) Стимулирование спроса Поддержание отношений с местными органами власти Разработка и проведение кампаний по стимулированию сбыта Руководство отделом маркетинга Руководство отделом рекламы и PR Директор по продажам (руководитель отдела продаж) Должностные обязанности участник 4 Менеджер по маркетингу Менеджер по рекламе и PR Менеджер по работе с дилерами Менеджер по развитию региональной сети ответств. участник контроль ответств. участник контроль ответств. ответств. контроль контроль ответств. ответств. контроль участник контроль ответств. участник участник контроль ответств. участник контроль контроль ответств. ответств. участник участник контроль ответств. участник контроль ответств. участник контроль участник участник участник участник участник участник участник участник Менеджер по реализации рекламных площадей (СМИ) контроль Менеджер отдела продаж Руководитель отдела рекламы и PR Разработка внедрение и контроль за маркетинговой политикой компании Создание годовых и полугодовых маркетинговых программ Определение ключевых потребителей Определение путей совершенствования продукции Исследования рынка Анализ продаж Продвижение продукции на рынок Разработка концепции и проведения рекламных мероприятий Разработка корпоративных задач и доведении их до сведения лиц как внутри, так и вне организации для создания благоприятного корпоративного имиджа Развитие имиджа компании на рынке Разработка, формирование и контроль над бюджетом по рекламе и PR Разработка и реализация методов и программ осуществления связей с общественностью Контроль и предоставление информации о компании СМИ Разработка и реализация системы мотивации персонала Найм и обучение персонала Директор по продажам (руководитель отдела продаж) Директор по маркетингу (руководитель отдела маркетинга) участник Коммерческий директор (директор по маркетингу и продажам) участник Должностные обязанности Маркетинг и продажи & Должностные инструкции Маркетинговое Агентство Step by Step 2001 г. участник ответств. 5 Менеджер по рекламе и PR Менеджер по работе с дилерами Управление отделом Маркетинг Реклама PR Ценообразование Бюджет маркетинга Коммерческому директору Управление отделом Реклама PR Продажи конечным потребителям Продажи конечным потребителям Региональные продажи Продажи дилерам Маркетинг Продвижением Реклама PR Директору по маркетингу Директору по продажам Директору по продажам Директору по продажам Директору по продажам Директору по маркетингу Руководителю отдела рекламы и PR Менеджер по маркетингу Менеджер по развитию региональной сети Генеральному директору Менеджер по реализации рекламных площадей (СМИ) Подчинение Управление отделом Продажи Формирование дилерской сети Бюджет продаж Коммерческому директору Менеджер отдела продаж Директор по продажам (руководитель отдела продаж) Общее управление Продажи Маркетинг Поставки Развитие Стратегия Руководитель отдела рекламы и PR Коммерческий директор (директор по маркетингу и продажам) Ответственность Директор по маркетингу (руководитель отдела маркетинга) Должностные обязанности Необходимая квалификация Указать образование, специфический опыт работы, необходимые навыки Назначен приказом Указать должностное лицо, подписавшее приказ, номер приказа Помимо указанной информации, в должностных инструкциях указываются права и обязанности сотрудников, согласованные с КЗОТ РФ, а также документы, которыми руководствуется сотрудник в своей работе. Маркетинг и продажи & Должностные инструкции Маркетинговое Агентство Step by Step 2001 г. 6
