СПб.: Питер, 2001. — 379 с.

Гордон Ян Х. Маркетинг партнерских отношений: Пер. с англ. — СПб.: Питер, 2001.
— 379 с.: ил. — (Сер.: Маркетинг для профессионалов).
СОДЕРЖАНИЕ
Предисловие к русскому изданию ....................................................................................................... 9
Предисловие ....................................................................................................................................... 18
Благодарности .................................................................................................................................... 23
Глава 1. МАРКЕТИНГ МЕРТВ -ДА ЗДРАВСТВУЕТ МАРКЕТИНГ ................................................ 25
Вызов маркетинга: решение проблем в рамках маркетинга партнерских отношений ................. 28
Что такое маркетинг партнерских отношений .................................................................................. 35
Что не относится к маркетингу партнерских отношений ................................................................. 45
Восемь составляющих маркетинга партнерских отношений.......................................................... 49
Предпосылки внедрения маркетинга партнерских отношений ...................................................... 61
Глава 2. ПАРТНЕРСКИЕ ОТНОШЕНИЯ КАК СТРАТЕГИЯ ........................................................... 68
Сегменты рынка и индивидуальные покупатели ............................................................................. 69
Детализация маркетингового комплекса .......................................................................................... 77
Новые роли маркетолога ................................................................................................................... 81
Акцент на стратегический потенциал ............................................................................................... 83
Стратегический потенциал МПО ....................................................................................................... 85
Глава 3. ДОВОДЫ В ПОЛЬЗУ МПО .............................................................................................. 114
МПО — это хорошая идея? ............................................................................................................. 115
Соответствует ли МПО нашим стратегиям? .................................................................................. 117
Каковы препятствия для МПО? ....................................................................................................... 119
Создаст ли МПО добавленную стоимость для акционеров? ....................................................... 124
Вычисление финансовой выгоды от МПО ..................................................................................... 127
Вычисление пожизненной стоимости покупателя (или стоимости
покупателя в течение жизненного цикла) ....................................................................................... 129
Глава 4. СВЯЗЬ С ПОКУПАТЕЛЕМ 136
Покупатель — это не покупатель .................................................................................................... 136
Форма профиля покупателя ............................................................................................................ 141
Уровни связи с покупателем ............................................................................................................ 142
Глава 5. ПОТРЕБИТЕЛЬСКИЕ ПО В СРАВНЕНИИ
С ПРЕДПРИНИМАТЕЛЬСКИМИ ПО .............................................................................................. 150
Рынки потребительских и промышленных товаров: сравнительный анализ ............................. 151
Глава 6. ПЛАНИРОВАНИЕ ДЛЯ УЛУЧШЕНИЯ ПО ..................................................................... 174
Фаза 0: План для плана ................................................................................................................... 177
Фаза 1: Оценка покупателей ............................................................................................................ 177
Фаза 2: «Бенчмаркинг» ..................................................................................................................... 178
Фаза 3: Оценка компании ................................................................................................................. 181
Фаза 4: Констатация благоприятной возможности ........................................................................ 182
Фаза 5: Будущее состояние ............................................................................................................. 188
Фаза 6: Деловая ситуация ............................................................................................................... 199
Фаза 7: Управление изменениями и реализация плана ............................................................... 202
Глава 7. ТЕХНОЛОГИЯ ДЛЯ МПО ................................................................................................. 209
Технология изменяет все ................................................................................................................. 210
Меняющиеся роли технологических процессов ............................................................................ 232
Глава 8. МАССОВОЕ ИЗГОТОВЛЕНИЕ НА ЗАКАЗ .................................................................... 267
Предпосылки для массового изготовления на заказ ..................................................................... 271
Ряд подходов к массовому изготовлению на заказ ....................................................................... 275
Разработка стратегии массового изготовления на заказ .............................................................. 282
Глава 9. ПОСТРОЕНИЕ ЦЕПОЧКИ ПАРТНЕРСКИХ ОТНОШЕНИЙ .......................................... 304
Отношения с инвесторами/собственниками и финансовыми институтами ................................ 308
Отношения с посредниками дистрибьюторских каналов.............................................................. 315
Отношения с сотрудниками ............................................................................................................. 327
Отношения с поставщиками ............................................................................................................ 334
Отношения с партнерами по бизнесу ............................................................................................. 338
Модели сотрудничества ................................................................................................................... 340
Управление и контроль в цепочке партнерских отношений ......................................................... 342
Новая роль менеджмента ................................................................................................................ 344
Глава 10. БУДУЩЕЕ КОМПАНИИ, РЕАЛИЗУЮЩЕЙ МАРКЕТИНГ
ПАРТНЕРСКИХ ОТНОШЕНИЙ ....................................................................................................... 347
Партнерские отношения определяют будущий успех................................................................... 347
Связи станут более подвижными (меняющимися) ........................................................................ 348
Взаимоотношения могут увеличивать длительность
и ценность связей ............................................................................................................................. 349
Взаимоотношения будут требовать все больше инвестиций в стратегию ................................. 349
Взаимоотношения будут также больше зависеть от способностей приспосабливаться .......... 354
Магазин с данными о покупателях — только начало .................................................................... 355
Вовлекайте пользователей в создание процесса ......................................................................... 355
Структура — следствие стратегии и процесса .............................................................................. 356
На пути в будущее ............................................................................................................................ 358
Именной указатель ......................................................................................................................... 367
Предметный указатель .................................................................................................................. 367
Указатель фирм и торговых марок ............................................................................................. 376