Зоомагазины
advertisement
Конкурс лучших ответов и решений бизнес-кейсов Номинация. Зоомагазины Список номинантов № 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10. 11. 12. 13. 14. 15. 16. 17. 18. 19. 20. 21. 1 Фамилия Имя Группа Адушева Вишнякова Екатерина Анастасия 3 3 Глушакова Гуськов Дусеева Иванов Каменева Анастасия Вадим Екатерина Александр Софья 3 3 2 4 3 Клеянкина Козякова Колышкина Анна Евгения Валерия 3 4 4 Кошкарев Куземкин Георгий Никита 3 3 Курдюкова Леднева Мельникова Валентина Анна Наталья 3 4 3 Павлюкова Приходько Пушкина Алена Марианна Елизавета 4 2 2 Ушаков Храмов Якушевская Андрей Алексей 2 3 Александра 4 Город Новокузнецк Ленинск-Кузнецкий Новокузнецк Юрга Белово Кемерово Новокузнецк Новокузнецк Кемерово Юрга Новокузнецк Кемерово Кемерово Кемерово Топки Кемерово Кемерово Междуреченск Кемерово Кемерово Новокузнецк Номинанты на конкурс бизнес-кейс «Зоомагазины» №1. Адушева Екатерина. Группа 3. Новокузнецк Последовательность шагов по решению кейса: Основной проблемой в данном кейсе можно назвать недостаточный охват рынка зооритейлеров по России и в г. Новокузнецке в частности. Вопросы, которые необходимо решить: Сколько магазинов уже открыто на данный момент в городе? Какие товары там продаются? Что необходимо предпринять, чтобы зоомагазины были прибыльными? На основе данной информации можно выдвинуть гипотезу: Изучив рынок зоотоваров в г. Новокузнецке, можно узнать о товарной линейке и об основных конкурентах. Узнав о конкурентах, можно составить примерный портрет зооритейлеров в городе. Составив их портрет, можно выявить преимущества и недостатки данной сферы. Выявив преимущества и недостатки, можно открыть сеть магазинов зоотоваров с максимальными положительными и минимальными отрицательными моментами данного бизнеса. Итак, в ходе проведения исследования удалось выяснить, что ритейлер – это точка продажи товаров конечному потребителю, то есть продажа в розницу. Сеть магазинов - два или более магазинов одной зарегистрированной торговой марки, находящихся под общим владением и контролем, с одним узнаваемым дизайном, размещённых в разных районах города, в разных городах или разных странах, продающих товары аналогичного ассортимента, имеющих общую службу. Как утверждают социологи, домашние животные – рыбки, грызуны, птицы, кошки или собаки – живут в семье каждого второго россиянина. Ежегодно число и разновидность домашних животных стабильно увеличивается, следовательно, возрастает спрос в специализированных магазинах, где хозяева могут купить товары для своих питомцев. На рынке зоотоваров довольно большая конкуренция. К тому же создан приток новых людей в зообизнес посредством отмены лицензирования данного бизнеса. Это еще больше обострило ситуацию в плане конкуренции. Но несмотря на столь большую конкуренцию можно получать не плохую прибыль, главное правильно подобрать ассортимент и место продажи. Итак, в г. Новокузнецке рынок зоомагазинов представлен 21 торговой фирмой, причем 15 из них – это одиночные розничные точки, а всего 6 являются сетью магазинов (т.е. всего 39 торговых точек с учетом всех филиалов). Надо заметить, что 2 фирмы зоотоваров представлены сетью по 2 магазина в городе, еще 2 фирмы - по 3, одна фирма представлена сетью из 5 магазинов в Новокузнецке и 1 магазин в близлежащем городе Прокопьевске, и еще одна – сетью из 9 торговых точек. Это основные конкуренты. Основными направлениями их деятельности является продажа корма и витаминов для животных, игрушки и аксессуары, лекарства. 50% покупок – корма для животных, 30%- игрушки и другие аксессуары, оставшиеся 20% — лекарства. По месторасположению с учетом всех филиалов большинство из магазинов находится в Центральном районе – 17 точек, 4 - в Куйбышевском, 3 - в Кузнецком, 6 - в Заводском, 5 - в Орджоникидзевском, 4 - в Новоильинском. Таким образом, можно сделать вывод, что Центральный район – это самый густонаселенный район не только конкурентами, но и потребителями. Надо также отметить, что многие точки в Новокузнецке занимают небольшую площадь для торговли, что является существенным минусом для них. Чаще всего зоомагазины внутри не поделены по секциям и все продается в одном помещении, что также является минусом. Еще одним недостатком можно назвать неполный охват территории города, то есть все точки находятся в непосредственной близости друг от друга, некоторые районы имеют много свободной площади для открытия зоомагазинов. Также особым конкурентом можно назвать рынок интернет-продаж. Многие потребители прибегают именно к этому способу покупки из-за его мобильности и удобности, так как товар доставляют сразу домой. Основными же преимуществами данной отрасли является постоянный рост числа животных, любовь хозяев к ним и нежелание отказывать своему питомцу в чем-либо. Следовательно, узнав обо всех преимуществах и недостатках данной деятельности, можно открыть сеть зоомагазинов с минимальными потерями для своего бизнеса. Таким образом, гипотеза подтверждена. Решение кейса: Так как данный кейс не ограничен суммой первоначального капитала, то я хотела бы предложить вариант открытия сети магазинов зоотоваров, состоящей из 6 торговых точек по 6 районам города с головным магазином в Центральном районе. На сегодняшний день существует два типа зоомагазинов – магазин полного цикла и обслуживающий магазин. Магазин полного цикла подразумевает как продажу животных, так и аксессуаров для них, обслуживающий магазин занимается только продажей аксессуаров. Поэтому первоначально магазином полного цикла будет являться только головной магазин в 2 Номинанты на конкурс бизнес-кейс «Зоомагазины» Центральном районе, а остальные 5 точек будут заниматься продажей корма и аксессуаров для животных. Основным преимуществом данной сети будет соединение разных услуг в одном месте, то есть в зоомагазине можно будет не только купить необходимый корм, но и отдать своего питомца на стрижку, или же заказать одежду на пошив. Спецификой расположения данных точек является близкое расположение ветеринарных лечебниц и, как ни странно, женских салонов красоты (пока любимца хозяйки стригут, она может сама посетить близлежащий салон красоты). Это объясняется тем, что основная целевая аудитория – это самодостаточные женщины, имеющие возможность ухаживать за собой и своим питомцем. Услуга по декоративной стрижке и специальному уходу для питомца первоначально предусматривается только в головном магазине, но со временем, если данная услуга будет пользоваться спросом, она будет во всех точках сети данного зоомагазина. Итак, основными видами деятельности в данной сети являются: - розничная торговля зоотоварами и витаминами для питомцев; - розничная торговля домашними питомцами, а также рыбками и рептилиями; - торговля сопутствующими товарами для животных: клетками, аквариумами и т.д.; - оказание консультационных услуг по уходу и выращиванию некоторых видов животных; - прочие услуги, включающие в себя продажу одежды и аксессуаров для животных. Последний из перечисленных пунктов в ассортименте зоомагазина сейчас стал особенно актуальным и популярным. Хозяйки очень любят наряжать своих миниатюрных собачек и кошечек в красивые и дорогие наряды. Основными преимуществами будут являться невысокие цены, высокое качество продаваемых товаров, постоянное повышение ассортимента, большой выбор кормов, средств ухода за животными и квалифицированная помощь продавцов-консультантов. Предполагается, что головной магазин будет иметь большую территорию (150 кв.м) и будет состоять из нескольких отделов продукции: «Кошки», «Собаки», «Рыбы», «Грызуны», «Птицы». В каждом будет отдельный продавец - компетентный специалист, имеющий ветеринарное образование, так как часто покупатели приходят не просто за покупкой, а еще и за советом по уходу своего питомца. Успех магазина отчасти зависит от комфорта в торговом зале и на сколько аккуратно он оформлен. Поэтому предполагается оформление товара по его специфике и по популярности. Например, в отделе «Кошки» будут представлены различные корма для них с большим выбором марок и поставщиков, лекарства и витамины, также будут продаваться клетки для перевозки, лотки и продажа животных по каталогам, то есть животные будут не в наличии, а под заказ, что исключает финансовые и бумажные потери при гибели животных. Планируется эксклюзивный пошив одежды для животных по их же меркам. В оставшихся 5 филиалах в разных районах города будет производиться продажа корма и лекарств для животных и средства по уходу за животными. Площадь данных торговых точек будет 50 кв.м, также данное помещение будет разделено прилавками на отделы для удобства посетителей. Немаловажным пунктом является продвижение данной сети магазинов. В день открытия магазина можно сделать акцию – при покупке любого товара – подарок. Подарок может быть самым простым и дешевым (например, игрушка для питомца), но это повысит лояльность покупателя к данному магазину. Также необходимо сотрудничать с различными выставками животных, быть спонсором данных мероприятий, делать подарки победителям и также продавать свой товар на данной выставке. Также завоевать лояльность потребителя можно, организовав в магазинах доставку продукции, например, доставка корма весом от 10 кг. Еще одной идеей продвижения является комплексная покупка – это когда к товару предлагают еще приобрести нужные аксессуары. Но не все покупатели идут на это, поэтому можно предложить готовые подарочные наборы, например, набор «Все, что нужно котенку в новом доме» — сухой корм, пресервы, лоток, лопатка, наполнитель, 3 мисочки, 5 игрушек, лежанка, расческа и др. Таким образом, не только увеличатся продажи, но и опять же повысится лояльность покупателей путем проявления заботы к ним. Следовательно, чтобы предприятие было прибыльным нужно постоянно повышать лояльность покупателей различными рекламными акциями, наличием специалистом с ветеринарным образованием и приятной внешней и внутренней обстановкой в сети магазинов. 3 Номинанты на конкурс бизнес-кейс «Зоомагазины» №2. Вишнякова Анастасия. Группа 3. Ленинск-Кузнецкий Последовательность шагов по решению кейса: Рынок зооторговли в нашем городе развит недостаточно, и конкуренция здесь практически отсутствует. На сегодняшний момент насчитывается около 5 точек, торгующих зоотоварами. Говорить о разлиных торговых формах вообще не приходится: не представлены крупные магазины с обширным ассортиментом, разнопрофильными отделами, штатом более 50 человек, лишь маленькие точки, где обычно два продавца и один директор. По сути, это «зоопалатки», но их тоже называют зоомагазинами. За последние два-три года появился новый формат – отделы в гипермаркетах. Не последнюю роль в этом сыграла отмена лицензирования торговли зоотоварами. После принятия этого решения в зообизнес устремилось много новичков и не всегда профессионалов. Впрочем, несмотря на высокую конкуренцию, потенциал у отрасли все-таки есть. Если правильно сформировать ассортимент и открыть магазин или сеть магазинов в хороших местах, добавить спектр дополнительных услуг, то можно получать стабильную прибыль. Выйти на зоорынок в нашем городе новичкам достаточно просто, ведь предложение зоотоваров не полностью покрывает спрос, количество магазинов не велико, профессионализм продавцов оставляет желать лучшего. Решение кейса: Какой торговый формат лучше выбрать? Это зависит от многих факторов. Однозначно, не стоит открывать зоомагазин, работающий по принципу самообслуживания. Важно помнить, что те же корма – это специфический товар. Выбирая товары самостоятельно, покупатель может легко ошибиться. И если его домашний любимец отравится, претензии он будет предъявлять владельцу магазина. Наиболее разумный подход – это организация пространства зоомагазина по принципу аптеки: часть товара – аксессуары, игрушки, стандартные корма – может находиться в свободном доступе, а лекарства и специальные корма, при выборе которых требуется консультация ветврача, – за прилавком либо в стеклянных шкафах-витринах. В отличие от обычной розницы, штат зоомагазина формируется из квалифицированных сотрудников – со средним специальным и высшим образованием. Сэкономить на зарплатах, набрав людей с улицы, не удастся. Роль продавцов-консультантов в нашем бизнесе очень велика: только опытный и знающий человек может подсказать покупателям, какие корма предпочесть, какие лечебные средства выбрать, и только ветврач может «отпускать» лекарства по рецепту. Поэтому, например, в нашей сети предполагается, что каждый второй сотрудник будет ветеринарным врачом. В городе, к сожалению, нет учебных заведений, которые бы выпускали специалистов в этой отрасли, но все-таки таковых найти можно (многие учатся заочно в учебных заведениях г. Кемерово, а работают в нашем городе). Однако этих специалистов все, же придется «доучивать». Ведь, помимо специальных знаний, они должны уметь грамотно общаться с покупателями и выполнять стандартные функции продавцов. Каждый новичок попробует поработать в разных отделах в качестве стажера, и в процессе этой работы его протестируют на профпригодность начальники отделов. В магазине будут представлены различные отделы (кормов, средств по уходу за домашними животными, аквариумистики, «живого товара», ветеринарная аптека), в этом случае значение имеет и специализация консультантов. Например, продавать аквариумных рыбок должен человек с большим практическим опытом. Он может не иметь специального образования, но должен хорошо знать особенности ухода за разными видами рыб. Вообще, любой живой товар требует особенного внимания. Если взять на работу профана, то падеж будет огромным, и будет необходимо постоянно покрывать убытки. Сеть магазинов, будет располагаться как на собственных, так и на арендованных площадях. Но так как содержать арендованные магазины сложнее, а цены постоянно растут, поэтому при любой возможности будут покупаться помещения в собственность. Наиболее эффективная схема планировки магазина – сгруппировать по отделам товары различных видов. Если позволяет площадь, лучше разместить их в разных комнатах. Если магазин небольшой – на отдельных витринах. На самых видных местах нужно выложить ходовые товары – корма, наполнители для туалета, аксессуары. Отдельно – «живой товар», аквариумы и террариумы. Чем торговать выгоднее и проще? Как и у человека, у животных главная потребность – это 4 Номинанты на конкурс бизнес-кейс «Зоомагазины» пропитание. Поэтому самый большой оборот – около 50% – дают корма, которые нужны домашним любимцам каждый день. Далее идут аксессуары и средства по уходу (шампуни, наполнители для кошачьих туалетов, расчески, поводки и ошейники, игрушки) – 30% от продаж. Порядка 20% приносят лекарства. Подбирая «живой товар» для сетей зоомагазинов, стоит учесть множество факторов. Высоких доходов птицы, рыбки» не дадут, т.к. их покупки носят разовый характер, а риск, что они погибнут, не дождавшись новых хозяев, есть всегда. Плюс – бумажная волокита. Оформление документов на одну особь, например птицу, которая стоит 30 рублей, может обойтись в три тысячи. Поэтому окупить затраты, связанные с продажей такого товара, очень трудно. Торговать же без официальных документов запрещено, а работать под угрозой постоянных штрафов никому не хочется. Необходимо делать ставку на классических магазинных животных: волнистых попугайчиков, хомяков, белых мышей, морских свинок, рыб и черепах. Основной источник пополнения запасов живого товара – это питомники. Но все-таки, нашу сеть зоомагазинов будет отличать наличие экзотических экземпляров, проблемы с выдачей разрешений на продажу будут, но их можно решить и это в последствие окупится. После анализа обстановки в городе на соотношение «собак-кошек-птиц», можно расширить ассортимент товаров для собак, уменьшив количество товаров для кошек. И наоборот. Просто необходимо следовать спросу, проводить некоторые мониторинги, и тогда прибыль гарантирована. Уже в первые три месяца работы появится возможность скорректировать ассортимент. Обычно люди сами подходят и спрашивают те или иные корма, аксессуары или животных. Как только будет понятна специфика города, дела пойдут на лад. Будут расширены спектры услуг, которые в других зоомагазинах города просто не представлены, например: будет доступна услуга по доставке товаров на дом. Как правило, таким способом хорошо продаются корма в больших упаковках – 20-50 кг – и наполнители для кошачьих туалетов. Чтобы привлечь покупателей и проинформировать их о наличии дополнительных, «привлекательных» услуг, достаточно будет раздать на улицах или разбросать листовки с рекламой по окрестным домам. Итак, что нужно предусмотреть, чтобы предприятие было прибыльным? - широкий ассортимент: представлены всемирно известные торговые марки, множество наименований (желательно отличный от ассортимента других зоомагазинов или по отличным ценам) сухих кормов, консервов, витаминов и лакомств для животных; другие аксессуары, в том числе – одежда для питомцев (новая современная тенденция); - наличие «мини-зоопарка», где можно просто понаблюдать за животными или приобрести себе попугая, кролика, шиншиллу, кошку, собаку, экзотическое животное; - ветеринарная аптека (в нашем городе они отсутствуют), где можно будет приобрести лекарства, средства ухода и гигиены, препараты от блох, клещей и глистов, а так же все, что необходимо для послеоперационного ухода за животным; - оптимальный сервис, где всегда можно получить квалифицированную помощь и совет специалистов в области ветеринарии и товаров для животных (т.е. квалифицированные продавцы); - система накопительных дисконтных карт во всех зоомагазинах сети (действуют скидка от 3 до 7%). Дисконтная карта, например, будет выдаваться при единовременной покупке на определенную сумму; - проведение интересных и привлекательных для покупателей акций и конкурсов; - предоставление возможности посещения магазина владельца вместе с собакой (возможность просто прийти и примерить на любимца одежду или ошейник); - создание виртуального филиала для тех, кто работает допоздна; - предложение покупателям готовых подарочных наборов. К примеру, «Все, что нужно котенку в новом доме» — сухой корм, пресервы, лоток, лопатка, наполнитель, 3 мисочки, 5 игрушек, лежанка, расческа, мальт-паста против комков шерсти в желудке и др. Так можно увеличить не только продажи, но и убедить клиентов в том, что заботитесь о них; - подсчитывая окупаемость, можно продумать открытие временных дополнительных торговых точек, например, в помещении, где проходит выставка породистых кошек (а такие выставки в нашем городе проходят довольно часто); - в перспективе можно организовать услуги ветеринара или парикмахерскую для питомцев. Необходимо предоставить спектр таких услуг, которые в других магазинах не предусмотрены. 5 Номинанты на конкурс бизнес-кейс «Зоомагазины» №3. Глушакова Анастасия. Группа 3. Новокузнецк Последовательность шагов по решению кейса 1. Осмысление задачи. Оценить перспективы открытия сети магазинов зоотоваров в г. Новокузнецка. Что нужно предусмотреть, чтобы предприятие было прибыльным? 2. Выдвижение гипотезы. Открытие сети магазинов зоотоваров в городе Новокузнецк – перспективно и имеет много дальнейших перспектив 3. Поиск количества конкурентов и мест их расположения. 35 компаний, 39 торговых точек, основная масса расположена в центральном районе,в старокузнецком и заводском более менее одинаковое количество точек, в новоильинском районе 3 торговые точки. 4. Подготовка анализа и анализ. а. Ключевые факторы для вхождения на рынок: наличие достаточного количества потенциальных клиентов, наличие выгодного расположения, наличие УТП (на рынке есть два явных конкурента, две сети магазинов зоотоваров «Оскар» и «Эдем»). б. Оценка ситуации: В целом при выборе правильно места на карте города мы можем быть уверены, что клиенты у нашей сети будут. Так как у каждой третей семьи в г. Новокузнецка имеются домашние животные и каждая вторая из этих семей нуждается в корме, аксессуарах, консультациях и средствах по уходу за питомцами. Т.е. с помощью правильного расположения магазинов нашей сети (в спальных районах, в местах наименьшей концентрации магазинов зоотоваров), мы обеспечим наличие потенциальных покупателей. Но как сделать нашу сеть прибыльной и особенной? Учитывая, то что в городе действует две сети магазинов зоотоваров (у Эдема 9 точек, у Оскара 5), 25 мелких розничных магазинов, а отсутствующие товары заказываются из соседних областей, видно, что открыв простую сеть магазинов зоотоваров, можно ждать пока она начнет генерировать доход долго. Необходимо отличиться от конкурентов. Необходимо УТП. При помощи рекламы, УТП поможет нам «заманить» потенциальных клиентов, владельцев домашних животных хотя бы один раз («Вау! Что-то новенькое, надо съездить посмотреть»), задачей магазинов же остается с помощью умелого сервиса и ассортимента товаров заинтересовать посетителя и превратить его в покупателя, а после этого замотивировать его вернуться в магазин снова и снова, сделав постоянным клиентом. 5. Интерпретация полученных данных. Подводя итог вышеописанному, можно смело утверждать, что открытие сети магазинов зоотоваров в городе Новокузнецке – это перспективное направление, даже при минимальной рекламе, достаточно правильно выбрать место. Но, чтобы предприятие было прибыльным необходимо предусмотреть наличие уникального торгового предложения, «изюминки», которая будет отличать торговую сеть от аналогичных, действующих на рынке в настоящее время. Плюс ко всему продумать маркетинговую стратегию компании. 6. Формулировка решения кейса. Решение кейса 1. Инвестиционные средства направляем на строительство двухэтажного торгового комплекса. Строить необходимо в заводском районе г. Новокузнецка. Во-первых, потому что на большую территорию этого района приходится всего 6 зоомагазинов. Во-вторых в этом районе большая доля частного сектора, в котором сконцентрировано много владельцев домашних животных. Альтернативный вариант: аренда или покупка помещения в том же районе. 2. Строительство должно проходить на виду, но под грифом «секретно». Имеется ввиду, то что процесс строительства сам по себе открыт, но объект и назначение не называется. Используется стандартный прием из PR технологий, когда при недостатке информации разгорается большой интерес к объекту. Этот интерес можно разжигать с помощью неправдоподобных слухов о владельце и назначении проекта. Результат: на открытии гипермаркета обеспечен аншлаг, человеческое любопытство 6 Номинанты на конкурс бизнес-кейс «Зоомагазины» удовлетворено, о магазине знает больше половины города. 3. Меры по удержанию клиентов и привлечению новых: а. Совместно с РКФ (Российская Кинологическая Федерация) или ВФК (Всемирная Федерация Кошек), или любым клубом домашних животных (чтобы был статус у мероприятия), в день открытия провести выставку собак или кошек всех пород с привлечением международных судей, на которую приедут владельцы со всей области и соседних регионов (Новосибирская обл., Томская обл., Красноярский край, Алтайский край). На выставке – минимально возможный организационный взнос + щедрые подарки победителям. В рамках выставки – экскурсия по гипермаркету. На мероприятие стоит привлечь информационных спонсоров. В дальнейшем гипермаркет можно использовать два раза в год в качестве зкспоцентра для животных. б. Создание консультационного центра и ветеринарной клиники при гипермаркете. в. Организация интернет магазина. г. Гибкая система скидок и бонусных карт. 4. Ассортимент. В гипермаркете должен быть огромный выбор товаров, включающий в себя продукцию начиная от мелких российских производителей до крупнейших зарубежных. Ассортимент должен делиться по видам домашних животных (разные залы), по цене, так как цена часто является ключевым фактором. В залах обязательно должны работать консультанты, а продукция систематизирована в электронных каталогах с терминалами для удобства работы консультантам. Преимущество этого (и последующих аналогичных гипермаркетов) будет заключаться в том, что покупатель найдет всё необходимое для своего питомца. Поход в гипермаркет зоотоваров должен означать 100% возвращение из него с покупкой. Той, за которой покупатель шел или аналогичной. 5. Рядом с гипермаркетом обязательно должна быть вместительная стоянка. 6. После того, как все бизнес процессы станут отточены, а денежных средств станет хватать на вложение в развитие сети, стоит открывать второй гипермаркет\супермаркет (возможно в таком городе как Кемерово\Новосибирск). Подобное решение кейса обосновывается мною следующим образом: Сознание потребителей в наше динамичное время, время информационных технологий устроено так, что им необходимо быть уверенными в том, что они не потеряют времени зря, что обязательно поход в магазин будет результативным. Сомнению не должно быть места. Поэтому гипермаркеты и супермаркеты активно развиваются по всей стране и являются довольно прибыльным бизнесом. Гипермаркет зоотоваров – это новинка для рынка Кемеровской области. Но аналогично рынку продовольственных товаров и товаров для дома эта новинка может пользоваться успехом, так как на домашних питомцах не только не экономят, но в целях развлечения\хобби некоторые слои населения даже любят тратить денежные средства на своих питомцев. Доходность бизнеса может оправдываться низкими издержками на хранение и транспортировку товаров, при наличии своего складского помещения при гипермаркете. А отсюда цены – ниже, чем у конкурентов и повышенный спрос. 7 Номинанты на конкурс бизнес-кейс «Зоомагазины» №4. Гуськов Вадим. Группа 3. Юрга Последовательность шагов по решению кейса: -1 проведение маркетинговой работы с потребителями по продвижению будущей сети и анализу стратегий поведения на рынке; -2 присоединение, либо вытеснение уже работающих в данной области (здоровая конкуренция); -3 заключение договоров с ветеринарными клиниками; -4 разработка системы, позволяющей качественно и быстро консультировать потребителей; Решение кейса: Город Юрга- небольшой город с численностью меньше 100 тысяч жителей. Открытие в нем большой сети магазинов имеет смысл только если это будет сеть продуктовых магазинов (на данный момент этот рынок занят двумя крупными сетями (Снегири, Чибис). Все остальные рынки имеют не столь развитый спрос. Зачастую эти рынки представлены частными предпринимателями и имеют не высокую конъюнктуру. (А так же, согласно пирамиде Маслоу удовлетворяют первичные потребности) Я и сам держу дома питомца(длинношерстная сибирская кошка), пользуюсь наборов товаров предлагаемых зоомагазинами. В основном это корм, периодически различные витамины и прочие здоровье укрепляющие средства. Когда я решил перевести на сухой корм своего питомца, то был вынужден посетить весь спектр представляющих данные услуги магазинов для поиска подходящих запросам товаров. В результате остановил свой выбор на 4 специализированных магазинах. Что примечательно, наиболее удовлетворяющим запросам оказался сетевой магазин «4 лапы» (в нем представлен наиболее широкий выбор товаров для животных). Остальные магазины предоставляют свои товары по более высоким ценам и уровень оказываемых ими консультационных услуг ниже. Поэтому, как потребитель я заинтересован в открытии сети специализированных зоомагазинов. Магазинов способных удовлетворять не только основные запросы потребителей. Но и : Приобретать товар высокого качества с наименьшими затратами, Получать как можно больший объем консультационных услуг, а также изменений товарной линейки, Оказывать свое влияние на формирование предложения товаров, Итак, какая картина сложилась на данный момент в этом сегменте рынка у нас: - небольшое количество магазинов; - небольшой выбор представленных товаров; - относительно высокие цены; - большое число потенциальных потребителей; При продвижении сети магазинов зоотоваров в нашем городе могут возникнуть следующие задачи/проблемы: -1 проведение маркетинговой работы с потребителями по продвижению будущей сети и анализу стратегий поведения на рынке; -2 присоединение, либо вытеснение уже работающих в данной области (здоровая конкуренция); -3 заключение договоров с ветеринарными клиниками; -4 разработка системы, позволяющей качественно и быстро консультировать потребителей; Примеры решения поставленных проблем/задач: -1 В ходе работы маркетологов должен быть исследован рынок сбыта будущей продукции (его занятости и наполненности), выявлена возможная целевая аудитория и спектр неохваченных, либо слабо освоенных направлений (найти те товары и услуги, которые будут пользоваться спросом у потребителей). Как пример, найти виды корма, которые пользуются спросом. Либо убедить будущих потребителей, в необходимости покупать более качественные виды кормов, за более высокую плату. -2 Вновь открывающаяся сеть должна быть конкурентно способна на новом рынке. И по возможности иметь более низкие цены на предоставляемые продукты(одно из важных конкурентных преимуществ). «Не можешь победить – присоединяй» (как то так). Так как о вновь открывающемся магазине могут узнать не все потенциальные потребители, то необходимо работать с «уже 8 Номинанты на конкурс бизнес-кейс «Зоомагазины» прикормленными» точками. А именно с уже действующими магазинами. Используя методы конкурентной борьбы, такие как: ценовая борьба (предоставление лучшего товара по меньшим ценам) и неценовая (предоставление широкого спектра услуг и товаров, создание лучшего качества обслуживания потребителя). Данную проблему можно решить двумя способами. Первый – предоставление низких цен на товар(за счет сокращения цепочки дистрибьюторов, либо работа напрямую с производителем (низкие цены, по сути, основное конкурентное преимущество на этом рынке) . Это, будет применимо при низкой известности открываемой сети. Второй способ должен повлиять на уже существующих игроков на рынке. Если торговая марка сети известна, то можно работать со сторонними магазинами, предоставляя им возможность торговать под известной маркой, для большего привлечения потребителей (франчайзинг). - 3 Связь с ветеринарными лечебницами очень важна. Именно она, на мой взгляд, должна в дальнейшем обеспечивать Сеть новыми покупателями/потребителями. Для ее установления необходимо заключение договоров о сотрудничестве и рекламе. Так же это позволит расширить набор предоставляемых услуг. То есть, возможный потребитель, придя в магазин, может получить консультацию и быть отправлен в ветлечебницу с которой работает сеть магазинов. Так же такая связь позволит получать консультации от профессионалов по тем или иными вопросам ( какой корм менее вреден для животных, какие витамины можно советовать всем покупателям, а какие имею узкую специализацию). -4 Решение проблемы с возможностью консультации потребителей не менее важно чем все остальные, выше описанные. На мой взгляд, данную проблему можно решить с помощью открытия сайта, либо информационного портала, на которых можно организовать службы обратной связи (телефон, E-mail, консультации онлайн). Это позволит потребителю, используя специалистов из сотрудничающей ветлечебницы, определиться с выбором товара, необходимого именно для его питомца. Так же, на сайте можно организовать форум, либо подобие социальной сети (можно использовать уже известные соц.сети) для владельцев питомцев. Такой ход позволит маркетологам работать с потребителями напрямую, узнавая их потребности или формируя их. Мое мнение таково : решение поставленных проблем позволит создать конкурентно-способную и рентабельную сеть магазинов в нашем городе. 9 Номинанты на конкурс бизнес-кейс «Зоомагазины» №5. Дусеева Екатерина. Группа 2. Белово 1. Опишите последовательность ваших конкретных шагов по решению кейса 1) Определить количество зоомагазинов, в т.ч. мелких торговых точек в нашем городе и поселках. 2) Определить географию их расположения 3) Провести опрос населения об открытии многопрофильного магазина 4) Узнать численность населения г. Белово 5) Вычислить количество семей содержащих домашних животных 6) Определить сколько в среднем тратит семья ежемесячно на своих питомцев 7) Определить выручку за месяц/ год. 2. Представьте ваше решение кейса Определять количество зоомагазинов и мелких торговых точек начнем с поселков. 1) Н-Городок : одна мелкая торговая точка. И дополнительно ТОЛЬКО корма для животных в трех продуктовых магазинах. 2) Бабанаково: в двух супермаркетах корма, плюс сухие смеси для туалета. 3) З-мкн.: тоже самое в двух супермаркетах, плюс одна торговая точка. 4) Черта : одна мелкая торговая точка. 5) Колмогоры: 1 зоомагазин, 1 торг.точка 6) Грамотеино: 2 торговые точки 7) Бачатский: 1 зоомагазин, 1торг.точка 8) Город: три зоомагазина , четыре торговые точки. И в продуктовых магазинах корма для животных и смеси для туалетов. Итого: 11 торговых точек и 5 небольших зоомагазина, которые отличаются от торговых точек наличием в продаже различных животных. Магазины удаленно находятся друг от друга, особого выбора я там не заметила. По опросам конечно людям было бы интереснее и удобнее приходить в зоомагазин, когда есть из чего выбрать, на что посмотреть и когда ВСЕ есть В ОДНОМ МЕСТЕ, как в продуктовых супермаркетах. Если в стране нет кризиса, з/платы платятся стабильно, то и домашних питомцев больше балуют. Покупают вкусности, одевают модно и красиво, начиная от ошейника и заканчивая шубками. Но это в столице. А в российских регионах не привыкли к гламуру, но все- таки предложить ассортимент товаров для животных, а т.е. : Корма для птиц, собак, кошек, рыбок, грызунов и т.д. Витамины Лакомства Игрушки Аксессуары Средства для ухода Одежду( шубки, носочки, костюмчики и т.д. - для декоративн.собачек) Намордники, упряжки, ошейники, цепи.тренировочное снаряжение-для крупных собак. Мебель:кроватки-корзинки-лежанки,клетки для птиц, клетки-контейнеры для перевозки животных, столики для кормления крупных собак, будки, каталог вольеров и т.д. Ну и конечно же продажа животных Кроме всего выше перечисленного можно добавить услуги «салона красоты», ветеринарной службы и службы знакомств животных(по поиску вязки). Чего-чего, а такого в Белово нет. И большим плюсом будет, если это будет магазин самообслуживания. Очень многим людям нравится бывать именно в таких магазинах, где можно самим все посмотреть, потрогать ,понюхать, сравнить и при этом не отнимая времени у продавца своими вопросами, и только в случае необходимости, проконсультироваться с ним. И как уже известно в магазинах самообслуживания набирают товаров всегда больше, чем зашли купить. Т. е на глаза попадается всегда что-нибудь, что хотели купить , но 10 Номинанты на конкурс бизнес-кейс «Зоомагазины» забывали. Плюс еще что-нибудь новенькое. Интересненькое приметишь. Дамочка увидит для своей собачки - любимицы какую-нибудь шубку, да если близко, да еще в руки возьмет потрогать-ощутить, однозначно, отдаст хоть последние деньги, но без нее она уже не уйдет! В Белово такого магазина нет. А люди любят когда, все находится в одном месте, это удобно и экономит время. Поэтому реклама должна быть обязательно и по телевидению. Чтобы люди смогли увидеть своими глазами: и АССОРТИМЕНТ от кормов до симпатичной мебели, и УСЛУГИ уютного «салона красоты» и ДРУГИХ СЛУЖБ. После правильной рекламы обязательно захочется посетить такой магазин. НО! Все это достаточно будет открыть в ОДНОМ месте города Белово, например где-нибудь в центре. А не сеть магазинов. Один большой магазин-супермаркет. В поселках люди не привыкшие к излишивствам для животных . И численность населения мизерная. А те кто все- таки пожелает приобрести что-нибудь этакое, смогут позволить себе съездить до этого магазина и набрать все сразу, как это и делается в магазинах самообслуживания. Даже, если сравнить сеть продуктовых магазинов таких как «Чибис» или «Мария-Ра», у них по всему Белово открыто 5 объектов. В поселках по одному и в центре. Это ведь продуктовые магазины! И покупатель может ежедневно оставлять здесь около 300 рублей, соответственно ЗА МЕСЯЦ 9000РУБЛЕЙ. По последним данным население г. Белово около 120 тыс. чел. из них семейных пар около 50тыс., соответственно 40%, которые содержат домашних животных (по данным КОМКОН) будет 20тыс.семей. Средний расход на домашних животных( даже если взять только корм) 50руб. в неделю, соответственно В МЕСЯЦ около 200 РУБ. тратит одна семья. А их как было подсчитано 20тыс., отсюда делаем вывод средняя выручка в месяц 4 млн. рублей. Но! Это же расчет со всего населения г. Белово, т.е и с поселков тоже. А значит от этой выручки уже смело можно отнять процентов 30. Не каждый с поселков поедет закупаться в зоо-супермаркет. Да и самые востребованные товары ( корма,туалеты) все равно будут продаваться в мелких торговых точках и в тех же продуктовых магазинах. За минусом этих 30% получается 2,8млн. рублей и с этой суммы нужно отнять расходы: себестоимость товаров, з/плату сотрудникам, обслуживание и аренду помещения и т.д. Остается все равно не плохая выручка. Поработав хотя бы месяца три, тогда и нужно решать, стоит ли открывать подобные магазины. Ведь именно с этой же выручки еще отнимутся расходы дополнительных магазинов: аренда помещения, з/плата сотрудников и т.д. Перспективы открывать сеть магазинов в нашем городе я пока не вижу, т. к. Белово маленький город, особенно по сравнению хотя бы с близлежащими например Кемерово, Новокузнецк и т.д. Если открывать сразу сеть магазинов, то во всех этих городах, а не по Белову. В Белово разумнее открыть ОДИН большой супермаркет. 11 Номинанты на конкурс бизнес-кейс «Зоомагазины» №6. Иванов Александр. Группа 4. Кемерово Последовательность шагов по решению кейса В данном кейсе рассмотрим пример открытия зоомагазина по пунктам: Оценка перспектив на открытие зоомагазина в городе Кемерово Местоположение Ассортимент и поставщики Персонал Раскрутка (Продвижение) Решение кейса ЗАДАЧА: a. Оцените перспективы открытия сети магазинов зоотоваров в вашем городе. b. Что нужно предусмотреть, чтобы предприятие было прибыльным? В городе Кемерово по данным на 2011 год находятся: 26 организаций занимающихся зоотоварами. Из них нес-ко сетей имеющих точки в разных местах города (3-5). По данным кейса: «Перспективы зооритейлеров в России очень заманчивы. ... Специалисты оценивают предприятия отрасли как весьма устойчивые, большинство их них развивается в основном на собственные деньги.» Владение домашними животными (Источник данных) На диаграмме изображено количество домохозяйств-владельцев домашних животных. Данные показываю, что больше всего в России владельцев кошек (7 млн. домохозяйств). По данным на 2006 год видно, что в России преобладают владельцы кошек и собак, а значит выгоднее всего будет делать ставку на них (товары, корма и прочее для кошек и собак). Также, «Российский рынок товаров для животных считается одним из самых быстрорастущих в мире, с 2000 по 2008 годы он увеличивался на 20-30% в год. Сама же отрасль находится в стадии формирования. Если говорить о розничной торговле, то подавляющая доля оборота приходится на отдельные несетевые зоомагазины, непрофильные супермаркеты и мелкие торговые точки. Специализированные сети пока не занимают ведущих позиций — на каждого серьезного игрока приходится не более 3-5% оборота в столицах, и еще меньше в регионах.» Следовательно, это развивающийся рынок из года в год. В каждой второй российской семье живет кошка, собака, попугайчик или, на худой конец, хомяк. И все эти семьи – потенциальные клиенты компаний, работающих в сфере зообизнеса! «Кризис повлиял на зоорынок меньше, чем на другие сферы бизнеса. Столичные сети вообще не ощутили серьезного снижения продаж, в российских регионах ситуация, конечно, сложнее. Результаты исследований потребителей показывают, что многие владельцы воспринимают своих любимцев как членов семьи и не склонны экономить на них даже в тяжелой финансовой ситуации.» Спрос на зоотовары в России есть, а значит есть перспективы успешного бизнеса в этой сфере рынка. 12 Номинанты на конкурс бизнес-кейс «Зоомагазины» Шаги на пути к прибыльному зообизнесу: Местоположение. Важный момент – это месторасположение будущего зоомагазина. Главное условие, чтобы поблизости не было конкурентов. Конечно, желательно, чтобы магазин находился в проходимых местах. Также важна площадь магазина (16-200 м2) Клиент полюбит порядок и чистоту, аккуратно расставленный товар и приятный запах в магазине. Ассортимент и поставщики. Наибольшую прибыль приносят товары собачье-кошачьего ассортимента, однако здесь очень велика конкуренция. Можно сделать акцент на редкие товары (корма, рыбки и другое) или вообще специализироваться только на редком товаре, что в свою очередь может дать хороший результат, особенно при отсутствии конкурентов. (по таким товарам) Также возможно сезонное(временное) изменение ассортимента товара по «вкусу» покупателя. Подстроиться и учесть мнение покупателя будет не лишним. Таблица зоотоваров пользующихся повышенным спросом: Корма для собак Корма для кошек Наполнитель для кошачьих туалетов Средства от насекомых и клещей (в т.ч. ошейники) Шампуни для животных "Косточки" и другие лакомства, игрушки Амуниция для собак Переноски для кошек, клетки и др. Что касается поставщиков, то лучше не зацикливаться на товарах одной фирмы, а покупать продукцию в разных фирмах, выбирая где дешевле цены и шире ассортимент. Владельцу магазина стоит самому ездить на переговоры с поставщиками, чтобы оценить товар и договориться о лучших условиях. Персонал. В штате зоомагазина обязательно должен находиться ветврач. Найти специалиста не проблема. Главное проинформировать клиентов о часах его приема. Это повысит престиж магазина и привлечет к нему дополнительных клиентов. Кроме ветврача магазину потребуются продавцы. Желательно, чтобы их было по двое в каждую смену. Квалификация продавца имеет большое значение, он должен хорошо разбираться в продукции, которую продает, при необходимости дать совет. Продвижение. Продвигать свой магазин можно с помощью небольших и незатратных рекламных акций. Реклама на ТВ и в интернете, скидки. Например, в качестве промо можно продемонстрировать новое оборудование или приспособление. Посетители смотрят, а затем покупают устройство. Таким образом хорошо продвигать оборудование для чистки аквариумов. На этом виде бизнеса сильно сказывается сезонность. Спад продаж отмечается в летнее время и в новогодние праздники. 13 Номинанты на конкурс бизнес-кейс «Зоомагазины» №7. Каменева Софья. Группа 3. Новокузнецк Последовательность шагов по решению кейса 1. Провести маркетинговые исследования. Определить круг покупателей, определить конкурентов, изучить предлагаемый товар и.т.д. 2. Приобрести помещение в выгодном «проходном» месте. 3. Сделать ремонт и дизайн помещения. Оно должно разделяться на несколько залов или просто зон. Например: 1)корма; 2)одежда и аксессуары; 3)средства по уходу; и.т.д. Помещение должно быть хорошо освещено, каждый зал должен быть по-своему интересно оформлен. Также сделать наружную вывеску, яркую и светящуюся. 4. Привлечение клиентов. Это использование нестандартной рекламы. Например, это можно сделать в городе на одном из деревьев, повесить ленточки атласные цветные с логотипом магазина и адресом его, или поставить где-нибудь в среде города, где бывает много разных людей архитектурную форму, также в виде логотипа. Также можно завлечь покупателя различными выставками животных, акциями, скидочными картами, подарками и.т.д. Решение кейса 1. Провести тщательный маркетинговый анализ, выяснить, насколько востребована продукция зоомагазина в городе. Сколько аналогичных магазинов уже работают на рынке, и кто может составить наибольшую конкуренцию. Какие товары пользуются в этих магазинах повышенным спросом, а какие залеживаются и почему. Найти слабые стороны конкурентов и постараться эти слабые стороны сделать своими плюсами, уйдя от стереотипов. Такими «плюсами» могут стать новые формы работы с клиентом, чего нет ни в одном зоомагазине города. 2. Продумать систему привлечения постоянных клиентов в магазин. Например, в этом может помочь использование дисконтных карт, позволяющих делать скидки с покупок постоянным клиентам и тем, кто приобрел товар, допустим, более чем на тысячу рублей. Действенной может стать система накопительных скидок. 3. Можно организовать доставку кормов для животных на дом, этой формы наверняка нет у конкурентов. Причем четкий учет объемов товара такой доставки позволит выявлять, у кого из постоянных покупателей уже заканчиваются корма. Предварительное напоминание по телефону и доставка новой партии, такая своего рода забота о клиенте, еще больше создаст привлекательность магазину. Внедрив информационную систему управления остатками, можно эффективно управлять широким ассортиментом. Это создаст у покупателей образ современных зоомагазинов, где можно купить все для своих домашних питомцев и регулярно получать заказы на дом. 4. Так как в зоомагазин часто заходят с детьми, надо предусмотреть сопутствующие товары (те, которые понравятся именно детям), т.е. дополнительный ассортимент – игрушки в виде животных, птиц, брелочки, сувениры и т.д. Можно за покупку в магазине дарить ребенку маленький сувенир или игрушку – это приятно и детям, и родителям, они вновь захотят побывать в этом магазине, чтобы испытать положительные эмоции. 5. Постараться привлечь в магазин разные группы населения. Например, для женщин, имеющих собак маленьких пород, будут интересны костюмы и одежда для их животных, для людей, участвующих в различных выставках со своими питомцами, - предметы косметики, улучшающие внешний вид животных, декоративные ошейники, бантики для пинчеров, и т.д. Для пожилых людей ценность представляет общение, поэтому продавцу необходимо беседовать с клиентом, между делом консультируя его и рассказывая о новинках товара. 6. Вести реестр животных, с кличками и днями их рождения и присылать от магазина в день рождения животного подарок: например, ошейник или косточку для собачки, пакетик корма для кошки…Психологический фактор очень значим, и на нем можно добиться хорошего авторитета и положительного имиджа магазина, потому что товары для питомцев составляют одну из самых эмоционально насыщенных товарных групп. 7. Проведение постоянных акций (не только рекламных) и даже праздников в магазине, когда владельцы питомцев смогут пообщаться друг с другом, тоже привлечет клиентов и укрепит позиции магазина в городе. 14 Номинанты на конкурс бизнес-кейс «Зоомагазины» №8. Клеянкина Анна. Группа 3. Новокузнецк Последовательность шагов по решению кейса 1. Структурирование задачи: была выявлена проблема кейса, вопросы, составлен план решения проблемы (в который были включены такие моменты, как изучение тенденций развития рынка зоомагазинов г. Новокузнецка, спрос, конкуренции, оценка рисков, составление портрета целевой аудитории и т. д.). 2. Затем были выдвинуты гипотезы (относительно спроса на рынке города, целевых групп, рисков). 3. Поставленные вопросы были изучены, в том числе месторасположение и ассортимент сетей и магазинов зоотоваров в городе, мерчендайзинг сетей, реклама, предпочтения покупателей. 4. Был проведен анализ по основным ключевым факторам (местоположению, ассортименту, рекламным решениям и т. д.) 5. После анализа всей необходимой информации данные были интерпретированы, гипотезы в большинстве своем подтвердились, и были выдвинуты конкретные рекомендации по открытию сети зоотоваров в городе Новокузнецке и перспективности ее открытия. Решение кейса Сначала дадим общую оценку перспективности открытия сети магазинов зоотоваров в городе Новокузнецке, затем – конкретные рекомендации по ключевым моментам (рекламной поддержке, ассортименте, местоположению и др.). Во-первых, перспективы для открытия сети магазинов зоотоваров в Новокузнецке есть, но они невелики. В силу следующих обстоятельств: - небольшого размера потенциальной целевой аудитории; - устойчивых стереотипов в отношении кормления питомцев (расхоже мнение, что полезно кормить животных – кошек, собак - едой собственного приготовления), приобретения им определенных аксессуаров или игрушек; - привычек и предпочтений в отношении совершения покупки определенных марок (чаще всего это самые популярные бренды, которые «на слуху») и в тех или иных магазинах (на данный момент наиболее популярны магазины «шаговой доступности», расположенные недалеко от дома, офиса, либо по пути, а также в которых человек уже привык покупать либо слышал о магазине хорошие отзывы); - конкуренции в определенных районах (достаточно высокая). Во-вторых, рентабельным такое предприятие будет только при условии, что инвесторы будут готовы год-два постоянно вкладывать деньги в развитие сети, работая над потребительским спросом с отдельными целевыми группами, активно занимаясь рекламной и пиар поддержкой. Тем не менее, перспективы есть и можно представить список рекомендаций по: Местоположению: количество магазинов у имеющихся в Новокузнецке сетей – от трех до шести в среднем, оптимальным количеством магазинов будут 3, максимум 4 (большее количество будет нерентабельно содержать). Многие районы стабильно заняты конкурентами – вокзал, некоторые торговые центры, дальние районы Ильинки и Запсиба, а также одна из главных улиц – Кирова, однако есть и неохваченные торговые центры – к примеру, «Глобус» и «Континент» (которые можно охватить), также нет ни одного зоомагазина в Новобайдаевке, одном из дальних районов. Можно расположить точку и на главном проспекте Бардина, недалеко от университета, где достаточно высокая проходимость и практически нет конкурентов. Ассортименту: лучше ориентироваться на более широкий ассортимент, чтобы отстроиться от мелких точек и неспециализированных магазинов или, наоборот, узкоспециализированных салонов. В наличии должны быть корма, домики, клетки, нелишним будет отдел ветеринарных препаратов, витаминов, минеральных добавок. Должны быть представлены и аксессуары, игрушки, средства гигиены. Можно включить в ассортимент специальную полезную литературу (для хозяев питомцев). Что касается брендов, на начальном этапе лучше отдать предпочтение раскрученным маркам, нужны будут средства на рекламу собственно сети, а не новых марок. Можно делать ставку на те марки, которые пользуются лояльностью у потребителей. В городе высокий спрос на корма, лекарственные средства, наполнители для туалета, базовые аксессуары. Развивают спрос на парикмахерские услуги, услуги по чистке зубов, одежду для животных, витамины. 15 Номинанты на конкурс бизнес-кейс «Зоомагазины» Мерчендайзингу: думаю, что оптимальным будет следующий подход к организации торгового пространства: часть товара – аксессуары, игрушки, корма, литература и т. д. – может находиться в свободном доступе (принцип зоомаркета), а лекарства, добавки, специальные корма, при выборе которых требуется консультация специалиста, – за прилавком либо в стеклянных шкафах-витринах. ЦА: необходимо учитывать целевые группы, с которыми предстоит работать: мужчины и женщины, возраст от 18 и выше (дети также хотят, чтобы им покупали животных, однако прямой ЦА не являются в виду отсутствия покупательской способности). Доход: средний, количество питомцев на семью в среднем – 1, чаще всего это собаки, кошки, рыбы, птицы, реже – грызуны; По психографическим критериям можно выделить несколько групп: − Мужчины и женщины в возрасте от 18 до 50, осуществляющие постоянный уход за своим питомцем; спросом пользуются разнообразные аксессуары, особое корма и витамины для животного, одежда, минеральные добавки. Иногда животное приобретается для поддержания определенного статуса. − Люди более старшего возраста и пожилые люди, покупающего для своего питомца товары только основного пользования (еду чаще в супермаркетах, но часто кормят и едой собственного приготовления), а также лекарственные средства по необходимости. Проводят с животным много времени. Может быть высокий спрос на ветпрепараты. − Люди, осуществляющие уход за животным, следящие за его питанием, режимом дня, здоровьем, однако не столь рьяно, как представители первой целевой группы. Основные мотивы приобретения животных: - поиск общения, поддержки, друга; - жалость (к бездомным животным); - в подарок, покупка ребенку; - замена (умершего животного, после расставания с близким человеком). Мы не включаем в аудиторию редких покупателей, таких как детские сады, в которых могут содержаться некоторые животные, передвижные зоопарки, зоомагазины. Рекламной поддержке: для развития сети зоотоваров она необходима. Необходимо воспользоваться тем, что в Новокузнецке реклама в основном размещается только в ДубльГисе, плюс размещаются штендеры перед магазинами, поэтому можно активно использовать другие каналы (разумеется, отмеченные тоже никто не отменял), в том числе: - неспециализированные издания, СМИ (к примеру, реклама на страницах журнала может выглядеть в виде часов со стрелками, под которыми будут будто приклеены небольшие записочкинапоминания с зарисовками товаров из магазина: 8:00 – прогулка с собакой – выделен ошейник и поводок, 16:00 – игры с кошкой – обведена игрушка, коврик, и т. д. Внизу страницы будет помещен логотип сети магазинов зоотоваров). Можно воспользоваться приемом «издалека» и писать статьи, которые в ненавязчивой и не слишком научной манере буду объяснять, почему животному важно питаться именно специальными кормами и или иметь точилку для когтей, к примеру. А можно, наоборот, ссылаться на авторитетное лицо, которое будет советовать тоже самое. Еще вариант – поместить интервью с директором сети, в котором он может рассказать не только о планах развития сети и заботе о своих клиентах, но и о проводимых им социальных мероприятиях (см. рекомендации ниже). - наружная реклама (к примеру, банер, представляющий зарисовку из жизни животных. Чернобелый, будто нераскрашенная книжка-раскраска, однако отдельные элементы раскрашены – те, в которых животными используются товары сети – раскрашенный котенок играет с мячиком, собака, которая грызет косточку, рыбки в аквариуме из этого же магазина. Идея – позволь своему любимцу жить красочно, счастливо и т. д. Логотип компании обязателен); - нестандартные носители: ледяные скульптуры животных зимой в общественных местах с логотипом магазина, весной можно посадить в парках цветы, которые при цветении летом образуют фигуры животных и логотип сети); - создание группы в социальных сетях; - слухи (распространять в разных районах полезные слухи о компании – это похоже на один из методов работы политтехнологов – громкие разговоры в общественном транспорте, советы соседям и знакомым); - участие в социальных мероприятиях (к примеру, помощь бездомным животным) с последующим освещением в СМИ, плакаты социальной тематики (карта города, отмечены места, где 16 Номинанты на конкурс бизнес-кейс «Зоомагазины» работниками сети осуществлялась какая-либо помощь бездомным животным); - собственный сайт (вся необходимая информация для покупателей, возможность заказа, форумы, консультации специалистов); - в торговых центрах, где будет располагаться один из магазинов, можно задействовать местное радио; - организация разнообразных событий с акциями (день помощи бездомным животным – тем, кто приносит старые игрушки, ошейники, домики и др. – скидка на новые модели в магазине; покупателям, которые принесут определенное количество чеков от купленных в магазинах этой сети товаров – бесплатная покупка на небольшую сумму или скидка). Листовки в сопровождение акций. - качающийся воблер в магазине (котенок играет с мячиком), буклеты информационные (на темы лечения животных, занятий с ними, ухода); - сувениры при покупке. Дополнительные услуги: - можно организовать прием заказов через Интернет-магазин (получение в самом магазине) и свой сайт, доставку на дом; - каталоги продукции, дисконтные карты (оригинально оформленные – к примеру, под игрушки для питомцев, с изображением различных животных в забавных ситуациях или хотя бы в фирменных цветах компании, на обратной стороне можно помещать советы по уходу за животными), присылать поздравления с днем рождения питомцев. Риски: возможные риски при открытии сети могут быть связаны с: - высокой конкуренцией во многих районах города; - устойчивыми предпочтениями потребителей в отношении определенных марок, магазинов и стереотипами (кормить лучше едой собственного приготовления, «баловать не надо»); - неправильным выбором ассортимента, методов рекламы; - малой посещаемостью и отсутствием потока покупателей; - отсутствием квалифицированного персонала. Что необходимо предусмотреть для прибыльности предприятия: - суть бизнес-идеи, конкурентные преимущества компании - написание бизнес-плана, выбор организационно-правовой формы - начальные расходы, оценка возможных затрат на запуск проекта - выбор месторасположения - подбор персонала (зоотехническое, ветеринарное образование) - организация структуры бизнес-процессов (оборудование и программное обеспечение, рабочие места, штатное расписание, технология управления рабочим процессом и т. д.) - выбор фирменного названия, элементов фирменного стиля, интерьер и экстерьер - решения об ассортименте и ценовой политике, принципы мерчендайзинга - составление рекламного плана, выбор инструментов пиар для продвижения - оценка покупательской способности клиентов, объем потенциальной покупательской аудитории. Важно помнить, что будет необходимо изменить представления о минимальных потребностях любимца. 17 Номинанты на конкурс бизнес-кейс «Зоомагазины» №9. Козякова Евгения. Группа 4. Кемерово Последовательность шагов по решению кейса 1. Определение тех вопросов, на которые необходимо найти ответ: оценка перспектив развития рынка зоотоваров в городе Кемерово; определение общей концепции магазинов будущей сети с точки зрения их прибыльности. 2. Выдвижение гипотезы о том, каким должно быть будущее предприятие: зоомагазины будущей сети должны отвечать требованиям большинства среднестатистических покупателей, у которых есть домашние питомцы в городе Кемерово; он должен сочетать в себе не только продажу зоотоваров и ветеринарных препаратов , но и не большой ветеринарный кабинет (так сказать «все под одной крышей»); в данной сети магазинов должно быть не менее трех магазинов 3. Изучение рынка зоотоваров по следующим вопросам: какие именно товары и по каким ценовым категориям существуют в городе Кемерово, а так же какие товары и услуги предлагают другие зоомагазины города. 4. Подготовка анализа: оценивание целиком всей ситуации на рынке зоотоваров в городе Кемерово; определение ключевых факторов, которые влияют на рынок в городе Кемерово 5. Опираясь на результаты полученных данных следует подтвердить выдвинутую гипотезу. Если гипотеза не подтвердится, тогда следует выдвинуть новую и пройти все этапы сначала 6. Конкретные рекомендации по решению данного бизнес-кейса(конкретные советы, которые помогут инвесторам сделать правильный выбор). Решение кейса В нашей стране особенно трепетно относятся к животным. Примерно 1/3 (около 40%) россиян имеют домашних питомцев. Но развитие российского зообизнеса как отрасли началось около десяти лет назад. 90-е годы стали годами бурного роста и «естественного отбора» в новой для России отрасли. Сейчас отрасль завершает свое формирование, и переходит в «зрелое» состояние. По оценкам специалистов объем рынка данной отрасли в ближайшие 5 лет может увеличиться в несколько раз. Хорошим фактором для роста отрасли, станут и благоприятное развитие экономической ситуации в стране, и решение ряда законодательных проблем и организационных задач. Основополагающей, должна стать поддержка развития малого и среднего предпринимательства в сфере зообизнеса со стороны государства, органов власти на местах, как законодательных, так и исполнительных. Так как в основном именно субъекты малого и среднего предпринимательства заняты в зообизнесе. А ведь это немалый слой нашего общества, причем наиболее активная его часть. В связи с этим, рынок может стать одним из приоритетных в будущем. Чтобы узнать состояние зоорынка в городе Кемерово, мною были рассмотрены магазины зоотоваров в разных районах города. Всего было исследовано 17 магазинов, которые позиционируют себя как магазины зоотоваров и ветеринарных препаратов. Исследования дали следующие результаты: 8 зоотовары 2 ветеринарные аптеки частная вет. клиника + 1 аптека 2 одежда и аксессуары для животных 2 "все для огорода"+зоотовары 1 питомник по разведению и продажи шиншилл 1 питомник по разведению и продажи домашних хорьков Из этих данных следует, что в зоомагазинах нашего города продают множества товаров. Но нет ни одного, в которого было бы собранно все, что нужно среднестатистическому владельцу домашнего животного в городе Кемерово. Думаю, опираясь на это, и нужно создавать основную концепцию для будущего бизнеса. В ассортименте магазина должны быть зоотовары, средства по уходу за животным, лекарственные средства, книги и журналы про домашних животных, аксессуары для животных, более того при магазине должен быть ветеринарный кабинет, в котором можно получить экстренную помощь и проконсультироваться со специалистом. В общем главная идея магазина «все под одной крышей». В магазины города, которые были представлены выше, практически все ориентированы на «среднего» покупателя. В больших городах (в таких как Москва) большую роль играет не цена, а качество, поэтому 18 Номинанты на конкурс бизнес-кейс «Зоомагазины» магазины ориентируются на продукцию высоких ценовых категорий. Город Кемерово с количеством 532 тыс. чел. (на 2010год) может ориентироваться на товары средней ценовой категории. Из исследованных магазинов города Кемерово несколько имеют 2 магазина. Считаю, чтоб магазин стал наиболее прибыльным и название было «на слуху» ,стоит открыть не менее трех сетевых точек продажи в городе. Одной из важных проблем для российского зоорынка является монополия некоторых иностранных производителей зоотоваров, особенно кормов для животных. В связи с этим можно наладить поставки в сеть магазинов товаров местного производства (цена товаров будет ниже), не исключая из ассортимента другие корма в частности иностранного производства (так как, к сожалению, наши товары в данной отрасли рынка пока не могут конкурировать с иностранными). А так же: - продавцы в магазине должны быть сами владельцами домашних питомцев, чтобы лучше понимать запросы покупателя - размещение рекламы магазина, в тех печатных изданиях, которые будут там продаваться - становится инициаторами проведения всевозможных выставок и конкурсов животных (это не требует больших вложений, но является хорошей рекламой среди целевой аудитории). В качестве призов можно выдавать сертификаты на какую-то сумму при покупке в сети магазинов разработать гибкую систему скидок для постоянных покупателей и для определенных профессиональных сообществ (например, клуб собаководов) 19 Номинанты на конкурс бизнес-кейс «Зоомагазины» №10. Колышкина Валерия. Группа 4. Юрга Последовательность шагов по решению кейса 1.Структурирование задачи. Задача: Оценить перспективы открытия сети магазинов зоотоваров в моём городе. Понять, что нужно предусмотреть, чтобы предприятие было прибыльным. План решения: 1. Посмотреть информацию по данной теме в Интернет, газетах и журналах. 2. Сделать соответствующие выводы в целом о плюсах и минусах открытия зоомагазина в целом. 3. Сделать выводы о прибыльности открытия зоомагазина в моём городе. 4. Решить, что нужно для успешности зоомагазина. 2.Выдвижение гипотез. Начальная гипотеза: открытие зоомагазина это прибыльное дело, так как многие владельцы воспринимают своих любимцев как членов семьи и не склонны экономить на них даже в тяжелой финансовой ситуации. Перспективы есть, так как это только развивающаяся отрасль и есть здоровая конкуренция. 3.Проведение исследования. В ходе маркетингового исследования «Российский рынок зоо ритейла: итоги 2010 г., прогноз 2011-2013 гг.», проведенного NeoAnalytics, выяснилось, что на сегодняшний день российский рынок зоо ритейла еще достаточно молод по сравнению с другими видами российского ритейла. Кроме того, на рынке не так высок уровень конкуренции, что создает дополнительные перспективы для успешной работы на нем. Результаты исследования показали, что сегодня на московском рынке насчитывается более 200 действующих торговых точек, реализующих не только корм и товары для животных, но и самих животных, птиц и аквариумных рыбок. Также, по данным исследования, активно развиваются такие сегменты рынка, как ветеринарные клиники и гостиницы для животных. По оценке специалистов рынка, в краткосрочной и среднесрочной перспективах ожидается значительный прирост, как сегмента ветеринарных клиник, так и сегмента гостиниц для животных. Увеличение составит посредством открытия новых точек, оказывающих данные услуги. Так, в частности наметилась четкая тенденция открытия частных гостиниц для животных в ближнем Подмосковье. Большую долю в общей структуре рынка занимает сегмент зоомагазинов (как входящие в торговые сети, так и не входящие). В общей структуре доля сетевых зоомагазинов не так велика. По результатам исследования, владельцы питомцев все еще осуществляют покупки как на рынках, так и в зоомагазинах, не входящих в торговые сети. Также конкуренцию составляют супер и гипермаркеты. По оценке аналитиков, доля сетевого зоо ритейла в 2010 г. составила 27% против 73% несетевой розницы. РБК.Исследования рынков 4.Подготовка анализа. Ключевые факторы: 1.Регистрация бизнеса. 2.Местоположение. 3.Ассортимент и поставщики. 4.Персонал. 5.Оформление магазина. 6.Продвижение. 5. Интерпретация полученных данных. По подсчетам экспертов, рынок зоотоваров растет с каждым годом на 40%, растет и количество животных. Поэтому открытие даже маленькой торговой точки — вполне логичное и оправданное решение, так что начальная гипотеза подтверждается. Решение кейса 1. Регистрация бизнеса. Процедура открытия зоомагазина начинается с регистрации предприятия ПБОЮЛ или ООО. В графе "сфера деятельности" стоит записать не только розничную торговлю, но и оказание услуг населению - сюда входит консультационная деятельность, выездная торговля. Это пригодится, если покупатель захочет не просто купить аквариум, но и закажет его доставку, установку и обустройство. Для торговли товаром, подлежащим лицензированию (живыми кормами, кормами для собак и кошек, вакцинами и др.), необходимо получать лицензию. Не требуется лицензии для продажи амуниции, аквариумов и др. Справки на животных должны быть обязательно, нужно следить за 20 Номинанты на конкурс бизнес-кейс «Зоомагазины» правильностью их оформления. 2. Местоположение. Второй важный момент – это месторасположение будущего зоомагазина. Главное условие, чтобы поблизости не было конкурентов. В большей мере удачный старт зависит от месторасположения магазина. Критерии выбора места очевидны: многолюдный микрорайон с хорошей транспортной развязкой. Целесообразно открывать магазин и в спальном районе, ориентированный на жителей этого района. Важно, чтобы вывеска районного магазина была заметной и привлекала местных жителей. Привлекает покупателей и народная молва - вы рассказали знакомым, они — своим кумовьям, а те — сотрудникам посоветуют. Но она работает только при высоком качестве услуг. 3. Ассортимент и поставщики. Наибольшую прибыль приносят товары собачье-кошачьего ассортимента, однако здесь очень велика конкуренция. В последние 5 лет стала приносить прибыль аквариумистика. Торговля редкими рыбами, кормами, ветпрепаратами, оборудованием для аквариумов стала весьма доходным бизнесом. Что касается поставщиков, то лучше не зацикливаться на товарах одной фирмы, а покупать продукцию в разных фирмах, выбирая где дешевле цены и шире ассортимент. Владельцу магазина стоит самому ездить на переговоры с поставщиками, чтобы оценить товар и договориться о лучших условиях. 4. Персонал. Законом установлено, что в штате зоомагазина обязательно должен находиться ветврач. Найти специалиста не проблема. Главное проинформировать клиентов о часах его приема. Это повысит престиж магазина и привлечет к нему дополнительных клиентов. Кроме ветврача магазину потребуются продавцы. Желательно, чтобы их было по двое в каждую смену. Квалификация продавца имеет большое значение, он должен хорошо разбираться в продукции, которую продает, при необходимости дать совет. Иногда неплохой эффект дает когда сам владелец становится за прилавок. Это позволяет отслеживать нужды и предпочтения потребителей. 5. Оформление магазина. Большое значение имеет оформление магазина. Когда покупатель заходит в магазин, он должен точно определить его специфику Наиболее эффективная схема планировки небольшого магазина — сгруппировать товары различных видов. Например, товары для разных животных на отдельных витринах либо по категориями: лекарства, корма, игрушки. На самых видных местах стоит выложить ходовые товары — корма, наполнители для туалета и аксессуары, а лекарства, при выборе которых требуется консультация ветврача, — за прилавком либо в стеклянных шкафахвитринах. На стенах и прилавках обязательно должна быть представлена справочная информация, что привлечет покупателей и предупредит их вопросы. Обязательно надо выделить часть товара для дегустации. Хозяин даст попробовать своему коту или собаке и решит, покупать товар или нет. 6. Продвижение. В небольших городах можно дать рекламное объявление в телефонный справочник. Эффективным является и разноска буклетов по домам и расклейка объявлений на щитах у подъездов близлежащих домов. Некоторые эксперты советуют разместить наружную рекламу непосредственно перед открытием магазина. Но привлечь клиентов не единственная задача, самое главное их удержать. Сделать это можно не только благодаря высокому качеству продукции и сервиса, но и проявлением лояльности – предоставлением скидок, бонусов, подарков и т.п. К выбору продавца в зоомагазин следует подходить ответственно: только опытный человек может подсказать покупателям, какие корма предпочесть, какие лечебные средства выбрать, и только ветврач может выписать правильный рецепт. 21 Номинанты на конкурс бизнес-кейс «Зоомагазины» №11. Кошкарев Георгий. Группа 3. Новокузнецк Последовательность шагов по решению кейса 1. Оценка перспективы открытия сети магазинов зоотоваров в городе Новокузнецк. 2. Разработка методов, по захвату рынка зоомагазинов в городе Новокузнецк. 2.1. Месторасположение 2.2. Реклама 2.3. Ассортимент Решение кейса 1. Согласно данным за 2010 год население Новокузнецка составляет 563 860 человек. Также в условиях задачи сказано: «около 40% российских семей содержат домашних животных». Таким образом, нетрудным расчётом мы находим, что примерно 225544 человек (именно человек, а не семей) имеют домашних животных в Новокузнецке. В России в среднем в семье 3,5 человека (140 млн. человек / 40 млн. семей, по данным, взятым из интернета). Т.е. примерно 65 тысяч семей в Новокузнецке владеют домашними животными. Таким образом мы имеем огромнейший рынок, за который, возможно, стоит побороться. По запросу в «Дубль ГИС» выпало 26 различных зоомагазинов, зоосалонов. Разумеется, это не все магазины, в которых можно что-то купить для питомца. К примеру, в торговых центрах «Глобус» и «Ника» также имеются магазины, в которых продаются различные товары для животных. Также не стоит забывать про любой магазин или киоск, в котором продаётся обычный корм для животных. Что интересно, почти все эти магазины расположены в центральном районе. А в таких районах как Кузнецкий, Куйбышевский и Орджоникидзевский имеют по 2-3 таких магазина. Поэтому я считаю, что данный рынок необходимо завоёвывать, и начинать надо именно с этих трёх районов. Т.е. использовать маркетинговую стратегию «Фланговая атака», т.е. удар в слабые места конкурентов. 2. Со стратегией определились. Далее более подробный план внедрения сети зоомагазинов в городе Новокузнецк. Для начала определим места, где будут расположены наши магазины: 1) Куйбышевский район: остановка «Шахтёр». Например, на месте бывшего рынка или на первом этаже ул. Веры Соломиной 1. Почему именно там? Вокруг много жилых домов, в которых живут преимущественно пенсионеры. Не секретом будет, что почти все пенсионеры имеют домашних животных (чаще всего кошек (личное наблюдение и дедуктивный вывод)), т.к. в их возрасте им становится очень одиноко (как бы это грустно не звучало – это факт), и вообще, ученные доказали, что домашние питомцы (наподобие кошек и собак) продлевают жизнь человека (согревают своим теплом, делают человека счастливым). Поэтому я считаю, что магазин в данном месте будет пользоваться спросом. 2) Кузнецкий район: остановка «Советская площадь». Например, в бывшем кинотеатре «Пламя» (отлично видно, когда проезжаешь мимо) или на месте, где раньше было трамвайное кольцо (видно ещё лучше, но строить отдельное здание очень рискованно). Рядом множество жилых домов и нет ни одного зоомагазина. 3) Орджоникидзевский район: остановка «Проспект шахтеров». Например в торговом центре «Полёт». Ежедневно его посещают большое количество народу. Несмотря на то, что там расположен один зоомагазин «Кот Леопольд», нам не составит труда его сместить с рынка, после чего конкуренции практически не будет. С месторасположением определились, далее реклама: 1) Баннеры (2 тыс. руб. сам баннер, 5 тыс. руб. дизайн баннера (есть знакомый дизайнер) + 5 тысяч в месяц за баннер (по одному в каждом из трёх районов)) 2) Реклама в интернете (в социальных сетях – создание группы нашей сети, рассылка спама (кто сказал, что это плохо?) - бесплатно). 3) «Сарафанное радио» - бесплатно. 4) Раздача листовок, флаеров (дизайн 2 тысячи рублей, и примерно по 5 тысяч рублей в день на район (включая стоимость распечатки листовок и зарплату раздающим листовки)) Ассортимент: 22 Номинанты на конкурс бизнес-кейс «Зоомагазины» 1) Корм (не только такой, который продают в любом магазине, но и такой, которого у нас не найдёшь – иностранный, дорогой, эксклюзивный (клиенты найдутся)) 2) Лекарства (возможно, стоит подумать о найме ветеринара). 3) Игрушки 4) Одежда (для собак и кошек, возможно для хомяков и т.д.) И другое. Считаю, что данные методы и стратегия позволят успешно захватить часть рынка, которая будет приносить достаточно денег, для того, чтобы предприятие было прибыльно. 23 Номинанты на конкурс бизнес-кейс «Зоомагазины» №12. Куземкин Никита. Группа 3. Кемерово Последовательность шагов по решению кейса Осмысление задачи. Оценить перспективы открытия сети магазинов зоотоваров в г. Кемерово. Что нужно предусмотреть, чтобы предприятие было прибыльным? Выдвижение гипотезы. Открытие сети магазинов зоотоваров в городе Кемерово – перспективно Поиск количества конкурентов и мест их расположения. 26 компаний, 37 торговых точек, расположены они более-менее равномерно по двум районам города: центральному и ленинскому. Остальные районы имеют от 2 до 5 магазинов. В поселке Кедровка имеется один зоомагазин. Остальные поселки в черте города не имеют зоомагазинов. Подготовка анализа и анализ. Ключевые факторы для вхождения на рынок: наличие достаточного количества потенциальных клиентов, наличие выгодного расположения, наличие УТП (на рынке есть два явных конкурента, две сети магазинов зоотоваров «Котопес» и «Зоомир»). Оценка ситуации: В целом при выборе правильно места на карте города мы можем быть уверены, что клиенты у нашей сети будут. Так как у каждой третей семьи в г. Кемерово имеются домашние животные и каждая вторая из этих семей нуждается в корме, аксессуарах, консультациях и средствах по уходу за питомцами. Т.е. с помощью правильного расположения магазинов нашей сети (в спальных районах, в местах наименьшей концентрации магазинов зоотоваров), мы обеспечим наличие потенциальных покупателей. Но как сделать нашу сеть прибыльной и особенной? Учитывая, то что в городе действует две сети магазинов зоотоваров (в каждой по 4 магазина), 29 мелких розничных магазинов, а отсутствующие товары заказываются из соседних областей, видно, что открыв простую сеть магазинов зоотоваров, наподобие сети «Котопес», можно ждать пока она начнет генерировать доход долго. Необходимо отличиться от конкурентов. Необходимо УТП. При помощи рекламы, УТП поможет нам «заманить» потенциальных клиентов, владельцев домашних животных хотя бы один раз («Вау! Что-то новенькое, надо съездить посмотреть»), задачей магазинов же остается с помощью умелого сервиса и ассортимента товаров заинтересовать посетителя и превратить его в покупателя, а после этого замотивировать его вернуться в магазин снова и снова, сделав постоянным клиентом. Интерпретация полученных данных. Подводя итог вышеописанному, можно смело утверждать, что открытие сети магазинов зоотоваров в городе Кемерово – это перспективное направление, даже при минимальной рекламе, достаточно правильно выбрать место. Но, чтобы предприятие было прибыльным необходимо предусмотреть наличие уникального торгового предложения, «изюминки», которая будет отличать торговую сеть от аналогичных, действующих на рынке в настоящее время. Плюс ко всему продумать маркетинговую стратегию компании. Формулировка решения кейса. Решение кейса Инвестиционные средства направляем на строительство двухэтажного торгового комплекса (в будущем – первого сетевого гипермаркета в Кемеровской области). Строить необходимо в заводском районе г. Кемерово. Во-первых, потому что на большую территорию этого района приходится всего 5 зоомагазинов. Во-вторых в этом районе большая доля частного сектора, в котором сконцентрировано много владельцев домашних животных, В-третьих, восточную границу района отделяет один квартал от магистральной федеральной автомобильной дороги М-53, что обеспечит приток иногородних покупателей (возможно оптовых) при большой известности сети. Альтернативный вариант: аренда или покупка помещения в том же районе. Строительство должно проходить на виду, но под грифом «секретно». Имеется ввиду, то что процесс строительства сам по себе открыт, но объект и назначение не называется. Используется стандартный прием из PR технологий, когда при недостатке информации разгорается большой интерес к объекту. Этот интерес можно разжигать с помощью неправдоподобных слухов о владельце и назначении проекта. Результат: на открытии гипермаркета обеспечен аншлаг, человеческое любопытство 24 Номинанты на конкурс бизнес-кейс «Зоомагазины» удовлетворено, о магазине знает больше половины города. Меры по удержанию клиентов и привлечению новых: Совместно с РКФ (Российская Кинологическая Федерация) или ВФК (Всемирная Федерация Кошек), или любым клубом домашних животных (чтобы был статус у мероприятия), в день открытия провести выставку собак или кошек всех пород с привлечением международных судей, на которую приедут владельцы со всей области и соседних регионов (Новосибирская обл., Томская обл., Красноярский край, Алтайский край). На выставке – минимально возможный организационный взнос + щедрые подарки победителям. В рамках выставки – экскурсия по гипермаркету. На мероприятие стоит привлечь информационных спонсоров. В дальнейшем гипермаркет можно использовать два раза в год в качестве зкспоцентра для животных. Создание консультационного центра и ветеринарной клиники при гипермаркете. Организация интернет магазина. Гибкая система скидок и бонусных карт. Ассортимент. В гипермаркете должен быть огромный выбор товаров, включающий в себя продукцию начиная от мелких российских производителей до крупнейших зарубежных. Ассортимент должен делиться по видам домашних животных (разные залы), по цене, так как цена часто является ключевым фактором. В залах обязательно должны работать консультанты, а продукция систематизирована в электронных каталогах с терминалами для удобства работы консультантам. Преимущество этого (и последующих аналогичных гипермаркетов) будет заключаться в том, что покупатель найдет всё необходимое для своего питомца. Поход в гипермаркет зоотоваров должен означать 100% возвращение из него с покупкой. Той, за которой покупатель шел или аналогичной. Рядом с гипермаркетом обязательно должна быть вместительная стоянка. После того, как все бизнес процессы станут отточены, а денежных средств станет хватать на вложение в развитие сети, стоит открывать второй гипермаркет\супермаркет (возможно в таком городе как Новокузнецк\Новосибирск). Подобное решение кейса обосновывается мною следующим образом: Сознание потребителей в наше динамичное время, время информационных технологий устроено так, что им необходимо быть уверенными в том, что они не потеряют времени зря, что обязательно поход в магазин будет результативным. Сомнению не должно быть места. Поэтому гипермаркеты и супермаркеты активно развиваются по всей стране и являются довольно прибыльным бизнесом. Гипермаркет зоотоваров – это новинка для рынка Кемеровской области. Но аналогично рынку продовольственных товаров и товаров для дома эта новинка может пользоваться успехом, так как на домашних питомцах не только не экономят, но в целях развлечения\хобби некоторые слои населения даже любят тратить денежные средства на своих питомцев. Доходность бизнеса может оправдываться низкими издержками на хранение и транспортировку товаров, при наличии своего складского помещения при гипермаркете. А отсюда цены – ниже, чем у конкурентов и повышенный спрос. 25 Номинанты на конкурс бизнес-кейс «Зоомагазины» № 13. Курдюкова Валентина. Группа 3. Кемерово Последовательность шагов по решению кейса Перспективы: - Российский рынок товаров для животных считается одним из самых быстрорастущих в мире. Если рынок растет быстро, значит, в данный бизнес инвестируют средства другие предприниматели, можно сделать вывод, что товары для животных – прибыльное дело. Цифры показывают: за 8 лет он возрос приблизительно в 1,5-2 раза. Значит, открывая в нашем городе сеть магазинов, можно быть уверенным в том, что рост продаж и увеличение объема прибыли – реальность. - Отрасль находится в стадии формирования: большого количества конкурентов на данный момент еще нет. Это плюс для инвестирования своих средств и гарантия, что можно будет реализовывать торговлю в данной сфере на своих условиях, тем более, в нашем городе конкурентов будет еще меньше. Сейчас, в Кемерово существует сеть магазинов «Котопес», которая является основным конкурентом, необходимо спланировать свою деятельность так, чтобы сеть наших новых магазинов была более привлекательной для покупателей. - Специалисты оценивают предприятия отрасли как весьма устойчивые, большинство их них развивается в основном на собственные деньги. Специалисты отмечают устойчивость предприятий. Стоит прислушаться. Если на собственные деньги – значит, нет необходимости в займах. Вывод – не настолько затратное производство. - Кризис повлиял на зоорынок меньше, чем на другие сферы бизнеса: Кризис предугадать с наибольшей вероятностью невозможно, а кризис – это большая проблема для развития бизнеса, снижение прибыли для предпринимателей. Если зоорынок устойчив перед кризисом, это существенный плюс и страха перед открытием в Кемерово сети магазинов не будет. Исходя из данных на 2010 год, население города Кемерово составляет 532 900 человек. У половины населения есть домашние животные. Получается, приблизительно, целевая аудитория – 266 000 человек. Этого достаточно для того чтобы бизнес окупался. Следовательно, перспектива роста прибыли, востребованности наших магазинов, положительная. Для того, чтобы предприятие стало прибыльным, необходимо: - Проанализировать какая продукция (ассортимент) пользуется наибольшим спросом у покупателей. Либо путем маркетинговых и социологических исследований, либо анализ уже существующих данных. Я предлагаю опрос, либо фокус группы, потому что наша целевая аудитория – Кемеровские жители, а значит, нужно знать именно об их предпочтениях. (Если мы будем основывать ассортимент продаваемой продукции на предпочтениях жителей, будет больше вероятности, что в наши магазины будут приходить и покупать для своих питомцев корм, витамины, аксессуары, и так далее). Для того, чтобы удовлетворить потребности, как людей среднего достатка, так и весьма состоятельных людей, можно открыть 1-2 магазина для состоятельных, и остальные – например, 5, – для людей среднего достатка. (Таким образом, объем продаж увеличится, и исходя из психологии людей состоятельных, они предпочитают ходить в «люксовые» магазины. Цены в таких магазинах будут выше, так как продукция будет соответствующая, значит, прибыль тоже увеличится). Если средств будет недостаточно на открытие целого магазина для людей с высоким достатком, то можно оформить стенды во всех магазинах, где будут расположены товары по более высокой цене и соответствующие запросам состоятельной категории людей. - Подыскивать помещения для магазинов. Они должны быть расположены в каждом районе города, и найти помещения таким образом, чтобы сосредоточить их как в центре города, так и на периферии. (Это необходимо для того, чтобы покупателям было удобно посещать наши магазины, покупатель приносит прибыль, значит, для покупателя должны быть комфортные условия). - Найти партнеров для сотрудничества: производителей продукции, которая будет продаваться в наших магазинах. Оценить преимущества сотрудничества с каждым из производителей, выбрать более подходящего. Заключить с ними договор на взаимовыгодных условиях. (Цены должны быть приемлемыми, объем и ассортимент продукции должен соответствовать нашим запросам, поставки должны быть регулярными). У компании должна быть хорошая репутация. (Добросовестное 26 Номинанты на конкурс бизнес-кейс «Зоомагазины» сотрудничество является гарантом стабильности и качества продажи продукции в наших магазинах, значит, покупатель всегда сможет приобрести необходимый и качественный товар, что заставит его придти в магазин снова.) - Нанять работников. К подбору кадров необходимо отнестись ответственно, так как во многом деятельность магазина будет зависеть от них. Необходим бухгалтер с опытом работы, юрист, продавцы, тех.персонал. Самые минимальные требования, чтобы продавцы в зоомагазине знали необходимую информацию о товаре, владели знаниями о животных, умели вежливо и грамотно общаться с покупателями. Самые минимальные требования, чтобы продавцы в зоомагазине знали необходимую информацию о товаре, владели знаниями о животных, умели вежливо и грамотно общаться с покупателями. (Наличие качественно подготовленных и заинтересованных в своей работе лиц, имеет важное значение для прибыли и окупаемости). - Приобрести уже найденные помещения для магазинов. Если нет возможности приобрести все или некоторые помещения, можно будет взять помещение в аренду. Конечно, покупка помещений наиболее выгодный вариант, ибо за аренду придется платить и больше (за продолжительный период времени), чем за покупку помещения. - Обращение в рекламные агентства для разработки рекламной кампании. Либо со своей концепцией, либо доверить агентству разработку рекламной концепции. Главное – поставить вопрос: где и как эффективнее размещать рекламные сообщения. Реклама будет преимущественно, наружная. Также, можно будет заключить соглашение с кемеровскими газетами и журналами, где можно будет разместить рекламу своих магазинов для каждой группы целевой аудитории. («Реклама – двигатель торговли», значит, эффективная реклама также будет работать на прибыль). Решение кейса Инвестирование средств в открытие сети зоомагазинов в нашем городе считаю выгодным, так как конкуренция не большая (одна компания, сеть магазинов «котопес»), в случае кризиса бизнес не перестанет окупаться, опираясь на мнение специалистов можно говорить об устойчивости такого предприятия. Так как рынок товаров для животных находится в стадии развития, не каждый решится заниматься торговлей товаров для животных, значит, конкуренция в перспективе нестрашна. И именно поэтому, сейчас опасаться монополии в данной сфере деятельности не имеет смысла. Найти партнеров-производителей не составит труда, помещения для размещения магазинов продаются и сдаются в аренду в нашем городе, как в центре, так и на периферии. Тот факт, что в городе большое количество рекламных агентств играет в нашу пользу, можно будет сделать выбор для сотрудничества с целью продвижения сети наших магазинов. Каждый год Вузы нашего города выпускают достаточное количество студентов, которые впоследствии ищут работу, а значит, проблем с поиском персонала не будет. Исходя из анализа пошагового решения, можно сделать вывод: данный бизнес способен стремительно развиваться. Клиенты, следовательно, и спрос будет постоянен, ассортимент товаров подобного рода постоянно пополняется, значит, клиентов всегда будет привлекать что-то новое. Успешное развитие даст возможность на перспективу для расширения сети магазинов и в другие города, а инвестирование в прогрессирующий и развивающийся бизнес, где преимуществ больше, а рисков меньше – решение взвешенное, выгодное и правильное. 27 Номинанты на конкурс бизнес-кейс «Зоомагазины» №14. Леднёва Анна. Группа 4. Кемерово Решение кейса 1.Постановка задачи (что дано, что надо найти) Дано: -около 40% российских семей содержат домашних животных; -рынок товаров для животных находиться в стадии формирования; -большинство несетевых зоомагазинов (непрофильные супермаркеты и мелкие торговые точки); -кризис повлиял на зоорынок меньше. Задача: 1)Необходимо: оценить перспективы открытия сети магазинов зоотоваров в Кемерово. 2)Выяснить что надо предусмотреть, чтобы сеть магазинов была прибыльной? 2.Формирование начальной гипотезы Чтобы предприятие было прибыльным надо, чтобы: 1)было много клиентов (ассортимент качественный, по приемлемой цене, большой выбор, клиент знает о магазине, удобно добраться, близость с остановкой); 2)товар, приобретаемы магазином у производителей был по самой низкой цене (покупать у производителей по льготной цене, для этого надо иметь связи либо наладить знакомства; знать всех производителей и качество товара ими производимого); пути доставки товара чтобы были малозатратные (поезд, самолет, экспедиторские компании, либо самовывоз). 3)Для выдерживания конкуренции с другими зоомагазинами, необходимо чтобы сеть магазинов отличалась от них (должно быть что-то чего нет у других, запоминающееся, возможно шокирующее, необычное). 3. Проведение исследования Всего 26 фирм в Кемерово занимаются зоотоварами , из них 1 фирма имеет 5 точек продаж, две имеют 4 точки продаж, шесть имеют по 2 точки продаж, остальные по одной. И только две фирмы имеют свой фирменный логотип, сайт есть только у одной фирмы. Всего 42 зоомагазина в г. Кемерово с учетом расположения в Кедровке 1 зоомагазин, в Рудничном районе 4 зоомагазина, в Кировском районе– 5, в Заводском районе – 9,. Ленинском районе –11, Центральном районе - 12. Расположены в проходных местах, занимаемые помещения не большие (наблюдается нагромождение товара). Время работы зоомагазинов в основном с 10.00 до 19.00 (21 зоомагазина), с 9.00 до 20.00 (6 зоомагазинов), с 10.00 до 20.00 (5 зоомагазинов), с 10.00 до 21.00 (3 зоомагазина), с 9.00 до 19.00 (2 зоомагазина), с 9.00 до 18.00 (2 зоомагазина), с 9.00 до 17.00 (1 зоомагазин), с 11.00 до 19.30 (1 зоомагазин), с 9.00 до16.00 (1 зоомагазин). И только один работает с обедом с 13.00 до 14.00, 7 зоомагазинов не работают по воскресеньям и 3 не работают по субботам. В 6 фирмах продаются ветпрепараты и только две специализируются еще и на изготовлении аквариумов. 4.Интерпритация полученных данных Рынок зоотоваров в Кемерово еще не переполнен, поэтому можно его занять, но он еще пока не сильно устойчив, хоть владельцы животных уже и привыкли баловать своих питомцев и кормить их готовыми кормами, но кризис все-таки не прошел мимо, продажи упали в Сибири (на московских фирмах это почти не отразилось), но фирмы остались на плаву. В то время когда обычно кемеровчане ходят на обед, возвращаются домой имеют выходные дни (суббота, воскресенье) большинство зоомагазинов закрыты. 28 Номинанты на конкурс бизнес-кейс «Зоомагазины» В Центральном районе наибольшее количество зоомагазинов из-за большой проходимости, как следствие здесь конкуренция и прибыль больше, чем в других районах. Из-за большого нагромождения товара и маленькой площади в зоомагазине могут поместиться мало покупателей (мало покупателей-мало выручки), теснота создает раздражение у клиентов, им хочется поскорее купить и уйти (чем дольше клиент задерживается, тем больше он покупает). Неразбериха с товаром (все вперемешку) так же мешает клиенту при выборе товара, даже если он и купил бы что-нибудь дополнительно, ему просто сложно это увидеть. Из 42 магазинов только 6 специализируются на ветпрепаратах, т.е. примерно 14% от общего числа, что не достаточно. 5. Решение При открытии точек продаж предусмотреть отсутствие рядом конкурентов, выбрать проходные места. Можно в сети магазинов «Кора» (г. Кемерово, пр. Ленина 116), ТЦ «Лапландии» (пр. Октябрьский, 34), ТЦ «Семерка» (пр. Ленина, 7) ,единственное: цену на корм для кошек и собак сделать на 1 руб. дешевле; с каждым клиентом обходиться как с VIP-клиентом; возле вокзала (пр. Ленина, д.1), возле остановки «Швейная фабрика» (пр. Ленина, 26), остановки «5 Поликлиника» (пр. Ленина, 98) там высокая проходимость и рядом нет зоомагазинов. Заниматься не только розничной торговлей, но оптовой и доставкой и установкой (напр., аквариумов). Минимальная площадь от 18 кв.м., чтобы разместить больше товара, что не поместится указать в бумажном каталоге и сайте (через почту делать рассылки клиентам об акциях и другой информации). Возможность оформить заказ через интернет. Доставка на дом по воскресеньям. Часы работы сделать с 13.00 до 22.00 (без обеда и выходных) либо с 12.00 до 21.00 (без обеда и выходных), либо с 11.00 до 22.00 (обед 15.00-16.00 или 16.00-17.00 и без выходных). Большое разнообразие товара, различных марок (ветпрепараты; корма и лакомства для кошек, собак, попугайчиков, пауков, лягушек, рыбок; животные: лемуры, пауки, лягушки, редкие рыбки, хомячки, козы (только под заказ, покупать у местных и перепродавать) и т.д.; наполнители для кошачьих туалетов; амуниция; средства от насекомых и клещей; специальные шампуни для животных; стильные и модные переноски и клетки, собачьи будки и вальеры из кейса №5), чем больше выбор, тем шире будет круг покупателей. Амуницию можно заказывать на местной Кемеровской фабрике или у швей-надомниц, подключить местных умельцев. Персонал в специальных майках с логотипом фирмы и бэйджиками (должен свободно консультировать, любить животных, обслуживать клиентов на высшем уровне). Продумать фирменный логотип, легко запоминающийся. Продумать так же дизайн помещений. Ветрину с товарами для кошек и собак сделать отдельно. В штате магазина иметь ветврача (указать часы приема для клиентов)-это должно привлечь много покупателей. Организовать рекламу в бесплатных газетах (на обложке), в транспортных средствах. Часть товара использовать для дегустаций и для акций. На прилавках и стендах поместить справочную информацию (обновлять ее), чтобы привлечь клиентов. Все это поможет выделить сеть магазинов зоотоваров от остальных, создать свой собственный брэнд, но потребуются большие вложения. 29 Номинанты на конкурс бизнес-кейс «Зоомагазины» № 15. Мельникова Наталья. Группа 3. Топки Последовательность шагов по решению кейса 1). Изначально я определила проблему (рентабельность открытия сети зоомагазинов в г.Топки) и обозначила для себя ряд вопросов, на которые необходимо дать ответы для решения этой проблемы. 2). Сформулировала гипотезу («Открыть в г.Топки зоомагазин будет довольно прибыльно, а вот сеть магазинов в черте города и района – бесперспективно и нерационально»). 3). Далее я провела необходимые исследования, для ответа на поставленные вопросы. 4). Записала ответы на конкретные вопросы. 5). Оценив всю ситуацию целиком и сложив полученные данные, я вывела общую картину положения дел, а также получила подтверждение моей гипотезы. 6). Записала конкретные советы и рекомендации для решения поставленной проблемы в п.1. Решение кейса Вопросы, на которые следовало дать ответ: 1. Необходимо изучить рынок зоотоваров в г.Топки 2. Какое количество семей имеет домашних животных? Каких именно? 3. Наличие и количество конкурентов на рынке 4. Оценить их конкурентноспособность 5. Оценить состояние экономики и покупательную способность зоотоваров людьми в г.Топки 6. Исследовав поставленные задачи, оценить перспективность открытия предприятия 7. Обозначить важные моменты, которые позволят предприятию быть весьма прибыльным. Гипотеза: Открыть в г.Топки зоомагазин будет довольно прибыльно, а вот сеть магазинов в черте города и района – бесперспективно и нерационально. - На данный момент в г.Топки имеется 1известный населению зоомагазин, также помимо него имеется несколько небольших «лавочек», торгующих товарами для животных. - Население в г.Топки, в основном, либо работает на двух крупных заводах города, либо занимается сельским хозяйством и животноводством. Примерно 85% семей города имеют как минимум одно домашнее животное. Как правило, это люди, проживающие в квартирах. Они заводят небольших животных – кошек, собак, рыб, попугаев, грызунов. Но примерно 60% города – частный сектор, где примерно половина семей заводит себе подсобное хозяйство – крупнорогатый скот, свиней, кур. Также не стоит забывать и о территориях, близлежащих к Топкам – это села и деревни. Основной статьей дохода которых является сельское хозяйство и животноводство. - Основной зоомагазин находится в центре города. Еще несколько точек продаж подобных товаров хаотично разбросаны в черте города. Возможно имеющиеся отделы зоотоваров в деревнях нельзя вообще воспринимать в качестве конкурентов, т.к большая часть жителей этих территорий как минимум раз в неделю приезжает в город, в том числе и за различными товарами для своих любимцев. Небольшие отделы в черте города, также я не оцениваю, как серьезных конкурентов. Единственный серьезный конкурент – это магазин зоотоваров в самом центре города. - В последнее время состояние экономики постепенно стабилизируется. Все больше людей могут себе позволить декоративные породы собак и кошек, требующие дополнительного, более затратного в финансовом плане, ухода. Также на территории Топкинского района действует программа «Развитие села», которая позволяет создавать и развивать свое подсобное хозяйство. Безусловно, для содержания животных в этих хозяйствах, а также в подсобных хозяйствах семей, проживающих на территории города, необходимы определенные витамины, прививки, корм. Практически любой хозяин дорожит своим домашним животным и не даст ему умереть (как с голоду, так и от какого-нибудь вируса или инфекции). А это уже гарантирует прибыльность нового предприятия. - Очень важно выбрать место расположения предприятия. Близость к потребителю – это далеко не последний фактор, гарантирующий успех. На мой взгляд, таким оптимальным местом будет являться микрорайон «Красная горка» - это район довольно-таки густонаселенный, неподалеку находится самый крупный в городе торговый центр, довольно много супермаркетов, неподалеку располагается частный сектор, а также остановка автобуса, идущего из деревень в город. Таким образом, людям не придется бегать по городу, теряя драгоценное время, в поисках нужного для своего любимца. Просто поехав или 30 Номинанты на конкурс бизнес-кейс «Зоомагазины» пойдя в магазин за товарами для себя, они непременно заглянут в наш зоомагазин, чтобы порадовать свою зверушку. Мы могли бы предложить открыть еще несколько магазинов: например, в районе «Кукан» и несколько в крупных деревнях. С одной стороны, создастся сеть зоомагазинов, которая смогла бы привлечь клиентов. Но это только на первый взгляд. На самом же деле, более глубоко заглянув в структуру населения данного района, мы тут же понимаем, что это абсолютно ошибочное мнение. В этих районах эти магазины не будут пользоваться таким спросом, как к примеру в центре, либо же в микрорайоне «Красная горка». Жители данных местностей либо имеют невысокий достаток, либо же предпочитают ездить непосредственно в центр города. Данные предприятия попросту не окупят себя, и это будет всего лишь пустой тратой денег. - Но если же мы все-таки решим открыть магазин, хоть и один, для его успеха необходимо, чтобы в нем было достаточно выбора товаров для большинства животных, распространенных в хозяйствах на данной территории. Для этого необходимо постоянно изучать конъюктуру спроса на зоотовары. - На рынок стоит войти, как говорится, «красиво» - с яркой вывеской, кричащим слоганом, с необычным дизайном интерьера магазина, а также с повсеместно распространенной рекламой. Все это привлечет в наш магазин еще больше клиентов. - Также очень важно, чтобы в магазине хотя бы два раза в неделю бесплатно консультировал ветеренарный врач. Постоянно он там не нужен, а появляясь там лишь пару раз в неделю, помимо того, что сократит нам издержки на его заработную плату, он также привлечет к нам дополнительный поток клиентов. - Довольно-таки эффективно было бы предусмотреть работу магазина 7 дней в неделю, т.к не все жители успевают после работы по будням забежать в магазин. Как пример, можно предложить такую работу магазина : С 9:00 – 20:00 – по будням С 9:00 – 18:00 – по субботам С 10:00 – 17:00 – по воскресеньям - Для удобства работы персонала, можно ввести несколько смен с графиком работы 2/2. - Нельзя забывать также и про поддержку государством малого бизнеса. А именно было бы вполне разумно пригласить на новые рабочие места людей, зарегистрированных на учете на бирже труда. - Оценив полученную информацию о состоянии рынка в целом, я сделала вывод, что в г.Топки будет нерационально и бесперспективно пытаться открыть сеть зоомагазинов, в связи с небольшой территорией города, НО открыть в микрорайоне «Красная горка» новый зоомагазин – будет очень даже прибыльно и привлечет к нам большой поток клиентов. Следовательно, моя гипотеза полностью подтвердилась. Все дело в том, что наш город нуждается в открытии нового зоомагазина. Единственный популярный в городе зоомагазин привлек к себе практически всех клиентов, т.е люди со всего города и близлежащих деревень едут туда, чтобы приобрести все необходимое. Раз уж у нас не получается развить сеть, мне бы хотелось дать следующие советы и рекомендации, чтобы, открываемый магазин привлек максимум клиентов и максимум прибыли: -) Изначально необходимо выбрать правильное расположение магазина – чтобы оно было близко к потребителю; -) Очень важно войти на рынок «ярко» - яркая вывеска, кричащий слоган, необычный дизайн интерьера магазина, повсеместная реклама; -) Необходимо подобрать широкий ассортимент продукции по весьма доступным ценам для маленького города; -) Организовать бесплатные консультации ветеринарного врача несколько раз в неделю; -) Установить удобный график работы для потребителей г.Топки и Топкинского района; -) Привлечь на новые рабочие места безработных, зарегистрированных на бирже труда, предоставив им удобный график и интересную работу; -) А также, нам просто необходим креативный подход ко всему, что касается нашего магазина: начиная от формулировки слогана и дизайна интерьера и закачивая креативным подходом к каждому клиенту. 31 Номинанты на конкурс бизнес-кейс «Зоомагазины» № 16. Павлюкова Алена. Группа 4. Кемерово шагов по решению кейса 1 шаг. Для открытия собственной сети зоомагазинов первоначально необходимо найти: помещение, поставщиков и персонал для обслуживания магазинов. Что касается помещения, то оно должно быть достаточно просторным, т.к. чаще всего для зоомагазинов используют различные помещения подвального типа, где на 20кв. метрах ютятся все товары, спертый воздух и неприятный запах – обязательные атрибуты такого магазина, да и продавец среди товаров долго ищет нужный, чем отпугивает потенциальных и уже имеющихся покупателей. В такой магазин будет неприятно заходить покупателям с детьми, а как известно дети являются основными инициаторами приобретения домашних животных. Поэтому арендовать стоит помещение около 70100кв. метров и представить в нем меньше товаров, чтобы полки и витрины выглядели аккуратно и клиенты чувствовали себя комфортно. Также необходимо учитывать место локации магазина, так например, согласно официальным данным, большую часть зоотоваров на Западе покупатели приобретают в гипермаркетах, где существует спецотдел для этой продукции, это около 25%. Им это максимально удобно, покупая продукты для себя, заодно приобретать продукцию для своих любимых питомцев. Но все же основным продавцом зоотоваров остаются специализированные зоомагазины, где приобретают 19% всей зоопродукции. Поэтому магазин должен располагаться непосредственно рядом с крупными торговыми центрами или в них, также можно рассматривать открытие специализированного магазина, непосредственно ориентируясь на потребителя, например, на конноспортивные клубы. Для того чтобы найти поставщиков обратимся к классике: владельцы розничных зоомагазинов в основном закупают все товары в Москве. Здесь достаточно поставщиков и сформирован рынок оптовой торговли. Но останавливаться на одном конкретном поставщике не буду, скорее буду закупать у разных, ориентируясь на цену и качество, а также ассортимент предлагаемых фирм, он тоже должен быть достаточно разнообразным, но это касается только кормов, различных препаратов и аксессуаров. Живой товар же буду искать поближе , т.к. высока вероятность риска. Поэтому, считаю, что стоит налаживать контакты с живыми уголками, питомниками ветклиниками городов нашей области. Так например, в черте нашего города существует областная детско-биологическая экологическая станция, там занимаются разведением различных животных, где и можно сравнительно дешево и минимальным риском приобретать животных и насекомых. И также думаю,. штат зоомагазина необходимо сформировать из квалифицированных сотрудников – со средним или высшим образованием. Потому, что в данном виде бизнеса высока роль продавцовконсультантов, только опытный человек может подсказать покупателям какие корма предпочесть ,какие лечебные средства выбрать и только ветврач может отпускать товары по рецепту. Также важна специализация консультантов на разные отделы товара, т.к. специфика ухода за товаром определенных отделов отличается своими определенными нюансами, например, уход за разными видами рыб, что обычный специалист широкого плана может и не знать. 2 шаг. Выгодное оформление и реклама магазина. Считаю, что магазин следует оформлять по принципу аптеки, т.е. часть товара - аксессуары, игрушки, стандартные корма в свободном доступе, а лекарства и специальные корма, при выборе, которых требуется консультация ветврача, за прилавком либо в стеклянных шкафах-витринах. Потому что , если магазин будет организован по принципу самообслуживания, выбирая товар самостоятельно, покупатель может легко ошибиться . И если продукция не подойдет его домашнему питомцу, претензии он будет предъявлять владельцу магазина. Также необходимо сгруппировать по отделам товары различных видов, а еще лучше разместить их в разных комнатах. На самых видных местах нужно выложить ходовые товары – корма, наполнители для туалета, аксессуары. Отдельно – «живой товар», аквариумы и террариумы. Важным шагом в продвижении своего магазина считаю, открытие его сайта где будет представлен ассортимент , предоставляемый нами продукцией и её описание, новинки. Также открытие сайта поможет осуществлять покупателям покупку через интернет с доставкой или путем сомовывоза. Также с помощью сайта можно учитывать пожелания клиентов, проводить необходимые опросы для дальнейшего улучшения сервиса. Я считаю это необходимым потому, что современный покупатель, благодаря быстро развивающейся технологической индустрии привыкает получать необходимую 32 Номинанты на конкурс бизнес-кейс «Зоомагазины» информацию через интернет. Так и удобнее, и быстрее, и есть с чем сравнить и что выбрать, а повышение спектра услуг предоставляемых магазином повышает его конкурентоспособность. Рекламу буду осуществлять путем проведения промо-акций разного уровня, начиная с раздачи листовок заканчивая специализированными консультациями, акциями по защите животных с привлечением молодежных организаций. Также создам группу в контакте, где также будет представлена вся необходимая информация о магазине, дата открытия и даты проведения промо акций. Решение кейса Перспективы для открытия сети магазинов в нашем городе очень велики, во-первых потому, что на 521,2 тыс. чел. В нашем городе существует 18 зоомагазинов, большей степенью представленных помещениями подвального типа. Также основным конкурентом при создании сети будет являться единственная существующая в городе сеть зоомагазинов Котопес. Тем более эти магазины представляют стандартный спектр услуг. Выходит, что ниша зообизнеса в нашем городе развита очень слабо, что дает предпосылки для создания прибыльного предприятия. Но первоначально с открытием сети думаю не стоит торопиться, а открыть один магазин с помощью которого в дальнейшем оценить структуру ассортимента товаров, пользующихся наибольшей популярностью. И первоначально ограничиться в продаже «живого товара», т.к. покупка его носит единичный характер, а содержание требует затрат, необходимых документов, и велики риски гибели животного. Да и согласно статистике наибольшую прибыль зоомагазинам приносит продажа кормов, аксессуаров, различных добавок и ветеринарных препаратов в таком соотношении: самый большой оборот – около 50% – дают корма, которые нужны домашним любимцам каждый день. Далее идут аксессуары и средства по уходу (шампуни, наполнители для кошачьих туалетов, расчески, поводки и ошейники, игрушки) – 30% от продаж, 20% приносят лекарства. Также для того что предприятие было прибыльным нужно обеспечить его конкурентоспособность путем предоставления широкого спектра услуг ( доставка, покупка через интренет, консультация ветврача, широкий ассортимент и т.д.) и с помощью рекламы ,т.е. ее необходимо ориентировать на определенные слои населения, а также использовать ее с целью увеличения числа владельцев домашними животными т.е. необходимо сделать модным держать у себя домашних животных. Реклама для определенных слоев населения должно ориентироваться на частный сектор нашего города (продукция для животных живущих на улице) и на районы с многоквартирными домами (здесь возможна доставка продукции, аксессуары, продажа продукции премиум-класса и т.д.) и самое главное на детей, потому что они являются главными инициаторами заведения домашних животных. 33 Номинанты на конкурс бизнес-кейс «Зоомагазины» №17. Приходько Марианна. Группа 2. Кемерово Последовательность шагов по решению кейса 1. Выделила ключевые моменты кейса. 2. Написала список возможностей в данной ситуации. 3. Изучила все альтернативные варианты. 5. Проанализировала рынок на основе тех данных, которые уже есть. 6. Описала решение кейса, и то как его стоит воплощать в жизнь. Решение кейса Домашние животные приносят огромную пользу в развитии детей и подростков, оказывают положительное влияние на физическое и психологическое состояние людей разных возрастов, а также инвалидов и людей с умственными отклонениями. Поддержка, которую оказывают животные-компаньоны, проходит через эмоциональный комфорт и нормализующий эффект от взаимосвязи с домашним питомцем, который, в отличии от человеческих взаимоотношений, остается незыблемым. Поэтому и человек старается ответить животному тем же, заботясь о нем, стараясь кормить его любимым кормом и подкрепить витаминами, в целях сохранения здоровья привить и при появлении симптомов болезни показать ветеринарному врачу. По оценкам специалистов объем рынка данной отрасли в ближайшие 5 лет может увеличиться в несколько раз. Большое число домашних животных (собак и кошек, птиц, грызунов и прочих), проживающих в семьях и то, что россияне являются одними, из самых увлеченных владельцев животных в мире позволяет говорить о большом потенциале отрасли. Хорошим фактором для роста отрасли, станут и благоприятное развитие экономической ситуации в стране, и решение ряда законодательных проблем и организационных задач. Основополагающей, должна стать поддержка развития малого и среднего предпринимательства в сфере зообизнеса со стороны государства, органов власти на местах, как законодательных, так и исполнительных. Так как в основном именно субъекты малого и среднего предпринимательства заняты в зообизнесе. А ведь это немалый слой нашего общества, причем, я бы сказала, наиболее активная его часть. Существующих предприятий (зоо-объектов) безусловно, мало. Если рассмотреть в качестве примера Кемерово, то здесь статистическая картина выглядит не достаточно хорошо: • Зарегистрированных зоомагазинов, отделов кормов для непродуктивных животных в продовольственных магазинах и зоокиосков - 35 Очевидно, что зоокиоски и зооприлавки в продовольственных магазинах лишь отчасти решают проблемы обеспечения населения зоотоварами, обладают небогатым ассортиментом и не в состоянии расширить спектр своих услуг. Из приведенных данных отчетливо видно, что степень развития предприятий зообизнеса, их количественный и качественный состав, не позволяет в полном объеме и на соответствующем уровне проводить обслуживание такого большого количества животных. В связи с этим открытие магазина животных - это оправданное и вполне логическое решение. Для того чтобы начать собственный зообизнес, как и любой торговый бизнес, необходимо получить разрешение от Управления торговлей, оформить частное предпринимательство и оформить ветеринарную лицензию. Площадь для зоомагазина несколько сот квадратных метров под полноценный магазин. Что же касается форма собственности магазина, то лучше приобрести магазин в собственность, а не брать в аренду, так как стоимость арендной платы постоянно растет. Удачный старт в большой мере зависит и от месторасположения магазина. Критерии для выбора места очевидны: многолюдный район с хорошей транспортной сетью. Привлечь клиентов – это одно дело, а вот удержать их – уже совсем иное. Увеличение числа покупателей возможно за счет привлечения новых покупателей и более частых визитов старых 34 Номинанты на конкурс бизнес-кейс «Зоомагазины» покупателей. Для первого визита, как и для дополнительного, нужен информационный повод. Таким поводом может стать появление нового ассортимента, акция на продукты старого ассортимента, подготовка к определенному событию в жизни животного. Информацию об этих событиях нужно доносить до покупателя всеми возможными способами. Особое внимание: не о существовании магазина и его ассортименте, а о конкретной акции в конкретные даты, которая принесет покупателю маленький доход или маленькое удовольствие при визите прямо сейчас. Для того, чтобы акций было больше, чем у конкурентов, надо создать возможность для производителя наиболее эффектно и эффективно представить свой товар. 1) объявлениями о новинках и акциях в магазине. Причем затраты на это чисто организационные, платят-то за акции производители. Можно использовать формат «продукт недели», «лучшая цена» или любые другие способы выделить продукт. В общем, без грамотного трейд-маркетолога не обойтись. 2) те же объявления об акциях в местах скопления потенциальных покупателей (клубы, ветклиники, выставки и прочее), причем обязательно с картой проезда с обозначениями магазина. 3) Самое сложноорганизуемое, но зато долгоиграющее и высокоэффективное: дисконтные карты. При их выдаче есть анкета с адресами, телефонами, электронной почтой и прочим, а также с описанием питомца. После затрат на программное обеспечение организуется рассылка о новинках, акциях и прочее, предназначенная для конкретного животного и его хозяина. И по тем продуктам, которые постоянно проходят по этой карте. Причем нанятый трейд-маркетолог включит креатив: поступили новые ошейники размера вашего питомца, одежка, пошитая по мотивам новой коллекции Версаче (это двадцатилетней владелице йоркшира), миска с рисунком зверюшки именно вашей породы. Новинки и халява (скидки/подарки) — это два основных компонента адресной рассылки. Плюс ссылки на авторитеты (корм, на который скидка, должен рекомендовать авторитетный ветеринар, дайте ссылку на статью — это тоже все есть у производителей, только попросить). Отправка SMS, электронного письма, почтовой рассылки, сообщения по ICQ . Это вариант очень сложно реализуемый, но зато совершенно беспроигрышный. Для того чтобы выделиться из общей массы конкурентов, магазин должен иметь легенду. Можно сделать историю конкретного животного в очерках и фото, развешивать в местах продаж, публиковать на сайте, от его имени поздравлять питомцев и так далее. Оживет торговое название, придаст ему эмоциональную окраску. Социальную направленность бизнеса никто не отменял: оплачивать лечение и содержание бесхозных собак и кошек, прививки для питомцев малоимущих и так до бесконечности. Объявить, что проверяются все продукты на экологичность. Выделять бесплатные корма для питомцев персонала. И громко об этом рассказывать в конкретике: фото Шарика, излеченного в этом месяце, свисает с потолка над кассовой зоной с соответствующим слоганом и четким указанием даты, бабушка с привитой кисой улыбается в объектив и так далее. Доска объявлений пропал/найден/продаю/отдам с трогательными фото тоже задержит покупателя в магазине. Так как ассортимент очень широкий, значит, сегментируем его по ценовым категориям и делаем только те акции, которые работают в этом сегменте. И еще — каждую акцию проводим как день рождения коллектива — все вместе организуем праздник! Акционная зона должна сверкать и переливаться, приковывать внимание огромными объявлениями о халяве. Есть только одно «но» — питомцы приучены к определенному виду корма, а акция может быть на другой. Поэтому неплохо было бы вывесить расписание акций по кормам на месяц вперед (без указания формата, просто 2-7 марта — акция на корма А, 8-12 марта — корма Б и так далее). Тогда покупатель запланирует на акционный период закупку месячного запаса (на больший период берут только лечебные корма), и не пойдет к конкурентам. Кстати, эта приверженность к корму диктует и жесткие требования к поддержанию ассортимента — один из самых важных факторов выбора магазина для постоянных посещений — нужный мне корм там есть всегда. 35 Номинанты на конкурс бизнес-кейс «Зоомагазины» Любая перестройка системы работы упирается прежде всего в сопротивление людского ресурса. На двести человек не надо приглашать на работу гуру по работе с персоналом, пригласить консалтеров средней руки, четко объяснить им, что хотим от персонала. Они пишут KPI по каждой должностной инструкции и несложную табличку подсчета. Очень важно выплачивать бонус ежемесячно, а подсчитывать еженедельно и в бальном или % виде (не в рублях) доводить наглядно информацию до персонала. То, что Вася в конце месяца может получить больше, очень стимулирует! Нематериальные методы: лучший продавец месяца, повышение в должности лучших сотрудников по результатам аттестации за год и т.п.— очень полезная вещь, практически бесплатна. В любой акции участвуют все, а не только трейд-маркетолог: закупки отвечают за наличие товара и поддержание ассортимента (бонус/штраф), мерчендайзер отвечает за выкладку в акционной зоне (бонус/штраф), продавец-консультант отвечает за наличие POSM и информирование покупателей (бонус/штраф), кассир отвечает за то, что еще раз на кассе спрашивает, не забыли ли про акцию (если товар мелкий, можно положить у ног кассира, вынимает и предлагает), директор магазина ежедневно все это контролирует (бонус/большой штраф, если акция нерезультативна или сорвалась, тогда будет бегать в начале акции, а не печально рассказывать о результатах в конце). Все это должно быть в плане акции — иначе ничего не выйдет. Вернемся от персонала в торговый зал: корма — вещь довольно тяжелая. Снять их с полки, дотащить до кассы, а потом до машины — под силу не каждому покупателю. Организуем помощь на постоянной основе это может делать мерчендайзер и покупатель будет наш. Объявляем об этом при входе: мы донесем ваши покупки до машины бесплатно! Так как магазин большой, заставлен полками. Поможем покупателю — повесим план у входа, стрелки на стены и на пол, выделим полки цветом по разделам. Потолок — это колоссальный ресурс. Спустим с потолка плакаты с названиями отделов. Рекламное свободное место на них можно продавать! Обязательно выделим место для работы промоутеров (чтобы могли установить стойку для промоутера, было где хранить призы и семплы), производители его быстро окупят, а покупатели получат информацию, которая их подтолкнет к покупке. В общем, ничего нового, чем лучше запланируешь, больше вложишь (денег и энергии) и тщательней проконтролируешь, тем больше получишь отдачу. 36 Номинанты на конкурс бизнес-кейс «Зоомагазины» № 18. Пушкина Елизавета. Группа 2. Междуреченск Последовательность шагов по решению кейса Проанализировать состояние рынка зооуслуг Междуреченска, Сибири, в целом по стране. Оценить плюсы в работе будущих конкурентов и понять минусы, которые мешают их дальнейшему развитию. Провести мониторинг потребностей любителей домашних животных. Сформировать перечень предлагаемых услуг. Найти ближайших поставщиков товаров. Подобрать возможные торговые площади. Составить финансовый план проекта, необходимое количество привлекаемого капитала (предполагаемых партнеров), рассчитать окупаемость. Оценить рентабельность проекта. Решение кейса Выполнив первый этап подготовки проекта, я выяснили, что на сегодняшний день в Междуреченске рынок зоотоваров охвачен не полностью. Представители – магазины: «У дяди Федора» ( 2 шт.), «Кот, пес и Ко» ( 2 шт + ветеринарная клиника), «Нептун» (1 шт.), «Тропик хобби» ( 1 шт.), «Народный» ( 1 шт.), «Зоотовары» ( 1 шт.). Большая часть этих магазинов, а именно 70%, убыточны (спрос на их услуги значительно ниже, чем в других городах области). Прямые конкуренты заняты тем, что продают животных, корма, различные лекарственные средства и небогатое количество аксессуаров – игрушек для домашних питомцев. Основная причина отсутствия спроса на их товары – это скудный, однообразный, однотипный перечень предлагаемых услуг. Взять, к примеру, тот же Новокузнецк, в котором магазин «Капитан Немо» известен своим богатым выбором аквариумов и всего необходимого для создания потрясающей водной живой картины. Ради комплексных услуг и рекомендаций квалифицированных специалистов его посещают жители близлежащих городов: Мыски, Осинники, Междуреченск. А еще один новокузнецкий зоодом «Кот Леопольд», который оборудован специальными вольерами для питомцев, оставляем неизгладимое впечатление у юных посетителей магазина. Оценив опыт уже популярных зоомагазинов, я провела мониторинговые исследования с целью получить целостную картину спроса «животных» услуг. Как показала статистика, с ростом доходов междуреченцев, покупка дорогостоящих пород домашних обитателей перестала расцениваться как бесполезная трата средств. Ежегодные выставки-продажи кошек и собак яркое тому подтверждение. Если еще пару лет назад в параде чистокровных кошечек принимали участие всего 15 междуреченцев, то в 2011 году мероприятие собрало уже более 40 участников. И это не учитывая, что некоторые хозяева выставляли по нескольку разношерстных питомцев. Для участия в подобных соревнованиях любители животных ежегодно тратят достаточное количество средств на поддержание отличного здоровья и красоты своего четвероногого друга. А сколько зверьков ежегодно становится подарками любимым и родным людям. Приобретая соседа по квартире, многие даже не задумываются о том, смогут ли оказать животному необходимый уход. Подробная характеристика особенностей того или иного питомца, четкие рекомендации кормления, купания, выгула, конкретные советы по организации мест содержания – это то, на что необходимо, по словам любителей друзей наших меньших, обратить особое внимание. Еще одним пожеланием со стороны будущих покупателей стала просьба увеличить ассортимент товаров: игрушек, различных приспособлений для прогулки, одежды и т.д. Скудный перечень, имеющийся сегодня в наличии не способен удовлетворить их потребности. Также многие хотели бы получить возможность заказывать товар через интернет + доставка, так как большинство любителей четвероногих с большим удовольствием потратят свободную минутку для общения со своим зверьком, чем будут путешествовать по магазинам. На основании полученных данных, у меня сформировался перечень услуг, которые будут пользоваться спросом среди междуреченцев: 1) Животные (с акцентом на экзотических представителей фауны) 2) Питательные корма без добавления отдушек 3) Лекарства и средства для ухода за животными 37 Номинанты на конкурс бизнес-кейс «Зоомагазины» 4) Одежда (пошив на заказ, подгонка по размерам) 5) Полезная литература по воспитанию и уходу за четвероногим другом 6) Интернет-портал с возможность оформления заказа по телефону+доставка. Также на страницах сайта будут размещаться полезные новости для владельцев питомцев, создан форум для обсуждения волнующих вопросов. 7) Услуги ветеринара 8) Салон красоты для животных В магазине будут созданы условия, максимально напоминающие места обитания, предлагаемых животных. Появиться возможность приводить детские экскурсии, дабы познакомить малышей с богатой фауной животного мира. В будущем планируется постройка гостиницы для животных, чтобы на время отпусков горожане могли оставлять своих любимцев в надежных руках. Кроме того, Междуреченск известен своими природными красотами и если гости города смогут, приезжая со своими домашними друзьями не беспокоиться об их содержании – это станет отличным плюсом, манящим горнолыжников на Югус. Не исключено, что со временем появится оборудованное место для отдыха вместе с животными, где горожане смогут не только прогуливаться со своими питомцами, но и наслаждаться от общения с ними. Ведь не всегда подобное возможно в центре города, нужно постоянно следить, чтобы не пострадали ни окружающие люди, ни само животное. Если будет создано место для дрессировки и прогулок с четвероногими – это снимет вопросы о безопасности людей и чистоте зеленых улиц. Для реализации данного проекта потребуется начальный капитал в размере 300 тысяч рублей. В первую очередь будет взято в аренду помещение для хранения и реализации товара (на начальном этапе это может быть оборудованное подвальное помещение в жилом доме). Запущена работа сайта. Заключены договора с индивидуальными предпринимателями, специализирующимися на пошиве одежды для животных, оказывающих парикмахерские услуги питомцам, принят на работу ветеринар (который на начальном этапе будет выступать в качестве консультанта по подбору животных и уходу за ними). Способом приобретения товаров для животных мною были выбраны закупки через интернет с доставкой по почте. Таким образом, мы экономим на транспортных расходах, а, следовательно, и снижаем ценник. Привозить животных на первых парах будем также под заказ. В случае грамотной маркетинговой политики окупаемость первоначального этапа проекта составит 12 месяцев. Дальнейшее развитие бизнеса будет завесить от привлечения партнеров. Ими могут стать как те же предприниматели, предлагающие свои услуги в сферах работы с животными, так и предприятия, специализирующиеся на рекреационном отдыхе людей. 38 Номинанты на конкурс бизнес-кейс «Зоомагазины» №19. Ушаков Андрей. Группа 2. Кемерово Последовательность шагов по решению кейса 1. Анализ количества зоомагазинов в г. Кемерово (с помощь программы 2gis): - районы расположения магазинов в городе; - наличие у магазина web-сайта и e-mail; - наличие у магазина стационарного (городского) номера телефона. 2. анализ количества ветеринарных лечебниц и районов их расположения в г. Кемерово (с помощью программы 2gis). 3. Анализ специфики бизнеса по продаже зоотоваров. Определение характерных особенностей, на которые необходимо обратить внимание. 4. Поиск финансовых вливаний. 5. Разработка стратегического плана по реализации продаж. 6. Разработка плана по привлечению покупателей. Решение кейса Как показал анализ г. Кемерово с помощью программы 2gis, магазинов, продающих зоотовары, в городе 25. В основном это мелкие магазины розничной торговли, небольшие по площади. У многих нет e-mail для связи с покупателями ( 10 фирм), веб-сайт есть у 1 фирмы и еще у 1 в разработке. Выше перечисленные факты позволяют сделать вывод, что появление на рынке компании, обладающей хорошим веб-сайтом, использующей прогрессивные методы продажи товара и его рекламы будет уместно. Рынок г. Кемерово не насыщен зоомагазинами, что подтверждено их малым количеством и тем, что отдельные и достаточно крупные районы города не имеют таких магазинов. При этом, учитывая статистику, приведенную в задании, потребностей по питанию и уходу за домашними питомцами жителей города существующие магазины в полной мере не перекрывают. Отсутствует яркая и запоминающаяся реклама зоомагазинов города, с моей точки зрения, в г. Кемерово есть большой простор для организации маркетинговых акций и PR компании, занимающейся продажей зоотоваров, поскольку данными инструментами никто не пользуется в полной мере. Что, конечно, не является верным. Финансовые вложения, для организации крупного ритейл-магазина зоотоваров являются значительными и единовременно найти всю сумму средств, включающую аренду помещения, закупку больших партий товаров и пр. не представляется возможным. Наиболее подходящий вариант – организация небольшого магазина, использующего самые современные методы работы с клиентами, методы рекламы и PR. Это позволит закрепиться на рынке, сформировать положительное мнение о бренде, качестве товаров и обслуживании. Перечисленное выше явится залогом минимизации потенциальных рисков для дальнейшего расширения компании. Деньги возможно взять в кредит, но лучше не у банков, а у Фондов поддержки предпринимательства, существующих в Кемерово. Также, открытие своего бизнеса активно поддерживается администрацией как города, так и области, при этом организуется большое количество грантовых программ для реализации бизнес-идей. Участие в такие грантах и конкурсах является еще одним важным способом привлечения дополнительного капитала. Основные моменты, на которые следует обратить внимание: 1.Повышение и укрепление лояльности клиентов – создание прогресивной скидочной системы для постоянных клиентов. Необходимо устраивать скидочные акции, но не «на всё подряд»! Такой подход крайне нежелателен, все предложения должны быть ограничены во времени и распространяться на отдельные виды товаров. Хорошим вкладом в развитие отношений, основанных на личном доверии, является работа с клиентами, которые ранее обслуживались в компании, поддержание с ними контактов, с анкетирование для понимания своих слабых и сильных сторон. 2. Как показывает современный рынок, потребители чаще всего платят за бренд, а не за сам товар. Обязательны действия по созданию Бренда компании, включающие три этапа: а. Создание и продвижение бренда. Разработка яркого и запоминающегося слогана. 39 Номинанты на конкурс бизнес-кейс «Зоомагазины» б. Выделение конкурентных преимуществ компании перед другими зоомагазинами, концентрация и раскрытие именно этих «фишек», отражение их в рекламе и в повседневной деятельности магазина. 3. Правильный подбор персонала. а. Отбор при помощи психологических тестов тех. Отсев людей не склонных к необходимому роду деятельности. б. Среди персонала, продающего товары должны быть специалисты в области ветеринарии, способные дать квалифицированный ответ на специфичные вопросы покупателей. От квалификации таких сотрудников необходимо варьировать их оклад. в. Работа с системой материального и нематериального вознаграждения (например, бонус за повышение объема продаж сверх плана, за положительные отзывы клиентов и пр.). 4. Работа с отложенными покупками и увеличение их возможности. Для этого издание фирменных каталогов продукции, услуг и Организация собственного сайта, где будет выложена информация о ассортименте продукции и ценах. Должна быть возможность покупки товара через интернет или через работающий круглосуточно call-центр. Доставка товара при этом будет осуществлять либо собственной курьерской службой в кратчайшие сроки, либо возможно получение товара в магазине, который покупатель укажет при заказе (при наличии сети рознично торговли). Данный формат продаж будет выгодно отличаться от традиционных магазинов, при этом покупатели из регионов могут не приезжать в торговую точку, а заказывать доставку на дом. 5. Необходимо наладить работы с ветлечебницами с помощь заключения соглашений, чтобы ветлечебницы рекомендовали клиентами товар нашей компании. Выставочную композицию и рекламу компании можно сделать непосредственно на площади ветлечебниц. Это вызовет интерес у клиентов. В дальнейшем необходимо провести работы по получения лицензии на торговлю лекарственными препаратами для животных и в каждом магазине организовать пункт вет. помощи, а также службы помощи на дому. Для этого в компании должны быть квалифицированные в данной области специалисты. 6. Реклама в СМИ, но обязательным является использование ресурса социальных сетей для рекламирования компании, ее деятельности. Возможная польза от этого будет выше, чем от СМИ при более низкой стоимости. 7. Предусмотреть системы кондиционирования воздуха в помещении компании для комфортна клиентов и персонала. В целом, рынок г. Кемерово является перспективным, не насыщенным и готов принять еще одного «игрока» в области розничной продажи зоотоваров. Использование прогрессивных способов рекламы и продаж продукции позволит привлечь внимание к себе и не затеряться среди конкурентов. 40 Номинанты на конкурс бизнес-кейс «Зоомагазины» № 20. Храмов Алексей. Группа 3. Кемерово Последовательность шагов по решению кейса Допустим, что у нас есть финансовые средства, необходимые для «стартапа». Я лично считаю, что «сладкий» бизнес вероятнее всего построить «в эпицентре» конкуренции. На сегодняшний день я собрал небольшую информацию о 12-ти магазинах: 1. В мире животных, оптово-розничная компания Советский проспект, 24 2. Живой мир, ООО Станционная ул., 17а 3. Зоомагазин, ИП Вет А.А. Ленина проспект, 63 4. Зоомагазин, ИП Кирилишин Г.М. Севастопольская ул., 5 5. Конный магазин Ракитянского ул., 1а 6. Котопёс, магазин Волгоградская ул., 30 7. Ника, зоомаркет Октябрьский проспект, 59 8. Пинчер, зоомагазин Коломейцева ул., 7 9. Ритм, конноспортивный клуб Святого источника ул., 1 10. Эдем, зоомаркет Ленина проспект, 59а 11. Экзотика, зоомагазин г. Кемерово, Ленина проспект, 121 12. Энималс (Animals), зоосалон Ленина проспект, 10 Наша задача: начать строить бизнес с города Кемерово. Открываем своеобразный центр «Дом для домашних животных» или «Рай для вашего питомца». Завладев рынком в Кемерово, открываем центр, к примеру, в Новокузнецке, Новосибирске, Томске и т.д. Чтобы завладеть рынком, предлагаю запускать проект в новом формате. Чтобы бизнес приносил прибыль, предлагаю создать огромную клиентскую базу. Чтобы расширить бизнес, продавать не только традиционно, но так же и онлайн. (Заказы с доставкой на дом) Решение кейса «Тупо продавать корм и игрушки». Утопия. Привлекаем и переманиваем клиентов у конкурентов. 1.Заказываем баннеры (10000 рублей ) 2.Запускаем нововведение: Стрижка ногтей , Парикмахерские услуги - предоставляем бесплатно! Почему? Объясняю: Люди в первый же месяц «полетят» именно к нам, в первую очередь, на бесплатные услуги, что позволит нам заявить о себе и показать как мы умеем работать. Более того, людям просто не нужно будет посещать простые зоомагазины. Зачем? Есть магазин лучше, где клиентов любят, уважают, а к питомцам относятся как к «собственным детям» . 3.«Акция! При покупке товара на определённую сумму в подарок каждому игрушка для вашего питомца!» Внимание к нашему магазину мы уже привлекли. Теперь наша задача заключается в том чтобы удержать клиентов. Мало того что мы «ногти вам подстрижем» , так еще к тому же и игрушку подарим! (Шарик, или мышку резиновую, цена которой 20 рублей ). 4. Персонал. Подбираем людей, желающих не просто зарабатывать деньги, но к тому же и желающих расти по карьерной лестнице. То есть, люди, мотивация которых: «Стать директорами сети наших магазинов». Таким образом, в зависимости от должности, человек, которого мы наняли, автоматически становится 41 Номинанты на конкурс бизнес-кейс «Зоомагазины» заведующим своего отдела. Поясняю: ветеринар, становится заведующим ветеринарного отдела; продавец корма для животных и аксессуаров – руководитель отдела по продажам соответствующего товара; парикмахер отвечает за свой отдел по предоставлению данного вида услуг и так далее.. Таким образом мы даём людям возможность карьерного роста. Соответственно, эти возможности расширяются за счет сети магазинов на региональном уровне. 5. Задача гендиректора. Забирать деньги к концу недели и назначать менеджеров разных направлений (Менеджеры по ведению переговоров, посредники, распространители информации, представители, организаторы и т.д.). 42 Номинанты на конкурс бизнес-кейс «Зоомагазины» № 21. Якушевская Александра. Группа 4. Новокузнецк Последовательность шагов по решению кейса 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. Узнать о количественном и качественном составе зоомагазинов в г. Новокузнецк Провести краткий соц. Опрос Узнать о самых ходовых товаров в нашем городе Узнать предпочтение хозяев Выбрать ассортимент Подумать о концепции самой компании Выбрать примерное месторасположение будущих точек Решение кейса На данный момент в г. Новокузнецк находится около 54 организаций в сфере зоотоваров. Для сравнения, г. Нижний Новгорода насчитывает около 178 таких организаций, Москва – около 944. Эти цифры позволяют сделать вывод, что популярность зоомагазинного бизнеса в нашем городе находится на среднем уровне. При этом при кратком опросе удалось подтвердить информацию и о том, что большинство из Новокузнецких зоомагазинов были не узнаны. Результаты социального опроса оказались следующими: около 27% опрошенных смогли назвать 5 зоомагазинов, около 15% - 4, 23% - 2, и 35% смогли назвать всего лишь один зоомагазин. (в опросе принимали участие 37 человек, причём все они являлись хозяинами домашних животных). Следует сделать некоторые выводы, что перспективы успешного запуска сети зоомагазинов довольно неутешительные. Хотя, может проблема кроиться и не в том, что «новокузнечани» не уделяют должного времени своим питомцам, а в том, что владельцы тех самых зоомагазинов не правильно позицианиуруют свои точки. Для создания высокоприбыльного предприятия для начало следует побольше узнать о зоомагазинах в целом. Для начало пришлось выяснить, что же чаще всего приобретают в тех самых зоомагазинах. После некоторых наблюдений было установлено, что самым частым товаром, которые приобретают жители нашего города, стал собачий корм, в число победителей также вошли: корм для кроликов, клетка для попугая и туалет для кошек. Таким образом, можно сделать вывод, каким животным нужно отделять больше внимания, ну и конечно больше полок в магазине. Пролистав пару интересных интернет-зоомагазинов, выяснилось, что одним из самых частых заказов являются заказы для необычных животных, таких как: ягуанна, ёжик или даже домашний поросёнок. Судя по отзывам инернет-покупателей, хозяева «экзотических» животных недовольны узким выбором, представленным на прилавках магазинов. Важно понять, будет ли пользоваться спросом тот, ассортимент, который вы стремитесь представить жителям вашего города. Почитав некоторые источники, можно понять, что в Новокузнецке достаточно ценителей редких животных. На основании этих выводов нужно придумать основную концепцию будущего предприятия, в нашем случае сети зоомагазинов в г. Новокузнецк. По приведённым выше данным можно понять, что жители нашего города чаще всего имеют таких домашних животных, как: собака, кошка, кролик, попугай. В дополнение к уже описанным видам животных можно добавить хомяка, ручных крыс и аквариумных рыбок. Товары именно для этих животных должны стоять на первых полках будущего предприятия. Затем, необходимы также товары и для необычных, нестандартных животных, которым уделяется не так много значения во многих зоомагазинов нашего города. Отличительной чертой компании должна являться широта выбора, так как конкурентные точки этим не славятся. Не плохим выходом может являться и быстрое оформление заказа, возможность, не отходя от касс, заказать тот или иной продукт для своего любимца, который придёт через 1-2 недели. Важно, найти хорошее проходимое место для первого магазина будущей сети. Место должно быть проходимым, вывеска – заметной, название запоминающимся. Ведь, важным фактором для большинства хозяев, является и удобное месторасположение зоомагазинов. Возможна некая приближённость к точкам конкурентов, чтобы заставить покупателей сравнивать тот выбор, которые предлагают оба магазина. Таким образом, идея открытия сети зоомагазинов в г. Новокузнецке способна реализоваться, используя некоторые хитрости. 43 Номинанты на конкурс бизнес-кейс «Зоомагазины»