М.2.В.ДВ.1.2 РПУД Управление продажамиx (новое окно)

Разработала:
Коваль И.В.
ДАЛЬНЕВОСТОЧНЫЙ ФЕДЕРАЛЬНЫЙ УНИВЕРСИТЕТ
Учебно-методический комплекс дисциплины «Управление продажами»
Идентификационный номер:
Контрольный экземпляр находится на кафедре
УМКД.14-38/1(5)-100700.68-М2.В.ДВ.1-2012
маркетинга, коммерции и логистики
Лист
1 из 10
МИНИСТЕРСТВО ОБРАЗОВАНИЯ И НАУКИ РОССИЙСКОЙ ФЕДЕРАЦИИ
Федеральное государственное автономное образовательное учреждение
высшего профессионального образования
«Дальневосточный федеральный университет»
(ДВФУ)
ШКОЛА ЭКОНОМИКИ И МЕНЕДЖМЕНТА
Согласовано
Школа экономики и менеджмента
«УТВЕРЖДАЮ»
Заведующая кафедрой
Руководитель ОП
маркетинга, коммерции и логистики
И.М. Романова
И.М. Романова
(подпись)
«
04
»
(подпись)
июля
2012 г.
«
04
»
июля
2012 г.
РАБОЧАЯ ПРОГРАММА УЧЕБНОЙ ДИСЦИПЛИНЫ (РПУД)
УПРАВЛЕНИЕ ПРОДАЖАМИ
100700.68 «Торговое дело»,
программа подготовки «Стратегии и инновации в маркетинге»»
Форма подготовки - очная
Школа экономики и менеджмента
Кафедра маркетинга, коммерции и логистики
курс
2 семестр
3
лекции
10 час.
практические занятия
46 час.
семинарские занятия
- час.
лабораторные работы
- час.
консультации
час.
всего часов аудиторной нагрузки
56 час.
самостоятельная работа
88 час.
реферативные работы (количество)
контрольные работы (количество)
зачет
- семестр
экзамен 3 семестр
Рабочая программа составлена в соответствии с требованиями федерального государственного образовательного
стандарта высшего профессионального образования по направлению 100700.68 «Торговое дело», утвержденного
приказом Министерства образования и науки РФ от 18.11.2009 г. №628.
Рабочая программа обсуждена на заседании кафедры маркетинга, коммерции и логистики, 28.06.2012 г.,
протокол № 10
Зав. кафедрой:
И.М. Романова
Составитель:
И.В. Коваль
Разработала:
Коваль И.В.
ДАЛЬНЕВОСТОЧНЫЙ ФЕДЕРАЛЬНЫЙ УНИВЕРСИТЕТ
Учебно-методический комплекс дисциплины «Управление продажами»
Идентификационный номер:
Контрольный экземпляр находится на кафедре
УМКД.14-38/1(5)-100700.68-М2.В.ДВ.1-2012
маркетинга, коммерции и логистики
Оборотная сторона титульного листа РПУД
I. Рабочая программа пересмотрена на заседании кафедры:
Протокол от «_____» _________________ 20___ г. № ______
Заведующий кафедрой _______________________ И.М. Романова
(подпись)
II. Рабочая программа пересмотрена на заседании кафедры:
Протокол от «_____» _________________ 20___ г. № ______
Заведующий кафедрой _______________________ И.М. Романова
(подпись)
Лист
2 из 10
Разработала:
Коваль И.В.
ДАЛЬНЕВОСТОЧНЫЙ ФЕДЕРАЛЬНЫЙ УНИВЕРСИТЕТ
Учебно-методический комплекс дисциплины «Управление продажами»
Идентификационный номер:
Контрольный экземпляр находится на кафедре
УМКД.14-38/1(5)-100700.68-М2.В.ДВ.1-2012
маркетинга, коммерции и логистики
Лист
3 из 10
АННОТАЦИЯ
Учебный курс «Управление продажами» предназначен для студентов 2
курса по направлению 100700.68 «Торговое дело», программа подготовки
«Стратегии и инновации в маркетинге»». Учебный курс «Управление
продажами»
входит
в
вариативную
часть
дисциплин
по
выбору
профессионального цикла.
Учебный курс «Управление продажами» логически и содержательно
связана с такими курсами, как «Операционный менеджмент»,
«Корпоративное управление», «Теория и организации и организационное
поведение», «Маркетинг видов экономической деятельности», «Поведение
потребителей», «Маркетинговое управление фирмой» и «Стратегический
маркетинг».
Цель изучения дисциплины – сформировать компетенции по
организации современных эффективных продаж для предприятий розничной
и оптовой торговли, а также обеспечить получение студентами навыков
работы с клиентами (покупателями).
Задачи:
1. Дать
теоретические
основы
организации
и
проведения
клиентоориентированной продажи.
2. Сформировать навыки ведения переговоров и предложения товаров
оптовым покупателям.
3. Сформировать навыки работы торговых агентов, научить студентов
проводить личные продажи.
4. Научить проводить презентацию товаров и работу с возражениями.
5. Обучить методам закрытия торговой сделки.
Процесс
изучения
дисциплины
направлен
на
формирование
следующих профессиональных компетенций:
 способностью управлять организациями, подразделениями, группами
(командами) сотрудников, проектами и сетями (ПК-1);
Разработала:
Коваль И.В.
ДАЛЬНЕВОСТОЧНЫЙ ФЕДЕРАЛЬНЫЙ УНИВЕРСИТЕТ
Учебно-методический комплекс дисциплины «Управление продажами»
Идентификационный номер:
Контрольный экземпляр находится на кафедре
УМКД.14-38/1(5)-100700.68-М2.В.ДВ.1-2012
маркетинга, коммерции и логистики
Лист
4 из 10
 способностью разрабатывать корпоративную стратегию (ПК-2);
 умением
использовать
современные
методы
управления
корпоративными финансами для решения стратегических задач (ПК-3);
 способностью разрабатывать программы организационного развития
и изменений и обеспечивать их реализацию (ПК-4).
 способностью использовать количественные и качественные методы
для проведения научных исследований и управления бизнес-процессами
(ПК-5);
 владением
методами
экономического
анализа
поведения
экономических агентов и рынков в глобальной среде (ПК-6).
I. СТРУКТУРА И СОДЕРЖАНИЕ ТЕОРЕТИЧЕСКОЙ ЧАСТИ КУРСА
Тема 1. Теоретические основы процесса продаж (4 час.)
1. Процесс продажи, его экономическое и технологическое содержание
Процесс
коммерческой
продаж
обеспечивает
деятельности
–
реализацию
обмен.
Тем
основной
самым
функции
способствует
трансформации товарной формы капитала в денежную. С технологической
точки зрения – это процесс, состоящий из последовательных этапов и
элементов. Главными элементами являются продавец, товар, покупатель
2. Виды продаж и их характеристика
Характеристика
розничной
продажи,
особенности
организации
розничных продаж, их виды. Современные требования к организации
розничных продаж.
Характеристика
оптовых
продаж.
Особенности
работы
дистрибьюторов. Организация работы торговых представителей.
Сбытовые зоны, системы зонирования и порядок установления
сбытовых зон. Методы деления на зоны.
Разработала:
Коваль И.В.
ДАЛЬНЕВОСТОЧНЫЙ ФЕДЕРАЛЬНЫЙ УНИВЕРСИТЕТ
Учебно-методический комплекс дисциплины «Управление продажами»
Идентификационный номер:
Контрольный экземпляр находится на кафедре
УМКД.14-38/1(5)-100700.68-М2.В.ДВ.1-2012
маркетинга, коммерции и логистики
Лист
5 из 10
Тема 2. Организация процесса продажи (6 час.)
1. Личные продажи, их организация и проведение
Понятие и особенности личных продаж, виды личных продаж.
Маркетинговые, консультативные, стратегические и корпоративные личные
продажи. Характеристика, особенности проведения и закрытия торговой
сделки.
Этапы
проведения
личных
продаж.
Порядок
проведения
презентации, работа с возражениями и условия применения метода закрытия
сделки.
2. Управление продажами торговой организации
Цели
и
задачи
управления
продажами.
Содержание
системы
управления продажами. Общее содержание работы по посещению клиентов.
Разработка
плана
посещений.
Управление
действиями
торговых
представителей. Организация работы с торговыми представителями.
СТРУКТУРА И СОДЕРЖАНИЕ ПРАКТИЧЕСКОЙ ЧАСТИ
II.
КУРСА
Практические занятия (46 час.)
Занятие 1. Характеристика процесса продажи (10 час.)
1. Понятие процесса продажи, задачи и функции процесса продажи.
2. Характеристика элементов процесса продажи: характеристика
продавца,
его
организационно-правовые
формы,
форма
продавца
и
требования к размещению продавцов. Характеристика покупателя, виды
спроса, условия формирования спроса и побудители совершения торговой
сделки. Сегментирование покупателей
Разработала:
Коваль И.В.
ДАЛЬНЕВОСТОЧНЫЙ ФЕДЕРАЛЬНЫЙ УНИВЕРСИТЕТ
Учебно-методический комплекс дисциплины «Управление продажами»
Идентификационный номер:
Контрольный экземпляр находится на кафедре
УМКД.14-38/1(5)-100700.68-М2.В.ДВ.1-2012
маркетинга, коммерции и логистики
Лист
6 из 10
3. Сегментирование покупателей
4. Характеристика товара
Занятие 2. Оптовые продажи (10 час.)
1. Организация деятельности дистрибьютора. Функции и задачи
дистрибьютора, условия заключения договора дистрибьюции, контроль за
деятельностью дистрибьютора.
2. Организация работы торгового представителя. Нормы этикета,
речь, требования к торговому представителю.
3. Методы выяснения потребности клиента. Методы подхода к
клиенту, формирование доверительного отношения у клиента
Занятие 3. Ситуации и тренинги (26 час.)
1. Ситуация «Определение сбытовых зон».
2. Ситуация «Составление плана посещений и оценки обеспеченности
клиента ассортиментом».
3. Тренинг по розничным продажам.
4. Клиентоориентированные эффективные продажи (по оптовым
продажам)
III. КОНТРОЛЬ ДОСТИЖЕНИЯ ЦЕЛЕЙ КУРСА
Контрольные работы
1. Подготовить презентацию по продаже конкретного товара (одежда,
обувь, бытовая техника, косметика и т.д.)
2. Разработать график посещений для торгового представителя
3. По
возражениями
конкретному
виду
товара
составить
план
работы
с
Разработала:
Коваль И.В.
ДАЛЬНЕВОСТОЧНЫЙ ФЕДЕРАЛЬНЫЙ УНИВЕРСИТЕТ
Учебно-методический комплекс дисциплины «Управление продажами»
Идентификационный номер:
Контрольный экземпляр находится на кафедре
УМКД.14-38/1(5)-100700.68-М2.В.ДВ.1-2012
маркетинга, коммерции и логистики
Лист
7 из 10
4. Составить график сезонных колебаний по продаже определенного
вида товара (бытовая техника, услуги, косметика и т.д.), то есть те товары, по
которым прослеживается сезонность в проявлении спроса.
Вопросы к зачету
1. Понятие продажи, их виды и характеристика.
2. Продажа товаров методом самообслуживания.
3. Личные продажи и их характеристика.
4. Маркетинговые продажи и особенности их проведения.
5. Консультативные продажи, их преимущества.
6. Стратегические продажи и порядок их организации.
7. Корпоративные продажи, их характеристика.
8. Схема процесса продажи, характеристика этапов продажи.
9. Характеристика элементов процесса продажи.
10. Презентация товаров, порядок ее проведения.
11. Работа с возражениями.
12. Методы закрытия сделки купли-продажи.
13. Зоны сбыта и порядок их определения.
14. Методы контроля за процессом продажи.
15. Визит к покупателю и условия его подготовки.
16. Речевые шаблоны и обороты торгового представителя.
17. Особенности работы с покупателями отдельных сегментов.
18. Импульсные покупки и особенности предложения товаров
импульсивного спроса.
19. Договор дистрибьюции и его характеристика.
20. Тренинги и организация их проведения.
21. Виды тренингов и их роль в обучении торгового персонала.
Разработала:
Коваль И.В.
ДАЛЬНЕВОСТОЧНЫЙ ФЕДЕРАЛЬНЫЙ УНИВЕРСИТЕТ
Учебно-методический комплекс дисциплины «Управление продажами»
Идентификационный номер:
Контрольный экземпляр находится на кафедре
УМКД.14-38/1(5)-100700.68-М2.В.ДВ.1-2012
маркетинга, коммерции и логистики
Лист
8 из 10
IV. ТЕМАТИКА И ПЕРЕЧЕНЬ КУРСОВЫХ РАБОТ И РЕФЕРАТОВ
Рефераты
1. Процесс продажи, его этапы и особенности организации в розничной
торговле.
2. Процесс продажи, его этапы и особенности организации в оптовой
торговле.
3. Личные продажи, их эволюция и перспективы развития.
4. Работа торгового представителя на региональном рынке.
5. Методы стимулирования продаж.
6. Методы закрытия торговой сделки.
7. Корпоративные продажи и их организация проведения на рынке
слияний и поглощений.
8. Договор дистрибьюции, его особенности и преимущества.
9. Зоны сбыта и методы их формирования.
10.
Устранение препятствий для совершения торговой сделки.
11.
Психология личных продаж.
12.
Порядок проведения презентации товара.
13.
Стратегические личные продажи и их характеристика.
14.
Работа с возражениями покупателя.
15. Коммуникации и их роль в повышении эффективности личных
продаж.
16. Стандарты процесса продажи и особенности их разработки.
V. УЧЕБНО-МЕТОДИЧЕСКОЕ ОБЕСПЕЧЕНИЕ ДИСЦИПЛИНЫ
Разработала:
Коваль И.В.
ДАЛЬНЕВОСТОЧНЫЙ ФЕДЕРАЛЬНЫЙ УНИВЕРСИТЕТ
Учебно-методический комплекс дисциплины «Управление продажами»
Идентификационный номер:
Контрольный экземпляр находится на кафедре
УМКД.14-38/1(5)-100700.68-М2.В.ДВ.1-2012
маркетинга, коммерции и логистики
Лист
9 из 10
Основная литература
1. Баркан, Д.И. Управление продажами: учебник / Д.И. Баркан. –
СПб.: Изд-во «Высшая школа менеджмента»; Издат. дом С-Петерб. гос. унта, 2008. – 908 с.
2. Гарольд, Дж. Новик. Продажи через независимых торговых
представителей / Дж. Новик Гарольд. – М.: добрая книга, 2008. – 488 с.
3. Голубин, Е. Дистрибуция. Формирование и оптимизация каналов
сбыта / Е. Голубин. – М.: Вершина, 2008. – 136 с.
4. Норка, Д.И. Управление отделом продаж, стратегии и тактики
успеха / Д.И. Норка. – М.: ГроссМедиа, 2008. – 296 с.
5. Розанн, Л. С. Управление продажами / Л.С. Розанн, Дж. С. Уильям,
А.Р. Грегори. – М.: Издательский дом Гребенникова, 2010. – 704 с.
6. Ролницки, К. Управление каналами дистрибуции. Настольная книга
директора по продажам и маркетингу / К. Ролницки. – М.: Добрая книга,
2008. – 368 с.
7. Скуднова, Н.И. Управление отделом продаж / Н.И. Скуднова. - М.:
Вершина, 2008. – 208 с.
Дополнительная литература
1. Майкл Н. Рентабельность инвестиций в продажи. Увеличение
прибыли, объема продаж и лояльности клиентов / Н. Майкл, К.Курт. - М.:
Вершина, 2008. – 384 с.
2. Мэннинг, Дж. Современный учебник продаж / Дж. Мэннинг, Б. Рис.
– СПб.: Прайм-ЕВРОЗНАК, 2012. – 567 с.
3. Снегирева, В.В. Книга мерчандайзера / В.В. Снегирева. – СПб.:
Питер, 2008. – 384 с.
4. Уилер, С. Властелины каналов: как лидирующие компании создают
инновационные стратегии маркетинга и продаж. – М.: Издательский дом
Гребенникова, 2008. – 255 с.
Разработала:
Коваль И.В.
ДАЛЬНЕВОСТОЧНЫЙ ФЕДЕРАЛЬНЫЙ УНИВЕРСИТЕТ
Учебно-методический комплекс дисциплины «Управление продажами»
Идентификационный номер:
Контрольный экземпляр находится на кафедре
УМКД.14-38/1(5)-100700.68-М2.В.ДВ.1-2012
маркетинга, коммерции и логистики
Лист
10 из 10
Ссылки на электронные информационные образовательные
ресурсы
1. Акулич, И.Л. Маркетинг: учебное пособие [Электронный ресурс] /
И.Л. Акулич. - 6-е изд., испр. - М., 2009. - 511 с. – Режим доступа: URL:
http://www.alleng.ru/d/mark/mark021.htm.
2. Арутюнова Д.В. Стратегический менеджмент: Учебное пособие. Таганрог: Изд-во ТТИ ЮФУ, 2010. - 122 с.
URL: http://www.aup.ru/books/m205/
3. Егорова, М.М. Маркетинг: курс лекций / [Электронный ресурс] /
М.М. Егорова, Е.Ю. Логинова, И.Г. Швайко. - М.: Эксмо, 2008. - 160 с. Режим доступа: URL: http://www.alleng.ru/d/mark/mark030.htm.
4. Лифиц, И.М. Конкурентоспособность товаров и услуг: учебное
пособие [Электронный ресурс] / Л.А. Данченок. – 2 изд., перераб. и доп. - М.,
2009. - 464 с. – Режим доступа: URL: http://www.alleng.ru/d/mark/mark052.htm.
5. Макаренко, О.Г. Креативный менеджмент: учебное пособие / О.Г.
Макаренко, В.Н. Лазарев. - Ульяновск: УлГТУ, 2011. - 154 с. URL:
http://window.edu.ru/resource/267/77267
6. Палей Т.Ф. Инновационный менеджмент: Учебное пособие. Изд. 2-е,
перераб. доп. / Т.Ф. Палей; Казанский государственный финансовоэкономический институт. - Казань: Изд-во "Фолиантъ", 2011. - 162 с. URL:
http://window.edu.ru/resource/097/78097
7. Цыцарова Н.М. Производственный менеджмент: учебное пособие. Ульяновск: УлГТУ, 2009. - 158 с.
URL: http://window.edu.ru/resource/783/71783