Кейт Кинан, Проведение переговоров
advertisement
Кейт Кинан Проведение переговоров Текст предоставлен правообладателем. http://www.litres.ru «Кинан К. Проведение переговоров»: Эксмо; Москва; 2007 ISBN 5-699-17546-8, 1-902825-78-0, 978-5-699-17546-8 Оригинал: Kate Keenan, “The Management Guide to Negotiating” Аннотация Профессиональный менеджер должен обладать очень многими навыками. В том числе он должен уметь вести переговоры. Для эффективного ведения переговоров необходимо понимание и использование разных подходов и технических приемов. Автор дает ряд практических рекомендаций для достижения взаимовыгодных соглашений, результат которых удовлетворял бы всех участников. Книга предназначена для широкого круга читателей, для тех, кто хочет грамотно управлять собой и другими, но не знает, с чего начать. Кейт Кинан Проведение переговоров Эта книга предназначена тем, кто хочет управлять лучше, но слишком занят, чтобы учиться Введение Многим из нас ежедневно приходится так или иначе вступать в своего рода переговорные отношения. Но осознанию этого мешает устоявшееся мнение, что ведение переговоров – прерогатива бизнесменов, заключающих многомиллионные сделки. Возможность обсудить этот вопрос – хороший стимул к достижению приемлемого решения любой проблемы, будь то необходимость преодолеть трудности или установить сроки выполнения работы. Это дает нам шанс достичь намеченных целей и предоставляет аналогичную возможность противной стороне. Эта книга поможет понять, как с помощью переговоров заключить сделку, выгодную не только для вас, но и для ваших партнеров. Автор предлагает вашему вниманию практические рекомендации по достижению взаимовыгодных соглашений, результат которых удовлетворял бы всех участников и стимулировал дальнейшее сотрудничество. Необходимость проведения переговоров Переговоры играют чрезвычайно важную роль во всех сферах человеческой деятельности. Смысл переговоров заключается в том, чтобы достичь намеченной цели. Когда путь к достижению желаемого находится в сфере контроля других лиц, это не легко. Если же ситуацией владеете вы, отнюдь не факт, что другие получат то, что запланировали. При таких условиях ни одной стороне не удается полностью достичь поставленных целей. Но если обе стороны придут к дружескому соглашению, которое удовлетворяет интересы обоих участников, переговоры могут считаться успешными. Чтобы понять, как наилучшим образом подготовиться к переговорам, очень важно четко определить их предмет и цели. Полезно также обдумать возможные препятствия, которые необходимо будет преодолеть. Уклонение от переговоров Переговоры часто воспринимаются как деятельность, которая отнимает слишком много времени и энергии. Поэтому люди предпочитают использовать менее продуктивные способы достижения цели, чем проведение переговоров. • По приказанию. Объявить, что решение не подлежит обсуждению, не предприняв даже попытки всесторонне обговорить возникшую проблему, – несомненно, действенный и эффективный способ. Однако результат окажется менее эффективным. • По принуждению. Вначале иногда получается вынуждать других выполнять то, что необходимо вам. Но, естественно, это вызывает у противоположной стороны нежелание и негодование, становится причиной недовольства и никоим образом не способствует плодотворному сотрудничеству. • По решению арбитра. Можно пригласить постороннего человека, чтобы найти выход из сложившейся ситуации. Но если принимать решение будет поручено человеку, не заинтересованному лично в спорном вопросе, ни одна из сторон не получит удовлетворения. Причины нежелания вступать в переговоры Многие люди уклоняются от переговоров, ошибочно полагая, что это неизбежно приведет к отступлению от собственных принципов, вовлечению в спор, необходимости идти на уступки, что негативно скажется на репутации. Такой вариант развития событий не исключен, но происходит это, как правило, из-за неумения вести переговоры. Нежелание отступать от собственных принципов Причины, по которым мы позволяем себе идти на уступки, обычно связаны с недостаточной уверенностью в собственных силах. • Вы не признаете своего участия в обсуждении ситуации, предполагая, что все преимущества на стороне партнера. • Вы полагаете, что другая сторона заинтересована в том, чтобы вы пошли уступки. • Вы не уверены, что имеете достаточно оснований настаивать на своих требованиях. Как правило, после переговоров люди приходят к выводу, что сделка могла бы быть более удачной, и сожалеют о том, что пошли на уступки. А если переговоры проходят с человеком, который решительно настроен на победу, быстрое принятие его правил игры может расцениваться как слабость с вашей стороны и повлияет на отношение к вам в дальнейшем. Никогда не стоит ничего отдавать, не получив чего-то более или менее равноценного взамен. • вы чувствуете необходимость соответствовать требованиям другой стороны, потому что она оказывает значительное влияние на ваш бизнес; • вы считаете запугивание приемлемым в данной ситуации. Запугивание обычно применяется только в тех случаях, когда вы сами это позволяете. Помните, что люди, использующие угрозы, очень часто меньше уверены в себе, чем можно предположить по их поведению. Поэтому постарайтесь вежливо, но твердо придерживаться своей линии. Это не позволит другим проводить свою политику за ваш счет. Трудно запугать того, кто не выказывает ни малейших признаков страха. Переговоры как состязание Многие воспринимают переговоры как своего рода соревнование. Обычная логика подсказывает, что там, где есть победители, всегда есть побежденные. Но на переговорах появление «выигравших» и, соответственно, «проигравших» обычно приводит к негативному результату. Такая расстановка сил препятствует принятию максимально выгодного для всех участников решения, потому что сводится к противостоянию. Вовлечение в спор Основные причины, по которым обсуждение может привести к возникновению конфликтной ситуации, таковы: • вы подвержены влиянию поведения и высказываний собеседника; • вы агрессивно реагируете на несправедливые, на ваш взгляд, требования или неконструктивное сотрудничество; • вы изначально готовы к враждебным проявлениям с противной стороны. Возникновение спора обычно свидетельствует о том, что обе стороны отклонились от цели переговоров и сосредоточились на личных качествах участников. Если не отвечать на агрессивные выпады и фокусировать внимание на основных вопросах повестки дня, другим будет сложно продолжать прения – хотя кто-то может и попытаться. (Но для конфликта нужны, как минимум, два участника!) Запугивание Причины, которые могут заставить вас подчиниться чужой воле, зависят от того, как вы воспринимаете отношения между участниками переговоров. К примеру: Те , кто рассматривает конфликт как неотъемлемую часть переговорного процесса, недостаточно хорошо понимают последствия такой позиции. Приведем наиболее характерные стереотипы: • главное – отстаивать свои позиции; • главное – заключить сделку с наименьшими затратами; • главное – одержать победу над противной стороной. Проблема в том, что эти предубеждения предполагают, что другая сторона примет какое-то специфическое условие, к примеру, продаст товар за минимальную цену. Если это достигается в ущерб другим аспектам, например отказу от сервисного обслуживания, результат переговоров не удовлетворит ни одну из сторон. Если решение не выгодно одному из участников переговоров, «проигравший» не будет заинтересован в заключении сделки и поэтому может не выполнить своих обязательств или же выполнить их ненадлежащим образом. В итоге «победителю» придется отслеживать, анализировать и контролировать все стадии сделки, а это красноречивое свидетельство провала переговоров. Делаем выводы Страх перед предстоящими переговорами в большой степени связан с недостаточной осведомленностью относительно их истинного назначения. Уклоняясь от переговоров, вы никогда не узнаете, насколько они могли бы быть эффективными. Прежде всего, необходимо понять, что переговоры не состязание, а возможность установить полезные деловые контакты и заключить выгодную сделку. Успешные переговоры формируют основу крепких отношений между двумя сторонами, что, в свою очередь, служит хорошей предпосылкой к налаживанию длительных деловых связей. Если вам не обойтись без помощи и сотрудничества с партнерами в том или ином деле, переговоры – отличный способ достичь соглашения, иногда это единственный способ сделать невозможное возможным. Спросите себя Проанализируйте свое отношение к процессу переговоров и дайте ответы на следующие вопросы. ▲ Не стараетесь ли вы уклониться от обсуждения проблемных вопросов? ▲ Во время переговоров вы уступаете больше, чем следовало бы? ▲ Часто ли вас втягивают в споры и конфликты? ▲ Чувствуете ли вы, что вас вынуждают идти на уступки? ▲ Не воспринимаете ли вы переговоры как состязание, в котором есть победители и побежденные? ▲ Возникают ли у вас сомнения по поводу ценности переговоров как таковых? Если вы ответили утвердительно на некоторые из этих вопросов, возможно, вам следует пересмотреть свое отношение к переговорам и постараться достичь бо льших успехов в проведении переговоров. Все получится, если… • • • • • • настроить себя на достижение положительного результата; научиться договариваться с людьми – это лучше, чем приказывать и принуждать; помнить, что, уступив, вы пожалеете о содеянном; знать, что запугивание и угрозы не совместимы с переговорами; понимать, что победа любой ценой не должна быть конечной целью переговоров; помнить о том, что переговоры – отличный способ достичь договоренностей. Тонкости переговорного процесса Позволим себе такое сравнение: переговоры больше напоминают поиски чаши Грааля, нежели смертельную битву гладиаторов в Колизее. При проведении переговоров чрезвычайно важно помнить, что сделка действительно удачна только тогда, когда обе стороны получили определенные преимущества. Поэтому успешные переговоры – это двусторонний, взаимовыгодный процесс, когда каждый партнер получает возможность добиться поставленной цели. Легитимность Общая цель переговорного процесса – достижение взаимовыгодного решения, то есть такого согласования интересов, которое позволило бы обеим сторонам достичь удовлетворенности результатом. Успех в данном случае целиком зависит от предпринимаемых участниками действий, целью которых является обеспечение справедливости. Это требует от договаривающихся сторон понимания важных условий – обязательности равноправия и честности процедуры, а также гарантии получения в равной степени достойного вознаграждения в результате проведенных переговоров. Первостепенная задача переговоров – провести их так, чтобы не возникало сомнений в их прозрачности и открытости. Вторая – обеспечить заключение честной и справедливой сделки. Примером такого мудрого решения может послужить история о матери, которая, желая, чтобы дети получили равные порции пудинга, поставила перед ними простое условие: «Один делит, другой выбирает». Виды переговорных ситуаций Существует три варианта переговорных ситуаций. 1. В ваших интересах. В этом случае вы стремитесь получить что-либо от других; скажем, когда претендуете на повышение уровня заработной платы. 2. В интересах другой стороны. Согласно этому сценарию, другие стремятся получить то, что вы в состоянии обеспечить в пределах своих полномочий, например контракт на поставку вам канцелярии. 3. В общих интересах. Реализация целей обеих сторон выгодна всем участникам, они равно заинтересованы в успешном завершении переговоров. Например, реализация совместного проекта – в этом случае возможности партнеров дополняют друг друга. Во всех перечисленных ситуациях понимание характера отношений между договаривающимися сторонами играет важную роль в успешном проведении переговоров. Преимущества Для того чтобы иметь возможность разработать стратегию поведения и предпринять соответствующие действия, следует на раннем этапе переговоров определить на чьей стороне преимущество. Потому что сторона, обладающая бо льшими преимуществами, может попытаться вынудить другую сторону действовать в ущерб своим интересам. Существует четыре основных преимущества, которые влияют на процесс переговоров: 1. Личные качества. Умение четко излагать свои мысли, уверенность в себе и личное обаяние – это большое преимущество. Человеку, обладающему этими качествами, как правило, с легкостью удается подчинять своей воле других людей. Поэтому, если вам приходится вести переговоры с человеком, имеющим уникальный дар убеждения, необходимо сконцентрироваться на цели, чтобы не поддаться его влиянию. 2. Статус. Высокий статус внутри организации или бизнес-окружения обеспечивает существенный источник влияния, который можно эффективно использовать. Для стороныполучателя важно, чтобы превосходящее положение противной стороны не подавляло ее. 3. Опыт. Знания и опыт в определенной сфере дают преимущество перед менее осведомленной стороной. Даже сравнительно небольшой опыт иногда может убедить в том, что вы знаете больше, чем есть на самом деле. Поэтому, если вам приходится иметь дело с опытным и знающим человеком, не стесняйтесь уточнять у него значение технических терминов или профессиональных выражений, чтобы не позволить ввести себя в заблуждение. 4. Интуиция. Умение своевременно распознать представившуюся возможность даст вам зеленый свет, чтобы использовать подходящий случай в своих интересах. Несомненно, на распознавание преимуществ противной стороны нужно время. Чувствуя превосходство партнера, например в статусе или по положению, вы очень удивитесь, когда узнаете, как велико ваше влияние на него в вопросах опыта или личных качеств. Рассмотрим три варианта переговорных ситуаций в зависимости от степени влияния на нее той или иной стороны. 1. Обсуждение возможности повышения заработной платы. На первый взгляд, перевес целиком на стороне руководства, т. е. стороны, которая располагает денежными средствами. Но вполне возможно, что и вы имеете определенное преимущество в силу знаний и опыта, полученного за многие годы работы – причем знаниями такого рода не обладает никто другой в компании. Этот факт обязательно заставит работодателей почувствовать вашу необходимость и незаменимость для бизнеса в целом. 2. Переговоры с поставщиками товаров или услуг. Казалось бы, преимущество на вашей стороне, поскольку покупатель – вы. Но не исключено, что поставщик наделен большим личным обаянием и профессионал по части убеждения – с легкостью сбывает даже кубики льда эскимосам! 3. Совместный проект. Вы – разработчик креативной идеи, а у вашего потенциального партнера – отличная репутация, стабильное финансовое положение, необходимые связи. Ваше влияние друг на друга равноценно, поскольку обе стороны обладают чем-то уникальным и существует очевидная обоюдная заинтересованность в достижении соглашения. Вышеперечисленные ситуации доказывают, что у каждого есть определенное преимущество, которое может существенно воздействовать на ход переговоров. Влияние этих преимуществ – явление не одностороннее, как может показаться на первый взгляд. Подход Как свидетельствует практика, независимо от того на чьей стороне преимущество, для успешного проведения переговоров наиболее важен подход. Различают два противоположных подхода к процессу переговоров. • «Победитель – побежденный» . Это подход, при котором каждая из сторон стремится получить наибольшую выгоду, игнорируя потребности партнера. • «Победитель – победитель». При таком подходе каждый из участников переговоров прилагает максимум усилий для достижения соглашения, удовлетворяющего обе стороны. Несмотря на то что оба подхода позволяют переговорам состояться, участники в том или ином случае расстаются с совершенно противоположными чувствами по поводу их результатов. «Победитель – побежденный» Большинство людей имеет именно такое понимание процесса переговоров. Этот подход основывается на тактике обмана, манипуляций и давления. Он предполагает, что полную победу одержит сторона более напористая и неуступчивая. Данный подход базируется на предположении, что оговоренный, зафиксированный результат переговоров по существу и есть соглашение, иными словами, вопрос в том, насколько другая сторона готова уступить. Каким бы ни был результат соглашения, совершенно очевидно: • что стороны не стремились наладить или укрепить партнерские отношения; • что одна из сторон, вне всякого сомнения, будет чувствовать себя ущемленной. При таком подходе между участниками не возникает доверия. Каждая сторона подозревает другую в махинациях, и обе испытывают чувство неудовлетворенности: проигравший возмущен, а победитель сожалеет, что не приложил дополнительных усилий, чтобы добиться еще более выгодных результатов. Более того, если позволить ситуации выйти из-под контроля, может случиться, что ни одна из сторон не получит желаемого, ибо соглашение не состоится вовсе. Такой исход событий можно назвать «побежденный – побежденный». Таким образом, использование подхода «победитель – побежденный» всегда грозит тем, что абсолютно все участники переговоров останутся у разбитого корыта. «Победитель – победитель» Этот разумный подход к переговорам используется сторонами, настроенными на конструктивное сотрудничество. Оба партнера ищут взаимовыгодных решений, чтобы прийти к удовлетворительному соглашению. Преимущества такого подхода: • поиск нескольких решений, способствующих принятию удовлетворяющего обе стороны соглашения; • несомненная возможность для обеих сторон достичь желаемого в результате сделки; • развитие долговременных отношений между участниками переговоров. Обоюдное чувство удовлетворенности – неотъемлемая часть итога соглашения, если к переговорам был применен именно такой подход. Каждая из сторон полностью доверяет другой, что в значительной степени обеспечивает успех переговоров. Делаем выводы Для каждого участника переговоров главной целью должно стать стремление к заключению честного, равноправного и взаимовыгодного соглашения. Процесс этот подобен достижению равновесия между чашами весов. Настроившись на совместные поиски единого решения, вы получите значительно больше шансов достичь положительного результата, который будет основан на гармонии и удовлетворении обеих сторон-участниц. Спросите себя С помощью приведенных ниже вопросов вы сможете проанализировать различные аспекты переговорного процесса и определить свое отношение к переговорам. ▲ Согласны ли вы, что главная цель переговоров – обеспечить заключение равноправного и удовлетворяющего всех участников соглашения? ▲ Понимаете ли вы разницу между тремя различными сценариями проведения переговоров? ▲ Осознаете ли вы, что преимущества той или иной стороны значительно влияют на процесс переговоров? ▲ Понимаете ли вы, что каждая из сторон имеет источники влияния, воздействующие на ход переговорного процесса? ▲ Известны ли вам различия между такими подходами к переговорам, как «победитель – побежденный» и «победитель – победитель»? ▲ Согласны ли вы с тем, что подход «победитель – победитель» обязывает каждого партнера предпринимать решительные действия для заключения взаимовыгодного соглашения? Все получится, если… • оценить цели переговоров – обеспечивают ли они честный и приемлемый для обеих сторон исход встречи; • изучить различные варианты развития событий; • определить сильные стороны другой стороны, чтобы узнать, в чем заключаются ваши преимущества; • согласиться, что подход «победитель – побежденный» никоим образом не должен применяться в ходе переговоров; • поверить, что подход «победитель – победитель» несомненно обеспечит наилучшие результаты. Подготовка к переговорам Участникам переговорного процесса может оказаться весьма полезным следующий, на первый взгляд не совсем серьезный, совет: переговоры следует воспринимать таким образом: два союзника ищут единое решение сложной и запутанной головоломки. Но, тем не менее, не стоит забывать, что соглашение не будет достигнуто, пока каждая из сторон не поставит перед собой цель и не составит список обязательных для обсуждения вопросов. Поэтому при подготовке к переговорам необходимо разработать план действий по достижению намеченных результатов. Кроме того, желательно набросать предполагаемые цели и задачи потенциальных партнеров, чтобы быть готовым к любому предложению с их стороны. Постановка собственных целей Чтобы добиться наиболее выгодного исхода переговоров, необходимо ясно видеть перспективную цель и быть уверенным в ее правильности и необходимости на сто процентов. Такой стратегической целью может быть, например, улучшение условий жизни и работы или желание расширить свой бизнес. Сформулировав цель, незамедлительно приступайте к анализу вариантов ее достижения. Без ясного видения перспективы, вам вряд ли удастся преуспеть в процессе переговоров. В то же время даже четко сформулированная цель сама по себе не может служить гарантией достижения успеха. Главное – не обманываться относительно реальности своих шансов воплотить свой замысел. Чтобы занять исходную позицию, следует оценить собственные требования и распределить их в порядке значимости на четыре категории. 1. Максимум. Все, что вы хотите получить, если это возможно. Эта категория включает и дополнительные выгоды, повышающие ценность сделки, хотя, образно говоря, эти выгоды можно сравнить с «глазурью на торте». 2. Минимум. Цели, которых необходимо достичь любой ценой, если в ваши планы входит обязательное заключение соглашения по данному вопросу. 3. Компромисс. Вопросы, которые могут стать объектом обсуждения или относительно которых вы готовы идти на уступки в процессе переговоров. 4. Позиция для отступления. Альтернативные действия, которые вы намерены предпринять, если перспектива достижения соглашения покажется туманной или вообще далекой от реальности. Конкретизируя свои устремления, вы получаете четкую картину возможного развития событий, а также решаете, на какой стадии дальнейшее участие в переговорах станет бессмысленным. Повышение зарплаты Если вы хотите получать больше денег за выполнение прежнего объема работы, будьте готовы предоставить достаточно веские аргументы, почему, на ваш взгляд, вы этого заслуживаете. • Максимум. Вы рассчитываете на 10%-ное повышение зарплаты, комфортное рабочее место и модернизированное офисное оборудование. • Минимум. Вы согласны уступить, если вам предложат не меньше 5% прибавки к зарплате. • Компромисс. Вы, так уж и быть, откажетесь от нового оборудования в обмен на несколько дополнительных дней отпуска. • Позиция для отступления. Если щедрость работодателя не превышает 5%, вы займетесь поисками другого места работы или обдумаете дальнейший план действий. Покупка канцелярской продукции В вашей фирме увеличился расход канцелярских товаров, поэтому вы ищете поставщика, который в состоянии удовлетворить ваши запросы. • Максимум. Ваши условия – регулярная поставка бумаги небольшими партиями, обеспечивающая максимально эффективное использование денежных ресурсов. • Минимум. Вы соглашаетесь на приобретение оптом некоторых товаров, но требуете при этом значительную скидку. • Компромисс. Вы готовы согласиться на минимальные сроки оплаты, в случае если вам гарантируют поставку на следующий же день после оплаты. • Позиция для отступления. Если поставщик не соглашается принять даже минимум из ваших условий, вы закажете товар в другом магазине или у другого поставщика. Совместный проект Вы желаете объединить усилия с какой-либо компанией, чтобы осуществлять поставки видеопособий на рынок товаров для работы в домашних условиях. Следовательно, вам необходимо подготовить детальную характеристику ваших возможностей, выделив уникальные пункты проекта, который, на ваш взгляд, разработан специально для максимального удовлетворения требований потребителя – человека, работающего в домашних условиях. • Максимум. Партнерская компания берет на себя ответственность за рекламу, маркетинг и распределение, в то время как вы разрабатываете и производите продукцию. • Минимум. От компаньона требуется лишь финансовая поддержка на стадии разработки продукции. • Компромисс. Вы готовы сделать рекламный экземпляр продукта для успешного представления товара на рынке. • Позиция для отступления. Если совместный проект окажется неосуществимым, вы будете искать другого партнера либо выполните работу самостоятельно, заключив контракт с дистрибьюторской компанией. Цели партнера по переговорам Чтобы извлечь максимальную пользу из переговоров, очень важно выделить определенное время на выяснение возможных целей другой договаривающейся стороны. Для понимания целей и задач другого участника переговорного процесса крайне важно получить всестороннюю информацию о его бизнесе. Для этого нужно: • изучить историю и сферы деятельности предприятия; • поставить себя на место другой стороны и сделать предположение относительно того, чего она планирует достичь; • с точки зрения партнерской компании обозначить возможные трудности, которые придется преодолевать, и влияние этих трудностей на твердость ее позиции во время переговоров; • обдумать приемлемые для другой стороны уступки и определить равноценные вашей; • составить перечень позиций, не очень существенных для вас, но ценных и значимых для другой стороны. Как только вы определите свои цели и вероятные цели другой стороны, можете приступать к составлению списка ключевых вопросов. Повышение зарплаты Какие финансовые ограничения определены политикой компании? Какие выгоды работодатель может предложить взамен? Каков уровень оплаты аналогичной работы сегодня на рынке? Что работодателю обойдется дешевле – повысить вам зарплату или найти нового сотрудника в случае вашего ухода? Покупка канцелярской продукции Пользуется ли продукция поставщика повышенным спросом в связи с ее дефицитом на рынке и в какой мере это влияет на цену? Как часто вы должны делать заказ? Высока ли местная конкуренция? Благотворно ли повлияет на денежный оборот поставщика быстрая оплата товара по сниженной цене, если таковая может иметь место? Совместный проект Насколько финансово надежен ваш потенциальный партнер? На каком этапе реализации проекта могут возникнуть сложности? Имеется ли у компаньона обоснованная необходимость для сотрудничества? Насколько сложно заключить контракт по реализации этого проекта с другой фирмой, если переговоры не приведут к заключению соглашения? Владение информацией о потребностях другой стороны даст вам возможность предвосхитить их вопросы и понять причины, которыми они руководствуются, выдвигая те или иные требования. Наведение мостов Первый опыт общения предоставляет вам прекрасный шанс получить больше информации о людях, с которыми вы планируете сотрудничать, равно как и им позволяет больше узнать о вас. Возможность организовать «переговоры о переговорах» и встретиться с другой стороной в неформальной обстановке позволит избежать разного рода домыслов, догадок и добывания информации окольными путями. Благодаря проведению предварительной встречи вы получите ответы на многие вопросы и дадите отличный старт развитию деловых отношений. Чем больше люди узнаю т друг о друге, тем выше вероятность, что они будут ценить точку зрения собеседника. Например, если проведение переговоров – в ваших интересах, то, предварительно пообщавшись с другой стороной с глазу на глаз либо по телефону, вы будете чувствовать себя уверенно во время фактических переговоров. Конечно, не всегда можно организовать личную встречу, но в любом случае обменяться первичной информацией – письменно или по телефону – необходимо. Если же вам не удается встретиться с представителями другой стороны, нужно подготовиться к тому, чтобы произвести благоприятное первое впечатление. Тщательно подготовившись к встрече, аккуратно и точно составив документы, вы сможете избежать любых недоразумений, продемонстрируете ваш профессиональный уровень и высокие стандарты ведения дел. Пользуясь документом с перечнем вопросов повестки дня, вы сможете не отступать от темы и не перебегать от одного пункта к другому во время телефонного разговора, что станет свидетельством четкого видения вашей цели и высоких профессиональных знаний о предмете обсуждения. Делаем выводы Обоснованность ваших требований относительно предмета обсуждения подтвердится в ходе работы над разработкой целей и планируемых результатов. Попытки предугадать цели и поведение другой стороны также имеют свои преимущества, поскольку позволяют увидеть ситуацию под другим углом зрения. Установление предварительного контакта дает представление о расстановке сил в противоположном лагере. При подготовке к реализации какого-либо проекта непременно потрудитесь дать ответы на следующие крайне важные вопросы. • Каковы желательные результаты соглашения? • Каких целей предположительно планирует достичь другая сторона? • Какие решения могут быть приемлемы для обеих сторон? Фактически, поиск и нахождение единственно верных ответов на эти вопросы и является главной задачей переговоров. Спросите себя Вы убедитесь в своей готовности к переговорам, если ответите на нижеприведенные вопросы. ▲ Уверены ли вы в своей конечной цели? ▲ Составлены ли основные требования и способы их выполнения? ▲ Установлен ли допустимый минимум, которого необходимо достичь в ходе переговоров? ▲ Выделены ли пункты, по которым можно согласиться на равноценный обмен? ▲ Определены ли альтернативные варианты? ▲ Составлен ли прогноз потребностей другой стороны? ▲ Проанализированы ли возможные уступки, на которые готова пойти противная сторона? ▲ Наведены ли мосты с другой стороной до начала переговоров? ▲ Согласны ли вы, что тщательная подготовка помогает достичь намеченных целей? Все получится, если… • четко определить конечные цели и обозначить способы и пути их достижения; • установить минимум из тех целей, которых вы планируете достичь, и определить альтернативные варианты развития переговоров; • определить пункты, по которым в случае необходимости можно согласиться на уступки; • проанализировать потребности и предположительные цели другой стороны; • постараться выделить пункты, по которым противная сторона может пойти на уступки. Ведение переговоров Следующий этап после выполнения подготовительных мероприятий с вашей стороны и обмена первичной информацией – собственно переговоры. Способ проведения встречи может иметь решающее значение на исход переговоров – каким бы он ни был. Первое впечатление производит продолжительный эффект. Поэтому необходимо удостовериться, что сложилась атмосфера, подходящая для открытого обмена информацией и можно без опасений выражать собственную точку зрения относительно ваших критериев успешного завершения переговоров. Инициатива и встречные предложения Как правило, на начальном этапе переговоров сторона, определившая свою позицию, выдвигает предложение, перечисляя условия, благоприятные, по ее мнению, для приемлемого решения. Например, при заказе канцелярских товаров это предложение могло бы звучать следующим образом: «При условии, что ваша компания гарантирует регулярно заказывать продукцию у нашей фирмы, мы согласны предоставить вам 3%-ю скидку». Важно никогда не забывать одно незыблемое правило: ничто не дается даром. Это означает, что все предложения должны основываться на обмене, предпочтительно равном по стоимости или значимости – например: «Если вы согласитесь с…, мы согласимся на следующее…» Существует несколько простых приемов, применяемых в ходе дискуссии, которые позволяют отстаивать ваши требования в ходе переговоров. • Первым делом приступайте к обсуждению изначального предложения. Если предложение было высказано другой стороной, необходимо обсудить его во всех деталях независимо от степени вашей заинтересованности. Даже если вы внесете встречное предложение непосредственно после первого, ваш партнер по переговорам все равно будет настаивать на всестороннем рассмотрении именно первоочередного предложения. Встречные предложения имеют шанс на эффективное рассмотрение только в том случае, когда они уточняют или детализируют первое предложение. • Проанализируйте расхождения между выдвинутым предложением и вашими целями и требованиями. Например: «Вы предлагаете осуществить доставку во вторник, а нам очень важно, чтобы вы гарантировали доставку продукции, по крайней мере, в понедельник». Четко определив, в чем заключаются основные разногласия, вы сможете выделить пункты для обсуждения и взаимовыгодных уступок. • Поинтересуйтесь, что готова предложить взамен другая сторона. Например: «Можете ли вы сказать, какие преимущества это принесет нашей компании?» Без промедления сдавая свои позиции, вы позволяете партнеру принудить вас к дальнейшим уступкам. • Ни в коем случае не принимайте поспешных решений, даже если предложение партнера кажется вам пределом мечтаний. Немедленно и с безоговорочной готовностью согласившись на условия другой стороны, впоследствии вы непременно будете мучиться от мысли, что могли бы добиться большего, если бы не поспешили. Взяв время на обдумывание предложения, вы избежите импульсивных решений и тупиковых ситуаций, из которых трудно выпутаться на более позднем этапе переговоров. Предпочтительно избегать скоропалительных и необдуманных решений, пусть даже предложения выглядят очень заманчиво. Реакция на предложения Существует несколько благоразумных способов отреагировать на предложение, которые позволят двигаться дальше в процессе переговоров, но не свяжут вас строгими обязательствами. • Отрицательный ответ. Вначале излагают причины отказа и только после этого дают отрицательный ответ. Например: «Мы не можем себе позволить согласиться с этим, потому что, во-первых…, во-вторых…, в-третьих…» • Положительный ответ. Вы соглашаетесь со сказанным, но при этом выражаете свои сомнения: «Да, в целом мы согласны и рассматриваем ситуацию с тех же позиций, хотя опыт подсказывает, что…» Абсолютное отрицание создает неблагоприятную атмосферу и блокирует процесс переговоров. Люди склонны прислушиваться к возражениям, высказанным деликатно. Предлагая компаньону альтернативные решения, вы даете ему возможность ознакомиться с вашей позицией. • Согласие с условием. Вы соглашаетесь с предложением на определенных условиях: «Думаю, это приемлемое предложение при условии, что поставка обеспечивается не позже утра понедельника». Мотивируя свой ответ таким образом, вы обеспечиваете себе неоспоримое преимущество: противная сторона будет вынуждена дать определенный ответ, например: «Да, согласны» или «Нет, к сожалению, в понедельник мы можем организовать поставку только к пяти часам вечера». Оценка вариантов Чтобы рассмотреть и проанализировать все варианты решений относительно внесенного предложения, необходимо получить как можно больше информации о позиции и убедиться, что вы всесторонне и глубоко понимаете ее суть и последствия его реализации. С этой целью обычно задают два вида вопросов: первый – для получения информации, второй – для проверки информации. Вопросы Прежде чем согласиться с тем или иным предложением, уточните все существенные для переговоров моменты. Например: «Не могли бы вы объяснить, что означает?..», «Не могли бы мы еще раз поговорить о цифрах?» Люди, поднаторевшие в проведении переговоров, всегда задают множество вопросов. Обычно они не принимают решение, пока не выяснят все сомнительные моменты. Например: «Мне кажется, что мы дали ответы на некоторые ваши вопросы, может, вы могли бы ответить на наши?» Задавая вопрос, вы обеспечиваете себе дополнительное время на обдумывание. Кроме того, задавать вопросы – это отличная альтернатива прямому выражению несогласия. Предпочтительнее позволить вашему собеседнику самостоятельно увидеть слабые стороны своей позиции, задавая дополнительные вопросы, чем открыто демонстрировать очевидность недостаточной подготовки партнера. Если партнер не желает детально изучать те или иные аспекты обсуждаемых вопросов, примените хитрую тактику: сообщите ему о том, что вы решительно настроены на обсуждение. Скажите, например: «Можно задать вам вопросы по поводу?..» Таким образом вы акцентируете внимание собеседника на своем желании получить ответ и не позволите ему уклониться от темы, поскольку заданный вопрос требует ответа. Анализ ответов Ответы на сложные, многозначные вопросы могут потребовать уточнения. Даже если кажется, что соглашение достигнуто, это не всегда соответствует действительности. Обязательно удостоверьтесь, правильно ли вы поняли собеседника: «Давайте удостоверимся в полном взаимопонимании. В ответ на наш вопрос вы сказали, что…» Другой способ – подвести итог тем пунктам повестки дня, которые подверглись изменениям. «Итак, хотя мы и уведомили вас, что пятница для нас идеальный день поставки, вы настаиваете, что в состоянии обеспечить доставку не ранее понедельника». Подведение итогов дает возможность всем участникам переговоров убедиться, что они одинаково понимают вопросы, стоящие на повестке дня. Это единственный способ избежать недоразумений в дальнейшем. Анализ поведения партнера Общепризнанный факт, что мимика и жесты выдают отношение человека к событию или другому человеку (например, непроизвольные гримасы), а слова (либо молчание) дают ключ к пониманию изменения его позиции. В процессе переговоров очень важно внимательно прислушиваться к словам (или молчанию) собеседника, так вы сможете вовремя заметить изменения в его отношении к ситуации и понять, когда он уже готов достичь соглашения. Обычно эти изменения настолько не выразительны, что заметить их можно, только внимательно следя за ходом дискуссии. • Шаг вперед. Такие слова, как «никогда» или «всегда», все чаще заменяются фразами типа «в большинстве случаев». Это означает, что можно несколько смягчить требования. • Шаг назад. Пункты, которые ранее оценивались как «важные» или «заслуживающие внимания», теперь определяются как «особой важности» или «требующие тщательного рассмотрения». Это свидетельствует об укреплении позиций партнера по некоторым вопросам. • Упущение. Некоторые пункты переговоров уже перестали быть предметом дискуссии – либо собеседник согласен вам уступить, либо этот вопрос уже не имеет для него существенного значения. Ускорение событий Во время переговоров максимально благоприятные условия для достижения окончательного соглашения обеспечиваются продвижением дискуссии по всем фронтам. Это означает, что теперь можно несколько смягчить требования и, возможно, даже пойти на некоторые уступки. Попытка ужесточить условия, из-за того что дело движется быстрыми темпами, может стать реальным препятствием для дальнейшего прогресса. Например, если вы подводите итог: «Итак, мы сошлись на цене 3 фунта за пачку, не так ли?», а в ответ слышите: «Я уверен, что мы остановились на уровне 3.10 фунта» – вряд ли вы на пути к согласию. Но если ответом будет: «Я продам по 2.95 фунта, если вы согласитесь на поставку во вторник утром», то у сделки больше шансов на успешное завершение. Площадь вашего «пространства для маневра» зависит от степени заинтересованности обеих сторон в положительном исходе переговоров. Повышение зарплаты Поскольку именно вы претендуете на повышение заработной платы, подготовьте несколько альтернативных предложений на случай несогласия работодателя с вашими изначальными требованиями. Вы как лицо заинтересованное должны прилагать больше усилий, чем другая сторона. Покупка канцтоваров Поставщик заинтересован в продаже товара и получении денег. Поэтому вы вполне можете позволить себе не идти на уступки, если вас не удовлетворяет предложение. Ведь именно поставщик должен сделать все возможное и невозможное, чтобы вы стали (или оставались) его заказчиком. Совместный проект Вступить во взаимовыгодный союз – в общих интересах, поэтому каждая из сторон должна иметь в арсенале набор различных вариантов решения, который будет способствовать заключению соглашения. Хотя в этом случае достижение соглашения выгодно обеим сторонам, каждый участник переговоров непременно почувствует необходимость переосмыслить свои позиции и требования и рассмотреть скрытые возможности сделки, а также вероятные сложности проекта. Потребность в компромиссе Иногда ход переговоров временно приостанавливается, и тогда нужен толчок, чтобы завершить этот процесс. В этом случае заблаговременно продуманная возможность компромисса окажется весьма продуктивной. На этом этапе можно уступить по тем пунктам, которые были заранее подготовлены для «сдачи», но продолжать отстаивать существенные и важные вопросы. Достижение соглашения на условиях, средних между определенными до начала переговоров максимальными требованиями и позиции для отступления, должно внушать вам чувство успеха. Четкое осознание границ, в пределах которых вы готовы на обсуждение, дает возможность также оценить предложения, выходящие за ожидаемые рамки. Независимо от степени вашей подготовленности к переговорам другая сторона всегда может преподнести неожиданный сюрприз. Хотя не исключено, что привлекательность предложения партнера заставит изменить какие-то из ваших требований. Слишком частые компромиссы в ходе переговоров могут вызвать неудовлетворенность достигнутым результатом; отсутствие же компромисса способно быстро приблизить переговоры к критической точке, когда вовсе нельзя будет заключить сделку. Заключительный этап переговоров Чтобы прийти к окончательному соглашению, на заключительном этапе переговоров нужно приложить некоторые дополнительные усилия – иначе ничего не получится. Предлагаем два варианта действий. • Подведите итог всем этапам обсуждения. Благодаря этому все участники переговоров поймут, что обе стороны изменили свои изначальные позиции для достижения соглашения на предложенных условиях. • Сделайте перерыв в переговорах: пусть все заинтересованные лица еще раз проанализируют окончательный вариант предложения. Не жалейте времени на выполнение изложенных выше рекомендаций. Прибегайте к их помощи так часто, как это необходимо. Таким образом вы не примете поспешное решение и не позволите себе пойти на уступки, о которых позже пожалели бы. И еще одно: перед принятием окончательного решения необходимо проверить, все ли согласны с тем, что достигли единого мнения по одним и тем же вопросам. Делаем выводы Иногда переговоры очень напоминают саммит Организации Объединенных Наций, потому что вначале кажется, что никто не осмелится произнести вслух свои истинные требования, стремления и желания. Внимательно слушая и анализируя высказывания участников в ходе переговоров, можно правильно оценить развитие событий. Фиксируя изменения позиций участников по тем или иным вопросам, вы сможете достичь компромисса и, вероятно, доведете переговоры до приемлемого для всех сторон завершения. Спросите себя Оцените ваш подход к подготовке к переговорам и дайте ответы на следующие вопросы. ▲ Искренны ли вы в своих требованиях с самого начала? ▲ Всегда ли ваши предложения зависят от того, что вы можете получить взамен? ▲ Способны ли вы выслушать и обсудить изначальные предложения, перед тем как выдвигать встречные? ▲ Удерживаетесь ли вы от скоропалительных решений, даже если перед предложением другой стороны трудно устоять? ▲ Задаете ли вы вопросы собеседнику, чтобы рассмотреть все возможные варианты решения вопроса? ▲ Уточняете ли вы у собеседника, что правильно поняли суть предложения? ▲ Удается ли вам распознать момент, когда собеседник меняет свое отношение к решению вопроса? ▲ Цените ли вы то, что достигнуто ценой компромисса? ▲ Подводите ли вы итог всем вопросам, которые были обсуждены, прежде чем принять окончательное решение? Все получится, если… • информировать представителей другой стороны о своих ожиданиях с самого начала переговоров; • никогда не вносить предложений, не предполагающих равноценных шагов со стороны другого участника переговоров; • выдвигать встречные предложения только после того, как внимательно выслушаете предложение собеседника; • никогда не соглашаться сразу на предложение другой стороны, каким бы заманчивым оно ни казалось; • обсуждая возможные варианты решений, не бояться задавать вопросы и уточнять ответы; • научиться распознавать, когда собеседник меняет свое отношение; • быть готовым время от времени принимать компромиссные решения; • уточнять все пункты и условия, прежде чем принимать окончательное решение; • стараться испытывать удовлетворение от каждой заключенной сделки. Устранение проблем Какими бы открытыми ни казались переговоры, может возникнуть ситуация, когда стороны начнут укреплять свои позиции, стараясь получить преимущество, даже используя запрещенные способы, или постараются сорвать процесс. Если вам придется столкнуться с такими препятствиями, старайтесь сосредоточиться: • на обсуждаемом вопросе, а не на отдельных личностях; • на намерениях, а не на поведении; • на потребностях другой стороны, а не на ее позиции. Уделяя особое внимание этим положениям, вы сможете значительно повлиять на благоприятное развитие ситуации, если переговоры идут далеко не так гладко, как вы предполагали. Выход из тупика Тупиковая ситуация обычно возникает в тех случаях, когда решение самых важных вопросов спускается на тормозах, а предметом дискуссии становятся менее важные моменты переговоров, по которым стороны занимают бескомпромиссные позиции. Для разрешения таких ситуаций существует несколько приемов. • Акцентируйте внимание на результате. Возвращение к главным целям может направить переговоры в нужное русло. Например: «Возможно, нам необходимо вспомнить, для чего мы здесь находимся?» Это заставит всех сфокусировать внимание на главной задаче переговоров и снимет «блокаду». • Пересмотрите достижения. Если на определенной стадии подвести итог по выясненным позициям, стороны увидят, что они потеряют, если не предпримут попытки двигаться дальше. Например: «Мы достигли значительных успехов в том, что пришли к соглашению по вопросам….» В этом случае участники переговоров оценят уже достигнутое и почувствуют, что устранить возникшие трудности не так уж невозможно, следует только постараться. • Сконцентрируйтесь на фундаментальных вопросах. Концентрация на основных вопросах заключения сделки направляет переговоры в правильное русло, особенно если камнем преткновения стало что-то менее значительное. Очень часто именно тривиальные вещи заставляют людей занимать жесткую позицию. Но вопросы, которые вызывают несогласие на одном уровне, могут быть разрешены путем достижения целей каждой из сторон на другом уровне. Например, при обсуждении повышения заработной платы, получение большей суммы денег (исходная цель) – всего лишь способ улучшить качество жизни (цель высшего уровня). Для достижения этой цели, если нет дополнительных денежных средств, можно отыскать другие возможности – такие как более продолжительный отпуск, гибкий график работы или улучшение условий труда. • Задавайте вопросы типа «А что, если?..» Нацеливая других на поиск выхода из тупика, вы вновь даете возможность возобновить дискуссию. Например: √ «Что необходимо сделать, чтобы этот вопрос перестал быть камнем преткновения?» √ «При каких обстоятельствах вы готовы дать этому ход?» √ «А что если я (вы) согласитесь на?..» Предлагая участникам переговоров подумать над решением определенного вопроса, особенно над причиной неудачного течения переговоров, вы даете им возможность рассмотреть его с другой стороны. Как правило, такое поведение проясняет перспективу и таким образом помогает выбраться из тупика. Использование любого из нижеприведенных приемов делает возможным выход из любого тупика с помощью обоснованного обсуждения. Разоблачение «грязных» трюков Большинство людей не изменяет своим принципам в ходе переговоров, но есть и такие, кто полагает, что получить преимущество в ходе переговоров можно исключительно с помощью хитрости и обмана. Обратите внимание на хорошо известные «грязные» приемы, с которыми вы можете столкнуться. • Утаивание правды – это попытка скрыть информацию или какую-либо ее часть, чтобы заставить партнера поверить в то, что он совершает выгодную сделку, хотя на самом деле это не так. Если проверить факты заранее или уточнить во время переговоров, то обязательно обнаружатся определенные несоответствия. • Использование тактики прессинга – выдвижение дополнительных условий или требований, когда соглашение уже почти достигнуто, чтобы другая сторона с бо льшей вероятностью пошла на уступки. Если вы повторите свои требования спокойным тоном, собеседник поймет, что его усилия напрасны, и будет вынужден прекратить давление. • Использование психологических трюков , таких как разыгрывание роли «хороший – плохой» (чередование лояльного и несносного поведения), чтобы заставить вас почувствовать стресс или опасения, которые вызовут желание завершить переговоры. Если вы откажетесь реагировать на уловки подобного рода, они никогда не принесут желаемого эффекта. • Ссылки на вышестоящее руководство , то есть шантаж с помощью вымышленного уполномоченного лица, которому приписывается принятие решений, характеризуемого как «черствый партнер, совершенно неразумный, который, вероятнее всего, ни за что не согласится». Это хитрый способ возложить ответственность за принятие решения на кого-то другого, а самому произвести впечатление толерантного человека. Попробуйте вывести хитреца на чистую воду, настаивая на перенесении встречи до того времени, пока все заинтересованные лица не смогут присутствовать на переговорах. Та к вы с легкостью поймете, соответствуют ли действительности заявления вашего собеседника. Распознать, что собеседник применяет спекулятивные приемы, – это только первый шаг. Следующий этап – разоблачить афериста. Это можно сделать двумя способами. Первый – заявить, что вы в курсе происходящего. Например: «Мне кажется, что вы используете тактику «хороший парень – плохой парень». Второй – подвергнуть сомнению целесообразность такого поведения в процессе переговоров. Например: «Возможно, дискуссия оказалась бы плодотворнее, если бы вы не вели себя таким образом?» Уже сама демонстрация вами понимания коварных намерений собеседника, в силу своей неожиданности легко выбьет из седла любого злодея так, как будто на его пути внезапно появился всадник в черной маске и, лихо развернув лошадь, сразил приятельским «Привет, дружище!» Бросив вызов такого рода аферам, необходимо не зацикливаться на проблеме, а предложить собеседнику обсудить возможность продолжения дискуссии. Например: «Можем ли мы теперь договориться о ведении переговоров на более открытой основе?» Если другая сторона продолжает вести себя неподобающе, наилучший выход – перенести переговоры или вовсе отказаться от них. Подавление агрессии Некоторые уверены в том, что, намеренно провоцируя разногласия, накаляя атмосферу и тем самым ставя под вопрос уже достигнутые договоренности, таким образом они обеспечивают себе преимущество при заключении соглашения. При этом используются различные приемы: нападение или неоправданные обвинения, саркастические и порой даже унизительные замечания; симуляция обиды в ответ на ваши высказывания и отсюда якобы вынужденное защитное поведение. Остановить агрессию невозможно, но вы можете успешно сдерживать ее, контролируя в первую очередь собственное поведение. Попробуйте использовать такие способы. • Снимите напряжение, делая глубокие вдохи. Успокоившись, вы избавитесь от желания отплатить другой стороне той же монетой. • Держитесь спокойно и уверенно во что бы то ни стало. Демонстрация подавленности и раздражения только усугубляет ситуацию и позволяет агрессору почувствовать, что его уловка сработала. • Не слишком упорно отстаивайте свое мнение и позицию. Обращение к дополнительным и, вероятно, более слабым доводам приводит к усилению позиций противной стороны. Не позволяя довести себя до белого каления, вы лишите собеседника источника для подпитки его агрессии и откроете двери для достижения соглашения. Делаем выводы Если другие участники переговоров действуют по принципу «найти и уничтожить» и пытаются подавить любое сопротивление, это не означает, что и вы должны «держать палец на курке». Вы добьетесь большего успеха применением тактики «бывалого шерифа», который, заранее отобрав у ковбоев оружие, позволяет им самостоятельно утрясти очередную ссору в пивном салуне, а сам даже не пытается выхватить свой револьвер из кобуры. Спросите себя Ответив на следующие вопросы, вы сможете разработать план действий на случай угрозы срыва переговоров при возникновении неожиданных проблем. ▲ Делаете ли вы акцент на предмете переговоров, подытоживая уже достигнутые соглашения? ▲ Удается ли вам лучше других сосредоточиться на основных пунктах и не отвлекаться по пустякам? ▲ Предлагаете ли вы представителям другой стороны сконцентрироваться на их целях, если они увязли в отстаивании собственных позиций? ▲ Берете ли вы на себя инициативу по рассмотрению возможных вариантов выхода из затруднительной ситуации? ▲ Умеете ли вы распознавать «грязные» трюки? ▲ Можете ли вы вывести аферистов на чистую воду? ▲ Контролируете ли вы собственное поведение? Все получится, если… • помнить, что существуют различные способы выхода из тупиковой ситуации; • подводить итоги достигнутым соглашениям, чтобы другая сторона вспомнила о достигнутом успехе; • заставить других сосредоточиться на важных вопросах и не зацикливаться на менее значимых; • разоблачать тех, кто использует «грязные» приемы; • акцентировать внимание на главных целях, чтобы собеседник не столь рьяно отстаивал свои позиции по несущественным вопросам; • оставаться спокойным во что бы то ни стало; • не забывать, что конечная цель переговоров – достижение соглашения. Ваше отношение к переговорам Чтобы переговоры имели шанс на успех, следует наладить союзнические отношения с представителями другой стороны, основанные на открытости действий в процессе переговоров с целью достижения положительных результатов. Та к или иначе, вам необходимо настроиться позитивно и дать возможность собеседнику понять ваши цели. Выбор правильного курса Чтобы достичь своих целей, нужно помнить, что у вас есть все основания добиваться своих намерений, но при этом не стоит забывать об их сути. Это даст вам возможность определить, не противоречат ли предложения другой стороны вашим требованиям, и понять, могут ли они быть приняты. Во время переговоров вы должны: • быть уверенным в своей позиции – это даст вам силу и убежденность в правоте и целесообразности ваших поступков; • четко представлять свою цель – так вы устои те против мощной атаки малозначимых, второстепенных вопросов, которые могут помешать достижению окончательного соглашения; • уметь вовремя «уйти» – это не даст вашему желанию любой ценой заключить сделку затмить ваш разум. Для принятия обоснованного решения, не под давлением, нужно осознавать, что не существует сделки, без которой нельзя было бы обойтись. Если вы будете помнить об этом, шансы достичь намеченной цели значительно возрастут. Манера держаться Вы можете обеспечить себе моральное и материальное преимущество перед другой стороной, придерживаясь конструктивной линии поведения, независимо от того как ведет себя ваш партнер. Этому способствует особая линия поведения. • Нейтральный тон разговора. Употребив фразу: «Аргументы, которые вы приводите, не подтверждают ваших потребностей», вместо «Что за вздор вы несете!», вы предотвратите нежелательный конфликт. • Готовность изменить свою позицию. Способность идти на уступки, если в целом предложение отвечает вашим представлениям и удовлетворяет ваши требования – пусть и в несколько иной форме – даст вам возможность получить выгоду там, где вы этого и не предполагали. • Демонстрация одобрения. Показав, насколько для вас ценно, что партнер идет на компромисс, делает уступки или проявляет заинтересованность, вы создадите благоприятную атмосферу и воодушевите всех действовать в той же манере. Ваше поведение влияет на процесс переговоров и атмосферу, в которой они проходят. Ведите себя открыто и благоразумно, и ваш партнер непременно последует хорошему примеру. Делаем выводы Многие ошибочно предполагают, что все участники переговоров настроены на некорректное поведение, поэтому маленькая хитрость с их стороны не будет иметь решающего значения. Но если вы хотите заключить честную и выгодную сделку, чрезвычайно важно настроиться на правильное отношение к партнеру. Рассчитывая на честность и добрую волю представителей другой стороны, вы сможете установить такой уровень ведения переговоров, который соответствует вашим лучшим представлениям. Позитивное отношение с вашей стороны положительно повлияет на процесс переговоров и гарантирует вам безоговорочную победу. Спросите себя Проанализируйте свое отношение к переговорам и дайте ответы на следующие вопросы. ▲ Убеждены ли вы в целесообразности и правоте своих требований? ▲ Не забываете ли вы о своей главной цели? ▲ Осознаете ли вы, что не существует сделки, без которой нельзя было бы обойтись? ▲ Проявляете ли вы положительное отношение к партнеру? ▲ Ведете ли вы себя благоразумно? ▲ Готовы ли вы согласиться на сделку, равнозначную той, на которую вы рассчитывали, но с несколько иными условиями? ▲ Демонстрируете ли вы, что цените шаги партнера, направленные на достижение компромисса? Все получится, если… • убедиться, что вы вправе предлагать партнеру по переговорам свои условия соглашения; • • • • • • • верить в целесообразность намеченного плана и поставленных задач; не забывать в ходе переговоров о самых важных целях; знать, что не существует сделки, без которой нельзя было бы обойтись; демонстрировать положительное отношение к партнеру; вести себя благоразумно; быть готовым изменить свою позицию сообразно требованиям ситуации; показывать свое одобрение, если другая сторона идет вам навстречу. Проверяем еще раз Если проведение переговоров оказалось более трудным делом, чем вы предполагали, проверьте, правильно ли вы усвоили основные правила успешного проведения переговоров. Тонкости переговорного процесса Если вам кажется, что переговоры носят односторонний характер, и вы не можете достигнуть соглашения по многим пунктам повестки дня, может быть, вы не в полной мере осознаете, что имеете преимущество перед партнером. Возможно, вы позволили себе применить тактику «победитель – побежденный» и не предпринимаете никаких попыток, чтобы изменить ситуацию на модель «победитель – победитель». Необходимо признать, что вряд ли вам удастся добиться успеха, если ваша единственная цель – одержать победу. Подготовка к переговорам Не имея четкого представления о предмете обсуждения, вы не сможете должным образом подготовиться к переговорам. Очевидно, вы не обдумали альтернативные варианты и оказались вовлеченным в сделку, которая не полностью соответствует вашим интересам. Или не предприняли попытку определить потребности другой стороны и услышать ее точку зрения. Только после тщательного предварительного рассмотрения возможных вариантов развития переговоров на всех этапах вы будете способны распознать удачную и выгодную сделку, особенно если она подвернется неожиданно. Ведение переговоров Если переговоры были трудными и соглашения достичь не удалось, надо полагать, вам оказалось не по силам выслушать других и быть услышанным самому. Возможно, вы потерпели неудачу на начальной стадии, во время постановки вопросов, или вы не сочли нужным уточнить, правильно ли вы поняли ответы партнера. А может, вы упустили возможность вовремя распознать шаткость позиции собеседника. Или не решились пойти на компромисс, когда это было выгодно для дела в целом. Устранение проблем Если переговоры зашли в тупик или ситуация вышла из-под контроля, должно быть, обе стороны упустили из виду основные цели. Возможно, вы были не в состоянии конструктивно повлиять на неконтролируемое поведение собеседника или, более того, утратили контроль над своими действиями. Ваше отношение к переговорам Если вам не удалось достичь желаемых результатов, вероятно, вы не были уверены в правоте и целесообразности выдвигаемых вами требований. Возможно, вы не смогли направить мысли в нужное русло и поэтому упустили главную цель. Умение не забывать о своих целях всегда дает наилучшие шансы на благоприятное завершение переговоров. Преимущества процесса переговоров Переговоры – это прекрасная возможность обсудить и исследовать вопросы, требующие разрешения, достигнуть компромисса и удовлетворять свои потребности. Преимущества переговоров, о которых не стоит забывать. • У вас появляется шанс внести свои предложения в специально предназначенной для этого ситуации. • Вы даете другим возможность лучше понять ваши требования и используете подходящий случай, чтобы услышать точку зрения партнера. • Вы познае те психологические особенности общения. • Вы достигнете договоренности по сотрудничеству и получите соответствующие гарантии. • Вы установите хорошие деловые отношения или усовершенствуете сложившиеся. • Вы достигнете соглашения и удовлетворите различные потребности. • Вы будете удивлены, обнаружив, что ваши стремления и ваши нужды – разные вещи. Но наиболее значимо, что после успешного исхода переговоров будет достигнута наивысшая, определенная изначально цель, которая принесет вам желанные выгоды и преимущества. Глоссарий Влияние – действие, оказываемое одним лицом на другое, его авторитет, власть. Компромисс – соглашение на основе взаимных уступок. Переговоры – обмен мнениями с деловой целью. Позиция для отступления – вариант действий на случай, если основные требования не могут быть удовлетворены в ходе переговоров. Подготовка – запас знаний, полученный кем-нибудь в процессе предварительного изучения и анализа. Позиция – точка зрения, мнение в каком-нибудь вопросе. Постановка вопросов – получение более обширной информации и детализация ответов. Предложение – нечто, что предложено, предлагается. Сделка – договор о выполнении чего-нибудь. Соглашение – взаимное согласие, договоренность по какому-либо вопросу или договор, устанавливающий какие-нибудь условия, взаимоотношения, права и обязанности сторон. Тупик – безвыходное положение, а также вообще то, что не имеет перспективы дальнейшего развития. Сторона (участник, партнер) – человек или группа людей, с которыми ведутся переговоры. Убежденность – необходимая вера в правоту своего дела. Уточнение – возможность удостовериться в однозначном понимании обеими сторонами всех достигнутых договоренностей. Об авторе Кейт Кинан – дипломированный психолог со степенью бакалавра, магистр философии. В 1978 году открыла центр психологического консультирования для сотрудников крупных производственных предприятий. Ее цель – помочь людям реализовать свои скрытые возможности. Разработанные Кейт Кинан индивидуальные программы помогают современным руководителям самостоятельно находить и решать организационные проблемы – от индивидуальной оценки при подборе персонала до создания команды и изучения отношений внутри коллектива. Кейт отдает предпочтение обучению менеджеров, помогает им разрабатывать программы по расширению и развитию ресурсов компании. Кейт Кинан начинает процесс переговоров, четко осознавая свои устремления, но при этом понимает желания и потребности других участников. Однако, оказывая другим содействие в достижении поставленных целей, она часто оказывается вовлеченной в неоднозначную ситуацию, когда все усилия должны быть направлены на поиски решения, более выгодного, как ни странно, для других, чем для нее самой.