Программа учебного курса «Мастер продаж - Bes-t.ru

Программа учебного курса «Мастер продаж»
Продолжительность
6 дней/ 42 часа/
Краткое описание курса
Настоящий авторский курс рассчитан на менеджеров по продажам малых и средних предприятий,
работающих на корпоративном рынке (B2B). Название курса отражает идею автора о необходимости
комплексного повышения эффективности работы менеджера по продажам, которая охватывает, как
исполнение продаж (стратегию, тактики, технологии коммуникации и переговорного процесса), так и
их планирование, организацию и самоконтроль на уровне менеджера по продажам.
Курс разбит на десять модулей («ключей»), каждый из которых является частью комплексной
программы повышения эффективности личных продаж менеджера. При этом каждый модуль имеет
самостоятельное значение и самостоятельный результат.
Результаты тренинга
Участники тренинга
 знание методов и принципов организации, планирования и самоконтроля собственных
продаж;
 овладение организационными методами эффективной работы с клиентами;
 знание и умение применять технологии телефонных продаж;
 навык уверенной работы в процессе телефонных продаж.
 умение распределять время и расставлять приоритеты в собственных продажах.
 выявлять возможные потребности потенциальных клиентов;
 эффективно определять цели каждого предстоящего контакта с клиентом;
 планировать ход разговора с клиентом и управлять им;
 эффективно использовать технику задавания вопросов по методу СПИН (ситуационные,
проблемные, извлекающие, направляющие вопросы).
1-ое занятие:
Технологии телефонных продаж









Секреты эффективных телефонных продаж.
Особенности телефонных продаж
Продажи как процесс, показатели продаж
Тренировка всех этапов процесса телефонных продаж
Установление контакта по телефону
Телефонное интервью и презентация возможностей
Сопротивления по телефону
Психология холодных звонков
Правила создания и оформления письменной корреспонденции
практикумы
 Работа с сопротивлениями
Школа Эффективного Бизнеса → тренинги → продажи на рынке b2b → мастер продаж
 Техника 13 вопросов
 Установление контакта по телефону
 Телефонная презентация
задания на самостоятельную проработку
 Личная книга продаж
2-ое занятие:
Понимание рынка В2В








Отличия продаж на потребительском и промышленном рынке
Мотивы и потребности на промышленных рынках
Алгоритм закупок и закупочные центры
Консультационные и операционные продажи
практикумы
Разработка программы подходов к разным участникам закупочного центра Клиентской
компании
Система показателей результативных продаж
Мотивационный конструктор потенциального Клиента
задания на самостоятельную проработку
Разработка клиентской истории
Управление информацией о клиентах и B2B-маркетинг









Сегментирование Клиентов
Карты типовых клиентов
Карты позиционирования продукции
CRM для менеджера по продажам
Использование программных средств для управления данными о Клиентах
практикумы
Практика сегментирования Клиентов
АВС-анализ клиентской базы
Позиционирующая матрица
задания на самостоятельную проработку
Создание информационной основы для управления лояльностью Клиентов
3-е занятие:
Тактика эффективных продаж





Тактика продаж и коммуникативная пирамида
Сценарная модель продаж
Основные переговорные ситуации
Основные техники коммуникации при реализации сценариев
Самодиагностика: анализ собственных ошибок
Школа Эффективного Бизнеса → тренинги → продажи на рынке b2b → мастер продаж






практикумы* (уточняются с группой)
Сценарий «Переговоры о цене»
Сценарий «Перехват клиента конкурента»
Сценарий «Претензия клиента»
Сценарий «Возврат потерянного клиента»
Сценарий «Продажа новинок»
задания на самостоятельную проработку
Разработка сценария принципиальных переговоров с реальным клиентом
4-е занятие:
Технологии продаж при личной встрече











Вербальная и невербальная коммуникация
Определение потребностей и развитие отношений при личной встрече
Презентация возможностей и заключение рамочного соглашения
Модель работы с возражениями Клиента
Типовые возражения и наиболее эффективные ответы на них
практикумы
Невербальная коммуникация в ходе личной встречи
Визуальные приемы презентации
Работа с возражениями клиентов по методу 3-и шага
задания на самостоятельную проработку
Ритуал продаж на начало личной встречи
Разработка протокола встречи
Разработка перечня типовых возражений и ответов на них
SPIN-продажи и заключение крупных сделок














Модель SPIN
Фазы поведения покупателя на разных этапах крупных продаж
Стратегия установления контактов с Клиентом
Выявление и подтверждение потребности Клиента
Ситуационные вопросы
Проблемные вопросы
Извлекающие и направляющие вопросы
Подготовка эффективной презентации
Стратегия поддержания отношений с Клиентом
практикумы
Создание банка клиентских проблем
Проработка вопросов о последствиях
Проработка ситуационных вопросов
Методика «Тезис + вопрос». Способы тактичного сообщения о проблемных зонах
задания на самостоятельную проработку
Подготовка коммерческого предложения по модели SPIN
Школа Эффективного Бизнеса → тренинги → продажи на рынке b2b → мастер продаж
5-е занятие:
Работа с ключевыми Клиентами







Система менеджмента ключевых Клиентов
Основные модели работы с ключевыми Клиентами
9 стадий цикла работы с ключевым Клиентом
практикумы
Составление списка ключевых клиентов каждого из участников обучения
Разработка закупочного центра ключевого клиента
Оценка потенциала отношений с ключевым клиентом
задания на самостоятельную проработку
Создание перспективного плана по ключевому клиенту
Организация продаж для менеджера по продажам








Само-менеджмент менеджера по продажам
Управление реализацией, поступлениями, клиентами, событиями и временем
Планирование и самоконтроль
Эффективные формы для планирования и контроля собственных продаж
практикумы
Выявление факторов временных потерь
Ранжирование задач
Планирование по клиентам, задача, времени
задания на самостоятельную проработку
План дня менеджера по продажам
6-е занятие:
Работа с рекламациями и возмущенными Клиентами







Психологические механизмы конфликта и агрессии при контакте
Приемы работы с возмущенным клиентом
Приемы работы с рекламациями
практикумы
Круг рекламаций
Алгоритм успокоения
Звонок возмущенного Клиента в организацию
задания на самостоятельную проработку
Бонусная программа для Клиентов в ситуации рекламации
Школа Эффективного Бизнеса → тренинги → продажи на рынке b2b → мастер продаж
Психология корпоративных продаж: матрица КМАП








Теоретическое применение матрицы
Определение собственного психотипа
Практическое освоение матрицы на примерах реальных клиентов
Составление карт работ с клиентами для разных психотипов
практикумы
Визуальное определение Клиентов различных психотипов
Коммерческое предложение для Клиентов различных психотипов
КМАП нон-стоп
задания на самостоятельную проработку
Программа лояльности для Клиентов различных психотипов
Организация обучения
Начало обучения
15 сентября 2010г.
Продолжительность
6 недель (по средам с 14.00 до 20.00)
обучения
Стоимость обучения 28 000 рублей
Преподаватели
Алексей Семенцов
Профессиональный тренер и консультант по сбыту. Консультирует по
вопросам создания сбытовых систем (в том числе «с нуля» и «под
ключ»), реорганизации сбыта, повышения результативности продаж.
Аудитор систем сбыта. Действующий генеральный директор
Георгий Цеплаков
Профессиональный тренер и консультант по продажам и маркетингу.
Консультирует по вопросам создания интегрированной системы
маркетинга и продаж. Автор и разработчик 12 товарных знаков и более
600 рекламных кампаний
Школа Эффективного Бизнеса → тренинги → продажи на рынке b2b → мастер продаж