1 КРАТКИЙ КОНСПЕКТ ЛЕКЦИЙ Тема 1. Сущность и задачи закупочной логистики. 1. Сущность логистики 2. Структура логистической системы 3. Сущность и содержание закупочной деятельности. 4. Логистический аутсорсинг и его сущность. 1. Сущность логистики Логистика — наука, предмет которой заключается в изучении управления движением материальных, информационных и финансовых ресурсов в различных системах. Термин «логистика» происходит от греч. λογιστική, что означает «счётное искусство» и впервые употребляется в трактатах по военному искусству византийского императора Льва VI (865—912). Логистика как наука устанавливает причинно-следственные связи и закономерности, присущие процессу товародвижения, для реализации на практике эффективных организационных форм и методов управления материальными и информационными потоками. В настоящее время применяются различные логистические системы, под которыми понимаются совокупность действий участников логистической цепи (предприятий-производителей, транспортных, торговых организаций, магазинов, и пр.), построенных таким образом, чтобы выполнялись основные задачи логистики. Компании могут иметь собственные логистические подразделения, а могут привлекать логистические организации для решения вопросов поставок, складирования и снабжения. В зависимости от степени привлечения независимых компаний для решения вопросов закупки товаров и связанных с этьим операций в логистике различают разные уровни. 1РL (First Рагtу Logistic) — автономная логистика, при которой все логистические операции выполняют сами грузовладельцы. 2РL (Second Рагtу Logistic) — традиционная логистика, при которой представляется традиционный набор услуг по транспортировке и управлению складскими помещениями. 3PL (Third Party Logistic) - логистика третьей стороны, при которой предоставляются логистические услуги, выходящие за пределы простой транспортировки товаров(складирование, перегрузка, дополнительные услуги со значительной добавленной стоимостью и возможно использование субподрядчиков (контрактная логистика). Качественное увеличение перечня логистических услуг привело к появлению следующего уровня. 4РL (Fourth Рагtу Logistic) — интегрированная логистика, предполагающая интеграцию многих компаний, вовлеченных в цепь поставок грузов. 4РL предполагает управление всеми логистическими процедурами (например, потоками информации, сырья, материалов, продукции и капитала) единым 4PLоператором. 4PL - это интеграция всех компаний, вовлеченных в цепочки поставок при этом обеспечивается ориентация на долгосрочные стратегические цели. Развитие логистических услуг 4PL-операторов привело к появлению термина 5PL. 5PL отличает от предыдущего 4PL» использование сети Интернет как единой виртуальной платформы для решения целого ряда логистических задач . Логистика на практике предполагает управление несколькими компонентами, которые составляют так называемый «logistics mix»: складские сооружения запасы; транспортировка; комплектация и упаковка; связь. Отсюда логистика делится на виды: закупочная, транспортная, складская, производственная, информационная логистика и другие. 2. Структура логистической системы Закупочная логистика, основной целью которой является удовлетворение производства материалами, а торговли товарами с максимальной экономической эффективностью. Распределительная логистика, под которой понимается комплекс взаимосвязанных функций, реализуемых в процессе распределения материального потока между различными каналами распределения. Сбытовая логистика имеет своей целью распределение материальных и сопутствующих ему (информационного, финансового и сервисного) потоков между различными потребителями, то есть в 2 процессе реализации товаров. При этом ставится цель обеспечить доставку нужных товаров в нужное место, в нужное время с оптимальными затратами. Транспортная логистика обеспечивает перемещение товаров с оптимальными транспортными затратами. оптимальному маршруту. Таможенная логистика направлена на решение различных вопросов, связанных с организацией международных поставок товаров, находящихся под таможенным контролем. Логистика запасов на их оптимизацию и поиск решений о том, где рациональней сосредотачивать запасы - на производственных предприятиях и в распределительных центрах. Складская логистика имеет своей задачей оптимизацию процессов приемки, обработки, хранения и отгрузки товаров на складах. Информационная логистика обеспечивает эффективное распределение информационных потоков. Комплексная логистика представляет собой эффективную систему управления материальными, информационными и финансовыми потоками, связанными с наиболее рациональным доведением товара от производителя до потребителя. 3. Сущность и содержание закупочной деятельности. Закупка - функция, отвечающая за приобретение всех материалов, необходимых предприятию для выполнения производственной программы или товаров для торговых организаций. Она включает в себя: 1. Анализ потребностей производителей в материально-технических ресурсах(торговли – в товарах). 2. Решение вопроса о том, производить или закупать необходимые ресурсы. 2. Определение и оценка требований к закупаемым материальным ресурсам(товарам) 3. Планирование бюджета закупок. 4. Исследование рынка поставщиков. 5. Выбор поставщиков. 6. Осуществление закупок. 7. Контроль поставок и выполнения договорных обязательств. 9. Координация и взаимосвязь деятельности служб закупок с другими подразделениями компании. Одним из технических приемов закупочной деятельности является система «точно в срок»(система ТВС), основанная на том, что материалы(товары) не закупаются, пока в звено не должно поступать никаких материалов, пока в них не возникнет необходимость, а доставка осуществляется к моменту запуска в производствоили непосредственно в торговый зал магазина. Применение этой системы позволяет значительно сократить запасы, как производственные, так и товарные, а следовательно и потребности в складских мощностях, персонале. Цепь поставок представляет собой совокупность организаций (предприятий-изготовителей, складов, дистрибуторов, 3PL и 4PL провайдеров, экспедиторов, оптовой и розничной торговли), сопровождающих материальные, финансовые и информационные потоки, а также потоки услуг с момента добычи сырья, производства и до конечного потребителя. Управление цепями поставок УЦП/SCM - (Supply Chain Management) представляет собой естественное продолжение интегрированной логистики. 4. Логистический аутсорсинг и его сущность. Логистический аутсорсинг представляет собой приобретение у третьей стороны услуг по транспортировке товара, его складированию и всеми связанными с этим операциями, а также по управлению запасами. В настоящее время логистические компании могут: 1. Брать на себя обязательства по доставке клиентам грузов из или в "любую точку мира". 2. Заниматься таможенным оформлением грузов клиентов. государственной службой. 3. Принимать грузы клиентов на ответственное хранение. 4. Предоставлять своим клиентам информацию об их грузе, независимо от того, в пути он или на скскладе. Наличие собственной службы логистики и постоянный контроль за за ее работой не всегда оправданно. Иное дело аутсорсинг, предполагающий четкий контракт, в котором предусмотрен целый ряд моментов, связанных с доставкой груза конечному потребителю. Основным препятствием на пути перехода к аутсорсингу является страх утраты контроля боязнь доверить постороннему коммерческие тайны. Несмотря на то что сегодня многие компании проводят активную работу по рационализации закупок , еще не удалось никому полностью реализовать потенциал хотя бы в одной из областей оптимизации закупок, не говоря уже обо всех сразу. Тема 2. Каналы распределения и их функции. 1. Понятие распределения товаров. 2. Каналы распределения и их функции. 3 3. Уровни каналов распределения. 4. Управление каналами распределения. 1. Понятие распределения товаров. Постоянная реализация взаимосвязанной системы целей, функций и задач, в результате которой обеспечивается перемещение товара от производителя до потребителя, представляет собой распределение товара. Функции распределения товара может выполнять сам производитель, однако он это делает далеко не всегда. а прибегает к услугам различного рода посредников. Причины, по которым необходимы посредники, можно назвать следующие: все финансовые ресурсы производитель старается вложить в производство, а финансирование сбытовой деятельности обычно производится по остаточному принципу и ресурсов для этих целей не достает; даже при наличии достаточных ресурсов у производителя следует помнить, что общественное разделение труда привело к обособлению торгового капитала и появлению торговых посредников, а для них торговые функции - это специализированный род деятельности и выполняют они их более квалифицированно Стратегическая линия и вся совокупность принимаемых производителем решений, направленных на то, чтобы наиболее эффективным способом и в установленное время довести товар до потребителя, постоянно расширяя при этом сбыт, рассматривается как политика распределения. При этом политика распределения предполагает решение как стратегических, так и тактических задач. Стратегические задачи распределения товаров должны предусматривать на перспективу решение комплекса проблем, связанных с созданием или развитием собственной распределительной сети, возможным сотрудничеством с уже существующими посредниками для обеспечения эффективного сбыта продукции как уже завоевавшей потребителя, так и еще не известной ему, но намеченной к производству в будущем. В числе важнейших задач этой группы можно назвать следующие: разработка общей стратегии распределения товаров во взаимосвязи с основными моментами глобальной маркетинговой стратегии фирмы; прогнозирование глубины и ширины каналов распределения, которые в будут состоянии обеспечить сбыт продукции с учетом перспектив развития производства; определение оптимальной структуры каналов распределения товаров и решение вопросов, обеспечивающих их сотрудничество, а также главенствующую роль при этом производителя Тактические задачи распределения связаны с повседневной деятельностью, направленной на успешный сбыт произведенной продукции силами своей сбытовой сети и обеспечение рационального сотрудничества со всеми возможными посредниками. При этом тактические задачи должны определяться стратегическими, но в тоже время отражать все требования, которые потребитель сиюминутно предъявляет к каналам распределения. 2. Каналы распределения и их функции. Совокупность всех посредников, которыми могут быть как юридические, так и физические лица, участвующие в процессе доведения товара от производителя до потребителя, образует каналы распределения. При этом в процессе доведения товара может неоднократно меняться собственник товара. Каналы распределения характеризуют длина или протяженность канала, зависимые от числа уровней канала, и ширина канала, характеризуемая числом независимых участников распределения на отдельных уровнях распределительной цепочки. На каналы распределения возложены многочисленные функции: изучение спроса на товары и их рыночного предложения; формирование спроса и стимулирование сбыта установление контактов и поддержание связей с существующими и потенциальными покупателями; приспособление товара под требования покупателей; организация товародвижения; формирование запасов и их поддержание на необходимом уровне; финансирование; принятие риска. 3. Уровни каналов распределения. 4 Одна из важнейших характеристик канала распределения - это число его уровней. При этом как уровень канала распределения рассматривается любой посредник, принимающий участие в передаче товара и права собственности на него от производителя потребителю. Уровни каналов распределения товаров народного потребления: Канал нулевого уровня имеет место в тех случаях, когда производитель продукции сам вступает в непосредственные отношения с покупателями, не прибегая к услугам посредников. Одноуровневый канал предполагает наличие одного посредника в лице розничного торговца, который продает товар непосредственному потребителю. Двухуровневый канал между производителем и потребителем предполагает уже наличие двух посредников, т.е. оптового и розничного торговца. Трехуровневый канал допускает наличие между производителем и потребителем трех посредников, чаще всего двух оптовых и одного розничного торговца. Уровни каналов распределения при поставках продукции производственно технического назначения Канал нулевого уровня при продаже товаров производственно-технического назначения используется очень часть, поскольку потребители во многих ситуациях предъявляют достаточно крупный спрос на конкретный товар и необходимость прибегать к услугам посредников отпадает. Канал первого уровня используется при относительно мелком спросе потребителей и при нестабильных связях по поставкам продукции. Посредничество в данном случае является выгодным. Канал второго уровня предполагает закупки крупным оптовиком больших партий товаров с последующим доведением товара до потребителя через оптовиков, торгующих мелким оптом. Традиционные каналы распределения включают производителя и одного или нескольких посредников. Все они являются независимыми друг от друга самостоятельными предприятиями, работающими в целях получения максимально возможной прибыли на базе удовлетворения общественно значимого спроса, не всегда обращая внимание при этом на эффективность функционирования системы распределения в целом. В последнее время все большее распространение получают вертикальные маркетинговые системы, включающие производителя, одного или нескольких оптовых или розничных посредников. Вертикальные маркетинговые системы предполагают полное сотрудничество всех членов канала. К настоящему времени сложились следующие основные типы вертикальных маркетинговых систем. Корпоративные вертикальные маркетинговые системы основаны на едином владении всеми этапами производства и распределения товаров. Договорные вертикальные маркетинговые системы объединяют независимые фирмы, которые на основе договорных отношений координируют свою деятельность для достижения наивысших результатов. Управляемые вертикальные маркетинговые системы предполагают координацию деятельности всех этапов производства и распределения товаров не потому, что принадлежат одному владельцу, а благодаря доминирующему положению самого большого и мощного участника системы. Горизонтальные маркетинговые системы появляются в результате того, что отдельные фирмы, стоящие на одной ступени, не имея достаточных материально - технических или финансовых ресурсов, или страхуясь от риска, объединяют свои усилия. При этом их сотрудничество может носить как постоянный, так и временный характер и осуществляться в следующих направлениях: кооперация по ассортименту или перекрестная поставка; совместные закупки товаров; кооперация по месту нахождения; сотрудничество в области рекламы. Таким образом, каналы распределения продукции достаточно многочисленны и разнообразны, поэтому производители для расширения сбыта чаще всего используют многоканальные маркетинговые системы. Говоря другими словами, они могут сами организовывать прямую поставку товара непосредственным потребителям, создавать собственную региональную сбытовую сеть, прибегать к услугам независимых посредников. На одних и тех же товарных рынках имеет место конкуренция каналов распределения, острота, формы и методы которой зависят от многочисленных факторов, характеризующих конъюнктуру рынка на определенный момент. Однако даже в условиях самой жесткой конкуренции может иметь место и сотрудничество каналов распределения. К ним можно отнести формы кооперирования, а также франчайзинг, как смешанная форма крупного и мелкого предпринимательства. 4. Управление каналами распределения. Решающая роль в управлении каналом сбыта принадлежит производителю товара, хотя должны учитываться возможности и интересы всех участников, а также требования отдельных региональных рынков. Стандартные задачи разработки структуры канала распределения можно свести к следующему: прогноз спроса потенциальных покупателей а также их требований, предъявляемых к обслуживанию; 5 формулировка конечных целей канала распределения товара и фиксация возможных ограничений для достижения этих целей; выявление основных вариантов построения каналов распределения; оценка основных вариантов и обоснование выбора канала; контроль деятельности канала распределения с целью стимулирования сотрудничества участников канала и снижения остроты конкуренции между ними. Управление собственными распределительными системами для производителя не представляет особой сложности. Значительные трудности возникают при попытках управления независимыми каналами распределения. Производитель может применять различные формы воздействия на участников каналов распределения и стимулирования их деятельности в зависимости от степени их самостоятельности. Прежде всего, производитель товара должен обеспечить оплату услуг торговых посредников. Посредники работают либо на основе комиссионного вознаграждения, либо получают разницу между покупной и продажной стоимостью товара. В любом случае посредник должен покрыть все свои разумные расходы, связанные с продажей товара, и обеспечить определенный процент рентабельности. В целях расширения сбыта поставщиком может предусмотрена система скидок с цены. Скидки эти достаточно разнообразны и в мировой практике известны более 20 их видов, в том числе: функциональные(торговые) скидки, представляющие собой обычные скидки для торговых посредников; количественные скидки, устанавливаемые при закупке больших партий товаров; дилерские скидки; бонус, представляемый постоянным покупателям в зависимости от достигнутого в течение определенного периода оборота; сконто, или скидка при оплате товара наличными или ранее установленного (обычно месячного) срока; специальные скидки для покупателей, в которых продавец особенно заинтересован; экспортные скидки, предоставляемые сверх обычных функциональных в целях стимулирования экспорта товаров; сезонные скидки, предусмотренные при приобретении товара вне основного сезона для обеспечения ритмичности производственного процесса; скрытые скидки в виде беспроцентных кредитов или оказания некоторых сопутствующих продаже услуг. Если производитель товара имеет высокую репутацию в отрасли и выпускает товары высокого качества, пользующиеся неизменным спросом, то посредников, желающих продавать этот товар более, чем достаточно. Поставщик таких товаров использует обычно распределение на правах исключительности или селективное распределение. Тема 3. Управление закупками на предприятиях 1. Содержание закупочной деятельности предприятий 2. План материально-технического снабжения предприятия 3. Государственные закупки и тендеры. 1. Содержание закупочной деятельности предприятий Управление закупками на предприятии включает в себя: определение потребностей предприятия в материально-технических ресурсах; определение и оценка потенциальных источников удовлетворения потребностей; оценка предложений и выбор поставщика; подготовка и размещение заявок на материально-технические ресурсы; работа по заключению договоров поставки; оперативная работа по выполнению планов снабжения и организации завоза материальнотехнических ресурсов на предприятие контроль выполнения плана закупок; контроль состояния запасов Как правило, на предприятиях выделяется три уровня планирования закупок : 6 перспективное планирование закупок – формирование потребности в материальнотехнических ресурсах на долгосрочную перспективу, что делается с целью формирования бюджета закупок, выбора поставщиков и своевременного заключения контрактов, а также решения логистических проблем; текущее планирование, в рамках которого происходит детализация перспективных планов закупок до годовых; оперативно-календарное планирование, в процессе которого происходит детализация годовых планов до месячных и декадных/недельных периодов и на основе которых непосредственно осуществляется закупочная деятельность. 2. План материально-технического снабжения предприятия Выполнение планов производства, а следовательно и планов реализации продукции зависит от надежного материально-технического обеспечения производства и своевременной закупки необходимого сырья и материалов надлежащего качества. Объем закупаемых материалов определяется на основе разрабатываемых планов материально технического снабжения предприятий. Он определяет потребность предприятия в материальных ресурсах и источники их покрытия. Потребность предприятия: основное производство; вспомогательное производство; опытное производство изменение задела НЗП; капитальное строительство; ремонтно-эксплуатационные нужды; НИР; Методы определения потребности: основное производство – методы прямого счета(подетальный, поиздельный, типовых представителей, аналогии). на основе рецептурного состава, статистический. вспомогательное производство могут быть нормы( смазочные материалы, или статистический) опытное производство - нормы могут отсутствовать – метод аналогии; изменение задела НЗП - метод прямого счета исходя из изменения задела НЗП; возможное пополнение запасов; капитальное строительство объемы и нормы; ремонтно-эксплуатационные нужды – могут быть нормы, но чаще статистический; НИР Норма запаса включает в себя: текущий, страховой и подготовительный и сезонный. Текущий запас определяется исходя из однодневного расхода материалов и интервала поставки. Интервал поставки определяется при равномерной поставке путем деления грузоподъемности транспортного средства на однодневный расход, а в других случаях может рассчитываться как средневзвешенная величина за предшествующий период Страховой запас рассчитывается исходя из времени срочного заказа и получения груза, либо на основе среднеквадратического отклонения фактических поставок от средней величины(25% максимального отклонения). Подготовительный запас создается на время подготовки материалов к производственному потреблению. Оно включает время для проведения обычных операций(приемка, документальное оформление поступивших материальных ресурсов и. др.), а также специальных(раскрой материалов, смешение красок, расконсервация и др.) Сезонный запас определяется исходя из однодневного расхода материалов и времени перерыва в производстве(сахарная свекла для сахарных заводов) или в потреблении(мазут для ТЭЦ) или времени перерыва в работе транспорта(отсутствие навигации на речном транспорте). Основной показатель- объем закупок определяется на основе баланса материально-технического снабжения: в распределительной части – потребности на все рассмотренные нужды плюс переходящий запас в ресурсовой части – остатки на начало планового периода, рассчитываемые как ожидаемые, собственное производство и объем закупок. 3. Государственные закупки и тендеры. Государственные закупки - приобретение услуг/работ/товаров на благо общества и его потребностей, осуществляемое на бюджетные средства. Контракты, которые разыгрываются путем организации гостендеров, относятся к совершенно разнообразным областям: 7 строительство; медицина; поставки продуктов питания; покупки автомобилей и техники; и многое другое. Государственные закупки регулирует ЗАКОН РЕСПУБЛИКИ БЕЛАРУСЬ 13 июля 2012 г. № 419-З «О государственных закупках товаров (работ, услуг)» принятый Палатой представителей 27 июня 2012 года и добренный Советом Республики 29 июня 2012 года. Этот закон содержит. ГЛАВА 1. ОБЩИЕ ПОЛОЖЕНИЯ ГЛАВА 2. ГОСУДАРСТВЕННОЕ РЕГУЛИРОВАНИЕ В ОБЛАСТИ ГОСУДАРСТВЕННЫХ ЗАКУПОК ГЛАВА 3. ЛИЦА, УЧАСТВУЮЩИЕ В ГОСУДАРСТВЕННЫХ ЗАКУПКАХ ГЛАВА 4. ОБЩИЕ ТРЕБОВАНИЯ К ПРОЦЕДУРАМ ГОСУДАРСТВЕННЫХ ЗАКУПОК ГЛАВА 5. ОТКРЫТЫЙ И ЗАКРЫТЫЙ КОНКУРСЫ ГЛАВА 6. ЭЛЕКТРОННЫЙ АУКЦИОН ГЛАВА 7. ИНЫЕ ВИДЫ ПРОЦЕДУР ГОСУДАРСТВЕННЫХ ЗАКУПОК Основные принципы проведения госзакупок: абсолютное равенство всех участников конкурса; полная открытость при проведении госзакупки, т.е. госзаказчик обязан предоставлять доступ к любой информации, связанной с тендером; максимально эффективное расходование средств, выделенных из госбюджета, т.е. товары или услуги должны покупаться по минимально возможным ценам, но, при этом, не теряя в качестве; повышенная ответственность исполнителя, который должен понимать, что он не просто зарабатывает деньги, а выполняет заказ государства, имеющий важное экономическое или социальное значение Конкурсные торги (тендеры) — распространенная форма поиска потенциальных поставщиков. Тендеры проводятся в случае, если предполагается закупить сырье, материалы на большую денежную сумму или наладить долгосрочные связи, а также если источник финансирования – государственный бюджет. Порядок проведения тендера подготовка необходимой информации для управления тендерными процедурами, т.е. разработка классификации контрагентов, определение стратегии проведения тендеров по группам материалов и услуг, определение критериев оценки коммерческих предложений; аккредитация возможных исполнителей госзаказа для допусков к тендерам; инициирование тендера, в результате чего формируется тендерная таблица, в которой определяется тип тендера, критерии оценки, срок подачи предложений и срок их рассмотрения; проведение тендера, в результате чего собираются и регистрируются коммерческие предложения и варианты коммерческих предложений; подготовка к тендерной комиссии, в результате чего формируется тендерный лист, в котором сравниваются коммерческие предложения разных поставщиков и по заданным критериям определяется победитель тендера. утверждение тендерной комиссией результатов тендера, регистрация информации о победителе системе и формирование уведомления. подготовка и заключение договора с победителем тендера. Законом предусмотрен перечень случаев осуществления государственных закупок с применением процедуры закупки из одного источника Тема 4. Управление закупками в оптовых организациях 1. Функции оптовой торговли в области закупок 2. Виды оптовых посредников 3. Планирование и организация закупки товаров. 1. Функции оптовой торговли в области закупок В процессе разработки сбытовой политики производителю очень важно знать, с какой целью потенциальный потребитель возможно совершит покупку: с целью конечного потребления; с целью промежуточного потребления для производства новых товаров или оказания услуг; с целью перепродажи. В 8 связи с этим происходит обособление рынка товаров промышленного назначения, рынка потребительских товаров и рынка промежуточных продавцов.. Во всех случаях мотивы совершаемых покупок различны, поскольку в данном случае мы имеем дело с оптовой или розничной торговлей. Оптовая торговля представляет собой любую деятельность, связанную с приобретением товаров для последующей перепродажи, а также для использования в целях производства новых товаров или оказания услуг. Функции оптовой торговли полностью определяются общими функциями каналов обращения. Рассмотрим их с учетом миссии оптовой торговли. изучение спроса на товары и их рыночного предложения; формирование спроса и стимулирование сбыта; установление контактов и поддержание связей с существующими и потенциальными покупателями и производителями товаров; приспособление товара под требования покупателей; организация товародвижения или физического перемещения продукции; формирование запасов и их поддержание на необходимом уровне; хранение товаров; финансирование финансирование собственной деятельности; принятие риска. 2. Виды оптовых посредников В зависимости от характера выполняемых функций существуют различные виды оптовиков. Оптовики, приобретающие право собственности на товар, часто характеризуются как независимые оптовые посредники, или дистрибьютеры. Это наиболее крупная и представительная группа оптовых посредников. При этом часть из этих посредников имеет свои складские помещения или арендует их. Другая часть не имеет своих складских помещений и не арендует. В результате перечень функций, выполняемых дистрибьютерами, различен, поэтому их подразделяют на оптовиков с полным циклом обслуживания и оптовиков с ограниченным циклом обслуживания. Оптовики с полным циклом обслуживания выполняют весь перечень функций, связанных с обслуживанием покупателей. Прежде всего, они приобретают товар, принимая на себя весь риск, связанный с дальнейшей его реализацией. Они хранят товар на своих базах и складах, в значительной степени освобождая от этих функций производителей и потребителей товара. В процессе хранения выполняется важнейшая функция приспособления товаров под требования покупателей, или преобразования промышленного ассортимента товаров в торговый. Оптовики с полным циклом обслуживания выполняют транспортноэкспедиционные операции, кредитуют продавцов и покупателей. Важная функция этих оптовиков информационно-посреднические услуги и рекламная деятельность. Оптовики с ограниченным циклом обслуживания выполняют по сравнению с оптовиками с полным циклом обслуживания далеко не полный перечень функций. Чаще всего, не имея своих складских помещений, они не занимаются складской переработкой продукции. Вместе с тем, товар в собственность они могут приобретать, а следовательно и принимать на себя риск. 3. Планирование и организация закупки товаров. Закупочная деятельность подразумевает выполнение таких функций, как всестороннее изучение спроса потенциальных покупателей, выявление и изучение возможных источников закупки товаров, формирование и представление заказов на производство и поставку товаров, а также систематический контроль за ходом поставок. Детальное изучение потребностей является основным и исходным пунктом эффективной деятельности как оптового, так и розничного торгового предприятия. При этом общей целью является выявление того, какие товары, какого качества, в каком количестве и ассортименте, в каком месте и в какое время необходимы. Следует иметь в виду, что факторы, определяющие спрос на товары, будут особыми для оптового и розничного звена. Оптовые предприятия предлагают товар как предприятиям и организациям различных отраслей народного хозяйства для производственных и эксплуатационных нужд, так и розничным торговцам для последующей продажи населению. Спрос на товары они могут определять на основе заказов предприятий, организаций и розничных торговцев, а также оперативного учета продажи товаров и движения товарных запасов за предыдущий период, анализа неудовлетворенного спроса. Необходимо подчеркнуть, что если оптовая фирма реализует товары промышленного назначения, то ей приходится иметь дело с целевым или вторичным спросом, который возникает не сам по себе, а вследствие спроса на потребительские товары или услуги, для производства или оказания которых и необходимы эти товары промышленного назначения. Исходя из этого, исследование состояния и основных тенденций развития производства в тех отраслях, для которых оптовая фирма предлагает товар, является исключительно важным. Если оптовая фирма реализует 9 потребительские товары, то для нее представляется важным исследование всех факторов, определяющих спрос на эти товары. Следует подчеркнуть, что спрос на потребительские товары подвержен большим колебаниям, чем спрос на товары промышленного назначения. При этом, если снижение цен на потребительские товары чаще всего ведет к увеличению спроса на них, то по промышленным товарам такая тенденция проявляется далеко не всегда. Опытные работники снабжения предприятий и организаций при снижении цен часто приостанавливают процесс закупок товаров, если имеющиеся производственные запасы позволяют обеспечить надежность процесса снабжения производства. Для определения величины в оптовом звене могут использоваться методы экстраполяции, нормативный, экономико-математические. Метод экстраполяции основан на использовании данных о фактическом объеме продаж за достаточно длительный период, что уменьшает погрешности в расчетах. По данным о фактическом объеме продаж выстраивается динамический ряд, а затем по формуле средней геометрической определяется среднегодовой темп роста или снижения объемов продаж. Объем продаж за последний год, умноженный на среднегодовой темп роста или снижения будет определять спрос на данный товар на плановый период. Следует подчеркнуть, что этот метод можно использовать при наличии устойчивой тенденции к росту или снижению спроса. Пример Фирма занимается продажей цемента. Данные об объемах продаж за последние 5 лет приведены ниже. Объем продажи цемента. Годы Х Х Х Х Х 1 2 3 4 5 Объем продаж, т 1 1 1 1 1 120 210 300 430 550 По формуле рассчитываем среднегодовой темп роста объема продаж. Кр = V Xn / X1 100% = V 1550 / 1120 100% = 108,5 % где Кр - среднегодовой темп роста; Х1 и Хn начальный и конечный показатели ряда; n - число показателей в динамическом ряду. Исходя из среднегодового темпа роста рассчитываем предполагаемый объем продаж . Пn + 1 = Пn Кр / 100% = 1550 108,5% / 100% = 1682 / т / Нормативный метод при определении потребности в товарах промышленного назначения предполагает использование в качестве основных исходных данных нормы расхода средств производства и программа производства. Пример. Оптовая фирма длительное время поставляет швеллер станкостроительному заводу. Норма расхода 135 кг на один станок. Зная, что в предстоящем периоде завод должен выпустить 100 станков, можно предположить, что для удовлетворения его спроса потребуется 13,5 тонн швеллера. В данном случае исходили из программы производства конкретного изделия на конкретном предприятии и индивидуальных норм расхода. Если фирма поставляет продукцию нескольким предприятиям, выпускающим однородные изделия, то потребность можно определить исходя из общего объема производства и усредненных норм расхода. В поведении отдельного потребителя проявляется много субъективного и случайного, однако для большой массы потребителей характерны определенные закономерности, которые доступны качественному и количественному исследованию, и наиболее подходящим методом для этого является корреляционный анализ. Изменение спроса на товары промышленного назначения можно исследовать в зависимости от изменения объемов производства у потребителей, а на потребительские товары - в зависимости от из уровня доходов населения. При отсутствии необходимых данных спрос можно представить как функцию времени: y = f / t /. Наиболее простой экономико-математической моделью, описывающей зависимость спроса от выбранного фактора, является уравнение прямой y = ao + a1x. Несложные расчеты можно провести с использованием Microsoft Excel. Выявленный спрос позволит определить то количество товаров, которое оптовое или розничное торговое предприятие должно закупить для бесперебойного обеспечения потребителей. Делается это на основе схемы товарного баланса, который имеет следующий вид. Он + Зп = Пп + Ок где Он и Ок - остатки товаров соответственно на начало и конец планового периода; Зп - общий объем закупки товаров на плановый период; Пп - объем продажи товаров в течение планового периода. Отсюда общий объем закупаемых в течение планового периода товаров равен объему продажи товаров плюс остатки на конец планового периода и минус остатки на начало периода. При этом объем продажи товаров зависит от выявленного спроса на плановый период и того количества товаров, которое недопоставлено покупателям в предплановом периоде и должно быть поставлено в плановом. Величина 10 остатков товаров на конец планового периода устанавливается на уровне переходящего запаса. Остатки на начало планового периода рассчитываются как ожидаемые по следующей схеме. Он = Оф + Зо - По, где Оф - фактические остатки на дату разработки плана; Зо - ожидаемый объем закупки товаров за время от даты, на которую взят фактический остаток и до начала планового периода; По - ожидаемая продажа товаров за этот же период. Тема 5. Управление закупками в розничных торговых организациях 1. Функции розничной торговли в области закупок 2. Планирование и организация закупки товаров. 3. Категорийный менеджмент 1. Функции розничной торговли в области закупок Любая деятельность, связанная с продажей товаров конечным потребителям для их личного потребления, - это розничная торговля. При этом совершенно не играет никакой роли, кто и где продает товары и через какие каналы эти товары доводятся до конечных потребителей. Наиболее характерные особенности розничной торговли, играющие роль в процессе выработки и реализации маркетинговой стратегии, можно свести к следующим: в отличие от оптовой торговли, которая как уже известно имеет дело с незначительным количеством покупателей, сконцентрированных географически и предъявляющих спрос на большие партии товара, розничный торговец ежедневно сталкивается со множеством покупателей, предъявляющих спрос на небольшие количества товаров; если спрос на товары промышленного назначения неэластичен, обычно резко не изменяется, то потребительский спрос за короткий промежуток времени может измениться от чрезмерного до падающего или наоборот; если оптовые закупки совершают покупатели-профессионалы, то розничной торговле часто приходится иметь дело с покупателем, мало осведомленном о потребительских свойствах товара, что обуславливает особую роль рекламы и информации. Функции розничной торговли, так же как и функции оптовой торговли, полностью определяются общими функциями каналов распределения, однако с той лишь разницей что реализация всех этих функций должна быть в конечном счете направлена на удовлетворение конечного спроса. Изучение спроса на товары и их рыночного предложения в розничном звене представляет особую сложность, поскольку спрос здесь зависит от огромного количества факторов и подвержен резким колебаниям, предвидеть которые и должен розничный торговец. При этом именно в практике розничной торговли обычно проявляются следующие разновидности спроса: совокупный спрос на все товары и услуги, производимые или продаваемые фирмой; индивидуальный спрос, предъявляемый отдельным покупателем на товар или услугу; потенциальный спрос, определяемый числом потенциальных потребителей и их платежеспособностью; скрытый спрос, который не находит удовлетворения посредством имеющихся на рынке товаров; эластичный спрос, зависящий от изменения цен; неэластичный спрос, не в полной мере зависящий от изменения цен; нерегулярный спрос, подверженный нерегулярным колебаниям на сезонной, ежедневной или даже почасовой основе; полноценный спрос, т.е. устойчивый на протяжении достаточно длительного времени; чрезмерный спрос, значительно превышающий возможности его удовлетворения; падающий спрос, уменьшающийся с течением времени на отдельные товары или группу товаров; нерациональный спрос, т.е. спрос на товары, вредные для здоровья (алкоголь, табачные изделия, наркотики); отрицательный спрос, при котором рынок испытывает неприязнь к товару; производный спрос на товары, который находится в зависимости от спроса на другие товары или услуги. От розничного торговца, постоянно и непосредственно сталкивающегося с индивидуальным спросом конечного потребителя товаров, во многом зависит формирование спроса и стимулирование сбыта. Успех этой деятельности зависит от многих факторов: организация рекламы; постоянное поддержание необходимого товарного ассортимента, базирующееся на точном изучении спроса; регулярное проведение выставок-продаж, презентаций с целью ознакомления покупателей с товарами-новинками; создание 11 максимальных удобств для покупателей; организация надлежащего предпродажного и послепродажного сервиса и многое другое. Достаточно полную характеристику розничному торговцу дает его маркетинг-микс, т.е. комбинированное и координированное использование различных инструментов маркетинга или комплекс методов, применяемых продавцом в целях удовлетворения потребностей покупателей. В числе элементов маркетинг-микс, название которых в английском языке начинаются с одной буквы, обычно выделяют: вид продаваемого товара и разнообразие его ассортимента (Product); цена продаваемых товаров (Price); представление товара потребителям (Promotion) и место продажи (Place). Все это часто в учебниках обозначается в виде формулы «4Р», хотя некоторые авторы в последнее время вполне убедительно называют пятое «Р», или персонал ( Personnel). 2. Планирование и организация закупки товаров. Розничные торговые предприятия представляют собой посредников, основная задача которых состоит в том, чтобы довести товар от производителя до потребителя. При этом они выполняют целый комплекс различных функций, связанных с закупкой, складской переработкой и реализацией товаров. Закупочная деятельность подразумевает выполнение таких функций, как всестороннее изучение спроса потенциальных покупателей, выявление и изучение возможных источников закупки товаров, формирование и представление заказов на производство и поставку товаров, а также систематический контроль за ходом поставок. В основе изучения спроса лежит исследование мотивации покупок и закономерностей поведения покупателей на рынке. На базе этого осуществляется типизация потребителей и сегментация рынка. При этом речь идет об изучении как текущего, так и перспективного спроса покупателей. Изучение спроса покупателей и конъюнктуры рынка предполагает сбор и обработку большого количества информации в различных сферах, и в первую очередь в производственной, торговой, потребительской и рекламной. Следует иметь в виду, что задача посредников не должна ограничиваться изучением спроса. Важное внимание они должны уделять формированию спроса и стимулированию сбыта. Детальное изучение потребностей является основным и исходным пунктом эффективной деятельности розничного торгового предприятия. При этом общей целью является выявление того, какие товары, какого качества, в каком количестве и ассортименте, в каком месте и в какое время необходимы. Следует иметь в виду, что факторы, определяющие спрос на товары, будут особыми для оптового и розничного звена. Обусловлено это наличием двух типов потребителей, различными способами закупки, которые зависят от того, совершаются ли они частными лицами для удовлетворения своих потребностей, или группой лиц, приобретающих товар для предприятия в целях удовлетворения производственных потребностей. Розничные торговые организации, ежедневно сталкиваясь с непосредственными потребителями, могут обеспечить получение самой оперативной информации, необходимой для правильного формирования ассортимента товаров и наиболее полного удовлетворения спроса. Изначально этот спрос зависит от демографической структуры населения региона, в котором расположено розничное торговое предприятие, денежных доходов и расходов населения, физиологических норм потребления, уровня цен и инфляции, степени обеспеченности товарами длительного пользования, отношения покупателей к новым товарам, влияния моды и других факторов. Анализ ежедневных оперативных данных об объеме проданных товаров, ведение журналов неудовлетворенного спроса, проведение выставок-продаж, покупательских конференций, опросов населения позволяют розничному торговому предприятию иметь достаточно точные сведения об объеме и ассортименте необходимых товаров, причем достаточно часто даже по дням недели. Следует подчеркнуть, что спрос на потребительские товары подвержен большим колебаниям, чем спрос на товары промышленного назначения. Для определения величины спроса в розничном звене могут использоваться методы экстраполяции, нормативный, экономико-математические. Метод экстраполяции основан на использовании данных о фактическом объеме продаж за достаточно длительный период, что уменьшает погрешности в расчетах. По данным о фактическом объеме продаж выстраивается динамический ряд, а затем по формуле средней геометрической определяется среднегодовой темп роста или снижения объемов продаж. Объем продаж за последний год, умноженный на среднегодовой темп роста или снижения будет определять спрос на данный товар на плановый период. Следует подчеркнуть, что этот метод можно использовать при наличии устойчивой тенденции к росту или снижению спроса. Нормативный метод при определении потребности в потребительских товарах предполагает использование в качестве основных исходных данных нормы потребления и численности населения. Пример. Продовольственный магазин обслуживает микрорайон, в котором проживает около 10 000 человек. Имея физиологические нормы потребления основных продуктов питания, можем определить спрос Прогноз годового спроса на основные продовольственные товары. 12 Группы продуктов 1.Мясо и мясопродукты, в пересчете на мясо 2. Молоко и молочные продукты, в пересчете на молоко 3.Рыба и рыбопродукты 4.Сахар 5.Масло растительное Физиологическая норма, кг 72 365 18,2 34,6 12,7 Предполагаемый годовой спрос, т 720 3650 182 346 127 Рассчитанный спрос необходимо скорректировать с учетом имеющихся данных о фактическом объеме продаж за предшествующий период , денежных доходах населения. В поведении отдельного потребителя проявляется много субъективного и случайного, однако для большой массы потребителей характерны определенные закономерности, которые доступны качественному и количественному исследованию, и наиболее подходящим методом для этого является корреляционный анализ. Выявленный спрос позволит определить то количество товаров, которое розничная торговая организация должнв закупить для бесперебойного обеспечения покупателей. Делается это на основе схемы товарного баланса, который имеет следующий вид. Он + Зп = Пп + Ок где Он и Ок - остатки товаров соответственно на начало и конец планового периода; Зп - общий объем закупки товаров на плановый период; Пп - объем продажи товаров в течение планового периода. Отсюда общий объем закупаемых в течение планового периода товаров равен объему продажи товаров плюс остатки на конец планового периода и минус остатки на начало периода. При этом объем продажи товаров зависит от выявленного спроса на плановый период и того количества товаров, которое недопоставлено покупателям в предплановом периоде и должно быть поставлено в плановом. Величина остатков товаров на конец планового периода устанавливается на уровне переходящего запаса. Остатки на начало планового периода рассчитываются как ожидаемые по следующей схеме. Он = Оф + Зо - По, где Оф - фактические остатки на дату разработки плана; Зо - ожидаемый объем закупки товаров за время от даты, на которую взят фактический остаток и до начала планового периода; По - ожидаемая продажа товаров за этот же период. Наряду с определением общего объема закупки исключительно важно правильно определить величину отдельных партий закупаемых товаров. Она зависит от следующих факторов: остатки товаров на складе; величина ежедневной продажи товаров; интервал производства или поставки товаров; условия транспортировки; транзитные или заказные нормы; наличие собственных складских площадей; величина арендуемых площадей и размер арендной платы, наличие финансовых ресурсов. Товар для перепродажи посредники могут закупать как у непосредственных производителей, так и у других посредников. Поиск и изучение всех возможных источников закупки товаров представляет при этом очень сложную проблему. Решение этой проблемы предполагает исследование конкурентоспособности товаров различных товаропроизводителей, а это в свою очередь делает необходимым изучение многочисленных параметров, характеризующих потребительские качества товаров, их цены с учетом транспортно-заготовительных расходов, степени надежности и гибкости поставщиков, условий поставки и других факторов. Изучив спрос покупателей и возможные источники его удовлетворения, оптовые и розничные торговые предприятия формируют и представляют заказы на поставку товаров. При этом они разрабатывают предложения, направленные на совершенствование выпускаемой продукции с учетом требований потребителей. Тем самым посредники обеспечивают участие в формировании ассортиментной политики товаропроизводителей с непосредственной ориентацией на рынок и с учетом жизненного цикла товаров. Систематический контроль за ходом поставок товаров и выполнением договорных обязательств в розничных торговых организациях является непременным условием обеспечения надежности торгового процесса и качества обслуживания покупателей. Именно поэтому он рассматривается в качестве неотъемлемой функции закупочного процесса. 3. Категорийный менеджмент. Одним из важнейших путей повышения эффективности управления ассортиментом, является категорийный менеджмент (КМ). Он представляет собой систему управления товарным ассортиментом, в основе которой лежит выделение в структуре ассортимента отдельных товарных категорий с последующим управлением ими как самостоятельными бизнес-единицами. Главная цель категорийного менеджмента повышение эффективности взаимодействия между производителем и всеми посредниками для полного удовлетворения запросов потребителей. 13 Категорийный менеджмент предполагает выделение ролей отдельных товаров или категорий. При этом «роль», – определенное состояние товара относительно других позиций ассортимента. Она характеризующееся уровнем и характером спроса на товар, его ценой, известностью, а также функциями, возложенными на него продавцом». Роль, отводимая каждому товару/категории, фиксирует различия в приоритетах, а также и определяет логику распределения товаров при управлении их ассортиментом. Роль товарной категории зависит от ее важностью для покупателя и продавца. В соответствии с ролью товарной группы торговые организации планируют их размещение в торговом зале, определяют периодичность контроля за состоянием товарных запасов, привлекают средства на рекламу, задействуют обслуживающий персонал. Тема 6. Выбор поставщика 1. Поиск потенциальных поставщиков. 2. Критерии выбора поставщика. 3. Оценка надежности поставщика. 1. Поиск потенциальных поставщиков. Возможны два варианта выбора поставщика: 1. Выбор поставщика из числа тех, кто уже был поставщиком или являются им в настоящее время и с которыми уже установлены деловые отношения. Это в определенной степени облегчает выбор, так как отдел закупок фирмы располагает некоторыми данными о деятельности этих компаний, хотя так бывает далеко не всегда. 2. Выбор нового поставщика в результате анализа интересующего рынка поставщиков. От потенциального поставщика, конкурирующего с уже существующими, обычно ожидается большая эффективность. Поиск потенциальных поставщиков предполагает следующий механизм действий: проведение конкурсов (тендеров); изучение рекламных материалов (фирменных каталогов, объявлений в средствах массовой информации т.п.); посещение ярмарок, выставок; личные контакты с возможными поставщиками; 2. Проверка поставщиков. Для проверки надежности поставщика может быть получена информация следующих источников: личной встречи с руководством компании; финансовой отчетности поставщика; местных источников (действующих на данной территории юридических лиц или «осведомителе официальных органов); банков и финансовых институтов; конкурентов потенциального поставщика; торговых ассоциаций; информационных агентств; государственных источников (регистрационных палат, налоговой и др., обладающих открытой д ознакомления информацией). Итогом второго этапа является список поставщиков с проверенной репутацией. 3. Анализ потенциальных поставщиков. Перечень поставщиков анализируется на основании различны критериев, позволяющих осуществить отбор реальных поставщиков. 4. Оценка надежности поставок. Оценка результатов работы проводится по качеству выполнения договор поставки. С этой целью анализируется выполнение планов поставки по общему объему, ассортименту, комплектности также равномерность и ритмичность поставок. 2. Критерии выбора поставщика. Основные критерии выбора поставщика; цена и качество продукции; репутации и роль в своей отрасли. 14 отношение к покупателю; взаимность выгод и интересов. надежность поставок, т.е. включает выполнение обязательств по их срокам, ассортимент комплектности и количеству поставляемой продукции; возможность компромиссов; производственные мощности, способные в срок обеспечить выполнение обязательств; технический потенциал. удаленность поставщика от потребителя; финансовое положение поставщика; сроки выполнения текущих и экстренных заказов; система управления качеством продукции у поставщика; послепродажный сервис; способность обеспечить поставку запасных частей в течение всего срока службы поставляемо оборудования; наличие информационной системы связи и отработки заказов; деловой опыт и история взаимоотношений; профессиональный уровень персонала, текучесть кадров и др. Большинством зарубежных фирм – производителей продукции при выборе (или предварительном отборе) поставщиков материальных ресурсов используется шкала критериев выбора поставщика, предложенная Майклом Р., Линдерсом и Харольдом Е. Фироном (критерии расположены в порядке приоритета): качество продукции; своевременность доставки (авторы предлагают устроить рейтинг поставщиков на основе факторов соблюдения или несоблюдения ими сроков поставок); цена (сравнение реальной цены с желаемой или с минимальной у других поставщиков); обслуживание (качество технической помощи, отношение поставщика и время ответа на просьбы о помощи, квалификация обслуживающего персонала и т.д.); повторные предложения по разработке продукции или услуги, по снижению цены; техническая инженерная и производственная мощность; оценка дистрибьюторских возможностей (если поставщик выполняет функцию дистрибьютора); детальная оценка финансов и управления. Если для поставщика или для торговой организации качество получаемой продукции не является определяющи критерием, то на первый план выступает критерий цены. В процессе выбора поставщика потребитель должен убедиться в том, что: 1. Поставщик знаком с основными принципами, которыми руководствуется потребитель, и постоян поддерживает с ним взаимоотношения. 2. Поставщик пользуется хорошей репутацией у других потребителей. 3. Поставщик располагает необходимыми производственными мощностями для безусловного выполнен взятых на себя договорных обязательств. 4. Поставщик способен поставить продукцию надлежащего качества и располагает необходимым технологическими возможностями для ее производства. 5. Поставщик способен контролировать объем производства и имеет возможность опрератив корректировать заказы покупателей. 6. Со стороны поставщика исключается разглашение конфиденциальной информации. 7. Поставщик устанавливает приемлемую для потребителя стоимость поставляемой продукции осуществляет поставки в заданный срок; 8. Поставщик будет строго придерживаться контрактных обязательств и безусловно выполнять их. Системе установленных критериев могут отвечать несколько поставщиков, поэтому в данном случае необходимо их ранжировать по наиболее важным критериям. Окончательный выбор поставщика производится лицом, принимающим решение в отделе логистики (закупок.) После выбора поставщика потребитель может заключить с ним соответствующий договор, устанавливающий взаимоотношения между организациями на определенный период. На этом этапе предоставляется возможность лучше узнать поставщика и принять решение о прекращении или продолжении взаимоотношений с ним. 3. Оценка надежности поставщика. Одним из главных критериев выбора поставщика будет являться надежность поставки. Алгоритм определения надежности поставок: 1. Сопоставление фактических дат поставки с плановыми; 2. Определение времени опоздания. 3. Сопоставление фактических объемов поставки объемов поставки с плановой величиной. и выявление случаев недопоставки продукции. 15 4. Определение объема недопоставки продукции 5. Определение условного опоздания в случае недопоставки 6. Определение общей величины опозданий 7. Определение количества случаев отказа. 8. Определение общей величины отказов. 9. Определение интенсивности отказов. В качестве основных методов оценки возможностей поставщиков можно выделить следующие: 1. Оценка отдельных образцов поставляемой продукции. Организация-поставщик поставляет образцы своей продукции, которая подвергается тщательному контролю и на этой основе делаются соответствующие выводы о всей продукции. 2. Оценка на основе опыта других потребителей предполагает получение информации о надежности поставщика от его партнеров по договорным обязательствам. Этот метод следует использовать только в сочетании с другими, особенно когда в качестве потребителей выступают организации-конкуренты. 3. Оценка возможностей поставщика по методу, предложенному английским специалистом в области управления качеством А. Робертсоном. Он предполагает учет таких составляющих поставки, как качество, цена, своевременность и предоставляемое поставщиком обслуживание. При этом названные выше области оценки распределяются следующим образом: качество — 44 балла; цена — 30 баллов; своевременность поставки — 16 баллов; обслуживание — 10 баллов. Итого — 100 баллов. 4. Исследование репутации поставщика. В примерный перечень характеристик, отражающих репутацию поставщика, входят: организованность; расширение рынков сбыта продукции и формирование круга постоянных потребителей; освоение производств и поставка на рынок новых изделий; четкое соблюдение графиков поставок по принципу «точно в срок»; кооперация с другими поставщиками и (или) потребителями; лидирующая роль в отрасли; освоение новых технологий, использование современных методов маркетинга, финансового менеджмента; 5. Аудит СМК, позволяющий получить информацию информацию о наличии и уровне зрелости системы менеджмента качества. 6. Комплексный анализ информации, относящейся к процессам деятельности поставщика с использованием самого разнообразного набора показателей, отражающих важнейшие аспекты его работы. Для характеристики перечисленных выше составляющих надежности поставок статистика предлагает использовать показатель выполнения плана поставок по общему объему, показатель выполнения плана поставок по ассортименту, а также коэффициенты равномерности, ритмичности и комплектности поставок. Тема 7.Выбор оптимальной партии закупки 1. Экономические последствия и факторы увеличения или уменьшения единовременной партии закупаемых товаров. 2. Модель Уилсона и возможности и ограничения ее использования. 3. Теория ограничений и управление закупками 4. Процедуры работы с товаром и соответствующие им процессы управления 1. Экономические последствия и факторы увеличения или уменьшения единовременной партии закупаемых товаров. Установление оптимального объема закупаемой партии – это задача оптимизационная. С одной стороны – при малом объеме заказа это большие затраты на транспортировку из-за слишком частых поездок к поставщику, и замораживание денег в лишние запасы при больших объемах закупаемых партий. которые будут лежать мёртвым грузом на складе. Оба этих крайних варианта и есть следствия неоптимального объёма партии заказываемой у поставщика продукции, поэтому как только в компании принимается решение о необходимости размещения заказа у поставщика на какую-либо продукцию, то сразу возникает вопрос о том, сколько заказывать. Давайте разберёмся, что же это за показатели, и каким образом объём заказа так сильно влияет на них: Показатель Зависимость Механизм влияния Запасы Прямая При увеличении объема закупаемой партии возрастают запасы, а следовательно и затраты по их содержанию Оборачиваемость запасов Обратная При увеличении объема закупаемой партии возрастают запасы, а следовательно снижается оборачиваемость Сверхнормативные запасы Прямая При увеличении объема закупаемой партии возрастает 16 и неликвиды Транспортные расходы Обратная Кредиторская задолженность Прямая вероятность образования не только сверхнормативных запасов, но и неликвидов При увеличении объема закупаемой партии транспортные расходы снижаются за счет лучшего использования транспортных средств, возможности получения скидок с цены, стимулирующих закупку больших объемов. При увеличении объема закупаемой партии возрастает обычно растет кредиторская задолженность На практике при обосновании оптимальной партии закупки учитывается гораздо больше факторов, а именно: 1.Минимальная партия отгрузки или неделимая отгрузочная упаковка у поставщика, т.е. транзитная или заказная норма. 2. Информация о возможном изменении цен или перебоях в поставках продукции. 3. Ограничения по вместимости вашего склада. 4. Округление партий до полных упаковок. что упростит приемку продукции и обеспечит большую сохранность груза. 5. Скидки на большой объём или возможность бесплатной доставки при закупке определенного объема. Основные этапы закупок 1. Качественное прогнозирование спроса, учитывающее тренды, сезонность и необходимый уровень удовлетворения спроса складскими остатками, который необходимо обеспечить по каждой позиции. 2. Определение точки заказа. Заказ не должен откладываться до того момента, пока остаток по какойлибо из позиций не достигнет критического уровня. 3. Определение потребности предприятия в позиции. Необходимо заказать ровно столько, сколько понадобится для того, чтобы обеспечить продажи на нужном уровне сервиса до поступления следующей партии. 2. Модель Уилсона и возможности и ограничения ее использования. Для определения величины оптимальной партии поставки практически любой учебник предлагает использовать формулу Уилсона. где: Q — оптимальный объём одной партии по позиции; D — стоимость доставки одной партии от поставщика; S — спрос на позицию; h — затраты на хранение одной единицы продукции за тот же период. Однако практически применить формулу Уилсона невозможно в виду невозможности рассчитать параметры, входящие в данную формулу по следующим причинам . D — непонятно, какую брать цену доставки, если она: в зависимости от объёма заказа была разной; если транспортники объединили поставки от нескольких поставщиков в одну доставку; если поставщик сам осуществляет бесплатную доставку при заказе товара на определённую сумму; если доставка осуществлялась собственным транспортом и водитель получает зарплату за работу в целом за определенный период, а не конкретную сумму за конкретную доставку. S — не каждая фирма может похвастаться постоянным и равномерным спросом на продаваемую продукцию, поэтому потребление будут колебаться достаточно сильно. h — совершенно не ясно, что относить к затратам на хранение, а что — нет, и каким образом общие затраты на хранение всей продукции разбить по позициям, которые хранятся на складе? Кроме всего этого, даже если можно определить все эти значения, есть ещё одно очень важное ограничение на саму модель. Уилсон выводил свою формулу только для случая, когда у поставщика заказывается и доставляется каждая позиция отдельно, что очень редко встречается на практике. 3. Теория ограничений и управление закупками В последнее время достаточно широкое распространение в управлении закупками получила теория ограничений, которая гласит, что прогноз при управлении закупками не работает. Необходимо ориентироваться только лишь на реальное потребление, что позволит держать минимум товарных запасов и всегда иметь в наличии ходовой товар. Управление закупками на основе реального потребления предполагает более частую поставку товаров, чем при классическом подходе, но более мелкими партиями. При этом в процессе заказа следует 17 руководствоваться не прогнозом продаж такого-то товара в будущем периоде, а продажами этого товара сегодня. Но надо учитывать, что всегда есть риск неожиданного всплеска продаж определенного товара, и чтобы не допустить дефицита во время таких всплесков, необходимо использовать такой инструмент теории ограничений, как буфер. Буфер – это весь запас определенного товара, которым компания располагает после очередной поставки. Его можно разделить на три зоны: зеленую, желтую и красную. Пока буфер находится в зеленой зоне – все хорошо, а при смене цвета буфера на желтый пора заказывать товар. Красный буфер требует срочного заказа новой партии товара. Таким образом, управление закупками на основе теории ограничений выглядит так: товар заказывается часто и маленькими партиями; сегодня заказывается только то, что продалось вчера; заказывается столько товара, сколько продано; управляем буфером осуществляется для того, чтобы не допустить дефицита товара при скачке спроса. Как видно, подход теории ограничений к управлению закупками очень прост, однако основная сложность при его внедрении заключается в том, чтобы грамотно выстроить логистику. Говоря другими словами, тяжелее всего наладить частые поставки небольших партий товара, поскольку многие поставщики могут просто не пойти на такое. 4. Процедуры работы с товаром и соответствующие им процессы управления При определении оптимальной партии закупки следует иметь в виду, что складская логистика предусматривает некоторые правила организации складского хозяйства и процедуры работы с товаром, также соответствующие им процессы управления. При этом используются наиболее распространенные методики. 1. FIFO (First In, First Out — «первым пришёл — первым ушёл»), т.е. тот, кто приходит первым, тот и обслуживается первым, а пришедший следующим ждёт, пока обслуживание первого не будет закончено. 2. LIFO(Last In, First Out, «последним пришёл — первым ушёл»), т.е. элементы могут добавляться и выбираться только с одного конца, называемого «вершиной списка» 3. FEFO(First Expire, First Out)— первый истекает — первый выходит), т.е. логистический метод ротации грузов, при использовании которого учитывается остаточный срок годности товара. 4. FPFO(First Product First Out — первый произведен — первый выходит), т.е. логистический метод ротации грузов, когда более старая продукция отгружается в первую очередь. Использование этого метода характерно для производственных складов и складов оптовых посредников. 5. BBD(Best Before Date — первым истекает рекомендуемый срок — первым выходит), т.е. логистический метод ротации грузов, при котором учитывается рекомендуемый срок (не путать со сроком годности товара ( UBD англ. Use By Date). Товары с минимальным остаточным рекомендуемым сроком в данном случае отгружаются в первую очередь. Использование этого метода характерно для продовольственных складов. Использование продуктов после BBD не представляет опасности для здоровья человека, а указывает BBD на дату и время, по истечении которой свойства (вкус, запах и пр.) и питательные качества (снижение содержания витаминов, окисления липидов и т. д.) могут измениться. Для информационно-технической поддержки рассмотренных процессов могут использоваться специализированные современные IТ-системы управления складом. Тема 8. Выбор вида транспорта в процессе закупок 1. 2. Основные факторы, определяющие выбор канала распределения товара. Роль посредников в выборе каналов распределения. 1. Основные факторы, определяющие выбор канала распределения товара. Выбору канала распределения товара предшествует оценка вариантов каналов, в результате которой и должен быть найден оптимальный путь продвижения продукции от конкретного производителя до конкретного потребителя. При оценке различных вариантов Ф.Котлер рекомендует использовать экономический критерий, критерий управляемости и критерий пригодности. Экономический критерий при выборе канала распределения предполагает сравнение издержек и прибыли, которые будут иметь место при использовании отдельных каналов. Рост числа посредников, к услугам которых прибегает производитель, как правило увеличивает объем продаж, а следовательно и финансовые результаты его деятельности. Однако при этом производитель в значительной степени теряет функции контроля, особенно если его товар реализуют независимые посредники. Стремление производителей оставить за собой значительный контроль за сбытом своей продукции предполагает необходимость при решении вопроса о выборе каналов распределения учитывать критерий управляемости. 18 При отборе возможных участников каналов распределения производители учитывают критерий пригодности, в соответствии с которым предъявляются определенные требования, учет которых должен обеспечит необходимую результативность продаж. Вопрос о том, кто в конечном счете принимает решение о выборе канала распределения конкретного товара определенного товаропроизводителя, достаточно сложен и не имеет однозначного ответа. Разумеется, что в маркетинговой среде главенствующая роль в этом должна принадлежать производителю товара, определяющему стратегию и тактику сбыта. Как уже отмечалось, именно производителю продукции в принципе должна отводиться главенствующая роль в выработке политики сбыта вообще и формировании каналов распределения в частности. Факторов, которые при этом должен учитывать производитель, достаточно много, и важнейшие из них мы рассмотрим. Изначально при решении вопроса о том, самостоятельно ли продавать продукцию, или пользоваться услугами посредников, учитывается размер капитала производителя. Выбор канала распределения во многом определяет тип и особенности производства. При единичном характере производства обычно изначально предполагаются прямые связи производителя с покупателем. При этом не важно, идет ли речь о морском судне, самолете, нестандартном оборудовании или мебели, изготовленной по индивидуальному заказу. Массовый характер производства предполагает использование всех возможных каналов распределения товаров. Без преувеличения можно сказать, что на решение о канале распределения огромное влияние оказывает вид выпускаемой продукции. Причем здесь можно выделить множество аспектов. Прежде всего играет роль то, относится ли продукция к товарам промышленного назначения или товарам народного потребления. Продажа товаров промышленного назначения в обычных ситуациях исключает участие розничного торговца, а осуществляется либо на основе прямых хозяйственных связей или с участием оптового посредника. Продажа товаров народного потребления возможна через все известные каналы. Важное значение имеет то обстоятельство, изготавливается ли продукция для конкретного потребителя, или для свободной реализации. Производство продукции в расчете на конкретного потребителя предполагает прямой сбыт. Следует учитывать, насколько необходимы сборка, монтаж и установка изделий силами производителя. Известно, что зачастую производители машин и оборудования предлагают покупателям услуги по их вводу в эксплуатационное состояние, что возможно на основе прямого сбыта. При приобретении сложнотехнических товаров, химикатов важно учитывать насколько необходима помощь производителя для организации правильного использования товара. При выборе каналов распределения необходимо учитывать насколько важна роль качества товара. В отдельных отраслях, например в электронике, пищевой и медицинской промышленности к качеству товаров предъявляются жесточайшие требования, предусматривающие минимальные допуски и отклонения Выбор канала распределения во многом зависит от того, каковы сроки хранения и реализации товара. Чем меньше эти сроки, тем больше имеется предпосылок для прямого сбыта. Важную роль при выборе канала распределения играет то, какие требования предъявляются к транспортировке товара. Скоропортящиеся товары требуют в процессе перевозки поддержания определенного температурного режима, а следовательно специального подвижного состава, и часто исключают излишние перевалки и предполагают прямой сбыт. В качестве одного из основных факторов, от которого зависит выбор прямого или различных вариантов косвенного сбыта, следует назвать объем продаж. Практика показывает, что прямой сбыт для производителя часто оказывается дорогим, если объем сбыта является недостаточным. Следует подчеркнуть, что в данном случае речь идет о товарах, не предназначенных для конкретного покупателя и не производимых по его заказу. При поставках продукции массового спроса часто в основу берется транзитная норма, или минимальное количество продукции, отгружаемое в один адрес. Более того, существует такое понятие, как заказная норма, т.е. минимальное количество продукции, принимаемое к изготовлению. Выбор канала распределения в значительной степени определяет размер и характеристика рынка. В частности, небольшой рынок предполагает, что производитель товара может продавать его сразу конечному потребителю или розничному торговцу, и наоборот, большой рынок предполагает участие в распределении товара оптовых посредников. При выборе каналов распределения следует учитывать, является ли данный рынок горизонтальным или вертикальным. Если производство товара рассчитано на потребителей нескольких отраслей народного хозяйства, причем число этих потребителей незначительно, то речь идет о вертикальном рынке, на котором предпочтительней прямой сбыт. Если товар предназначен для многочисленных потребителей различных отраслей народного хозяйства, то имеет место горизонтальный рынок, предполагающий участие в распределении товаров различных каналов. При решении вопроса о выборе каналов распределения принимается во внимание наличие разветвленной сети посредников, способных продавать продукцию конкретного товаропроизводителя. Следует подчеркнуть, что нет необходимости соблюдения всех требований одновременно. Более того, в условиях жесткой конкуренции товаропроизводители могут игнорировать определенные требования. 19 Роль потребителей в выборе канала распределения. Следует подчеркнуть, что потребителя интересует не товар сам по себе, а необходимость удовлетворения какой-то потребности. На решение о выборе конкретного канала существенное влияние оказывает вид потребляемой продукции. Определяющую роль при решении вопроса о канале распределения играет величина потребности в продукции. При покупке товаров народного потребления величина спроса конкретных покупателей существенно не различается и удовлетворить этот спрос покупатель может либо в одном из розничных торговых предприятий, либо на рынке, либо у непосредственного производителя. При реализации продукции производственно-технического назначения спрос отдельных потребителей колеблется в больших диапазонах, и именно величина спроса чаще всего оказывается основополагающим фактором при выборе каналов распределения. Наличие условий для хранения товаров, и в первую очередь складских площадей и оборудования, определяет физические возможности покупателя принять определенное количество товара одновременно, и если это количество меньше транзитной нормы, то прямой сбыт исключается и необходимо использовать какие-то каналы косвенного сбыта. Одним из факторов, влияющих на выбор каналов распределения является число потребителей и их географическая концентрация. Наличие разветвленной сети посредников, как уже отмечалось, дает возможность производителям использовать их для продвижения на рынок своих товаров. 2. Роль посредников в выборе каналов распределения. Одним из решающих факторов, определяющих выбор канала распределения, являются условия для продажи конкретного товара, которыми располагают посредники. Выбор каналов распределения в значительной степени определяет число посредников, предлагающих определенный товар. Чем больше это число, тем сильней между ними конкуренция. Транспортный фактор при выборе каналов распределения. Влияние транспортного фактора на выбор каналов распределения достаточно разносторонне. Прежде всего следует принимать во внимание такой момент, как сама география путей сообщения. Использование транзитной формы снабжения при обеспечении производственных потребностей во многом определяет наличие у предприятий- потребителей железнодорожных подъездных путей. Существует понятие единой транспортной системы, состоящей из различных видов транспорта, взаимодействующих между собой. При этом сферы целесообразного использования отдельных видов транспорта определяют роль каждого из них в обеспечении общего грузооборота. Железнодорожный транспорт невыгодно использовать при перевозках грузов на незначительные расстояния, точно также как автомобильный транспорт невыгодно использовать на больших расстояниях. Исходя из сказанного можно сделать вывод, что при перевозках грузов внутри Республики Беларусь с ее незначительной территорией во многих случаях предпочтительней автомобильный транспорт, отличающийся высокой маневренность и обеспечивающий доставку груза как говорят «от двери к двери». Из-за пределов республики производители непосредственно в адрес республиканских потребителей вагонами отгружают материально-технические ресурсы, потребляемые в больших объемах, в том числе металл. Возможна прямая доставка из-за пределов республики малотоннажных грузов автомобильным транспортом. Такой же подход осуществляется и при отправке продукции белорусских производителей за пределы республики. Преимущественно воздушный транспорт используется для доставки особо ценных и срочных грузов, при этом как напрямую от производителя до потребителя ( комплектующие изделия, запчасти), так и от производителя до торгового посредника ( цветы ). При выборе каналов распределения следует учитывать подвижной состав, используемый для перевозки продукции, поскольку именно грузоподъемность транспортных средств часто определяет транзитные нормы.