Учебник Рекрутера 4 часть (*. 200кбайт)

Сейчас уже многие компании первое интервью целиком посвящают "показу товара лицом". Представьте на
минуту, что завтра на вас выйдут "охотники за головами", а когда вы придете на интервью, с вами будут
обращаться так, словно вы явились с улицы и просите работу. Боюсь, что у этой фирмы не останется шансов
заполучить
вас.
___________________________________________________________________________________________
____________
Итак. мы договорились о ____________________________________
Мне по опыту известно, что у лучших кандидатов самые широкие возможности, и не вы, а они
интервьюируют вас и вашу организацию. Вы разделяете мое мнение? __________________________
Иными словами, в идеале и рекрутеры, которые представляют кандидата, и менеджеры-наниматели, должны
ясно сознавать, что каждый кандидат - потенциальный клиент. И лучше всего вести интервью с этим
прицелом.
Вот несколько тем, которые стоило бы развить:
Отрасль



Каковы перспективы роста в отрасли?
Насколько она стабильно?
Насколько циклична?
Фирма




Что она собой представляет в сравнении с конкурентами?
Как она развивалась в течение последних пяти лет - чем обоснован рост или каковы
причины недостаточного роста?
Чем она выделяется среди конкурентов?
Позиция и перспективы





Почему должность оказалась свободной? {Тот, кто ее занимал, получил повышение?)
Какие возможности открывает эта работа?
Новые технологии?
Обучение?
Насколько заметна эта должность и каковы возможности роста внутри фирмы?
Обстановка/Корпоративная культура


Какова ваша корпоративная культура?
Опишите внешнюю привлекательность условий труда.
___________(Имярек), даже во время экономического спада ни одна организация не
может позволить себе роскошь заявлять: "Каждый знает, насколько мы хороши". Если вам нужны лучшие
кандидаты, надо "показать товар лицом", хотите вы или нет.
(Если второе интервью еще не назначено)_______________________ (Имярек), если
______________________(имя кандидата) вам понравится, то хорошо бы было назначить второе интервью
на завтра. Вы располагаете временем? Если да, то вы могли бы с ним встретиться в (такое-то время).
И наконец, ______________(имярек), я хотел бы вам сказать, что каково бы ни было ваше решение - взять
моего кандидата или отказаться от его услуг, он должен уйти от вас с чувством, что он хотел бы работать в
вашей компании, поскольку он сейчас как бы неофициальный представитель вашего отдела РR во всей
отрасли.
В завершение разговора я хочу напомнить вам, что сумма, которую вы предполагаете платить этому
человеку, равна __________________(назовите цифру установленной оплаты). Уверен, что вы согласитесь переговоры о деньгах - дело деликатное, и я по опыту знаю, что лучше не ставить кандидата в неловкое
положение, не требовать от него самого обсуждать с вероятным будущим менеджером свой жизненный
уровень, если же поручить эти переговоры мне. вы оба сумеете избежать конфликтной ситуации или
взаимонепонимания. Вам подходит этот вариант? Да/Нет
ЕСЛИ "ДА":
Тогда я позвоню вам _____________(через пятнадцать минут после интервью),
чтобы обсудить ваши соображения относительно _________________(имя
кандидата).
ЕСЛИ "НЕТ": __________________________?
ЕСЛИ "МНЕ НАДО ПОДУМАТЬ":
Скажите,
пожалуйста,
а
какие
_____________________________
у
вас
по
этому
поводу
возникают
проблемы?
ДРУГОЕ:
Спасибо, что уделили мне время.[
ОТЧЕТ КАНДИДАТА ПОСЛЕ ПЕРВОГО ИНТЕРВЬЮ
После того, как кандидат прошел интервью, он должен, как было заранее оговорено, позвонить : вам из
первого же телефона-автомата с "отчетом". Цель "отчета":
Убедиться в том, что кандидат по-прежнему заинтересован в позиции.
Проверить Описание позиции: убедиться в том, что ваше Описание позиции соответствует тому, которое
дал кандидату наниматель.
Определить денежные вопросы (для завершающего этапа), перспективы и дальнейшие действия.
Выяснить возникшие проблемы и осведомиться, не произошло ли что-нибудь, что вызвало настороженность
кандидата.
При этом отчете задается первый вопрос, который уже относится к завершающему этапу:
"Хотите ли вы пойти на эту работу?". Кандидат раньше сказал вам, что согласен сменить работу или пойти на
эту должность при определенной минимальной оплате, и теперь, после посещения организации, решающее
значение приобретает подтверждение уровня мотивации и указанной суммы. Вы смотрите на БАРОМЕТР
ЗАИНТЕРЕСОВАННОСТИ/ЗАПРОСА. Если после первого интервью сумма возрастает, то обычно это значит,
что интерес пропорционально падает. А если запрос падает, то интерес, соответственно, возрастает.
Если запрос кандидата возрастает по разумным причинам, если, например, между вашим Описанием
позиции и тем, как ее описал кандидату менеджер, есть различия, которые оправдывают повышение
требований кандидата, то вы должны вернуться к клиенту и на основании новой информации об
обязанностях кандидата уладить вопрос о деньгах.
Если кандидат по-прежнему заинтересован, продолжайте работу.
Если кандидат колеблется - ОСТАНОВИТЕСЬ И ЗАЙМИТЕСЬ ЭТИМ СРОЧНО!
Скажите кандидату, что позвоните ему, когда договоритесь с менеджером о времени следующего
интервью/этапа.
ОТЧЕТ КАНДИДАТА
Сколько времени вы там провели? ___________________________
С кем вы говорили? (Имена, должности) ________________________
Какое мнение сложилось у вас о ______________ (имя менеджера)?
Вы бы смогли работать с ним? ______________________________.
Что менеджер рассказал вам о работе? ______________________
Что вы думаете об этой работе? _______________________________
Что вам в этой работе не понравилось? (Слушайте с особым вниманием.)
Было ли во время интервью сказано или сделано что-нибудь, что вызвало у вас настороженность?
________________________________________
Что менеджер рассказал вам о работе?
Можете ли вы делать эту работу?Да/Нет
Хотите ли вы ее делать? Да/Нет ______
На чем вы расстались?___________
Какие есть другие возможности? __ Он говорил с вами о деньгах? Да/Нет Сделал ли предложение? Да/Нет,
Существуют ли какие-нибудь препятствия? Например:
а) У вас назначено интервью где-нибудь еще?
б) Может, есть личные обстоятельства? жена беременна переезд
в) контрпредложение
г) дата следующей встречи?
Подтвердите нижнюю границу:
_______________(Имярек), я просматриваю записи нашей последней беседы и
вижу, что когда мы обсуждали условия на которых вы согласитесь сменить работу, вы а качестве нижней
границы назвали ________________(такую-то сумму в год).
Теперь, когда вы лично там побывали, ЭТА ЦИФРА ОСТАЕТСЯ В СИЛЕ?
А ЕЩЕ ЛУЧШЕ ТАК:
_______________ (Имярек), я просматриваю записи нашей последней беседы и
вижу, что вы согласитесь на ___________________ (такую-то сумму - нижняя
граница, названная кандидатом), если окажется, что работа соответствует моему описанию. Теперь, когда вы
сами все видели, могу ли я от вашего имени принять это предложение с оплатой (нижняя граница: названная
кандидатом).
НЕГАТИВНОЕ СТИМУЛИРОВАНИЕ (если кандидат колеблется):
1. Мне кажется, что вы уже не так заинтересованы а этой работе. Что произошло?
2. Могу ли я передать менеджеру, чтобы он больше на вас не рассчитывал?
Я позвоню вам после того, как договорюсь с ____________________(имя менеджера)
о следующем этапе.
Спасибо за сотрудничество.
ОТЧЕТ МЕНЕДЖЕРА ПОСЛЕ ПЕРВОГО ИНТЕРВЬЮ
Цели отчета менеджера после первого интервью;








Узнать, какое впечатление произвел этот кандидат по сравнению с другими (особенно, если их
представили менеджеру не вы).
Узнать, понравился ли ваш кандидат менеджеру по-человечески.
Узнать, понравился ли кандидат другим интервьюерам и не возникло ли с ним каких-нибудь
проблем.
Определить степень заинтересованности менеджера в этом кандидате.
Понять, удовлетворяет ли кандидат конкретным требованиям, предъявляемым к этой
должности, что покажет, верно ли вы их поняли сами. Если вы ошиблись, на этой стадии надо
заново составлять описание позиции.
Завершающий этап с менеджером (сумма, названная клиентом)
И последнее по порядку, но весьма важное: определить проблемы и вопросы, которым, главным
образом, будет посвящено второе интервью.
ОТЧЕТ МЕНЕДЖЕРА О ПЕРВОМ ИНТЕРВЬЮ
Здравствуйте, _______________(имярек). говорит__________________(такой-то).
Я звоню вам, чтобы узнать как прошло интервью с __________________(имя кандидата).
/. Сколько времени вы общались с ________________(имя кандидата)?
2, Какое мнение сложилось у вас о нем. как о человеке?
3. Разговаривал ли он с кем-нибудь еще? С кем?
________________________________________(фамилия/должность)
________________________(фамилия/должность)
4. Какое у них сложилось мнение?
__________________.__________(Фамилия)
_______________________________________________(Фамилия)
5. Вы уже проводили или проводите интервью с другими кандидатами? Да/Нет _______
6. Какое впечатление производит ________________(имя кандидата) по сравнению
с другими? __________________________________________________
Что вы считаете сильными и слабыми сторонами _____________(имя кандидата)?
Есть ли у вас какие-нибудь вопросы или замечания относительно способности _________________(имя
кандидата) выполнять эту работу? Да/Нет _________
Задайте конкретные вопросы о том, как менеджер расценивает пригодности кандидата
В._________________________________________________________
О. _______________
В. ________________________________________________________
О. ____________________________________________________
Подходит ли он для этой работы? Да/Нет/Пока не уверен
Если "да", то почему ____________________________________________
Если "нет", то почему нет? Снова проверьте описание позиции.
Если "пока не уверен": Что бы вы еще хотели знать? (Определите область сомнений!)
Собираетесь ли вы пригласить его на второе интервью? Да/Нет________________
Назначили ли вы время следующего интервью с ___________ (имя кандидата)? Если
"да", когда? (Запишите в ежедневник.) Если "нет": давайте договоримся сейчас? У вас ежедневник под
рукой? Назначьте, пожалуйста, два возможных варианта.
С кем еще он должен встретиться? ________________________.____ .____
(Ф.И.О., должность) когда? ________________________________________
_______________(имярек), теперь, когда вы уже провели интервью с (имя
кандидата), не возникнет ли в дальнейшем каких-то проблем? Возможно ли, что именно его вы и выберете,
сделав ему предложение на (сумма, назначенная клиентом)?
ПОДГОТОВКА КАНДИДАТА КО ВТОРОМУ ИНТЕРВЬЮ
Подготовка ко второму интервью проводится главным образом затем, чтобы информировать кандидата о
том;



С кем ему предстоит встретиться.
Чего ждать от каждого интервьюера.
Каковы цели, содержание и стиль каждого интервью, а также о том, как следует и как не следует
себя вести.
А ТАКЖЕ, ЧТОБЫ:



Кандидат знал, на какие сомнения и вопросы менеджера ему предстоит ответить, что мы сами
выяснили из отчета менеджера о ПЕРВОМ ИНТЕРВЬЮ, или же передать кандидату первое
впечатление менеджера.
Начать завершение переговоров с кандидатом, определить сумму и убедиться в его
заинтересованности.
Дать возможность встретиться с кандидатом тем интервьюерам, которые до сих пор этого не сделали.
ПРОВОДИТЕ ПОДГОТОВКУ НЕ ТОРОПЯСЬ! ЗА ВРЕМЯ, ПОТРАЧЕННОЕ НА ПОДГОТОВКУ, ВЫ ДЕЛАЕТЕ САМЫЙ
ЦЕННЫЙ ВКЛАД В ПРОЦЕСС РЕКРУТМЕНТА!СЦЕНАРИИ ПОДГОТОВКИ КАНДИДАТА КО ВТОРОМУ ИНТЕРВЬЮ
СЦЕНАРЙИ ПОДГОТОВКИ КАНДИДАТА КО ВТОРОМУ ИНТЕВЬЮ
_(Имярек), здравствуйте. Говорит (такой-то) из ГБР групп. Я звоню
сообщить, что интервью, назначенное на _____________(время, дата), состоится. У вас есть 15 минут для
разговора?
ЕСЛИ НЕТ:
Я перезвоню вам ___________(время).
ЕСЛИ ДА:
Я бы хотел прояснить с вами некоторые вопросы, которые, по моему мнению, весьма важны:
для вашего интервью с __________/имя менеджера) из________________
(название организации).
Для начала я сообщу вам необходимые данные;
Ф.И.О. интервьюера:_______________________________________________
Его должность: __________________________________________________
Адрес: _________________________________„__________________
Помните ли вы, как туда добраться? Да/Нет _________
Сколько времени у вас займет дорога? _____________
На дорогу вам потребуется ____________^„{столько-то) минут. Постарайтесь приехать за пять минут до
назначенного срока. Но ни в коем случае не опаздывайте и не приезжайте намного раньше (больше чем на
пятнадцать минут). Позвольте, я вам расскажу, что вас там ждет. Снова опишите здание:
Снова опишите процесс собеседования:
Когда вы придете, ______________________(имя менеджера) будет вас ждать. Опишите первое лицо,
которое будет интервьюировать кандидата (внешность, основные данные, должность, функции, обстановку,
а которой будет проходить собеседование и содержание).
По той же схеме опишите второе лицо ________________.
Опишите третье лицо.________________________
Прошу вас учесть, что первые тридцать секунд вашего интервью имеют решающее значение
Вы слышали выражение: "У вас никогда не будет второго случая произвести первое впечатление"?
Обязательно крепко пожмите руку интервьюеру, стойте прямо, смотрите ему в глаза и УЛЫБАЙТЕСЬ. Не
садитесь, пока интервьюер не пригласит вас сесть.
Когда интервью начнется, не отводите взгляд, поддерживайте контакт глазами, следите за ходом мысли
интервьюера, а если вы не поняли вопроса или вопрос недостаточно конкретен, попросите менеджера
переформулировать его или задавать более конкретные вопросы.
Во время интервью очень важно:








Внимательно слушать.
Называть менеджера по имени.
Следить за реакцией интервьюера,
Спокойно.делать короткие записи.
Отвечать на вопросы прямо и конкретно, не допускать длинных пауз.
Описывать свои достижения в количественных параметрах - при всякой возможности называть
проценты и суммы.
Демонстрируйте уверенность в своих достижениях (вы продаете свой самый ценный товар). Во время
интервью забудьте о том, что вы профессионал в своей области, во время интервью вы - коммерсант.
Задавайте вопросы, которые отражают вашу подготовку и логическое мышление например:
Чего вы ожидаете от человека, которого возьмете на эту работу?
Каких результатов вы ждете от него?
(Если речь идет о постоянной работе) Какова следующая ступенька рост
o
o
Выказывайте заинтересованность в потребностях нанимателя.
Любую фразу с отрицанием заканчивайте позитивом. На вопросы о том, выполняли ли вы
какую-либо конкретную работу или есть ли у вас какой-то конкретный опыт, не отвечайте
односложным "нет". Конечно, говорите правду и признайте, что таких конкретных знаний или
опыта у вас нет, но закончите фразу в позитивном смысле, скажите: "Нет, но я быстро это
освою". Вы понимаете, что я имею в виду? ________________________________________
Вы. наверное, помните, я говорил, что если менеджер задает конкретный вопрос, например, знакомы ли вы с
определенным программным продуктом, задайте встречный вопрос, так, чтобы негатив превратился в
позитив. Например: "Я предполагал, что вы пользуетесь другим продуктом. А его вы используете?"
Теперь я немного расскажу, чего делать не следует. Я знаю, мы об этом уже с вами говорили, такая у меня
работа: я должен напоминать об этом каждому кандидату. Вы позволите?
НЕ СЛЕДУЕТ:











Курить во время интервью, даже если вам это будет предложено.
Жевать резинку.
Вести себя агрессивно или вызывающе.
Отвечать на вопросы односложными "да" и " нет", всегда старайтесь пояснить.
Спорить.
Терять хладнокровие и показывать нервозность.
Критиковать ваших бывших работодателей.
Обсуждать денежные вопросы ни при каких обстоятельствах. Первый кандидат, который это сделает,
обязательно проиграет. Обсуждать денежные вопросы - наша работа, и мы ведем такие переговоры
ежедневно.
Подчеркивать свои недостатки.
Каким-либо образом показывать, что вы представляете угрозу положению самого менеджера.
Читать бумаги, лежащие на столе интервьюера.
Кстати, помните, мы с вами говорили о внешнем виде. Я снова вернусь к этому, поскольку это абсолютно
честный способ способ поднять свои акции (Вспомните, как кандидат был одет на первом интервью, опишите
его одежду и в случае необходимости предложите изменения).
Мужчина на работе должен выглядеть так:






Аккуратная стрижка.
Костюм темно-синий, в елочку или серый (чистый и отглаженный).
Новая белая, чистая и отглаженная сорочка.
Красный или синий галстук традиционного рисунка.
Черные начищенные туфли, черные или синие носки.
Отклонения от этого стандарта непозволительны ни при каких обстоятельствах.
К внешнему виду женщины предъявляются следующие требования:







Костюм в традиционном стиле (юбка до колен или длиннее)
Простой и элегантный облик.
Скромные туфли, гармонирующие с костюмом и колготками.
Колготки без спущенных петель (иметь с собой запасную пару).
Неброские украшения (обратить внимание, чтобы они не позвякивали).
Маникюр.
Аккуратно причесанные, ухоженные волосы.
Главная ваша задача на завтрашнем интервью - разъяснить менеджеру беспокоящие его вопросы и
заключить сделку
Беспокоят
его
следующее:
(перечислите
области
сомнений)
_________________________________________________________________________________________
С нашей точки зрения, ключевыми моментами, на которые вам стоит обратить внимание время интервью,
являются: (опишите нашу точку зрения на ключевые моменты в рабочем и личном аспектах.
___________________________________________________________________________________________
__
Еще несколько слов в заключение: если вам понравится то, что вы увидите и услышите, после интервью
продемонстрируйте это менеджеру, таким образом вы будете способствовать, заключению сделки. Вы вышли
на финишную прямую, ведь вы знаете, что второе интервью гораздо важнее первого. Интервью не
назначаются для того, чтобы "тянуть резину".
Как вы полагаете, чем вы можете способствовать успешному завершению дела?
___________________________________________________________________________________________
_
Спасибо, что выбрали время для нашего разговора со мной, я уверен, интервью у I пройдет прекрасно.
Я снова попрошу вас позвонить мне из первого же телефона-автомата.
Когда вы мне позвоните? _______________________________:_________
(Снова подтвердите зарплату или сумму)
Я еще раз хочу убедиться, что если во время интервью вам предложат
________________ (нижняя граница, установленная кандидатом), вы его примете и
приступите к работе через _________________(количество дней). Это верно?
Вы завтра прекрасно со всем справитесь, и я жду вашего звонка сразу же после интервью.
ПОДГОТОВКА МЕНЕДЖЕРА КО ВТОРОМУ ИНТЕРВЬЮ
Цели подготовки менеджера ко второму интервью








Подтвердить время интервью
Еще раз напомнить о пользе, которую может принести кандидат, и о его успехах и
достижениях.
Содействовать тому, чтобы менеджер не упустил возможности достойно представить отрасль,
организацию и конкретные перспективы.
Еще раз напомнить, что интервью проводится с кандидатом, а не с аппликантом.
Еще раз сказать о потребностях кандидата.
Подтвердить сумму, назначенную клиенту (по верхней границе).
Установить конкретные сроки, в которые может быть сделано окончательное предложение.
СЦЕНАРИЙ ПОДГОТОВКИ МЕНЕДЖЕРА КО ВТОРОМУ ИНТЕРВЬЮ
__________(Имя менеджера), здравствуйте. Говорит __________(такой-то) из GBR групп.
Я бы хотел убедиться, что ваше интервью с ______________(имя кандидата).
назначенное на ______________________(дата, час), состоится. Я напомню вам, что
___________________(имя кандидата) (подчеркните пользу, которую он может
Принести клиенту, то есть, решить проблему или достичь нужных результатов)
а также (назовите 2 пункта из его успехов и достижений):
1._____________________________________
2._____________________._______________
______________(Имярек), этому кандидату нужно (укажите потребности кандидата,
например, получать отпуск в одно время с супругом/супругой, возмещение затрат на обучение, особые дни
праздников и т.д.)
____________________(Имярек), вы помните наш разговор перед первым интервью?
Я тогда говорил вам, что ____________________(имя кандидата) - кандидат, а не
Аппликант. Это очень существенное различие. Я тогда говорил, что разыскал этого кандидата, он не просил
нас найти ему работу. Это очень важно, так как вам придется после второго интервью заключать договор. И,
наконец, ________________(Имярек), я хотел бы вам сказать, что каково бы ни было ваше решение - взять
моего кандидата или отказаться от его услуг, он должен уйти от вас с чувством, что он хотел бы работать в
вашей фирме, поскольку он сейчас как бы неофициальный представитель вашего отдела РR во всей отрасли.
В завершение разговора я хочу напомнить вам, что сумма, которую вы предполагаете платить этому
человеку, равна ____________________(назовите цифру установленной оплаты).
В прошлый раз мы с вами говорили, что переговоры о деньгах - дело деликатное, и я по опыту знаю, что
лучше не ставить кандидата в неловкое положение, не требовать от него самого обсуждать с вероятным
будущим менеджером свой жизненный уровень, если же поручить эти переговоры мне. вы оба сумеете
избежать конфликтной ситуации или взаимонепонимания. Вам подходит этот вариант? Да/Нет
ЕСЛИ "ДА":
Тогда я позвоню вам ______________(через пятнадцать минут после интервью),
чтобы обсудить ваши соображения относительно _____________(имя кандидата).
ЕСЛИ "НЕТ":_________________________________________________?
ЕСЛИ "МНЕ НАДО ПОДУМАТЬ": ____________________________________
Скажите, пожалуйста, а какие у вас по этому поводу возникают проблемы?
ДРУГОЕ:
Спасибо, что уделили мне время.
ОТЧЕТ КАНДИДАТА О ВТОРОМ ИНТЕРВЬЮ
Здравствуйте, __________________________(имя кандидата). Спасибо, что позвонили.
Итак, сколько времени вы там провели? ____________________________________
С кем разговаривали? ________________________________________________
Какое у вас сложилось о них мнение? Ф.И.О. ____________________
Ф.И.О. ____________________
Появилась ли какая-нибудь новая информация?
(Если да, то какая?)
Как вы думаете, вам удалось развеять сомнения менеджера относительно
А)
Б)
в)
г)
Было ли вам сделано предложение? Да/Нет
Ожидаете ли вы, что предложение будет сделано? Да/Нет
ЕСЛИ "НЕТ", то почему?
ЕСЛИ "ДА":
Если будет сделано предложение с оплатой ___________________(нижняя граница,
установленная кандидатом), то вы его примете? Когда вы сможете приступить к работе?
Спасибо, я вам позвоню после того, как поговорю с менеджером-нанимателем.
ОТЧЕТ МЕНЕДЖЕРА О ВТОРОМ ИНТЕРВЬЮ
Здравствуйте, ____________(имя менеджера). Говорит^______________,__{тэкой-то). Я хотел бы узнать,
как прошло второе интервью с __________.___(имя кандидата).
1. Сумел ли кандидат дать удовлетворительные ответы на ваши вопросы по поводу (перечислите области
сомнений): __________________________________
2. Есть ли у вас еще вопросы относительно того, сможет ли он
___________________________________________________________________
Встречался ли он с:
ФАМИЛИЯ: _________________________
ФАМИЛИЯ: _________________________
выполнять
эту
работу?
ФАМИЛИЯ: _________________________
Какое мнение у них сложилось?
ФАМИЛИЯ; ________________________
ФАМИЛИЯ: _______________________________
Собираетесь ли вы сделать предложение (имя кандидата) Да/Нет
ЕСЛИ "ДА":
Вы предложите ему ____________(назовите сумму, назначенную клиентом)?
Когда мне заехать за письмом-предложением или же вы передадите его по факсу?
ЕСЛИ "НЕТ":
Какому кандидату вы собираетесь сделать предложение? Каковы наши дальнейшие шаги?
Когда кандидату следует приступить к работе? _________________________
Я позвоню вам после того, как вручу ваше предложение (имя кандидата).
ЗАВЕРШЕНИЕ
1. ЗАВЕРШИТЬ сделку означает добиться того, чтобы ПРЕДЛОЖЕНИЕ было сделано, принято (то есть была
получена подпись на официальном письме-предложении) и чтобы была уставлена конкретная дата начала
работы,
2. Завершение процесса рекрутмента описывается ПРОСТОИ ФОРМУЛОЙ: добиться,
чтобы менеджер сделал предложение с оплатой равной или выше той, к которой вы подготовили кандидата.
3. ДАТА НАЧАЛА работы обозначается в первом же разговоре с кандидатом о
предлагаемой должности и в первом же разговоре с нанимателем о кандидате и постоянно подтверждается в
процессе работы.
4. Когда менеджер уже готов сделать предложение, спросите его "сколько?". Если он
называет вам не ту сумму, о которой вы договаривались, выясняйте все сразу же. до того, как неприемлемое
для кандидата предложение будет сделано.
5 Ни в коем случае не вручайте письмо-предложение кандидату, который не готов его принять.
(КОНКРЕТНАЯ СУММА, КОНКРЕТНАЯ ДОЛЖНОСТЬ, КОНКРЕТНАЯ ДАТА НАЧАЛА РАБОТЫ И КОНКРЕТНЫЕ
ОБЯЗАННОСТИ).
6 Передавая письмо-предложение, ни в коем случае не давайте кандидату СРОК БОЛЬШЕ ДВАДЦАТИ
ЧЕТЫРЕХ ЧАСОВ.
7. Если кандидат берет у вас письмо-предложение и говорит: '"Я хочу еще раз все обдумать", знайте - это
СИГНАЛ ТРЕВОГИ.
Он может означать либо сомнения кандидата в ценности сделанного предложения, либо ожидание
контрпредложения от собственной фирмы.
КАК МОЖНО СКОРЕЕ выясните причину отсрочки и работайте с ней.
Если кандидат позволяет вам забрать письмо обратно, то этот кандидат для вас окончательно потерян,
Если кандидат не отдает письмо,
ПРОМЕДЛЕНИЕ СМЕРТИ ПОДОБНО.
значит,
он
убеждает
себя
принять
предложение.
ПОМНИТЕ:
ЧТО МОЖЕТ ПОМЕШАТЬ ЗАКЛЮЧЕНИЮ СДЕЛКИ
1. Контрпредложение.
2. Условия, на которых производятся отчисления в пенсионный фонд кандидата.
3. Наличие детей. Возникают ли в связи с этим препятствия? Учатся ли дети в школе?
4. Не пойдет ли фирма на увольнение непосредственного начальника кандидата, чтобы удержать его?
5. Не предложит ли Организация кандидату другую должность или продвижение, чтобы удержать его?
6. Не предложит ли компания новый проект, чтобы заинтересовать и тем самым удержать кандидата?
7. Насколько далеко согласен кандидат ездить? Как далеко ему ездить до нового места работы?
В- Вы должны знать точную текущую заработную плату и льготы до того, как будет сделано предложение.
9. Работает ли его жена (ее муж) или имеет собственное дело? НАИБОЛЕЕ РАСПРОСТРАНЕННЫЕ
ОШИБКИ РЕКРУТЕРОВ
1. НЕДОСТАТОЧНО ПРОРАБОТАН ЗАКАЗ.
2. МОТИВАЦИЯ КАНДИДАТА НЕДОСТАТОЧНА.
3. ПЕРЕОЦЕНЕНО ЗНАЧЕНИЕ БУМАЖНЫХ СВИДЕТЕЛЬСТВ КВАЛИФИКАЦИИ КАНДИДАТА.
4. НАНИМАТЕЛЮ ПРЕДСТАВЛЕН КАНДИДАТ, КОТОРЫЙ ЖИВЕТ СЛИШКОМ ДАЛЕКО.
5. КАНДИДАТ НОМЕР 1 НЕ ПОДСТРАХОВАН ДРУГИМИ КАНДИДАТАМИ.
6. ПРЕДСТАВЛЕН КАНДИДАТ, СЛИШКОМ ДОЛГО ПРОРАБОТАВШИЙ НА ОДНОМ МЕСТЕ.
7. ВЫ САМИ ОБРАЩАЛИСЬ С КАНДИДАТОМ КАК С АППЛИКАНТОМ ИЛИ ПОЗВОЛИЛИ КЛИЕНТУ ТАКОЕ
ОТНОШЕНИЕ К КАНДИДАТУ.
8. НЕСООТВЕТСТВИЕ ЗАКАЗА КАНДИДАТУ.
9. ВО ВРЕМЯ РАБОТЫ НАД ХОРОШИМ ЗАКАЗОМ НЕ ВЕДЕТСЯ МАРКЕТИНГ.
10. НЕ ЗАДАНЫ ВСЕ НЕОБХОДИМЫЕ ВОПРОСЫ (И КЛИЕНТУ, И КАНДИДАТУ).
11. НЕ ЗАДАНЫ ТРУДНЫЕ ПРЯМЫЕ ВОПРОСЫ.
12. НЕ ЗАДАНЫ КОНКРЕТНЫЕ ВОПРОСЫ.
13. ПРЕДСТАВЛЕН КВАЛИФИЦИРОВАННЫЙ КАНДИДАТ, НО БЕЗ ДОСТАТОЧНОЙ МОТИВАЦИИ.
14. НЕ ПРОРАБОТАНЫ ТРЕБОВАНИЯ КАНДИДАТА И МЕНЕДЖЕРА: СУММА
ДОЛЖНА ПОСТОЯННО-ПОДТВЕРЖДАТЬСЯ НА ПРОТЯЖЕНИИ ВСЕГО ПРОЦЕССА.
Поздравляю с новой должностью, (имя кандидата). У (название организации-клиента) на < большие планы,
вас ждет блестящее будущее. Когда вы собираетесь сообщить об этом у вас на работе?
Я понимаю, что вам не каждый день приходится увольняться, поэтому позвольте мне дать вам несколько
советов.
События будут развиваться по одному из этих трех вариантов:
а) вам скажут: "поздравляем, отработайте положенные две/четыре недели, и всего наилучшего!"
б) вам скажут: "Освободите стол, и после обеда вы свободны ".
в) или вам скажут: "Повремените с этим решением еще пару дней, давайте еще раз поговорим. на эту тему".
Тут вам могут привести самые различные причины:
"Скоро вернется директор, а он, конечно же, захочет с вами побеседовать" или
*' Мы не хотели говорить вам о повышении до начала следующего квартала, но теперь. и т.д.
(Все способы "тянуть резину".)
г) "Что может сделать компания, чтобы удержать вас? "
Не суетитесь и дайте ему возможность говорить. Слушайте внимательно любые оправдания. например:
"Хорошо, если это будет близко к тому, что они предлагают " "Хорошо, если они предложат мне
менеджерскую позицию " и т.д.
Большинство кандидатов говорит в ответ: "Никакого контрпредложения мне делать не будут Но в глубине
души каждый ждет или хотя бы надеется на контрпредложение, пусть только из самолюбия. Скажите ему:
"Такому прекрасному работнику, как вы, не могут не сделать контрпредложения. Имейте это в виду, будьте
готовы противостоять нажиму постарайтесь этого избежать".
КАК ДЕЙСТВОВАТЬ:
а) Подчеркните все положительные стороны того, что ждет его на новом месте и все отрицательные стороны
увольнения;
б) Не жалейте красок, описывая трудность его положения - любая перемена вызывает стресс. Многим
кандидатам именно это помогает собраться с духом, даже если у них есть вполне основательные причины
остаться на прежнем месте;
а) Имейте в виду, что в течение двух недель кандидату придется испытать на себе нажим разного рода социальный, профессиональный и финансовый;
г) Помните о "синдроме халата" (ходить на старую работу привычно, и т.д.);
д) Помните о синдроме "первой работы" - с ним справиться труднее всего.
Продиктуйте письмо с ЗАЯВЛЕНИЕМ ОБ УХОДЕ (см, стр. 129) и добейтесь, чтобы кандидат вручил его своему
начальнику и в службу персонала. Это очень важный момент в завершении процесса.
Определите время, когда кандидат вручит заявление и добейтесь, чтобы он отметил в
ежедневнике: позвонить вам сразу же после этого для отчета об увольнении.
ВОСЕМЬ ПРИЧИН. ПО КОТОРЫМ НЕ СТОИТ ПРИНИМАТЬ КОНТРПРЕДЛОЖЕНИЯ
1. Те же обстоятельства, которые привели кандидата к мысли о смене работы, снова возникнут, даже если
он примет контрпредложение.
2. Статистика говорит о том. что если вы примете контрпредложение, вероятность вашего добровольного
ухода через шесть месяцев чем увольнение в течение года чрезвычайно высока (90%).
3. Ну и фирма у вас: чтобы получить заслуженное, надо угрожать уходом!
4. Откуда возьмутся деньги, которые вам пообещают? Может быть, это ваша очередная прибавка, только
выданная до срока? Штатное расписание у всех жестко фиксировано.
5. Они сразу же начнут искать человека на меньшую сумму.
6. Вы уже сообщили своему менеджеру, что не удовлетворены своим положением. Отныне ваша лояльность
всегда будет под сомнением.
7. Когда подойдет время пересмотра штатного расписания, менеджер не забудет вам этой
нелояльности.
8. Если вашей компании придется туго, сокращение начнется с вас.
ОТЧЕТ ОБ УВОЛЬНЕНИИ
Позвоните кандидату не позднее, чем через полчаса после назначенного для вручения заявления срока,
чтобы он рассказал вам, как все прошло.
Хорошо, если все прошло чисто, коротко и сухо. Цель отчета об увольнении состоит в том, чтобы выявить
возникшие препятствия, ликвидировать их и определить эмоциональное состояние кандидата при
выполнении этой задачи.
Знайте, что если кандидат тянет и старается увильнуть от отчета, перед вами зажегся СИГНАЛ ТРЕВОГИ.
Проконсультируйтесь со своим руководителем.
Поддерживайте контакт с кандидатом пока сз не выйдет на работу- Его менеджер будет давить на него
каждый день с утра до вечера. Не бросайте кандидата без присмотра.
СЦЕНАРИЙ ОТЧЕТА ОБ УВОЛЬНЕНИИ
______________(Имя кандидата), здравствуйте. Говорит_______________(такой-то).
Вы вручили заявление об уходе в ________________________ (час). И что вам сказали?
(Прикусите язык и слушайте!)
___________________________________________________________________________________________
___________
Вам сделали контрпредложение? Да/Нет ЕСЛИ "ДА":
Что вы им сказали? (Слушайте!)
_________________________________
ЕСЛИ ВСЕ ИДЕТ ХОРОШО:
Итак. вы приступаете к работе в ______________________________(название
организации-клиента, дата, день недели, час, адрес). Все верно?
Отпично. (Поговорите о домашних проблемах кандидата, если есть такая возможность). Тогда я позвоню вам
______________________________________(день недели, час)!
СЦЕНАРИЙ БЕСЕДЫ-ЗАВЕРШЕНИЯ СДЕЛКИ
После того, как менеджер подтвердил вам, что предложение решено сделать и вы получили копию письмапредложения, в котором указана сумма клиента (по верхней границе), звоните кандидату.
Здравствуйте, _____________(имярек). Говорит _________________(такой-то). Я собираюсь звонить своему
клиенту и попытаюсь добиться от него предложения для вас или:
Я еду к клиенту и попытаюсь добиться предложения для вас.
Но прежде мне нужно получить от вас подтверждение, что вы уполномочиваете меня принять предложение.
ЕСЛИ оно будет сделано, с суммой ________________(нижняя граница, установленная кандидатом). Это
верно? Да/Нет
И
прежде мне нужно убедиться, что если предложение на сумму _(нижняя граница, установленная
кандидатом) будет сделано, вы его
шете и приступите к работе с такого-то числа____________. Да/Нет
ЕСЛИ НЕТ:
Переходите к пункту "Если нет"
ЕСЛИ ДА:
Значит, если я вас правильно понял, в том случае, если я приложу все усилия к тому, чтобы кандидат сделал
вам письменное предложение, вы придете ко мне в офис __________________________ (час), подпишите
предложение,
в
тот
же
день
подадите
заявление
об
уходе
и
приступите
к
работе
___________________________ (дата). Это верно? (Данет)
Если НЕТ:
Почему? (Слушайте.) Вы уже не так заинтересованы в этом, как раньше. Что произошло?
___________________________________________________________________________________________
____
Поясните, в чем проблема. Объясните: " Я не могу вынуждать клиента делать предложение, и я не уверен,
что вы его примете. Обдумайте все еще раз, И когда на все сто процентов будете готовы подписать письмопредложение на сумму ___ ______________(нижняя граница, установленная кандидатом), позвоните мне, а
я позвоню своему клиенту. Позвоните мне завтра утром, сообщите, что происходит. До свидания
Если ДА:
Спасибо. Теперь я могу отправляться к _______________(имя менеджеру) и драться за вас. Я приложу все
усилия и позвоню вам, когда вернусь. До свидания______________.
РАБОЧЕЕ РАСПИСАНИЕ РЕКРУТЕРА
(1 ВАРИАНТ)
07.30-08.00 НАЧАЛО РАБОТЫ
08.30- 10.00 АКТИВНЫЙ МАРКЕТИНГ НПК*#1
10.00-10.30 ОТВЕТНЫЕ ЗВОНКИ
10.30- 12.00 АКТИВНЫЙ МАРКЕТИНГ НПК #2
12.00-12.30 ОТВЕТНЫЕ ЗВОНКИ
12.30 - 14.00 ИНТЕРВЬЮ ( ИЛИ РЕКРУТМЕНТ, ИЛИ МАРКЕТИНГ)
14.00-14.30 ОТВЕТНЫЕ ЗВОНКИ
14.30-16.30 РЕКРУТМЕНТ ПОРТРЕТИРОВАНИЕ ПРОСЕИВАНИЕ
16.30 - 17.00 ОТВЕТНЫЕ ЗВОНКИ
17.00- 19.00 ПЛАНИРОВАНИЕ!!1!!!!"""!!!!"!!
** ВСЕМИ ВОЗМОЖНЫМИ СПОСОБАМИ ИЗБЕГАЙТЕ ИНТЕРВЬЮ В УТРЕННИЕ ЧАСЫ **
(2 ВАРИАНТ)
07.30 - 08.00 НАЧАЛО РАБОТЫ
08.30 - 09.30 АКТИВНЫЙ МАРКЕТИНГ НПК #1
09.30-10.00 ОТВЕТНЫЕ ЗВОНКИ
10.00-11.00 АКТИВНЫЙ МАРКЕТИНГ НПК #2
11.00 - 12,00 ИНТЕРВЬЮ ( ЗАВЕРШЕНИЕ, ПЕРЕГОВОРЫ)
12.00-13.00 ТО ЖЕ САМОЕ
13.00 -13.30 ОБЕД НА РАБОЧЕМ МЕСТЕ, ОТВЕТНЫЕ ЗВОНКИ И ДАЛЬНЕЙШАЯ
ПРОРАБОТКА
13.30-16.30 РЕКРУТМЕНТ ПОРТРЕТИРОВАНИЕ ПРОСЕИВАНИЕ 17.00- 19.00 ПЛАНИРОВАНИЕ!!"!!!!!!!!"!!!!!!'.
ДВА ЧАСА. ПОТРАЧЕННЫХ НА ПЛАНИРОВАНИЕ, ПО ЭФФЕКТИВНОСТИ РАВНЫ ПЯТИ ЧАСАМ ТЕЛЕФОННЫХ
ПЕРЕГОВОРОВ НА-АВОСЫ МЫ ОГРАНИЧИВАЕМ КОЛИЧЕСТВО ЗВОНКОВ НАМ, И ПОТОМУ САМИ ДЕЛАЕМ В
СРЕДНЕМ ПО 15 ЗВОНКОВ В ЧАС!
15 Х 5 = 75 ЗВОНКОВ В ДЕНЬ. СПОКОЙНО - ЭТО НЕ ТАК СТРАШНО!
ПРИМЕЧАНИЕ: ПРИ НЕОБХОДИМОСТИ МОЖНО СДЕЛАТЬ 40 ЗВОНКОВ В ЧАС!
ПЛАН НА ДЕНЬ (ДОГОВОРЕННОСТИ)
СЕГОДНЯШНИЕ РАССЫЛАЕМЫЕ РЕЗЮМЕ
Кандидат Организация Контакт Телефон Позиция
1.__________________:___________________________________
2._________________________________________________
3.______________________________________.
4.______________________________________________________
5.
ПОСЕЩЕНИЯ КЛИЕНТОВ
Организация Контакт Телефон Сколь ко времени_займет
1.___________________________________________________
2._______________________________________________
3._______________________________________________
08.30 - 09.30 НПК #1 Ф.И.О.:
Организация Контакт (Ф.И.О.) Должность Телефон
1 ________________
2______________________________
3___________________________________
4_________________________________________
5______________________________________
6______________________________________
7__________________________________________
8__________________________________________
9________________________________________
10__________________________________________
11_______________________________________
12____________________________________________
13___________________________________________
14___________________________________________
15_________________________________________________
ТЕКУЩИЕ ЗВОНКИ. ЗВОНКИ ПО ОБСЛУЖИВАНИЮ КЛИЕНТА
Организация Контакт (ФИО) Должность Телефон
1_______________________________
2___________________________
3____________________________
4_______________________
5._____________________
6._____________________
7.______________________
8.__________________
9.__________________________
10.____________________________
09.30 - 10.00 ОТВЕТНЫЕ ЗВОНКИ. В ТОМ ЧИСЛЕ ПО СПИСКУ ИЗ ЕЖЕДНЕВНИКА, ПО ОТЧЕТАМ,
ПРЕДЛОЖЕНИЕМ
1.____________________________________________________________
2.____________________________________________________________
3._______________________________________________________
4.____________________________________________________________
5._______________________________________________________
6._______________________________________________________
7._______________________________________________________
8._______„„_________________„.____________________________
9._____
10. ________
10.00 - 11.00 НПК #2 Ф.И.О.:
Организация Контакт (Ф.И.О.) Должность Телефон
1.__________________
2._____________________
3._______________________
4._________________________
___________________
7.______________________
8--_________________________
9.__________________________
10._______________________________
ТЕКУЩИЕ ЗВОНКИ. ЗВОНКИ ПО ОБСЛУЖИВАНИЮ КЛИЕНТА
Организация Контакт (Ф.И.О.) Должность Телефон
1.______
2._______
3._____________________________________________
4._____________
5._ _______________________________________________
6.
9._
10. ____________________________
11.00 -13.00 ИНТЕРВЬЮ
Кандидат Организация Должность Телефон
1._________________________________________________
2._________________________________________________
3.________________________________________________
4._________________________________________________
5._________________________________________________
6._________________________________________________
7.________________________________________________
8.____________________________________________..
9._________________________________________________
10._______________
13.00-13.30 ОТВЕТНЫЕ ЗВОНКИ
1.____________________________
2._________________________
3.___________________________
4.___________________________
5-____________________________
6-__________________________
7-____________________________
8.-______________________________
9._____________________________________
10.____________________________________
13.30 -16.30 РЕКРУТМЕНТ
Кандидат Организация Должность Телефон
1._
2.________________________________
3-____________________________________________
4.___________________________________________
5. ________________________________________
6._________________________________________________
7-__________________________________________________________
8.__________________________________________________
9.__________________________________________________
10._______________________________________________
11.__________________________________________
12.________________________________________
13.___________________________________________
14.__________________________________________
15.'___________________________________________
16.________________________________________
17.________________________________________
18.____________________________________________
19.___________________________________________
20.________________________________________
16.30-17.00 ОТВЕТНЫЕ ЗВОНКИ. ЗВОНКИ ПО ОТЧЕТАМ. ПРЕДЛОЖЕНИЯ
1.______________________________________________
2.______________________________________________
3. __________________________________________________
4.__________________________________________
5. _________________________________________
6.______________________________________________
7.______________________________________________
8.______________________________________________
9.__________________________________________.
10.______________________________________________ _____
ПОДГОТОВКА КАНДИДАТОВ НА ЗАВТРА
Ф.И.О. Телефон Организация Должность
1.___________________________
2.__________________________
3.__________________________
4.__________________________
5.__________________________
ВЕЧЕРНЕЕ ПОРТРЕТИРОВАНИЕ КАНДИДАТОВ И ОПРЕДЕЛЕНИЕ НПК
Кандидат Телефон На позицию В компанию
1.________________________________________________
2.________________________________________________
3.________________________________________________
4.________________________________________________
5.___________————____________________________
6.____________________________________________
7._______________________________________________
ОБРАЗЕЦ ПИСЬМА С ЗАЯВЛЕНИЕМ ОБ УХОДЕ
13 августа 1993 года
Ф.И.О. менеджера Адрес компании Адрес кандидата Город,почтовый индекс
Уважаемый (имя менеджера),
К сожалению, вынужден сообщить Вам, что _________(дата) я ухожу из
_____________________(название организации). Мне было непросто принять такое
решение, поскольку я испытываю чувство благодарности, так как, работая здесь, я приобрел богатый опыт.
Я многому здесь научился, и мне доставляла удовольствие работа над нашим проектом в сотрудничестве с
Вами. Я понимаю, что по-прежнему мог бы приносить пользу, если бы остался здесь.
Я далеко не сразу и с большим трудом пришел к этому решению, но теперь оно уже принято окончательно.
Желаю успешной работы ________________(название фирмы), Вам лично и надеюсь на
успешное завершение нашего проекта.
Я с радостью откликнусь, когда бы вы ни сообщили мне, что я могу оказать какое-либо содействие.
С уважением
(Подпись кандидата)
ПЛАН РАБОТЫ ГРБ групп С КЛЮЧЕВЫМИ КЛИЕНТАМИ
Основные сведения об организации
Название организации _________________________________
Адрес._____________________________________________
Почтовый индекс
Основной телефон
Факс ________
Другие отделения
Цели подразделений
Основные направления деятельности
Корпоративная культура
Общее число персонала в данном отделении
Общее число инженерно-технического персонала в данном отделении
Другие сведения
ПЛАН РАБОТЫ ГРБ групп С КЛЮЧЕВЫМИ КЛИЕНТАМИ
Контакты
Ф.И.О._______________ Должность ________________
Телефон______________ Факс ____________________
Содержание контакта
Основные данные
Стиль менеджмента
Политика взаимоотношений с потребителями
История взаимодействия с клиентом
Должность
Телефон_____________ факс
Содержание контакта
1_______________
Основные данные _
Стиль менеджмента
Политика взаимоотношений с потребителями
История взаимодействия с клиентом ______
Ф.И.О. ______________ Должность
Телефон__________ Факс ____
Содержание контакта Основные данные _
Стиль менеджмента ________________
Политика взаимоотношений с потребителями
История взаимодействия с клиентом ______
ПЛАН РАБОТЫ ГБР групп С КЛЮЧЕВЫМИ КЛИЕНТАМИ
Стратегическая информация
Стратегический
план
компании
(Основные
цели,
задачи,
сроки)
___________________________________________________________________________________________
___________________
Подробный
стратегический
план
по
информационным
технологиям
_________________________________________________________________________________
_____________________________
Текущие
информационно-технологические
проекты
___________________________________________________________________________________________
________________
Планируемые
направления
развития
информационных
технологий
___________________________________________________________________________________________
_________
ПЛАН РАБОТЫ ГБР групп С КЛЮЧЕВЫМИ КЛИЕНТАМИ
Применяемые компьютерные системы
Оборудование
___________________________________________________________________________________________
___
Операционные
системы
___________________________________________________________________________________________
_________________
Программное
обеспечение
___________________________________________________________________________________________
__
Языки
_______________________________________________________________________________________
Сети ___________________________________________________________________________________
Инструментальные
______________________________________________________________________
системы
Другое ____________________________________________________________________________________
ПЛАН РАБОТЫ ГБР групп С КЛЮЧЕВЫМИ КЛИЕНТАМИ
Организационная информация
Схема организации
Организационная информация (продолжение)
Главные лица, принимвющие решения
Основания, по которым принимается решение
Основные рекомендатели Основания для рекомендации
Знания и умения
Обзор
Информационно-технологические навыки персонала в настоящий момент
Требования к информационно-технологическим навыкам на перспективу
Лица, работающие от СВЙ Сгоир с данным клиентом по контракту
1.______________________________________________
2.______________________________________________
3.________________„_____________________________
4._______________________________________
3.______________________________________________
6.______________________________________________
7.___________________________________________________
8.____________^_______________________________
9.____________________________________________
10._____________________________________________
11._______________——_„_________________________
12. _____________________
Постоянные сотрудники, трудоустроенные в эту компанию через СВП Сгоир
1._______________________________________________':- •
2.____________________________________________
3.________________.____________________________________
4._____________________________________________________
5._________________________________________________
6._________________________________________________
7.________________________________________
8._____________________________________________________
9._________________________________________________
10.._____________________________________________———^__
11.___________________________________________________
12. ________________________________________
20 Апреля 2003
http://www.attestat.ru/modules.php?module=content&op=articleread&articleid=88