Document 732215

ПРОГРАМА СЕМИНАРА
Автор и ведущий М. Я. Гороховский
5 февраля 2016
1. Как искать Клиентов и создавать вторичную клиентуру, не вкладывая много денег
(4 часа)
Вторичная клиентура в сфере оказания риэлторских услуг – подлинный капитал Агента, который
обеспечит его заработком в любой кризис.
Схема создания и поддержания вторичной клиентуры. Почему уходят бывшие Клиенты. Периодичность
контактов с бывшими Клиентами. Агент – эксперт бывшего Клиента по операциям с недвижимостью.
Договор между обществом и риэлторами: Скоро ли он сложится? Может ли агентство недвижимости
обеспечить клиентами, а значит и заработком, всех своих Агентов? Почему каждый год падает, и далее
будет только падать, эффективность рекламы риэлторских услуг?
Клиент по рекламе: Цели обращения клиентов по рекламе агентства недвижимости. Эффективность
продажи риэлторской услуги по телефону. Этапы продвижения Клиента к покупке риэлторской услуги.
Воронка контактов. Классификация клиентов по степени мотивации к совершению операции с
недвижимостью. Поддержание контактов с пассивными и активными Клиентами.
Создание Агентом конкурентных преимуществ: аттестация в Системе добровольной сертификации,
дежурный риэлтор, сайт-страничка в Интернете, создание PR-поводов для цитирования,
представительство в социальных сетях, ведение блога.
Методы активного поиска Клиентов Агентом: родственники, знакомые, соученики, сослуживцы, раздача
визиток, звонки по объявлениям "Без посредников", объявления "Меняю", публичные выступления,
публичная продажа объекта, плакат в окне, расклейка объявлений "Меняю", контрагенты в сделках,
анкетирование, наклейки на автомобиль, надпечатки, реклама на асфальте.
Создание Агентом территории обслуживания (деревни в городе, фермы, соты): выбор территории,
исследование территории, точки притяжения, мониторинг сдаваемой и продаваемой недвижимости на
территории, создание и поддержание сети лиц влияния, продвижение себя на территории: расклейка
объявлений, листовки по почтовым ящикам, участие в общественных инициативах, социальные сети
дома, района. Сколько времени занимает создание территории и когда можно считать, что территория
создана?
Тренинг: Знакомство Агента с незнакомым человеком.
Оценка Агентом перспектив сотрудничества с Клиентом. Каждого ли Клиента стоит обслуживать?
Особенности продажи услуги и обслуживания Клиентов по рекомендации.
Как все это успеть: Недельный план-факт Агента.
2. Как произвести впечатление на будущего Клиента при первой личной встрече.
Профессиональный осмотр квартиры Агентом (2 часа)
Смена парадигмы: от преодоления возражений к демонстрации профессионализма. Этапы обслуживания
Клиента-продавца.
Связь между вложением труда и заработком риэлтора. Как увеличить число проданных услуг Клиентам
по рекламе. Моменты удачи.
Первый контакт с активным Клиентом по телефону – «продажа» встречи на квартире. Аргументы для
будущего Клиента в пользу показа квартиры Агенту. Основополагающий принцип: Нельзя обманывать
Клиента даже в мелочах!
Подготовка Агента к выезду на объект: Презентационная папка, выкопировка из плана района, подборка
объявлений о продаже квартир-конкурентов, стандартные формы документов, инструменты Агента.
Выезд на квартиру. Подходы к дому. Этикет встречи.
Тренинг: Как произвести первое впечатление на будущего Клиента.
1
Осмотр квартиры Агентом шаг за шагом: Бланк осмотра. Знакомство с документами. Точки притяжения
и муравьиные тропы на плане района. Эскиз планировки.
Умение слушать и умение задавать вопросы. Опрос продавца.
Мини презентация Агентом услуги, компании и себя - специалиста. Паспорт продажи. План продажи.
Тактика продажи.
«Продажа» встречи в офисе. Договоренности о присутствии всех лиц, принимающих решение. Выгоды,
получаемые Клиентом от посещения офиса компании. Проверка правильности записи будущим
клиентом контактных данных и достигнутых договоренностей.
Агент покидает квартиру. Процедура прощания.
3. Как продать риэлторскую услугу всем найденным Клиентам (2 часа)
Этапы продажи услуги в офисе компании. Деловой этикет. Процедура продажи услуги.
Подготовка к встрече: список квартир-конкурентов, выбор 5-ти квартир для мониторинга во время
продажи, методы оценки квартиры, обоснование рекомендуемой цены начала продажи квартиры;
Подготовка к встрече: календарный график продажи - обоснование срока продажи и срока действия
договора об оказании услуг;
Подготовка к встрече: расчет трудозатрат на оказание услуги - обоснование цены риэлторских услуг.
Презентационная папка. Визуализация передаваемой клиенту информации. Презентация Агентом
услуги, компании и себя - специалиста.
Переговоры с Клиентом: обоснование цены начало продажи квартиры, сроков продажи, получаемых
Клиентом выгод от риэлторской услуги, цены риэлторской услуги. Согласование существенных условий
Договора об оказании риэлторских услуг. Оформление согласия Клиента на покупку услуги
подписанием Договора (Давайте оформим наши обязательства перед Вами!).
Рекомендации по подготовке квартиры к продаже. Инструктаж Клиента о мерах пассивной
безопасности. План рекламирования продажи квартиры. Как сделать каждый договор об оказании услуг
эксклюзивным. Первый отчет перед Клиентом.
Для участия в семинаре необходимо направить письмо на эл.адрес:
tutor@magr.ru
Тел.: 8 499 132 55 43
2