diplomrus.ru Контроль плагиата, скидки, гарантии, прямое общение с автором.
advertisement
diplomrus.ru - Авторское выполнение научных работ на заказ. 2 Контроль плагиата, скидки, гарантии, прямое общение с автором. Содержание Введение…………………………………………………………………………...3 1. Теоретические аспекты организации маркетинговых коммуникаций в малом бизнесе……………………………………………………………………..8 1.1 Понятие и сущность маркетинговых коммуникаций………………..8 1.2 Цели и виды продвижения товара…………………………………...15 1.3 Характеристика инструментов в маркетинговых коммуникациях..19 1.4 Методологические концепции стимулирования сбыта на предприятии……………………………………………………………………… 2. Анализ системы маркетинговых коммуникаций ООО “Сферон”…………27 2.1 Характеристика деятельности предприятия ООО “ Сферон ”……..27 2.2 Анализ каналов реализации продукции в ООО “ Сферон ”………..37 2.3 Анализ системы стимулирования сбыта в ООО “Сферон”…………………………………………………………………………41 3. Рекомендации по продвижению продукции и совершенствованию системы маркетинговых коммуникаций ООО “ Сферон ”………………………….......52 3.1 Выявление рыночных возможностей по сбыту продукции ООО “Сферон ”.………………………………………………………………………..52 3.2 Прогнозирование объемов продаж и выручки от реализации продукции после внедрения предложенных мероприятий…………………...60 Заключение……………………………………………………………………….69 Список литературы……………..………………………………………………..73 diplomrus.ru - Авторское выполнение научных работ на заказ. 3 Контроль плагиата, скидки, гарантии, прямое общение с автором. ВВЕДЕНИЕ Реформирование хозяйственного механизма – реальный путь выхода нашего общества из кризисного состояния, активизации деятельности в сфере международных отношений, расширения внешне экономических связей, обогащения производства достижениями теории и практики мирового опыта. Актуальность выбранной темы исследования характерна тем, что на управление системы маркетинговых коммуникаций в условиях изобильных рынков расходуются огромные средства. В России система сбыта находится на переходной стадии развития, что в большой степени осложняет, сбыт на рынке нашей страны. Обычно он характеризуется следующими чертами: слабое управление каналом сбыта; неполное выполнение обязательств в рамках канала; решения принимаются по каждой сделке в отдельности в результате постоянных переговоров; частое нарушение «контрактных» обязательств. Таким образом, предполагает смену переход «рынка к новому продавца» механизму хозяйствования (производителя) на «рынок покупателя» (потребителя), то есть происходит изменение концепции деятельности предприятия с «продавать то, что продается» на «производить то, что покупается». Актуальность выбранной темы предопределена переходом нашей экономики на рыночные условия хозяйствования, заимствование ей того лучшего, что выработала мировая практика в области маркетинговых коммуникаций. Основной целью написания дипломной работы является освоение общих основ управления системой сбыта, рассмотрение ошибок руководства предприятия в области сбыта и путей совершенствования существующей diplomrus.ru - Авторское выполнение научных работ на заказ. 4 Контроль плагиата, скидки, гарантии, прямое общение с автором. системы сбыта и маркетинговых коммуникаций на предприятии, без которых предприятие не сможет в полном объеме реализовывать свои цели, конкурировать на рынке. Для достижения этой цели нами были поставлены и решены следующие задачи: - исследовать теоретические аспекты темы исследования; - рассмотреть реальный опыт управления системой сбыта на конкретном предприятии; - предложить совершенствование в рамках темы исследования с вариантом расчета экономической эффективности. Предметом исследования выступает система маркетинговых коммуникаций продавца и потребителя. Объектом исследования для дипломной работы выбрано предприятие ООО «Сферон», основной деятельностью которого является производство и сбыт осветительных приборов, светильников и люстр. В первом разделе дипломной работы дана общая характеристика теории управления системой сбыта, в том числе понятий: сбыт, сбытовая политика, система сбыта, управление системой сбыта. Рассмотрены такие моменты как выбор каналов и методов сбыта, выбор системы сбыта, определение системы товародвижения, определение форм и методов стимулирования сбыта. Во втором разделе идет описание организационно-экономической характеристики предприятия, которая позволит оценить результаты деятельности предприятия по выполнению планов, достигнутому уровню развития экономики, использованию имеющихся возможностей. Проведен финансово – экономический анализ предприятия, каналов реализации продукции и системы маркетинговых коммуникаций. Третий раздел посвящен совершенствованию управления системы маркетинговых коммуникаций, даны варианты решения проблем со сбытом diplomrus.ru - Авторское выполнение научных работ на заказ. 5 Контроль плагиата, скидки, гарантии, прямое общение с автором. на предприятии за счет изменения организационной структуры управления и выявления рыночных возможностей продукции предприятия. В процессе написания дипломной работы были использованы следующие методы исследования: монографический, экономико- статистический, организационного проектирования, ситуационного анализа, сбора вторичной и первичной информации. Информационной основой написания дипломной работы послужили: законы принятые Государственной Думой, постановления правительства, источники, приведенные в списке литературы, первичные показатели предприятия положение (организационная об отделе, структура, финансовая должностные отчетность инструкции, предприятия за рассматриваемый период). Так же были использованы работы в области маркетинговых коммуникаций таких авторов, как Дуровин А.П., Егоршин А.П., Кабушкин Н.И., Ковалев А.И., Лебедев О.Т. diplomrus.ru - Авторское выполнение научных работ на заказ. 6 Контроль плагиата, скидки, гарантии, прямое общение с автором. 1 ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ АСПЕКТЫ ОРГАНИЗАЦИИ МАРКЕТИНГОВЫХ КОММУНИКАЦИЙ В МАЛОМ БИЗНЕСЕ 1.1 Понятие и сущность маркетинговых коммуникаций Маркетинговые коммуникации представляют собой процесс передачи информации о товаре целевой аудитории. Следует понимать, что ни одна фирма не в состоянии действовать сразу на всех рынках, удовлетворяя при этом запросы всех потребителей. Напротив, компания будет преуспевать лишь в том случае, если она нацелена на такой рынок, клиенты которого с наибольшей вероятностью будут заинтересованы в ее маркетинговой программе [17, с. 57-59]. Товар, его цена и способ распространения могут нести потребителям важную рыночную маркетинговыми информацию. Эти коммуникациями, три элемента, образуют наряду с маркетинг-микс. Маркетинговые коммуникации используются для демонстрации важных характеристик трех других элементов маркетинга-микс с целью повышения заинтересованности потребителя в покупке товара. Если маркетинговые коммуникации основываются на всеобъемлющем, продуманном маркетинговом плане, то они смогут породить «великую идею», которая будет полностью усвоена целевой аудиторией [17, с. 60 - 64]. Далее мы познакомимся с пятью основными элементами, присутствующими во всех маркетинговых коммуникациях: убеждением потребителей, целями, местами контактов, участниками маркетингового процесса и различными деятельности [9]. типами маркетинговой коммуникационной diplomrus.ru - Авторское выполнение научных работ на заказ. 7 Контроль плагиата, скидки, гарантии, прямое общение с автором. Убеждение и информирование. Все маркетинговые коммуникации направлены на то, чтобы предоставить целевой аудитории определенную информацию или же убедить ее изменить свое отношение или поведение. Например, компания Kraft хотела бы заставить потребителей поверить в то, что ее сыры превосходят по качеству сыры всех прочих производителей. Фирма Hallmark стремится к тому, чтобы покупатели вспоминали о ней «всякий раз, когда они хотели бы послать самую лучшую открытку». Фирмыпродавцы для убеждения потребителей применяют самые разные способы. Они могут использовать любую информацию, доводы и стимулы. Необходимо также активнее прислушиваться к голосу покупателей. Цели. Все маркетинговые коммуникации ориентированы на решение определенных задач, которые, в свою очередь, должны соответствовать целям коммуникационной программы. Обычно в число этих целей входит создание у покупателей осведомленности о торговой марке, распространение информации, повышение культуры рынка, формирование положительного образа компании или ее торговой марки. Конечная цель любой стратегии маркетинговых коммуникаций состоит в том, чтобы помочь фирме продать ее товар и таким образом сохранить свой бизнес. Места контактов. Для успешной работы на рынке компания должна доставлять свои маркетинговые обращения в любые места, где возможен контакт целевой аудитории с ее торговой маркой. Места осуществления таких контактов могут быть самыми разными: от магазина, непосредственно продающего товар, до комнаты, в которой покупатель может увидеть по телевизору рекламные ролики или позвонить по «горячей» телефонной линии и получить интересующую его информацию. Специалисты по маркетингу могут заранее планировать некоторые виды контактов, например, возникающие в процессе рекламной кампании, однако иногда контакты имеют место незапланированные независимо контакты от могут разработанных осуществляться планов. в Такие результате diplomrus.ru - Авторское выполнение научных работ на заказ. 8 Контроль плагиата, скидки, гарантии, прямое общение с автором. распространения определенной информации, получаемой покупателями. В частности, общий дизайн торгового предприятия может недвусмысленно говорить о том, что оно торгует лишь недорогими товарами, а низкий уровень обслуживания укажет на то, что фирма мало заботится об интересах клиентов. Участники маркетингового процесса. Целевая аудитория включает в себя не только потенциальных потребителей. Участником маркетингового процесса называется любое лицо, которое содействует успеху компании или продвижению ее товаров. Таким образом, к участникам маркетингового процесса могут быть отнесены сотрудники фирмы, продавцы ее продукции, поставщики, жители территорий, на которых производятся и реализуются товары, средства массовой информации, органы государственного регулирования коммерческой деятельности, а также покупатели. Для приобретения полной версии работы перейдите по ссылке. Предприятия розничной торговли с точки зрения форм и методов обслуживания потребителя могут быть классифицированы следующим образом [17, с.257]: По признаку стационарности: - стационарные (магазины); - полустационарные (павильоны, палатки, ларьки, киоски); - передвижная торговля (развозная /торговля по каталогам/ и разносная /прямые продажи/). По товарно-ассортиментному профилю: - смешанного ассортимента (предлагающую продовольственные и непродовольственные товары на одном рабочем месте продавца); - специализированные (торгующая товарами одной или двух/трех групп или комплексов); - узкоспециализированные группах и видах товаров); (специализирующаяся на отдельных diplomrus.ru - Авторское выполнение научных работ на заказ. 9 Контроль плагиата, скидки, гарантии, прямое общение с автором. - универсальные (торгующая всеми группами или продовольственных или непродовольственных товаров). Говоря о товарно - ассортиментом профиле торговой точки, различают следующие понятия [16,с.40]: - разнообразие – число товарных категорий, предлагаемых покупателю; - ассортимент – число наименований продуктов внутри одной товарной категории; По форме продажи товаров: - самообслуживания - покупатели самостоятельно осматривают, отбирают и доставляют отобранные товары к единому узлу расчета. Предусматривается типовое торговое оборудование; - «через прилавок» - покупателя обслуживает продавец - помогает выбирать и осматривать товар, консультирует, контролирует оплату и производит отпуск товара покупателю; - продажа с открытой выкладкой - покупатели знакомятся с ас- сортиментом товаров самостоятельно, а продавец проверяет качество, дает консультации, упаковывает и отпускает товары; - продажа товаров по предварительным заказам - покупатели предварительно заказывают магазине, на дому или по месту работы. необходимые товары из числа имеющихся в продаже и получают их в обусловленное время; - продажа товаров по образцам - покупатели самостоятельно или с помощью продавца знакомятся с выставленными в торговом зале образцами товаров После выбора и оплаты товара он может быть доставлен на дом покупателю или вручен непосредственно со склада магазина; - продажа по телефону - активная, свободная продажа товаров, когда продавец сеть торговых агентов; diplomrus.ru - Авторское выполнение научных работ на заказ. 10 Контроль плагиата, скидки, гарантии, прямое общение с автором. - консультативная личная продажа - покупателей обслуживает продавец, являющийся одновременно и консультантом. Используется при предоставлении инжиниринговых услуг, в строительстве, информатике. Согласно типологии приведенной выше можно провести сравнительный анализ наиболее распространенных типов или форматов магазинов (Приложение А) [17, с.265]: В отличие от других видов сбытовой деятельности розничная торговля занимается продажей товаров и услуг непосредственно конечным потребителям для их личного, а не производственного потребления [5,с.363]. Мировая наука и практика в области маркетинга и предпринимательства обосновали и рекомендуют выделять следующие концепции в эволюции маркетинга: производственную, товарную, сбытовую, традиционного маркетинга, социально-этического маркетинга (таблица 1.1) [5, с.32]: Таблица 1.1 Маркетинговые концепции Концепция Годы Ведущая идея Основной инструментарий Главная цель Производствен ная 1860 1920 Произвожу то, что могу Себестоимость, производительность Совершенствование производства, рост продаж, максимизация прибыли Товарная 1920 1930 Производство качественных товаров Товарная политика Совершенствование потребительских свойств товара Сбытовая 1930 1950 Развитие сбытовой сети, каналов сбыта Сбытовая политика Интенсификация сбыта товаров за счет усилий по продвижению и продаже товаров Концепция Годы Ведущая идея Основной инструментарий Главная цель Традиционног о маркетинга 1960 1980 Произвожу то, что нужно потребителю Комплекс маркетинга микса, исследования потребителя Удовлетворение нужд потребностей целевых рынков Социальноэтического маркетинга 1980 1995 Произвожу то, что нужно потребителю с учетом требований общества Комплекс маркетингмикса, исследование социальных и экологических последствий от производства и потребления производимых услуг и товаров Удовлетворение нужд потребностей целевых рынков при условии сбережения человеческих, материальных, энергетических и других ресурсов, охраны diplomrus.ru - Авторское выполнение научных работ на заказ. 11 Контроль плагиата, скидки, гарантии, прямое общение с автором. окружающей среды Новая концепция управления маркетингом на рынках товаров и услуг была предложена в 80-е годы шведскими учеными и названа маркетингом взаимодействия. Основная идея маркетинга взаимодействия состоит в том, что объектом управления маркетингом становится не совокупное решение, а отношения (коммуникации) с покупателем и другими участниками процесса купли-продажи [18, с. 273]. Маркетинг взаимодействия повышает значимость личности, личных контактов в системе эффективных коммуникаций. Более того, он распределяет ответственность за принятие решений в области маркетинга на весь персонал фирмы, поскольку требует участия в маркетинговой деятельности не только специалистов службы маркетинга, но и работников других служб фирмы, включая менеджеров верхнего звена. Именно аппарат управления фирмой становится ответственным за формирование и развитие долговременных взаимовыгодных отношений в процессе взаимодействия фирмы с клиентами и покупателями. Стадия контакта Ознакомление продуктом Цель Маркетинговая концепция с Вызвать интерес к фирме и Традиционный маркетинг ее услугам Процесс покупки Превратить заинтересованность покупку Потребление Создать длительные Маркетинг взаимоотношения с взаимодействия клиентом Оценка качества Традиционный маркетинг в и маркетинг взаимодействия diplomrus.ru - Авторское выполнение научных работ на заказ. 12 Контроль плагиата, скидки, гарантии, прямое общение с автором. Рис. 1.1 - Модель жизненного цикла взаимоотношений с покупателем (модель трех стадий). К. Гренроос на примере сферы услуг показал преимущества концепции маркетинга взаимодействия категорию жизненного цикла с покупателем и предложил взаимоотношений с покупателем, в упрощенном виде она представлена на рисунке 1.1 [5, с.35]: Как видно из рисунка, на первоначальной стадии целью маркетинга является создание интереса к фирме и ее услугам, ведь здесь речь идет о потенциальных клиентах, которые, возможно, даже не осведомлены о наличии данного предприятия, которое может удовлетворить их потребность в услугах. Такая задача наилучшим образом выполняется посредством традиционной маркетинговой деятельности, инструментами которой являются реклама, персональные продажи и паблик рилейшнз (связи с общественностью). 1.4 Методологические концепции стимулирования сбыта на предприятии Наиболее эффективные средства стимулирования сбыта на целевом рынке: реклама товара, использование товарного знака и техническое обслуживание проданной продукции. Рекламная деятельность требует значительных финансовых средств, поэтому очень своевременность. важны ее целенаправленность, эффективность, diplomrus.ru - Авторское выполнение научных работ на заказ. 13 Контроль плагиата, скидки, гарантии, прямое общение с автором. Определение эффективности рекламной деятельности предполагает проведение анализа структуры расходов на рекламу, как в целом, так и по отдельным элементам: на проведение рекламных кампаний, на использование конкретных рекламных средств, на изготовление рекламных материалов и их распределение. Целенаправленность рекламы предполагает ее ориентацию на известный рынок, конкретную группу потребителей. Организация рекламной деятельности включает: выбор наиболее эффективных для данного товара и рынка рекламных средств; проведение целенаправленных рекламных кампаний; помещение в периодической печати тщательно отработанных рекламных объявлений, открытой и косвенной рекламы, отзывов покупателей о товаре; использование в рекламных целях специализированных газет и журналов, справочников, научных журналов; проведение рекламных мероприятий для журналистов, научных работников, медицинских работников о новых изделиях - оборудовании, достижениях в области науки и техники; использование в рекламных целях товарного знака. Эффективность рекламной деятельности определяется путем анализа следующих показателей: расходы на рекламу на тысячу потенциальных покупателей по каждому средству и виду рекламы; процент покупателей, обративших внимание на рекламу и купивших изделие; популярность продукции фирмы как результат рекламной деятельности. Определение эффективности рекламы предполагает также выяснение, в какой степени реклама содействует расширению продаж. Это делается с помощью соотношения затрат на рекламные мероприятия с достигаемыми с ее помощью результатами способствует (увеличение объема правильному выбору продаж). средств рекламы Такой и анализ времени ее осуществления, а также более обоснованному планированию финансовых затрат на рекламу при разработке программы маркетинга. Ф.И. Евдокоимов [12, с. 209] считает, организация системы diplomrus.ru - Авторское выполнение научных работ на заказ. 14 Контроль плагиата, скидки, гарантии, прямое общение с автором. технического обслуживания играет первостепенную роль при определении сбытовой политики фирмы, поскольку от ее функционирования зависят позиции фирмы на рынке. Хорошая организация технического обслуживания привлекает покупателей больше, чем высокие технико-экономические характеристики товара при невозможности быстрого и квалифицированного ремонта. Эффективное обслуживание потребителей предполагает высокий уровень гарантийного технического обслуживания и ремонта; предоставление клиентам сервисных услуг, длительных сроков гарантий и бесплатных услуг. Для приобретения полной версии работы перейдите по ссылке. Из множества способов доведения своей продукции до конечного потребителя предприятие, при наличии собственной торговой сети, выбрало самый целесообразный способ. Следует отметить, что торговая сеть, через которую осуществляется распределение материального потока, является значимым элементом системы сбыта ООО «Сферон», то есть она должна оптимизировать потоковые процессы и в конечном итоге способствовать максимизации прибыли, получаемой предприятием от реализации своей продукции. Каждый элемент товародвижения занимает свое место в общей ее системе сбыта (рисунок 2.3). Исходя из этого положения, необходимо разрабатывать несколько вариантов системы товародвижения, различающихся видом транспорта, маршрутами перевозки, для выбора оптимального. Заказы потребителей Заказы дилеров Операции по организации и оформлению товародвижения Отгрузка Упаковка и комплектование партии отправки Складирование и перемещение diplomrus.ru - Авторское выполнение научных работ на заказ. 15 Контроль плагиата, скидки, гарантии, прямое общение с автором. Операции по оформлению поступившей продукции от производства Транспортировка потребителю Рис. 2.3 - Схема товародвижения готовой продукции на предприятии ООО «Сферон» Анализируя деятельность отдела сбыта можно отметить, что к 2007 г. возрос спрос на более дорогие модели «Подвесные» на 111,3% (таблица 2.13). Отметим, что на все модели люстр наблюдается повышение спроса, наименьшее увеличение произошло на люстры «Рожковые-1» (на 7,6%), из-за чего предприятие разработало в 2006 и 2007 гг. новые модели «Рожковые-2» и «Рожковые-1», отличающиеся более интересным дизайном. Таблица 2.9 Динамика продаж ООО «Сферон» за 2005 – 2007 гг., шт.1 № Модель 2005 г. 2006 г. 2007 г. 2007 г. к 2005, % 1 Люстры «Подвесные» 62 89 131 211,3 2 Люстры "Подвесные - 1" 87 79 99 113,8 3 Люстры "Рожковые-1" 119 131 128 107,6 4 Люстры «Потолочные» 142 167 168 118,3 5 Люстры «Потолочные-1» 86 95 93 108,1 6 Люстры «Модерн» 164 235 253 154,3 7 Люстры «Модерн-1» 120 148 177 147,5 8 Люстры «Классика» 210 241 235 111,9 Представим динамику продаж моделей люстр предприятия ООО 1 Составлено автором по данным компании ООО Сферон diplomrus.ru - Авторское выполнение научных работ на заказ. 16 Контроль плагиата, скидки, гарантии, прямое общение с автором. «Сферон» на рисунке 2.4 Для приобретения полной версии работы перейдите по ссылке. Рис. 2.4 - Динамика продаж некоторых моделей люстр ООО «Сферон», шт. Динамика продаж по салонам и кварталам представлена в таблице 2.10. Наибольшую выручку предприятию приносит продажа продукции за рубежом – 20170 тыс. руб. Во 2 и 4 кварталах люстры пользуются большим спросом и объемы продаж в этот период увеличиваются. Таблица 2.10 Объемы продаж по кварталам и салонам, тыс. руб.2 Итого за 1 кв. 2 кв. 3 кв. 4 кв. Салон люстр в г. Москва 1936 2282 1904 2320 8442 Продажа в др. городах России 2478 2870 2455 3409 11212 Продажа за рубежом 4630 5100 4826 5614 20170 Итого 9044 10252 9185 11343 39824 2007 г. Так как больший спрос на продукцию приходится на 2 и 4 кв., то бюджет маркетинга ООО «Сферон» Наибольшая доля бюджета приходится распределяется неравномерно. на данные периоды. Для дальнейшего роста необходимо расширять рынок сбыта, открывая салоны в других городах России. Внедрять новые интересные модели. Уже освоенные, но пользующиеся меньшим спросом есть смысл оставлять в производстве, для более широкого ассортимента, следовательно, большего выбора для покупателя. В ходе проведенных исследований было выявлено, что спрос на 2 Составлено автором по данным компании ООО Сферон diplomrus.ru - Авторское выполнение научных работ на заказ. 17 Контроль плагиата, скидки, гарантии, прямое общение с автором. продукцию неравномерен и выявлена тенденция к увеличению общего объёма продаж продукции ООО «Сферон». 2.3 Анализ системы стимулирования сбыта в ООО “Сферон” В маркетинговой практике используются различные приемы и методы общения с целевой аудиторией для получения желаемой ответной реакции. К основным методам неличной массовой коммуникации относят рекламу, стимулирование сбыта и связи с общественностью. Компаниям необходимо не только производить хорошие товары, но и информировать потребителей об их преимуществах, а также добиваться четкого позиционирования своих товаров в сознании потребителей. Для этого компании должны умело использовать такие средства, как рекламу, стимулирование сбыта и связи с общественностью. Рассмотрим, каким образом это достигается в ООО «Сферон». Основная цель любой рекламной компании ООО «Сферон» - это увеличение количественных показателей объемов продаж. Основными статьями рекламного бюджета (приложение В) предприятия являются: 1. административные расходы: зарплата сотрудников и др. выплаты (3-10%); 2. расходы на покупку средств рекламы: стоимость закупаемых рекламного времени и рекламной площади (50-65%); 3. расходы на использование других средств рекламы: директ-мейл, реклама в месте торговли, участие в выставках, оформление территорий (510%); 4. гонорары: исследования, разработка логотипа, марки (0-5%). diplomrus.ru - Авторское выполнение научных работ на заказ. 18 Контроль плагиата, скидки, гарантии, прямое общение с автором. Обычно ООО «Сферон», принимая решение об участии в выставке, пытаются решить сразу несколько задач: 1. Демонстрация продукции: на выставке возможна демонстрация всей продукции; для новых моделей, выставка - прекрасное место для демонстрации и изучения спроса. 2. Изучение рынков сбыта: на выставке можно изучить спрос на большинство моделей; на выставку съезжаются торговые агенты, дилеры, заказчики со всех концов России и ближнего зарубежья. Если они узнают о вашей продукции, то ваши рынки сбыта могут значительно расшириться. 3. Реклама продукции. 4. С точки зрения имидж - рекламы выставка - прекрасное место для встречи с представителями прессы, специалистами, руководителями фирм. 5. Сбыт продукции. Выставка — прекрасное место для заключения договоров на разработку моделей, по направлениям деятельности. 6. Изучение продукции конкурентов. На выставке изучение продукции конкурентов может происходить как бы случайно, под видом посетителя. Возможны и непосредственные контакты с представителями конкурента. Такие контакты иногда бывают, полезны и даже взаимовыгодны. Важным этапом рекламной компании является реклама, осуществляемая через магазины-салоны торговой сети ООО «Сферон». Выпускаются рекламные издания по заданию отдела маркетинга, осуществляется работа с дилерами в области рекламы, используется прием директ-мейл. Еще одним средством воздействия на потребителя является составление медиа-плана, то есть осуществление рекламы с учетом сезонного спроса на производимую продукцию: тенденция такова, что спрос на нее снижается летом, когда приходит время летних отпусков и зимой, особенно в январе и феврале. Предприятие ООО «Сферон» пользуется также услугами diplomrus.ru - Авторское выполнение научных работ на заказ. 19 Контроль плагиата, скидки, гарантии, прямое общение с автором. субподрядчиков-дизайнеров, художников для создания уличной, теле- и радиорекламы, для крупноформатной печати – услуги типографии. Так как люстры это товар, который служит человеку долгие годы, то задача СТИС – побудить покупателя к повторным покупкам, является второстепенной; а первостепенная задача для СТИС - распространение продукции ООО «Сферон» среди новых покупателей и завоевывание все большей доли рынка. На рисунке 2.5 показаны отдельные методы стимулирования сбыта, применяемые ООО «Сферон». Для приобретения полной версии работы перейдите по ссылке. Рис. 2.5 - Методы стимулирования продаж продукции ООО «Сферон» Входящие в СТИС мероприятия «паблик рилейшнз» (ПР) ведутся преимущественно на коммерческой основе. Их главная цель преодолеть неприязнь к товару и фирме-производителю. ООО «Сферон» обладает собственной системой сбыта, то есть для него прежде всего важна мотивация собственного торгового персонала. Приоритет на предприятии отдается материальным стимулам (премии, вознаграждения и поощрения), затем идет продвижение по службе, персональный рост и чувство достигнутого успеха. На предприятии устанавливаются годовые нормы продаж. Торговые квоты включают стоимостные или натуральные показатели объемов продаж в целом и по отдельным салонам, задания по прибыльности, перечень мероприятий по продвижению товара. Система вознаграждения сотрудников службы сбыта часто увязывается с уровнем выполнения квот, которые устанавливаются на основании ежегодного маркетингового плана. Рассчитывается прогнозируемый объем продаж, на основе которого diplomrus.ru - Авторское выполнение научных работ на заказ. 20 Контроль плагиата, скидки, гарантии, прямое общение с автором. планируется объем выпуска, численность рабочей силы и финансовые затраты. Затем менеджмент фирмы устанавливает квоты для регионов. Изначально для стимулирования усилий торгового персонала, размер квот превышает расчетные показатели. Даже если служба не справляется с заданными нормами, предприятие все равно достигнет прогнозируемых объемов продаж. Каждому салону устанавливается определенная норма продаж, с учетом характеристик региона, в котором тот расположен. Индивидуальная квота салона должна быть как минимум равна результатам его деятельности за прошедший год, плюс определенный объем от разницы между потенциальным и прошлогодним объемами сбыта на данной территории. В качестве дополнительной мотивации для стимулирования трудовых усилий торгового персонала менеджментом предприятия ООО «Сферон» организуются торговые соревнования, участие в которых стимулирует сотрудников к достижению более высоких результатов деятельности. На рисунке 2.6 показаны методы при помощи, которых ООО «Сферон» проводит стимулирование потребителей. Существует премия, как метод стимулирования направленный на увеличение объема покупок потребителями - это телевизор для магазинов, которые не входят в торговую сеть ООО «Сферон», а регулярно берут и реализуют продукцию ООО «Сферон». Для стимулирования покупателей используют торговые скидки (до 5% обычно приуроченные к праздникам, скидки дилерам доходят до 10%), ООО «Сферон» часто выступает спонсором проводимых в городе мероприятий. Анализируя сбытовую политику ООО «Сферон» и динамику объемов продаж можно сказать, что мероприятия, проводимые отделом маркетинга, и направленные на формирование спроса и стимулирование сбыта, на увеличение рынков сбыта, интенсивная реклама, дали свои результаты. diplomrus.ru - Авторское выполнение научных работ на заказ. 21 Контроль плагиата, скидки, гарантии, прямое общение с автором. Для приобретения полной версии работы перейдите по ссылке. Рис. 2.6 - Методы стимулирования потребителей продукции ООО «Сферон» На реализацию и прибыль влияют выбранные средства продвижения товара, а задача отдела маркетинга глубже изучить все возможности взаимосвязи элементов комплекса маркетинга и претворить их в жизнь, включая организацию сервиса, который обеспечивает комплекс услуг, связанных со сбытом и эксплуатацией продукции. В результате правильно организованного сервиса, сопровождающего товар на всем протяжении его «жизненного цикла» у потребителя, обеспечивается постоянная готовность техники к высокоэффективной работе. Необходимость сервиса вытекает, прежде всего, из стремления производителя сформировать для своего товара стабильный рынок. В ООО «Сферон» эта деятельность строится по принципу: «Вы покупаете и используете наше изделие - мы делаем все остальное». Помимо гарантийных обязательств по люстрам и комплектуемой техники, сроки которых достаточно высоки (от 3 до 12 месяцев), ООО «Сферон» может осуществить ремонт по устранению выявленных неполадок. Высококачественный сервис высококачественного товара непременно вызывает расширение спроса на любой товар, способствует коммерческому успеху предприятия, повышает его престиж. Эффективность рекламной кампании ООО «Сферон» оценивается: 1) Прямые оценки: оценка роста объемов заключенных договоров; сравнение с прогнозируемыми объемами, показателей объема продаж, доли рынка, степени осведомленности и предпочтений покупателей, то есть достижения всех планируемых целей и задач (таблица 2.15). Таблица 2.15 diplomrus.ru - Авторское выполнение научных работ на заказ. 22 Контроль плагиата, скидки, гарантии, прямое общение с автором. Оценка эффективности рекламной кампании в 2007 году3 Контрольный показатель 2006г. 2007г. Откл-е, +- 37839 39284 +1445 Увеличение доли рынка, % 0,6 0,7 +0,1 Степень узнаваемости, % 57 62 +5 Степень предпочтения, % 63 63 0 Объем продаж, тыс. руб. Таком образом, по данным таблицы 2.15 можно судить об эффективности рекламных мероприятий в 2007 году: увеличение продаж составило 1445 тыс. руб.; доля рынка увеличилась на 0,7%, что на 0,1% больше планируемого; степень узнаваемости рекламы увеличился по сравнению с плановым на 5%. Для приобретения полной версии работы перейдите по ссылке. Планирование сбора первичных данных для ООО «Сферон» указано в таблице 3.1. Опрос – сбор первичных данных для выяснения знаний, взглядов, предпочтений потребителей и особенностей покупательского поведения. Для ООО «Сферон» необходимо выбрать структурированный опрос, то есть со стандартным перечнем вопросов для всей выборки, включающим прямые и непрямые, открытые и закрытые типы вопросов. Таблица 3.1 Планирование сбора первичных данных для ООО «Сферон» 3 Составлено автором по данным компании ООО Сферон diplomrus.ru - Авторское выполнение научных работ на заказ. 23 Контроль плагиата, скидки, гарантии, прямое общение с автором. Методы Способ связи с План составления Инструменты исследования аудиторией выборки исследования Опрос Личный контакт Размер выборки Анкета Личный контакт как способ связи с аудиторией наиболее подходит для данного вида опроса, так как имеет больше преимуществ среди контактных методов (таблица 3.2). Таблица 3.2 Преимущества и недостатки контактных методов Показатели Личный Почта Телефон плох хор отл удовл хор удовл отл хор отл удовл удовл отл удовл отл хор удовл плох отл хор отл Уровень реакции плох хор хор плох Стоимость хор удовл хор отл Структура выборки хор отл удовл плох Гибкость контакт Интернет Количество получаемой информации Контроль воздействия Контроль выборки Скорость сбора данных При составлении выборки необходимо ответить на три вопроса: 1. Кого нужно опрашивать, то есть определение единицы отбора? В нашем случае – это люди, которые приобретают люстры или потенциальные покупатели, а также продавцы люстр и дилеры. diplomrus.ru - Авторское выполнение научных работ на заказ. 24 Контроль плагиата, скидки, гарантии, прямое общение с автором. Сколько людей необходимо опросить? Большая выборка дает 2. более достоверные результаты, чем маленькая. Оптимальное число опрашиваемых 30 человек с каждого магазина-салона, а так как в сбытовой сети ООО «Сферон» 10 салонов, то общий объем выборки составит 300 человек. Этого количества будет достаточно для получения надежной информации. По какому критерию следует включать людей в выборку? 3. Для сбора более точной первичной информации из вероятностного типа выборки следует выбрать гнездовую выборку, так как в ней идет деление покупателей продукции ООО «Сферон» по территориальному взаимоисключающему признаку, что очень важно, так как сбытовая сеть ООО «Сферон» имеет географически разбросанный характер от производства, широкая сбытовая сеть от Санкт-Петербурга до Н. Новгорода, плюс Восточная и Западная Европа. Из неслучайного типа выборки следует выбрать условно случайную выборку, так как исследователи-интервьюеры, а в случае ООО «Сферон» это администраторы магазинов-салонов сбытовой сети предприятия, полагаясь на свои суждения, выбирают людей, которые по их мнениям, обеспечат наиболее достоверные результаты, то есть на них возложена ответственность за сбор данных в процессе анкетирования. Инструментом исследования выбираем анкету, так как на сегодняшний день это самый гибкий и распространенный инструмент. Гибкость анкеты ООО «Сферон» обуславливается многовариантностью вопросов. Реализация плана исследования проходит путем сбора, обработки и анализа информации, полученной из анкет. После того, как будут получены анкеты, выявить важную информацию должен маркетолог-статист ООО «Сферон» путем обработки и анализа собранных анкетных данных, проверить их на достоверность и полноту, закодировать для компьютерной обработки. diplomrus.ru - Авторское выполнение научных работ на заказ. 25 Контроль плагиата, скидки, гарантии, прямое общение с автором. Представление результатов идет в виде таблиц, где вычисляются средние значения и другие показатели. На этом этапе маркетолог-статист вместе с директором по маркетингу должны истолковать полученные результаты, сделать выводы и сообщить о них руководству в виде отчета. Отчет представленный генеральному директору ООО «Сферон» не должен быть перегружен цифрами и сложными статистическими расчетами. Следует представить полученные результаты в интерпретированном виде, в котором они будут наиболее полезны и удобны при принятии важных решений генеральным директором ООО «Сферон». 3.2 Прогнозирование объемов продаж и выручки от реализации продукции после внедрения предложенных мероприятий Объемы продаж некоторых моделей люстр в 2005 – 2007 гг. представлены в таблице 3.6. Таблица 3.6 Объемы продаж продукции в 2005 - 2007 г., шт.4 Модель 4 2005 г. 2006 г. 2007 г. Люстры «Подвесные» 62 89 131 Люстры "Подвесные - 1" 87 79 99 Люстры "Рожковые-1" 119 131 128 Люстры «Потолочные» 142 167 168 Люстры «Потолочные -1» 86 95 93 Люстры «Модерн» 164 235 253 Люстры «Модерн-1» 120 148 177 Люстры «Классика» 210 241 235 Составлено автором по данным компании ООО Сферон diplomrus.ru - Авторское выполнение научных работ на заказ. 26 Контроль плагиата, скидки, гарантии, прямое общение с автором. На основе этих данных спрогнозируем объемы продаж данной продукции на 2008 – 2011 гг. по методу сложной экстраполяции (аналитическое выравнивание динамических рядов). Расчетные характеристики представлены в таблице 3.7. Таблица 3.7 Расчетные характеристики 2005г 2006г 2007г Сумма Продукция Люстры «Подвесные» Люстры "Подвесные - 1" Люстры "Рожковые-1" Люстры «Потолочные» Люстры «Потолочные-1» Люстры «Модерн» Люстры «Модерн-1» Люстры «Классика» t 1 2 3 6 t*t 1 4 9 14 y yt y yt y yt y yt y yt y yt y yt y yt 62 62 87 87 119 119 142 142 86 86 164 164 120 120 210 210 89 178 79 158 131 262 167 334 95 190 235 470 148 296 241 482 131 393 99 297 128 384 168 504 93 279 253 759 177 531 235 705 282 633 265 542 378 765 477 980 274 555 652 1393 445 947 686 1397 Уравнение прогноза и прогнозируемые объемы продаж люстр на 2008 – 2011 гг. представлены в таблице 3.8 и на рисунке 3.3 Таблица 3.8 Прогнозируемые объемы продаж Продукция Уравнение 2008 г. 2009 г. 2010 г. 2011 г. diplomrus.ru - Авторское выполнение научных работ на заказ. 27 Контроль плагиата, скидки, гарантии, прямое общение с автором. 500 450 400 350 300 250 200 150 100 50 0 2005 г. 2006 г. 2007 г. 2008 г. 2009 г. 2010 г. Люстры «Подвесные» Люстры "Подвесные - 16" Люстры "Рожковые-1" Люстры «Потолочные» Люстры «Потолочные-1» Люстры «Модерн-1» Люстры «Модерн» Люстры «Клас сика» 2011 г. прогноза t=4 t=5 t=6 t=7 Люстры «Подвесные» Y = 25 + 34,5t 163 197,5 232 266,5 Люстры "Подвесные - 16" Y = 76,3 + 6t 100,3 106,3 112,3 118,3 Люстры "Рожковые-1" Y = 117 + 4,5t 135 139,5 144 148,5 Люстры «Потолочные» Y = 133 + 13t 185 198 211 224 Люстры «Потолочные-1» Y = 84,3 + 3,5t 98,3 101,8 105,3 108,8 Люстры «Модерн» Y = 128,3 + 44,5t 306,3 350,8 395,3 439,8 Люстры «Модерн-1» Y = 91,3 + 28,5t 205,3 233,8 262,3 290,8 Люстры «Классика» Y = 203,7 + 12,5t 253,7 266,2 278,7 291,2 Рисунок 3.3 - Прогноз объемов продаж в 2008 – 2011 гг. Также спрогнозируем выручку от продаж продукции предприятия на 2008 – 2011 гг. по методу сложной экстраполяции. Расчетные характеристики представлены в таблице 3.8 Таблица 3.8 diplomrus.ru - Авторское выполнение научных работ на заказ. 28 Контроль плагиата, скидки, гарантии, прямое общение с автором. Расчетные характеристики 2005г 2006г 2007г Сумма t 1 2 3 6 t*t 1 4 9 14 Выручка от продаж, y 33850 37839 39284 110973 тыс. руб. yt 33850 75678 117852 227380 Продукция Для приобретения полной версии работы перейдите по ссылке. ЗАКЛЮЧЕНИЕ В ходе написания дипломной работы, необходимо сделать нижеследующие выводы. Маркетинговые коммуникации представляют собой процесс передачи информации о товаре целевой аудитории. Следует понимать, что ни одна фирма не в состоянии действовать сразу на всех рынках, удовлетворяя при этом запросы всех потребителей. Напротив, компания будет преуспевать лишь в том случае, если она нацелена на такой рынок, клиенты которого с diplomrus.ru - Авторское выполнение научных работ на заказ. 29 Контроль плагиата, скидки, гарантии, прямое общение с автором. наибольшей вероятностью будут заинтересованы в ее маркетинговой программе. Продвижение (promotion) – любая форма сообщений, используемая предприятием для информации, убеждения и напоминания о своих товарах и услугах. Существуют два основных и два дополнительных вида продвижения. К основным видам продвижения относятся реклама и личная продажа, а к дополнительным - пропаганда и стимулирование сбыта. Общая цель продвижения - стимулирование спроса, т.е. увеличение или сохранение спроса на прежнем уровне (в случае его падения). Однако эта общая цель может быть разбита на две большие цели: первая – продать товар, услугу; вторая – улучшить образ предприятия. Обе частные цели ведут к стимулированию спроса, то есть направлены на продажу товара. Однако в первом случае стимулируется спрос на конкретный товар или услугу, а во втором - продвигается "образ" предприятия, его товарная марка, торговый знак в надежде на то, что покупатели будут связывать этот положительный образ не с одним товаром данного предприятия, а со всеми товарами (услугами), выпускаемыми (предлагаемыми) им. Следовательно, во втором случае целью является не продажа конкретного товара, а стимулирование спроса на все товары (услуги) предприятия. Оценка эффективности маркетинговых коммуникаций показала, что в 2007 году увеличены продажи до 1445 тыс. руб.; доля рынка увеличилась на 0,7%, что на 0,1% больше планируемого; степень узнаваемости рекламы увеличился по сравнению с плановым на 5%. В ходе анализа сбытовой политики на предприятии были выявлены следующие ее плюсы и минусы. Плюсы: 1. Структура управления отдела сбыта соответствует методологическим требованиям, между всеми работниками службы сбыта ООО «Сферон» существует функциональная связь, что позволяет ускорить обработку данных и прием заказов. diplomrus.ru - Авторское выполнение научных работ на заказ. 30 Контроль плагиата, скидки, гарантии, прямое общение с автором. 2. На предприятии ежегодно проводятся маркетинговые исследования рынков сбыта продукции, что позволяет предприятию занимать новые рынки сбыта с учетом спроса на дынных рынках. 3. Система сбыта продукции ООО «Сферон» крайне упрощена, так как предприятие реализует свою продукцию через собственные магазинысалоны и через дилеров. 4. Предприятие активно использует различные способы стимулирования сбыта и проводит рекламные кампании. Предприятие ООО «Сферон» постоянно принимает участие в выставках и занимает призовые места, что повышает имидж предприятия, его узнаваемость на рынке. 5. Проводятся мероприятия по созданию имиджа фирмы – брейдинг. Все мероприятия по рекламе расписываются по месяцам, сопоставляется, как рекламные мероприятия пересекаются между собой, определяются наиболее эффективные направления проведения рекламы с учетом особенностей выпускаемой продукции и конъюнктуры рынка, оценивается весь комплекс мероприятий по рекламе продукции для формирования доверия и уважения к предприятию-изготовителю. 6. Регулярно осуществляется проверка финансирования рекламной компании и использования выделенных средств. 7. Отделом маркетинга ООО «Сферон» широко применяется комплексное воздействие на покупателя - с помощью не только рекламы, но и других средств, что можно несколько вольно перевести как "Формирование спроса и стимулирование сбыта". 8. Предприятие проводит сервисную политику (гарантийный ремонт, ремонт), что способствует коммерческому успеху предприятия, повышает его престиж. Минусов в сбытовой политике ООО «Сферон» гораздо меньше чем плюсов, потому что, как уже было сказано, предприятие использует «передовые» методы организации как производства, так и организации труда. diplomrus.ru - Авторское выполнение научных работ на заказ. 31 Контроль плагиата, скидки, гарантии, прямое общение с автором. Поэтому основным недостатком можно выделить то, что предприятием не полностью выявлены рыночные возможности предприятия, в том числе редко проводится анкетирование покупателей и потенциальных потребителей. Также предприятию необходимо усиливать технологическую базу с целью увеличения объемов продаж. Таким образом, совершенствование сбытовой политики ООО «Сферон» в первую очередь необходимо проводить по данным направлениям. В рекомендательной части дипломной работы были выявлены свободные рыночные ниши для реализации продукции ООО «Сферон», что в свою очередь требует расширения производства предприятия. СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ 1. Анософф И. Новая корпоративная стратегия. – СПб.: Питер, 1999. – 495 с. 2. Афанасьев М.П. Маркетинг: стратегия и практика фирмы. М.: Финстатинформ. 1995. –344 с. diplomrus.ru - Авторское выполнение научных работ на заказ. 32 Контроль плагиата, скидки, гарантии, прямое общение с автором. 3. Аристархова Н. Маркетинг рынка предметов потребления// Маркетинг, № 6, 2003, 225 с. 4. Ассэль Генри. Маркетинг: принципы и стратегия: Учебник для вузов – М.: ИНФРА-М, 2001. – 804 с. 5. 6. Басовский Л.Е. Маркетинг: курс лекций. М.: ИНФРА-М, 2001. – 7. Беляевский И.К. Маркетинговое исследование: информация, 219 с. анализ, прогноз: Учебное пособие. – М.: Финансы и статистика, 2001. – 320 с. 8. Березин И.С. Маркетинг и исследование рынка. М.: Русская Деловая Литература, 2002.-416 с. 9. 10. Болотова И. Оборудование, №10-2004 11. Болт Г. Дж. Практическое руководство по управлению сбытом. – М.: «Экономика», 2006. – 270 с. 12. Болотова И. Оборудование, №10-2004 13. Барышев А.Ф. Маркетинг: Учебник. - М.: Издательский центр «Академия»; Мастерство, 2004. – 356 с. 14. Бревнов А.А. Маркетинг малого предприятия: Практическое пособие.-К.: ВИРА –Р, 2004 .-384 с. 15. Виноградова С. Н. Организация и технологии торговли. – Мн.: «Высшая школа», 2004. – 224 с. 16. Власова В.М. Основы предпринимательской деятельности. – М.: Финансы и статистика, 2005.-297 с. 17. Гаврилин Ю.Ф. Маркетинг. - Челябинск: ЧГТУ, 1995. - 256 с. 18. Голубков Е. П. Маркетинговые исследования: теория, практика и методология. – М.: ВЛАДОС, 1998. – 479 с. 19. Гермогенова Л. Ю. Эффективная реклама в России. Практика и рекомендации. – М., 2005. – 252 с. diplomrus.ru - Авторское выполнение научных работ на заказ. 33 Контроль плагиата, скидки, гарантии, прямое общение с автором. 20. Герчикова И. Методика проведения маркетинговых исследований//Маркетинг, №3, 2004.- 82 с. 21. Голубков Е.П. Маркетинговые исследования: теория, методология и практика. 2-ое изд, перераб. И доп. – М.: изд-во «Финпресс», 2004.-464 с. 22. Горелова А. Маркетинговое исследование: многоаспектный взгляд//маркетинг, № 6, 2006.-326 с. 23. Горемыкин В.А., Богомолов А.Ю. Планирование предпринимательской деятельности предприятия. – М.: Инфра-М, 2005.-324 с. 24. Диксон П. Управление маркетингом. – М.: «Бином», 2006. – 556 с. 25. Дорошев В.И. Введение в теорию маркетинга: Учебное пособие.М.: ИНФРА-М, 2006.-285 с. 26. Дуровин А.П. Маркетинг предпринимательской деятельности. – Минск.: НПЖ «Финансы, учет, аудит», 2006.-464 с. 27. Евдокимов Ф.И., Гавва В.М. Азбука маркетинга. – ИКФ «Сталкер», 2005.-385 с. 28. Егоршин А.П. Управление персоналом: Учебник для вузов. – 4-е изд., испр. - Н.Новгород: НИМБ, 2004.-720 с. 29. Кабушкин Н.И. Основы менеджмента: Учеб. пособие – 6-е изд., стереотип. – Мн.: Новое знание. 2004.-336 с. 30. Карпов В. Маркетинговое исследование рынка/ Маркетинг,№2, 2004.-188с. 31. Кацадзе Н. Здоровый формализм //Компаньон, 2005. – № 1-2. – с. 51-56. 32. Ковалев А.И., Войленко В.В. Маркетинговый анализ. – М.: Центр экономики и маркетинга, 2006.-176 с. 33. Козленко Н.Л. Принятие управленческого решения предприятии в рыночной среде. - М: Агропром издат, 2004. - 317с. на diplomrus.ru - Авторское выполнение научных работ на заказ. 34 Контроль плагиата, скидки, гарантии, прямое общение с автором. 34. Короткий Ю. Формализация подхода к маркетинговым исследованиям//Маркетинг, №2, 2006.-73 с. 35. Котлер Ф. Основы маркетинга. Пер. с англ. – М.: Прогресс, 2006.698 с. 36. Кретов И.И. Маркетинг на предприятии: практическое пособие. М.: Финстатинформ, 1994. – 442 с. 37. Кротов А. Сегментация по важности свойств продукта// Маркетинг, №5, 2004.-72 с. 38. Лайс Г. Маркетинг: Пособие для практиков. Пер. с нем. Гукасяна Г.А. – М.: «Международные отношения», 1993. – 235 с. 39. Лебедев О.Т., Филипова Т.Ю. Основы маркетинга. – СПб.: ИД «МиМ», 2006.-224 с. 40. Локоткова Ж. «Зеленый" маркетинг пришел в Россию //Капитал, 1996, № 7. – с. 28-36. 41. Маркетинг / Под ред. А.Н. Романова. - М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 1995. – 430 с. 42. Мак Дональд М. Стратегическое планирование маркетинга. – СПб.: Питер, 2000. – 547 с. 43. Майор 3. Маркетинг. - М., Финансы и статистика, 1993. - 170 с. 44. Моисеева Н.K., Анискин Ю.П. Современное предприятие: конкурентоспособность, маркетинг, обновление. – М.: Внешторгиздат, 1999. - 110 с. 45. Ноздрева Р.Б., Цыгичко Л.И. Маркетинг: как побеждать на рынке. – М.: Финансы и статистика, 1991. – 195 с. 46. Панкрухин А.П. Маркетинг: Учебник.-М.: Институт международного права и экономики им. А.С. Грибоедова, 2006.-398 с. 47. Пешкова Е.П. Маркетинговый анализ в деятельности фирмы. – М.: Ось-89, 1997. – 328 с. diplomrus.ru - Авторское выполнение научных работ на заказ. 35 Контроль плагиата, скидки, гарантии, прямое общение с автором. 48. Панкрухин А.П. Маркетинг: Учебник.-М.: Институт международного права и экономики им. А.С. Грибоедова, 2002.-398 с. 49. 50. Попов Е. Планирование маркетинговых исследований на предприятии//Маркетинг, №1, 2006.-115 с. 51. Пунин Е.И. Маркетинг, менеджмент и ценообразование на предприятиях. - М.: Международные отношения, 1993. – 257 с. 52. Ромат Е.В. К вопросу об оценке эффективности рекламы // Маркетинг и реклама. – 2003. – № 53. – с. 20-23. 53. Уткина Э.А. Маркетинг.-М.: Ассоциация авторов и издателей «ТАНДЕМ» Изд-во ЭКМОС, 2006.-320 с. 54. Худокорнов А.Г. Академия рынка: Маркетинг. Пер. с фр. А. Дайан, Ф.Букерель, Р.Ланкар. – М.: Экономика, 2006.-572 с. 55. Хруцкий В.Е., Корнеева И.В., Автухова Е.Э.. Современный маркетинг. - М.: Финансы и статистика, 1991. – 235 с. 56. Шкардун В., Ахтямов Т. Оценка готовности предприятия к реализации маркетинговой стратегии // Маркетинг. – 2003. – № 3 (58). – с. 15 57. Уткина Э.А. Маркетинг.-М.: Ассоциация авторов и издателей «ТАНДЕМ» Изд-во ЭКМОС, 2001.-320 с. 58. Худокорнов А.Г. Академия рынка: Маркетинг. Пер. с фр. А. Дайан, Ф.Букерель, Р.Ланкар. – М.: Экономика, 2001.-572 с.
