Основные элементы комплекса маркетинга цена, товар, методы стимулирования
advertisement
МИНСИТЕРСТВО ПРОСВЕЩЕНИЯ РЕСПУБЛИКИ КАЗАХСТАН УЧРЕЖДЕНИЕ КОЛЛЕДЖ «МИРАС» ДОПУСТИТЬ К ЗАЩИТЕ Председатель ПЦК ________Әлiмтай Б.Ш. « _____ » _________2023г. Специальность: 04130100- Менеджмент (по отраслям и областям применения) Учебная дисциплина: РО 2.1 Аналировать требования потребителей к продукту на основе результатов маркетинговых исследований КУРСОВАЯ РАБОТА Тема: Основные элементы комплекса маркетинга: цена, товар, методы стимулирования Выполнил (а): Кабланов Данияр Группа: М-212 Подпись обучающегося ______________ Дата сдачи работы « ____ » ______2023 г. Руководитель: Джазибаева Ж.С.______ Оценка: ____________________________ « ___» ____________ 2023 г. Шымкент 2023 УЧРЕЖДЕНИЕ КОЛЛЕДЖ «МИРАС» УТВЕРЖДАЮ Председатель ПЦК _____ Әлiмтай Б.Ш. « ____ » ___________ 2023 г. Задание на курсовую работу по учебной дисциплине: РО 2.1 Аналировать требования потребителей к продукту на основе результатов маркетинговых исследований. Обучающегося: Кабланова Данияра Специальность: 04130100- Менеджмент (по отраслям и областям применения) Группа: М-212 Тема: Основные элементы комплекса маркетинга: цена, товар, методы стимулирования Краткое содержание курсовой работы: Сегодня ни у кого не возникает сомнения, что основные элементы комплекса маркетинга, такие как: цена, товар и методы стимулирования, имеют весомое значение в рыночной экономики и следовательно в специальности ―Менеджмент‖. Введение: Разбор значения курсовой работы Теоретическая часть: Полный разбор всех основных элементов комплекса маркетинга и поиск их значения в менеджменте. Практическая часть: Фирменное наименование предприятия Клининговой фирмы «Капибара Клининг», описание бизнес – идеи, организационный план, маркетинговый план, производственный план, финансовый план, оценка рисков. Заключение: Результат значения основных элементов комплекса маркетинга в открытие предприятия. Список используемой литературы Балашов А.П. Основы менеджмента,- М: Вузовский учебник, 2011; Менеджмент. Конспект лекций. Под ред.Гавриленко В.М. М., «ПРИОР» 2009: Самыгин С.И., Столяренко Л.Д. Менеджмент персонала М., «Феникс», 2007; Менеджмент организации. Под ред. Румянцевой З.П. М., Инфра-М, 2011. Руководитель курсового проекта: ________________ _____ Джазибаева Ж.С.____ Дата выдачи задания: «____» ________________________ 2023 г. Дата сдачи курсовой работы: «____ »_______________ 2023г. УЧРЕЖДЕНИЕ КОЛЛЕДЖ «МИРАС» 2 Содержание Введение……………………………………………………………………….. 4 1. Основные элементы комплекса маркетинга: цена, товар, методы стимулирования ………………………………………………………………… 5 1.1 Комплекс Маркетинга……............................................................................ 5 1.2 Маркетинг-Микс……………………………………………………………. 7 1.3 Основные элементы комплекса маркетинга…………………………....... 9 1.4 Инструменты комплекса маркетинга………………………....................... 10 1.5 Разработка и основные модели комплекса маркетинга………………….. 13 1.6 Цена………………………………………………………………………….. 17 1.7 Концепции ценообразования………………………………………………. 19 1.8 Виды цен…………………………………………………………………….. 21 1.9 Товар, его понятие и свойства……………………………………………... 22 1.10 Классификация товаров…………………………………………………… 26 1.11 Стимулирование продаж…………..……………………………………… 30 2. Практическая часть. Бизнес план…………………………………………… 34 2.1Рынок Сбыта………………………………………………………………… 36 2.2 Маркетинг-продвижение…………………………………………………... 37 3.1 2.3 Персонал…………………………………………………………………….. 38 2.4 Приблизительные первоначальные затраты в этом бизнесе…………….. 39 2.5 Прибыль……………………………………………………………………... 40 2.6 Ключевые факторы риска…………………………………………………... 41 Рекомендуемая литература.................................................................................. 42 Приложения…………………………………………………………………….. 43 3 Введение Комплекс маркетинга помогает повысить эффективность работы компании и удовлетворить потребности целевой аудитории. Для результативного продвижения на рынке важно разработать стратегию и создать подробный маркетинговый план Решения поставленных задач. Какие цели можно достичь с помощью комплекса маркетинга: Повышение продаж. С помощью инструментов комплекса маркетинга бренды выстраивают новые каналы сбыта, разрабатывают программы лояльности, повышают узнаваемость. Рост продаж увеличивает прибыль компании и укрепляет ее позиции на рынке. Увеличение уровня удовлетворенности покупателей. С помощью комплекса маркетинга компании удовлетворяют потребности и желания целевой аудитории. Это увеличивает лояльность клиентов, а также повышает Уровень удержания и LTV. Построение положительного имиджа компании. С помощью ATL и BTL-рекламы, социальных доказательств, событийного маркетинга и других инструментов компании увеличивают узнаваемость бренда, завоевывают расположение целевой аудитории и укрепляют репутацию. Оптимизация бизнес-процессов. Качественное управление процессами помогает отслеживать результативность, контролировать скорость и качество работы, улучшать маркетинговую стратегию. Независимо от того, каких результатов компания желает достичь и какую выбирает модель комплекса маркетинга, успех во многом зависит от четкой постановки целей. Те, кто знает основные элементы комплекса маркетинга, по-настоящему понимает, что из себя представляет маркетинговая функция в компании. Формула marketing mix (маркетинг-микса) чѐтко указывает, что маркетинг происходит от слова the market (рынок), имеет сложный состав и не ограничивается только продвижением. Составляющие комплекса маркетинга определяют набор действий и тактик, через которые любая компания решает свои задачи по завоеванию рынка. 4 1. Основные элементы комплекса маркетинга: цена, товар, методы стимулирования 1.1 Комплекс Маркетинга Комплекс маркетинга (часто называют: Marketing Mix или МаркетингМикс) – это маркетинговая концепция, которую компания использует для формулирования комплексного предложения товаров / услуг для своих клиентов, предполагающая проработку нескольких направления взаимодействия с потребителем. Маркетинговый комплекс – это набор контролируемых тактических маркетинговых инструментов - продукта, цены, места и продвижения, которые фирма объединяет для получения желаемого отклика на целевом рынке. Маркетинг-Микс – это некий набор инструментов (объектов, процессов и функций), манипулируя которыми маркетологи стараются наилучшим образом удовлетворить клиентов. Иными словами, комплекс маркетинга — это набор поддающихся контролю неких переменных факторов маркетинга, учет этих факторов, воздействие на них, манипуляция ими позволяет компании вызвать желательную ответную реакцию со стороны потребителя и всего рынка. Цель комплекса сбалансированного маркетинга – справедливого формирование рыночного для и потребителя максимально удовлетворяющего предложения. [14.https://www.marketch.ru/marketing_dictionary/marketing_terms_k/marketing_mix/] 5 Концепция комплекса маркетинга Таким образом, под комплексом маркетинга понимается переменные, находящихся под контролем у маркетинга. Именно комплексная (одновременная и системная) работа с этими переменными позволяет добиться маркетингового результата. В соответствии с концепцией комплекса маркетинга, фирма, в рамках маркетинговой деятельности: разрабатывает; реализует; и оценивает качество придуманного и реализованного и корректирует разработанное; Разрабатывает продуктовую (товарную) политику, ценовую политику, сбытовую политику и коммуникационную политику. Реализует выпуская необходимые рынку товары, оказывая услуги, проводя программы торгового маркетинга по стимулированию продаж и рекламируя продукт. Оценивает и корректирует, варьируя параметрами комплекса маркетинга, с целью наиболее эффективного воздействия на рынок, потребителей в рамках имеющихся возможностей и своего понимания роли маркетинга. В оригинальной трактовке «маркетинг-микс» было около 14 элементов. Компоненты включали планирование продукта, ценообразование, брендинг, каналы сбыта, персональные продажи, рекламу, продвижение по службе, упаковку, демонстрацию, обслуживание, физическую обработку, а также поиск и анализ фактов. Не все элементы комплекса маркетинга начинались с «Р». В 1960 г. Э. Джером Маккарти в работе «Базовый маркетинг: управленческий подход», сформулировал классификацию, названную «4Р» и объединяющую в марккетинг четыре элемента (product, place, price, promotion). Эти инструменты были выделены из многих других прежде всего потому, что их использование оказывало непосредственное влияние на спрос, могло стимулировать потребителей к совершению покупок. [5.c27] 6 1.2 Маркетинг-микс Переменные факторы внешней среды заставляют компании регулярно пересматривать свою маркетинговую стратегию. Для еѐ воплощения и контроля она разбивается на четыре направления, каждому из которых соответствует латинская буква «P». Эти 4P представляют собой некие элементы маркетинг-микса. Рис.1 – элементы маркетинг-микса Каждый ингредиент является частью взаимосвязанной системы. По этой причине термин «маркетинг-микс» также называют комплексом маркетинга. Он рождается в процессе формирования маркетингового плана, которому предшествует серьѐзное исследование и анализ рыночной ситуации и внутренних условий компании. Полученная в результате аналитической работы маркетинговая стратегия диктует наполнение каждого элемента маркетинг-микса. 7 Рассмотрение со всех сторон и управление совокупностью элементов комплекса маркетинга позволяет компании предпринимать комплексный подход в стремлении добиться успеха на рынке. Акцент на одну или отдельные части структуры маркетинг-микса обязательно приведѐт к неудаче. Можно сказать, что комплекс маркетинга или маркетинг микс — это основа, где стратегия разбивается на основные тактические направления конкурентной борьбы компании за долю на рынке. Зачем разрабатывают маркетинг-микс Основная цель разработки комплекса маркетинга – создать маркетинговую стратегию, которая позволит сформировать наилучшее рыночное предложение для потребителей.Разбивка плана маркетинга на отдельные элементы позволяет легко контролировать маркетинг компании и адаптировать его к условиям рынка.Модель маркетинг-микса дает возможность эффективно проработать каждое из ключевых направлений маркетинговой деятельности по созданию конкурентоспособного рыночного предложения, ничего не упустив. Комплексный подход к решению маркетинговых задач и структура маркетингового плана, которую легко контролировать, позволяют в долгосрочной перспективе повышать ценность продукта компании и положительно влияют на рост прибыли. [14.https://www.marketch.ru/marketing_dictionary/marketing_terms_k/marketing_mix/] 8 1.3 Основные элементы комплекса маркетинга Понятие маркетинг-микс впервые ввел Нейл Борден, профессор Гарвардской школы бизнеса. В последствии для простоты стали использовать аббревиатуру 4P, составленную из заглавных букв четырех английских слов. Итак, комплекс маркетинга включает в себя следующие компоненты: 1. Product (продукт) — это то, что компания продаѐт. В его состав могут входить либо товар, либо услуга, либо комбинация взаимосвязанных с товаром услуг. Помимо этого, частью продукта на современном рынке является торговая марка или бренд. Итого, продуктом является всѐ то, за что потребитель хочет и готов заплатить деньги. 2. Price (цена) — это не просто цифра, за которую продаѐтся товар. Это сложный коктейль, состоящий из параметров, который определяет конечное значение стоимости для покупателя. Это могут быть скидки за объем, цена в сезон повышенного спроса или наоборот и т.п. 3. Place (место) — под локацией предполагается территории, оптовые склады, розничные точки, их тип и т.д., где доступен продукт для покупки потребителями. Причем это не простое перечисление точек сбыта, но и в том числе логистическая схема, как продукт попадает в них. 4. Promotion (продвижение) — маркетинговые коммуникации, которые часто воспринимаются за весь маркетинг в целом. Этот элемент объединяет основные принципы выбора инструментов продвижения, медиаканалов и интенсивности воздействия на целевую аудиторию потребителей. [8-c32] 9 1.4 Инструменты комплекса маркетинга Теперь, когда все элементы расшифрованы, заглянем в сущность каждого из них, чтобы обозначить основные инструменты комплекса маркетинга. Используемые на практике средства и методы определяются рядом следующих политик. 1. Продукт Важный момент для понимания сути продукта — это то, что он реакция компании на то, что хочет покупать целевой сегмент потребителей. Он существует, только если за него люди готовы заплатить деньги. По этой причине продукт должен обладать конкретными качествами, которые востребованы у соответствующего сегмента потребителей. Таким образом развитие и управление продукта осуществляется с использованием следующих инструментов: • Рыночное предложение. Включает определенные качества товара или услуги, которые востребованы у потребителей; • Ассортимент или линейка модификаций продукта. Управление этим параметром осуществляется через обновление наименований, вывод на рынок новых позиций, вывод неактуальных и т.п.; • Товарная марка или бренд. Это название, набор ассоциаций и эмоциональных характеристик, которые дополняют рыночное предложение и упрощают выбор потребителя в изобилии предложений. • Упаковка. Самый коммуникационный инструмент товара, так как он взаимодействует и общается с потребителями. И дело не только в яркости, красочности и прочих элементах привлекательности упаковки. На современном рынке это еще вопрос удобства, заботы о потребителе, а также доказательство приверженности моральным принципам, которые декларирует фирма. В последнем случае речь идет об экологии, заботе об окружающей среде и т.п. • Сопутствующие услуги. Это набор сервисов, которые упрощают жизнь потребителю при приобретении товара, например, доставка, установка и т.п. • Потребительский опыт. Этому инструменту стали уделять серьѐзное внимание относительно недавно. Только в последние годы маркетологи обратили внимание, что хороший продукт это не только точно подобранные качества, которые нужны потребителям, но и еще как они сочетаются и реализованы в продукте. Удобство, комфорт, простота, действие на опережение, эмоциональное наполнение функций, игровая механика и т.п. важны теперь не меньше, чем основные характеристики продукта. 10 • Гарантия, сервисное обслуживание и постгарантийный сервис. Во многих категориях товаров покупкой не заканчивается забота компании о своѐм продукте. 2. Цена Управление ценой с развитием технологий лишь усложняется, так как компании могут устанавливать еѐ динамическим образом с учѐтом спроса в каждый конкретный момент. Поэтому решение в рамках данного элемента маркетинг-микса может быть не столь очевидным как сумма себестоимости и наценки. Управление данным параметром может поддаваться компаниям применением следующих инструментов: • Ценообразование. Подход к решению может быть разным. Нередко на него влияют общие стратегические задачи, так как цена достаточно важный фактор в формировании спроса. Она может способствовать наращиванию доли рынка или же «снятию сливок» и максимизации прибыли и прочее. • Скидки. Поскольку они выполняют мотивирующую роль, то и применяться должны также осмысленно. С помощью данного инструмента компания определяет кому, когда, при каких условиях и в каком размере предоставить скидку. • Бонусная программа. Схожий по сути со скидками инструмент, но имеет иную механику применения. Если скидка — это сиюминутное поощрение покупки, то бонус имеет отложенный характер. 3. Место Самый востребованный продукт может остаться без внимания, если он просто не доступен потребителям, поэтому организация системы распространения или дистрибуции требует использования следующих инструментов: • Каналы сбыта. Содержит ответы о том, как рыночное предложение компании становится доступным для целевой аудитории потребителей, что используется предприятием для распространения своей продукции и как. Например, работа через оптовые компании, розницу, прямые продажи, электронная коммерция и т.д. • Представленность в каналах сбыта. Компания может также регулировать ширину, глубину и длину ассортимента своих товаров в различных каналах сбыта для решения стратегических задач. • Мерчандайзинг. Этот инструмент влияет на то, как выглядит товар на полке магазина, каким образом он преподносится покупателю. 4. Продвижение. Этот элемент комплекса маркетинга определяет взаимодействие компании с своими потребителями. Несмотря на всю сложность, с которой сталкивается 11 маркетинг, чтобы провести потребителя по маршруту к покупке, в арсенале не так много коммуникационных инструментов. Вот они: • Реклама. Это взаимодействие, которое предполагает оплату медийных каналов для размещения и доставки сообщения компании своим потребителям. Как правило, реклама имеет ограниченный формат и продолжительность своего существования. Информационный посыл в ней меняется в зависимости от того, каких действий компания хочет получить от своих клиентов. • PR или связи с общественностью. В наше время данный инструмент всѐ больше и больше приобретает форму контента, который информирует, объясняет, учит и таким образом формирует благоприятную репутацию бренду. Для распространения содержания используются различные медийные каналы. Например, социальные сети, блоги, СМИ и т.д. • Стимулирование сбыта. Предполагает использование краткосрочных стимулов, основанных на цене, для достижения повышенного спроса на предложение компании. Это могут быть скидки, бонусы, подарки, конкурсы и т.д. • Прямой маркетинг. Откровенно говоря, тенденция маркетингового продвижения идѐт к тому, что скоро любое взаимодействие с клиентом можно будет отнести к инструменту директ-маркетинга. Цифровые технологии делают коммуникации компании всѐ более и более персонализированными. А на этом принципе и основан прямой маркетинг, который подразумевает адресное обращение с предложением на основе знания индивидуальных особенностей человека. Как видно из представленного обзора инструментов, разработка комплекса маркетинга носит широкий характер и затрагивает большое количество аспектов, которые оказывают влияние на востребованность продукта компании на рынке. [15.https://marketing.hse.ru/news/461286606.html] 12 1.5 Разработка и основные модели комплекса маркетинга Справедливости ради, следует отметить, что концепция 4P маркетинг-микса является наиболее ранней, простой и потому базовой для применения практиками во всем мире. С развитием конкуренции и усложнением взаимоотношений с клиентами стали появляться другие разновидности. Ниже предлагаем рассмотреть основные модели комплекса маркетинга, которые наиболее часто встречаются в практике. Модель 7P Для компаний, ведущих деятельность в сегменте услуг, концепция 4P не даѐт полного представления о необходимых мерах маркетинга, чтобы полноценно оперировать на рынке. Поэтому к уже известному набору «Пи» добавились еще три: People (люди), Process (процесс взаимодействия с клиентами), Physical Evidence (физическое отображение). • Люди. В сервисном бизнесе персонал является носителем бренда. От людей зависит, сможет фирма полноценно удовлетворять потребности целевой аудитории. В таких компаниях манера поведения, общения и т.п. персонала тесно связаны с ценностями торговой марки. • Процессы, выстраиваемые при обслуживании, могут способствовать построению позитивного опыта у потребителей или идти в разрез с рекламными обещаниями. Поэтому маркетингу необходимо вникать в сложившуюся систему правил в компании и менять еѐ в случае необходимости, если она не соответствует ожиданиям целевой аудитории. • Физическое отображение или пространство, в котором происходит контакт с потребителем и продажа услуг. Оно может задавать правильный настрой и состояние или наоборот вызывать недоверие, нервозность и желание быстрей покинуть помещение. Модель 4С Данная концепция схожа с 4P с небольшими нюансами. Она формируется следующими элементами: • Cost (затраты потребителя). В некотором смысле это аналог цены, но рассматриваемый в более широком смысле. Данный элемент включает все траты, связанные с приобретением продукта, включая не только материальные, но временные и моральные. • Convenience (удобство). Представляет другой угол зрения на элемент места 13 из 4P, предполагающий доступность как фактор удобства для приобретения. • Communication (коммуникации). Аналог продвижения из 4P. • Customer need and wants (нужды и желания потребителя). Представляет собой более точное описание продукта, фокусируя внимание на том, что предложение компании должно состоять из ответных мероприятий на то, что хочет и желает клиент. Помимо вариаций на классический маркетинг-микс, состоящий из 4P, существуют современные модели комплекса маркетинга. Рассмотрим их ниже: Модель SIVA Она состоит из следующих элементов: • Solution (решение) — решение проблемы покупателя, его потребности; • Information (информирование) — доставка сообщений до потребителей о предлагаемом решении; • Value (ценность) — выгоды покупателя с учетом его издержек на приобретение продукта; • Access (доступность) — наличие решения и удобство приобретения для потребителя. Для современных приложений и инфопродуктов есть следующие модели комплекса маркетинга. • Модель 2P состоит всего из двух элементов: Privacy и Personalization, что означает конфиденциальность и персонализированный подход к клиенту. • Модель 2С включает Community и Customer service, что подразумевает объединение в сообщество и обслуживание потребителей. • Модель 3S состоит из Sale promotion (стимулирование сбыта), Site (интернет сайт), Security (безопасность). [9-c88] 14 Расширенные модели комплекса маркетинга и их элементы По мере развития рынка и технологий базовая модель маркетинг-микса видоизменялась и совершенствовалась. Появились расширенные модели комплекса маркетинга, которые охватывают новые уровни взаимодействия с потребителями. Модель 5P. Помимо четырех основных составляющих, в этой модели присутствует еще один элемент – people (люди). Появление модели 5P связано с усложнением взаимоотношений компаний с потребителями. Рис.2 – модель 5Р В современном мире мало предложить хорошо разрекламированный товар в доступном месте по привлекательной цене. На первый план выходят взаимоотношения между продавцом и покупателем, между партнерами по бизнесу, между компанией и социумом. В рамках маркетинговой стратегии элемент people наиболее значим для компаний, которые предоставляют услуги в сфере B2B. Помимо всесторонней работы с персоналом, к управлению элементом people в маркетинг-миксе относят все инструменты, которые помогают улучшать взаимоотношения с потребителями. Например, коллаборации с лидерами мнений среди клиентов (амбассадоры, бренда, блогеры, эксперты), программы лояльности для постоянных и значимых покупателей (VIP15 сервис, членство в брендовом клубе), цифровые коммуникации и другие инструменты для получения обратной связи. Модель 7P. Модель 7P включает еще два дополнительных элемента – process (процесс) и physical evidence (физическое воплощение, окружение). Таким образом, расширенная модель маркетинг-микса 7P состоит из семи составляющих: product, price, place, promotion, process, physical evidence. Рис.3 – Модель 7Р Элемент process (процесс) характеризует процедуру оказания услуги или заключения сделки, порядок взаимодействия между представителями компании и потребителями. Цель этого направления — сформировать наиболее комфортные для клиентов условия. Для совершенствования процесса обслуживания в маркетинге используют опросы потребителей, программы дополнительного обучения сотрудников, разрабатывают нормы и правила оказания услуг, внедряют цифровые сервисы для ускорения процедур. Элемент physical evidence (физическое воплощение, окружение) подчеркивает особую важность окружающей обстановки в процессе оказания услуг. Отели, рестораны, SPA-центры, клиники и салоны красоты — наиболее наглядные примеры, того, насколько сильно решения в организации 16 пространства могут влиять на впечатления клиентов от взаимодействия с компанией. [17.https://marketing.hse.ru/news/461286606.html] 1.6 Цена Цена — это деньги, которые продавец планирует получить за товар, работу или услугу. Например, ювелир продает украшение за 71 000 тг — это и будет ценой. Если покупатель придет в день скидки, цена будет ниже. Цена состоит из себестоимости и наценки продавца. Себестоимость — это выраженные в деньгах затраты на производство товара, оказание услуги или выполнение работы. Вот что в них учитывают: Как считать себестоимость производство: например, сырье, воду и электричество; аренду помещений; амортизацию оборудования и помещений; зарплату сотрудников и отчисления на социальные нужды; маркетинг, расходы на продвижение; транспортировку товаров; налоги. Вернемся к примеру с ювелиром, который продает украшение за 70 000 тг Ювелир изготавливает украшение: он покупает металл, расходники, арендует на пару часов мастерскую. На материалы и аренду он потратил 50 000 тг — это себестоимость. Чтобы получить прибыль, он продаст украшение с наценкой в 20 000 тг. Цена — это себестоимость с наценкой, то есть 50 000 + 20 000 = 70 000 тг Одновременно для одного товара может быть несколько разных цен. Например, на овощебазе обычный клиент может купить перцы по 700 тг за килограмм. Владельцы овощных киосков закупают сразу 20 килограммов перцев: для них действует оптовая цена — 600 тг за килограмм. 17 Для чего нужна цена Цена — один из рычагов управления экономикой. Она помогает понять, насколько востребованы продукты, чтобы эффективно управлять бюджетом и производством. Рассмотрим функции цены подробнее. Поддерживает равновесие на рынке. Если аналогичных товаров на рынке слишком много, их цена падает. Предпринимателям и компаниям становится невыгодно их продавать, и они начинают вкладывать деньги в другие. Избыточное производство останавливается, и начинается производство дефицитных продуктов. Помогает распределять деньги. Цена помогает государству распределять деньги между разными отраслями, регионами страны и социальными группами населения. Например, есть высокорентабельные товары — на их продаже компании зарабатывают больше, чем на обычных. Государство устанавливает на них акциз — налог, который должны платить производители, переработчики и импортеры этих товаров. К высокорентабельным товарам относится алкоголь: компании платят за него налог в бюджет. Эти деньги идут на общественные нужды: например, на зарплату бюджетникам. Что такое акциз и НДС Позволяет контролировать развитие сфер экономики. Чтобы поощрить развитие производства, государство может ввести ограничения для продавцов импортных товаров. Например, повысить таможенные пошлины. Произвести товар внутри страны будет выгоднее, чем привезти его из-за границы. Цена отечественного товара будет ниже цены зарубежного аналога. Привлекает инвестиции. Инвесторы вкладывают деньги только в перспективные отрасли: там, где высокие цены, высокая прибыль. Так рынок развивается. [19.https://dic.academic.ru/dic.nsf/ruwiki/89783] 18 1.7 Концепции ценообразования Существует два основных подхода к ценообразованию: затратный и ценност ный. Затратный подход объединяет группу методов ценообразования, принимаю щих в качестве отправной точки фактические затраты фирмы на производств о и организацию сбыта товара. В рамках затратного подхода выделяют опред елѐнные методы расчѐта цен, а сами цены, определѐнные таким образом, пол учили название — «цены с ориентацией на издержки». В этой группе методов расчѐта цен выделяют: Прайсинговые методы в основе лежит принцип «издержки плюс прибыль». В качестве издержек могут использоваться полные, усреднѐнные, предельны е, стандартные или нормативные затраты (полные, усреднѐнные, предельные затраты связаны с реальным производством; стандартные и нормативные ото рваны от производства фирмы, они приняты при нормальных условиях произ водства — используются, когда нужно ограничить издержки). В качестве прибыли чаще всего берут среднеотраслевую, если иное не определено законодательством ( идѐт «накидка» на издержки) товары, на которые «накидка» регулируется. Но существуют и другие методы определения прибыли — например, целевая прибыль. Если какоето предприятие в силу определѐнной ситуации на рынке может воздействоват ь на цену (убедить или заставить рынок), то тогда оно может задавать прибыл ь (по модели «точки безубыточности»). Методы поэлементного расчѐта цен. Когда используются эти методы, дела ется расчѐт основных категорий затрат (например, прямые расходы на матери алы, на заработную плату), а все другие категории затрат рассчитываются в п роцентах от основных показателей (выбирается показатель самый надѐжный или более жѐстко связанный с объѐмом производства). Методы, основанные на установлении фиксированной цены. Эти методы используют, когда существуют стандартные цены (например, в случае станда ртной продукции — массового, поточного производства). Работа с фиксированными ценами пред усматривает возможность их изменения. Существуют различные методы, наи более распространѐнный — корректировка по скользящей шкале. Основой для шкалы может быть, напри мер, изменение стоимости валюты или наступление определѐнного события ( например, инфляция). Особенность метода заключается в том, что порядок п ересчѐта должен быть отражѐн в договоре. Ценностное ценообразование 19 Ценностное ценообразование установление цен таким образом, чтобы это о беспечивало фирме получение большей прибыли за счѐт достижения выгодн ого для неѐ соотношения «ценность товара / затраты на товар». В рамках ценностного ценообразования формируются цены с ориентацией на спрос. Наиболее известный метод метод установления цены на основе ощущаемой ценности товара. Один из методов реализации этого метода ценообразования это магазины без цен (например, антикварные магазины, скопление магазино в для туристов). На практике сложность этого метода упирается в уровень кв алификации продавцов. Процесс торга — основной процесс при данном методе. Пассивное ценообразование Кроме двух описанных подходов выделяют метод «пассивного ценообразов ания». Какой бы подход предприниматели не выбирали, все равно придѐтся учитывать конкуренцию. Но анализ цен конкурентов может стать самостояте льным подходом к ценообразованию на собственный товар (этот подход не о тносится ни к ценностному, ни к затратному подходу). В рамках пассивного ценообразования принято выделять цены с ориентацией на конкуренцию, нап ример, метод установления цен на уровне существующих на аналогичные тов ары. В качестве ведущей может быть цена товаралидера, цена среднеотраслевая. [1-c55] 20 1.8 Виды цен Розничная цена Розничной называется цена, которая устанавливается на товар, продаваемый в личное потребление в малых количествах. В соответствии с государственн ым стандартом ГОСТ Р 5130399 розничная цена определена как цена товара, реализуемого непосредственн о населению для личного, семейного, домашнего использования по договору розничной куплипродажи. Розничные цены включают издержки производства и обращения, п рибыль предприятий, налоги и складываются с учѐтом ситуации на рынке. Оптовая цена Оптовой называется цена, которая устанавливается на товар, продаваемый кр упными партиями (оптом). В соответствии с ГОСТ Р 5130399 оптовая цена определена как цена товара, реализуемого продавцом или по ставщиком покупателю с целью его последующей перепродажи или професс ионального использования. Закупочная цена Закупочная цена вид оптовой цены, применяемый при закупках сельскохозяй ственной продукции государством на внутреннем рынке. Закупочные цены д ифференцируются в зависимости от качества продукции и с учѐтом географи ческой сегментации рынка. В соответствии с ГОСТ Р 5130399 закупочная цена определена как цена сельскохозяйственной продукции, за купаемой заготовителями у производителей по договорам контрактации. [2-c56] 21 1.9 Товар, его понятие и свойства В коммерческой деятельности коммерческие процессы связаны с товаром, который и выступает как основной предмет купли-продажи. Во всем многообразии объектов коммерции главенствующую роль играют товары. Понятие товара Понятие «товар» многоаспектное. Оно включает в себя: функциональное назначение; эстетику самого товара и его упаковки; безопасность в употреблении, безвредность. Совершенен лишь тот товар, которому свойственны все признаки и показатели высокого качества. Товар — продукт деятельности (включая работы, услуги), предназначенный для продажи или обмена. Товаром принято считать все то, что может составлять объект сделок в рыночных отношениях между продавцами и покупателями. Объект сделки (товар) должен, прежде всего, благодаря своим свойствам вызвать интерес покупателя и в конечном счете удовлетворить определенные потребности, т.е. обладать потребительной стоимостью. Кроме того, большинство товаров (за некоторым исключением, например, земельный участок, водоем и др.) — это продукты труда, их продавцами выступают либо сами производители, либо посредники, которые в результате сделки превращают свой потенциальный доход в реальный. Причем не каждый продукт труда выступает в качестве товара, а только тот, который предназначен для обмена, продажи, передачи кому-либо с условием возмещения усилий и затрат на его производство (например, изготовленный хозяином для своей кухни стул не является товаром, но он станет таковым, если будет передан соседу на каких-либо условиях компенсации). 22 Объектом коммерческой деятельности является все, что можно продать или купить. Купле-продаже подлежат товары и услуги, деньги, ценные бумаги, различное имущество, информация, результаты интеллектуальной деятельности (патенты и лицензии, компьютерные программы, произведения искусства, науки, литературы). Исключение составляют те товары, свободная продажа которых запрещена законом: оружие, яды, наркотики. Под товаром в широком смысле понимается материальная или нематериальная собственность, реализуемая на рынке. Товаром могут быть продукт как физического, так и умственного труда, результат услуги, сама способность к труду, земля и ее недра — все, что имеет потребительную стоимость и стоимость и может быть обменено на другой товар (деньги) собственником этой потребительной стоимости. В узком смысле под товаром понимают продукт труда, произведенный для продажи в целях обмена на другие продукты труда или деньги на рынке. Товар — это все то, что может удовлетворить потребность и предлагается рынку в целях приобретения, использования или потребления. [21.https://sendpulse.kz/support/glossary/sales-] 23 Виды товаров Все товары можно подразделить на две большие группы: материально-вещественные (физические товары); невещественные (неосязаемые) — различные услуги, консультации. Виды товаров схематично показаны на рис. 4. Товары в невещественной (нематериальной, неосязаемой) форме достаточно разнообразны и очень специфичны. Среди них выделяются: наличные и безналичные деньги, валюта и ценные бумаги, информация, права, услуги. Рис.4 - Виды товаров Наличные и безналичные деньги, валюта и ценные бумаги (акции, облигации, векселя, государственные казначейские обязательства), являющиеся объектом сделок в финансовом предпринимательстве. Главная особенность этих товаров заключается в подверженности быстрому изменению курса в зависимости от многих условий (как связанных, так и не связанных с деятельностью предпринимателя). Информация (сведения о чем-то), которая нередко становится самым востребованным и дорогим товаром, оцениваемым в зависимости от ее содержания, новизны, достоверности и своевременности. Предприниматель сталкивается с первичной и вторичной информацией. Первичную он добывает сам в результате каких-либо исследований, пользуется ею и может выступать се продавцом; вторичную получает от других лиц и организаций (научно-исследовательских, аналитических, статистических и др.) на платной основе. 24 Информация выступает в качестве специфического товара. Эта специфичность определяется неделимостью информации и ее относительностью (не всегда приносит прибыль своему владельцу). При передаче информации ее владелец не лишается права собственности. Экономически эффективна л ишь достоверная, полная и оперативная информация. Таким образом, как товар информация обладает рядом специфических свойств: в процессе потребления она не уничтожается и обладает возможностью многократного потребления многими пользователями. В процессе передачи потребителю она не теряется дня производителя; производителю заранее неизвестен потребитель; невозможна однозначная стоимостная оценка произведенного объема информации; неопределенность и субъективность полезности информации; особый механизм старения информации. Она не изнашивается, но со временем (за исключением специальных случаев) ее полезность уменьшается. Следовательно, важна ее актуальность; информация характеризуется доступностью. достоверностью, надежностью и При этом ее доступность различна для разных экономических агентов, т.е. эти агенты располагают неполной, ограниченной информацией. «Информация тем ценнее, чем малочислен нее ее обладатели». Услуги различного рода — любое мероприятие или выгода, которые оказывает одна сторона (поставщик) другой стороне (клиенту). Полезность делает услугу предметом торговли, т.е. товаром. Производство услуг может быть связано с товаром в его материальном виде, а может и не связываться с ним. Материальные товары — товары, имеющие вещественную форму: твердые материалы — сталь, древесина, уголь; жидкие материалы — лак, нефть, бензин; газообразные материалы — водород, углекислый газ, гелий. 25 1.10 Классификация товаров Среди всех признаков классификации основным признаком является назначение. По назначению товары подразделяются на роды: товары индивидуального (конечного) потребления (потребительские). Эти товары приобретаются для удовлетворения своих личных потребностей, семейного или домашнего потребления; товары промежуточного потребления; товары промышленного (производственного) назначения — товары, предназначенные для производства других товаров, для хозяйственной деятельности предприятия. Они создают его сырьевое и технологическое обеспечение. Потребительские товары с учетом характера потребления (от степени долговечности): товары длительного пользования, т.е. используемые в течение длительного времени (авто, холодильники, сотовые телефоны, мебель, телевизоры); товары краткосрочного пользования, т.е. те, которые потребляются сразу (хлеб, сигареты, напитки) или в несколько приемов (мыло, зубная паста, стиральные порошки): товары одноразовые — потребляются один раз; услуги — объект продажи в виде действий, выгод или удовлетворения. Виды товаров по сырьевому признаку (в зависимости от сырья, из которого изготовлены): продовольственные (рыбные, молочные, бакалейные); непродовольственные галантерея). (трикотаж, обувь, хозяйственные товары, Эта группировка затем детализируется. Такая классификация необходима для того, чтобы можно было обеспечить необходимые условия хранения товаров, их реализацию и эксплуатацию. Иногда сырьевой признак служит характеристикой качества и безопасности товара (китайские игрушки). По производственному признаку товар рассматривают с точки зрения сложности изготовления и эксплуатации: сложнотехнические (для реализации и эксплуатации нужны специальные знания — телевизор, сплит-системы); 26 не сложнотехнические (электрический утюг, чайник) — для продажи и эксплуатации определенная подготовка не нужна. В зависимости от режимов и сроков хранения: скоропортящиеся; длительного хранения (нескоропортящиеся). При транспортировке, хранении и реализации для скоропортящихся товаров предусмотрены особые условия температуры и влажности. Кроме того, различают товары: гигроскопичные (соль, сахар); с высоким содержанием воды (мясо, рыба). Такие товары хранятся отдельно друг от друга и реализуются в разных точках (расстояние не менее 10 м). Виды товаров по частоте спроса и стабильности: товары повседневного спроса (массовые) — это товары, наиболее часто покупаемые потребителями (продтовары, хозяйственные товары) с минимальными усилиями на их сравнение между собой из-за сложившихся привычек и предпочтений. Коммерческие операции по этим товарам осуществляются на постоянной основе по долгосрочным договорам; товары периодического спроса — когда спрос населения формируется при отсутствии товара в потреблении (электрические лампочки); товары предварительного выбора — обычно товары длительного пользования, когда возникает необходимость замены товара (электротовары, мебель). Покупатели в процессе выбора сравнивают товары между собой по качеству, ценам, внешнему оформлению. Коммерческие операции по этим товарам осуществляются по долгосрочным договорам с предоплатой и с нестабильной периодичностью; товары редкого спроса (выборочного или особого спроса) — изделия из драгоценных металлов, антиквариат, электронная техника, меха). Такие товары практически не сравнивают, поскольку они характеризуются особыми уникальными свойствами. Ради приобретения таких товаров часть покупателей готова затратить дополнительные усилия. товары сезонного спроса — одежда, обувь, спортивный инвентарь. Коммерческие операции по этим товарам осуществляются также по сезону. 27 Виды товаров по взаимозаменяемости: взаимозаменяемые, имеющие одно и то же целевое назначение и пригодные для использования или потребления одного товара вместо другого (мороженое, безалкогольные напитки). Они могут быть как одной товарной группы (телевизоры, холодильники), так и разных (крупы и овощи). При отсутствии одного товара покупателю предлагают заменяющие виды товаров; совместимые — товары, одновременное хранение, потребление или использование которых не вызывает нежелательных взаимодействий (чай и пирожное, рыба и овощи), несовместимы, например. чай и кофе, рыба и молочные товары; взаимодополняющие — товары, применение одного из которых требует одновременного использования и другого товара (зубная щетка и паста, обувь и шнурки, компьютер и программа, автомобили и шины). Виды товаров по характеру вторичного использования товара: утилизируемые, т.е. подлежащие переработке после использования; не утилизируемые — подлежат уничтожению, захоронению. Виды товаров по характеру взаимодействия между собой: товары-заменители, которые удовлетворяют одну потребность, отличаются по составу; но товары-близнецы, удовлетворяющую одну потребность; товары-производные — схожие на базе основного предшественника, более эффективно удовлетворяющие потребности. По поведению различают: товары-лидеры (чаще всего появляются как новинки); товары-локомотивы; товары тактические (товары поддержки или дополнительные); «зазывные» товары — привлекают покупателей, потому что дешевы. Товары могут подразделяться по комплексности покупки, когда помимо одного вида товара предполагается приобретение еще нескольких видов товаров. Например, при приобретении компьютера — монитор, клавиатура, мышь, принтер. По стабильности, по покупательскому восприятию (идентичные, новые, схожие, дифференцированные) и т.д. 28 В соответствии с отмеченными признаками формируется портфель заказов торговых предприятий с предприятиями-поставщиками. Для товаров производственного, или промышленного, назначения характерно то, что поставщик обязан выполнять сроки поставки. Их приобретают организации (предприниматели) для использования в качестве основных или оборотных средств производства. Товары промышленного назначения делятся на: капитальное имущество — стационарные сооружения, оборудование (для торговых организаций — автомобили, торговое оборудование, стационарные сооружения; для промышленных — станки, оборудование); материалы и детали (сырье, полуфабрикаты и детали); вспомогательные материалы и услуги (не присутствующие в готовом изделии, но обеспечивающие процесс производства — сетевой шнур, стабилизатор). Эти товары закупают обычно после предварительной техникоэкономической оценки (особенно капитальное имущество) сравнительно крупными партиями (прежде всего сырье и материалы) специально подготовленные люди. Для удобства поиска нужных товаров в условиях насыщения рынка и расширения ассортимента была разработана их номенклатура и создана международная Гармонизированная система описания и кодирования товаров (ГС), которая используется в 50 странах. Отличительной особенностью этой системы (в отличие от классификации) является то, что в ГС предусмотрено шесть разрядов кодирования товаров: разделы (их 21), группы (их 96), подгруппы (их 33), товарные позиции (их 1241), подпозиции (их 3558) и субпозиции (их 5019). Для приведения отечественных товаров к единообразию и конкурентоспособности по признаку информационного обеспечения была использована система штрихового кодирования (в мире их существует около 50). [22.https://lpgenerator.ru/blog/chto-takoe-stimulirovanie-prodazh/] 29 1.11 Стимулирование продаж Стимулирование продаж — это один из основных элементов рекламного продвижения. Чтобы построить долгосрочные взаимоотношения с пользователями, необходимо выявить те виды продаж, которые лучше всего работают для вашей целевой аудитории. В то же время, важно четко сформулировать и обозначить для клиента ценности продвигаемого продукта. Выгоды стимулирования продаж: Позволяет повторно вовлекать клиентов. После подписки на новости бренда пользователь регулярно получает промо-рассылки. Это отличный способ поддерживать вовлеченность аудитории и развивать тесную связь с компанией, что крайне важно для формирования лояльности. Увеличивает прибыль. Стимулирование продаж помогает компаниям увеличить доход, даже если для повышения продаж приходится снизить цену. Конечно, простого снижения цены недостаточно. Люди должны чувствовать необходимость приобрести ваш продукт, только тогда скидка станет поводом для покупки. Повышает узнаваемость бренда. Стимулирование продаж — это способ сделать имя своему бренду. Люди предпочитают говорить о тех компаниях, которые делают выгодные предложения и помогают экономить деньги. Цели стимулирования продаж: Запустить новый продукт. Если вы собираетесь расширяться и хотите превратить свою маленькую кофейню в пекарню, вам необходимо выйти на новые сегменты рынка. Вы можете привлечь новых клиентов в день запуска, предложив им заплатить любую сумму за чашку кофе, или давать бесплатное печенье с каждой чашкой кофе. Привлечь новых клиентов. Эта цель должна быть вашей долгосрочной целью, поскольку она позволяет вашему бизнесу расти. Ваши потенциальные клиенты, скорее всего, являются клиентами ваших конкурентов, поэтому, анализируя их продукт и преимущества, вы можете улучшить свой продукт. Поддерживать конкурентоспособность. Изучение и анализ ваших конкурентов поможет вам не только привлечь новых клиентов, но и постоянно улучшать ваш продукт и качество обслуживания клиентов. 30 Увеличить чек существующих клиентов. Всегда легче заставить существующего покупателя покупать больше, чем привлечь нового. Обеспечьте индивидуальный подход к каждому покупателю — это поможет вам повысить лояльность клиентов. В результате клиенты будут самостоятельно продвигать ваш бренд. Продавать в межсезонье. Летом такие товары, как купальники, лодки, палатки, кондиционеры, холодильники определенно более популярны, но вам следует подумать о стратегиях их продажи в течение года. Предлагайте ограниченные во времени скидки, акции «1+1=3» и другие кампании. Тотальная распродажа. Они особенно популярны по окончанию сезона, поскольку поставщикам и магазинам необходимо освободить место на складе для новой коллекции. Поэтому каждые полгода они проводят тотальную распродажу, и пользователи могут купить товары из старых коллекций по низким ценам. Виды стимулирования продаж: Временное снижение цены. Например, в течение недели сделайте 20% скидку на чашку кофе. Программа лояльности. Сегодня очень распространена система накопления баллов за покупку. Так, собрав определенное количество, клиенты получают одну чашку кофе бесплатно. Бонус-пакет. Это когда клиент может получить больше товаров за ту же цену. Например, купив чашку кофе по стандартной цене, он получает еще и сладость в подарок. Такой подход заряжает покупателей положительными эмоциями и мотивирует возвращаться снова и снова. Конкурсы или гивэвеи. Помогают повысить узнаваемость бренда и расширить целевую аудиторию. Для этого некоторые компании дарят возможность выиграть подарки в обмен на подписку, репост или личную информацию для дальнейшей сегментации аудитории. Купоны. Просто продаете кофе по стандартной цене и дарите купон, который сделает следующую покупку дешевле на 5%. Рассылка скидочных купонов на мобильные телефоны. Чтобы получить скидку, клиент должен показать купон на своем смартфоне. Распространение образцов продукта. Компании бесплатно предоставляют продукт для дегустации, например, первую чашку кофе, чтобы продвигать новый вкус. 31 Способы стимулирования продаж: Скидки. Самый популярный метод. Маленькие компании и крупные корпорации используют его, чтобы продавать больше. Одна из причин, по которой он так популярен даже сегодня, заключается в том, что скидки хороши как для потребителей, так и для розничных продавцов. Продавцы могут освободить место на складе для новой коллекции, а покупатели могут купить больше по сниженным ценам. Имейте в виду, что скидка должна составлять 5-20%, поскольку клиенты даже не заметят скидки ниже 5%, но скидка более 20% заставит их с подозрением относиться к вашему бренду. Ограниченные во времени предложения. Этот прием работает даже лучше, чем большая скидка. С помощью этой тактики маркетологам удается вызвать чувство срочности и страха упустить свой товар. Вы можете дать клиентам 24 часа, чтобы воспользоваться этим специальным предложением. Чтобы этот метод работал лучше, вам необходимо продвигать кампанию на каждом используемом вами канале. Это принесет больше продаж и увеличит посещаемость вашего сайта. Сезонные распродажи. Люди часто покупают лыжные костюмы летом и кондиционеры зимой, чтобы сэкономить. Продажа товаров в межсезонье может стать настоящей проблемой, поэтому мы настоятельно рекомендуем проводить сезонные акции. Продавайте предметы из старых коллекций по сниженным ценам и не забывайте рекламировать свою кампанию в рассылках и социальных сетях. «1+1=3». Покупайте один товар и получите еще один бесплатно» и «Три товара по цене двух» — популярные маркетинговые приемы. Такие кампании помогают магазинам продать больше товаров, а клиентам — экономить на покупках. Праздничные кампании. Рождество, Новый год, Хэллоуин, Международный женский день и День святого Валентина — ваш шанс повысить продажи. Люди очень щедры при выборе подарков своим родным. Запустите праздничную кампанию заранее и инвестируйте в рекламу через email рассылки, PPC, социальные сети и другие каналы. Это поможет вам повысить узнаваемость бренда и посещаемость сайта. Подарки. Если вы стартап или собираетесь запустить новый продукт, воспользуйтесь этой техникой. Она поможет вам быстро охватить большую аудиторию, повысить узнаваемость бренда и собрать пользовательский контент, который особенно ценен для любого бизнеса. Позвольте потенциальным клиентам бесплатно опробовать ваш сервис в течение семи дней, запустите кампанию, которая позволит каждому клиенту, который потратит более $100, получить подарок, или дарите образцы товара при каждом заказе. 32 Конкурсы. Это отличная возможность повысить вовлеченность пользователей, узнаваемость бренда и продажи. Вы можете предложить своей аудитории создать слоган для вашего бренда, новое рекламное сообщение, дизайн или поделиться творческими идеями о том, как использовать ваш продукт необычным образом. Убедитесь, что приз соответствует усилиям, затраченным на участие в вашем конкурсе. Бонусы. Обязательно вознаграждайте клиентов, которые покупают у вас регулярно, — люди любят бренды, которые ценят их выбор. С помощью этой техники вы можете повысить лояльность клиентов. Дарите баллы каждому клиенту, который совершит вторую покупку или потратит определенную сумму на один заказ. Затем позвольте им обменять эти баллы на понравившийся им продукт. Специальные цены. Маркетологи обычно проводят однодневную кампанию, когда пользователи могут покупать все по фиксированной цене. Эти цены обычно выглядят заманчиво для пользователей, и они не могут преодолеть чувство упущенной выгоды. Целью может быть ежегодная распродажа. Вы можете установить фиксированную цену для каждой товарной категории вашего магазина. Например, свитера за $5,99, джинсы за $9,99, пальто за $15,99. Купоны на первую покупку. Людям всегда нужно время, чтобы решиться на покупку в новом магазине, особенно, если речь идет о дорогостоящих товарах. Чтобы они быстрее обдумали покупку, предложите специальный стимул. Вы можете отправить приветственное письмо новому посетителю с купоном, чтобы получить скидку 10 или 15% на их первую покупку. Для лучшей производительности ограничьте это привлекательное предложение парой дней. Бесплатная доставка. Очень часто пользователи уходят с вашего сайта, не совершив покупки, из-за дорогой доставки. Чтобы вернуть потенциальных клиентов, вы можете запустить ограниченную во времени кампанию, которая позволит им получать свои заказы бесплатно, если они потратят определенную сумму денег. Если вы продаете товары по средней цене, не завышайте эту фиксированную сумму, иначе этот метод не сработает. [3-c67] 33 2. Практическая часть. Бизнес план Клининговая фирма (Capybara cleaning) Целью проекта является создание клининговой компании, специализирующейся на уборке жилых помещений (квартир, домов, коттеджей) и коммерческих помещений в городе-миллионнике. Основные факторы успеха данного бизнеса: Низкая конкуренция. Даже в больших городах на этом рынке нет крупных игроков, он занят малым бизнесом или «частниками», с которыми можно успешно конкурировать. В городах с населением менее 500 тыс.человек, вполне возможно, рынок будет свободен. Востребованность. В любом городе есть платежеспособная аудитория, не желающая или не имеющая возможности убираться дома самостоятельно. Даже те, кто убирается дома самостоятельно, заказывают дополнительные услуги, такие как химчистка матрасов и ковров. Высокое значение MRR (monthly recurring revenue – ежемесячный регулярный доход). Уборка нужна человеку постоянно, раз в 1-2 недели. Если качественно оказывать услуги, клиент будет заказывать ее вновь и вновь, что вкупе с высоким средним чеком приведет к росту MRR. А высокий MRR — это не только стабильный ежемесячный доход, но и возможность прогнозировать и отслеживать доходность предприятия наперед. Целевая аудитория: Клиентами будут как и физические, так и юридические лица, имеющие помещение, которое нуждается в уборке. 34 Перечень предоставляемых услуг: Регулярная уборка — это сухая и влажная уборка всего помещения. Она необходима раз в 1-2 недели и включает обеспыливание и влажную очистку всех поверхностей в квартире или доме. Генеральная уборка — это комплексная уборка квартиры, включая мойку окон и балконов и кухонной техники изнутри и химчистку. Генеральная уборка требуется помещению 1 раз в месяц. Послестроительная уборка — единоразовая услуга,необходимая после ремонта квратиры или дома. Она направлена на избавление от следов строительных смесей, клея, известкового налета со всей поверхностей в квартире. Химчистка мягкой мебели. Услуга по профессиональной чистке мебели (матрасов, стульев, диванов, кресел) с использованием специального пылесоса. Производится 1-2 раза в год. Доставка ключей заказчику. Если заказчик не дома в момент приезда уборщиц и окончания уборки, он может заказать доставку ключей от него и до него за отдельную плату. Отдельные услуги, входящие в генеральную уборку. Например, мойка окон. Могут быть заказаны отдельно или с сумме с регулярной уборкой. Уборка подъездов – комплексная уборка всего подъезда, либо его части. Чистка ковров. График работы — с 9:00 до 20:00. Все услуги оказываются в помещении клиента. 35 2.1Рынок Сбыта В городах-миллионниках есть минимум 7.5% платежеспособного населения, готового заказывать уборку своего дома или квартиры. В среднем на жилище в РК приходится 3 человека, не считая коммерческие помещения. Оценим потенциальный и фактический объем рынка за месяц для разных городов, при условии, что клиент дважды в месяц заказывает уборку по 15000 тенге: В городе проживает 1.000.000 человек В городе имеются минимум 7.5% потенциальных клиентов, способные и готовые заказать уборку, то есть около 75.000 человек, разделив на семью из 3 человек, получим 25.000 потенциальных клиентов. 25.000*15.000=375.000.000*2=750.000.000 * расчет сделан с учетом меньшей доли платежеспособного населения в городе с населением ровно 1 млн человек. Следовательно рынок сбыта в реале будет куда больше, т.к на сегодняшний день в Шымкенте проживает почти 1.2 млн человек, и процент платежеспособного населения может быть больше. 36 2.2 Маркетинг-Продвижение. Создание оптимизированного сайта с возможностью принятия заказов через него и групп в социальных сетях (Вконтакте, Facebook, Instagram). Активное ведение социальных сетей, чтобы потенциальные клиенты видели, что компания работает, и знали, что на их заявку придет быстрый ответ. Но ставить только на онлайн-рекламу не стоит. Обязательно стоит использовать оффлайн-форматы, например, флаера, объявления и билборды. Основная реклама будет идти через таргет в социальных сетях и городских пабликах (Youtube, Instagram, ВК, Facebook) Рекламу в начале планируется запустить на 1.000.000 - 1.500.000 тенге, для того чтобы влиться в рынок. В дальнейшим тратить на рекламу 250500тыс.тг В любом случае, постоянный активный маркетинг будет сводить на ноль прибыль предприятия. Качественное выполнение услуги, высокая доля возврата клиентов — вот чего необходимо добиться в первую очередь. 37 2.3 Персонал Администратор 2 – 250.000 + 250.000 = 500.000тг 1/1 Уборщики 8 - 120.000 * 7 = 960.000тг 2/2 Бухгалтер = 200.000тг 6/1 На первое время внештатный SMM-менеджер – 170.000 Менеджер по работе с клиентами – 210.000тг 5/2 Компания будет работать по графику 6/1 Зарплата показана, до вычета налогов. 38 2.4 Приблизительные первоначальные затраты в этом бизнесе Оборудование для работы — 1 500 000тг Офисная мебель и техника — 1 300 000тг Реклама – 1 200 000тг Персонал – 2 040 000тг ежемесячно Офис – 300 000тг Транспорт – 7.500.000тг Обслуживание автомобилей – 2.000.000 тг в год Налоги –20% ежемесячно Коммунальные услуги – 50.000тг Непредвиденные расходы – 1.000.000тг В сумме затраты на открытия составят – 16.890.000тг 39 2.5 Прибыль Если взять в среднем посчитать 18 уборок на уборщика, 10 из которых будут с минимальной стоимостью в чеке 20.000 тг и хотя бы 8 со средней стоимостью в чеке 40.000тг, то получим 520.000тг в месяц на одного уборщика, учитывая количество нашего персонала 520.000*8=4.160.000 Отнимаем у этой суммы корпоративный подоходный налог в размере 20% 4.160.000-832.000(20%)=3.328.000тг Отнимаем зарплату работников 3.328.000-2.040.000=1.288.000 Отнимаем затраты на ежемесячные расходы 1.288.000-500.000=788.000 И отнимаем затраты на рекламу 788.000-250.000=538.000 Вывод: Даже с минимальным количеством заработка, компания окупиться за 32 месяца 16.890.000/538.000=31.39 40 2.6 К ключевым факторам риска можно отнести: Трудности с наймом персонала. Но поскольку так таковых навыков работа уборщика не требует, и множество людей в городе Шымкент по сей день остаются в активном поиске работы, плюс удобный график позволит найти работников. Отсутствие системы контроля. Штрафы персонала за жалобы и косяки. Порча оборудования или имущества клиента. Для этого имеется казна с непредвиденными расходами, в случае если уборщик испортит имущество клиента, то ему будет положена полная компенсация ущерба, и в дальнейшим покрытие ущерба с процента заработной платы уборщика. Конкуренция с другими компаниями и частными уборщиками. По началу фирма будет работать лишь в черте города Шымкент, что касаемо конкурентов по типу wowservice, diamondservice что уже закрепились на рынке и заполучили свою целевую аудиторию, то наша компания будет выигрывать засчет полной раскрутки и вложений в рекламу, где нам будет дана возможность найти своих потенциальных клиентов. 41 Рекомендуемая литература. 1. Балашов А.П. Основы менеджмента,- М: Вузовский учебник, 2011 2. Менеджмент. Конспект лекций. Под ред.Гавриленко В.М. М., «ПРИОР» 2009 3. Уткин Э.А. Управление организацией. М., «Акамис», 2006 4. Самыгин С.И., Столяренко Л.Д. Менеджмент персонала М., «Феникс», 2007 5. Менеджмент организации. Под ред. Румянцевой З.П. М., Инфра-М, 2011 6. Бердалиев К.Б. Основы менеджмента. Алматы, 2009 7. Бреддик У. К. Менеджмент в организации. М.; Инфра – М. 2007г 8. Рахимбаев А.Б. Теория и практика маркетинга, -Алматы 2007 9. Леонтьева И.А. Основы маркетинга и менеджмента, - Фолиант, 2007 10. Козлова В.К. «Коммерческая деятельность предприятия; стратегия, организация, управление», издательство «Политехника», 2010 г. 11. Уткин Э. А., Кочеткова А.И. Практикум по курсу менеджмента. – М.; Зерцало, 2008г. 12. Кузьмин И. Психотехнологии и менеджмент. М, 2002г 13. Казанцев А.К., Подлесных В.И. Практический менеджмент. М., Инфра-М, 2008 14.https://www.marketch.ru/marketing_dictionary/marketing_terms_k/marketing_mix/ 15.https://marketing.hse.ru/news/461286606.html 16.https://www.unisender.com/ru/glossary/marketingmiks/#:~:text=Jerome%20McCarthy)%20в о%20второй%20половине,базовую%20модель%20комплекса%20маркетинга%20— %204P.&text=Эта%20модель%20включает%20четыре%20элемента,)%2C%20promotion%2 0(продвижение). 17.https://secrets.tinkoff.ru/glossarij/cena/ 18.https://vashifinancy.ru/child/articles/potrebnosti-i-zhelaniya/chem-opredelyaetsya-tsenatovarov/ 19.https://dic.academic.ru/dic.nsf/ruwiki/89783 20.https://www.grandars.ru/college/biznes/tovar.html 21.https://sendpulse.kz/support/glossary/salespromotion#:~:text=Стимулирование%20продаж%20(англ.,помогают%20поддерживать%20 вовлеченность%20существующих%20клиентов. 22.https://lpgenerator.ru/blog/chto-takoe-stimulirovanie-prodazh/ 42 ПРИЛОЖЕНИЯ 43 Приложение 1 – Прайс лист 44 Приложение 2 – логотип фирмы 45 Отзыв на курсовую работу Обучающегося: Кабланова Данияра Курс 2 Группа М-212 Тема курсовой работы: Основные элементы комплекса маркетинга: цена, товар, методы стимулирования Теоретический материал на _________ стр. Практическая часть на _________ стр. Текст отзыва _________________________________________________________ ____________________________________________________________________ ____________________________________________________________________ ____________________________________________________________________ ____________________________________________________________________ ____________________________________________________________________ ____________________________________________________________________ ____________________________________________________________________ ____________________________________________________________________ ____________________________________________________________________ ____________________________________________________________________ Руководитель:________________ _______ Джазибаева Ж.С.___ (подпись) (Ф.И.О. преподавателя) «___» ____________ 2023г. 46
