Пример программы тренинга

ТРЕНИНГ: «ПРАВИЛА МЕРЧЕНДАЙЗИНГА»
Включает: «Мерчендайзинг в системе продаж»
ТРЕНЕР: АННА ЮРЬЕВНА ДАНИЛЬЧЕВА
Цель занятия:
Научиться увеличивать объем продаж компании за счет импульсных покупок клиентов,
происходящих благодаря правильному размещению товаров в торговом зале.
Задачи:

Определить понятие мерчендайзинга, его место в цикле продаж.

Определить особенности системы размещения товара в магазинах Вашей
компании.

Познакомиться с правилами мерчендайзинга.

Посмотреть психологические особенности восприятия покупателей и научиться
создавать их в пользу конкретного товара компании.

Познакомиться с дополнительными инструментами и мероприятиями,
направленными на привлечение внимания покупателей.

Отработать на практических примерах собственную систему размещения товара в
торговом зале.
Продолжительность: 2 дня (16 часов)
ПРОГРАММА ТРЕНИНГА
1
Блок-Тема
Содержание
Методы
Результаты
Первый день
тренинга.
Знакомство
участников. Сбор
ожиданий.
Согласование целей и
задач тренинга.
Игра на
знакомство.
Выработка единых
стандартов, задач и
правил работы на
занятии.
Вступление
10.00 - 11.00
Кругобсуждение
Правила работы
2
Определение
мерчендайзинга
и его места в
цикле продаж.
11.00 – 11.30
3
Как
совершаются
покупки в
магазине?
11.30 – 12.30
Определение
мерчендайзинга.
Место
мерчендайзинга в
цикле продаж.
Мини-лекция.
Демонстрация
слайдов с
моделями
мерчендайзинга
Что представляет
собой мерчендайзинг
в вашей компании?
Кругобсуждение
Причины совершения
покупок
Мини-лекция.
Формулы
покупательского
поведения
Потребности
покупателей
Демонстрация
слайдов.
Упражнение:
«Зачем я
пришел?..»,
направленное на
определение
потребностей
и поведения
покупателей.
Определение
рабочих понятий.
Понимание задач и
предполагаемых
результатов работы
Знакомство с
психологическими
особенностями
поведения
покупателей.
Кругобсуждение
итогов
упражнения
4
12.30 – 12.45
Кофе - пауза
5
Цели и задачи
мерчендайзинга
Общие цели
мерчендайзинга
12.45 – 14.00
Особенности целей
мерчендайзинга в
Вашей компании?
Мини-лекция.
Демонстрация
слайдов с
моделями
мерчендайзинга.
Работа в минигруппах,
направленная на
Знакомство
участников с целями
и задачами
мерчендайзинга.
Формулирование
конкретных задач
для своих торговых
точек.
Задачи
мерчендайзинга?
Классификация
товаров
обсуждение
особенностей
мерчендайзинга
и
классификации
товаров Вашей
компании.
6
14.00 – 15.00
Обед
7
Правила
мерчендайзинга.
Какие бывают ошибки
при размещении
товаров на прилавке?
Демонстрация
фотографий и
видеофильмов.
К чему это может
привести?
Круг –
обсуждение.
Ошибки.
15.00 – 15.30
8
Правила
мерчендайзинга.
Правила
наличия.
Ассортимента
Мини-лекция
Присутствия
Демонстрация
фотографий и
видеофильмов.
Ротации
Торгового запаса
Понимание
результатов ошибок
и низкого уровня
проработки системы
размещения товара в
организации продаж.
Знакомство с
правилами
размещения товаров
в торговом зале.
Упражнения на
отработку
правила
наличия
товаров.
15.30 – 16.15
Круг –
обсуждение.
9
Правила
мерчендайзинга.
Расстановки
Мини-лекция
Пространства
Правила
расположения.
Группировки
Демонстрация
фотографий и
видеофильмов.
16.15 – 17.00
Местоположения
Фейсинга
Вертикальных и
горизонтальных
полос
Блокирования
Высоты и
освещенности
10
17.00 – 17.15
Кофе - пауза
11
Правила
мерчендайзинга.
Рекламного
материала
Правила
Специального
Знакомство с
правилами
размещения товаров
в торговом зале.
Упражнения на
отработку
правила
расположения
товаров.
Круг –
обсуждение.
Мини-лекция.
Демонстрация
фотографий и
Знакомство с
правилами
размещения товаров
презентации.
оборудования
видеофильмов.
17.15 – 18.00
Промо-выкладки
Упражнения на
отработку
правила
презентации
товаров.
Чистоты
в торговом зале.
Круг –
обсуждение.
12
Правила
мерчендайзинга.
Правила
информации.
Ценники
Ингредиенты
Приветствие
Позитивный настрой
Мини-лекция
Демонстрация
фотографий и
видеофильмов.
Знакомство с
правилами
размещения товаров
в торговом зале.
Упражнения на
отработку
правила
информации
18.00 – 18.30
Круг –
обсуждение.
13
Подведение
итогов первого
дня
18.30 – 19.00
Система правил
мерчендайзинга
Кругобсуждение.
Подведение итогов.
Упражнение
«Сегодня я
смогу...»
Активизация
участников.
Что мы сегодня
сделали?
Планы работы на
второй день.
Наши дальнейшие
шаги?
Вопросы, оставшиеся
без ответа?
14
Второй день
тренинга.
Вступление.
10.00 – 10.30
15
Разминка участников.
Анализ работы
первого дня
Согласование планов
работы на второй день
Психологические
особенности
восприятия
покупателей
Эффект больших
упаковок
10.30 -11.30
Эффект новизны
Эффект кариеса
Эффект праздника
Эффект доступности
Эффект уверенности
Кругобсуждение.
Мини - лекция
Демонстрация
фотографий и
видеофильмов.
Упражнение:
«Мы сможем
использовать
эти правила...»,
направленное на
Согласование планов
работы на второй
день тренинга.
Понимание
особенностей
восприятия
покупателей при
размещении товара в
торговом зале.
адаптацию
правил к
специфике
товаров
компании и
практическую
отработку
Круг –
обсуждение
16
Что еще может
способствовать
импульсной
покупке?
11.30 - 12.00
Дополнительные
инструменты
(мобайлы, воблеры)
Специальные
мероприятия по
изменению стоимости
товара (акции, скидки,
распродажи)
Мини-лекция
Демонстрация
фотографий и
видеофильмов.
Упражнение:
«Мы сможем
использовать
эти правила...»,
направленное на
адаптацию
правил к
специфике
товаров
компании и
практическую
отработку
Выработка
дополнительных
инструментов для
улучшения
покупательской
способности
товаров.
Круг –
обсуждение
17
12.00 – 12.15
Кофе - пауза
18
Практическая
отработка
12.15 – 14.00
Анализ и отработка
полученных знаний на
готовых примерах
выкладки товаров
19
14.00 – 15.00
Обед
20
Практическая
отработка
Анализ и отработка
полученных знаний на
примерах выкладки
товаров в магазинах
15.00 – 18.00
Фотографии.
Видеофильмы.
Упражнение в
группе по
анализу ошибок
и поиску
правильных
вариантов
выкладки
товара.
Работа в
торговом зале.
Упражнения в
группе.
Понимание
участниками
соответствия правил
мерчендайзинга и
конкретного товара,
размещаемого в
торговом зале.
Понимание
участниками
способов
размещения товара в
магазинах своей
компании.
Какие Вы видите
ошибки?
Какие Вы видите
удачные решения?
Применение
полученных
знаний на
примере
выкладки
товаров
компании.
компании.
Подведение итогов.
Что можно улучшить?
Кто будет
контролировать
размещение товаров
на прилавках?
21
18.00 – 18.15
Кофе - пауза
22
Подведение
итогов второго
дня
Правила
мерчендайзинга.
Кругобсуждение.
Что мы сегодня
сделали?
Демонстрация
слайдов с
алгоритмами
работы.
18.15 – 19.00
Наши дальнейшие
шаги?
Этапы контроля?
Структурирование
информации.
Выработка планов
по реализации и
внедрению
полученных знаний
в работу
сотрудников.