Ubezhday i pobezhday Priyomy uspeshnogo obschenia Shpengler R 2013

УБЕЖДАЙ
Роберт Шпенглер
И ПОБЕЖДАЙ
Приемы
успешного
общения
Как говорить с кем угодно и о чем угодно
Общаемся с противоположным полом
Общаемся со случайным попутчиком
Общаемся по телефону без проблем
УБЕЖДАЙ
Роберт Шпенглер
И ПОБЕЖДАЙ
Приемы
успешного
общения
ХАРЬКОВ
БЕЛГОРОД
2013
УДК 316.776
ББК 88.53
Ш83
Никакая часть данного издания не может быть
скопирована или воспроизведена в любой форме
без письменного разрешения издательства
Переведено по изданию:
Spengler R. Menschengewinner / Robert Spengler. — München :
Ariston, 2012. — 192 S.
Перевод с немецкого Олеси Малой
Дизайнер обложки Сергей Ткачев
ISBN 978-966-14-8526-5 (PDF)
© Ariston Verlag, a division
of Verlagsgruppe Random
House GmbH, München,
Germany, 2012
© Hemiro Ltd, издание на
русском языке, 2013
© Книжный Клуб «Клуб
Семейного Досуга», перевод и художественное оформление, 2013
© ООО «Книжный клуб
“Клуб семейного досуга”», г. Белгород, 2013
Часть 1
ЗНАКОМСТВО
Как решиться на
первый шаг: принцип
переформулированных
предубеждений
1. Быть пассивным бессмысленно
Почему любое знакомство — это благо
Вы с таким сталкивались когда-нибудь? Вы хотите позвонить кому-то в первый раз, и больше всего вас беспокоит то, что́ будущий собеседник имеет
против вашего звонка. Словно какой-то голос звучит в вашей голове. «У него же наверняка нет на меня времени! — гремит этот голос. — Я и сам все могу
выяснить, мне совершенно необязательно сейчас кому-то звонить!» Если вы хотите наладить с кем-нибудь общение по электронной почте, происходит то
же самое, я уже не говорю о личном контакте. Многие из нас сразу же придумывают тысячи причин,
по которым не стоит вступать в общение. Почти все
участники моих семинаров помнят, как еще в юности волновались, когда нужно было заговорить с незнакомой девушкой или парнем на вечеринке. Самые
храбрые даже признаются, что до сих пор постоянно
попадают в подобные ситуации, как на работе, так
и в личной жизни. Иногда внутренний монолог доходит до того, что человек и рта не решается открыть.
Сцена: кафе за городом, берег малень­
кого озерца, прекрасный вид, широкая терраса, настоящая идиллия. Лето, ранний вечер, будний день. В кафе много посетителей.
1. Быть пассивным бессмысленно
7
По моему опыту нелегко заметить, пассивны
люди в общении или же они намеренно избегают
контактов. Чаще всего какие-то внешние признаки
предопределяют наши впечатления.
На сцене появляется Инго. Ему тридцать
девять лет, он инженер-экономист. Нажав
кнопку на пульте, Инго закрывает свой БМВ
пятой серии и неспешно направляется от парковки к террасе. На нем светло-серый летний
костюм и темно-зеленый галстук. Мужчина
спокойно подходит к свободному столику на
краю террасы, ставит рядом свой дипломат,
бросает на спинку стула пиджак, расстегивает верхнюю пуговицу рубашки, снимает галстук и прячет его. Затем Инго достает журнал,
посвященный новостям политики, и погружается в чтение. Вскоре к его столику подходит официант. «Капучино и воды без газа,
пожалуйста, как обычно!» — говорит Инго.
У таких людей, как Инго, есть свои ритуалы, например он всегда пьет в этом кафе именно капучино и воду без газа. Возможно, он всегда садится за
один и тот же столик, приходя сюда после работы.
Вообще он кажется спокойным и довольным жизнью. Но Инго нужно что-то листать, хотя журнал
о политике его совершенно не интересует. Очевидно, он хочет казаться занятым.
На сцене появляется Кристина. Ей около тридцати пяти лет. Кристина — прода-
8
Часть 1. Знакомство
вец недвижимости. На женщине элегантное
летнее платье и солнечные очки. Она входит
на террасу, прижимая к уху мобильный телефон, и оглядывается в поисках свободного места. По какой-то случайности она
садится за соседний столик, и поэтому Инго невольно подслушивает ее телефонный
разговор.
— Поверить не могу в то, что этот тип
так меня подвел! Мы договорились с ним
встретиться в шесть часов, я добираюсь сюда, а этот идиот передумал?! Потом вообще
окажется, что у него нет денег на то, чтобы купить дом! Он нам просто голову морочит! Ладно. Спасибо, что предупредила,
Сюзанна. Чао!
Кристина захлопывает мобильный, делает глубокий вздох, опускается на стул
неподалеку от Инго и зовет официанта:
«Принесите мне бокал просекко (итальянское сухое игристое вино. — Примеч. ред.),
пожалуйста!»
Не зря говорят: «Случаи случайны». Интереснейшие знакомства можно завести по чистой случайности. Так могло бы случиться и с Инго. Может
быть, Кристина продает домик его мечты на склоне
холма — как раз такой, какой Инго ищет уже много
лет. А может, они оба сейчас хотят найти человека,
с которым можно играть в теннис. Возможно, Инго
1. Быть пассивным бессмысленно
9
знает, что на его предприятии появилась вакансия,
которая заинтересовала бы Кристину. Они оба оказались здесь случайно, сорвалась встреча Кристины
с клиентом, а значит, нашим героям просто нужно
познакомиться, чтобы все это выяснить!
Сделав глоток вина, Кристина поглядывает на Инго.
«Какой приятный мужчина, — думает
она. — Явно увлекается спортом. Интересно, кем он работает?» Кристина не только
смотрит в сторону Инго, но и поворачивается к нему, сейчас она в открытой позе.
По языку тела вы четко можете понять, готов
ли собеседник к разговору, хочет ли он вступить
в контакт. Инго легко мог бы познакомиться с Кристиной, она сама дала ему повод для знакомства.
Но почему-то в этот момент кажется, что его чрезвычайно интересует статья в журнале. Что же происходит на самом деле? Статья о природных ископаемых в Казахстане не может быть интереснее
красавицы за соседним столиком! Давайте послушаем, о чем думает Инго.
«Ах, какая роскошная женщина! Какая
фигурка! А одежда какая стильная! Да, я бы
с такой познакомился, это уж точно. Не вечно же мне холостяком оставаться. А она кажется умной. И к тому же она симпатичная. Настоящая женщина! Вот бы провести
10
Часть 1. Знакомство
с ней вечер в дорогом ресторане, чтобы вокруг мерцало пламя свечей, а на тарелках
источала ароматы вкуснейшая еда. Кто знает, чем бы все обернулось!»
Инго смотрит на страницу журнала, но
не может прочесть и слова. Его мысли становятся все мрачнее: «Кто знает, в каких
кругах она вращается? Может быть, я покажусь ей недостаточно образованным?
И чего она будет ждать от такого, как я?
Я ведь всего лишь винтик в машине огромного предприятия, езжу на арендованном БМВ,
да и квартира у меня съемная».
Кажется, между строк журнала скрыт
ключ к обретению способностей ясновидца:
«Стоит этой женщине войти в мою квартиру, как она убежит с криками ужаса. Но
это еще ничего. Так она уберется из моей
жизни и не увидит, что я уже полтора месяца не был в тренажерном зале. Отъел себе
омерзительное пузо! Нет уж, с этой красоткой у меня нет ни единого шанса!»
Итак, Инго полагает, что у него нет ни единого
шанса. Вопрос только в том, на что у него нет этого шанса? На приятный разговор прекрасным летним вечером? На интересное знакомство? Вообще
странно, что он сразу начинает думать о серьезных
отношениях. Разве не лучше оставаться открытым
для ни к чему не обязывающего разговора и тысяч
1. Быть пассивным бессмысленно
11
возможностей, которые могут возникнуть благодаря новому знакомству? Но что же Кристина думает об Инго?
«Ах, какие у него милые глаза, — любуется Кристина. — И спортом он много занимается, это сразу видно. Зато стеснительный,
посмотреть только, как он смущается. Такому мужчине стесняться нечего. Интересно, он кого-то ждет или просто пришел сюда отдохнуть?»
Кристина поворачивается к Инго и смотрит ему прямо в глаза.
«Но что же такого интересного в этом
дурацком журнале? Или, может, он не хочет
со мной разговаривать? Думает, я выпендрежница какая? Эй, я же на работе была,
у меня просто деловая встреча сорвалась.
То, что я в таком костюме, еще не значит,
что я гламурная дура! В такую погоду я и сама бы предпочла что-нибудь поудобнее».
Если кто-то заглядывает вам в глаза, как это делает сейчас Кристина, вам следует знать, что этот человек хочет с вами пообщаться. Причем немедленно!
Хотя вряд ли есть люди, которые об этом не знают.
«Ох ты ж господи, и чего это она на меня
так уставилась? — думает Инго. — Что же
мне делать? Заговорить с ней? Но что я ей
12
Часть 1. Знакомство
скажу? Наверное, ничего не получится. —
Инго сжимает журнал обеими руками и заслоняется им от Кристины. — Нет, мы явно
друг другу не пара. Ничего у нас не выйдет.
Лучше почитаю, как проходят испытания
нового „Фольксвагена Гольф“».
Конечно, Кристине немного неловко, но раз уж
ей хочется пообщаться с Инго, то почему бы и не
заговорить с ним?
— Простите! Вы тут уже ужинали? Может быть, посоветуете мне какое-нибудь
блюдо?
— Да… ну… вообще-то нет. Я всегда
пью тут капучино и воду. Простите. Извините. Вам, наверное, стоит спросить кого-нибудь еще. Можно у официанта поинтересоваться.
Инго лишь скользнул по Кристине взгля­
дом и тут же вновь отгородился от нее журналом. Теперь он чувствует себя немного
увереннее.
— Ну, как бы то ни было, спасибо.
«Вот так! — думает Кристина. — Да,
с ним не поболтаешь».
— Счет, пожалуйста!
1. Быть пассивным бессмысленно
13
«Хорошо, что я от нее отделался, — говорит себе Инго. — Кто знает, чем бы все
обернулось. Послушать только, какая она
властная. Мы бы точно не договорились,
как назвать нашего первенца!»
Так Инго оправдывает свою неудачу. Вообще,
когда нам нужно найти себе отговорки, наша фантазия безгранична. Инго мог бы мило поболтать с красивой женщиной. Мог бы. А ведь Инго не лишен
обаяния и может произвести потрясающее впечатление на любую девушку. Но только после того, как
разговор уже начался! Перед этим же благодаря своим мнимым способностям ясновидца Инго находит
тысячи причин для того, чтобы не вступать в разговор. Он не понимает, что все это — лишь домыслы,
каждый из которых к тому же весьма сомнителен.
В какой-то момент он верит в придуманную им версию происходящего. Но если бы он заговорил с новым человеком, то все могло бы сложиться иначе, нежели в пространстве его фантазий. Итак, что же дает
Инго его пассивность? Я отвечу вам на этот вопрос.
Ничего. Ничего она ему не дает. Его вечер не стал
лучше. Напротив, у Инго испортилось настроение.
Он не познакомился с новым человеком, который
мог бы привнести что-то хорошее в его жизнь. Инго даже не получил удовольствия от легкого флирта!
Как наладить общение
Если вы узнаете себя в описанной мною ситуации, то вам стоит обдумать все плюсы и минусы
14
Часть 1. Знакомство
такого поведения. Что вы теряете, если проявляете инициативу и знакомитесь с новым человеком?
И что получаете?
Как только вы подумаете об этом, то поймете,
что вы вообще ничего не теряете, заговорив с кемто. Вы только выигрываете. Если вы решитесь на
первый шаг, то получите шанс услышать «да». Если
же вы не заговариваете с кем-то, то в любом случае
получаете «нет». А «нет» есть «нет», даже если это
слово и не произнесли вслух. Независимо от того,
как пройдет разговор с незнакомым для вас человеком, в любом случае:
DD у вас улучшится настроение, ведь все люди любят общение;
DD вы станете лучше понимать людей, ведь сможете сравнить первое впечатление, которое
осно­вывается исключительно на внешности собеседника, и второе, связанное с его личными
качествами;
DD обретете шанс заключить удачную сделку, получить дельный совет, найти новую любовь и т. п.
Кстати, недавно гамбургское брачное агентство
«Паршип» проводило социологическое исследование, в результате которого выяснилось, что 48 %
немцев знакомятся с будущими супругами в кафе
и в кругу друзей*. Жаль, что Инго так и не познакомится с лучшей подругой Кристины…
Итак, решившись на первый шаг, будьте готовы
ко всему, что может принести вам новое знакомство. Смущение и опасения обычно связаны с тем,
*
http://www.singleboersevergleich.com/news/wo-finden-deutsche-ihrenpartner. Статья «Где немцы находят свою любовь?».
1. Быть пассивным бессмысленно
15
что мы слишком много размышляем о происходящем. Заставьте ваш внутренний голос замолчать
и заговорите с новым человеком!
Совет
Если вы заметили, что находите отговорки, лишь бы не вступать в разговор, попробуйте применить такую уловку: представьте себе, что ваш визави одет в маскарадный
костюм. Кем бы нарядился этот человек?
Клоуном? Пиратом? Может, заключенным?
Пускай этот человек предстанет пред вашим
внутренним взором в такой одежде секунд
на пять. Потом этот образ нужно отогнать.
Почти всегда после этого ваш будущий собеседник уже не кажется столь опасным. Теперь он производит на вас более приятное
впечатление. Просто попробуйте!
2. Получить удовольствие
или избежать боли?
Главное решение:
перейти от замкнутости к открытости
Представьте себе, что вы решили похудеть.
Бросить курить. Пригласить на свидание ту очаровательную незнакомку, которую вы каждый день
встречаете в булочной. Вы выбираете наиболее подходящую для вас диету, закупаете множество пачек
никотинового пластыря, раздумываете над тем, как
же привлечь внимание девушки вашей мечты. Вы
строите планы, строите планы, строите планы, но
все эти благие начинания ни к чему не приводят: вы
не можете решиться на первый шаг.
И когда много месяцев спустя замечаете, что так
ничего и не добились, вы и вовсе отказываетесь от
своих идей. Идеальная фигура, здоровье, незнакомая красавица — вашей мотивации не хватает на
то, чтобы что-то предпринять.
Если такая ситуация кажется вам знакомой, подумайте над тем, почему вам не хватает мотивации.
Обычно причины очевидны. Когда я спрашиваю
участников моих семинаров, почему они чего-то
не делают, люди рассказывают мне о своих опасениях. Например, рассмотрим ситуацию с выше­
упомянутой девушкой в булочной. Участники семи-
2. Получить удовольствие или избежать боли?
17
нара сказали бы: «Просто взять и заговорить с этой
девушкой? Да она же меня отошьет!» Или: «Я с удовольствием пообщался бы с ней. Но… вдруг я выберу неподходящий момент для того, чтобы начать
разговор? Тогда я провороню свой единственный
шанс!» Судя по реакции участников, застенчивость
всегда основывается на желании избежать неприятных впечатлений.
Как правило, человек выбирает простейший
путь к своей цели. И движется по нему, не сворачивая в сторону. Но если при этом нужно избежать
неприятных впечатлений, люди проявляют чудеса
изобретательности. Нужно сесть на диету? Ну конечно, только сначала позволю себе полакомиться
этим чудным фондю. Нужно бросить курить? Несомненно, только подожду, пока закончится вся
эта суматоха на работе, вызванная срывом сроков. Нужно каждый день выходить на пробежку?
Безусловно. Но ведь сегодня же дождь. Заговорить с этой красавицей? Непременно, только не
сегодня!
Факт остается фактом: стремление избегать
боли и неприятностей заложено в нашем сознании. В том числе когда речь идет о новом знакомстве: наши предки встречали незнакомых людей
с опасением. И неспроста. Представим себе: человек вида Homo sapiens по имени Хорст встречает
в долине Неандерталь неандертальца вида Homo
neanderthalensis по имени Норберт. Что произошло
бы, если бы Хорст с улыбкой протянул Норберту
руку при первой встрече? Мог бы и по голове схлопотать… Но могу вас успокоить: настороженное
18
Часть 1. Знакомство
отношение к незнакомцам в последние годы выходит из моды. Сегодня в недоверии больше нет необходимости. Человек, готовый к новым встречам,
может только выиграть! Убедитесь сами.
Сцена: праздничная вечеринка в честь
дня рождения Петера. Гости собрались в его
просторной четырехкомнатной квартире.
Приглушенный свет, хромированные поверхности, обстановка в стиле семидесятых.
В гостиной специально поставили несколько столов, как в закусочной. Вокруг столов
толпятся гости. Всем весело. Народ лакомится бутербродами с семгой.
Если вы хотите познакомиться с новыми людьми, я советую вам посещать конференции, фестивали, концерты и события, объявления о которых
вывешивают в социальных сетях. На подобных мероприятиях всегда есть шанс встретить кого-то нового. Идеальную возможность познакомиться предоставляют также вечеринки у кого-то дома. И если
вы идете на такую вечеринку без пары, так даже
лучше! Смело отправляйтесь к другу на день рождения в одиночку! Вот как эта дама:
На сцене появляется Мелани. Ей три­
дцать восемь лет. Мелани — секретарь-референт. У нее светлые волосы и короткая,
под мальчика, стрижка, одета она в вечернее платье. Втянув голову в плечи, женщина
целеустремленно ищет именинника, судо-
2. Получить удовольствие или избежать боли?
19
рожно сжимая в руке подарок. Она пришла
на вечеринку одна.
— Мелани, дорогая, здорово, что ты
пришла! — Петер видит ее первым и подходит к ней сзади. — Дай угадаю, что ты мне
подаришь! Наверняка это та самая книга,
которую я так давно хотел прочитать! Милая, ты просто золотце! В общем, располагайся, а мне нужно еще кое-что на кухне
уладить.
И Петер убегает.
Прижимая к груди черную эксклюзивную сумочку, Мелани беспомощно оглядывается по сторонам. «Проклятье, что же
мне делать? Я тут никого не знаю!»
Внешне кажется, что Мелани там, но ее мысли
витают где-то далеко. Иначе она заметила бы, что
другие гости смотрят на нее.
— Эй, кто это там? — спрашивает у своего друга одна девушка. — Такие классные
платья я раньше только в журналах видела!
Наверное, ее работа как-то связана с модой,
как думаешь?
— Может быть. Давай пригласим ее
к нам, на этом диване еще есть место, — он
машет Мелани рукой. — Но, похоже, она
20
Часть 1. Знакомство
кого-то ищет. Видишь, как оглядывается?
Жаль, похоже, с ней интересно было бы поговорить.
Все собрались на этой вечеринке, чтобы хорошо
провести время. Естественно, на таком мероприятии можно познакомиться с новыми людьми и насладиться этим. Вот только у Мелани это почему-то
не получается. Петер дважды приглашал ее к себе на вечеринки, и оба раза она отказывалась под
каким-то смехотворным предлогом. Но не прийти
к Петеру на день рождения… У Мелани язык не повернулся так обидеть своего друга. Не говоря уже
о том, что отговорки у нее закончились. «Придется
потерпеть, — уговаривала себя Мелани. — На этот
раз придется проглотить эту горькую пилюлю».
Петера нет уже целых пять минут, а Мелани все стоит посреди комнаты, будто статуя. Она еще сильнее втянула голову в плечи и не знает, куда деть руки. На мгновение
она поднимает голову и ловит взгляд парня,
который до этого махнул ей рукой.
«Ну вот, отлично, — думает она. — Я так
и знала, что Петер соберет друзей своей возрастной категории. Но они даже моложе, чем
я предполагала. Могу поспорить, тут никого
нет старше тридцати. Посмотреть только
на их потертые джинсы и хипповые футболки… одна я вырядилась как дура! Да я сквозь
землю провалиться готова».
2. Получить удовольствие или избежать боли?
21
Видя, как кто-то входит в комнату, вы можете
узнать его настроение, если, конечно, вы умеете это
делать. Язык тела и поведение — не что иное, как
отражение нашего внутреннего состояния. Мелани при всем желании не может скрыть тот факт, что
явилась сюда только из вежливости. Судя по ее виду, она не расположена вступать с кем-либо в разговор: ее нисколько не трогают любопытные взгляды,
и Мелани даже не заметила приглашения присесть
на диван. А ведь ей протянули руку помощи! Если
бы она схватилась за эту руку, то сейчас уже болтала бы с ребятами на диване. А так она по-прежнему стоит посреди комнаты — живое воплощение
вопрошания.
Но в какой-то момент Мелани, похоже, берет себя в руки. Может быть, она еще сумеет насладиться
этим вечером?
Мелани ходит из одной комнаты в другую. Судя по ее виду, она явно кого-то ищет.
— Тебе помочь? — спрашивает ее темноволосый красавчик. В нем под два метра
роста, на носу очки в модной оправе, локоны слегка вьются, он прекрасен, словно
Адонис.
— Я просто собиралась выпить, но мне
не хотелось бы вас беспокоить…
— Да брось, ты меня вовсе не побес­
покоишь, — Адонис подводит ее к столу
22
Часть 1. Знакомство
с напитками и, как истинный джентльмен,
тут же смешивает для нее коктейль.
Мелани благодарно кивает, судорожно
сжимает в руке бокал и, бросив прекрасного Адониса, отходит к столику у выхода.
Она забивается в угол, туда, где немного
темнее, достает из кармана мобильный телефон и принимается сосредоточенно просматривать сообщения.
Теперь становится совершенно ясно, что Мела­
ни вовсе не намерена спасать этот вечер. А жаль.
Стоило бы ей пересилить себя, и она увидела бы,
сколько возможностей упускает. Если бы Ме­ла­
ни спрятала телефон в карман и присоединилась
к другим гостям, она наверняка смогла бы насладиться вечеринкой. А к тому моменту, когда нужно
будет идти домой, у нее появилось бы больше знакомых. Вместо этого Мелани тратит множество усилий на то, чтобы избежать якобы неприятных ситуаций. Она уклоняется от общения, отгораживается
от гостей и не допускает никаких новых знакомств.
Больше всего ей хочется сейчас слиться со стеной,
чтобы никто ее не видел. Или уехать отсюда. Впрочем, приглушенный свет ее немного успокаивает.
Тем не менее, пока она просматривает сообщения
на мобильном, ее донимают другие мысли.
Что же мне теперь делать? Не могу же
я еще минут десять возиться с мобильным!
Или стоять тут в углу… Люди уже начина-
2. Получить удовольствие или избежать боли?
23
ют на меня коситься. Наверное, стоит заняться чем-то полезным. И ходить из комнаты в комнату — вот, это хорошая идея.
Так я не буду бросаться людям в глаза.
Сказано — сделано. В течение следующего получаса Мелани собирает грязные тарелки, меняет
пепельницы и загружает посудомоечную машину.
Затем она прокрадывается в гостиную, где тем временем гости уже танцуют. Гремит оглушительная
музыка. «Ох, ну не могу же я тут крутить задницей». Мелани предпочла бы найти где-нибудь тряпку и вытереть со стола.
— Вы мама Петера? — интересуется какая-то молоденькая девчушка.
«Ну вот, пожалуйста, — думает Мелани, ядовито улыбаясь. — Я так и знала».
Применив все тактики, позволяющие избежать
общения, Мелани решает, что вечеринка для нее
закончена. Как можно незаметнее она пробирается
к двери. Но в коридоре путь ей преграждают трое
мужчин, которые настойчиво приглашают ее к своему столику. В этот же момент открывается входная дверь.
На сцене появляется Таня. Ей сорок пять,
она маркетолог. Таня явно старше всех
в этой комнате. Блейзер, похоже, купленный
в магазине «Одежда больших размеров»,
24
Часть 1. Знакомство
небрежно перекинут через плечо. Светлокоричневые брюки модного покроя немного
морщат на бедрах, но Таня все равно выглядит потрясающе: огненно-рыжие волосы,
уложенные в стиле 20-х годов, ослепительная
улыбка, открытая поза. Таня — само радушие.
Таня — крестная Петера. Как и Мелани, она никого тут не знает, кроме своего крестника. Таня вместе с Мелани сразу же оказываются за столиком тех
самых трех настойчивых мужчин. Там идет разговор об одном знаменитом художнике, чьи картины
сейчас выставляют во всех крупных музеях. Имя
художника Тане ничего не говорит, но сама тема ей
интересна.
Таня решает заговорить с Мелани, но та
занята — она что-то проверяет в мобильном телефоне. Поэтому Таня поворачивается к одному из мужчин.
— А вы сами рисуете? — спрашивает она.
— Рисую? Нет. Я скульптор. А вы? Может быть, вы меценат?
Все за столиком смеются, и Таня присоединяется к их веселью:
— Меценат? Пока что нет. Но кто знает, может быть, через пару лет я подзаработаю пару лишних евро и смогу поддер-
2. Получить удовольствие или избежать боли?
25
жать какого-нибудь юного художника…
Меня зовут Таня Меллер, я работаю в отделе маркетинга на фирме «Папирвельт Гуммельсхаузен». Я сама родом из Ахена. Ну,
знаете, город, где пекут самые вкусные пряники в Германии.
Едва сняв блейзер, Таня тут же принялась болтать. В чем секрет ее успеха? В ее радушии и открытости. Вот где собака зарыта.
Вообще, относимся мы к людям радушно или
нет, зависит только от нас. Это решение, которое
мы принимаем сами, — решение о том, следует нам
получить удовольствие или избежать боли.
Тане хотелось хорошо провести время и познакомиться с приятными людьми. И ее радушие себя оправдало. В этот вечер она встретила будущего
партнера по бизнесу, с которым договорилась о новом канале сбыта продукции ее фирмы. А вот Мелани сразу ударила по тормозам и, соответственно,
ничего не добилась. О пепельницах и посудомоечной машине позаботились бы другие люди, когда
вечеринка подошла бы к концу. Но в Мелани столь
сильным было это стремление избежать боли, что
этим вечером ее ждали одни неприятности. Никакого удовольствия.
Проявить положительное отношение одним
сложнее, чем другим. Есть сорвиголовы, а есть люди
нерешительные. Тихой и застенчивой Мелани тяжелее вступить в разговор, чем радушной Тане, но это
еще не причина портить себе вечер. Несомненно,
Мелани уже приходилось в своей жизни заговари­
26
Часть 1. Знакомство
вать с незнакомыми людьми, и она знает, что ничего страшного в этом нет. Сейчас Мелани стоит на
улице, мерзнет и ждет такси в полном одиночестве.
Что ж, причина этому — только в ее отношении.
Жаль. Все могло бы сложиться иначе.
Если вы видите в себе кое-какие черты Мелани, то вам стоит перенять некоторые привычки
Тани. Например, вы можете честно сказать, что
вы новичок в этой компании, если вы никого не
знаете на том или ином мероприятии. Помните,
вы не первый человек, пришедший куда-либо без
сопровождения. И не последний. Так почему бы
не пересилить себя, не вступить в разговор и не
посмотреть, что из этого выйдет? Спокойно, расслабленно, без особых ожиданий — но и без предубеждений.
Думаете, вам такое не по силам? На своих семинарах я твердо уяснил: на это способен каждый. Ибо
никто не раб своего характера. Если мне нужно показать застенчивым участникам семинаров, что они
могут стать решительнее и добиться внимания собеседников, я предлагаю им выполнить следующее
упражнение. Я прошу участников встать, разойтись
по комнате и при этом вести себя как можно незаметнее. Тогда они держатся тихо-тихо, прячутся
по углам, вжимаются в стены. А потом я прошу их,
напротив, обратить на себя внимание. Участники
гордо поднимают головы, расправляют плечи: таких людей вниманием не обойдешь. Поразительно,
сколько же силы скрыто в этих застенчивых людях!
И чего они могут добиться — стоит им только захотеть.
2. Получить удовольствие или избежать боли?
27
Как наладить общение
Вы твердо решили вступить в разговор, и вдруг
вам в голову приходят тысячи причин, по которым
так поступать не следует? Проанализируйте свои
тактики избегания общения, разделите их на составные части и последуйте совету древних римлян:
audiatur et altera pars (да будет выслушана и другая
сторона). Смените перспективу и взгляните иначе
на столь нелюбимый вами полупустой стакан. Вы
отодвинете его в сторону, если он будет не наполовину пуст, а наполовину полон? Не думайте о плохом, спросите себя: «Что я могу получить, если
решусь на этот шаг?» Затем мысленно подведите
итог, сравнив все плюсы и минусы такого решения.
Подумайте не только о возможной боли, но и о наслаждении. Может быть, выигрыш в этой ситуации
будет настолько велик, что стоит пойти на риск? Если так, то примите решение в пользу общения и не
отрекайтесь от него. Вам следует не только пойти на
мероприятие, но и с интересом отнестись к новым
людям. Заговорите с ними! Не успеете оглянуться,
как вы будете увлечены разговором.
Совет
Когда вам представится такая возможность, придумайте какую-нибудь универ­
саль­ную фразу для начала разговора с не­
зна­комыми людьми. Например: «Извините, я пришел сюда один. Меня зовут Ганс
Шмидт. Вы не против, если я присоединюсь
к вашей компании?» Выучите эту реплику
28
Часть 1. Знакомство
наизусть, да так, чтобы вы могли произнести ее даже спросонья. И если ваш вредный
внутренний голос в очередной раз попытается удержать вас от общения, то эта реплика — или придуманный вами аналог —
станет вашим тузом в рукаве. Вы сумеете
произнести ее, даже не задумываясь. Участники моих семинаров ни разу не попали
впросак, используя эту тактику. Почему?
Поставьте себя на место вашего собеседника: незнакомый человек просит вас о помощи, а ведь мы все любим помогать другим.
3. Придумать отговорку
или уговорить себя
Как заговорить с кем-то?
Очень просто
Допустим, вы хотите попросить начальника повысить вам зарплату. Именно благодаря вам несколько крупных проектов фирмы оказались очень
успешными, и вам кажется справедливым, если вас
за это вознаградят. И что вы делаете, чтобы это понял и ваш начальник? Вы листаете журналы с советами о том, как сделать карьеру, вы пишете текст
своей речи, досконально проверяете все аргументы, тренируетесь перед зеркалом… а затем проходите мимо двери в кабинет начальника, вместо того
чтобы постучать. По крайней мере, именно так поступают большинство участников моих семинаров.
Когда доходит до дела, они трусят. Если собеседник
выше по должности, им труднее заговорить с ним.
Они не хотят портить отношения с начальником,
не хотят выказывать недовольство. Так они говорят. А в конце концов они злятся на себя за то, что
не добились своего.
Большинство людей — настоящие искусники,
когда дело доходит до придумывания отговорок: «Я
наверняка его побеспокою. У него не так много времени. И если подумать, то говорить с ним вообще
30
Часть 1. Знакомство
бессмысленно». И это касается не только работы,
но и личной жизни. Вспомните, приходилось ли вам
оказываться в одной комнате с людьми, с которыми вы не смогли заговорить? Если в вашей памяти
всплывает хоть одна такая ситуация, то вам стоит
разобраться в том, почему вы отказались от нового
знакомства. Иногда мы боимся, что нам нагрубят,
и забиваемся в угол, потому что так спокойнее. Но
ведь на самом деле мы при этом не успокаиваемся.
Все это оказывается для нас достаточно мучительным.
Представьте себе, что вы смогли бы пересилить
себя в такой ситуации. Какие перед вами открылись
бы возможности! Новые деловые отношения, первая беседа с мужчиной или женщиной вашей мечты, милый разговор с парнем, который вначале показался вам хмурым и неприветливым, да и просто
приятный вечер, полный интересных разговоров
и чувства того, что вы часть чего-то большего. Итак,
что было бы, если бы вы воспользовались своей богатой фантазией, чтобы вступить в общение с новыми людьми, вместо того чтобы искать отговорки,
мол, следует избегать новых знакомств?
Сцена: самолет готовится к взлету. Пилот приветствует пассажиров, стюардессы
выходят в салон. За иллюминатором серое
небо, серый аэропорт, серые нити дождя.
Даже в столь бытовой ситуации — а для многих
командировки, требующие перелетов, стали вполне повседневным явлением — стоит быть готовым
3. Придумать отговорку или уговорить себя
31
к новым знакомствам. Иногда дело может обернуться совершенно неожиданным образом.
На сцене появляется Юлия. Ей тридцать
восемь лет, она библиотекарь. Юлия летит
на книжную ярмарку во Франкфурт. У нее
прелестные ярко-голубые глаза и ямочки
на щеках. Одета женщина в летний деловой
костюм. Обычно Юлия летает эконом-классом, но сегодня в аэропорту ее обрадовали: произошла путаница с билетами на ее
рейс, поэтому сегодня она может полететь
во Франкфурт бизнес-классом без доплаты.
Юлия в восторге. Она гордо проходит
в терминал, поднимается на борт самолета и следует за стюардессой к своему месту.
У иллюминатора какой-то симпатичный
мужчина читает газету. Он приветливо кивает Юлии и улыбается. Женщина сдержанно здоровается с ним, но уже через мгновение понимает, рядом с кем ей предстоит
провести время в полете. У Юлии пересыхает в горле. «О господи, да это же Джордж
Клуни!» Она шлепается на свое место и пристегивает ремень безопасности. Юлия смотрит на переднее сиденье, ее взгляд остекленел. Проходит минута, две, три…
Это классический случай. Страх перед новым
знакомством. Не удивительно: не каждый день приходится сидеть рядом со знаменитым актером, по-
32
Часть 1. Знакомство
лучившим премию «Оскар». Еще подростком Юлия
была влюблена в Клуни. А вдруг по ней это видно?
Юлия бледнеет. Впрочем, для ее паники нет причин.
Может быть, Клуни знаменит, очарователен, красив. Но мысли он читать не умеет. А если бы и умел,
смущение Юлии его бы не удивило. Женщина все
еще смотрит на переднее сиденье. А ведь ей представился уникальный шанс лично познакомиться
с любимым актером. Так что же она сделает?
«О нет! Что же мне сказать? Неужели
это действительно он? Или я ошибаюсь?
Слава богу, тут хоть газеты лежат. Есть
чем заслониться!»
Юлия наугад берет один из глянцевых
журналов, «Бунте». И что же переливается
перед ней яркими цветами? «Джордж Клуни — новые фото!» Юлия поспешно перелистывает страницу, словно ее застали за
чем-то постыдным. Она смущенно косится
на своего соседа. «Да, это он! Но что он делает в этом самолете? В Германии? Ох, что
же мне делать? Как же мне спрятаться на
это время?»
Всего пару минут назад Юлия чувствовала себя королевой. Вообще-то ее радость должна была
только усилиться оттого, что ей выпала возможность сидеть рядом со знаменитым актером. Но
вместо того, чтобы воспользоваться этой возможностью, она уткнулась носом в журнал. Который
3. Придумать отговорку или уговорить себя
33
ее, вообще-то, не интересует. Но чтобы избежать
любого «неверного» движения, она не может вытащить из сумки книгу, которую взяла с собой в дорогу. И так получается, что ее путешествие проходит
совсем не так приятно, как она думала.
Пока самолет набирал высоту, Юлия уже
раз десять пролистала «Бунте». Ее правое
запястье онемело. Подлокотники тут в два
раза шире, чем в эконом-классе, но женщина не решается опустить туда руку.
В это время стюардесса принимает заказы у пассажиров. «Слава богу», — думает
Юлия. Наконец-то у нее есть повод хоть немного размяться.
Джордж Клуни заказывает кофе —
и спра­шивает свою соседку, не желает ли
она тоже чего-нибудь выпить. Юлия, оцепенев, смотрит только на стюардессу. «Кофе, пожалуйста».
Девушка понимающе улыбается и подмигивает Клуни. Щеки Юлии заливает краска. Нужно поскорее спрятаться за спасительным журналом.
Конечно, Юлия понимает, что смотреть на устроенное ею представление некому. Но она уже начала
и теперь не может остановиться. И с каждой секундой ей все труднее разорвать этот замкнутый круг.
34
Часть 1. Знакомство
«Ох, черт, какая же я дура! Джордж Клуни! И он ведь не просто улыбнулся мне, он
сам со мной заговорил! Будто он обычный
человек, никаких тебе замашек! Ну почему
я ему не ответила?
С другой стороны, он ведь наверняка хочет почитать свою газету. Да и обед скоро.
Ему нужно отдохнуть. Вокруг звезд постоянно вьются какие-то люди, надоедают, лезут
со своими дурацкими вопросами. Кроме того, женщине не следует первой заговаривать
с мужчиной. К тому же я не настолько хорошо говорю по-английски. Ой, да ну какого черта?! Я ведь не какая-нибудь фанатка и не собираюсь сходить с ума только потому, что
сижу рядом с самим Джорджем Клуни».
Пока Юлия придумывает себе отговорки, приближается посадка. Юлия так и не заговорила со
своим соседом. Если посмотреть на происходящее
со стороны, можно подумать, что она просто не
знает этого актера и нисколько им не интересуется.
Но на самом деле Юлия только о нем сейчас и думает. «Давай уже, заговори с ним! Ты себе никогда не
простишь, если сейчас струсишь». Юлии не просто
нравится Клуни как актер, ей любопытно узнать,
что это за человек. Как живет суперзвезда? Как он
попал на внутренний рейс? Много ли людей ведут
себя в его присутствии так глупо, как она? Как ему
живется, учитывая, что все постоянно глазеют на
него, точно на клоуна в цирке?
3. Придумать отговорку или уговорить себя
35
Короче говоря, у Юлии было множество причин
заговорить со своим соседом. Но она этого не делает. Стоит ей почти убедить себя, как на ум ей приходит еще одна отговорка. Так проходит целый час.
И когда Клуни вежливо прощается с ней во Франкфурте — и даже помогает ей с сумкой, — Юлия кипит от злости на саму себя.
Несомненно, не суметь найти повод для разговора ужасно. Особенно в такой уникальной ситуации, как эта. Но часто все проблемы — только
в нашей голове. Все дело в том, чтобы решиться на
разговор. Представьте себе, Юлия знала бы, что рядом с ней сидит не Джордж Клуни, а его двойник.
Обычный человек. Тогда все ее барьеры, все блоки,
не дающие ей вступить в общение, не сработали
бы. Безусловно, в таком случае Юлия заговорила бы
с ним.
Как наладить общение
Вы хотите заговорить с кем-то, но вам в голову
приходят тысячи причин, почему этого не делать?
Поздравляю! Вы совершили первый шаг в сторону
знакомства. О втором я вам сейчас расскажу. Я называю это «уловкой тореадора»: словно матадор на
ринге, вы наносите своим отговоркам смертельный
удар.
Представьте себе бой быков на арене. Если бы
тореадор попытался схватить быка за рога и прижать зверя к земле, он заведомо проиграл бы, ведь
так он противопоставил бы свою физическую силу
мощи животного. А ведь бык весит около 1,2 тонны.
36
Часть 1. Знакомство
Тореадор действует иначе: с помощью красной
тряпки он заставляет зверя дернуться в сторону
и обращает силу быка против него самого. Вы тоже
можете воспользоваться этим приемом, если пытаетесь преградить себе путь к цели.
Воспользуйтесь силой своих отговорок, чтобы
уговорить себя! Это позволит вам решиться на знакомство. Если же вы в разговоре проявите такую же
фантазию и творческий подход, как при поиске отговорок, то безупречная беседа вам гарантирована!
Итак, просто перенаправьте свои отговорки, обманите их, точно тореадор быка, и отбросьте в сторону
внутреннее сопротивление — но не сами аргументы
против нового знакомства! Ибо с помощью «уловки
тореадора» вы превратите наиболее убедительные
отговорки в отличное начало беседы. При должной
подготовке вы в любой момент сможете придумать
подходящие к ситуации поводы для знакомства.
В случае с Юлией и Джорджем Клуни это могло бы выглядеть так. С Клуни постоянно заговаривают незнакомцы? Махнуть красной тряпкой, переформулировать отговорку: «Простите, господин
Клуни, с вами наверняка постоянно заговаривают
незнакомые люди. И я не исключение. Вы не против, если я задам вам пару вопросов? Если вы хотите отдохнуть, я не стану вас беспокоить, только
скажите». Такая реплика, надо полагать, вызовет
у него улыбку. И предоставит ему возможность отказаться от разговора.
Юлия плохо говорит по-английски? Ну вот вам
и первая фраза для знакомства: «Mr. Clooney, my
English is very bad. But my good will is not. Now I will
3. Придумать отговорку или уговорить себя
37
ask you…»* Конечно, это не очень смешная шутка,
но это и неважно. Американцы не судят людей за
ошибки в речи так строго, как мы, немцы. Да и зачем им это? Хорошо ведь, если кто-то говорит не
только на родном языке, но и немного владеет языком собеседника.
Он наверняка встречается с какой-нибудь красоткой? Неважно. Вы же за него не замуж собираетесь. Да и девушки его здесь нет. Зато есть вы. Итак:
«Конечно же, я вас знаю, господин Клуни, но вы со
мной еще не знакомы. Меня зовут Юлия Риттер!»
Даже гордость можно обратить в свою пользу:
«Простите, господин Клуни, я не отношусь к числу ваших фанатов, и вы не снитесь мне по ночам.
Я летаю самолетами эконом-класса и сегодня попала на этот рейс случайно. У меня нет духов, названных моим именем, это не мой личный самолет.
Я не из сильных мира сего, и все же мне хотелось
бы поговорить с вами. Что скажете?» Такая фраза
способна вызвать улыбку у актера с чувством юмора, согласны?
Вы можете быть еще прямолинейнее: «Господин
Клуни, я очень волнуюсь и сейчас, наверное, наговорю кучу глупостей. Но раз уж я оказалась рядом
с вами в этом самолете и нам придется провести ближайшее время рядом, я не могу просто взять и раствориться в воздухе. Можно мне с вами поговорить?
Если вы мне не позволите, я просто лопну!» Клуни
с удовольствием посмеялся бы над такой шуткой.
*
Господин Клуни, у меня очень слабые познания в области английского
языка. Зато желание поговорить с вами — сильное. Мне бы хотелось спросить у вас… (англ.). — Примеч. пер.
38
Часть 1. Знакомство
Наверняка суперзвезда из Голливуда привык к тому, что люди волнуются в его присутствии. Это ему
знакомо и, скорее всего, нисколько его не смутит.
Итак, с помощью «уловки тореадора» вам не
придется беспомощно покоряться своим же отговоркам. Воспользуйтесь их силой для того, чтобы
познакомиться, пускай ваши страхи и преграждают
вам путь. И завязать беседу будет легче.
Конечно же, в жизни мы редко можем встретить
кого-то вроде Джорджа Клуни, но мир не без интересных людей. Сантехник на рынке стройматериалов,
мэр города на праздничной ярмарке, шеф вашего непосредственного начальника в лифте — это собеседники, знакомство с которыми может быть полезным
для вас. У вас прорвало трубу в ванной? Вы знаете,
кому позвонить. Вам нужно зарегистрировать свое
предприятие? Поддержка мэра вам обеспечена.
Остается неясным только то, как застенчивому
человеку оставаться непринужденным и при этом
вовремя подбирать подходящие темы для беседы.
Возможно, вам приятно будет узнать, что на самом
деле особой непринужденности от вас и не требуется. У вас есть отговорки — а значит, вы сумеете
уговорить себя завязать беседу и найдете повод для
разговора. Положитесь на волю случая, сломайте
лед и сделайте первый шаг навстречу собеседнику.
А затем — будь что будет.
Совет
Вы хотите заговорить с кем-то и не решаетесь? Не позвольте отговоркам поработить вас. Сознательно продумайте их все,
3. Придумать отговорку или уговорить себя
39
выберите ту, что беспокоит вас больше всего, то есть ту отговорку, которая и не дает
вам вступить в беседу. А теперь воспользуйтесь «уловкой тореадора» и превратите
отговорку в повод заговорить. Так вы докажете самому себе, что можете опроверг­
нуть даже самый серьезный аргумент против знакомства.
4. Стесняетесь?
Как превратить недостаток в преимущество
Представьте себе: вы уже несколько минут стоите в очереди в булочной. Перед вами стоит высокий
мужчина, который вот уже во второй раз поворачивается к вам. Но вместо того чтобы вступить с ним
в разговор, вы рассматриваете витрину с пирожными, а может, даже подходите к полке с макаронами.
Когда до вас доходит очередь, вы успеваете заметить,
как этот незнакомец, зажав пакет с булочками под
мышкой, выходит из магазина и садится в машину.
«Ваш электрик всегда поможет!» — читаете вы надпись на его капоте и злитесь на себя за то, что никак
не отреагировали на попытки этого мужчины поговорить с вами: у вас уже несколько месяцев постоянно возникают проблемы с электроплитой. Познакомившись с этим электриком, вы могли бы убить двух
зайцев одним выстрелом: и поболтать с приятным
человеком, и воспользоваться услугами хорошего
электрика. Если бы вы только не стеснялись!
Упущенная возможность познакомиться, так
и не заданный вопрос, оставленное при себе замечание — стеснительные люди сталкиваются с таким
каждый день. И они все знают, что сами же и преграждают себе путь. Им хотелось бы заговорить
с незнакомцем в очереди, который несколько раз
4. Стесняетесь?
41
посмотрел на них. Им хотелось бы поговорить по
душам с начальником. Им очень, очень хотелось бы
высказать свое мнение навязчивому приятелю, который давно уже действует им на нервы!
Но как бы им этого ни хотелось, они ничего не
делают. Иногда застенчивые люди вообще не решаются сказать или сделать что-то важное — они боятся, что их примут за выскочку, тщеславного сноба.
И чтобы на них не навесили такой ярлык, стеснительные люди предпочитают молчать — и отодвигать свои собственные желания на второй план.
Если вы узнали себя в этом описании, вам стоит внимательно прочесть эту главу. Какое-то время
скромность будет играть вам на руку, но в конечном
счете ни к чему хорошему она не приведет. Для многих профессий просто необходимо вступать в общение с людьми, проводить встречи, ходить на ярмарки, раздавать указания коллегам. К тому же на
собеседовании важно представить себя в хорошем
свете — но застенчивым людям непросто сказать
о себе что-то хорошее. Даже если они хотят защитить свои интересы, им это не удается: они про­
игрывают конкурентам из-за своей природной тактичности. В такие моменты скромность становится
их главным недостатком. Но это не значит, что застенчивые люди должны сдаться и полностью отринуть это качество. Отнюдь. Если правильно подойти к этой проблеме, можно оставаться скромным
человеком, но при этом добиться успеха.
Сцена: зал заседаний клуба лыжников
в Верхней Баварии — помещение площа-
42
Часть 1. Знакомство
дью около семидесяти квадратных метров.
На сценах в синих рамочках висят фотографии, сделанные во время совместных поездок членов клуба на природу и вручения
премий. Буфет прогибается под весом бокалов. «Детский уголок» свидетельствует
о том, что в клубе будут рады и малышам.
На столе стоят бутылки с минералкой, тарелки с печеньем и чашки с кофе.
На часах половина шестого, начинается заседание правления. Первый вопрос на
повестке дня: планирование ежегодной вылазки по случаю открытия лыжного сезона.
Речь пойдет о выборе места, развлекательной программе и плане мероприятий.
Присутствующие хорошо подготовились и уже
поразмыслили над этими вопросами. Сегодня, как
и всегда, в заседании участвуют тренер Шульце,
тренер Мюллер и казначей клуба Шмидт, которому
предстоит оплатить все расходы на вылазку из общих
денег. Мюллер обычно достаточно молчалив, а вот
Шульце любит поговорить. Так происходит и сегодня. Хотя каждый из трех членов правления пришел
на обсуждение со своими идеями, Шульце уже два­
дцать минут истязает коллег своим монологом.
— Итак, вначале мы отправимся в Кляйн­
вальзерталь*. Там есть хороший ресторан,
*
Кляйнвальзерталь — горнолыжный курорт на границе Германии и Австрии. — Примеч. пер.
4. Стесняетесь?
43
можно сходить туда после прибытия и выпить по кружке пива. Я уже выбрал гостиницу. Отличное местечко, приятный персонал, сауна и бассейн в соседнем доме,
домашняя атмосфера. А какая там еда! Просто песня. Выбор там невелик, но в меню
представлено все, что нужно после долгого дня на горнолыжном треке. Да, о треках:
вначале мы отправимся…
И так далее, и так далее. Мюллер выслушивает все предложения своего восторженного коллеги Шульце, рассматривая все
варианты и позволяя ему высказаться. Тем
временем Шмидт уже нетерпеливо ерзает
на стуле. И чем дольше болтает Шульце, тем
больше беспокойства проявляет Шмидт.
Мюллер и Шмидт пришли сюда, чтобы вместе
спланировать открытие сезона. Но вместо того,
чтобы обсудить поездку с двумя другими членами
правления, Шульце говорит о вылазке как о чем-то
уже свершившемся и при этом не замечает, что не
дает коллегам поучаствовать в принятии решений.
Подобным поведением он ставит под угрозу свое
место в правлении: если он не позволит Мюллеру
и Шмидту выполнить свою роль в планировании
поездки, они решат, что Шульце не принимает их
всерьез, и рано или поздно позаботятся о его смещении с этой должности.
Но что одному в горе, другому может быть и в
радость: застенчивые люди легко могут проявить
44
Часть 1. Знакомство
себя в таких ситуациях. Такие люди, как Мюллер,
который всесторонне рассмотрел проблему, но до
сих пор не сказал ни слова. Но понимает ли Мюллер, что сейчас ситуация складывается наиболее
выгодным для него образом? Давайте послушаем,
о чем он сейчас думает:
«Какой молодец этот Шульце, хотел бы
и я так. Он быстро принимает решения, не
рассусоливает, как я. И сколько у него идей!
Он планы проектов чуть ли не с потолка
берет. Да, я ему даже завидую.
А я… Наверное, Шмидт подумает, что
я опять не принимаю участия в обсуждении. Безусловно, он решит, что я не интересуюсь делами правления, ведь я так ничего и не сказал. Но я же просто не хочу
лезть людям в глаза. Нужно вначале все обдумать».
Пока Мюллер размышляет о том, какое
впечатление он производит на окружа­
ющих, Шульце все заливается соловьем.
«Шульце у нас просто берет и делает все
необходимое. А мне нужно так много времени, прежде чем я войду в колею. Иногда
я спрашиваю себя, подхожу ли я для этой
работы? Справляюсь ли я со своими обязанностями? Кто знает, может, я не так уж
хорошо командую группой лыжников. Слиш-
4. Стесняетесь?
45
ком я спокойный. Может, такой человек,
как Шульце, смог бы добиться большего в этой
должности».
Главная проблема состоит в том, что мы не верим в свои силы. У всех нас есть образ идеального
себя, мы оцениваем свои достижения, основываясь
на нашем представлении об идеале. Этот образ —
наша цель. И у всех нас есть образ реального себя:
такими мы себя видим, такие мы и есть, это наше
представление о себе. Если оказывается, что образы
идеального и реального себя сильно различаются,
становится понятно, что нам предстоит серьезная
работа над собой. Однако же все становится еще интереснее, если в игру вступают представление о нас,
существующее в сознании других людей, оценка
окружающих. Наше представление о себе, «внутреннее», личное представление, существу­ющее
только в нашем сознании, удивительным образом
влияет на восприятие нас другими людьми, то есть
на наш образ в сознании посторонних людей.
Проясним эту мысль: если человек считает себя
застенчивым, он и ведет себя соответственно, ведь
он приписывает себе это качество. Итак, это влияет на его поведение, и именно это поведение и воспринимают окружающие. Застенчивый человек кажется неуверенным в себе, слабым. И люди думают,
что на такого человека нельзя положиться, ведь он
не умеет справляться с нагрузкой. Если же человек
считает себя нелюдимым и страдает от своей неспособности сделать первый шаг навстречу людям,
окружающим кажется, что он несамостоятельный.
46
Часть 1. Знакомство
А ведь дело так вовсе не обстоит! Интроверты не
менее самостоятельны, чем экстраверты.
Вернемся к нашему примеру. Что же думает третий участник заседания, господин Шмидт, о Шульце
и его затянувшемся докладе?
«Ну вот, Шульце опять в своем репертуа­
ре. Данные высосаны из пальца, он опять
ничего не продумал и не просчитал. Но все
должно быть сделано так, как он решил, да
еще и с бухты-барахты. А в итоге сам он
на эту вылазку не явится! Послушать его
только, он Мюллеру и слова не дает сказать, а ведь у того всегда самые серьезные
предложения. Мюллер у нас сначала думает,
а потом уже говорит, все учитывает, всех
привлекает к принятию решений, да и про
финансы не забывает. С ним приятно было
бы работать, если бы ему постоянно не затыкали рот. Как Мюллер планирует! Дотошно, кропотливо, сразу видно, что все
получится. Надо прекратить этот цирк
и выслушать предложение Мюллера. Иначе
дело с места не сдвинется».
Если бы наш застенчивый господин Мюллер
только мог услышать, что думает о нем Шмидт! Тогда он точно не стал бы утаивать свои идеи. И перестал бы боготворить Шульце. Но, к сожалению,
Мюллер не умеет читать мысли. В этом-то и состоит проблема: робкие люди обычно воспринимают
себя не так, как окружающие. Считая себя чересчур
4. Стесняетесь?
47
застенчивыми, они видят в своем поведении только
недостатки. Преимущества сдержанности — спокойствие, компетентность, внимательность — они
в расчет не принимают. Так они умаляют собственные достоинства — к сожалению, не только в собственном восприятии, но и в глазах окружающих.
К счастью, есть давние знакомые, которые понимают, каков такой человек на самом деле. Шмидт
знает наверняка, почему Мюллера год за годом
стоит избирать в правление. Итак, тем временем
Шмидт узнал о курорте Кляйнвальзерталь намного
больше, чем ему хотелось бы. Он решает вмешаться.
— Что ж, Шульце, спасибо. Итак, мы
выслушали ваше предложение. Еще идеи?
Шульце сбит с толку и действительно
замолкает. Мюллер беспокойно ерзает на
стуле и молчит. Через пару секунд Шульце
приходит в себя и вновь берет слово:
— Так значит, возражений нет? Отлично, значит, едем в Кляйнвальзерталь.
Могу вас успокоить: в конце концов Шмидту
удалось выслушать предложение Мюллера и уберечь лыжный клуб от финансовой катастрофы. Даже Шульце пришел в восторг от предложения Мюллера, и сотрудники смогли насладиться вылазкой по
весьма скромной цене.
Но что, если бы в зале не было Шмидта? Тогда
Мюллер так и не заговорил бы, хотя у него и воз-
48
Часть 1. Знакомство
никли сомнения в том, что у клуба хватит денег,
чтобы оплатить поездку всех участников в Кляйнвальзерталь. Наверное, после столь блистательного
выступления Шульце ему казалось, что у его предложения просто нет шансов, и без Шмидта он скрепя сердце согласился бы на эту дорогую поездку.
При этом совершенно не нужно раздуваться от
самомнения, чтобы в подобной ситуации взять дело в свои руки. Нужно лишь помнить о волшебном
слове — «искренность». Иногда следует просто задавать интересующие вас вопросы, и вы сможете
добиться большего, чем рассчитывали. Так, некоторое время назад я подбирал себе новую квартиру. Маклер заверил меня, что хозяин дома ни в коем случае не разрешит мне построить камин. Тем не
менее, когда я задал этот вопрос хозяину дома, тот
без проблем согласился.
Мюллеру достаточно было спросить Шульце
о финансовом плане мероприятия. Так сразу стало
бы видно, что Шульце не продумал детали этой поездки. Мюллер вступил бы в дискуссию — и представил бы свое предложение в удачном свете.
Итак, у стеснительности есть и свои преимущества: если мой собеседник столь же спокоен, как и я,
то разговор приятен для обеих сторон и никто не
испытывает напряжения. Иногда окружающие видят в молчаливом человеке некую загадку, и поэтому общение с ним становится особенно интересным.
А многие балаболы, ляпнув что-то не подумав, часто
сожалели о своих словах: «Ох, проклятье, ну и глупость же я сболтнул. Смолчал бы — за умного сошел».
Итак, молчание может вызывать любопытство.
4. Стесняетесь?
49
Молчаливые люди — находка для работы в команде. Они не трещат без умолку, у них приятный
стиль общения, они проявляют уважение к собеседникам, давая им высказаться. В разговоре с таким
человеком чувствуешь себя молодцом и потому воспринимаешь молчуна как настоящего командного
игрока. Такое не может не понравиться. Короче говоря, молчаливые люди кажутся надежными и достойными доверия. А это неоспоримое преимущество.
Как наладить общение
Вам кажется, что вы излишне молчаливы и застенчивы? Если так, то могу вас только поздравить. Вы ведете себя правильно. Вы не горлопан, не
наглец, не задавака, вы не пытаетесь командовать
окружающими, не проявляете агрессию, не выражаете свое презрение по отношению к другим людям.
Вы не бестактны, не принимаете необдуманных решений, не суетитесь. Вы не навязываете людям своего мнения, не оскорбляете и не обижаете окружающих. Как видите, застенчивость во многом делает
вас хорошим человеком!
Стеснительные люди могут многого добиться своей молчаливостью, ибо недостаток — не что
иное, как скрытое преимущество. Есть один расхожий совет, который часто дают участникам тренингов, посвященных собеседованиям: «Выдавайте
свои недостатки за преимущества». Это относится
и к застенчивости.
Если при первом знакомстве вы в основном
молчите, ваш собеседник не сочтет вас стеснитель-
50
Часть 1. Знакомство
ным. Он решит, что вы хороший слушатель и приятный в общении человек, пусть и несколько неразговорчивый.
Попробуйте поставить себя на место других
и посмотреть на себя со стороны. А главное, прекратите себя накручивать. Окружающим ни в коем случае не кажется, что вы испуганно забились
в угол, они считают, что вы просто сдержанный
и молчаливый человек. А этого не надо стыдиться,
напротив. Гордитесь этим! В конце концов то, как
мы воспринимаем себя, — лишь вопрос перспективы. Как и то, какими нас видят окружающие.
Оставайтесь такими, как есть. Но вам стоит поговорить с близкими вам людьми о том, какое впечатление вы производите. Вели ли вы себя достойно? После вечеринки или какого-то мероприятия
поговорите об этом с человеком, которому вы доверяете: «Слушай, я хочу задать тебе один вопрос.
Может, тебе это покажется глупым, но для меня это
важно. Скажи, как я смотрелся со стороны весь вечер?» Если ваш друг расскажет только о своем восприятии, расспросите его поподробнее: «Как ты думаешь, как меня воспринимали другие? Каким они
меня видят?» Так вы получите честную и непредвзятую оценку вашего поведения и можете решить,
стоит ли вам и дальше считать себя застенчивым.
Совет
Вы работаете над тем, чтобы избавиться от застенчивости? Тогда попробуйте использовать следующий метод. Когда вы
сидите с друзьями за столом, вначале на-
4. Стесняетесь?
51
полните свой бокал. Рассказывая об общих
достижениях, похвалите себя в первую очередь. Скажите своим знакомым, например:
«Я на прошлых выходных совершил вместе
с друзьями подъем на Маттерхорн!» Вы увидите, что от этого ваши близкие не станут
думать о вас хуже, даже если вы начнете акцентировать внимание на себе. Повторяйте
это упражнение время от времени, и так шаг
за шагом вы укрепите уверенность в себе.
5. Я тебе так скажу!
Найдите естественный
для вас стиль общения
На одном из моих первых семинаров я выступил
не очень удачно: с самого начала мне странным образом показалось, что один из участников терпеть
меня не может. А потом этот человек еще и задал
мне неожиданный вопрос. Я не знал, что ответить,
настолько я растерялся. Такое случается с каждым,
даже со специалистами по коммуникации. Тем не
менее этот случай не давал мне покоя. В таких ситуациях я обычно обсуждаю произошедшее с людьми, которым я доверяю. Так я поступил и в этот раз.
И получил странный совет: «Не волнуйся. Просто
будь собой!»
Звучит отлично, правда? Вот только я не знал,
как воспользоваться этим советом. И я спросил себя: «Как я себя веду, когда я — это я?» Честно говоря, я часто веду себя не так, как мне хочется,
а так, как того ожидают окружающие. Многие вещи
делаю только потому, что должен. Утром я встаю
и иду на работу. Когда звонит телефон, я беру трубку. Встречая пожилого человека, я обращаюсь к нему на «вы». Во всех этих ситуациях я подстраиваюсь под нормы поведения в обществе, следую
этикету.
5. Я тебе так скажу!
53
То же касается и речи. С клиентами я разговариваю иначе, чем с моими друзьями. Например,
в кругу близких я не волнуюсь о баварских словечках, которые, бывает, проскакивают в моих фразах.
Но говоря с кем-то по работе, я слежу за тем, чтобы моя речь полностью соответствовала нормам
литературного языка. Так где же я настоящий —
в общении с друзьями или с клиентами? В каких
ситуациях я веду себя «естественно»? И еще: ка­
ждый из нас ведь так или иначе притворяется, когда приспосабливается к ситуации или собеседнику,
разве не так?
Конечно же, в кругу коллег мы ведем себя иначе,
чем среди друзей. И оба стиля общения оправданны. Вот только чтобы эти друзья появились, нужно
понять, какой вы на самом деле. Только так во время знакомства вы можете не изменять себе и последовать совету «просто будь собой».
Сцена: четверг, коллеги решили расслабиться после рабочего дня. Толпа сотрудников в приподнятом настроении входит
в один из лучших клубов в центре Мюнхена. Из колонок доносится музыка, официанты в черном разносят коктейли и только
что откупоренное белое вино.
Кое-кто танцует, остальные сидят в крес­
лах. Мужчины с дорогими часами, дамы
с изысканными прическами и роскошным макияжем поигрывают смартфонами, об­но­вляют статусы в социальных сетях
54
Часть 1. Знакомство
и ослепительно улыбаются, точно актеры
амери­канских сериалов. «Современно. Се­ксуально. Эксклюзивно». Эти три слова можно было бы написать над входом в этот клуб.
Почти конец недели, вечеринка в самом разгаре. В такой ситуации можно оставаться «самим собой», верно?
На сцене появляется Кристоф. Клуб забит под завязку, жарко, а на Кристофе облегающий пуловер. Галстук душит его, точно удавка.
Кристоф на мгновение застывает в дверном проеме, оглядывается и наконец подходит
к барной стойке, намереваясь сделать заказ.
— Ко… знаете, кокте… нет, не кола, а…
погодите, — он никак не может отдышаться и решает пропустить стоящего за ним
в очереди парня.
Тот, похоже, твердо знает, что ему нужно:
— Один коктейль «космополитен», пожалуйста.
Официантка поворачивается к Кристофу.
— «Космополитен», — повторяет он уже
увереннее. — Один коктейль, пожалуйста.
5. Я тебе так скажу!
55
Кристоф вздыхает с облегчением — теперь-то он уже все сделал правильно. Но
беспокойство в его взгляде свидетельствует
о том, что Кристоф понятия не имеет, что
же он заказал. Неужели этот розовый напиток в бокале — для него?
«Рыбак рыбака видит издалека». Кристоф верит
в эту пословицу и строит свое поведение так, чтобы
оказаться похожим на окружающих. Так он выбрал
стиль поведения, который позволяет ему приспособиться к ситуации. Кристоф заказал коктейль «космополитен» только для того, чтобы убедить других
гостей в том, что он один из них. Но достаточно ли
копировать манеры других, чтобы сойти за своего?
Кристоф отхлебывает омерзительную
розовую жидкость. А вот его сосед к своему
бокалу так и не прикоснулся. Он удивленно смотрит на Кристофа. Тот воспринимает это как призыв к общению:
— Ну что, прикольная туса, да?
Удивление во взгляде его собеседника
возрастает.
— Клево здесь, да? — не сдается Кристоф. — Музыка — агонь ваще!
Он пытается двигаться под музыку, но не
попадает в ритм. Ухмылка его собеседника
56
Часть 1. Знакомство
становится еще шире. И этот парень так
и не притронулся к коктейлю.
Как же себя чувствует Кристоф? Давайте прислушаемся к его внутреннему монологу:
«Ух, мне бы сейчас бокал красного вина.
Или чашку черного чая. И музыку потише.
Уф, ну и грохот. И что это за мерзость
я пью? Вообще, гостям должны еще приплачивать за то, что они пробуют такую гадость. Вкус отвратительный! А цвет!»
Вот чего на самом деле хочется Кристофу —
и если бы он вел себя естественно, то мог бы заказать себе бокал красного вина или даже чашку чая.
Вместо этого он морщится, прихлебывая неизвестный ему коктейль, популярный среди любительниц
сериала «Секс в большом городе», и двигается под
ненавистную ему музыку. И все это чтобы казаться своим. Но если так пойдет и дальше, Кристофа
ждет полный провал. Он с натянутой улыбкой будет рассказывать совершенно неуместные анекдоты
и отпускать пошлые шуточки, только чтобы поучаствовать в разговоре. Уже сейчас Кристоф кажется
чересчур жеманным. Любой, кто его видит, может
заметить, что ему неуютно. И все потому, что его
поведение не соответствует его характеру. Кристофу не нужна «туса», ему нужна обычная вечеринка.
И какофония звуков в клубе ему досаждает, тяжелым басам он предпочел бы сонату Бетховена или
просто какую-нибудь попсовую песенку, из тех, что
5. Я тебе так скажу!
57
крутят на популярных радиостанциях. На самом деле атмосфера клуба кажется ему слишком уж напыщенной. Но Кристоф хочет стать частью компании,
и потому старается приспособиться.
Кристоф продолжает разговор со своим
собеседником:
— Я перевелся сюда из Карлсруэ. Сейчас
работаю в одной крупной медиакомпании.
Точняк говорю, они крутые!
Собеседник, смерив его взглядом, кивает.
— Расслабься! — ухмыляется он.
В этот момент к нему подходит какая-то
милая дама, которой парень и отдает розовый коктейль. Девушка кивает Кристофу,
немного озадаченно улыбаясь. Парень отворачивается — и Кристоф остается у барной стойки один, с розовой мерзостью в бокале и неприятным привкусом во рту. Он
прекращает покачивать бедрами (попасть
в ритм ему так и не удалось) и сутулится.
Кристоф хочет с кем-нибудь познакомиться, поэтому он и отправился на эту вечеринку. Но он явно
чувствует себя не в своей тарелке. Еще бы — он ведь
продолжает копировать манеры окружающих. Тут
все не такие, как он. Кристофу кажется, что ему не
хватает бодрости духа. К тому же он не позволяет
58
Часть 1. Знакомство
себе расслабиться, все время думая про себя: «Я
правильно двигаюсь под музыку? Я вообще правильно себя веду? Как бы мне перенять поведение этих
людей?» Именно по этой причине ему все так трудно дается. Ему трудно поддержать разговор. Трудно
наладить с кем-то отношения. Трудно развивать новые знакомства. Несмотря на все усилия, Кристоф
чувствует себя лишним в новой компании.
Что же думает о нем его собеседник?
«Какой странный тип. Наверняка в бухгалтерии работает. Какой же он зажатый!
А как двигается — смотреть страшно. Будто по раскаленным углям ступает. Ох, не
могу смотреть на это позорище! Работает
в медиакомпании — вообще это интересно,
я тоже работаю в этой отрасли. Но как он
крутит задницей! И этот девчачий коктейль! Не знаю даже… И что ему нужно?»
Сосед Кристофа по барной стойке не против
поболтать с ним, но не знает, с чего начать. Он не
может понять, что Кристоф за человек. Поскольку
Кристоф ведет себя неестественно, его собеседник
не может разглядеть его настоящую личность.
После неудачи с коктейлем Кристоф решает уйти с вечеринки. Ему тут просто не место. Вот и все.
Он украдкой проходит к гардеробу, собираясь вернуться в свою квартирку, на эти пятьдесят шесть
квадратных метров одиночества.
Как мог бы повести себя Кристоф, чтобы естественным образом влиться в компанию? Пить чай
5. Я тебе так скажу!
59
в баре действительно немного странно. Но вина наверняка есть в меню в этом клубе. И Кристоф даже
думал о том, чтобы заказать себе бокал красного
вина. Если бы он не старался скопировать поведение окружающих, он увидел бы, что тут пьют не
только модные коктейли. Нужно было прислушаться к своим желаниям и заказать то, чего ему действительно хотелось. Так Кристоф сумел бы про­
явить свою личность и чувствовал бы себя намного
увереннее.
Если вы отличаетесь от окружающих, это пробуждает в людях любопытство. Если вы в ковбойских сапогах явитесь на деловую встречу, где все
мужчины при галстуках, это точно вызовет интерес окружающих. «Чем же он занимается?» — вот
о чем подумает каждый. Людям захочется поговорить с вами, а вы сохраните верность себе.
Как наладить общение
Если вы хотите найти новых друзей, вам придется сталкиваться с новыми компаниями и проявлять себя в них. Главное — это сохранять свою
индивидуальность и не стараться походить на
окружающих. Только если вы искренни в общении, собеседники будут воспринимать вас всерьез.
Но как же выяснить, какое поведение для вас естественно?
Это очень просто. Вы ведете себя естественно,
если вам не приходится напрягаться, чтобы сделать
то, что вы делаете. Если вы говорите от всего сердца. Если вы чувствуете, что находитесь в состоянии
60
Часть 1. Знакомство
потока*, то есть в состоянии, когда у вас все получается само собой. Каждое ваше движение, каждый
комментарий даются вам с легкостью. Вы чувствуете себя уверенно, вы расслаблены, вам не приходится приспосабливаться к обстоятельствам. Это
естественно. Так происходит потому, что личность
взрослого человека на две трети запрограммирована. Как и внешность, наша манера речи, мимика
и даже поведение передаются нам по наследству:
«Ой, он разговаривает в точности как дедушка!»
С этим мы ничего поделать не можем. Но вы можете выяснить, как именно вы общаетесь, принять
свою манеру общения и сознательно развивать ее.
В особенности если вы хотите познакомиться с другими людьми!
Познайте самого себя!
Чтобы быстро и просто определить, каковы вы
в общении, пройдите следующий тест. Будьте честны при этом — это ведь не экзамен, на котором вы
можете провалиться.
У каждого типа личности есть свои недостатки и преимущества. Этот тест позволит вам лучше
оценить себя. Не раздумывая выберите те качества,
которые подходят вам больше всего. Вначале оцените себя с точки зрения своей семьи, круга друзей
и знакомых. Потом можете провести анализ с точки
зрения профессионального окружения.
*
В психологии состоянием потока называют особое психическое состояние человека, при котором он полностью сосредоточен на том, чем занимается. — Примеч. пер.
5. Я тебе так скажу!
61
Этот тест поможет вам также в том случае, если вам необходимо оценить какого-то другого человека.
Совет: анализ личности
Отметьте крестиком качества, которые
больше всего подходят выбранной вами личности. Не раздумывайте.
В строке вы можете выбрать всего один
вариант.
Попробуйте:
DD произвести оценку с точки зрения профессионального окружения;
DD произвести оценку с точки зрения личного
окружения.
Теперь подсчитайте количество крестиков в каждом столбце. В сумме у вас должно получиться пятнадцать крестиков. Тот
столбец, в котором крестиков больше всего,
описывает ваш стиль поведения. Обычно
именно такое впечатление мы производим
на людей при первом знакомстве.
Не забывайте, что каждый человек проявляет качества, свойственные каждому из
этих четырех типов. Вы легко можете это
проверить — безусловно, вы тоже поставили крестики в разных столбцах этого теста.
Этот тест позволяет дать примерную
оценку дружеского (естественного) и профессионального (приспособленного к ситуации) стиля общения.
Генерал
доминирующая
активная мимика
и жестикуляция
энергичная, быстрая
смотрит в глаза
уверенный
Сумма
Речь
короткие фразы
Манера слушать нетерпеливая, перебивает
собеседника
Одежда
по первому разряду
Отношение
требовательное, без обиняков
Взгляд на
Я молодец!
жизнь
Темы
успехи, личные
достижения
Комментарии ограничиваются самым
существенным
Опасения
боится потратить
время зря
Требования
вызов, выгода, польза
к общению
Решения
быстрые, без раздумий
Походка
Взгляд
Голос
Тип
Манера
Язык тела
расслабленные,
сочувственные
боится рискнуть
надежность, стабильность, гармония
вдумчивые,
осмотрительные
радостные, юмористические
форма, новизна,
удовольствие
спонтанные, может
передумать
боится не понравиться
Бог и мир
модная
искреннее, радуется новым
знакомствам
Я оптимист!
свободная
рассеянная, приветливая
Посредник
уравновешенная
жесты и мимика выражают приветливость
спокойная, ровная
оценивающий
спокойный, четкие
интонации
медленная, неспешная
внимательная,
терпеливая
неброская
сочувственное,
приветливое
Все так, как есть,
и ладно.
отношения
Рубаха-парень
расслабленная
участвует в разговоре «всем
телом», импульсивен
размашистая, небрежная
обводит взглядом все вокруг
воодушевленный
боится допустить
ошибку
подробности, логика,
целесообразность
непреклонен, упрям
трезвые, сдержанные
факты, подробности
Аналитик
сдержанная
контролируемые мимика
и жестикуляция
медленная, сдержанная
беглый
монотонный,
сдержанный
говорит загадками
отстраненная, задает
наводящие вопросы
консервативная
отстраненно наблюдает
за происходящим
Планирую жизнь сам!
62
Часть 1. Знакомство
5. Я тебе так скажу!
63
Позитивные качества
этих четырех типов личности
Генерал: Генералу нравится, когда дело спорится и он всем руководит. Он решительный, волевой,
целеустремленный и готовый рискнуть человек. Он
многого требует от окружающих, но многого и добивается.
Рубаха-парень: Рубаха-парень — простой и приятный собеседник. Он может заразить собеседников своим энтузиазмом, вдохновить их, повести за
собой. Такие люди очень искренни, общительны
и лучатся оптимизмом.
Посредник: Посредник налаживает отношения
во всей компании. Ему доверяют, он полон сочувствия, терпелив, готов ободрить собеседника. Он
очень хороший слушатель, всегда готов помочь
и часто уделяет мало внимания собственным потребностям.
Аналитик: отличительная черта аналитика —
его компетентность.
Его знания и умения очень ценятся, потому что он
четко все продумывает, прежде чем принять решение.
При этом он тщательно контролирует свое поведение,
старается мыслить логично и системно и принимать
решения, опираясь исключительно на разум.
Эти четыре типа помогут вам сориентироваться
в стилях общения. Так нам легче понять Кристофа:
его собеседник в клубе явно был «рубахой-парнем»,
в то время как Кристоф скорее «посредник», который очень старается вести себя как «рубаха-парень».
6. Важное для вас будет
интересно и другим
Как выбрать подходящий повод
для начала беседы
Мы долго помним хорошие разговоры. «Отличная тогда была атмосфера», — скажем мы после очередных посиделок с друзьями. Или: «Мы и правда
хорошо пообщались». Иногда мы недели и месяцы спустя думаем о том особом вечере, даже не
зная, о чем же таком мы тогда говорили. Чем было
обусловлено это хорошее настроение? Какая тема
сделала разговор таким интересным для всех, что
каждый мог высказаться по этому поводу и с удовольствием слушал мнение собеседника?
Недавно я сам оказался в подобной ситуации.
Подумав об этом, я вспомнил, что у всех улучшилось настроение, когда я рассказал о случае,
приключившемся со мной на одном из семинаров. Одна из участниц перебила меня, отпустив
саркастичное замечание, и я вначале растерялся,
но после короткой заминки сумел восстановить
контроль над ситуацией. Да, точно, именно так тот
самый разговор и начался. И в результате все отлично провели время, хотя я ничего особого и не
сделал.
6. Важное для вас будет интересно и другим
65
Так что же случилось тем вечером? Как так вышло, что всем стало интересно, хотя я и говорил
только о себе? Разве в школе, на семинарах и в справочниках, посвященных общению, нас не уверяют
в том, что не следует обращать на себя внимание
и стоит больше интересоваться жизнью других людей?
Неужели умение поставить себя на место другого человека не так уж важно? Или случай тем вечером — исключение, лишь подтверждающее общее
правило?
Сцена: ужин в дорогом ресторане в Кель­
не. Удобные плетеные кресла в колониальном стиле придают просторному залу уют.
В ресторане царит пафосная атмосфера,
официанты неизменно вежливы и очень
внимательны к клиентам.
В таких ресторанах обычно встречаются бизнесмены. Они внимательно наблюдают за реакцией собеседника и тщательно подбирают темы для
беседы, ибо их компетентность в общении дает им
шанс получить деловой заказ. При этом очень важно, чтобы люди себя комфортно чувствовали. А для
этого, безусловно, необходима приятная беседа. Хороший разговор надолго запоминается, он позволяет наладить отношения между деловыми партнерами, а такие отношения играют колоссальную роль
в профессиональной жизни. Однако же не всегда
легко подобрать подходящую тему для «светской
беседы», в особенности если приходится иметь дело
66
Часть 1. Знакомство
не с одним, а с несколькими собеседниками. В таком
случае легко попасть впросак. Так происходит этим
вечером и с Ральфом Томмашеком, руководителем
отдела защиты окружающей среды при крупной сети супермаркетов в Кельне.
На сцене появляется Ральф. Ему три­
дцать четыре года, и он привык радоваться жизни. Ральф направляется к столику
в углу, за которым сидят его коллега Маркус с супругой Виолой. Маркус занимает
должность начальника отдела продаж. Он
старше Ральфа, но ненамного. Ральф жмет
Маркусу руку и вежливо кланяется Виоле,
с ней он только что познакомился.
Не успевает Ральф сесть за стол, как ме­жду
коллегами завязывается разговор о работе. Маркус поднимает тему бюджета компании, критикует недостатки планирования
на высших уровнях руководства и, наконец,
выступает за тесное сотрудничество между
отделами.
Виола сидит рядом. Она смотрит на своего мужа, внимательно слушает и иногда
кивает. В разговоре она почти не участвует. Через какое-то время она начинает поглядывать на соседний столик, за которым
громко болтают две пары. Когда Маркус начинает рассказывать о своем новом проекте, связанном со стандартами торговли на
6. Важное для вас будет интересно и другим
67
международном рынке, Ральф тоже становится немногословен. Ему нечего добавить
к потоку идеально выстроенных аргументов и точных фактов. Через пару минут он
и вовсе умолкает.
Маркус и Ральф работают вместе, но их отделы конкурируют между собой. Сейчас в их фирме
много говорится о возможности сэкономить расходы, и оба сотрудника хотят добиться финансирования своих отделов. В конце концов, успех всего предприятия зависит от того, сможет ли Маркус
убедить Ральфа в необходимости своего проекта,
и наоборот. Оба могут говорить о своих проектах часами, ведь они целыми днями только этим
и занимаются. Но для исхода переговоров важно
то, как они об этом говорят. Осознают ли они это?
Давайте посмотрим, как они намерены добиться
своей цели:
Полчаса спустя Маркус заканчивает свой
доклад, столь богатый информацией, факта­
ми, статистикой, подсчетами риска и красочным описанием перспектив. Ральф радуется тому, что Маркус наконец-то подходит
к концу, но вежливо выслушивает его рассуждения и даже кивает.
Эта тема очень важна для фирмы, Маркус все
тщательно проработал и, как всегда, безукоризненно описал ситуацию, но для ужина с женой явно подошла бы какая-нибудь другая тема для разговора.
68
Часть 1. Знакомство
Теперь настает очередь Ральфа. Посмотрим, как
он справится с ситуацией:
— Отличный проект, Маркус! Он, несомненно, окажется весьма успешным. Мой
проект не настолько сложен, но очень интересен, — Ральф смотрит на Маркуса, потом
переводит взгляд на Виолу и продолжает,
только убедившись в том, что они оба его
слушают. — Итак, подумайте вот о чем. Когда вы слышите о сточных водах, кажется,
что это что-то невообразимо скучное. Но
знаете ли вы, что под нашими улицами, даже под вашим домом, вырыта целая система
каналов? Земля под нашими ногами — точно швейцарский сыр!
— Ну, это понятно, но я об этом как-то
не задумывался, — отвечает Маркус.
— Там целый невидимый город! — объявляет Ральф, восхищенно распахнув глаза. — Мне было так интересно, как все это
выглядит, что на прошлой неделе я отправился туда на экскурсию. Это было просто
потрясающе, поверьте. Кое-где под потолком висят не просто лампочки, а настоящие
светильники, представляете? Поразительно, но недавно рабочие нашли в городской
канализации игральный автомат! Как он
туда попал? Мне кажется, это не только интересный, но и чрезвычайно важный во-
6. Важное для вас будет интересно и другим
69
прос. Как вы думаете, кто заботится об этом
тайном городе? Не только правительство,
но и мы! Вернее, пока что мы этим не занимаемся, сбрасывая в канализацию всякий
мусор. Мой проект состоит в том, чтобы
показать людям этот скрытый город и заставить их осознать то влияние, которое
оказывает на него каждый из нас. Сами посудите, разве такой проект не важнее для
наших клиентов, чем какая-то ветряная
электростанция, которую наша фирма хочет построить в Сенегале просто потому,
что это сейчас модно?
— Ральф, тут ты в самую точку попал, —
соглашается с ним Маркус. — Кроме того,
идея борьбы с лишним мусором перекликается с новой серией перерабатываемой
упаковки, которую выпускает наша фирма.
Ральф все говорит и говорит, а Маркус, который во время обсуждения подобных тем обычно выходил из зала заседаний, чтобы передохнуть
и выкурить сигарету, задает один вопрос за другим.
И внимательно слушает. Он хочет понять, какими преимуществами обладает этот немного странный проект. Маркус слушает не потому, что должен,
а потому, что его заинтересовала эта тема. Собе­
седники перебрасываются фразами, точно мячиком при игре в настольный теннис, и совершенно неожиданно между ними завязывается бурная
дискуссия.
70
Часть 1. Знакомство
Как же Ральфу удалось этого добиться? В этом
нет ничего сложного. Маркус делал доклад о своем проекте. С блестящими аргументами, но без
особого энтузиазма. Ральф же не говорит о продуманной до мелочей стратегии воплощения проекта. Он просто в восторге от идеи, о которой
рассказывает. Насколько, что его восхищение передается и собеседнику, который с удовольствием рассуждает о проекте Ральфа, продумывая по­
дробности.
Но Маркус и Ральф за столом не одни. Тут еще
сидит Виола, жена Маркуса. Вначале она еще прислушивалась к их обсуждению, теперь же все чаще
поглядывает на часы. Что же Ральф думает о супруге своего коллеги после двух часов делового
ужина?
«Какая серая мышка. Неблагодарная же
ей выпала роль, сидеть тут в качестве
украшения Маркуса. Конечно, хорошо, что
я с ней наконец-то познакомился, но судя по
тому, как она смотрит на часы, ей не оченьто хочется тут находиться. Жаль ее. Маркус наверняка уговорил ее прийти сюда, потому что полагает, что отсутствие жены
подорвало бы его статус в моих глазах. Какая чепуха, право слово. Но таков уж наш
Маркус, человек старой закалки».
Ральф смотрит на Виолу. Ему хотелось
бы поболтать с ней, но в голову ему не приходит ни одного вопроса.
6. Важное для вас будет интересно и другим
71
«О господи, она сидит так тихо, что
я временами вообще забываю о том, что
она здесь. Я уже два раза пытался втянуть
ее в разговор, но она, должно быть, вообще
не понимает, что мы тут обсуждаем!»
И вот у Ральфа уже сложилось не лучшее первое
впечатление о Виоле. Он предполагает, что узнал
о ней достаточно, чтобы отнести ее к определенной
категории людей и навесить на нее ярлык «№ 16б».
Но прав ли он в своей оценке? Нужно ли подробно
разбираться в той или иной теме, чтобы принимать
участие в разговоре? Представим себе спортсмена,
дающего интервью толпе журналистов после серьезного матча. Ему за пару минут нужно сказать что-то,
что можно будет напечатать или передать по телевизору. Что же больше всего подходит для таких моментов? Не детальный анализ матча, не подробное
описание стратегии, которая позволила победить.
Публику интересуют впечатления спортсмена. Его
надежды перед матчем, его радость победы. Его опасения — вдруг он ожидал поражения, а то и позора?
Нас восхищают не четкие сухие данные, а чувства.
И спортсмены об этом знают, потому и блистают перед объективами камер. Одержав победу в соревновании, спортсмены так и лучатся от радости, и она
передается зрителям, пускай те и находятся в сотнях
километров от своего любимца, сидя перед экраном
телевизора. Вот какое воздействие может оказывать
радость. Впрочем, давайте вернемся к нашей Виоле.
Несколько раз демонстративно посмотрев на часы,
она дергает мужа за рукав:
72
Часть 1. Знакомство
— Маркус, нам пора идти. Через сорок
пять минут начнется «Формула-1»!
Ральф недоуменно смотрит на нее, а потом поворачивается к Маркусу:
— Так ты фанат автогонок?
Ральф машет рукой официанту, показывая, что они просят принести счет.
— Нет-нет, — отвечает ему Виола. —
Это я фанат автогонок.
Ральф потрясенно поворачивается к ней:
— Правда? Я думал… Нет, серьезно, как
такое возможно?
— Как такое возможно, что женщина
увлекается чемпионатом «Формула-1»? —
смеет­ся Виола. — Знаете, самое классное
в чем­пионате — это сами гонщики. Представляете, им приходится полтора часа справляться с невероятным давлением. Только
подумайте, Ральф, как они настраивают болиды, то разгоняются, то тормозят. Около
двухсот полных торможений за гонку, и водитель может использовать энергию торможения для увеличения мощности автомобиля до восьмидесяти лошадиных сил. На
поворотах нагрузки такие же, как у пило-
6. Важное для вас будет интересно и другим
73
тов реактивных самолетов, до 5 g. Шее приходится удерживать голову и шлем — а при
перегрузке их вес составляет до сорока килограммов. И так шестьдесят кругов. Только
на приборной панели двадцать переключателей и кнопок, и они есть даже на тыльной
стороне руля. А ведь нужно следить за приборами, еще и слушать, что тебе говорят по
радио. И сохранять спокойствие. Я очень
уважаю этих людей.
И пока Виола с горящими глазами объясняет, кто лучший гонщик и какие проблемы возникли с «Феррари» на чемпионате
мира в связи с просчетом конструкторов,
Ральф уже развесил уши. Он настолько заслушался, что даже не заметил, как к нему
подошел официант.
Ральф заинтересовался разговором, и под конец
ужина Виола сумела проявить себя и придать этой
беседе приятную нотку: впервые за весь вечер все
они участвуют в разговоре и при этом прекрасно себя чувствуют. Этим мужчины обязаны Виоле. Ральф
больше не считает ее серой мышкой, напротив, он
полон уважения к этой потрясающей женщине. Он
даже немного завидует своему коллеге, думая, как
тому повезло с женой.
Как видите, нисколько не намереваясь обратить
на себя внимание, Виола вступила в разговор. Нужна
была только тема, интересовавшая ее, и уже через пару
минут ей удалось произвести на нового знакомого
74
Часть 1. Знакомство
сильное впечатление. Но Виола начала этот разговор случайно. А ведь она могла сознательно подойти
к этому вопросу и сразу же поднять интересующую
ее тему. Эту стратегию можете применять и вы.
Как наладить общение
На вечеринках, в перерыве, просто в разговоре
на работе кто-то должен первым сломать лед и позаботиться о хорошем настроении. Пускай же это
будете вы! Задайте тон разговора. Это не только подарит вам чувство успеха, но и позволит обеспечить
симпатию друзей. Обычно повод для разговора даже подыскивать не приходится. У вас и так наготове
есть множество интересных тем — тем, в которых
вы прекрасно разбираетесь! Ведь абсолютно все, что
вас увлекает, может стать предметом обсуждения.
С энтузиазмом говоря о том, что вас интересует, вы
представляете себя с лучшей стороны. А ведь этого
вы и хотите, верно?
Наверняка вы замечали по себе: когда кто-то
увлеченно говорит о чем-то, остальные придвигаются к рассказчику поближе. Даже если речь идет
о такой, казалось бы, скучной теме как коллекционирование марок, присутствующие думают: «Если
он так воодушевлен этим, то это наверняка интереснее, чем я полагал!» Или: «Поразительно! Как
можно быть в таком восторге от чего-то столь
скучного?» И все остальные внимательно слушают,
заражаясь интересом к тонкостям филателии, к безупречным маркам, к потрясающим коллекциям. Самое чудесное в этом то, что такая стратегия рабо-
6. Важное для вас будет интересно и другим
75
тает с любой темой. Если вы любите делать ремонт,
то сможете пылко рассказать о том, как менять паркет. Ваша радость и кипучая энергия — все это приводит к тому, что собеседники не только слушают
вас, но и задают вопросы, да еще и сами вступают
в разговор. Вот вам и удалось завязать интересную
дискуссию.
Кстати, это работает и на невербальном уровне.
На одном мероприятии я увидел, как один из гостей
достал сигару, любовно провел по ней кончиками
пальцев, отрезал край и с наслаждением закурил.
Его глаза горели от восторга, и меня это очаровало.
После этого я заговорил с этим гостем, хотя сам и не
поддерживаю курильщиков. Наше общение оказалось настолько интересным, что я без промедления
записался на один из его семинаров — как выяснилось, он был моим коллегой. Итак, волшебная формула такова: «Другие в восторге оттого, что мы проявляем часть своей личности». С одной стороны,
так мы становимся уязвимы, но в то же время это
очаровывает наших собеседников. Мы показываем
грани своей души, выносим на всеобщее обозрение
свою страсть, интерес, компетентность в каком-то
вопросе — и это захватывает окружающих. Так мы
становимся интереснейшими собеседниками.
Совет
Вы хотите воспользоваться своим увлечением как поводом для начала беседы, но
не знаете, как это сделать? Выберите один
день, и при любой возможности говорите о теме, которая вас больше всего инте-
76
Часть 1. Знакомство
ресует. Говорите об этом в такси, во время
обеденного перерыва, в очереди в магазине. Найдите как можно больше поводов поговорить о своем увлечении. И не думайте
о том, как это воспримут другие люди. Сейчас речь идет о том, чтобы потренироваться и суметь ввернуть эту тему в разговор.
Совсем необязательно и дальше говорить
об этом.
Итак, сделайте первый шаг. Какой день
вы выберете?
7. Все в ваших руках!
Вы начали знакомство —
как не испугаться
Вы из тех людей, что читают книги с конца?
Или вы всегда начинаете с первой главы? Если
так, то вы помните Мелани на дне рождения приятеля, Юлию, так и не заговорившую с Джорджем
Клуни, застенчивого Мюллера на заседании правления лыжного клуба, мысли его коллеги, казначея клуба по фамилии Шмидт. Теперь вы знаете,
почему любое знакомство полезно, как встречать
незнакомых людей и даже разговаривать с ними,
если вам хочется. Вы прочли, как стеснительность
может стать преимуществом, как следовать своему
естественному стилю общения, как подбирать тему для разговора. В каждой главе я разместил советы, используя которые вы можете испробовать
и довести до совершенства коммуникативные приемы. Но горькая правда состоит в том, что любой
человек — раб привычки. И если он что-то знает,
это еще не значит, что он применит полученные
знания.
«Одним сахаром кофе не подсластить: не забудьте ложку», — говорю я участникам моих семинаров.
Точно так же обстоят дела и с этой книгой. То, что вы
ее прочитали, еще не значит, что вы познакомитесь
78
Часть 1. Знакомство
с людьми. Если вы голодны, вы не насытитесь прочтением меню в ресторане. Нужно взять дело в свои
руки. Только если вы проявите активность, ваше
окружение как-то отреагирует на это. Главное —
не переусердствуйте! Многие люди, прочитав само­
учитель или посетив семинар, допускают серьезную
ошибку, пытаясь применить все советы сразу. И все
идет наперекосяк. Эйфория момента развеивается,
и человек тонет в рутине. Срочный проект на работе
и многочисленные обязанности в семье кажутся намного важнее попытки найти новых знакомых. Ведь
намного удобнее оставить все по-старому.
На семинарах я часто встречаю участников, которые в конце обучения без умолку болтают о том,
что теперь все изменится. На последнем занятии,
когда участники делятся впечатлениями, такие люди уверяют меня, что не только узнали что-то новое, но и твердо намерены воплотить свои знания в жизнь. Так, они говорят: «С завтрашнего дня
я начну следить за языком тела!» Конечно, такая решимость меня радует, но по опыту я знаю, что она
быстро развеивается. Почему?
Давайте рассмотрим следующий пример.
Сцена: стадион футбольного клуба «Хай­
мат» в провинциальном городке. На трибунах удивительно ухоженного стадиона собралось несколько дюжин зрителей. Они
размахивают плакатами с названием клуба,
подбадривают игроков, и даже мрачная погода не портит им настроение.
7. Все в ваших руках!
79
Игроки футбольного клуба «Хаймат», входящего в футбольную лигу федеральной земли, в этот
дождливый день вышли на стадион, впервые принимая команду соперников у себя дома. Они играют уже сорок минут, а еще не было забито ни одного гола. Конечно, это очень беспокоит тренера
команды.
На сцене появляется Бьорн. Ему сорок
два года, он одет в курточку с капюшоном.
Натянув капюшон на лоб, он решительно
переступает белую линию, выходит на поле
(это запрещено правилами и грозит строгим
наказанием) и жестами пытается объяснить
своей команде дальнейшие действия.
На самом деле Бьорн работает в банке, но раньше профессионально занимался футболом. Он уже
давно не играл, но сейчас занял почетное место
тренера футбольного клуба «Хаймат». Бьорн очень
скрупулезно относится к своим профессиональным
обязанностям и с не меньшей ответственностью
подошел и к своему хобби, тщательно подготови­
вшись. Задолго до матча он вместе с главным тренером клуба, Михаэлем, поговорил с каждым игроком
и выяснил все о поведении команды на поле. Благодаря кропотливейшему анализу ситуации Бьорну удалось установить все слабости игроков, и он
несколько раз обсудил проблемы игры со своими
подопечными. Почему они сейчас не в состоянии
сделать какие-то выводы из всех этих разговоров
80
Часть 1. Знакомство
и изменить ход игры — этого Бьорн никак не может понять.
Свисток оповещает о конце первого тайма, и Бьорн может наконец-то проявить
свое недовольство. Он собирает команду
и принимается вещать:
— Вы должны играть агрессивнее!
Бьорн обводит команду взглядом. Все
кивают. «Да, он прав», — думают они, глядя на тренера. Плюхнувшись на лавку, центральный нападающий шепчет форварду:
«Если мы опять забьем так мало голов, как
в прошлом сезоне, то о федеральной лиге
можно забыть».
Собственно, команда уже знает, что сможет
до­биться успеха, только сменив тактику. Игрокам
совершенно ясно, что на поле нужно действовать
энергичнее и агрессивнее. Для того чтобы измениться, необходимо определить, в чем проблема.
Это первый шаг к ее решению. И это понимает ка­
ждый член клуба! Но все эти мудрые изречения для
них — не более чем слова. Им трудно сделать следующий шаг, состоящий в конкретных изменениях поведения. Давайте посмотрим, как играет футбольный клуб «Хаймат» во втором тайме.
С решительным выражением на лицах
игроки выбегают на поле, звучит свисток…
7. Все в ваших руках!
81
и не происходит ничего нового. Да, игроки
бегают быстрее, но даже самый преданный
фанат команды заметит, что они не знают,
как действовать. Понятно, нужно двигаться к воротам противника. Нужно прилагать усилия. Нужно проявить волю. Но хотя каждый старается изо всех сил, команда
просто бегает по полю без каких-либо результатов. Они не действуют слаженно,
и счет все еще остается 0 : 0, и это в игре
с одной из самых слабых команд в лиге.
В перерыве перед дополнительным временем все впадают в уныние. У Бьорна ло­
па­ется терпение: «Черт, я же сказал, что вам
нужно играть агрессивнее! Все кивнули и сказали „да-да“, и что потом происходит на
игро­вом поле? Вместо того чтобы перейти
в нападение, вы просто мечетесь туда-сюда».
Те, кто давно знаком с этой командой, знает,
в чем состоит проблема: футбольный клуб «Хаймат» уже много лет играет одним составом, с одной и той же расстановкой сил на поле и с одной
и той же тактикой. При таких обстоятельствах, безусловно, выработались определенные привычки.
Множество мелких элементов поведения складываются в единую картину игры и приводят ко всем
известному результату: команда играет недостаточно агрессивно. Что я хочу сказать: очень важно обозначить проблему, как это сделал Бьорн. Но
чтобы исправить положение и изменить поведе-
82
Часть 1. Знакомство
ние игроков, необходим еще один шаг. Недостаточно просто сказать малышу: «Ты должен научиться
ходить!» Нужно учитывать все мелкие детали. Это
знает и главный тренер команды Михаэль, который
решает вмешаться в происходящее:
— Прости, Бьорн, я бы тоже хотел дать
ребятам пару советов.
— Пожалуйста, — кивает Бьорн. Он уже
и так высказал свою точку зрения.
— Том, — говорит Михаэль, — когда нам
бьют угловые, не отходи назад, оставайся
в центре поля. Противники никогда у нас
не играли, их шестой — единственный, кто
умеет забивать угловые, и он всегда целится в ближайший угол ворот. Арне, захватив
мяч, сразу выбивай его в центр поля. Хорошо, если мяч долетит до круга в центре поля, где уже будет ждать Том.
Все игроки кивают.
— Когда перейдете в атаку, подождите,
пока противники контратакуют. Тогда и пасуйте мяч, не раньше. И не волнуйтесь, если
вам придется отступать на свою часть поля,
вы подготовлены намного лучше той команды. Если есть выбор, кому передать мяч, и несколько игроков свободны, пасуйте Тому или
Франку, они быстрее соперников. Ясненько?
7. Все в ваших руках!
83
Все кивают и целеустремленно занимают свои места на игровом поле.
На этот раз что-то действительно изменилось.
Футбольный клуб «Хаймат» побеждает в дополнительное время со счетом 2 : 0. Почему же их тактика
нападения теперь сработала? Что ж, тренер Бьорн
говорил команде, что им нужно играть агрессивнее.
И это правильно. Но, несмотря на правильность совета, его слова были настолько общими, что игроки
не смогли ими воспользоваться. Эта команда давно
играет в лиге, им ясно, что нужно забить как можно больше голов. Вопрос скорее состоит в том, как
именно этого добиться. Так главный тренер Михаэль всего парой конкретных советов добился большего, чем тренер Бьорн со своим подробным анализом игры. Михаэль дал четкие указания, как нужно
действовать в той или иной ситуации, и игроки сразу же смогли воспользоваться его советами.
В чем же секрет главного тренера? Он конкретизировал указание Бьорна пошаговыми инструкциями. Взяв общее понятие «агрессивная игра», тренер
разделил его на составные части, наглядно продемонстрировав игрокам, как воплотить общую стратегию в отдельные тактики нападения. Это-то и предопределило исход игры. Успех зависит не столько
от теории, сколько от практического воплощения.
Как наладить общение
Помните того участника семинара, который
собирался с завтрашнего дня изменить свой язык
84
Часть 1. Знакомство
тела? Спустя несколько дней после завершения семинара я увидел его в городе. Он казался затравленным, поник головой, ссутулился и шел в сторону
метро с таким видом, будто никогда и не задумывался о своей осанке. Зачем я вам это рассказываю?
Потому что я хочу, чтобы вам в душу запала такая
мысль: если вы хотите воспользоваться моими советами, действуйте не спеша. Не перенапрягайтесь,
не создавайте себе ненужный стресс. Изменения
должны приносить вам удовольствие, иначе они не
приживутся! Если вы с этого момента начнете хотя
бы следить за языком тела, это уже большой шаг,
которого вполне хватит на первое время.
Ставьте перед собой конкретные цели! И по­
мните, вы сможете достичь их, только если правильно сформулируете. Воспользуйтесь методом
четырех вопросов:
DD Зачем вы это делаете? Конечно, чтобы до-
биться преимущества. Люди меняют свое
поведение, только если видят в этом какуюто выгоду. В отношении вашей цели это
означает, что вам следует сформулировать
ее так, чтобы она показалась вам интересной и привлекательной.
DD Какова ваша цель? Она должна быть реалистичной и конкретной. Заговорить с десятью новыми людьми за один вечер — это
под силу только Супермену. Для таких людей, как вы и я, эта цель просто нереалистична — и потому недостижима. Вы хотите «с завтрашнего дня попытаться говорить
7. Все в ваших руках!
85
с людьми»? Это хорошо, но не приведет вас
к успеху, ибо этот план с самого начала обречен на провал. «Я хочу похудеть». «Я пытаюсь бросить курить». «Я стараюсь сейчас
побольше заниматься спортом». Наверняка такие фразы покажутся вам знакомыми!
Так же, как и результат. Ничего не происходит. Когда вы только «пытаетесь» что-то
предпринять, вы посылаете сигнал своему бессознательному: «Я с этим никогда не
справлюсь». Если вы ставите перед собой
слишком обобщенную цель, то дальше добрых намерений дело не сдвигается. Вы хотите измениться, но не знаете как. Если же
вы точно сформулируете свою цель, то сама
формулировка подскажет вам путь.
DD Как вам понять, что вы достигли цели? Вам
всегда стоит задавать себе этот вопрос, что
бы вы ни планировали, ведь вы можете проанализировать свой успех, только если при
формулировке цели вы указали критерии,
которые можно проверить. Не пользуйтесь такими расплывчатыми понятиями,
как «больше», «чаще», «лучше», «как можно больше». Например, вы можете сформулировать свою цель так: «В субботу я расскажу двум людям о том, что очень люблю
сыр рокфор. Вначале продавцу сыра, когда
пойду на рынок, а потом продавцу в булочной — там я скажу, что беру именно этот
сорт хлеба, поскольку он идеально подходит
к рокфору». Начните с нескольких неболь-
86
Часть 1. Знакомство
ших шагов на пути к цели. Если все прошло
успешно, повысьте скорость. Так вы не растеряете воодушевление, сможете последовательно изменять свое поведение и добиваться все новых и новых успехов.
DD Когда вы хотите добиться цели? Для любого успеха очень важно временно́е измерение. Поэтому для любой цели вам следует установить срок, когда вы хотите ее
достичь. «В будущем больше общаться
с людьми» — это достойная, но плохо сформулированная цель. Дело в том, что без четких сроков вы сможете бесконечно откладывать простейшие действия. Но стоит вам
сказать себе: «Во вторник во время обеденного перерыва я заговорю с двумя новыми коллегами, чтобы расширить свой круг
знакомых», вы убьете двух зайцев одним
выстрелом. И во вторник вы уже сможете
откупорить бутылку шампанского, чтобы
отпраздновать свой успех, если вы добьетесь цели. Планируя выполнение задуманного на определенное время, вы ограничиваете страх своего бессознательного перед
провалом. Перспектива всего на час взять
себя в руки кажется намного приятнее необходимости ощущать дискомфорт в течение целого дня.
Но не откладывайте этот срок надолго!
Помните о правиле 72 часов*: «Ваше начи*
Обычно изобретение правила 72 часов приписывают американскому
ученому австрийского происхождения Питеру Друкеру.
7. Все в ваших руках!
87
нание имеет шансы на успех, только если вы
взялись за его выполнение в течение трех
дней».
Если вы сформулируете свою цель по методике
четырех вопросов и запишете то, что у вас получилось, с каждой строчкой ваши шансы на успех будут
расти. Чем точнее сформулирована цель, тем легче ее добиться. И чем чаще вам удается выполнить
намеченное, тем лучше этот эффект закрепляется
в вашем бессознательном. В конце концов вы сможете вступать в общение интуитивно, без каких-либо усилий и эмоционального напряжения.
Так какова же ваша цель на сегодня?
Совет
Теперь вы знаете, как вступить в общение с другими людьми, и хотите воспользоваться советами из этой книги? Ваше воодушевление меня радует! Но будьте
осторожны, не пытайтесь воспользоваться
всеми советами одновременно. Выберите
что-то одно, что вам хотелось бы изменить.
Вы с трудом знакомитесь с людьми? Вам
нелегко найти повод для разговора? Или
вы хотите избавиться от недоверия к незнакомцам? Выберите одну проблему, которая кажется вам наиболее важной. И дерзайте!
Экспериментируйте с советами, импровизируйте, радуйтесь успехам и учитесь на
ошибках. Но главное — не отступайте. Толь-
88
Часть 1. Знакомство
ко привыкнув к новой модели поведения,
переходите к следующей проблеме. Так изменения будут медленными, зато неизбежными, они позволят вам добиться своей цели и при этом получить удовольствие.
Часть 2
ОБЩЕНИЕ
Как наладить общение:
принцип смены перспективы
1. Участие с первой секунды
Как сразу привлечь
внимание собеседника
Иногда, отправляясь в магазин за покупками,
я попадаю в странную ситуацию: продавщица обслуживает другого покупателя вместо меня. Стоит
мне отвлечься — и продавщица меня уже не замечает. «Это несправедливо», — думаю я, раздражаясь.
Но мне не в чем упрекнуть девушку за прилавком,
ведь если один покупатель выжидательно смотрит
на нее, а второй думает о чем-то своем, то становится совершенно ясно, чья сейчас очередь.
Если вы витаете мыслями в облаках, вам трудно добиться внимания. Может, вы замечали, как
компания, отправляясь куда-то, кого-то забывает.
Коллега из соседней комнаты вышла покурить во
двор? Если она серая мышка, то вся контора отправится на обеденный перерыв без нее. И никто не
заметит, что этой девушки не хватает. Но если эта
девушка — душа компании, то еще утром с ней договорятся о совместном обеде. И если в оговоренное время она не появится, то коллеги отправятся ее искать. Если вы обладаете влиянием на ваше
окружение, люди будут думать о вас, даже если вас
нет рядом.
1. Участие с первой секунды
91
Но как же добиться участия в общении с первой
минуты? Это возможно для людей компанейских,
склонных веселить всех вокруг, скажете вы. Или
людей властных, с громким голосом. Или людей
знающих. Разве не так? Верно, все эти качества помогают привлечь внимание. Но громкое поведение
не всегда играет человеку на руку. Болтунам легче
вступить в общение с окружающими, это правда.
Но долго ли продлится такое общение — это уже
другой вопрос. То же касается и внешности. На обложке глянцевого журнала отлично смотрятся молодые красотки, а морщинистое лицо Вуди Аллена
не покажется нам привлекательным. Но стоит Вуди Аллену войти в комнату, и все обратят на него
внимание.
Будьте уверены, не нужно быть шоуменом,
чтобы оказаться в центре компании, не нужно
быть фотомоделью, чтобы вас замечали. Каждый может добиться участия в общении с первой
секунды — нужно только знать, как это делать.
Рассмотрим эту проблему на примере ничем не
примечательной супружеской пары из пригорода Гамбурга.
Сцена: сад перед многоквартирным до­
мом. Теплый летний вечер. Большой грузовик конторы по перевозке мебели, стоя­
вший перед домом целый день, отъезжает.
На сцене появляется Свен Визман. Ему
уже за сорок, он запыхался и вспотел. Уперев руки в бока, он пытается отдышаться.
92
Часть 2. Общение
Сегодня он вместе со своей женой Габи переехал в новую квартиру.
— Наконец-то сможем принять душ, —
с облегчением говорит Свен.
Но прежде чем супруги успевают войти
в дом, к ним подходят новые соседи, похоже, тоже муж и жена. Все знакомятся
друг с другом, отпускают пару шуточек —
и вдруг воцаряется тишина. Похоже, никто
не знает, о чем дальше говорить.
Свен — репортер в местной газете. На работе
ему каждый день приходится брать у людей интервью. Благодаря врожденному остроумию он легко
поддерживает отношения с коллегами на работе. Но
сегодня, похоже, что-то мешает ему применить свой
талант. Пока что он только сумел представиться, но
больше не произнес ни слова. Глядя на улыбающуюся парочку, Свен думает о том, какой вопрос им
задать. Журналист устало сует руки в карманы. Тысячи мыслей проносятся у него в голове:
«Ну вот, теперь мы произведем на них
плохое впечатление. Стоим и молчим. Наши
новые соседи примут нас за каких-то зануд.
Нужно обязательно с ними пообщаться! Но
что мне им сказать? Интересно, что этот
Стефан Унгерер за человек? Нам с Габи нужно
подружиться тут с кем-нибудь. Нам пригодился бы человек, который покормил бы на-
1. Участие с первой секунды
93
шу кошку, когда мы поедем в отпуск. Не знаю,
подойдет ли для этого чета Унгереров».
Свен уже совсем понурился, и кажется,
что с каждой новой мыслью на его лбу пролегает новая морщинка.
«Ох, да что же это со мной такое? Нужно найти с ними общий язык. Хорошие отношения с соседями очень важны, а для этого
нужно разговаривать друг с другом. Нужно
им понравиться. Но понравимся ли мы им
после такого знакомства? Первое впечатление — самое главное. Что же мне делать?»
Мало того что Свен устал от перевозки мебели,
сейчас эти сомнения сводят его с ума. Вызывать доверие у людей — это его работа, именно этого Свен
добивается во время интервью, и потому теперь он
считает, что наладить отношения с соседями — его
задача. К тому же Визманы не сняли эту квартиру,
а купили ее, поэтому от соседей никуда не деться.
Но пока Свен ломает себе голову, Габи поворачивается к саду и обводит взглядом заросли перед своей
новой террасой:
— Знаете, госпожа Унгерер, мы только сегодня утром приехали сюда, а до того
осмат­ривали квартиру в марте, когда вся
эта трава еще не выросла. Меня смущают
эти сорняки в саду. Скажите, что вы делаете, чтобы сад не зарастал?
94
Часть 2. Общение
Недолго думая, Габи выбрала тему для беседы,
заговорив о том, что было у нее прямо перед глазами. О саде. Не особо находчиво, скажете вы? Давайте посмотрим, что из этого выйдет:
— Ох, госпожа Визман, не сыпьте мне
соль на рану! Это все сныть, упрямый такой
сорняк. Он мне уже много лет жизнь отравляет. Стоит отвлечься на пару дней — глядь,
а весь сад уже зарос. Стефан, ты-то больше
меня об этом знаешь! Мой муж биолог, он
в этом хорошо разбирается, правда, солнышко? — Карина смотрит на мужа.
Стефан радостно улыбается:
— Знаете, заходите завтра к нам на кофе. Если уж я начну говорить о растениях,
то меня не остановить, а вам ведь сегодня
нужно здесь обосноваться, верно?
То, что Унгереры обожают растения, — счастливое совпадение. Но даже если бы Карина не оказалась заядлым садоводом, Габи смогла бы поболтать
с ней о саде. А все потому, что она проявила эмоции. Помните Мелани из второй главы? В вопросе
о том, как она относилась к другим людям, реша­
ющую роль играли желание и боль. Именно они являются тем, что подталкивает человека к деятельности, и потому использование желания и боли может
стать мощным риторическим приемом. Габи интуитивно поняла это и воспользовалась этим. Бла-
1. Участие с первой секунды
95
годаря своему замечанию о сорняках она с первой
секунды участвовала в общении. И сумела обнаружить общие интересы с соседями. А ведь она просто
выразила свое неудовольствие. И, судя по всему, на
этом общение не прекратилось:
— Да, после всего этого цирка немного
отдыха нам не повредит. Вообще мы собирались переезжать еще на прошлой неделе, но не учли, сколько у нас барахла. Мы
не успели все упаковать, и пришлось переносить день переезда. Ох, сколько же проблем из-за этого возникло! Пришлось договариваться с фирмой по перевозке мебели.
Слава богу, они пошли нам навстречу. Наверное, не в первый раз сталкиваются с таким. К счастью, брат Свена помог нам все
упаковать.
Этой историей Габи тоже привлекла внимание
Унгереров. И даже вынудила их рассказать о своих
приключениях, связанных с переездом:
— Ой, нам в свое время тоже досталось! Во время нашего первого переезда мы
разбили зеркало, висевшее у Стефана еще
в детской. Мы тащили эту дуру на третий
этаж, и на последней ступеньке я поскольз­
нулась и выронила свой край зеркала. Конечно, оно разбилось, а рама проломила одну из ступенек. Впрочем, это как раз было
не страшно. К счастью, у нас была страхов-
96
Часть 2. Общение
ка. Но вот зеркало, доставшееся Стефану
от бабушки, спасти уже не удалось. Честно
говоря, мне до сих пор его жаль.
— Ну что ты! — перебивает ее Стефан. —
Зато мы кое-чему научились. С тех пор мы
больше никогда не перевозили мебель сами
и всегда нанимали грузчиков. И все шло как
по маслу. Работники фирмы по перевозке
сами упаковали всю мебель, нам вообще ничего не пришлось делать. Они перевезли все
наши вещи за один день, а когда мы пришли
в свою новую квартиру, уже все шкафчики
были развешены по стенам и все стояло на
своих местах. Просто здорово!
Двумя короткими фразами Габи вызвала целый
шквал историй. Итак, что посеешь — то и пожнешь.
Унгереры просто счастливы, что им так повезло
с соседями.
А что же Свен? Он никак не может прийти в себя
от изумления. Его жена вот так запросто заговорила
с соседями и сумела произвести на них такое хорошее впечатление — Свен так и обомлел. Его новые
соседи тоже в восторге. А ведь Габи ничего такого не
сделала. Она просто рассказала историю, в которой
речь шла о радости или горе, жизненную историю!
Как наладить общение
В разговоре с клиентами, на собеседовании, среди коллег, друзей, при первом знакомстве с новыми
1. Участие с первой секунды
97
соседями — всегда в нашей жизни возникают ситуации, в которых мы хотим участвовать в общении
с первой же секунды. Если вы хотите знать, что же
необходимо сделать, чтобы сразу привлечь внимание, вспомните мюзикл «Призрак оперы», «Фауста»
Гете, «Разбойников» Шиллера. Почему все эти произведения до сих пор ставят, через двадцать, три­
дцать, двести лет? Они вызывают сильные эмоции
и увлекают публику. Если на это были способны
предыдущие поколения, то получится и у вас. Принцип остался тем же самым.
Вы хотите сразу же привлечь внимание новой
коллеги? Расскажите ей историю, которая вызовет
у нее сочувствие. Которая ее тронет. Не оставит
равнодушной. И неважно, совпадет ли ваше мнение
с мнением вашей собеседницы. Главное, чтобы эта
история вызывала эмоции. Помните: речь должна
идти о радости или горе, о боли или о наслаждении,
ведь именно так вы заденете чувства вашей новой
знакомой и воспоминания о вас запечатлеются у нее
в памяти. Отбросьте лишние пустые фразы и сразу
переходите к делу.
Если хотите действовать наверняка, говорите
о личных переживаниях. Ваше горе и ваша радость
произведут на собеседника более сильное впечатление, чем история, услышанная вами от кого-то. Но
если вам ничего не приходит в голову, задайте собеседнику вопрос, касающийся его чувств и переживаний. Это весьма изящный ход: так вы проявите
свое участие в общении и в то же время разговорите собеседника. Вы только что переехали и увидели
в гараже соседа старую модель автомобиля? Загово-
98
Часть 2. Общение
рите с ним об этом! Так вы наверняка услышите от
него целую историю.
Совет
Вы опасаетесь, что вам сразу не вспо­
мнится какая-то история о горе или радости?
Поступите так, как сделала Габи, заговорите
о ситуации, в которой вы находитесь. Обсудите с новыми соседями переезд или дом.
В антракте выскажите свое мнение о постановке или о пьесе. Обычно именно об этом
сейчас и думают люди вокруг вас. Даже если
все они и молчат. Пьеса вам понравилась?
Или вы считаете, что билет не стоил заплаченных за него денег? Спокойно скажите
о том, что у вас на душе. Даже если собеседник не разделяет вашего мнения, ваши слова никого не оставят равнодушным. И вы
привлечете внимание.
2. Точки соприкосновения
Чем люди интересуются
Представьте себе: вы хотите получше познакомиться с одной девушкой. Вы приглашаете ее на
ужин, садитесь с нею за стол… и тут вам кажется,
что между вами вырастает стена. Девушка моложе
вас. Она одевается иначе. Иначе себя ведет. И вообще, она производит такое впечатление, будто живет
в совершенно ином мире. И тогда вы, наверное, думаете: «Мы с ней явно не на одной волне». Или: «Мы
такие разные, нам с ней не найти общего языка». Но
если вдруг окажется, что вы работаете в одной области, ходили в одну школу или у вас общее, к тому же
достаточно редкое, хобби, эта девушка предстанет
перед вами в другом свете. И вы почувствуете сильную связь с ней.
Если вам уже приходилось переживать что-то
подобное, вы наверняка знаете, что первое впечатление — это еще не все. Поэтому, если вы хотите наладить с кем-то общение, вы осознанно принимаетесь искать точки соприкосновения. Любовь
к определенной музыкальной группе, членство
в клубе, отпуск, проведенный в столь странном месте, как Сибирь, — все это не просто увлекательные
темы для беседы. Если два человека находят точки
100
Часть 2. Общение
соприкосновения, это их сближает. Без долгих представлений и разговоров.
Как гласит народная пословица, рыбак рыбака
видит издалека. Именно по этому принципу функционируют различные социальные группы. Не зря
молодые люди иногда бывают одеты почти одинаково, у них похожие прически, они пьют одни
и те же модные напитки, смотрят похожие фильмы
и слушают одинаковую музыку. У подростков свой
сленг, свои коронные фразочки, свои ритуалы приветствия. Это даже может приводить к социальному давлению на членов той или иной группы. Но
на самом деле мы все живем и оцениваем людей по
принципу сходства, и это без какого-либо осознанного социального давления. Точки соприкосновения — не что иное, как основа общности, а значит,
и обоюдной симпатии.
Когда я говорю об этом на моих семинарах,
участники безоговорочно соглашаются с этим
мнением. Но когда речь заходит о конкретных ситуациях в их жизни, выясняется, что они редко
ищут сходство с другими людьми — и это может привести к неприятным последствиям. Рассмотрим ситуацию, в которой оказались Мориц
и Петер:
Сцена: 12:15. Столовая крупного энергетического предприятия. Вилки и ножи стучат по керамической посуде, за столиками
идет оживленная дискуссия. В столовой царит приветливая атмосфера, выбор блюд
тут богаче, чем в дорогом ресторане. В этот
2. Точки соприкосновения
101
час работники предприятия валом валят на
обед.
На сцене появляется Мориц Плеттернек. Ему двадцать шесть лет, он смотрится немного неуклюже. Мориц юрист по
профессии и вот уже три месяца работает
на этом предприятии. В первые же дни он
понял, что в столовой принимаются важнейшие решения, и потому всегда обедает
здесь. Мориц берет со стойки поднос с едой
и занимает последний свободный столик.
Петер Хаберман работает в бухгалтерском отделе этого предприятия с тех самых
пор, как закончил учебу. Сейчас ему уже за
пятьдесят, и за все эти годы он ни разу не
пропустил обед в столовой. Взяв двойную
порцию гуляша, Петер оглядывается в поисках свободного столика.
Если бухгалтеру и суждено встретиться с юристом, то разве что утром в фойе. Тогда они могут
поздороваться друг с другом, подняться на лифте
на пятый этаж, и тут их пути расходятся. Хаберман
идет налево, Плеттернек направо. Они целеустремленно направляются в свои отделы — и с головой
погружаются в ежедневную рабочую рутину. Но сегодня все иначе.
Хаберман видит последний свободный
стул в столовой — за столиком Плеттернека.
102
Часть 2. Общение
Радостно улыбнувшись, он спрашивает
у коллеги, можно ли ему тут присесть.
Обычно они обедают в разное время и каждый
сидит за одним столиком со своими коллегами. Но
из-за затянувшегося разговора с начальником отдела кадров Хаберман сегодня немного опоздал. Столовая набита под завязку, и бухгалтер вообще рад,
что для него нашлось свободное место. Счастливое
совпадение — теперь у двух сотрудников есть шанс
познакомиться получше.
Плеттернек в отличном настроении. Про­
жевав кусок котлеты, он приветливо кивает
своему коллеге. Его тарелка уже почти пуста, но юрист не торопится. Он пытается
поговорить со своим соседом по столику.
— Как у вас там дела в отделе бухгалтерии? — спрашивает он, отхлебнув колы.
Хаберман отправляет в рот кусочек мяса,
глотает и выдает вполне ожидаемый ответ:
— Как и всегда, все делается в последнюю минуту. У нас проблемы с программным обеспечением, и это серьезно все замедляет. Никто не знает, за что хвататься.
Все нужно сделать «на вчера».
Подробно рассказав о проблемах отдела, бухгалтер завершает свой рассказ.
2. Точки соприкосновения
103
— Но знаете что? На сегодняшний вечер у меня большие планы. Что бы там ни
было, я намерен уйти с работы вовремя.
Я не позволю им перегружать меня работой.
А у вас там как дела?
Вы заметили? Хаберман дал Плеттернеку зацепку. Его спросили о работе, поэтому он не может рассказать, что сейчас его интересует совсем другая
тема. Он уже несколько недель предвкушает сего­
дняшний вечер — он впервые за последние два­дцать
лет отправится на урок игры на виолончели. Из-за
нагрузок на работе Хаберман перестал заниматься
музыкой, хотя в школе даже занимал первые места
на конкурсах. Теперь же он решил вернуться к прежнему хобби и настроен настолько решительно, что
даже готов рассказать об этом малознакомому коллеге. Но воспримет ли юрист его намек? Посмотрим,
как Плеттернек отреагирует на реплику Хабермана:
— Да, сегодня мне тоже придется поднапрячься, зато на завтра я купил билеты на
концерт. Нужно ведь и отдыхать тоже, верно?
— Именно, — кивает Хаберман. — Мы
это заслужили.
Мужчины многозначительно улыбаются, затем Плеттернек встает:
— Ну что ж, пора возвращаться к работе, чтобы управиться со всей этой кипой
104
Часть 2. Общение
договоров. Но вы не позволяйте им себя
подгонять, да?
Он желает коллеге приятного аппетита, берет стаканчик кофе и возвращается
в свой кабинет.
И все, карта не сыграна! У обоих собеседников
был шанс узнать кое-что удивительное — и они этот
шанс упустили. Плеттернек не спросил, какие же
у Хабермана планы на сегодняшний вечер, а тот не
поинтересовался, на какой концерт пойдет его коллега. Так они говорят впустую, оставляя любимую
тему за скобками. Жаль, ведь они могли бы разделить общую любовь к классической музыке и в этом
вопросе больше не чувствовали бы себя одинокими на фирме. Но до этой темы дело не дошло, и все
остается как и прежде. Один идет налево, второй направо. Хаберман и Плеттернек нисколько не сблизились. А почему? Потому что они не нашли общих
интересов.
«Может, и так, — наверное, скажете вы. — Но
как мне выяснить, что объединяет меня с собеседником? Да, вы привели этот пример с классической музыкой, но говоря с кем-то, я ведь не могу затронуть
десять тем в минуту в надежде, что хоть одна да подойдет!» Безусловно, вы правы. И к счастью, такого
от вас и не требуется. Достаточно внимательно выслушать вашего собеседника. Конечно, у вас ничего
не получится, если вы будете говорить без умолку,
как Хаберман в этой ситуации. Нужно держать ушки
на макушке и дать собеседнику высказаться.
2. Точки соприкосновения
105
Еще в детстве меня научили: «В мире столько
интересного, совершенно неизвестного»*. Поэтому
я пытаюсь сделать неизвестное известным. И для
этого задаю вопросы. Так я могу узнать, что связывает меня с другим человеком. Задав вопрос, я внимательно слушаю, что говорит мне мой собеседник. Внимание дорогого стоит при налаживании
общения. Выслушав собеседника, я повторяю услышанное своими словами. Так я показываю ему: «Я
с тобой». И чтобы поддерживать общение, я всегда
задаю уточняющие вопросы.
Как наладить общение
Вы хотите развить отношения, но не находите общей основы с собеседником? Не сдавайтесь,
упорно ищите точки соприкосновения. Сходство — способ поскорее сблизиться. Общим может быть не только хобби, но и мировоззрение
и особенности поведения. Вы, как и ваш собеседник, левша? Какое прекрасное и необычное совпадение! У вас обоих есть дети? Отменный повод договориться о встрече на детской площадке! Вы оба
засиживаетесь за работой допоздна? Отлично, значит, теперь вы знаете, кому можно звонить после
одиннадцати вечера!
Существует множество точек соприкосновения,
которые могут сблизить людей. И найти эти точки
вы можете, внимательно и активно слушая: вначале нужно задавать вопросы, чтобы узнать о собе*
Автор цитирует заглавную песню мультфильма «Улица Сезам». — Примеч. пер.
106
Часть 2. Общение
седнике как можно больше. «Чем вы занимаетесь
в свободное время?» — вот идеальное начало. Такие общие вопросы могут легко разговорить собеседника. Теперь же главное — внимательно слушать и активно участвовать в разговоре! Если ваш
собеседник, например, скажет, что состоит в спортивном клубе, а дома у него есть газовый гриль
фирмы «Вебер», то вы можете ответить: «Как интересно, так вы жарите шашлык на гриле!» Такое
повторение кажется вам лишним? Хочу обратить
ваше внимание на одно исследование, проведенное
психологами из университета Неймегена*. Оказалось, что официант, дословно повторяющий слова заказа, получает вдвое больше чаевых, чем его
молчаливый коллега, который просто записывает заказ, улыбается и говорит: «Сейчас принесу».
Представьте себе, вдвое больше чаевых только изза повторения! Возможно, это прозвучит банально, но благодаря повторению клиенту кажется, что
официант одобряет его выбор. Его слова — слова
заказа — поняты, приняты и одобрены. А это понравится любому клиенту. Как, впрочем, и любому
человеку вообще.
Итак, не стесняйтесь повторять слова вашего собеседника! Внимательно и активно слушая, вы покажете, что вы воспринимаете собеседника всерьез
и вас интересует его личность. Так ваш собеседник
будет чувствовать себя комфортно, а вы не позво*
Речь идет о статье «Подражание ради денег: поведенческие последствия
имитации», опубликованной в «Вестнике экспериментальной социальной
психологии». Выходные данные статьи: Van Baaren, R. B. R., Holland, W. et al.
(2003). Mimicry for money: behavioral consequences of imitation. Journal of Experimental Social Psychology 39, S. 393—398.
2. Точки соприкосновения
107
лите разговору зайти в тупик. Если вы будете внимательно слушать, то сразу заметите, вызывает ли
рассказ в вашей душе какой-то отклик. Если нет —
то вы сможете изящно сменить тему.
Вы и так активно слушаете людей? Попробуйте прием для самых храбрых! Не задавайте
вопросов, молчите. Начните разговор короткой
фразой, например: «Отличная погодка сегодня,
верно?» А потом молчите. Кажется, в этом нет
ничего сложного, но это труднее, чем вы думаете.
Мало кто может выносить паузы в разговоре. Если вы не привыкли к такому, вы почувствуете себя очень неуютно. Потерпите, и молчание сыграет вам на руку: вам не придется ничего говорить,
а ваш собеседник и так почувствует, что вы ждете его слов. Он будет вынужден что-то рассказать,
и сразу заметит, что вы предоставляете ему такую
возможность.
Совет
Вы хотели бы активно слушать собеседника, но все время получается так, что вы
начинаете говорить сами? Попробуйте такой прием: в следующем разговоре задайте собеседнику пять вопросов подряд. Игнорируйте вопросы, заданные вам. Вместо
ответа повторите реплику своего собеседника, никак не комментируя ее, и задайте
следующий вопрос. При этом внимательно
слушайте и уточняйте, пока не получите новую, ценную для вас информацию, которой
вы сможете воспользоваться для сближе-
108
Часть 2. Общение
ния. Проделайте это сегодня пять раз, за­
втра, уже с новым собеседником, семь раз,
послезавтра десять раз. Вы обнаружите точки соприкосновения, о которых и не подозревали. А все это благодаря тому, что собеседник вам сам все расскажет.
3. Доверяйте себе,
тогда вам доверятся другие
Почему доверие — это дар,
а не тяжкая ноша
Предположим, вас волнуют ваши любовные отношения. Ваш супруг или ваша супруга в последнее время все чаще дает вам поводы беспокоиться, и вот вы решаете серьезно поговорить: «Скажи,
солнышко, почему ты в последнее время так часто
задерживаешься на работе, да еще и выключаешь
при этом мобильный?» Закономерный вопрос, и вы
надеетесь, что ответ вас успокоит. И тогда ваш муж
или ваша жена говорит: «Не волнуйся, ты ведь можешь мне доверять!» Это точно выведет вас из себя.
Ваш любимый человек требует от вас доверия, но
не предоставляет причин, по которым вы должны
ему или ей верить.
Я в такие моменты сразу предполагаю наихудшее. Если мой новый деловой партнер отказывается
предоставить текст договора в письменном виде, говоря, что я должен ему доверять, то я знаю, что мне
следует ожидать подвоха. Доверие в чем-то похоже
на любовь. Кому придет в голову сказать: «Полюби
меня, пожалуйста!»? Это чувство либо есть, либо
нет. Его можно вызвать — поэтому и существует
традиция ухаживания. Любви можно добиться цве-
110
Часть 2. Общение
тами, романтическим ужином или исполнением желаний. Но требовать любви нельзя. Как и доверия.
И все же многие говорят: «Ты должен доверять
мне». Даже если слушающий соглашается, доверяет
ли он говорящему? Как заставить людей доверять
вам, не требуя этого на словах?
Сцена: милый многоквартирный дом
в Гамбурге. В каждой квартире есть балкон,
перед домом простирается ухоженный сад
с местом для приготовления шашлыков. Место действия — квартира на первом этаже,
залитая ярким солнечным светом. В квартире живет Керстин, незамужняя женщина
тридцати двух лет. И ее кошка. Керстин как
раз села на диван, когда в дверь позвонили.
В таких небольших домах есть свой шарм. Обычно все жильцы знают друг друга и уже много вечеров провели вместе. Здесь без зазрения совести
можно зайти к соседу, занять сахара, угостить его
булочками или попросить о мелком одолжении.
Так происходит и теперь, когда Керстин открывает дверь.
На сцене появляется Кай. Ему тридцать
восемь лет, он работает бизнес-аналитиком.
Дома у Кая живет четыре кошки. Улыбаясь, он следует за Керстин на балкон, откуда в сад ведет узкая лесенка для кошки. Керстин приглашает его выпить чаю.
3. Доверяйте себе, тогда вам доверятся другие
111
— Что же привело тебя ко мне? — спрашивает Керстин.
— Видишь ли, мне нужно на неделю
уехать в Мюнхен. Недавно я совершенно
неожиданно получил крупный заказ.
— Это здорово, — радуется за него соседка. — Мюнхен — отличный город. У меня там тетя живет.
Кошка, вернувшись из сада, запрыгивает женщине на колени. Керстин чешет ей
за ушком.
— О твоих домашних тигрятах опять сестра позаботится?
— Нет, она сейчас в отпуске. Поэтому-то
я и пришел. Ты не могла бы присмотреть за
ними эту неделю? Понимаешь…
— Понимаю-понимаю, твои чистокровные принцессочки могут потеряться на улице, и поэтому их нужно навещать в их тронном зале. Без проблем, я все сделаю.
— Спасибо! Для меня очень важно, чтобы они каждый день…
Но Керстин не дает Каю высказаться.
112
Часть 2. Общение
— Не волнуйся, ладно? В конце концов,
у меня у самой есть кошка, и мы провели
вместе пять счастливых лет, — улыбается
она. — Правда, Минка?
Керстин чешет кошке живот, находит
клеща и мимоходом вырывает его ногтями.
Кай скептически наблюдает за происходящим:
— А где ее ошейник от клещей?
Керстин невозмутимо пожимает плечами:
— Я в этом году еще не покупала. Но мы
и без ошейника обходимся. И от укуса ма-а-ахонького такого клеща еще ни одна киса не
умирала, да, Минка? Хочешь еще чаю, Кай?
Вы ничего не заметили? Кай и Керстин давно
знакомы, они нравятся друг другу, но в отношении ухода за кошками они явно не на одной волне.
Минка — кошка, которая гуляет сама по себе, а вот
«принцессочки» Кая — существа сугубо домашние.
Из-за этого Керстин уже давно подтрунивает над
ним: «Четыре кошки на шестидесяти квадратных
метрах! А у Минки весь город!»
Но Кай помнит, что живет в большом городе,
и потому волнуется за безопасность кошек. В конце концов, они для него как семья, и он нянчится
со своими питомцами, как с детьми. Кай покупает
им лучший корм, пичкает их витаминами и каждый
3. Доверяйте себе, тогда вам доверятся другие
113
день возится с ними. А вот Керстин работает посменно, и они с Минкой — словно соседи. Создания
вполне самостоятельные. Так сможет ли Керстин
присмотреть за кошками Кая так, как ему нужно?
Кай в этом уже не уверен. Он решает предпринять
еще одну попытку избавиться от опасений:
— Знаешь, Керстин, я хотел бы объяснить тебе, чего я хочу. Для меня очень важно, чтобы с моими кошками все было в порядке. Я редко уезжаю, они к такому не
привыкли. Вот хочу рассказать тебе о том,
что нужно делать.
В течение десяти минут Кай объясняет
Керстин, как привести в порядок шерстку
его любимиц, чем их кормить, как не дать
им заскучать. Керстин с отсутствующим видом кивает, обрывая сухие листики с растений на балконе.
— Послушай, Кай, — перебивает его
она. — Не волнуйся, я справлюсь. Приласкать их, вычесать шерсть, все ясно. Ты
можешь мне доверять.
— Но вот проблема с питанием… Им
нужен особенный…
— И с питанием мы разберемся, от голода не умрут. Честно, Кай. Ты можешь мне
доверять. Я справлюсь.
114
Часть 2. Общение
Кай вежливо кивает — но, похоже, слова Керстин его не особо убедили.
«Ты можешь мне доверять», — сказала Керстин.
Но так ли это? Кай пришел к своей соседке с просьбой, которая очень много для него значит. Он несколько раз попытался объяснить, чего именно он
хочет. Но Керстин к нему не прислушалась. Конечно, она умеет заботиться о кошках и прекрасно
справляется с уходом за Минкой. Ее кошка вовсе не
кажется запущенной. И все же можно как угодно
относиться к чрезмерной опеке, но как Кай может
доверять Керстин, если она даже не выяснила у него
название правильного корма? Если она не слушает,
какие витамины сейчас принимает каждая из кошек? Посмотрим, о чем думает Кай, сидя со своими
«принцессочками» в квартире:
«Хм, может быть, обратиться к Керстин было не такой уж хорошей идеей. Конечно, это очень удобно, но эта история
с клещом! И она открывает окна нараспашку. Что, если она не уследит и одна из кошек
попытается выбраться наружу? Еще сорвется и сломает себе позвоночник. И она не
спросила меня о времени кормления. А ведь
Шахерезаде очень важно соблюдать режим
питания! У нее такой слабенький желудок.
Я даже не сумел выяснить, не пересекается ли время кормления с дежурствами Керстин. Она даже не спросила у меня телефон
ветеринара!»
3. Доверяйте себе, тогда вам доверятся другие
115
Короче говоря, Кай очень обеспокоен. И его мучает совесть. При этом он не может доверить Керстин уход за своими любимицами. Да, она сказала,
что ему не следует беспокоиться, но повела себя так,
что, напротив, разуверила его в этом. После бессонной ночи Кай отказывается от помощи Керстин
и везет своих «принцессочек» в известную гостиницу для кошек, расположенную на окраине Гамбурга.
Это очень дорого, и дорога туда плохо скажется на
хрупкой нервной системе Шахерезады, но с точки
зрения Кая лучше отдать животных специалистам,
чем в течение недели волноваться за здоровье своих любимцев.
Как наладить общение
Ваш собеседник интересуется вашими аргументами, но вам не хочется ввязываться в длительную
дискуссию? Если вы уверены в том, что правы, это
вполне понятно. «Просто поверь мне», — говорят
в таких ситуациях. Но это часто вызывает сопротивление у вашего собеседника. Иногда именно в этот
момент он и понимает, что не может вам поверить.
Представьте себе, что вы зашли в магазин купить
DVD-проигрыватель. Консультант в магазине неуверенно протягивает: «В общем-то, я вполне могу
посоветовать вам эту модель». «Ага, — думаете вы
про себя. — „В общем-то“. Так в чем же загвоздка?»
Что же сделать, чтобы собеседник доверял вам?
Тут важны два момента.
Во-первых, доверие нужно заслужить. Если ваши успехи говорят сами за себя, другим людям легко
116
Часть 2. Общение
положиться на вас, ведь они знают, чего от вас ожидать. Ваш сосед очень пунктуален? Значит, он сможет вовремя забрать ребенка из школы. Все сложнее, если кто-то даже в мелочах проявляет свою
необязательность. Это явственно проявляется в отношениях между родителями и детьми. Если ребенок всегда приходит в оговоренное время, родители позволят ему задержаться, если ему так хочется.
Или пойти на вечеринку, которая в целом вызывает
у родителей недовольство. Если же ребенок всегда
опаздывает, он может сколько угодно клясться, что
уж после этой вечеринки точно придет вовремя.
Родители уже потеряли к нему доверие.
Лишиться чьего-то доверия очень просто. У одного моего знакомого три соседа: учитель, с которым он переехал в свой дом почти одновременно,
пожилая пара, поселившаяся в доме четырьмя годами позже, и молодой бармен, всего полгода назад
снявший квартиру на верхнем этаже. Кому же мой
знакомый оставляет ключи от квартиры, уезжая
в отпуск? Не учителю, не старикам, а мальчику, который стал его соседом совсем недавно. Парнишка
совсем молод, но он произвел на моего знакомого
хорошее впечатление. В отличие от других соседей, на которых, как он считает, положиться нельзя.
Очевидно, они чем-то отличаются от него. При этом
у моего знакомого нет конкретных аргументов, которые подтверждали бы ненадежность его соседей.
Все это — лишь ощущения. А ведь соседям очень
трудно было бы сделать что-то не так, учитывая,
что нужно всего лишь забирать письма и газеты из
почтового ящика и поливать цветы.
3. Доверяйте себе, тогда вам доверятся другие
117
Во-вторых, другие смогут довериться вам, только если вы сами себе доверяете. Дело в том, что нередко люди произносят фразу: «Ты можешь мне
доверять», чтобы успокоить себя: «Я с этим справлюсь. Как-нибудь. Наверняка». И собеседник это
сразу замечает. Если человек едет на машине очень
осторожно, по десять раз смотрит налево-направо,
судорожно нажимает на тормоза и тщательно выполняет все повороты, то такому водителю вы едва
ли доверите свой автомобиль. А все потому, что он
сам себе не доверяет. При этом доказано, что осторожные водители намного реже попадают в аварии. Но если человек ведет себя уверенно и сохраняет спокойствие даже в стрессовой ситуации, то
ему не нужно заверять вас в том, что он опытный
водитель, — это и так видно. Видно по его поведению. По его вере в себя. И мы легко доверим ему
свою машину.
Кстати, если вы пообещали встретить приятеля
с вокзала в 17:30, а в 17:00 он присылает вам СМС
с просьбой не забыть об этом, можете быть уверены
в том, что он вам не доверяет. И если такое происходит с вами постоянно, вам стоит задуматься, почему дела обстоят именно так. И можете ли вы это
изменить. Вдруг все дело в вас?
Совет
Вы хотите знать, доверяют ли вам окружающие? Тогда проведите следующий тест:
спросите у своего знакомого, сможет ли он
одолжить вам на неделю сто евро. Все прошло без проблем? Отлично! Тогда отдайте
118
Часть 2. Общение
ему долг через пару часов. Знакомый отказался одолжить вам деньги или засомневался перед тем, как передать вам купюру? Подумайте о том, почему так вышло. Как вы
повлияли на его решение? Как это скажется на ваших последующих попытках занять
сто евро? Если вы пришли к выводу, что такое поведение обусловлено не особенностями вашей личности, а негативным опытом
вашего собеседника или его жизненными
принципами, то вам все равно следует подумать о том, как в следующий раз повести
себя иначе.
4. Поставим себя на место другого
Какого отношения ждут люди
«Относись к людям так, как хочешь, чтобы относились к тебе», — этому золотому правилу нас
учили родители, дедушки и бабушки. Звучит прекрасно. С любовью к людям. Но применение этого
правила может полностью разрушить отношения.
Например, вы хотите лично общаться с деловыми
партнерами, а ваш самый главный клиент предпочитает улаживать все проблемы по электронной почте. Будет ли он доволен, если вы начнете
звонить ему каждый день? Невзирая на нехватку времени и плохую связь? Рассмотрим другой
пример. Ваша жена предпочитает простоту в обстановке квартиры, вам же хочется вычурности
и уюта. Если вы сделаете жене сюрприз и подарите ей три плюшевых кресла, то вас не спасут даже
добрые намерения: ваша любимая схватится за голову, увидев этот подарок. Или возьмем историю
с подарком на день рождения. Вы дарите соседке
диск с вашим любимым фильмом, боевиком «Железный человек», и удивляетесь тому, что девушка не бросается вам на шею от радости? А ведь вы
знали, что ее больше порадует новая драма, снятая
Тилем Швайгером.
120
Часть 2. Общение
Даже если это вас задевает: не у всех такой вкус,
как у вас. Если вдуматься, то речь идет не только
о вкусах. Все люди разные. Ваш супруг предпочитает планировать отпуск, вы же действуете спонтанно. Вы жаворонок, но ваш друг очень разозлится,
если вы вдруг позвоните ему в восемь утра. Если
такое происходит, подумайте, почему ваш собеседник сердится. Это подводит нас к главному вопросу: если люди не хотят, чтобы с ними обращались
так, как вы считаете правильным для себя, то как
же с ними следует обращаться?
Сцена: курортный городок в Дании на
побережье Балтийского моря. Вокруг простираются дома, выкрашенные в яркие цвета, солнечные лучи играют на уютных деревянных террасах.
На террасе одного из домов сидят супруги Грауманн. Им уже за сорок, одеты
они в домашние летние наряды. Грауманны завтракают. Сегодня они рано встали,
приняли душ, Хорст сходил за круасанами
и газетой, а Эвелин накрыла на стол, сварила кофе и выжала апельсиновый сок. Сейчас они греют ноги на солнышке и каждый
читает свою половину газеты.
Никуда не торопиться, вкусно позавтракать, потом отправиться на прогулку или в поход. Именно
так Грауманны проводят отпуск. И очень этому рады, ведь им так комфортно. За столом царит тиши-
4. Поставим себя на место другого
121
на. Эвелин и Хорст наслаждаются утренним покоем, только потом они разговорятся.
На сцене появляются Мартин и Юдит.
Они студенты и впервые приехали в Данию.
Влюбленные поспешно съедают йогурт, запивая его соком из упаковки. Мартин сбривает двухдневную щетину, пока Юдит из
кухни оглашает для него планы на день.
Юдит и Мартин встали поздно, теперь же они
торопятся поскорее уйти, чтобы их день оказался
как можно более насыщенным. Вчера они познакомились с Грауманнами, мило пообщались, и более
опытная в таких вопросах пара рассказала им, как
пользоваться бойлером.
Побрившись, Мартин бежит к террасе
Грауманнов:
— Привет! Не хотите с нами? Мы с Юдит
собираемся в торговый центр в Нюстеде.
Мы уже были там вчера вечером и отлично
поужинали. Юдит говорит, сегодня в четыре там будет концерт. Мы едем через десять
минут, присоединяйтесь! Нам еще только
быстренько переодеться.
Едва договорив, Мартин мчится к Юдит.
— Все, я их позвал. Ты не забросишь
в сумку все для купания?
122
Часть 2. Общение
Знал бы бедный Мартин, какую реакцию вызовет его предложение! Грауманны хотят расслабиться и вовсе не в восторге от такого «беспокойства».
И Хорст, и Эвелин работают, и поэтому у них редко
появляется возможность избежать суеты. Именно
поэтому в отпуске им хочется насладиться покоем и природой. Они приехали в Данию не для того,
чтобы ходить в торговый центр. А планы Мартина
и Юдит Грауманны и так уже выяснили. Слишком
уж громко эти планы обсуждались.
Эвелин и Хорст качают головами и раздраженно переглядываются. Не обменя­
вшись и словом, они знают, о чем сейчас
думает другой: «О господи, какие ужасные
люди. Кошмар! С ними одна нервотрепка!»
А ведь Юдит и Мартин не хотели сделать ничего
плохого. Им понравились Грауманны, и они хотели
продолжить общение с новыми соседями. Именно
поэтому они на следующее утро предложили Эвелин и Хорсту вместе провести время. Десять минут
истекло, а Грауманны так и не подошли к машине.
Наверное, еще собираются.
Мартин вновь подбегает к террасе Грауманнов — и глазам своим поверить не может: они до сих пор не одеты и сидят в своих халатах!
Юноша в ужасе. Но он спешит, и поэтому решает еще раз уточнить:
4. Поставим себя на место другого
123
— Э-э-э, так вы не поедете? Или нам вас
подождать? — спрашивает он.
Как в синхронном плавании, Эвелин
и Хорст совершенно одинаковым движением опускают газету и смотрят на Мартина поверх очков. Медленно качнув головой, они дают парню понять, что останутся
здесь.
— Ну ладно, тогда вот вам номер моего
телефона. Позвоните, когда будете в городе,
мы угостим вас мороженым!
Сев в машину, Мартин потрясенно качает головой.
Ко всему прочему Юдит и Мартин теперь считают своих соседей занудами, которые не хотят хорошенько повеселиться в отпуске. А ведь дело совсем
не в этом. Юдит и Мартину хотелось хорошо провести время с новыми знакомыми — хорошо в понимании Мартина и Юдит. Они хотели получить
побольше впечатлений, побольше двигаться. И чем
меньше радости проявляли по этому поводу Грауманны, тем сильнее давил на них Мартин. И в ответ
Хорст и Эвелин старались отстраниться.
Жаль, ведь обе эти пары весьма общительны
и еще вчера вечером нравились друг другу. Они
легко могли бы сохранить хорошие отношения, если бы повнимательнее присмотрелись к соседям.
Грауманны поняли бы, что ребята хотят с ними
124
Часть 2. Общение
пообщаться. И сказали бы: «Отлично, давайте
встретимся через два часа. Сейчас мы хотим спокойно выпить кофе и прийти в себя, а потом мы
с удовольствием с вами посидим, договорились?»
И наоборот, Мартин мог бы заметить по выражению лиц супругов, что они никуда не хотят ехать.
Можно было бы пригласить их на следующий день
в какое-нибудь спокойное кафе.
Как наладить общение
Следите за тем, что демонстрируют вам собеседники! Не навязывайте им свои потребности, относитесь к людям так, как им того хочется. Звучит
просто, но на самом деле легче сказать, чем сделать.
Невзирая на мой опыт в сфере общения, одна­
жды я сам серьезно оконфузился: несколько лет назад
я обратился в крупный научно-исследовательский
институт, занимающийся анализом рынка. Сотрудничество с ним представлялось мне перспективным, и я хотел убедить начальницу отдела повышения квалификации в полезности моих семинаров.
Я сказал ей, что сотрудники института смогут более
наглядно представлять результаты опросов, отказавшись от классической презентации в программе
PowerPoint. Вместо слайдов и диаграмм сотрудники
могли бы работать с детальками конструктора «Лего». Или представлять результат в виде настоящего
свежеиспеченного торта! Заметив, что моя идея ее
не вдохновила, я достал из кармана несколько деталей «Лего», чтобы показать, как это должно работать. Видя, что моя собеседница все еще не в востор-
4. Поставим себя на место другого
125
ге, я подумал: «Ой, похоже, я вел себя недостаточно
эмоционально». Я обратил внимание начальницы
отдела на то, что я работаю с актерами. «Благодаря этому я смогу сделать семинар по-настоящему
веселым! Ваши работники получат настоящее удовольствие!»
Мне так и не удалось договориться о сотрудничестве. С каждой фразой я все сильнее отдалялся от
моей собеседницы. В чем же моя ошибка? Я забыл
поставить себя на место этой женщины. Исходя из
самой сути ее организации, видя ее манеру говорить, замечая ее скептицизм по отношению к моему стилю ведения семинаров, я мог бы догадаться,
что этот институт — серьезное исследовательское
учреждение, в котором привыкли к академической
подаче материала. Если бы я вовремя обратил на
это внимание, то непременно учел бы это и строил
свои аргументы иначе: «Для вас очень важна точность обработки данных. Я готов обучить ваших
сотрудников более эффективно представлять широкой аудитории числовые результаты». Но я приписал собеседнице свои собственные потребности.
Это происходит чаще, чем вам кажется. Вы хотите
как лучше, но неосознанно приравниваете желания
другого человека к своим собственным и фактически создаете основу для бесчисленных недоразумений и конфликтов.
Именно поэтому вам следует четко осознавать,
в чем собеседник отличается от вас! Проследите за
его поведением, за его реакцией на ваши слова и поступки. Как он говорит? Каково его окружение? Из
различий между вами можно сделать много выводов.
126
Часть 2. Общение
Нередко эти различия — именно то, что раздражает
вас в собеседнике. Если вы хотите продолжать отношения с этим человеком, вам следует примириться
с этими качествами, принять их.
Рассмотрим такой пример: коллега, которую
я очень ценю, в ресторанах очень требовательно
относится к официантам. Когда мы ужинаем вместе, она скрупулезно изучает меню и задает обслуживающему персоналу множество вопросов.
«Это блюдо готовится со свежими травами?» Или:
«Вы используете экологически чистые апельсины?»
И она жалуется, если еду нам приносят не одновременно. Ясное дело, нас невзлюбил уже весь персонал. И неприязнь со стороны официантов тревожит меня больше, чем какие-то недочеты в их
работе. Я не привык указывать людям на подобные
ошибки. Дело не в том, что я стесняюсь пожаловаться, просто мне кажется, что оно того не стоит.
Подождать пару минут, пока мне принесут мою тарелку, для меня пустяк. В сущности, меня раздражает то, что мы с моей коллегой по-разному относимся к этой проблеме.
Как же повернуть ситуацию так, чтобы ваш собеседник не вызывал у вас раздражения? Попробуйте поставить себя на место другого человека. Осо­
знанно проделайте это упражнение в течение пары
секунд и взгляните на происходящее с его точки
зрения. Попробовав встать на позицию моей коллеги, я понял: «В сущности, она права. Официанты проявляют халатность, в разное время подавая
ужин двум клиентам, которые делают заказ вместе. Моя коллега не совершает ничего плохого, она
4. Поставим себя на место другого
127
просто хочет насладиться пищей вместе со мной.
Нельзя же винить ее в этом!»
Итак, поставьте себя на место другого и попробуйте выяснить его намерения. В конфликтных ситуациях хорошо показать собеседнику, что вы понимаете его мотивы. Тогда он почувствует, что вы
воспринимаете его всерьез. Если постараться, можно уговорить его понять вашу точку зрения. В конце
концов, говоря: «Я отличаюсь от тебя, но я уважаю
тебя таким, какой ты есть», вы выражаете свое
доброе отношение к собеседнику.
Совет
Подумайте о своих друзьях. Наверняка
у вас есть знакомый, который вам симпатичен, но вы никогда бы не поехали с ним
в отпуск, поскольку очень уж вы с ним разные. Возьмите лист бумаги и напишите три
параметра, по которым вы с вашим знакомым отличаетесь. Потом попытайтесь понять, что в его точке зрения хорошего. Так
вы вскоре сможете установить ваши личные
границы и с пониманием отнестись к позиции других людей. Забудьте бабушкины
слова: «Относись к людям так, как хочешь,
чтобы относились к тебе». С этих самых пор
пользуйтесь моим советом: «Относись к людям так, как они того хотят».
5. Сам решаю, кого невзлюбить
Как навсегда отделаться
от энергетических вампиров
Бывает, что нам приходится вступать в настоящую борьбу с самими собой. Например, у вашей
старой школьной подруги день рождения, и все
внутри вас противится необходимости позвонить
ей. А все потому, что после каждого разговора с ней
вы плохо себя чувствуете. Но вам кажется, что вы
обязаны позвонить. В конце концов, эта подруга не
пропустила ни одного вашего дня рождения. Так
как же вам не поздравить ее? Вас замучают угрызения совести.
Старые знакомые могут серьезно испортить нам
настроение. Иногда так себя ведут и люди, с которыми нам постоянно приходится сталкиваться: родственники, коллеги, соседи. Мы должны как-то ладить с ними. Нравится нам это или нет, так просто
нам от этих людей не отделаться. И мы поздравляем их с днем рождения, отпускаем им комплименты, совершенствуемся в искусстве ведения светской
беседы. Но если мы честны с собой, то все наши попытки выстроить с этими людьми гармоничные отношения вызывают у нас лишь раздражение. В особенности учитывая тот факт, что многие из этих
людей нам, в сущности, безразличны.
5. Сам решаю, кого невзлюбить
129
В профессиональной сфере мы быстро разрываем отношения, если от нас требуется больше времени и усилий, чем мы готовы предложить. Так,
например, в течение многих лет я поддерживал
розничных торговцев в моем районе, пользуясь их
услугами и не делая покупок в огромных супермаркетах — мне не по душе царящая в таких супер­
маркетах атмосфера бездушия. Но когда владелец
небольшого магазинчика за углом принялся каждый раз рассказывать мне одни и те же истории,
невзирая на мою просьбу поторопиться и не задерживать меня, у меня лопнуло терпение. Моей любви к мелким лавочкам было недостаточно для того,
чтобы мириться с подобным поведением.
В таких ситуациях любому становится ясно, что
отношения не следует сохранять любой ценой. Но
если речь идет о надоедливой школьной подруге,
мы почему-то готовы терпеть. Мы миримся с ее
скрытой агрессией и чувствуем, что совершенно
беспомощны перед ней. А ведь мы вовсе не обязаны
любить каждого. С кем общаться, а с кем нет — это
только ваше решение!
Сцена: средней руки программистская
контора устроила вечеринку в арендованном специально по этому поводу отеле. Все
шестьдесят сотрудников собрались в зале,
родственники сотрудников и сами работники фирмы толпятся у столов с закусками. Сотрудники отдела маркетинга уселись
отдельно от всех за длинным столом. Все
оживленно беседуют, смакуя аперитивы.
130
Часть 2. Общение
С антипатиями дело обстоит довольно странным образом: если на работе их еще хоть как-то
можно преодолеть, то в дружеском общении сделать это намного сложнее. А ведь вечеринка на фирме — повод расслабиться и отдохнуть, к тому же
людей собралось много, поэтому можно просто избежать общения с неприятными вам сотрудниками.
На сцене появляется Томас. Ему сорок
лет, он начальник отдела кадров. Томас отличается спортивным телосложением, в шевелюре пробиваются первые седые волоски.
Он входит в зал отеля, когда вечеринка уже
идет полным ходом. Ему не удается сразу
же найти своих коллег по отделу, поэтому
Томас присаживается за длинный стол, где
как раз освободился один стул. С Томасом
сразу же заговаривает руководитель отдела
маркетинга Андреас. Андреасу уже за пятьдесят, но он молодится. В глаза бросается
его пестрый галстук.
— Томас, присаживайся, похоже, ты с ног
валишься от усталости! А мы тут как раз говорим о своих планах на отпуск. У меня вот
уже есть кое-что на эту зиму. Мы пашем без
продыху целый год, и я уж точно заслужил
месяц отпуска! Кстати, я слышал, что ты любишь кататься на лыжах. Я могу посоветовать
тебе отличную гостиницу в Санкт-Морице*.
*
Санкт-Мориц — курорт в Швейцарии. — Примеч. пер.
5. Сам решаю, кого невзлюбить
131
Первоклассное обслуживание, прекрасные
комнаты, потрясающий вид. И там можно
пересечься с некоторыми знаменитостями.
В прошлом году мы сидели в одном баре
с Робби Уильямсом. А тебя какая лыжня манит в этом году?
Выслушивая тираду своего коллеги, Томас беспокойно ерзает на стуле. Услышав
этот вопрос, он удивленно приподнимает
брови, покашливает, отхлебывает глоток воды и наконец заставляет себя улыбнуться:
— Да, Санкт-Мориц… интересно. Спасибо за совет. Но мы всегда ездим кататься
на лыжах в Австрию. У нас там свой домик.
Стоит наладить общение с руководителями других отделов, подумал Томас, подсаживаясь к Андреасу. Но сейчас ему весьма неуютно в выбранной им
же самим компании. Слова Андреаса утверждают
Томаса в уже сложившемся при первом разговоре
впечатлении. Тогда Томасу приходилось постоянно напоминать себе о том, что спонтанная неприязнь к этому специалисту по маркетингу не должна
влиять на его профессиональное мнение. То, что решение принять Андреаса на работу оказалось правильным, доказывают успехи отдела маркетинга. Да,
Андреас — блестящий специалист в своей области.
Но для Томаса он все равно остается наглым выскочкой. И даже приятная атмосфера вечеринки никак не
способна этого изменить. Тем не менее Томас сидит
132
Часть 2. Общение
здесь и болтает с Андреасом о преимуществах горнолыжных курортов. При этом у него нет ни малейшего желания рассказывать о своих встречах с разными знаменитостями. Ему хотелось бы пересесть за
соседний столик. Но Томас боится обидеть Андреаса.
К тому же ему кажется, что подобное поведение приведет к ухудшению отношений в фирме. Итак, он изо
всех сил старается поддерживать разговор:
— А где еще вы предпочитаете кататься
на лыжах? — интересуется он.
— Ну, мы регулярно бываем в Гштаде.
И, разумеется, мы ездили и на австрийские
курорты. Мне вот нравится Кицбюэль, —
отвечает Андреас.
— Да, там очень красиво, — улыбается
Томас. — Я люблю брать отпуск зимой.
— Да, я тебя прекрасно понимаю, — распаляется Андреас. — Если уж ехать в отпуск,
то должно быть либо совсем уж жарко, либо
холодно, согласен? Кстати, на следующей неделе я лечу на Мальдивы, мы арендовали там
яхту. Будем нырять, ловить рыбу. А местечко-то какое! Домик на острове посреди моря.
И так далее, и так далее.
Вот так Томас и попал в эту ситуацию. Ему приходится поддерживать нисколько не интересующий
5. Сам решаю, кого невзлюбить
133
его разговор. Сам он трудоголик и почти никогда
не ездит в отпуск. Тем не менее Томас не прекращает общения, делая хорошую мину при плохой игре.
К счастью, никто не слышит, о чем он сейчас думает:
«Ну конечно, этот тип поедет только туда, где можно похвастать своими деньгами.
Как же меня раздражает это наглое бахвальство! А этот разговор? Сплошные банальности. Он что, не может выбрать какую-то
тему поинтереснее? Но, собственно, мне
становится ясно, в каких кругах он чувствует себя в своей тарелке. Неспроста у него
такие яркие шмотки. И как он постоянно
сует всем под нос свою эксклюзивную ручку „Монблан“!»
У Томаса внутри все кипит. Что же он отвечает
Андреасу, похваставшемуся своим будущим отпуском на Мальдивах?
— Прекрасно, там вы сможете по-настоящему отдохнуть. Пару лет назад мы тоже
ездили в отпуск на море. Хотели поплавать
с аквалангом, но не успели, все места были
заняты. Тогда мы поплыли на корабле на
соседний остров. Вода была потрясающая!
На самом деле в последний раз Томас был на море десять лет назад. И не во время отпуска. По работе ему пришлось поехать на Адриатическое море, когда фирма отправила его на курсы повышения
134
Часть 2. Общение
квалификации. Корабль, о котором он говорит, на
самом деле был всего лишь паромом. Да и плавать
с аквалангом ему никогда не хотелось. Но на бессознательном уровне Томасу хочется подстроиться
под манеру разговора нашего рубахи-парня. И если Андреасу кажется, что он мило болтает со своим
коллегой, Томас внутренне проклинает этого отвратительного типа.
Отношения собеседников внутренне и внешне
не совпадают. Двое взрослых мужчин целый вечер
строят из себя непонятно кого. Неужели это действительно необходимо? Почему, спрашивается, Томас не может прекратить разговор с коллегой, который демонстративно обращается к нему на «ты»?
Что ж, он рассуждает как и большинство людей: «С
коллегами необходимо находить общий язык». Хотя
Томас — достаточно самостоятельный человек, он
считает неизбежным поддерживать приятный разговор с Андреасом. При этом он полностью упускает из виду то, что по работе почти не сталкивается
с руководителем отдела маркетинга. Откланяется он
сейчас или же продолжит общение — это никак не
скажется на его дальнейшей работе. Но Томас заботится о гармонии в отношениях и панически боится
случайно обидеть кого-то. В то же время он не понимает, почему у него так испортилось настроение.
Как наладить общение
Нельзя стать всеобщим любимцем! То, что некоторые люди вас терпеть не могут, вполне естественно. Раньше я никак не мог смириться с тем, что мне
5. Сам решаю, кого невзлюбить
135
не удается найти общий язык со всеми участниками
моих семинаров. Теперь же я отношусь к этому спокойно. Каким бы популярным ни был человек, его
не могут любить все. Если вам удастся понять это,
все остальное становится ясным само собой. Если
мы согласимся с этим утверждением, значит, и вам
не нужно всех любить. И это нормально. Все дело
в том, что общение между двумя людьми — явление
обоюдное. Оно требует взаимности.
В кругу моих знакомых есть одна женщина, которую многие терпеть не могут. Она все время фотографируется на свой мобильный телефон, а потом
всем хвастается этими снимками. Других людей это
раздражает, и они предпочли бы выбросить ее телефон на время встречи. Но мне эта знакомая нравится. Она кажется мне остроумной, да и ее фотографии не так уж плохи: она умеет сделать снимок
в подходящий момент. Да, я единственный, кто относится к этому так, но это не изменяет моей симпатии к ней. Потому что я сам решаю, кто мне нравится, а кто нет. И я уж точно не поддамся влиянию
общественности.
«Легко сказать, — должно быть, думаете вы сейчас. — Если вся компания к кому-то хорошо относится, а я этого человека терпеть не могу, так что
же, мне теперь отдаляться от моих друзей?» Нет,
в этом нет никакой необходимости. Но вы должны
смириться с тем, что вы и ваши знакомые кое-что
воспринимаете по-разному. Если вы подумаете, то
наверняка вспомните множество вещей, по которым у вас не сходятся мнения с вашими друзьями:
любимый вид спорта, лучший фильм года, полити-
136
Часть 2. Общение
ческие воззрения, музыка… У вас с ними много общего, но есть и различия. Вашей дружбе нисколько
не повредит, если вы будете к кому-то относиться
иначе, чем большинство вашей компании.
Но если различия настолько велики, что у вас
начинает раскалываться голова от общения и негативные эмоции берут верх, покончите с этим! Вы
не раб своих антипатий. Вы решаете, с кем вам говорить, а с кем нет. Если среди ваших знакомых
есть человек, которого вы терпеть не можете, разорвите эти отношения. Вы в такой же ситуации, как
наш руководитель отдела кадров по имени Томас.
У него есть два способа прервать разговор с Андреасом: высказать все начистоту или незаметно
удалиться. Если он выбрал бы второй вариант, то
следующая фраза позволила бы ему ненавязчиво
прекратить общение: «Я бы с удовольствием еще
поболтал с вами, но я договорился кое-что обсудить
с нашим сетевым администратором Мельманном.
Прошу меня извинить». Да, это ложь, но зато Андреас не обидится.
Иногда правда может ранить чьи-то чувства, зато она помогает прояснить отношения. Ложь не позволяет вашему собеседнику понять, как вы к нему
относитесь, но зато вы без особых усилий сможете
выпутаться из неприятного разговора в любой момент. Выбор за вами.
Совет
Сами позаботьтесь о комфортном общении. Подумайте о том, какие люди становятся для вас энергетическими вампирами.
5. Сам решаю, кого невзлюбить
137
Выберите того, кто больше всего выводит
вас из себя, и решите, как именно вы можете разорвать отношения с этим человеком
уже сегодня. Вы можете высказать этому
знакомому все напрямик или же незаметно
ускользнуть. Освободитесь от обязанности
звонить ему! Если вы уже давно не общались с этим человеком, осознанно решитесь
на то, чтобы не отвечать на его поздравления с Новым годом или днем рождения. Порадуйтесь своему решению разорвать эти
отношения. Теперь вы можете потратить
время на то, что для вас действительно важно.
6. Молчание — золото
Как разговорить собеседника
Как вы узнаете что-то о другом человеке? Задавая вопросы, конечно. Весьма вероятно, что вы
получите удовлетворительный ответ на конкретный вопрос, если спрашиваете, как пройти куда-то
или который час. Но если вы хотите узнать о ком-то
побольше, недостаточно целенаправленно задавать
вопросы. Возможно, ваш собеседник вообще не настроен разговаривать с вами. Тогда вам самые лучшие вопросы не помогут. Или же ваш собеседник
немногословен и всегда отвечает односложно. Тогда
нужно придумать какой-то другой способ узнать его
получше, нежели докучать ему разговорами, слыша
в ответ только «да» или «нет». Если вы действительно хотите понять, каков ваш собеседник, о чем он
думает, что он чувствует, вам нужно выслушать его.
При этом есть люди, которые говорят без умолку. Они не только болтают бо́льшую часть времени,
но и перебивают собеседников, говорят одновременно с ними и комментируют их высказывания.
Это не всегда приводит к хорошим последствиям для общения, ибо тот, кто сам много говорит,
не успевает слушать. К тому же такое поведение
раздражает окружающих и заставляет собеседника занять оборонительную позицию в коммуника-
6. Молчание — золото
139
ции. В какой-то момент болтуну просто становится
больше не с кем разговаривать. С другой стороны, как раз привыкшему к интенсивному общению
человеку приходится нелегко, если его собеседник
молчит. Что помогает в таком случае? Давайте проследим за разговором двух подруг:
Сцена: квартира Джессики в Берлине. Девушка живет здесь одна. Ей двадцать семь лет.
Она хозяйка парикмахерской. Открыв собственное дело, она поселилась на улице Ораниенбургерштрассе, над знаменитыми берлинскими барами. Квартира состоит из двух
комнат и прихожей, полы тут устланы коврами, мебель сделана из ротанга, все заставлено
горшками с пышными растениями. Джессика уютно устроилась в теплой ванной, отдыхая после рабочего дня. Она как раз листает
глянцевый журнал мод, когда звонит телефон.
В такие мгновения мы, невзирая на неподходящий момент, можем взять трубку только по двум
причинам: мы ждем важного звонка или же чувство
долга не позволяет нам увильнуть от этой обязанности. С Джессикой дело обстоит именно так — она
считает невежливым не ответить. Но может быть,
ей повезет, и собеседник хотя бы спросит ее, удобно ли ей говорить. Или быстро изложит причину
своего звонка…
— Джессика Финн, — представляется
девушка, взяв трубку.
140
Часть 2. Общение
— Привет, Джессика, это Тина. По­
мнишь, ты в прошлый раз говорила мне, что
недовольна своим косметологом? Ну, той,
которая работает у тебя в салоне? Слушай,
я сегодня зашла в парикмахерскую за углом.
Божественно, просто божественно! Получила настоящее удовольствие. Очень советую тебе тамошнюю девушку. Даже если
сейчас тебя уже не беспокоит твой косметолог, ты, кажется, как-то рассказывала мне,
что хочешь принять на работу новую сотрудницу, или нет? Как бы то ни было, к той
девушке, у которой я была сегодня, тебе непременно нужно сходить!
Тина и Джессика знакомы по фитнес-клубу.
Раз в неделю они тренируются вместе и иногда ходят выпить кофе после тренировки. Тине нравится
Джессика. Ее манеры немного напоминают Тине ее
бывшего парня — Джессика такая же тихая и спокойная. А вот Тина, менеджер на фирме, насто­­
ящая болтушка. Она рассталась с предыдущим парнем не в последнюю очередь из-за своего неумения
держать язык за зубами и потому недавно записалась на семинар «Основы теории коммуникации»,
который оплачивает ее фирма. На этом семинаре
ей рассказали, что нужно задавать собеседникам
вопросы. Но сейчас Тине не нужны четкие ответы.
Ей одиноко и хочется с кем-нибудь поболтать. Но
Джессика молчит. Тина не так представляла себе
этот телефонный разговор. Она решает воспользоваться полученным на семинаре советом и зада-
6. Молчание — золото
141
вать собеседнику побольше вопросов. Тогда-то ведь
Джессике придется ответить!
— Еще я раскошелилась на массаж горячими камнями. Слышала о таком? Слушай,
это было что-то! Знаешь аюрведический
массаж теплым маслом? Он классный. Но
еще лучше массаж горячими камнями, точно тебе говорю! Продиктовать тебе адрес
салона? Или лучше прислать по почте? Наверное, по мейлу лучше, так он у тебя сохранится и ты его не потеряешь.
— Хм… — произносит Джессика. И молчит.
— Да, и когда мы с тобой увидимся в фитнес-клубе? — не унимается Тина. — Я туда завтра собираюсь. На этой неделе тренировка снова в 18:00? Так вроде бы Том на
прошлой неделе говорил. Кстати, ты видела
объявление? Мол, Том проводит индивидуальный подбор упражнений. И это совершенно бесплатно! Я уже составила для себя
новую программу. Угадай, что в ней изменилось? Я тебе вот что скажу: теперь у меня будет уже не кардиотренировка, а упражнения
для наращивания мышечной массы. Наверное, ты сейчас хмуришься, думая, полезно
ли соединять фитнес и статические упражнения, но я тебе точно говорю: с этой новой программой я уже сейчас чувствую себя
142
Часть 2. Общение
намного лучше. Да, и в кино сейчас идет новый фильм. В главной роли — Джулия Робертс. Тебе ведь она нравится, верно? Мы
могли бы на него сходить, как думаешь?
Я вот очень хотела бы сходить в кино. Слушай, я вот что хотела спросить… Я тут все
болтаю, болтаю, верно? Может, ты сердишься на меня? Или я не вовремя? Ну, просто ты
молчишь все время. Скажи уже что-нибудь!
— Да нет, все в порядке, — говорит Джессика. — Просто я сейчас валяюсь в ванне.
Устала немного. День выдался не из легких.
— А, вот оно что. Что ж ты сразу не сказала! Ладно, тогда не буду тебе мешать! Я тебе позже позвоню, ладно?
И — хлоп! — Тина положила трубку.
Ну вот, теперь Тина сидит одна у себя на кухне
и так ничего и не узнала. Она не знает, пойдет ли
завтра Джессика на фитнес. Нравится ей массаж горячими камнями или нет. А ведь Тина задала с десяток конкретных вопросов и даже прямо просила
Джессику ответить! Но до диалога дело так и не дошло. Причина этому проста: Тина все время говорила сама. Ясное дело, Тина любит поболтать и ей
есть о чем рассказать. Такая уж у нее манера ведения
разговора. Обычно это не вызывает никаких проблем. Но в этой телефонной беседе она ни разу не
дала Джессике возможности хоть как-то ответить.
6. Молчание — золото
143
Вначале Джессика еще думала о том, что рассказать Тине о массаже камнями. Но Тина не умолкла, и не успела Джессика ничего придумать, как ее
подруга уже переключилась на следующую тему.
А потом на следующую. И на следующую. Оставив
Джессику далеко позади. И не потому, что Джессика медленно соображает или не может уследить за
ходом мыслей своей приятельницы. Дело в том, что
Джессика сейчас не в настроении болтать. По работе девушка постоянно говорит обо всякой чепухе,
беседа ни о чем — ее хлеб насущный. Но в личной
жизни ей хочется спокойствия в общении. Болтовня Тины словно душит ее.
Что Тина могла бы сделать иначе? Как бы просто это ни звучало, ей следовало бы промолчать
после первого же вопроса. И ждать до тех пор, пока Джессика не ответит. Паузы в беседе заставляют
людей разговориться. Если собеседник молчит, то
вы вправе говорить, речевой ход переходит к вам.
Прочтите монолог Тины еще раз и отметьте карандашом места, где целесообразно было бы сделать паузу.
Ну что, сколько возможностей вы обнаружили?
Две, четыре, восемь? В целом Тина упустила около
десяти шансов узнать что-нибудь у Джессики.
Как наладить общение
«Слово — серебро, молчание — золото», — гласит старая пословица. И это действительно так.
Тишиной и терпением можно горы свернуть. Например, отец хочет выяснить, не натворил ли че-
144
Часть 2. Общение
го-нибудь его сын. В таком случае он становится
перед мальчиком, упирает руки в бока и произносит одну-единственную фразу: «Нам нужно поговорить». А потом делает паузу. Очень длинную паузу.
Очень-очень длинную паузу. Если ребенок действительно что-то натворил, можете быть уверены, он
проговорится в течение минуты. С каждой секундой молчания его муки совести становятся все невыносимее. Он будет думать о том, что же имеет
в виду отец, его воображение будет рисовать картины одну страшнее другой. И рано или поздно он
выложит все как есть. Просто потому, что его отец
молчал.
В этом примере молчание служит инструментом осуществления власти. Инструментом оказания давления на собеседника. В обычном диалоге
такое, конечно же, невозможно. Эта история призвана продемонстрировать вам, что паузы в речи творят настоящие чудеса, если правильно ими
пользоваться. Вы можете задействовать их для
своих целей. Откажитесь от своей одержимости
забивать болтовней все паузы в беседе! Молчите,
чтобы побольше узнать об окружающих. Помолчать немного стоит не только после вопроса, но
иногда и после ответа или реплики собеседника.
Вы удивитесь, что может сказать ваш визави —
при вашем должном терпении. Иногда в паузе может проявиться нечто большее, чем в разговоре.
Все упорядочивается, становится на свои места,
мысли выкристаллизовываются. Во время паузы мы можем подумать. А чтобы подумать, мозгу
нужно время.
6. Молчание — золото
145
Представьте себе, что кто-то говорит вам: «Я
пью чай каждый вечер». А теперь представьте себе,
что он говорит: «Я пью…
…чай каждый вечер».
Когда я привожу этот пример участникам моего семинара, я всегда делаю очень длинную паузу
между «я пью» и «чай каждый вечер». Надеюсь, вы
поймете это по абзацу, разрывающему две части
фразы. Возможно, при ее прочтении у вас в голове
тоже промелькнула мысль о спиртном. По крайней
мере, участники моих семинаров утверждают, что
во время паузы сразу думают о проблемах с алкоголем. При первом же варианте вы о таком ни за что
бы не подумали. На это у вас просто не хватило бы
времени. Проверьте это на вашем супруге — в такой
же последовательности. Вы удивитесь результату.
Воспользуйтесь паузой, чтобы сформулировать
свою мысль или упорядочить свои представления.
Тогда время молчания промчится быстро. И между
вами и вашим собеседником завяжется увлекательный разговор.
Чтобы сделать паузу, требуется мужество. Нужно отважиться на то, чтобы принять реакцию собеседника. Зато вы обретете кое-что очень ценное.
Что же сделать, чтобы удержаться от высказывания и продлить паузу? Для этого нужно вспомнить
о том, что вашему собеседнику тоже есть что рассказать.
Как в конце разговора выяснить, удалось ли вам
воспользоваться этой стратегией в диалоге? Очень
просто. Подведите итоги. Кто узнал о собеседнике
больше? Вы или человек, с которым вы говорили?
146
Часть 2. Общение
Надеюсь на второй вариант. Если так, то вы стали
настоящим искусником в ведении диалога.
Совет
Вы хотите узнать побольше о своем знакомом? Так вы можете его разговорить: скажите что-нибудь и сделайте паузу. Не сводите с него глаз. Например, вы можете сказать:
«Вчера футбольный клуб „Штутгарт“ одержал победу в Лиге Европы». И ждите. Мысленно посчитайте до пяти. Если собеседник
так ничего и не ответил, продлите паузу.
В какой-то момент ему ничего не останется, как сказать: «Вот как? Признаться, я не
разбираюсь в футболе». Или: «Вы болеете за „Штутгарт“? А я за „Санкт-Паули“».
Проявите терпение, и вас ждет успех! Кстати, паузы в общении окажут влияние на собеседника, если даже вам они покажутся
слишком долгими. Если воцарившаяся тишина гнетет вас, вы на правильном пути!
Ваш дискомфорт от молчания обернется
успехом!
7. А ты из какого теста?
Стереотипы общения
Вы смотрели фильм «Кто раньше умер, тот дольше мертв» Маркуса Розенмюллера? Если вы живете
не в Баварии, как и большинство людей в мире, то
вероятность этого небольшая. Типично баварская
комедия стала настоящим хитом в этой федеральной земле — но больше нигде не пользовалась популярностью. Люди из Гамбурга и Берлина не хотели
смотреть этот фильм. И в этом нет ничего удивительного. Человек, не говорящий на южнонемецком
диалекте и не разбирающийся в баварской системе
ценностей, на которую оказала огромное влияние
католическая вера, вообще не поймет, что в этом
фильме такого смешного.
Этот пример иллюстрирует распространенное
заблуждение, связанное с темой стереотипов общения. Многие считают, что им следует оставаться «аутентичными», одеваться в соответствии со
своим характером и говорить так, как им вздумается. И тогда они завоюют сердца окружающих. Но
если вы общаетесь с людьми так, как свойственно
только вам, вы упускаете из виду тот факт, что вам
придется говорить с другими людьми. И вам нужно
добиться взаимопонимания с этими людьми, разве
что вы случайно оказались похожими. Если вы хо-
148
Часть 2. Общение
тите получить кредит на строительство, вам стоит
явиться в банк в рубашке и пиджаке, а не в пестрой
футболке с брендом культовой группы, которая так
вам нравится. Банковские клерки — люди серьезные, так зачем зря осложнять ситуацию?
Консультант по вопросам хозяйственной деятельности предприятия, приехав из Баварии для
выступления на конференции в Берлине, вызвала бурный хохот в аудитории, начав свою презентацию о межкультурной коммуникации словами
о том, что она рада впервые оказаться в столице
Германии. Если бы она заранее поинтересовалась
тем, как принято делать презентации в Берлине,
она знала бы, что в начале выступления докладчик
обычно рассказывает смешную историю. Эта женщина могла бы рассказать о том, как ездила в Лондон, Нью-Йорк или Милан. Люди в крупных городах гордятся своим стилем жизни и ожидают этого
и от окружающих. Поэтому недостаточно выразить
свой характер, нужно общаться так, чтобы и другим
было комфортно. А для этого мне нужно знать, каков другой человек. Из какого он теста. Что он чувствует. Это важно даже в отпуске, как показывает
следующий пример.
Сцена: пансионат на берегу озера Гарда. На небольшой парковке перед зданием
в итальянском сельском стиле стоят автомобили с немецкими номерами. На террасе собралась небольшая компания. Все смакуют
кофе с молоком — латте макиато — и итальянскую выпечку. Кто-то открыл первую
7. А ты из какого теста?
149
бутылку вина. Над террасой и подъездом
к пансионату слышится радостный смех.
Если вы решили провести отпуск в пансионате,
вам следует помнить, что там все обстоит иначе,
чем в гостинице, где каждый остается анонимом.
В пансионате постояльцы быстро знакомятся друг
с другом. И это может приводить к неприятным
ситуациям, если встречаются люди с кардинально
разными характерами.
На сцене появляются Рудигер и Беата.
Обоим под пятьдесят. Они женаты уже четырнадцать лет. Рудигер со скрупулезной
точностью ставит свой синий «Мерседес
Комби» на последнее свободное место на
парковке. Беата выскакивает из машины
и сразу же направляется к гостям на террасе. Выключив мотор, Рудигер принимается
выгружать вещи из машины.
Уже в таких мелочах проявляется разница ме­
жду супругами. Беата не любуется пейзажем, не инте­
ресуется тем, где оставить машину. Они ориентирована на общение и потому сразу же заговаривает
с остальными постояльцами. А вот Рудигер вообще вряд ли заметил людей на террасе. Сейчас его
интересует выполнение стоящих перед ним задач:
нужно отнести в пансионат чемоданы, зарегистрироваться, разобрать вещи и так далее. Он ориентирован на достижение цели и хочет вначале спокойно все уладить, а потом уже общаться с другими
150
Часть 2. Общение
постояльцами. Давайте посмотрим, что сделает
Беата:
«Да тут целая вечеринка!» — думает она.
— Привет! — Беата машет постояльцам
рукой, повернувшись к террасе.
Отдыхающие машут ей в ответ, приглашая женщину присоединиться к ним. Беата проходит по саду к зданию пансионата.
— Меня зовут Беата. Рудигер, мой муж,
сейчас подойдет.
Другие жильцы тоже представляются.
Беата садится за столик и сразу берет себе
бокал вина. Разговор продолжается, и женщина активно в нем участвует.
Рудигер действительно сейчас подойдет. Но
«сейчас» не значит «сразу»…
Едва приехав, Рудигер уже зол. «Ну вот,
отлично, — думает он. — Я сидел за рулем,
проехал девятьсот километров по автобану, а теперь она хочет, чтобы я еще и вещи сам разбирал!» Рудигер аккуратно вынимает из машины багаж и тащит чемоданы
в пансионат. Он регистрирует себя и свою
жену, относит все в комнату и раскладывает
свои вещи в шкафу. Раздевшись, он склады-
7. А ты из какого теста?
151
вает грязную одежду в стиральную машину,
принимает душ, бреется, надевает свежую
голубую футболку и бежевые льняные брюки. Хорошо, что он не забыл взять с собой
утюг и смог прогладить брюки перед выходом из номера.
Нельзя сказать, что Рудигера не интересуют другие люди в пансионе. Напротив, он радуется предстоящему вечеру. Но как ориентированный на достижение цели человек он глубоко убежден в том,
что вначале нужно сделать все необходимое —
все, что ему кажется необходимым. Он хочет произвести на новых соседей хорошее впечатление
и потому не желает являться к ним встрепанным
с дороги, да еще и в грязной рубашке. В этом нет
ничего плохого, верно? Беата же тем временем уже
договорилась c двумя женщинами о том, что завтра утром они все вместе отправятся на прогулку.
Прошел час. Словно телеведущий, Рудигер величественно выходит на террасу
и улыбается. Теперь время настало. Теперь
ему хочется принять участие в общении. Но
остальные так заняты разговором, что совсем не обращают на него внимания. Даже
Беата не видит, что ее муж застыл на краю
террасы в пафосной позе.
«Ну и ладно», — спустя полминуты думает Рудигер. Повернувшись, он идет к машине и начинает мыть лобовое стекло. «Так
152
Часть 2. Общение
завтра нам не придется этого делать, и мы
сразу отправимся в путь», — говорит он
себе.
Я прекрасно понимаю Рудигера, который ориентирован на достижение цели. Когда я возвращаюсь с семинаров домой, мне в первую очередь
хочется спокойно вытащить вещи из автомобиля, разложить все по своим местам, переодеться.
Этим я раньше выводил из себя мою жену. Она,
должно быть, думала: «Его не было целую неделю,
а теперь ему нечем заняться, кроме как разбирать свою машину?!» Поэтому теперь я преодолеваю это желание и первым делом сажусь рядом
с женой на диван, чтобы пообщаться с ней. Ведь
на самом деле не имеет никакого значения, когда
я разберу вещи — сразу, через час или на следующий день.
Каждый имеет право вести себя так, как ему
свойственно. Никому не нужно подстраиваться. Но
если кто-то ведет себя не так, как вы, то вам стоит
отнестись к этому внимательно. Вам стоит подумать
о том, как наладить общение с этим человеком. Так,
тот, кто ориентирован на достижение цели, может
остановиться и позаботиться о потребностях другого человека. Мы с женой пришли к устраивающему нас обоих компромиссу. Я безотлагательно вытаскиваю из машины одежду, чтобы она не помялась,
а остальные вещи разбираю уже после разговора
с женой. В свою очередь человек, который ориентирован на общение, может подождать немного, если
собеседнику нужно срочно что-то сделать.
7. А ты из какого теста?
153
Как наладить общение
Будьте другим, выражайте свою идентичность,
не подавляйте свою индивидуальность — но не забывайте и об окружающих! Подумайте о том, каков
характер вашего собеседника, чего он ждет, что ему
нужно от вас, чего он хочет. Мы все люди, но у ка­
ждого свой характер. Тигр, лев, гепард и домашняя
кошка — все они относятся к семейству кошачьих.
Но тигр — одиночка, лев охотится в стае, гепард —
первоклассный спринтер, а у кошек царит матриархат: если у львов самец — предводитель прайда, то
у домашних кошек всем заправляет мама.
Но как понять, каков характер вашего собеседника? К какому типу он относится? В сущности, не
имеет значения, какой типологией вы будете пользоваться. Главное, чтобы вы относились к желаниям
и потребностям, к предпочтениям и наклонностям
других людей без предубеждений. Присмотритесь
к своему собеседнику: как он ведет себя в определенных ситуациях? Что он делает такого, чего бы вы
никогда не сделали? Так вам удастся быстро распо­­
знать тенденцию в его поведении. Например, однажды я позвал к себе друзей на шашлыки и поставил на стол соус, срок годности которого пару дней
назад истек. Я так считаю: пока у соуса нормальный
вкус и запах, он не испорчен, а срок годности значения не имеет. А вот Матиас, один из моих гостей,
ориентирован на факты. И я был не удивлен тем,
что он сразу же прочитал срок годности и возмутился. Я лишь улыбнулся и принес ему другую банку. Я ведь знал, из какого он теста.
154
Часть 2. Общение
Совет
Если вы хотите развить в себе умение
подмечать, что чувствуют другие люди и каков их характер, попробуйте такое прекрасное упражнение: в течение недели каждый
день делайте что-то так, как вы обычно не
делаете, зато делает ваш супруг, сосед, коллега или кто-либо еще. Съешьте колбасу
с бутерброда, а потом уже хлеб, выйдите из
дома без зонтика, ступите на лестницу левой ногой, а не правой, посмотрите после
ужина телевизор и только потом уберите
посуду в посудомоечную машину, придите на работу без галстука, ответьте на электронное письмо сразу, а не вечером, и так
далее. Вы увидите, что у каждого своя манера поведения и не так сложно ненадолго принять точку зрения другого человека.
Часть 3
ОТНОШЕНИЯ
Как поддерживать отношения:
принцип честности
1. Редкий дар
Почему вас оценят,
если вы будете ценить других людей
Наверняка вам известно, что и в профессиональной деятельности, и среди друзей, и в браке
тот, кто не умеет представить себя в выгодном свете, проигрывает. Поэтому и шефу, и друзьям, и даже супругу иногда приходится напоминать о том,
в чем вы преуспели.
«Верно подмечено! Подпишусь под каждым словом!» — должно быть, думаете вы. И если вы честны с собой, то вынуждены будете признать, что вам,
как и любому человеку, нужно, чтобы вас ценили.
И чтобы на вас обращали внимание. Если другие люди признаю́т ваши заслуги и считают вас хорошим
человеком, это укрепляет вашу самооценку. Если же
вы способны самостоятельно радоваться своим достижениям при том, что никто их не ценит, то вы потрясающе независимый и уверенный в себе человек.
Время от времени оказываться в центре внимания — это прекрасно. Как и здоровая самооценка.
Но некоторым людям недостаточно просто представить свои успехи. Они стараются во всем оказаться
первыми, а остальных задвинуть на задний план.
Тот, кто путает представление себя в выгодном свете с представлением в дурном свете остальных, едва
1. Редкий дар
157
ли достигнет своей цели. Куда может завести кривая
тропка эгоизма, демонстрирует следующий пример,
в котором действие разворачивается на федеральном чемпионате по боксу в Тюрингии:
Сцена: боксерский ринг, боксер дает интервью после победы. Аплодисменты в зале, свет софитов, вспышки фотоаппаратов.
Уровень адреналина в крови понижается,
но ощущение счастья не покидает чемпиона
федеральной земли по боксу в среднем весе.
Сжимая в руке пояс чемпиона, Макс Хелль­
дорф разговаривает с репортером. Зрители ликуют. Команда поддержки скандирует его имя.
Выиграть на турнире — это великолепно. Столько усилий, надежд, тревог — и все увенчивается
триумфом. Потрясающее чувство эйфории! В особенности если победа далась нелегко, как в случае
с Максом. Но любой победитель знает, каково это —
быть побежденным. Посмотрим, какие слова подберет новый чемпион в отношении своего поверженного противника.
Макс сияет, вновь и вновь воздевая руки в победном жесте. На вопрос репортера
о том, каковы его впечатления от поединка,
Макс нетерпеливо отвечает:
— Ну, лучший выигрывает, и этим все
сказано! В этом поединке я явно оказался
158
Часть 3. Отношения
лучше. К тому же, если хочешь все время
побеждать, для этого нужно прилагать много усилий. Мой противник позабыл об этом.
Наверное, он недостаточно усердно тренировался. А в такие моменты это сказывается. В Интернете я видел его фотографии
в квартале красных фонарей. Если он постоянно тратит время на всякие непотребства,
нет ничего удивительного в том, что до важных дел у него руки не доходят.
Разговор с журналистами — задача не из легких. И боксеру нужно проявить себя. Но Макс явно
перегнул палку. Его комментарии неуважительны
и даже оскорбительны. Это удар ниже пояса. А журналистка такого мимо ушей не пропустит:
— Господин Хелльдорф, а вам не кажется, что вы преувеличиваете? Не будем
говорить о слухах, распространяемых в Интернете, меня сейчас в первую очередь интересуют технические аспекты поединка.
В какой-то момент казалось, что Оливер
вот-вот одержит над вами верх. Исход поединка решился только на последних минутах боя!
— Ни в коем случае! — презрительно
фыркает Макс. — Я просто не хотел подставлять Олли. В конце концов, он был
трехкратным чемпионом. Был! Но если он
потребует реванша, то ему придется подго-
1. Редкий дар
159
товиться получше. Или состязаться со стариками. Может, так у него будет шанс на
победу. Из профессиональной лиги он явно вылетел!
Макс — восходящая звезда на небосводе бокса,
но если он не будет следить за своей речью, то договорится. Он не только порочит своего соперника,
но и ставит под сомнение ценность своей победы.
Если Оливер и правда такой слабак, то победа над
ним ничего не стоит. Если же Макс похвалил бы
своего соперника, то его триумф показался бы зрителям еще блистательнее. Но почему он так говорит
об Оливере? Почему он не признает, что его противник отлично сражался и проиграл только в самом
конце? Теперь, когда Макс уже победил, никто не
станет оспаривать его превосходства.
Давайте послушаем, о чем думает новый чемпион:
«Что за вопросы задает эта журналистка? Я ведь победил! Так чего она говорит,
что Олли сражался лучше? Ну и как я должен отвечать на это? Я же победитель, я не
могу хвалить проигравшего. Тогда все подумают, что я не заслужил свой титул».
Похоже, Макс не понимает, что может выиграть
только в том случае, если ценит и уважает своего соперника. Он полагает, что может быть только один
победитель, а значит, только один мог хорошо сражаться. И точка. Готово, баста, и делу конец!
160
Часть 3. Отношения
На ринге Макс внимательно следит за своим
соперником. И не пропускает ни одной атаки. Но
при разговоре он не видит своих промахов. «Я лучше промолчу о том, что у Олли отличная тактика. Иначе я выставлю себя неудачником». В этой
мысли сквозит ужас. Но такие страхи совершенно
необоснованны. Это доказывает пример Миа Хассенцан, коллеги Макса. Макс и Миа соседи и часто
вместе отправляются на пробежку. Миа только что
выиграла матч, ее показывают по телевизору сразу
после Макса. Послушаем, что скажет теннисистка
о своей сопернице:
— Потрясающе! Я так рада! Я даже не
думала, что сумею одолеть Ханну. Она сильная и быстрая, у нее отличная подготовка.
Вы видели ее подачи? Ох, как же я набегалась, пытаясь отбить мяч! Я еще никогда
так быстро не двигалась. Пожалуй, сего­
дня мне удалось подняться на новый уровень. В последние месяцы я тренировалась
как сумасшедшая. И сегодня это окупилось.
Сейчас я вымоталась до предела и могу сказать только одно: Ханна, мы с тобой молодцы! И матч был отличный — напряженный,
честный, стремительный. Мне очень понравилось играть с тобой. И я с нетерпением
жду матча-реванша, который состоится через три недели.
Какая победа кажется вам более ценной? Победа Миа или Макса? Для меня ответ очевиден: Миа
1. Редкий дар
161
открыто похвалила свою соперницу Ханну и тем самым намекнула на то, сколь важна ее победа. Именно потому, что ее противница была столь сильна, достижение Миа настолько серьезно. И то, что
она благодарит Ханну, делает Миа честной спорт­сменкой и приятным человеком. Признание заслуг
Ханны нисколько не умаляет достижений Миа. Напротив, это показывает, насколько нелегкой была
победа*.
Стоит обратить внимание и на интересный побочный эффект ее высказывания: зрители, пропустившие матч, наверняка заинтересуются следующим поединком Миа. «Напряженный, честный,
стремительный матч? Реванш через три недели?
Я непременно должен это увидеть! — подумает любой фанат тенниса. — И вообще, кто эта милая
и столь энергичная девушка?» Вполне возможно,
что эту передачу сейчас смотрит несколько спонсоров и будущих фанатов Миа.
Как наладить общение
Вы хотите добиться признания от ваших друзей и вам кажется, что вы постоянно соревнуетесь
с другими? Вспомните предвыборную гонку Барака
Обамы и Хилари Клинтон. Судя по опросам, Обама
добился симпатии избирателей, хотя ему приходилось выступать против серьезной соперницы. Не
будем говорить о его потрясающих с точки зрения
риторики выступлениях. Обаме удалось заработать
*
Возможно, герои и сама ситуация выдуманы автором в качестве иллюстрации. — Примеч. ред.
162
Часть 3. Отношения
уважение избирателей за счет его манеры соперничать. В этой предвыборной гонке не было грязи, никто не доставал скелеты из шкафов. Обама просто
хвалил Хилари Клинтон, открыто признавал ее достижения, склонял голову перед ее успехами. Только потом он говорил о себе, давая зрителям понять,
в чем состоит его преимущество перед Клинтон.
И хотя он ни разу не выступил с критикой соперницы, Обама добился преимущества. Почему? Потому что этим он связал Клинтон и другим своим
противникам руки. И это не только разумный ход,
но и проявление внутреннего величия.
К счастью, вам не нужно участвовать в выборах,
но вы хотите, чтобы окружающие ценили вас. Так
воспользуйтесь стратегией американского президента! Отступите в тень, подчеркните достоинства своего соперника! Цените других людей, уважайте их,
и это позитивно скажется на их отношении к вам.
Но будьте осторожны. Не путайте проявление
уважения и подхалимаж! Хвалите других людей не
просто так, а только если они действительно произвели на вас впечатление. К тому же так вам будет
легче обосновать свой комплимент. И только если
вы проявите искреннее уважение, это хорошо повлияет на ваши отношения с друзьями. Итак, чтобы сказать кому-то комплимент, оцените ситуацию
в целом. И укажите конкретно, что именно вам нравится. Обоснуйте свое высказывание! Может, это
покажется вам сложным, но такая стратегия, без сомнения, позволит укрепить ваши отношения. Что
вы даете другим, вернется к вам — и необязательно
от того человека, которому вы что-то дали.
1. Редкий дар
163
Просто попытайтесь. Оглянитесь, найдите в окружающих то, что вам нравится, и выскажите свое одобрение. Мир полон прекрасных людей, так похвалите
потрясающее достижение, умное замечание, красивую прическу и т. п. Если вам сделали комплимент
и вас это смущает, передайте похвалу кому-нибудь
другому. Коллега хвалит ваше элегантное платье? Похвалите продавщицу, которая посоветовала вам купить именно этот фасон. Гости восхищаются вашим
воспитанным ребенком, который без лишних уговоров вынимает тарелки из посудомоечной машины?
Передайте похвалу дальше! Короче говоря, выражайте позитивные эмоции по поводу того, что вам нравится. Заговорите со своим собеседником, похвалите
его, похвалите кого-нибудь другого. Человек, которому вы выражаете свое уважение, даже не должен присутствовать при этом. Вспомните о Миа, говорившей
с репортером о Ханне, которой не было рядом. Вот
увидите, так вы станете симпатичны людям.
Совет
Вспомните, кто в последнее время впечатлил вас своими достижениями или поведением. Выразите ему свое уважение. Не следует делать этого напрямую — поговорите
о нем с другими людьми. Зачем? Просто попробуйте. Ваши знакомые оценят вашу манеру хвалить других и будут говорить об этом
как о черте вашего характера. Вы удивитесь,
насколько этот простой прием повысит уважение к вам. И вы поймете, насколько приятно говорить об успехах окружающих.
2. Ловушка сравнения
Вам не нужно быть лучше других —
вам нужно отличаться
Вспомните Инго из первой главы этой книги.
Он не решился заговорить с женщиной, сидевшей за соседним столиком на террасе кафе. Инго
убедил себя в том, что не сможет стать хорошим
другом или парнем для этой женщины. Он сравнил свой стиль жизни со стилем жизни Кристины.
А ведь он даже не был знаком с этой красавицей!
И Инго не знал, что Кристина воспринимала его
не так, как воспринимал себя он сам. Такое сейчас
происходит со многими людьми. Они постоянно
сравнивают себя с другими и считают, что добились своей цели, только в том случае, если оказались во всех отношениях хоть немного лучше
остальных.
Так человек попадается в ловушку сравнения.
Всегда быть лучшим — это приводит к стрессовым
состояниям. Да и что значит «лучшим»? Обычно
мы меряем себя своими же мерками. А они, в свою
очередь, обусловлены нашим прошлым. Как правило, мы не знаем, каковы критерии наших собеседников. Но мы склонны строить предположения по
этому поводу. Конечно же, в этом мы часто ошибаемся. Исследования показывают, что людям больше
2. Ловушка сравнения
165
нравятся не те, кто лучше в чем-то, а те, кто чем-то
отличается от остальных.
Странно, но мы прекрасно осознаем это в отношении торговли. Мало кто покупает дорогой смартфон потому, что он объективно лучше подходит
для выполнения каких-то функций. Просто смартфон — это круто. Никто не купит дорогие швейцарские часы, потому что они точнее остальных.
Любые цифровые часы показывают время точнее.
Уникальность таких вещей — вот что делает их такими желанными. Раньше купить коричневые куриные яйца было не так-то просто. И потому коричневые яйца стоили дороже, чем белые, — не
потому, что они вкуснее, а потому, что они были
диковинкой.
Если уж в случае с товарами мы так следим за
тем, чтобы продукт был уникальным, неповторимым, не таким, как остальные, то почему не помнить
об этом и в отношениях с людьми? К сожалению,
многие забывают проявлять индивидуальность.
В особенности в профессиональной карьере ка­
ждый, похоже, уверен, что знает, как добиться успеха.
И сразу же попадает в ловушку сравнения. Рассмотрим, как это произошло с претендентом на должность в одной крупной консалтинговой компании.
Сцена: приемная в роскошном офисном
здании в центре города. Кожаные кресла,
стекло и металл, на стенах — произведения современного искусства. В приемной
расселись с полдюжины молодых мужчин
и женщин. Все мужчины в пиджаках и при
166
Часть 3. Отношения
галстуках, на женщинах деловые костюмы.
Атмосфера в приемной напряженная.
Вновь и вновь я замечаю, насколько высоки
требования к претендентам на работу. Так, например, в объявлении о поиске секретаря в крошечное региональное представительство строительной
компании указано, что претендентка на должность
должна «свободно владеть английским языком» —
хотя на деле ей лишь иногда придется читать анг­
лоязычные сайты и от нее требуется только понимать общее содержание этих сайтов. И в итоге
умение претендентки говорить по-английски никак не влияет на решение начальства. Тем не менее это требование вселяет ужас в сердца соискателей. Они с самого начала считают, что не подходят
для этой должности, и либо вообще не отправляют в эту контору свое резюме, либо идут на такой
шаг с большими опасениями. При этом важно ведь
проявить свою личность и произвести на начальство неизгладимое впечатление. Если претендент
боится потерпеть неудачу и от этого нервничает,
его шансы на успех невелики. Так и в нашем примере претенденты на должность в консалтинговой компании волнуются тем сильнее, чем ближе
так называемый assessment center — собеседование
с использованием метода «центра оценки». И только один будущий участник собеседования совершенно спокоен.
На сцене появляется Деннис. Он неторопливо входит в роскошную стильную
2. Ловушка сравнения
167
приемную, приветливо улыбается присут­
ствующим, садится в кресло и, достав белый плеер, переключает трек на следующую песню. На Деннисе классические
джин­сы, черный пиджак свободного покроя и белая рубашка без галстука — зато
с запонками. У всех остальных претендентов при себе дипломаты или папки, а Деннис пришел на собеседование с рюкзаком
модного бренда.
Все пришли в эту контору в одежде делового
стиля, полагая, что будущие консультанты в столь
роскошной фирме должны выглядеть именно так.
Все, кроме Денниса. Остальные не знают, что в своих костюмах выглядят как на маскараде. Сразу становится заметно, что они не привыкли к таким нарядам. Одежда стесняет их движения. А вот Деннис
чувствует себя уверенно: это его стиль!
Что же сейчас происходит в головах других претендентов?
«Вон та девушка наверняка отлично говорит по-испански. Не нужно было бросать
курсы…»
«Ух, он мне еще по дороге сюда рассказывал, что учился не только на факультете
организации и экономики производства, но
и на юридическом. И уже к двадцати пяти годам получил два высших образования.
У меня нет шансов по сравнению с ним».
168
Часть 3. Отношения
«А вдруг они спросят, что я делал девять
месяцев, пока сидел без работы? Что я им
скажу? Может, соврать, что я ухаживал за
больной мамой? Они ведь не могут это проверить, так? Надеюсь, они вообще не спросят!»
«Ха, такого галстука, как у меня, тут
больше ни у кого нет! Вещь ручной работы,
так-то! Они сразу обратят на это внимание. Галстук обошелся мне в сто тридцать
евро, но оно того стоило».
О чем же думает Деннис?
«Какой сегодня отличный день! Здорово, что Патрик согласился сделать крюк по
дороге на работу и подбросил меня сюда. Да
и та красная штука у меня в рюкзаке завалялась. Пожалуй, придумаю что-нибудь, посмотрим, что из этого выйдет».
Так к чему же стремиться — к тому, чтобы быть
немного лучше остальных или быть другим? Мысленно сравнивать себя с другими — или думать
о своем? В этом-то и состоит различие между Деннисом и остальными претендентами. Деннис и так
не подходит под некоторые критерии для приема
на работу в эту фирму, но он думает вот о чем: Даниэль Кюбльбекк в 2003 году пришел на телевизионное кастинг-шоу канала RTL «Германия ищет
суперзвезду» и неожиданно для всех снискал оглушительный успех. Кюбльбекк ни за что не прини-
2. Ловушка сравнения
169
мал бы участия в шоу, если бы заранее уговорил
себя: «Я ведь не умею петь! У меня нет ни единого шанса». Но Кюбльбекк отличался от остальных,
и на сегодняшний день ученик заштатной средней
школы превратился в известного музыканта и открыл собственное дело. Его пример вдохновляет
Денниса, хотя Кюбльбекк ему и не нравится.
Сцена: конференц-зал. Все претенденты сидят за длинным столом. Напротив них
сидят начальник отдела кадров и двое его
помощников.
В начале собеседования все должны представиться. У каждого претендента по двадцать секунд
на то, чтобы рассказать о себе. Это один из тестов
по методу «центра оценки». Американцы называют
этот тест elevator pitch, то есть «презентация в лиф­
те»: за время воображаемой поездки в лифте вместе с вашим начальником вам нужно убедить его
в необходимости воплощения вашего проекта. Претенденты представляются один за другим: «Меня
зовут Маркус Мюллер, я изучал экономику и организацию производства, а потом проходил практику
по делопроизводству в международной фирме, занимающейся приготовлением и поставкой готового
питания». И тому подобное.
Затем очередь доходит до Денниса.
Деннис встает, вытаскивает из кармана
крас­ный клоунский нос, надевает его и говорит:
170
Часть 3. Отношения
— Я хочу заниматься в вашей компании
чем-то необычным, — затем он садится на
место и снимает бутафорский нос. — И при
этом серьезно относиться к своей работе.
Меня зовут Деннис Борк.
Как вы полагаете, повысились ли шансы Денниса на успех? «Зависит от фирмы», — должно быть,
думаете вы. Может быть, и так. Но посудите сами:
хотите вы слиться с серой массой или же стать единственным в своем роде? Может быть, этот прием
с красным носом кажется вам чрезмерным? Я хочу
рассказать вам о том, откуда этот пример взялся.
Однажды я был на конференции, которая проводилась в одном бизнес-отеле. Нас было сто двадцать
участников, и у каждого было по десять секунд времени на то, чтобы представиться. После двадцатой
презентации любой позабудет, о чем раньше шла
речь, и уже не отличит вас от других участников.
Так что же мне было делать? Незадолго до этого телеканал Pro7 устроил в Германии благотворительную акцию под названием «Красный нос», доходы
от которой должны были пойти на помощь детям
из бедных семей, и случайно у меня в кармане оказался клоунский нос. Когда очередь говорить дошла
до меня, я встал на стул и надел красный нос. «Если
вы хотите произвести неизгладимое впечатление, —
сказал я и снял клоунский нос, — но при этом оставаться серьезными, то поговорите со мной. Меня
зовут Шпенглер. Роберт Шпенглер».
И — что вам сказать? Никто не высмеял меня,
не назвал сумасшедшим. Меня окружили люди, ко-
2. Ловушка сравнения
171
торым хотелось поговорить со мной и взять у меня
визитку. А ведь мне самому эта идея с носом показалась не такой уж удачной. Но она сработала! Дело
ведь не в том, какова суть идеи, дело в том, чтобы
выделиться, отличиться. Если вы хотите поразить
воображение, а не оказаться лучшим из лучших, постарайтесь сделать так, чтобы вас запомнили. И люди к вам потянутся.
Кстати, я знаю много людей, которые еще никогда не надевали галстук. Ни по какому поводу.
Да и сам я редко ношу галстук. Кто сказал, что эта
деталь одежды вообще нужна в определенных ситуациях? Дорогие джинсы и красивый пиджак произведут хорошее впечатление, а галстук можно заменить запонками. Подумайте о том, что вам подходит
и как вы можете выделиться. Скажите себе: «Я не
хочу быть одним из десяти. Я хочу быть единственным из десяти».
Как наладить общение
Вы постоянно попадаете в ситуации, в которых — если трезво смотреть на мир — вы не лучше и не хуже остальных. И неважно, пытаетесь вы
получить новую работу, добиться заключения контракта или снять квартиру, ваше предложение окажется не лучше и не хуже, чем у ваших конкурентов.
Или, к примеру, вы хотите пригласить новую коллегу в ваш любимый итальянский ресторанчик — но
она может пойти пообедать и в другое место. С кемто другим. Как же решить эту проблему? Очень просто: вам нужно так представить то, что становит-
172
Часть 3. Отношения
ся предметом сравнения, чтобы ваше предложение
нельзя было сравнивать с другими. При этом иногда
приходится покидать «зону комфорта». Приспосаб­
ливаться легко — чтобы стать оригинальным, требуется мужество. Но это того стоит.
Разумеется, вы можете обойтись и без красного носа! Вам просто нужен творческий подход. Так,
я иногда дарю своим партнерам по бизнесу консервированные огурцы, привезенные из Франции.
А почему бы и нет? Ручек у них и так полно. Пригласите кого-нибудь на обед — а потом пойдите с ним
в забегаловку. Кто знает, может, там разговор пройдет интереснее, чем в дорогом ресторане, и ваши
отношения с собеседником укрепятся.
Иногда я прошу участников моего семинара нарисовать лошадь. Обычно рисунки получаются довольно забавными. Я выбираю самый диковинный
рисунок и вешаю его на стену, а рядом размещаю
фотографию лошади из рекламы. Затем я спрашиваю:
— Которая лошадь красивее?
— Из рекламы, — говорят мне все.
— Хорошо, — продолжаю я. — А какая лошадь
вам больше нравится?
— Нарисованная, — гласит ответ. — Она оригинальнее. Есть в ней что-то личное.
Понимаете? Речь не о совершенстве. Говорим ли
мы о личной или профессиональной жизни, вы начинаете общение не потому, что вы идеальны. Вы
и не можете быть идеальным, это никому не под
силу. Люди общаются с вами, поскольку вы уникальны, потому что вы отдельная личность. И вы
2. Ловушка сравнения
173
должны проявлять это! Не бойтесь проявлять свою
индивидуальность! И прекратите сравнивать себя
с окружающими.
Совет
Развивайте свои творческие способности. Подумайте, что вы можете делать иначе, чем остальные. И делайте это! Вы стоите в очереди в буфет? Обойдите очередь
и начните со сладкого. Уверяю вас, соседи
по столику спросят вас об этом. Вам кажется стыдно так поступать? Вовсе нет! Просто
скажите: «Последние исследования доказывают, что так питаться намного полезнее».
Или честно признайтесь: «Мне не хочется стоять в очереди, а салат я могу съесть
и потом».
Пользуйтесь творческим подходом в любой жизненной ситуации. Вам нужно сделать кому-то подарок, а вы не можете подобрать ничего подходящего? Подарите
имениннику килограмм картофеля с какой-нибудь забавной открыткой: «Это тебе
запас в закрома на зиму!» Остальные ваши
поздравления пусть отличаются «серьезностью». Картофель поможет вам запомниться, а свою любовь к юбиляру вы можете выразить словами.
3. Людям свойственно ошибаться
Как признать свои ошибки,
не проявив слабость
У каждого человека есть недостатки. Если вас
раздражает собственная недисциплинированность,
доводит до белого каления перфекционизм, ввергает в отчаяние хаос, возникающий из-за вашей неорганизованности, то вы скорее всего не захотите
говорить об этом. Проехали, давай сменим тему.
В конце концов, мотивировать себя можно только какими-то позитивными мыслями, и потому вы
считаете необходимым сосредотачиваться на положительных переживаниях. И вы не хотите говорить
о своих недостатках, а тем более с друзьями. Это испортит всем настроение, а вы выставите себя в дурном свете. Так ведь?
Если вы узнаёте в таких рассуждениях себя, то
попробуйте всерьез поразмыслить вот о чем: захочется ли вам дружить с суперменом, который все делает правильно? Судя по моему опыту, дело обстоит
совершенно иначе: недостатки делают нас не хуже,
а человечнее. Некоторых людей мы даже любим за
их слабости. Конечно, это не означает, что любую
ошибку можно оправдать таким образом. Если какая-то слабость мешает вам, вы можете от нее избавиться. Но некоторые недостатки — это неотъемле-
3. Людям свойственно ошибаться
175
мая часть вашей личности. Наверное, вам никогда
от них не отделаться, но вы можете научиться жить
с ними и признавать их, если в этом есть необходимость. Если вы можете говорить о своих мелких недостатках, вы выказываете силу и производите на
людей приятное впечатление. Если же вы обращаетесь ко лжи, чтобы скрыть свою слабость, окружающих это раздражает. Давайте рассмотрим это на
примере Стефани:
Сцена: уютная гостиная квартиры в старом доме. Лучи предзакатного солнца багрянцем заливают паркет, дверь на балкон приоткрыта. В центре комнаты стоит
тяжелый дубовый стол, на нем разложена
настольная игра, все уже расставлено по
своим местам. За столом собралось семь
человек. Один стул свободен.
Сегодня Кристиан собрал у себя гостей.
Он уменьшает огонь в духовке, чтобы пицца не пригорела, остальные тем временем
внимательно изучают правила игры.
Друзья ждут Стефани, восьмую гостью и любительницу настольных игр. Собственно, они ждут ее
уже полчаса. Раздается звонок в дверь.
На сцене появляется Стефани. Девушка
запыхалась, щеки раскраснелись от быстрого бега, волосы растрепались. Ворвавшись
в комнату, она сбрасывает туфли на высоком
176
Часть 3. Отношения
каблуке и швыряет плащ в угол. Плюхнувшись на диван, она начинает рассказывать:
— Простите, ребята! Такая незадача вышла! Автобус укатил у меня прямо из-под
носа! Я уже была на остановке, покупала
в киоске чипсы, мы ведь договаривались,
что я их принесу, а этот наглый водитель
просто проехал мимо!
Она достает чипсы из сумочки и демонстративно кладет их на стол. Сверху она
опускает желтый чек, доказывающий, что
она купила чипсы в киоске на остановке.
— Он только немного притормозил, а потом просто поехал дальше! У этих водителей
никакого чувства долга! Если не стоять прямо на остановке, они не останавливаются.
А ведь я пришла туда вовремя! И помахала
ему рукой! А этот гад меня проигнорировал!
Ее история не производит на гостей впечатления. Кто-то закатывает глаза, Кристиан достает из духовки пиццу, все рассаживаются за столом, Кай дает Стефани бокал:
— Ну, все ясно. Теперь мы можем начать?
Стефани пытается еще что-то рассказать о наглом водителе, но Кристиан энергично сует ей в руку тарелку:
3. Людям свойственно ошибаться
177
— Все, проехали. Просто ешь уже.
Стефани хочется добавить подробностей в свою
историю об автобусе — и она готова говорить об
этом до тех пор, пока кто-нибудь не покажет, что
верит ей. Но Стефани никто не хочет слушать. Похоже, она опаздывает уже не первый раз.
На самом деле Стефани известна своей непунк­
туальностью — и красноречивыми отговорками.
Она не любит опаздывать. Девушка знает, что друзья ждут ее. Тем не менее это повторяется раз за разом. Но признать свою вину в опоздании Стефани
тоже не может. Она боится, что тогда друзья обидятся на нее и больше не захотят с ней общаться.
И она не хочет их злить. А еще Стефани всерьез верит в то, что в этот-то раз она не опоздает. Но ее
вновь ждет неудача. Все ее друзья думают, что она
не понимает всей серьезности ситуации. А все потому, что Стефани каждый раз завирается, списывает вину на обстоятельства и отказывается взять
на себя ответственность за случившееся. Никто не
думает о том, что Стефани пытается бороться со
своей непунктуальностью.
Давайте посмотрим, к чему это приводит:
Друзья сидят за игровым столом. У Стефани звонит мобильный. Она смотрит на
экран телефона и говорит:
— Это мама, я должна ответить. Две минутки, ладно? — она встает, собираясь выйти в коридор.
178
Часть 3. Отношения
— Ладно, — вздыхает Кристиан. — Добавим к двойке нолик. Значит, начнем через
двадцать минут. Кому кофе?
Стефани, уже заговорившая с мамой,
в ужасе поворачивается к Кристиану. Она
надеется, что хоть кто-то из игроков возразит Кристиану. Но все молчат, неодобрительно глядя на Стефани.
Девушка готова расплакаться. А ее друзья, невзирая на всю свою симпатию к ней, готовы выйти
из себя. А ведь Стефани просто нужно было рассказать о том, что у нее на уме: «Да, черт, я опять
опоздала. Конечно, вы злитесь на меня, вы тут уже
полчаса проторчали. Мне очень жаль. Я знаю, что
виновата, и поверьте, я стараюсь измениться. Я прилагаю все усилия, чтобы правильно рассчитать время, и чувствую себя полной дурой, когда опаздываю. Но я надеюсь, что когда-то мне удастся что-то
поменять в себе».
Если бы Стефани говорила искренне, они ничего бы не потеряла. Ее друзья знают, что все эти
россказни об уехавших автобусах, сломанных трамваях, забытых дома ключах, остановившихся часах и срочных телефонных звонках («А ведь я уже
готова была выйти!») не могут оказаться правдой.
И все-таки они приглашают Стефани играть в настольные игры. Понятное дело, они злятся из-за ее
необязательности. Но намного больше их обижает
то, что Стефани не признаёт свою вину.
3. Людям свойственно ошибаться
179
Как наладить общение
Признайте свои недостатки! Человеку свойственно ошибаться. И неспроста это крылатое выражение. Ошибки и слабости делают нас уникальными, исключительными, необыкновенными. Если
мы признаём, что допустили бестактность, мы проявим доверие к собеседнику, а доверие помогает
сблизиться. И в этом нет ничего предосудительного, напротив, именно так вы можете наладить общение!
Слово «слабость» в нашей речи иногда приобретает положительную окраску: «У меня слабость
к шоколаду!» Или: «Ты же знаешь, я испытываю
к тебе слабость!» Таких чувств никто не должен
стыдиться. Если вам тяжело признать свои слабости, то возможно, вам стоит изменить отношение
к ним. Именно ваши мелкие милые особенности
остаются в памяти ваших друзей, а не ваши блестящие успехи и потрясающие достижения. На этом
основываются глянцевые журналы и желтая пресса: в таких изданиях речь идет не только об успехах знаменитостей, там с наслаждением отмечают
мелкие огрехи любимцев публики. Кто надел самое нелепое платье на церемонию вручения «Оскара»? У кого была самая плохая прическа? У какой
звездной парочки сейчас проблемы в отношениях?
Так, журналисты обратили внимание на удачную
в целом фотографию со свадьбы принца Уильяма
и его невесты Кейт — в кадр попала лиловая мягкая
игрушка. Изображение этой игрушки по­явилось
180
Часть 3. Отношения
в желтой прессе, вызвав бурные дискуссии о том,
как на снимке могла очутиться столь неподходящая по цвету вещь. Никого не заинтересует заголовок «Идеальная Хайди Клум опять все сделала правильно!» Но если в газете будет написано: «Хайди
отказалась от карьеры фотомодели: „Я просто люблю полакомиться сладеньким!“», то многие прочитают эту статью, даже если не особо интересуются
Хайди Клум.
Пару лет назад я вел один семинар и попросил участников: «Пожалуйста, адаптируйте эту
идею применительно к вашей профессии». В комнате воцарилась тишина, я видел недоумение на
лицах участников. Наконец один парень поднял
руку и спросил: «Господин Шпенглер, что значит
„адаптировать“?» Кое-кто презрительно уставился
на этого участника, будто говоря: «Как, он не знает,
что значит это слово?» Но когда я спросил, понял
ли кто-нибудь задание, ни один человек не откликнулся. В итоге все были рады тому, что хоть кто-то
не постыдился признать, что не знает этого слова.
Будем честны с собой: кто сильнее в такой ситуации? Тот, кто задает вопрос, или тот, кто молчит?
Тот, кто признает свою слабость, или тот, кто изоб­
ражает всезнайку?
Кстати, Анна Виль и Франк Пласберг в своих
телешоу поступают так же, как тот участник семинара. Если кто-то из гостей в студии использует специальные термины или слова иностранного
происхождения, ведущие сразу говорят: «Объясните мне, пожалуйста, что такое „бихевиоризм“?»
Ведущие не скажут: «Объясните это нашим зрите-
3. Людям свойственно ошибаться
181
лям». Только: «Объясните мне, пожалуйста». Это
вызывает к ним симпатию и приносит им общественное признание. Эти люди — знаменитые телеведущие, но они не боятся выказать свое незнание!
Итак, признавайте свои недостатки, так вы
только выиграете! Если вы не можете решиться
на это, вспомните о своих преимуществах. Да, вы
непунктуальны. Зато вы творческая и энергичная
личность. То, что иногда вы не можете правильно
рассчитать время, — оборотная сторона медали.
Никто из нас не идеален. Даже ваши друзья. Поэтому не расстраивайтесь по мелочам. Если повезет, вы сможете превратить свои недостатки в достоинства. Ибо вы можете воспользоваться любой
своей слабостью, чтобы выставить собеседника
в хорошем свете. Вы безнадежно неорганизованны? Пустите это в ход! Скажите своему коллеге:
«Ты же знаешь, какой я бестолковый! А ты такой
аккуратный! Может, рассортируешь за меня все
это? А я за тебя на следующей неделе сделаю презентацию для отдела маркетинга». Так вы не только пожнете плоды своего комплимента, но и изящно увильнете от выполнения нелюбимой работы.
Отлично!
Совет
Со своим главным недостатком вы стал­
киваетесь каждый день. Осознайте его. И как
только он проявится, поговорите о нем со
своими собеседниками. Только если вы примете свою слабость, вы и ваши близкие смо-
182
Часть 3. Отношения
гут научиться жить с этим. Итак, раскройте
свой недостаток и примиритесь с ним. Ваше
окружение это оценит, и ваша жизнь станет
намного легче.
4. Проявите настойчивость
Как исправить отношения
Иногда в общении с самого начала что-то идет
не так. Новый сотрудник на работе? Не понравился
с первого взгляда! Соседка, которая въехала в квартиру этажом ниже на прошлой неделе? Стучит
в потолок, стоит ребенку расплакаться. С тех пор
в подъезде царит напряженная атмосфера. Водитель
автобуса — того самого, на котором вы каждое утро
ездите на работу, — закрывает двери и уезжает у вас
прямо из-под носа, хотя и видит, как вы бежите ему
вдогонку? Это непростительно! Но хуже всех — почтальон! Он всегда приходит, когда вы на работе.
Никогда не оставит посылку у соседей! И никакие
просьбы, никакие уговоры, никакие оставленные
записки и жалобы не помогают. Наверное, он даже
не звонит вам в дверь, когда приходит. Другого объяснения и быть не может.
Наверняка вам знакомы ситуации, когда хочется закричать: «Быть этого не может!» Вы растеряны,
обозлены — и прекрасно знаете, что вы правы. Вам
не хочется, чтобы вас унижали подобным образом,
поэтому вы делаете из произошедшего соответствующие выводы и предпочитаете больше не заговаривать с этими людьми.
184
Часть 3. Отношения
Но не все так просто. Эти люди — часть вашего окружения, публичного, личного или профессионального. И вы не можете избежать контакта
с ними.
Вновь и вновь вы сталкиваетесь с источником
вашего недовольства. И день ото дня, месяц от месяца, год от года ваше внутреннее напряжение нарастает. Судьям и адвокатам есть что рассказать об
этом. Иногда ярость возрастает настолько, что люди оказываются в суде.
Скажите мне, положа руку на сердце: оно того
стоит? Стоит ли держаться подальше от кухни на
фирме с девяти до десяти утра только потому, что
в это время ваш коллега Хэнель готовит себе чай?
Стоит ли портить себе настроение всякий раз, когда
вы проходите мимо двери госпожи Карлссон в коридоре? Стоит ли доводить себя до сердечного приступа, злясь из-за выходок почтальона? Стоит ли
всякий раз входить в автобус через заднюю дверь,
только чтобы не здороваться с водителем? Жизнь
стала бы намного приятнее, если бы мы сумели наладить отношения, в которых что-то пошло не так.
К счастью, это не так уж и сложно. Приветливая
улыбка и настойчивость помогут вам навсегда избавиться от таких негативных переживаний. Давайте
разберемся с тем, откуда берутся подобные ситуации и как их решать.
Сцена: многоэтажный дом, построенный
восемь лет назад. Белая штукатурка с ка­
менной крошкой элегантно контрастирует
с дверьми из орехового дерева. На первом
4. Проявите настойчивость
185
этаже кто-то украсил дверь венком с ленточками, на подоконниках в лестничных пролетах стоят цветочные горшки, на каждом этаже перед дверьми в квартиры установлены
небольшие тумбочки для хранения обуви.
— Дружище, какой у тебя классный
дом, — говорит Ларс.
Сегодня он помогает своему приятелю
Петеру: девушка Петера, Сандра, купила новый холодильник, и парни должны занести
его к ней в квартиру. Лифт в подъезде сломался, поэтому ребятам приходится нелегко.
Добравшись до пролета между вторым и третьим этажом, Ларс останавливается, ставит
холодильник на пол и отирает пот со лба.
— Погоди, — Петер бежит в квартиру
Сандры.
Вскоре он возвращается с полотенцем.
Парни тщательно вытирают лицо и руки,
а затем Петер с выражением презрения на
лице завешивает полотенцем тумбочку госпожи Витте, женщины, которая живет
в квартире на третьем этаже.
— Ладно, поехали, — говорит он.
Ларсу не нужно объяснять, что Петер не ладит
со своими соседями, это и так видно по выражению
186
Часть 3. Отношения
его лица. И раздражение Петера только нарастает,
когда дверь в квартиру Витте открывается. Госпожа Витте, старушка шестидесяти восьми лет, стоит
в дверном проеме. Она одета в деловой костюм, на
голове у нее изящная шляпка. Женщина приподнимает полотенце, берет из тумбочки пару туфель
и прячет туда домашние тапочки.
— Добрый день, — с некоторым напряжением в голосе произносит Витте.
— Здравствуйте, — Петер не удостаивает ее даже поворотом головы. — Давай,
Ларс, еще полтора этажа, и мы на месте!
Госпожа Витте некоторое время наблюдает за молодыми людьми. Она одаряет Ларса неуверенной улыбкой:
— Осторожнее, молодой человек. Не надорвитесь.
— Ничего, со мной все в порядке, —
улыбается в ответ Ларс.
Петер как можно скорее протискивается
мимо своей соседки. Госпожа Витте возвращается в свою квартиру, хлопнув дверью.
Кажется, словно на лестнице повеяло холодом.
Ларс удивлен — он еще не видел, чтобы его приятель вел себя настолько невежливо. Справившись
4. Проявите настойчивость
187
с установкой холодильника, друзья рассаживаются
на кухне у Сандры, собираясь попить кофе, и Ларс
не может удержаться от вопроса:
— Скажи, Петер, чего ты так взъелся на
эту соседку? Она производит довольно милое впечатление.
— А, Витте! Она испортила тумбочку с обу­
вью у двери Сандры. Ее сын тащил какуюто старую мебель на чердак и поцарапал
новенькую тумбочку Сандры. А она даже не
извинилась, эта Витте! А теперь еще и выпендривается перед тобой. Вышла на лестницу, сказала невесть что. Наверное, думала,
что я захочу отплатить ей той же монетой!
— Ага, меня от нее так и трясет, — кивает Сандра.
Петер разошелся не на шутку. Они с Сандрой
придерживаются одного мнения: от этой Витте добра не жди! Даже если бы старушка предложила
ребятам свою помощь, они бы восприняли это как
оскорбление. Именно так сложились их отношения, и для Петера это вопрос решенный. Но Ларс
не согласен со своими друзьями. Он не готов так
быстро сдаться:
— Да, ясное дело, эта история с тумбочкой вас взбесила. Когда это случилось? —
спрашивает он.
188
Часть 3. Отношения
— Года четыре назад, — подумав немного, отвечают Сандра и Петер.
— Четыре года назад? И вы до сих пор
злитесь? Вам это не мешает? Вы ведь живете в одном доме! Могу себе представить, как
это мотает вам нервы. Я бы на вашем месте
решил эту проблему. Просто начал бы здороваться с соседкой повежливее, глядишь,
и конфликт прекратился бы.
Но ни Сандра, ни Петер не собираются
внимать этому совету.
— Думаешь, мы не пытались? — возмущается Сандра. — Я уж ей и улыбалась,
и здоровалась с ней. Она просто пробурчала что-то мне в ответ. Я больше этого делать не собираюсь! Я тогда выставила себя
перед этой женщиной полной идиоткой! Но
знаешь что, Ларс? Мне все равно. Пускай
себе исходит ядом. Мы выше этого, правда, Петер?
Оба они думают, что контролируют ситуацию.
Но судя по тому, как они вышли из себя, нельзя
сказать, что Сандра и Петер выше этого. Нет, они
не могут выбраться из этого конфликта уже четыре года. И от этого их жизнь не становится лучше. Вместо того чтобы поговорить со своим гостем о чем-то приятном, они битых четверть часа
болтают о соседке. А Витте? Давайте посмотрим,
4. Проявите настойчивость
189
что происходит в квартире этажом ниже. Госпожа Витте как раз сидит за столом вместе со своим мужем:
— Хайнер, ты не поверишь! Парень той
девчонки, Хелленбергер, которая живет на
четвертом этаже… Так вот, он и какой-то
его приятель только что несли по лестнице
холодильник. И знаешь, что он сделал?! Накрыл нашу тумбочку полотенцем!
— Вот и молодец, — кивает господин
Витте. — Позаботился о том, чтобы не поцарапать лакировку.
— Я тоже так сперва подумала. Но скорее всего это еще одна из его шуточек. Он
просто хочет напомнить нам о той истории
с их шкафчиком для обуви.
— Но, Эльсбет, с тех пор прошло уже
много лет. И ты ведь пыталась извиниться, но…
— Но они не захотели меня слушать,
знаю. И я подумала, выгляну-ка я на лестницу. Хотела поблагодарить его за то, что
он накрыл нашу тумбочку. Но он меня даже взглядом не удостоил! Парнишка, поднимавший холодильник вместе с ним, был
очень мил, но парень Хелленбергерши чуть
ли не нарычал на меня. Как и всегда. Гово-
190
Часть 3. Отношения
рю тебе, Хайнер, все было точно так, как я и
думала. Все это — просто уловки. Он словно пытался сказать мне: «Мы-то ведем себя осторожно. В отличие от вас!» Но знаешь
что? Эта Хелленбергерша и ее дружок, пускай они катятся к чертовой матери! Сами
виноваты. Хотят и дальше собачиться — их
дело. Пускай!
Итак, мы видим классический случай испорченных отношений. Обе стороны зашли в тупик,
и если никто ничего не предпримет, конфликт затянется на долгие годы. Как же до такого вообще
дошло? Давайте отмотаем время на три года назад, когда со времени истории с тумбочкой Сандры прошел год.
Сцена: дождливый серый день. Мусорные баки перед домом переполнены. Госпожа Витте выходит из подъезда на улицу
с мешком мусора в руках и в дверном проеме сталкивается с Сандрой. Сандра придерживает для нее дверь, упорно отводя
взгляд. Через пару секунд она заставляет
себя все-таки посмотреть в глаза госпоже
Витте. Тело Сандры напряжено, улыбка —
словно пощечина.
— Добрый день, — натянуто улыбну­
вшись, произносит Сандра. Ее приветствие
звучит сардонически, а вовсе не приветливо. Не проходит и двух секунд, как девушка
4. Проявите настойчивость
191
отворачивается и опрометью взбегает вверх
по лестнице.
Что именно произошло? Сандра приняла решение прекратить конфликт по поводу тумбочки, но на самом деле она не верила в то, что у нее
все получится. Ее улыбка не была искренней, и госпожа Витте сразу это почувствовала. Вначале она
опешила от странного поведения Сандры: в конце
концов, их отношения оставляли желать лучшего
весь этот год. И пока госпожа Витте пыталась сообразить, как же ей реагировать на приветствие Сандры, девушка уже убежала. Для обеих женщин ситуация подлежала единственно верной трактовке:
Сандра решила, что неблагодарная госпожа Витте
не ответила на ее попытку помириться, а госпожа
Витте поняла, что Сандра не собиралась устранять
конфликт.
Если сравнить ту попытку примирения с сего­
дняшней встречей, то госпожа Витте тоже действовала не лучшим образом. Да, она хотела поблагодарить Петера за то, что он прикрыл ее тумбочку,
но не сделала этого. Она приветливо заговорила
с Ларсом, пытаясь наладить контакт с соседями, но
не оставила Петеру времени отреагировать. Уже через пару секунд она закрыла за собой дверь. А все
дело в том, что она с самого начала с опасением относилась к Петеру.
Обе стороны не простили друг друга. И обе стороны разошлись в плохом настроении. Хотя они думают, что сделали все возможное, чтобы добиться
мира. Собственно говоря, речь уже давно не идет
192
Часть 3. Отношения
о царапине. Год назад Сандра купила себе новую
тумбочку.
Как наладить общение
Вы поссорились с другом или коллегой? Ваши
отношения зашли в тупик и высасывают из вас
энергию? Даже если вы знаете, что правы, попытайтесь взглянуть на ситуацию отстраненно, словно бы
извне. Если рассмотреть произошедшее объективно
и непредвзято, как вы оцениваете случившееся? Исходя из своего опыта, могу сказать, что все кажется
намного невиннее, чем прежде. Удостоверившись
в этом, переходите к очередному шагу. На минуту
поставьте себя на место своего противника. О чем
он думает? Почему он столь недружелюбно ведет
себя с вами? С чего этот конфликт вообще начался?
Если вы воспримете это мое предложение всерьез,
вы сможете разорвать замкнутый круг и нарушить
привычную для вас модель поведения.
Теперь вы знаете, какие гайки подкрутить, чтобы остановить круговорот зла? Тогда действуйте!
Но не ждите чудес после первой же попытки наладить отношения. Вы за долю секунды можете оцарапать лак на капоте автомобиля, но ремонт займет несколько часов. Точно так же дело обстоит и с
человеческими взаимоотношениями. Одна улыбка
после четырех лет холода лета не сделает.
При затянувшихся конфликтах прекрасно работает правило: «Вода камень точит». Начните с малого — и постепенно повышайте дозу. Пока узел ссоры
не развяжется и вместо надутого выражения лица
4. Проявите настойчивость
193
вы увидите милую улыбку и услышите искренние
пожелания хорошего отпуска от вашего «нового
друга». В приведенном выше примере Сандра могла
бы поступить так: вначале — улыбка. Затем — приветливое «здравствуйте». Затем — «Здравствуйте,
госпожа Витте». Потом можно было бы будто невзначай предложить соседке захватить по дороге
ее пакет с мусором. Так близость постепенно будет
восстановлена. Госпожа Витте начнет доверять Сандре и подумает: «Похоже, эта Хелленбергер больше
не обижается на меня». А когда отношения будут
налажены, можно будет поговорить об изначальной
проблеме. Это могло бы выглядеть так:
Хелленбергер: — Знаете, тогда я так рассердилась из-за той истории с тумбочкой. Но теперь я думаю, какая же это все-таки была мелочь!
Витте: — И все-таки я должна была извиниться
перед вами. Мне очень жаль, что все так сложилось.
Обе женщины улыбнулись бы и так заложили
бы фундамент будущих добрососедских отношений.
Главное в этом — настойчивость. Терпение.
И постоянные мелкие сигналы, выражающие доброжелательность. И однажды лед отношений треснет. Этот прием сработает даже с вашим финансовым инспектором!
Совет
Попробуйте проявить настойчивость
в не столь важных для вас отношениях. Наверняка вокруг есть люди, с которыми вы
никогда не здороваетесь. Сосед, с которым
194
Часть 3. Отношения
вы так и не познакомились. Женщина, с которой вы каждый день ездите в автобусе.
Продавец в киоске, мимо которого вы проходите каждую пятницу. Выберите одного из таких людей и начните здороваться
с ним. Посмотрите, что изменится. Попробуйте в будущем обращать на этого человека внимание. Поверьте, это потребует от вас
меньше усилий, чем попытки сознательно
не обращать на него внимания.
5. «Мир, дружба, жвачка»
может надоесть
Как критиковать собеседника,
не обижая его
Некоторые привычки и черты характера могут
довести вас до белого каления, даже если сами по себе они не столь важны. Муж каждое утро завтракает,
заслонившись от вас газетой. Коллега без спросу берет вашу любимую чашку. Деловой партнер всякий
раз опаздывает на встречу. И вот в какой-то момент
чаша терпения переполняется и раздражение, копи­
вшееся неделями, месяцами, а иногда даже годами, за
пару минут изливается на голову вашего собеседника.
И банальное невнимание за завтраком оборачивается
разводом после двадцати лет брака, опоздание на пять
минут приводит к расторжению договора. Провини­
вшийся не понимает, что происходит. Ему кажется, что
с ним обошлись несправедливо. Раньше вроде бы все
было хорошо. «Мир, дружба, жвачка», как говорится.
Так почему же сегодня все обернулось именно так?
Такие ситуации — не редкость. Из-за долго сдерживаемого раздражения разрушается дружба, распадаются браки, разрываются деловые отношения.
Иногда что-то еще можно спасти, но, как правило,
разрыв отношений окончателен. Что же сделать,
чтобы избежать таких срывов? Давайте рассмотрим
это на примере Пера и его друзей:
196
Часть 3. Отношения
Сцена: субботний вечер в модном кафе
Гамбурга. Время скидок на спиртное. Официанты разносят коктейли и шампанское.
У окон расставлены кожаные диванчики.
Звучит рас­слабляющая электронная музыка.
На сцене появляется компания студентов. Они только что сходили на выставку
работ их общего знакомого, в отличном настроении прогулялись по городу, а теперь
зашли в кафе. Они учатся в университете
на первом курсе и познакомились два месяца назад на семинаре по графике. Радуясь
скидкам в кафе, они устраиваются на одном
из диванчиков у окна.
— Всем по бокалу просекко! — кричит
официанту Пер. Очевидно, сегодня он решил угостить своих друзей.
Но остальные студенты многозначительно переглядываются. Сара и Анна закатывают глаза.
Пер не замечает перемены в настроении своих
спутников. Он разливает вино по бокалам и рассуждает об одном из портретов, увиденных на выставке. Сара и Анна встают и идут в сторону уборной. Что же так испортило им настроение?
— Опять двадцать пять, — возмущается
Анна. — Пер сорит деньгами, строит из себя
5. «Мир, дружба, жвачка» может надоесть
197
богача. Помнишь, что было в прошлый раз?
Он якобы забыл кошелек.
— А день рождения Беньямина? Когда
мы пошли в ресторан, и Пер не взял кредитку! — кивает Сара. — Ну ладно, посмотрим,
что будет. Вообще Пер — отличный парень.
Без него было бы не так весело.
— Точно, — соглашается Анна. — Посмотрим. Как бы то ни было, на открытии
выставки кошелек у него был, я видела. И за
билет, кстати, он заплатил сам.
— Ну все, хватит, перестань, — смеется Сара.
Анна и Сара решают не портить этот вечер. Ясное дело, любой может забыть дома кошелек. Плохо,
если эта ситуация повторяется. Тогда окружающие
могут подумать, что речь идет не о мелкой оплошности, а о продуманной манипуляции.
Вечер близится к своему завершению.
Пер смотрит на свой мобильный. Остальные
танцуют, поэтому парень обращается к Саре:
— Ох, проклятье, я чуть было не опоздал на последний автобус. Нужно бежать.
Сможете расплатиться за меня? А то я не
успею снять деньги с карточки. Привет от
меня остальным, о’кей?
198
Часть 3. Отношения
Пер чмокает Сару в щеку и убегает. Девуш­
ка сидит за столиком, лишившись дара речи.
— Эй, что с тобой? — спрашивает Анна,
вернувшись с танцпола.
— Пер сказал, что опаздывает на последний автобус…
— …и попросил нас расплатиться за него, — заканчивает ее фразу Стефан.
Сара кивает.
— Знаете что? Мне это надоело. Как бы
мне ни нравился Пер, сколько можно это
терпеть? Когда он в следующий раз меня куда-то пригласит, я останусь дома.
Если посмотреть на случившееся со стороны,
такое поведение Пера не должно было привести
к столь драматичным последствиям. Пера, в сущности, не в чем упрекнуть. Ему срочно нужно уходить,
и он просит друзей оплатить за него счет. Что ему
еще остается? Автобус ждать не станет. Но для его
друзей это стало последней каплей. Это очередной
его проступок в долгой череде мелких, но неприятных происшествий. Они давно уже подавляли свое
раздражение — и теперь не могут сдержаться.
Как же до этого дошло? Для Сары ответ очевиден: Пер ее друг, она не хочет его обижать. Но,
в конце концов, своим молчанием она не действует
5. «Мир, дружба, жвачка» может надоесть
199
в его интересах. Кто сказал, что Пер обиделся бы на
конструктивную критику? Сара могла бы призвать
его к ответу. Она еще раз думает о том, что случилось, представляя себе, что было бы, отреагируй
она иначе. Невзирая на свою застенчивость, Сара
могла бы сказать:
— Нет, Пер! Я не буду оплачивать твой
счет — и никто другой этого не сделает. Ты
нас пригласил, а теперь хочешь сбежать?
Как и в прошлые пять раз? Мне начинает
казаться, что ты делаешь это нарочно. И меня это бесит! Настолько, что я уже начинаю
подумывать о том, чтобы прекратить с тобой общаться.
Сара мысленно вызвала Пера на откровенный
разговор. Прямо и без обиняков, но действительно
несколько грубо. Вместо того чтобы покритиковать
Пера, она просто выпустила пар. Впрочем, у Сары
появляется возможность в режиме реального времени проверить, как ее друг отреагировал бы на
этот упрек: в спешке Пер забыл пиджак.
— Погоди! — зовет его Сара. — Пер, мне
нужно тебе кое-что сказать. Мне нравится
с тобой общаться. С тобой весело. Но мне
не нравится, что ты хочешь уйти, не оплатив счет. За последние месяцы это происходит уже не первый раз, и мы часто обсуждали это в нашей компании. И я вот думаю:
может, ты нарочно? Мне не хочется в это
200
Часть 3. Отношения
верить, но впечатление складывается именно такое. Как думаешь, я ошибаюсь?
Пер потрясенно смотрит на Сару, бросает пиджак на диван и усаживается за столик.
— Вам так кажется? Ну вы даете! А что
происходило в эти прошлые разы? Извини,
но я не помню.
— Мы, конечно, можем поговорить об
этом, но разве ты не опаздываешь на автобус? — спрашивает Сара.
— Знаешь, я, пожалуй, возьму такси. Но
нам срочно нужно обсудить эту проблему.
Я не могу уйти вот так.
Пер обескуражен, но он срочно хочет прояснить это недоразумение. Он не обижается, потому
что у Сары, очевидно, есть причины для недовольства. Кроме того, она искренне поделилась с ним
своими чувствами и дала ему понять, что для нее
важны их отношения. Она не хочет его обидеть, напротив, она ищет решение проблемы. Теперь Пер
знает, в чем дело.
Как наладить общение
Ваш друг вас раздражает? Коллега действует вам
на нервы? Поговорите с ними начистоту! Критика — это вклад в будущее отношений. Если вы рас-
5. «Мир, дружба, жвачка» может надоесть
201
скажете собеседнику о том, что вас злит, он будет
знать, как обстоят дела на самом деле, и обретет
шанс изменить свое поведение. Но если вы будете подавлять свое раздражение, оно будет накап­
ливаться и постепенно перерастет в настоящую
ярость. Не успеете вы оглянуться, как вашу душу
наполнит разочарование, а приветливое отношение к этому человеку останется лишь в ваших воспоминаниях: мысленно вы уже навесили на него
ярлык «бесит».
Вы боитесь обидеть другого человека? Попробуйте встать на его место. Что бы вы подумали
о друге, который не может высказать вам правду
в лицо? Людям хочется знать, какое впечатление
они производят на окружающих. Им нужен человек, который помогает им развиваться. Им нужна отдача — а в этом случае отдачей будет честная
и конструктивная критика.
Это не значит, что вам следует использовать
окружающих в роли громоотвода. Критика — это
процесс, требующий участия обеих сторон. Она помогает снять напряжение и предотвращает срывы.
Поэтому ваша цель — не спустить пар, а наладить
отношения.
«Ты никогда не вынимаешь тарелки из посудомоечной машины!» — это упрек, а не конструктивная критика. Услышав такое, ваш собеседник
начнет спорить с вами. Если вы хотите добиться
результата, используйте высказывания, касающиеся непосредственно вас. Говорите о своих эмоциях,
ведь дело именно в них: вы недовольны происходящим и хотите изменить ситуацию. В случае с по-
202
Часть 3. Отношения
судомоечной машиной это можно было бы проделать так: «Послушай, Курт, я всю неделю доставала
посуду из машинки. Чувствую себя уборщицей. Как
думаешь, мне кажется или я и вправду выполняю
всю работу по кухне?» Такая открытая критика может вызвать разные реакции. Так, например, Курт
может ответить: «Зато я всегда убираю в ванной
и туалете». Или: «Черт, и правда. Я как-то не подумал об этом. Сейчас так голова забита проблемами на работе, что я совершенно упустил это из виду. Может, нам составить план уборки, тогда такой
проблемы больше не возникнет?» И вот проблема
решена и все довольны.
Критикуя собеседника, избегайте таких фраз,
как: «Ты никогда не моешь посуду!» Или: «Мне всегда
приходится напоминать тебе о том, что…» «Всегда»
и «никогда» — слова-убийцы. Из-за них факты обычно предстают в искаженном свете. Вправду ли ваш собеседник «никогда» не моет посуду? Обычно это преувеличение, не соответствующее действительности.
Если на этом дискуссия не заканчивается, прислушайтесь к словам вашего визави. Уважайте его
чувства, они в той же мере оправданны, что и ваши.
У меня есть еще один метод для того, чтобы выразить уважение к собеседнику. Вычеркнете слово
«но» из вашего словарного запаса. «Но» обычно значит: «Да-да, болтай-болтай. Мне нет дела до твоих
аргументов». Если вы говорите: «Да, ты часто убираешь в ванной, но ты никогда не вынимаешь посуду из машины!», вы сосредотачиваетесь на том, чего
ваш собеседник не делает. То есть на его недостатках. Услышав такое высказывание, ваш собеседник
5. «Мир, дружба, жвачка» может надоесть
203
может подумать, что вы нисколько не цените его
усилия по поддержанию чистоты в ванной.
Сосредоточьтесь на положительных сторонах
ситуации, дайте собеседнику возможность исправиться. Замените слово «но» на «и», это смягчит ваш
агрессивный тон: «Ты часто убираешь в ванной, это
здорово. И если бы ты иногда вынимал посуду из
машинки, было бы просто замечательно».
Если вы хотите проявить такт, то не говорите собеседнику напрямик, что он должен делать. Попросите его самому придумать, как решить эту проблему. Люди обожают воплощать в жизнь собственные
решения и идеи. С помощью этого приема критикуемый перехватывает инициативу и оказывается на
равных со своим критиком. Так вы создадите основу для честных и гармоничных отношений.
Совет
Вы хотите потренироваться в том, чтобы
честно и открыто критиковать людей? Выберите среди своих друзей того, кто сейчас вас
больше всего нервирует, и поговорите с ним!
Расскажите этому человеку, что вы в нем цените и что конкретно вас в нем раздражает. Так вы выразите свое доброе отношение
к собеседнику и в то же время подарите ему
шанс углубить и укрепить ваши отношения.
Чтобы не ставить на кон слишком много, потренируйтесь критиковать друзей в связи
с какими-то мелочами. Если это сработает,
то можно не бояться, что что-то пойдет не
так в более серьезной ситуации.
6. Взгляд скажет больше
тысячи слов
Почему можно позабыть
слово «спасибо»
Есть привычки, которые вы не забудете, даже
разбуди вас среди ночи. Кто-то чихнул — вы говорите: «Будьте здоровы!» Вы заходите в офис —
и говорите: «Доброе утро». Вы встретили на улице
знакомого — спрашиваете у него: «Как дела?» И неважно, интересуют вас его дела или нет, вы все равно задаете этот вопрос, потому что так принято.
Мы настолько привыкли к этому, что действуем уже
бессознательно, автоматически. По той же причине
мы по многу раз в день говорим «спасибо». Люди,
которые так не поступают, отдаляются от коллектива, ведь они нарушают основополагающие нормы этикета.
Это знают даже маленькие дети. Они стараются
быть вежливыми. Им дают кусочек колбасы? «Спасибо, дядя мясник!» Им вручают подарок? «Спасибо,
дедушка Курт!» Волшебное слово? Спасибо, спасибо, спасибо! Натянутая улыбка, полупоклон — и дело сделано. Теперь можно сунуть кусок колбасы
в рот, сорвать упаковочную бумагу с подарка и заняться чем-то поинтереснее.
6. Взгляд скажет больше тысячи слов
205
«Спасибо лишним не бывает», — говорила моя
бабушка. И она была права. Искренняя благодарность позволяет открыть любую дверь, зарыть топор войны и заручиться чьей-то дружбой. Искренняя благодарность, вот что важно. Благодарность от
чистого сердца. Есть люди, которые по тысяче раз
в день произносят «спасибо», но ни разу собеседник
не принимает их благодарность. Другие же почти
никогда не используют это волшебное словечко, но
их благодарность надолго остается в нашей памяти.
Так почему же слово «спасибо» так часто оказывается пустой фигурой речи? Давайте рассмотрим это
на следующем примере:
Сцена: холл франкфуртской гостиницы, оформленный в азиатском стиле. На
часах над входной дверью светятся цифры
«23:50». Из скрытых в панелях динамиков
льется тихая фортепианная музыка, плещется вода в маленьком фонтанчике, в полумраке золотисто поблескивают указатели:
сауна, тренажерный зал, солярий.
За стойкой в холле дежурят две девушки. Черные элегантные платья, блузки застегнуты на все пуговицы. Лица девушек
освещает монитор компьютера. На плоском
экране роскошные фотографии разных гостиниц этой сети во всем мире. Девушки —
словно воплощение спокойствия и безмятежности.
206
Часть 3. Отношения
Совершенно обычная ночная смена в совершенно обычной гостинице бизнес-класса. Обе девушки,
Таня Закс и Астрид Нимейер, всего несколько месяцев работают в этом пятизвездочном отеле. Они
прошли обучение на курсах при этой гостинице
и зачет по предмету «Профессиональное общение
с постояльцами» сдали на отлично. Они гордятся
тем, что теперь им разрешают одним регистрировать гостей, и, хотя впереди долгая ночь, настроение у девушек превосходное.
На сцене появляется Марк Ханзен. Чемодан на колесиках, вымученная улыбка на
лице. Бизнесмен из Мюнхена целеустремленно движется к стойке. Сам того не замечая, он расправляет плечи, ослабляет узел
галстука и снимает бейджик, все еще висе­
вший на его пиджаке.
— Добрый вечер. Меня зовут Марк Ханзен. Для меня должен быть зарезервирован
номер.
Ханзен приехал во Франкфурт на международ­
ную конференцию. Целый день сегодня он вел переговоры, напряженно думал, исполнял свои обязанности. По работе ему по многу раз в месяц
приходится ездить в командировки на встречи, тренинги или конференции. И вечером, возвращаясь
в гостиницу, ему хочется отдохнуть и почувствовать себя дома — насколько это вообще возможно в стерильной атмосфере отеля. Так происходит
6. Взгляд скажет больше тысячи слов
207
и сегодня. Удастся ли Марку наладить контакт со
служащими гостиницы?
Астрид, вздрогнув, пробегает кончиками пальцев по клавиатуре, и снимки на
экране сменяются регистрационной формой отеля.
— Господин Ханзен! — расслабленная
улыбка на лице Тани сменяется профессио­
нальной маской. Ее голос поднимается на
две октавы. В тишине холла ее слова кажутся слишком уж громкими и неуместными. —
Позвольте пожелать вам прекрасного вечера!
Спасибо за то, что выбрали наш отель! Могу
я попросить вас заполнить наш формуляр?
Спасибо! Позвольте поблагодарить вас за регистрацию в нашем отеле и угостить вас напитком на ваш выбор за счет заведения. Напиток вы можете получить за барной стойкой.
Таня вводит данные Ханзена в компьютер.
Начав болтать, она не может остановиться:
— Господин Ханзен, я была бы очень
признательна вам, если бы вы могли предоставить мне вашу кредитную карточку, чтобы сразу рассчитаться за услуги… Спасибо!
Моя коллега может провести вас в тренажерный зал. Для постояльцев отеля предлагаются скидки в знак нашей благодарности.
Там вы можете…
208
Часть 3. Отношения
С наигранной радостью и все еще слишком громко Таня продолжает:
— Мы рады предоставить вам лучшие
услуги в любое время суток, господин Ханзен. Возможно, вы желаете, чтобы мы разбудили вас завтра?
Ух ты, Таня поблагодарила Марка шесть раз за
одну минуту! Он должен чувствовать, что ему здесь
очень рады, верно? В конце концов, Таня все сделала правильно. Она назвала клиента по имени,
многословно поблагодарила его и предоставила ему
всю информацию об услугах, которыми он может
воспользоваться как постоялец гостиницы. Как же
Ханзен воспринимает рвение Тани? Давайте послушаем, о чем он думает:
«О господи, почему эта женщина так
много болтает? Могла бы просто посмотреть на мой заказ, и она сразу поняла бы,
что я не собираюсь никуда идти. Я ведь проведу в отеле всего одну ночь! И этот голос!
И улыбка будто приклеенная… Спасибо, буду благодарна, буду признательна… Почему
она просто не поговорит со мной как с нормальным человеком? Ладно, она пытается
выполнить свою работу. Но девчонка явно
не знает, что нужно постояльцу после долгого тяжелого дня — и это ее совершенно не
интересует. Ох, я просто хочу завалиться
спать, а не рассусоливать тут у стойки».
6. Взгляд скажет больше тысячи слов
209
Войдя в гостиницу, Марк еще был в хорошем настроении. Но простояв четыре минуты в холле, он
кажется измученным. Мужчина слабо кивает в ответ на болтовню Тани и тщетно пытается усмотреть в ее деланной улыбке хоть толику человечности. Ханзену не кажется, что тут ему рады. А что же
Таня? Выполнив свою работу, она поворачивается,
чтобы отдать Марку ключ — чего он, собственно,
и ждет все это время. Пару секунд Таня пытается
найти ключ — и только потом видит, что Астрид
уже протягивает его.
— Номер пятнадцать? — улыбается она.
Таня, улыбнувшись в ответ, привычным
жестом берет у подруги ключ:
— Астрид, ты читаешь мои мысли!
Сейчас ее голос звучит в привычном регистре, улыбка теплая, искренняя.
Марк наблюдает за этой сценой, и на мгновение
его лицо смягчается. Улыбка Тани напоминает Ханзену его дочь. На мгновение он видит за маской
отельного работника человека. Очень милую девушку. Но когда Таня вновь поворачивается к своему
гостю, ее голос взмывает до натренированных высот, а лицо каменеет:
— Вот, пожалуйста, господин Ханзен!
И еще раз большое спасибо вам за то, что
210
Часть 3. Отношения
выбрали нашу гостиницу. Мы желаем вам
приятного вечера. Если вам что-нибудь понадобится, мы будем тут в любое время.
Очарование мгновения развеивается, а Таня
окончательно лишается своего шанса. Марку хочется «от всего сердца поблагодарить ее за совершенно
неуместное приветствие», но приличия не позволяют ему насмехаться над девушкой. Итак, он сдержанно кивает головой, желает сотрудницам отеля
спокойной ночи и идет к лифту. Пока закрывается
дверь, Ханзен видит, как Таня садится к компьютеру, и ее губы вновь расплываются в безмятежной
улыбке. Теперь Марк окончательно удостоверился
в том, что в этой гостинице ему не рады.
В общении Марка и Тани что-то пошло не так
с самого первого момента. А ведь ситуация могла
бы сложиться самым благоприятным образом: Таня хотела хорошо выполнить свою работу и сердечно поприветствовать гостя. А Марк хотел спокойно
зарегистрироваться, взять ключ от своей комнаты
и, пожелав дежурным спокойной ночи, отправиться
в номер. Но Марк почувствовал, что с ним обращаются не как с человеком, обладающим своими желаниями и потребностями, а как с «клиен­том № 7511
из номера 15». Мы можем только пожелать Тане,
чтобы Ханзен на следующее утро поделился с ней
своими соображениями. Если он этого не сделает, то Таня и следующего гостя поприветствует по
учебнику. Идеально — и совершенно неискренне.
Невзирая на многократное повторение «спасибо»
и прочих вежливых слов.
6. Взгляд скажет больше тысячи слов
211
Как наладить общение
Вы собираетесь поблагодарить за что-то своего друга и хотите, чтобы он воспринял вашу благодарность всерьез? Выразите свои чувства на лице,
в языке тела, в поведении. Как писал король поэтов
Иоганн Вольфганг фон Гете в письме княгине Голицыной: «Увы, истинную благодарность не выразить
словами». Со времен Гете ситуация мало изменилась, и это наглядно показывают результаты исследования, проведенного американским психологом
Полом Экманом.
Экман — крупнейший в мире специалист в вопросах невербальной коммуникации. Вместе с одним коллегой он разработал систему кодирования
лицевых движений (FACS)*, позволяющую анализировать и описывать физическое выражение эмоций.
Экман, рассматривая искренние и неискренние
проявления эмоций, пришел к потрясающим выводам: как бы мы ни старались, при неискренней
улыбке глаза остаются неподвижными. Сколько бы
усилий мы ни прилагали, глаза не лгут! И лишь немногие способны лгать так, чтобы их голос казался
искренним.
У Тани отличие искреннего и наигранного поведения разительно. Впрочем, в повседневной жизни
мы часто сталкиваемся с тем, что кто-то неискренне благодарит нас. Вспомним хотя бы девушку за
*
Речь идет о работе Пола Экмана и Уоллеса Фризена «Система кодирования лицевых движений: техника измерения выражений лица». Выходные данные публикации: Eckman, Paul / Friesen, Wallace. Facial Action Coding System:
A Technique for the Measurement of Facial Movement. Consulting Psychologists
Press, 2002.
212
Часть 3. Отношения
кассовым аппаратом в супермаркете, монотонно
бормочущую: «Спасибо за вашу покупку». Вспо­
мним коллегу, для которого вы придержали лифт.
Он вежливо благодарит вас, а сам поглядывает на
часы — уже больше восьми, он опоздал! — и мысленно проклинает сломавшийся трамвай. Вспомним
брошенное невзначай словечко «спасибо», когда вы
передаете мужу за завтраком масленку, а он даже не
отводит взгляда от газеты. Все эти проявления благодарности излишни. Слово «спасибо» можно было
и вовсе не произносить.
Вы собираетесь поблагодарить кого-то? Прежде
чем произнести волшебное словечко, подумайте,
искренни ли вы в этот момент. Благодарность должна быть принята — только так она приведет к необходимому результату. В целом тут работает простое
правило: лучше меньше, да лучше. Если вы работаете в автомастерской и починили машину своего
клиента, вы не должны благодарить его. Ваша благодарность за его доверие — отличное качество работы. Вместо того чтобы пичкать клиента пустыми
фразами, улыбнитесь ему. Покажите, что вы с радостью выполнили эту работу. Посмотрите ему в глаза. Пожмите ему руку. Поймите, честная улыбка
ценится намного выше, чем деловитое «спасибо».
Совет
В течение одного дня попробуйте проследить, как в вашем окружении произносят слово «спасибо». Это происходит часто? Благодарность говорящего искренна?
Вы чувствуете разницу между искренней
6. Взгляд скажет больше тысячи слов
213
и неискренней благодарностью? Собрав
данные, произведите их анализ: почему чьято благодарность вызывает у вас позитивные эмоции, а чья-то еще нисколько вас не
трогает? Внимательно проследите за своим
окружением, возьмите происходящее на заметку. Чем пристальнее вы изучите поведение ваших знакомых, тем легче вам будет
распознать, в каких случаях слово «спасибо» ценится, а в каких превращается в пустые, ничего не значащие звуки.
Послесловие
«Меняет все!» — так звучит реклама айфона
фирмы «Эппл». Действительно, в последние годы
кое-что разительно изменилось. Наше общение.
Благодаря смартфонам почти у каждого теперь
в любой момент есть доступ в Интернет. Большинство людей зарегистрированы в социальных сетях,
многие из них сидят там непрерывно. В электричке, автобусе, в очереди мы чуть ли не рефлекторно
хватаемся за мобильный — некоторые поступают
так даже посреди разговора. В этом-то и состоит
проблема: социальные сети, сколь бы иронично это
ни было, лишают нас социальной жизни. Мы подменяем общение в реальном мире виртуальными
контактами.
И это происходит не только в личном общении, но и в деловом. В количественном отношении
мы наблюдаем настоящий взрыв новых контактов:
кто из нас не сталкивался с огромным количеством
электронных писем, приходящих на наш рабочий
мейл? Кто еще перечитывает ответ, прежде чем отправить сообщение? Как поется в песне Тима Бенджко «Nur noch kurz die Welt retten»: «Мне нужно
быстренько спасти мир… и прочитать 148 писем».
Припев этого хита точно описывает безумие, царящее в нашей повседневности. Мы живем в эпоху
коммуникации — и у нас все больше и больше общения. Однако же это общение становится поверх-
Послесловие
215
ностным и лишь подвергает нас стрессу. Такая коммуникация достаточно часто лишает нас главного
в жизни: настоящих человеческих встреч.
Возможно, вам приходилось слышать о так называемых «виртуальных командах». Многие говорят,
что это будущее бизнеса. Шанхай, Лос-Анджелес,
Мюнхен — столы сотрудников разбросаны по всему миру, но работники делают вид, будто находятся в соседних комнатах. В конце концов, мы ведь все
коллеги. Технология открывает перед нами потрясающие возможности. Но объединение всего мира
в сеть очаровывает нас соблазном лжи: разве мы можем сблизиться с коллегой, глядя на его лицо в окошке программы Skype, в то время как на самом деле он
находится в двенадцати тысячах километров от нас?
— Вы не поверите, насколько порой хочется настоящего личного общения, — с такими словами ко
мне обратился один специалист по информационным технологиям после одной из моих лекций.
Он знает, о чем говорит, поскольку работает
в сфере компьютерной коммуникации: этот человек организует образовательные онлайн-семинары.
Не то чтобы он сомневался в пользе своей работы.
Технология, позволяющая устраивать веб-конференции, открывает фантастические возможности,
и этот мой знакомый выступает за их использование в полной мере. Но при этом он отмечает, что
у людей есть и другие потребности: они хотят по­
обедать вместе, зайти в бар после работы, отправиться вместе на рок-концерт или футбольный
матч, в конце концов, просто пригласить знакомого на чашку кофе.
216
Часть 3. Отношения
Такие желания вовсе не столь банальны, как кажется. Дыхание, движения пальцев, морщинки на
лбу — эксперты по языку тела различают более ста
тысяч невербальных сигналов, которые существенно влияют на течение беседы. Глядя на собеседника на экране компьютера, мы воспринимаем лишь
жалкую толику этих сигналов, не говоря уже об их
искажении. К тому же наше общение онлайн всегда направлено на достижение какого-то результата.
Мы можем подробно обсудить технические проблемы, но кто спросит, как дела у вашего ребенка? Кто
спросит, как вы вчера провели вечер? Кто станет
флиртовать или шутить, общаясь онлайн? Точно
так же нам не хватает дружелюбного рукопожатия,
ободряющего хлопка по плечу, энергии искренней
улыбки человека, который стоит в метре от нас.
Опосредованная коммуникация во многом облегчает нашу работу. Но как и всегда, если что-то
дается нам чересчур легко, наши навыки ослабевают. Познакомиться с новым человеком, вступить
в разговор, добиться чьей-то симпатии — всему
этому нужно учиться. Никто не сможет похудеть,
глядя футбольные матчи. Нам нужно выходить
утром на пробежку или записаться в тренажерный
зал. Но не волнуйтесь, научиться общению просто,
ведь у вас есть опытный учитель, всегда готовый
прийти вам на помощь, — сама природа человека.
Просто нужно вспомнить о ней.
Homo socialis — человек по природе своей существо социальное. Сто тысяч сигналов языка тела?
Звучит впечатляюще. Но не будем забывать: большинству из этих сигналов мы учимся еще в дет-
Послесловие
217
стве. Нашим мышцам требуется лишь небольшая
разминка, и тело само вспомнит, что нужно делать.
Иногда это происходит намного быстрее, чем мы
ожидали. Возможно, иногда на автобане вы видели, как ведут себя люди, когда их обгоняют, нарушая правила. Или в городском парке, когда велосипедист чуть не сбивает зазевавшегося пешехода?
Собеседники размахивают руками, тычут друг другу под нос средний палец, хмурятся, морщат лоб —
иногда даже бьют себя кулаком в грудь, да так рьяно, что любая горилла позавидовала бы. И, конечно,
интонации. Крики ярости. Никакого тебе смущения. Что ж, когда мы становимся агрессивными,
у нас прорезаются инстинктивная жестикуляция
и мимика, доставшиеся нам от далеких предков.
И они срабатывают безукоризненно! Так почему дело должно обстоять иначе, если мы хотим добиться
расположения собеседников?
Из этой книги вы многое узнали об искусстве
общения. Но я хочу признаться вам: я понимаю, насколько сложно иногда поговорить с кем-то. В эпоху
цифровой коммуникации наши способности к ничем не опосредованному общению ослабели. По­
этому столь важно помнить главное. Simplify your
communication, «Не усложняй общение» — вот мой
совет тем, кто чувствует в себе опасения на этот
счет.
Ваши инстинкты — мощный и действенный инструмент, доверьтесь им. Не усложняйте. Общайтесь с людьми. И чем проще будет это общение, тем
лучше. Задайте собеседнику простейший вопрос:
«Здравствуйте, можно с вами поговорить?» А потом
218
Часть 3. Отношения
расскажите ему о том, что у вас на уме. А главное —
улыбайтесь. Изреките какую-нибудь банальность:
«Ух, а вас ведь тоже часто задерживают на работе, верно?» Обычно достаточно одной-единственной фразы, которая и так вертится у вас на языке.
Эта фраза запустит дремавшую в вас программу —
да, мы запрограммированы на общение с тех самых
пор, как наши предки собирались у костра в пещере
и вновь и вновь рассказывали друг другу истории
об охоте на мамонта.
Но что, если вы потерпите неудачу? Ничего
страшного. Не все должно получаться с первого
раза. Разве вы ждали бы, что стоит вам один раз
отправиться на пробежку вокруг квартала, и вы
сможете на следующей же неделе принять участие
в Нью-Йоркском городском марафоне? В общении — как в спорте. Все достигается упорными тренировками. А причину утруждать себя подобным
образом знали еще в древние времена: «Не хорошо
быть человеку одному»*, говорится в Библии. Мы
нацелены на жизнь в обществе. На то, чтобы делиться с другими людьми своими радостями и горестями. Только в общении мы можем познать самих себя. Разве это не прекрасная причина для того,
чтобы завоевать расположение людей?
Ваш Роберт Шпенглер
*
Цитата из «Бытия» дана в синодальном переводе. — Примеч. пер.
219
Содержание
Часть1. Знакомство
Как решиться на первый шаг:
принцип переформулированных
предубеждений . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 5
1. Быть пассивным бессмысленно
Почему любое знакомство — это благо . . . . . . . . . . . 6
2. Получить удовольствие
или избежать боли?
Главное решение: перейти
от замкнутости к открытости . . . . . . . . . . . . . . . . . . 16
3. Придумать отговорку
или уговорить себя
Как заговорить с кем-то? Очень просто . . . . . . . . 29
4. Стесняетесь?
Как превратить недостаток
в преимущество . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 40
5. Я тебе так скажу!
Найдите естественный
для вас стиль общения . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 52
6. Важное для вас будет
интересно и другим
Как выбрать подходящий повод
для начала беседы . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 64
7. Все в ваших руках!
Вы начали знакомство —
как не испугаться . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 77
220
Содержание
Часть 2. Общение
Как наладить общение:
принцип смены перспективы . . . . . . . . . . . . . . . 89
1. Участие с первой секунды
Как сразу привлечь
внимание собеседника . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 90
2. Точки соприкосновения
Чем люди интересуются . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 99
3. Доверяйте себе,
тогда вам доверятся другие
Почему доверие — это дар,
а не тяжкая ноша . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 109
4. Поставим себя
на место другого
Какого отношения ждут люди . . . . . . . . . . . . . . . . 119
5. Сам решаю, кого невзлюбить
Как навсегда отделаться
от энергетических вампиров . . . . . . . . . . . . . . . . . 128
6. Молчание — золото
Как разговорить собеседника . . . . . . . . . . . . . . . . 138
7. А ты из какого теста?
Стереотипы общения . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 147
Содержание
221
Часть 3. Отношения
Как поддерживать отношения:
принцип честности . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 155
1. Редкий дар
Почему вас оценят,
если вы будете ценить других людей . . . . . . . . . . 156
2. Ловушка сравнения
Вам не нужно быть лучше других —
вам нужно отличаться . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 164
3. Людям свойственно ошибаться
Как признать свои ошибки,
не проявив слабость . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 174
4. Проявите настойчивость
Как исправить отношения . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 183
5. «Мир, дружба, жвачка»
может надоесть
Как критиковать собеседника,
не обижая его . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 195
6. Взгляд скажет больше
тысячи слов
Почему можно позабыть
слово «спасибо» . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 204
Послесловие . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 214
Популярне видання
ШПЕНГЛЕР Роберт
Переконуй і перемагай.
Прийоми успішного спілкування
(російською мовою)
Головний редактор С. С. Скляр
Завідувач редакції К. В. Новак
Відповідальний за випуск І. Р. Залатарьов
Редактор Л. М. Зінченко
Художній редактор С. В. Місяк
Технічний редактор В. Г. Євлахов
Коректор В. В. Каталкіна
Підписано до друку 06.08.2013.
Формат 84х108/32. Друк офсетний.
Гарнітура «Minion Pro». Ум. друк. арк. 11,76.
Наклад
пр. Зам. №
.
Книжковий Клуб «Клуб Сімейного Дозвілля»
Св. № ДК65 від 26.05.2000
61140, Харків-140, просп. Гагаріна, 20а
E-mail: cop@bookclub.ua
Віддруковано
у ПАТ «Білоцерківська книжкова фабрика»
09117, м. Біла Церква, вул. Леся Курбаса, 4
впроваджена система управління якістю
згідно з міжнародним стандартом DIN EN ISO 9001:2000
Популярное издание
ШПЕНГЛЕР Роберт
Убеждай и побеждай.
Приемы успешного общения
Главный редактор С. С. Скляр
Заведующий редакцией Е. В. Новак
Ответственный за выпуск И. Р. Залатарев
Редактор Л. Н. Зинченко
Художественный редактор С. В. Мисяк
Технический редактор В. Г. Евлахов
Корректор В. В. Каталкина
Подписано в печать 06.08.2013.
Формат 84х108/32. Печать офсетная.
Гарнитура «Minion Pro». Усл. печ. л. 11,76.
Тираж
экз. Зак. №
.
ООО «Книжный клуб
“Клуб семейного досуга”»
308025, г. Белгород, ул. Сумская, 168
Отпечатано
в ПАО «Белоцерковская книжная фабрика»
09117, г. Белая Церковь, ул. Леся Курбаса, 4
внедрена система управления качеством
согласно международному стандарту DIN EN ISO 9001:2000
www.trade.bookclub.ua
e-mail:
e@bmm.ru
www.bmm.ru
e-mail: kyiv@bookclub.ua
e-mail: support@bookclub.ua
www.bookclub.ua
e-mail: trade@bookclub.ua
www. trade.bookclub.ua
e-mail: odessa@bookclub.ua
e-mail: info@ksdbook.ru
www.ksdbook.ru
З цієї книги ви дізнаєтеся, як здолати невидимий бар’єр, що заважає налагодити спілкування. Дотримуючись простих порад та рекомендацій, ви
станете приємним співрозмовником і бажаним гостем у будь-якій компанії. Дійте весело і рішуче, щоб добитися прихильності оточуючих як
в особистому, так і в професійному житті!
Шпенглер Р.
Ш83 Убеждай и побеждай. Приемы успешного общения / Роберт Шпенглер ; пер. с нем. О. Малой. — Харьков : Книжный
Клуб «Клуб Семей­ного Досуга» ; Белгород : ООО «Книжный клуб “Клуб семей­ного досуга”», 2013. — 224 с.
ISBN 978-966-14-8526-5 (PDF)
Из этой книги вы узнаете, как преодолеть невидимый барьер, который
мешает наладить общение. Следуя простым советам и рекомендациям,
вы станете приятным собеседником и желанным гостем в любой компании. Действуйте весело и решительно, чтобы добиться расположения
окружающих как в личной, так и в профессиональной жизни!
УДК 316.776
ББК 88.53