Epam Systems Общая информация о компании Epam Systems - американская ИТ-компания, основанная в 1993 году. Производитель заказного программного обеспечения, специалист по консалтингу, резидент Белорусского парка высоких технологий. Штаб-квартира компании расположена в Ньютауне, штат Пенсильвания, а её отделения представлены более чем в 40 странах мира. EPAM признан лидером индустрии ИТ-cервисов в списке Fortune «100 самых быстрорастущих компаний» в 2019 и 2020 годах. EPAM - одна из всего лишь четырех технологических компаний, кто с 2013 года каждый год попадает в список Forbes «25 cамых быстрорастущих публичных технологических компаний». EPAM специализируется на создании решений под заказ по следующим направлениям: Консалтинг; Дизайн; Управление; Разработка; Оптимизация бизнеса. Также ведёт свои собственные внутренние разработки, среди которых: Continuum — консалтинг и консультация бизнеса; Telescope AI — решение для автоматизации бизнеса внутри компании, считывания показателей, сбора информации о сотрудниках, клиентах, а также об участии коммерческих компаний в разработке открытых решений от EPAM; InfonGen — разработка от компании с одноимённым названием, поглощённой EPAM, предоставляющая решение в сфере анализа и сбора данных компании. Обзор плана маркетинговых мероприятий Маркетинговый план на 2021г направлен на увеличение объема продаж в сфере предоставления консалтинговых услуг. Увеличение прибыли возможно за счёт: предоставления различных услуг по разработке и внедрению ПО в различные сферы, такие как: медицина, образование, бизнес, строительство, инвестиции; проведение конференций, встреч; участие в различных презентациях и освещение как глобальных новинок и решений для них, так и своих собственных наработок для уже существующих технологий; поглощение региональных компаний-конкурентов. Из возможных расходов: увеличение зарплаты разработчикам; увеличение штата разработчиков; затраты на разработку; аренда помещений, для проведения конференций, встреч; затраты на электроэнергию; оплата работы видеооператоров и монтажеров; покупка новых серверов; приобретение компаний-конкурентов. Освоение рынка Демографический аспект Клиентская база EPAM хорошо диверсифицирована. Около 26% общего дохода приходится на клиентов банковского и финансового секторов, 25% - на программное обеспечение и технологии, 22% - на потребителей, 14% - на бизнес и СМИ, а оставшиеся 13% - на другие вертикали (см. Диаграмму ниже). Северная Америка и Европа - это в первую очередь рынки EPAM, которые вместе составляют около 84% от общей выручки. Компания также имеет определенные позиции в регионе ЦВЕ (см. Диаграмму ниже). Рис 1 — основные покупатели продукции EPAM по отраслям Рис 2 — основные покупатели продукции EPAM по регионам Из диаграмм выше можно сделать вывод о том, что основные клиенты для EPAM — представители банковских и финансовых систем, торговли и разработки прикладных систем, в основном в США и Европе. Экономический аспект Планируется увеличение доли рынка за счёт увеличения своего присутствия в странах Восточной Европы, России, а также Австралии, ввиду повышающегося спроса на аутсорсинговую разработку ПО и в то же время, низкую стоимость труда в данных регионах. Пусть у EPAM и есть прямые конкуренты, которых поглотить будет невозможно, например компания Croc и множество более мелких, но быстрорастущих предприятий, но у EPAM есть неоспоримое преимущество в высококвалифицированных кадрах, которые постоянно обучаются и имеют множество стимулов для этого, а также богатую базу знаний компании. Технологический аспект EPAM имеет большой опыт в разработке и сопровождении своих продуктов, поэтому его разработки могут принести более высокую прибыль клиентам. Например, одним из клиентов EPAM является онлайн-магазин видеоигр Epic Games Store. Благодаря своим большим данным, разработке программного обеспечения и опыту AWS, EPAM сотрудничал с Epic Games, чтобы обеспечить гибкость, надежность и масштабируемость, необходимые для дальнейшего расширения границ онлайн-игр. Предоставляемые услуги и решения Услуги Epam Systems предоставляет услуги в следующих областях: Разработка заказного программного обеспечения Создание выделенных центров разработки, тестирования, поддержки Тестирование и QA Внедрение и интеграция ИТ-решений Поддержка и сопровождение информационных систем ИТ-консалтинг Разработка цифровых стратегий Решения EPAM специализируется на разработке решений по таким направлениям, как: Электронная коммерция Дистанционное обслуживание, в том числе интернет-банкинг Мобильные приложения Big Data, аналитика Цифровой маркетинг, цифровые стратегии Управление контентом Управление бизнес-процессами Поддержка совместной работы Учет и управление, ERP, SCM Облачные решения и сервисы Сферы деятельности Epam Systems предлагает решения и услуги для заказчиков следующих отраслей: Финансы и страхование Для финансистов (программирование и настройка соответствующих модулей SAP R/3 и других ERP; создание аналитического ПО для управления и оптимизации финансовых транзакций, в том числе в мультивалютной и мультиналоговой среде; оздание и установку у клиентов онлайновых платежных систем) Для трейдеров (Epam разрабатывает программное обеспечение для онлайнового трейдинга (включая FOREX)) Для страховщиков (Решения Epam позволяют страховщикам создавать, настраивать и направлять их предложения агентам и потребителям) Розничная торговля Электронная коммерция для розничных продаж Системы управления взаимоотношениями с клиентами для розничных продаж Хранилища данных Управление исками при грузоперевозках Интеграция приложений масштаба предприятия (EAI) Интеграция систем автоматизированного проектирования и производства (CAD / CAM) Управление контентом Машиностроение, транспорт и энергетика решения по управлению производством; решения по управлению взаимодействием с клиентами (CRM); решения по онлайновому управлению складскими запасами, включая учет счетов-фактур, отгрузку и получение, обслуживание оборудования; решения по управлению закупками; автоматизацию учета рабочего времени; обработку штрих-кодов; учет затрат и ценообразование Высокие технологии, производство ПО аутсорсинг ИТ-услуг и разработки программного обеспечения; решения для электронного бизнеса; решения для управления взаимоотношениями с клиентами (CRM); технологии информационных баз данных; услуги по интеграции систем масштаба предприятия (EAI); решения по управлению контентом (СMS) Показатели деятельности 2020: Рост выручки на 15,9%, до $2,66 млрд Epam Systems по итогам 2020 года выручила $2,66 млрд, что на 15,9% больше, чем годом ранее. Продажи у компании растут уже 10 лет подряд. Крупнейшим рынком для компании остается Северная Америка. Там доходы компании по итогам 2020 года достигли почти $1,6 млрд, или 60% от суммарных. Выручка Epam в этом регионе относительно 2019 года поднялась на 14,8%. В Европе оборот Epam в 2020 году составил $879,9 млн, увеличившись на 17,8% в сравнении с предыдущим годом. На европейский рынок пришлось примерно треть продаж. Доля стран СНГ в совокупном обороте производителя оказалась равной 4,3% при выручке в $114,7 млн по итогам 2020 года. В сравнении с 2019-м доходы компании в этих странах поднялись на 14,2%. В Азиатско-Тихоокеанском регионе продажи Epam выросли на 23,7%, до $69,8 млн (в годовой выручке это соответствует 2,6%). Рис 3 — выручка EPAM растёт непрерывно уже 10 лет В направлении Business Information & Media выручка Epam составила $560,7 млн, увеличившись на 33,2% относительно показателя годичной давности. В категории финансовых сервисов зарегистрирован 10,9-процентный рост оборота, до $555,3 млн. На 14,6% увеличились продажи в подразделении Software & Hi-Tech — до $496,8 млн. За январь-декабрь 2020 года чистая прибыль Epam составила $327,16 млн против $261,06 млн в 2019-м. Численность персонала Epam к 31 декабря 2020 составила около 41 200 сотрудников, в их числе – 36 700 производственных специалистов, что на 12,8% выше по сравнению с аналогичным периодом предыдущего года. К 31 декабря 2020 года у компании скопились денежные средства и их эквиваленты в размере $1,32 млрд, что на $385,8 млн, или на 41,1%, превосходит показатель годичной давности. Суммарные активы выросли за это время с $2,24 млрд до $2,72 млрд. К концу 2020 года Epam вела бизнес более чем в 35 странах, включая Россию. Доступные решения и проекты Рис 4 — примеры разрабатываемых проектов и технологий Рис 5 — примеры разрабатываемых продуктов Основные каналы распространения Приток новых клиентов происходит в основном за счёт рекомендаций от других клиентов, но и первых клиентов в каждом регионе нужно получать. Обширной рекламной кампании не проводится, как правило, достаточно участия на региональных IT-конференциях. Угрозой для компании являются различные компании-конкуренты, такие как Croc corp, предоставляющие смежный, но не полностью идентичный, список услуг. Полной идентичности услуг можно легко избежать, т.к. конкуренция в некоторых регионах небольшая, а в силу разнообразности внедряемых программ и сфер деятельности, большинство компаний занимаются более нишевыми услугами. Но даже для случая, когда список услуг может пересекаться с другими компаниями, у EPAM есть преимущество в квалифицированных кадрах и множестве предоставляемых услуг, а также уникальных наработок. На данный момент важной задачей для EPAM является расширение своей деятельности в области медицины до 15%, т.к. она за последние несколько лет стала одной из самых релевантных в создании программного обеспечения. Решается эта задача привлечением новых кадров и консультантов из соответствующей области с последующим обучением новых сотрудников. Также, из предыдущей задачи вытекает надобность в новых сотрудниках. Так, эта проблема частично решается за счёт привлечения уже готовых к работе сотрудников из регионов. Например, численность общего штата разработчиков увеличилась на 5,3% с приходом квалифицированных сотрудников из Узбекистана. EPAM также открыт для абсолютных новичков в сфере IT и предлагает обучение для своих сотрудников в специализированном Треннинг-центре, включающие 102 проекта по России, абсолютное большинство которых проходит в онлайн режиме и обширная библиотека обучающих материалов для сотрудников компании, начиная от ранга «студент». Часть стратегии роста EPAM заключается в поиске возможностей для приобретения с целью расширения своего отраслевого опыта в конкретной вертикали, предложения услуг, клиентской базы, а также географического присутствия. С 2008 года EPAM успешно завершила 5 дополнительных приобретений (см. Диаграмму ниже), а 2 из них были закрыты недавно в 2012 году. Например, в результате приобретения компании «Хотякорп» были добавлены компании Bell Canada, Rogers Communications (NYSE: RCI ) и другие известные компании. Канадские бренды для клиентской базы компании, и руководство объявилочто компания в настоящее время находится на пути к реализации ожидаемого синергетического эффекта (например, перекрестных продаж) от сделки. Как обсуждалось ранее, стабильный операционный денежный поток EPAM, свободный от долгов баланс, приличный остаток денежных средств и неиспользованная кредитная линия в размере 40 миллионов долларов должны обеспечить компании достаточную мощь в сфере слияний и поглощений. Маркетинговая стратегия Исторически сложилось так, что новые контракты EPAM в основном заключаются через рекомендации от существующих клиентов (например, независимых поставщиков программного обеспечения), и компания имеет ограниченные возможности продаж. Учитывая значительные рыночные возможности и то, что EPAM планирует конкурировать за более крупные контракты на обслуживание, руководство нанимает дополнительный торговый персонал и инвестирует в соответствующие офисные помещения. Руководство указало, что расширение платформы продаж окажет давление на операционную маржу в ближайшем будущем, что объясняет тенденцию к снижению операционной маржи с 2012 года. Несмотря на рост операционных расходов, по оценкам руководства, операционная маржа останется в пределах до 30%. Ожидается, что со временем платформа продаж станет для EPAM заметным операционным рычагом, способствующим дополнительному росту выручки и увеличению операционной маржи. Маркетинговый комплекс кампаний К основным источникам клиентов можно отнести уже сотрудничавшие с EPAM компании, а также презентации, митапы, конференции, на которых EPAM активно участвует. Цена разработки зависит в основном от объёма работы и, соответственно, затраченных временных и людских ресурсов на его создание. Также стоит учитывать сопровождение проектов. Стоимость услуг не является публичной информацией и не была оглашена. В целом, к EPAM может подойти выражение «хороший товар в рекламе не нуждается». EPAM заслужено известна в кругах IT-компаний и в сфере бизнеса, где и предоставляет свои услуги.
