КАК ПРО ДА ВАТЬ Чем отличаются малые бизнесы, что им предлагать и как быть Справочник и руководство для продавцов Тинькофф Бизнеса 1 Что это и зачем Чтобы человек захотел стать нашим клиентом, он должен увидеть, что мы решаем его насущные проблемы. Но у нас много возможностей, а у клиента может быть много проблем, и за один звонок или встречу мы не можем рассказать ему сразу всё. А если попытаемся — можем потонуть в деталях, и клиент уйдет, так ничего и не запомнив. Наши лучшие продажники перед звонком изучают, кому они сейчас будут звонить, и выстраивают стратегию разговора конкретно под этого клиента. Зная, что у клиента могут быть такие-то проблемы, они предлагают ему подходящие решения сразу. Так мы можем быстрее заинтересовать клиента и быстрее сконвертировать его в постоянного. Под каждого клиента мы подбираем нужные услуги, а не наваливаем всё подряд. В этой брошюре собран опыт наших лучших продажников, аналитиков и топ-менеджеров: что болит у российских предпринимателей, чем мы можем им помочь и о чем с ними говорить, чтобы они становились нашими клиентами. Как читать. Прочитайте первый раздел этой книги, чтобы понимать общий метод, а потом обращайтесь к ней как к справочнику, чтобы готовиться к разговорам. Каждый вид бизнеса вынесен в свой раздел, чтобы вы могли обращаться к ней как к шпаргалке. Кого винить. Составители — люди из Тинькофф Бизнеса: Федор Бухаров f.bukharov@tinkoff.ru Ася Челован a.chelovan@tinkoff.ru Буба Османов b.osmanov@tinkoff.ru Принимали участие Антон Тарасенко, Виталий Куликов, Магомед Гасанов. 2 Розничная торговля 10 Интернет-магазин 16 Оптовая торговля 22 Пищевая промышленность 28 Сельское хозяйство 32 Промышленность 34 Гостиничный бизнес 38 Кафе и рестораны 42 Консультации 46 Медицина и красота 48 Транспорт и хранение 51 Информационные технологии 52 Недвижимость 53 Остальные услуги 54 Самозанятые 55 3 Шпаргалка Розничная торговля 10 Торговый эквайринг, зарплатный проект, POS-кредиты, кредиты магазину, онлайн-бухгалтерия, онлайн-касса, конструктор сайтов, Таргет, учет финансов, поиск помещений. Интернет-магазин 16 Интернет-эквайринг, Купивкредит, валютный счет и контроль, кредиты, онлайн-бухгалтерия, учет финансов, зарплатный проект, бонусы партнеров, онлайн-кассы. Оптовая торговля 22 Валютный счет и контроль, кредиты, банковские гарантии и специальные счета, учет финансов, зарплатный проект, конструктор сайтов, CRM. Пищевая промышленность 28 Наличка, кредиты, CRM, конструктор сайтов, зарплатный проект, онлайн-бухгалтерия, эквайринг, онлайн-кассы. Сельское хозяйство 32 Кредиты, наличка, конструктор Промышленность 34 Зарплатный проект, кредиты, банковские гарантии и спецсчета, валютный контроль, длинный операционный день и быстрые расчеты, конструктор сайтов, овернайты, CRM. Гостиничный бизнес 38 Зарплатный проект, кредиты и рассрочка для гостей, интернет-эквайринг, конструктор сайтов, кредиты для отеля, наличные, CRM, овернайт, Таргет. 4 Кафе и рестораны 42 Наличные, корп. карты, торговый эквайринг, Таргет, онлайн-кассы, кредиты, конструктор сайтов, зарплатный проект, CRM. Консультации 46 Наличка, корп. карта, конструктор сайтов, реклама и продвижение, CRM, спецсчета и гарантии, зарплатный проект, эквайринг Медицина и красота 48 Зарплатный проект, эквайринг, кредиты предприятию и клиентам, онлайн-кассы, конструктор сайтов, учет финансов, онлайн-бухгалтерия. Транспорт и хранение 51 Наличные, кредит, конструктор сайтов, CRM, юридические консультации, конструктор документов, онлайн-бухгалтерия. Информационные технологии 52 Валютный контроль, зарплаты, онлайн-бухгалтерия, юристы, овернайты, интернет-эквайринг, CRM, Таргет. Недвижимость 53 CRM, конструктор, эквайринг, счета из приложения, корп. карты, онлайн-бухгалтерия. Остальные услуги 54 Наличные, CRM, зарплаты, эквайринг, Таргет, гарантии, кредиты, онлайн-бухгалтерия Самозанятые Tinkoff Black 55 5 Матчасть Для начала основы. Если вы это уже знаете — уважение и почет. Бизнес — это создание пользы. Еще говорят, что бизнес — это решение проблем. Нет в районе магазина продуктов — это проблема, потому что негде купить продукты. Появился — это решение, люди сытые и им удобно сюда ходить. Чем больше пользы в глазах людей создает бизнес, тем он успешнее. Бизнес — это головная боль. Ведение бизнеса намного сложнее, чем работа в найме. Нужно отвечать за деньги, отношения с клиентами, соблюдение законов и многое другое. Это похоже на то, как у тебя десять младенцев, в квартире тысяча незащищенных розеток, из всех кранов хлещет кипяток и нужно не потревожить соседей снизу. Наши клиенты в этом всё время. Есть B2C и B2B. B2C (business to customer) — это когда бизнес работает с конечным покупателем, физлицом. Как правило, у него много клиентов, они маленькие и много скандалят, их защищает закон о защите прав потребителя, на них нужна касса и чеки. B2B (business to business) — это когда бизнес продает другому бизнесу. Клиентов меньше, переговоры дольше, много документов. Есть обнал. Некоторый бизнес выглядит со стороны как B2B или даже B2C, но на самом деле шифрует обнальную деятельность. Обнал — это превращение учтенных безналичных денег в неучтенные наличные. Обналиченные таким образом деньги используют, чтобы выдавать неучтенную зарплату и не платить с нее налоги и взносы. За работу с обнальными фирмами Центробанк отзовет у нас лицензию, поэтому у нас есть отдел мониторинга. Мы очень осторожны в этих вопросах, а персональные менеджеры до последнего помогают бизнесу объяснить реальность сделок. Если спросят: «Мы подчиняемся правилам ЦБ, но если кто-то из клиентов попал под подозрение, мы максимально быстро помогаем клиенту собрать и предоставить нужные документы, чтобы подозрение снять. Нам важно, чтобы честный бизнес работал без проблем». 6 Холодные клиенты: главное — заинтересовать. Когда клиент только открыл фирму, мы получаем его данные и звоним ему с предложением открыть у нас счет. Он еще ничего о нас не знает, в гробу видал все наши выгодные условия и в целом не очень расположен нас слушать. Главная задача продажника при работе с холодным клиентом — заинтересовать его чем-то, что клиенту будет близко, понятно и важно. Например, вы узнали из общения с клиентом, что его компания занимается оптовой торговлей. Вероятно, у него есть какие-то из этих проблем (взяли несколько для примера, так-то их больше): Факт Потребность Как поможем Много контрагентов Нужно фиксировать оплаты, контакты и документы CRM-система Закупает товары Могут потребоваться деньги Кредиты и овердрафты Есть сотрудники — рабочие на складе, менеджеры и т. д. Работа в штате и зарплата, отпускные, декретные Зарплатный проект Нужен сайт-визитка, чтобы ФНС не придиралась Нанять подрядчиков или собственных маркетологов и разработчиков Конструктор сайтов Тинькофф Можно вписаться в тендер, чтобы поставить крупную партию в госучереждение Найти тендер, получить банковскую гарантию под тендер или закупку Банковские гарантии Ошибка при работе с холодным клиентом — форсить преимущества, которые нам дороги, но клиенту не так важны. Например, у нас есть персональный менеджер и круглосуточная поддержка. Это приятная вишенка на торте сервиса, и если бы ее не было, вероятно, наши клиенты начали бы уходить. Но сам по себе это не повод открывать у нас счет. 7 Горячих догоним. Даже если клиент с первого раза не согласился открывать у нас счет, это не значит, что всё потеряно. Если мы сказали ему что-то, что запало ему в душу, он позже сможет открыть наш сайт, посмотреть наши условия и возможности, почитать наши материалы, а потом маркетологи догонят его рекламой. Мы это умеем. Ваша задача — сделать так, чтобы на ранних стадиях, когда клиент еще не особо в нас заинтересован, он почувствовал, что мы на его стороне. Если это чувство создано, дальше постепенно он дозреет. Чтобы это произошло, изучите профили бизнеса, которые идут дальше. Постарайтесь нарисовать себе картину каждого бизнеса, представить его боли и войти в положение каждого предпринимателя. Если вы будете приходить к ним на разговор с открытой душой и искренним желанием помочь, вас ждут хорошие, качественные сделки. Как дополнить. Если у вас появятся собственные наблюдения про специфику продаж отдельных категорий клиентов, напишите об этом на sme_marketing@tinkoff.ru. Авторам крутых советов — бонус. 8 ТО ВА РЫ 9 Розничная торговля Магазин у дома, продажа алкоголя или сигарет, заправка, канцелярские товары, одежда, цветочный магазин, подарки, сувениры, товары для рукоделия, инструменты, продажа телефонов, продажа мелкой бытовой техники. Розничный магазин зарабатывает на том, что перепродает купленное у поставщиков или производит сам и тоже продает. Если это продуктовый магазин у дома, у него будет много разных поставщиков — отдельно на молоко, отдельно на бакалею, отдельно на мясо, алкашку и т. д. Если это монобрендовый бутик, то там будет один поставщик, но много разных позиций и моделей. Бывает, что много всего: и поставщиков, и позиций. Добавленная стоимость магазина — в ассортименте товаров и доступности. Хлеб дешевле купить напрямую в пекарне, а овощи — напрямую у фермера, но всегда удобнее сходить в магазин у дома. Магазин хочет больше клиентов и ниже закупочные цены. Чем больше он может продавать, тем лучше он может договариваться с поставщиками, закупая больше и по более низким ценам. Чтобы быть больше, ему нужно эффективно работать с текущими торговыми площадями и осваивать новые. Онлайн-кассы. В момент, когда возникают отношения бизнеса и физических лиц, появляются онлайн-кассы. Это обычная касса, но постоянно подключенная к интернету, чтобы передавать чеки в налоговую. В рознице онлайн-кассы сейчас нужны всем. Где-то еще остались неохваченные отрасли, но в магазинах без них уже никак. Помимо кассы компании нужно выбрать и подключиться к ОФД (оператор фискальных данных — это прослойка между кассой и ФНС), а еще зарегистрировать эту кассу в налоговой. t У нас нет своего интегрированного решения по онлайн-кассам и ОФД, но есть щедрые акции от партнеров, которые всё это запросто делают. 10 ✪ Торговый эквайринг — прием карт в магазине. Покупатели с картами — это кайф, упускать их глупо. Когда покупатель платит наличными, то он отталкивается от суммы, которая у него в руках. Если же человек с картой, то с большей вероятностью он купит чтото дороже. В итоге растет средний чек. t Для нашего торгового эквайринга не требуется договор аренды помещения. В некоторых банках он нужен. t Терминал выдаем бесплатно и за симку тоже платим сами. Есть банки, у которых все расходы на клиенте. t Переводим деньги на расчетный счет на следующий день (не рабочий, а просто следующий). Обычно 2—3 рабочих дня. t Нет требований к обороту. Это важно, потому что многие другие банки просто отказываются подключать эквайринг, если оборот по картам планируется ниже, например, 50 000 ₽. Мы подходим для маленьких. t Продавцу не нужно разбираться с закрытием дня, все настроено. t С торговым эквайрингом легче получить кредит в нашем банке. t А еще не надо тратиться на инкассацию, видна честная статистика продаж, сильно затрудняется левак кассиров. Зарплатный проект. В магазине есть продавцы, им нужно платить зарплату. Если магазин не платит сотрудникам даже минимальный оклад, это может вызвать подозрения у налоговой. Поэтому предлагайте клиентам подключиться к зарплатному проекту и оформить сотрудников хотя бы на минимальную ставку — так к магазину не будут лишний раз придираться. t Сила зарплатного проекта Тинькофф в том, что мы выпускаем сотруднику карту. На нее легко отправить деньги (достаточно одной платежки на всех сотрудников), не нужно возиться с кассой и ведомостями. И это всё официально и котируется в налоговой. Сами карты для сотрудников и работодателя бесплатные. 11 ✪ Кредиты для розничного магазина. У магазина бывает несколько ситуаций, когда ему нужны кредитные деньги: ОВЕРДРАФТ — быстро закрыть кассовый разрыв. Для разовой оплаты поставщику, выплаты зарплаты — как бы запасной кошелек. Его удобно использовать, когда деньги нужны срочно: знаешь, что вотвот они будут, но прямо сейчас их нет. Овердрафт — лекарство от кассового разрыва. Овердрафт по счету у нас можно включить и выключить по клику — для тех, кто хочет жить только на свои. КРЕДИТ НА ПОПОЛНЕНИЕ ОБОРОТКИ — закупить дополнительный товар. Чем больше магазин продал, тем больше заработал. Чтобы много продавать, нужно много закупать. Чтобы много закупать, нужны деньги — это оборотный капитал, или оборотка. Если магазин уверен, что сейчас много продаст, или у него вот-вот сезон, или еще что-то хорошее впереди, — он может взять у нас кредит под закупку товара, заработать на нем, отдать кредит и остаться в плюсе. КРЕДИТ НА РАЗВИТИЕ — открыть новый магазин. Если компания планирует запустить новое направление или расширить производство, то ей нужно много денег на более долгий срок. В этом случае обычно нужны кредиты под залог или поручительство — это позволяет банку застраховать свои риски и выдать клиенту больше денег. t Кредиты — это наш основной бизнес, мы умеем кредитовать и делаем это охотно, если заемщик соответствует нашим требованиям. Подробности нужно будет уточнять с персональным менеджером, потому что тут много нюансов. t К сожалению, в целом сейчас бизнес кредитуют плохо из-за рисков обеспечения кредита. Но такие вещи, как овердрафт например, у нас можно включить запросто. Кстати, если магазин работает с поставщиками без отсрочки, то поставки привязаны к срокам платежей. Расскажите, что у нас деньги внутри банка приходят и уходят 24/7, а в другие банки с 1:00 до 20:00. Получается, что мгновенно отправить деньги в другой банк нельзя только с восьми вечера до часа ночи. Чем быстрее поставщик увидит деньги, тем быстрее он отгрузит товар. 12 Онлайн-бухгалтерия. Любой магазин сдает отчетность в налоговую. Самые распространенные системы налогообложения для магазинов — это ЕНВД и УСН «Доходы минус расходы». По ним нужно сдавать декларацию в налоговую. t У нас есть бесплатная онлайн-бухгалтерия. Ее могут использовать ИП на УСН или ЕНВД. С некоторыми ограничениями — ООО на УСН, но если клиент хочет так делать, это тревожный знак. Возможно, он не понимает, что это сложно. Через бухгалтерию можно заполнить и отправить декларацию, оплатить налоги и фиксированные взносы за ИП — по сути, это всё, что налоговой от него нужно. Эта же бухгалтерия подойдет ИП на патенте. Даже если он покупает патент раз в год, то фиксированные взносы за себя все равно обязан платить — мы тут поможем. В принципе, ИП может не нанимать бухгалтера и заниматься бухгалтерией самостоятельно, это займет не больше получаса в месяц. Кредитование покупателей. Когда магазин торгует чем-то дорогим, ему нужны кредиты покупателям. Для покупателя это удобный способ купить вещь сейчас на деньги банка с небольшой переплатой или вообще без нее. А для магазина — это еще один способ оплаты. Взять кредит в магазине удобнее, чем оплатить кредиткой, потому что сразу прописан график платежей. Не нужно думать о грейс-периоде. Можно взять рассрочку на большую сумму и длительный срок. t Обычно магазины напрягает, что придется куда-то сажать банковского сотрудника. У нас кредит оформляет сам продавец за пять минут. Он заходит в личный кабинет через ноутбук или смартфон, заполняет заявку, от покупателя нужен лишь паспорт. t Сотруднику полагается вознаграждение от банка за выдачу кредита — дополнительная мотивация продавать больше. t При покупке в кредит ма газин получает от банка всю сумму на следующий рабочий день и не делит с банком риск невозврата. t Мы даем комфортные условия погашения и длинные периоды рассрочки. 13 Конструктор сайтов. Офлайновому магазину сайт нужен для того, чтобы добавить его в 2-ГИС, Гугл и Яндекс-карты. На сайте нужно разместить базовую информацию: чем торгует, адрес, режим работы. У нас простой конструктор, в котором сайт можно собрать за 20 минут, не обращаясь к дизайнеру или программисту. Так магазин получит дополнительный поток клиентов: не только тех, кто знает, что есть в магазине, но и тех, кто только переехал в район или проходил мимо. Еще на наличие сайта обращает внимание ФНС. Таргет. У нас есть бонусная программа «Таргет» — это те спецпредложения, которые держатели карт видят в приложении банка. Эти бонусы даем не мы, а компании-партнеры. Клиенты банка активируют их и получают большой кэшбэк по факту покупки. Если клиент Тинькофф Бизнеса большой и адекватный, мы можем предложить ему стать партнером «Таргета», повесить свои спецпредложения для нужной аудитории и привлекать новых клиентов. t Предпринимателям это дает приток новых клиентов с оплатой за фактические покупки, а не за абстрактную рекламу. t Не надо ничего настраивать у себя на точке: кэшбэк по «Таргету» для клиентов Тинькофф Банка происходит после оплаты нашей картой, без участия CRM-систем продавца. Например, клиент выбрал кэшбэк 25% в «Ламоде» на первый заказ, совершил покупку, и уже по факту этой покупки ему вернулись 25%. Сама «Ламода» ничего у себя специально не настраивала. t У «Таргета» хорошее прицеливание. Допустим, магазину нужны мужчины и женщины 25—30 лет, с доходом выше 50 000 ₽ в месяц. Их возраст мы знаем из договора, а доход видим по ежемесячному движению денег. Кэшбэк в «Таргете» оплачивает партнер, а не банк. Хочешь дарить 1000 ₽ с первой покупки? Плати 1000 ₽ за первую покупку, мы вернем ее клиенту. Алсо: мы берем в «Таргет», если у партнера проходит по нашим картам от трехсот тысяч рублей в месяц. Если меньше, то не берем. Это пока: в 2019 году мы перейдем на другую схему, но сейас не можем это анонсировать и чего-то обещать. 14 Учет финансов. Магазину важно видеть общую финансовую картину, которую нельзя увидеть через CRM и по бухгалтерии. У нас для этого есть система «Управленческий Учет» — вспомогательный инструмент, чтобы увидеть результат операционной деятельности магазина — хорошо или плохо он сработал в этом месяце? Если магазинов несколько, то полезно смотреть, какой из них работает лучше, а какой — хуже. Какие группы товаров и бренды покупают охотнее, работают ли скидки и реклама, как оптимизировать расходы, сколько реально заработал магазин. t Наша система учета дается бесплатно, хотя ее аналоги стоят денег. При этом наша система уже знает всё о движении денег по счету, поэтому клиенту не нужно выгружать данные из банка в свою систему учета — все данные подтягиваются сразу. Поиск помещений. Не самая частая потребность, но может быть интересна, если магазин хочет переехать или открыть еще одну точку. В этом случае хочется заранее понять, как обстоят дела с ценами, проходимостью и т. д. Для этого в личном кабинете Тинькофф есть сервис по выбору коммерческих помещений. Мы собираем информацию сразу со всех досок объявлений (ЦИАН, «Авито»). Не стоит. При разговоре с магазином можно не упоминать про снятие наличных — у них и так их достаточно. Напоследок отзыв довольного клиента — владельца магазина: ★ «Хочу выразить благодарность Дмитрию — сотруднику Тинькофф Банка по Таганрогу, благодаря ему и его настойчивости мы поставили торговый эквайринг в магазин, чем увеличили объем продаж и клиентскую базу. Разговаривают исключительно корректно и без тени высокомерия. Вникают в проблемы клиента, прощают ему его провокационные выходки в чате, проявляют максимум терпения». 15 Интернет-магазин Продажа бытовой техники, электроники и чего угодно, за чем обычно ходишь в специализированный магазин. Обычно это не что-то, что покупают каждый день, и не что-то, что нужно вот прямо срочно. Когда надо срочно или каждый день, обычно ходят в физический магазин у дома или работы. Бизнес-модель интернет-магазина такая же, как у обычного: «купил за рубль — продал за два», отличаются детали. К интернет-магазину относится и аккаунт в инстаграме, где торгуют платьями, и серьезный большой сайт с электроинструментами. По сути, это все об одном, меняется только канал продаж. Интернет-магазину сложнее в плане продвижения, потому что физический магазин мигает вывеской и может зачерпывать трафик из проходящих мимо людей. Интернет-магазину нужно этот трафик покупать. Главная сила интернет-магазинов — цены и ассортимент. Они могут экономить на торговых площадях и персонале, поэтому делать наценку меньше. И могут уходить в глубокую специализацию и возить товары под заказ, например, проф. оборудование для фотографов, музыкантов и швей, проф. косметику, детские развивающие игрушки. У владельца интернет-магазина три главные боли: цена привлечения клиента, хранение товара и доставка. Каждый новый клиент стоит магазину денег, за склад нужно постоянно платить, на курьеров много жалоб, почта России может испортить посылку. Много проблем с клиентами: отправил ему посылку — он решил, что это бомба, и вернул курьеру. Потом звонит недовольный: «Где моя посылка?» Есть проблемы с обратной логистикой: клиент на забрал товар с пункта самовывоза, решил вернуть, заказал не тот размер. Магазин работает на увеличение трех метрик: проходняка, среднего чека и удержания. Проходняк делается за счет рекламы: много рекламируешься — много клиентов приходит. Средний чек повышается за счет рекомендаций. Удержание — через рассылки. 16 ✪ Интернет-эквайринг. Если интернет-магазин принимает оплату на сайте, то ему нужен интернет-эквайринг — это сервис, который обрабатывает данные банковской карты, проводит платеж и присылает потом деньги на счет продавцу. У нас есть собственный крутой интернет-эквайринг. t В нашем интернет-эквайринге классная форма оплаты: в ней нет лишних полей, она удобна для покупателей. Конверсия формы — 98%, то есть из 100 человек, которые заполняют форму, 98 человек завершают покупку, а только 2 человека закрывают страницу. У других интернет-эквайрингов — намного меньше. t Наш интернет-эквайринг можно подключить к сайту, мобильному приложению и даже во «Вконтакте». Все технологические возможности для этого есть, наши менеджеры помогают в настройке. Например, частная пекарня: покупатель пишет, что ему нужно 5 тортов. Владелец считает, что 5 тортов стоят 10 000 ₽. Заполняет форму в личном кабинете, у него генерируется ссылка. Покупатель переходит по ссылке и на открывшейся странице оплачивает счет. Наш интернет-эквайринг можно синхронизировать с онлайн-кассой, но для этого нужна дополнительная настройка. Лучше всего использовать решения партнеров, которые с нами работают. Пока что готового целого решения, который объединяет эквайринг и онлайн-кассу в одной готовой автоматической настроенной коробке у нас нет, но появится. Сейчас можно использовать интеграции компаний «Атол» и «Клауд-кассир». Тарифы на интернет-эквайринг зависят сферы деятельности компании и оборота. Обещать что-то конкретное при первой встрече нельзя. 17 ✪ Кредиты. Как и обычный магазин, интернет-магазин покупает товар у производителя или поставщика. Магазину бывают нужны кредиты: ОВЕРДРАФТ — быстро закрыть кассовый разрыв. Для разовой оплаты поставщику, выплаты зарплаты — как бы запасной кошелек. Овердрафт по счету у нас можно включить и выключить — для тех, кто хочет жить только на свои. КРЕДИТ НА ПОПОЛНЕНИЕ ОБОРОТКИ — закупить дополнительный товар. Чем больше магазин продал, тем больше заработал. Чтобы много продавать, нужно много закупать. Чтобы много закупать, нужны деньги — это оборотный капитал, или оборотка. Вот на нее мы и даем кредиты. t Кредиты — это наш основной бизнес, мы умеем кредитовать и делаем это охотно, если заемщик соответствует нашим требованиям. Подробности нужно будет уточнять с персональным менеджером, потому что тут много нюансов. t Сейчас бизнес кредитуют плохо из-за рисков. Но такие вещи как овердрафт, например, у нас можно включить запросто. Онлайн-бухгалтерия. Любой магазин сдает отчетность в налоговую. Самые распространенные системы налогообложения для магазинов — это ЕНВД и УСН «Доходы минус расходы». По ним нужно сдавать декларацию в налоговую. t У нас есть бесплатная онлайн-бухгалтерия. Ее могут использовать ИП на УСН и ИП на ЕНВД. С некоторыми ограничениями — ООО на УСН, но если клиент хочет так делать, это тревожный знак. Возможно, он не понимает, что это сложно. Через бухгалтерию можно заполнить и отправить декларацию, оплатить налоги и фиксированные взносы за ИП — по сути это всё, что налоговой от него нужно. Эта же бухгалтерия подойдет ИП на патенте. Даже если он покупает патент раз в год, то фиксированные взносы за себя все равно обязан платить — мы тут поможем. В принципе, ИП может не нанимать бухгалтера и заниматься бухгалтерией самостоятельно, это займет не больше получаса в месяц. 18 ✪ Валютный счет и валютный контроль. Если магазин возит чтото из Китая, то ему нужен валютный счет и валютный контроль. Дело в том, что все платежи за пределы России обязаны контролировать банки и отчитываться наверх регулятору. Для этого в банках есть специальные отделы валютного контроля. t Считается, что валютный контроль — это очень сложно и дорого. У нас это просто и дружелюбно: документы нужны, но их не надо никуда возить, достаточно загрузить фотографии в личный кабинет. Справки заполняются через удобную форму. Если чтото непонятно, то на вопросы отвечает персональный менеджер. Кредиты для покупателей. Если есть намек на дорогие товары — айфоны, диваны, шубы или брендовую одежду, — предложите подключить кредиты для покупателей. t На сайт добавляется кнопка «Купи в кредит», делается минимальная настройка, и клиент может получить кредит прямо на сайте. Кредит выдает Тинькофф Банк. t Мы сами получаем от клиента документы, сами считаем ему платежный календарь, в общем, берем на себя все вопросы с деньгами и документами. Продавец просто ставит себе на сайт нужную кнопку. t После покупки в кредит продавец получает деньги из банка сразу, а не по мере выплаты кредита. То есть для продавца это выглядит как обычная покупка. Не нужно делить с банком риск невыплаты кредита — это уже наша забота. В кредит человек покупает больше, чем за собственные деньги. Если есть кнопка с покупкой в кредит, магазин будет продавать больше и чаще. 19 Учет финансов. Как и обычному магазину, интернет-магазину важно видеть общую финансовую картину, которую нельзя увидеть через CRM и по бухгалтерии. У нас для этого есть система «Управленческий Учет» — вспомогательный инструмент, чтобы увидеть результат операционной деятельности интернет-магазина — хорошо или плохо он сработал в этом месяце? В системе учета можно увидеть, какие группы товаров и бренды покупают охотнее, работают ли скидки и реклама, как оптимизировать расходы, сколько реально заработал магазин. t Наша система учета дается бесплатно, хотя ее аналоги стоят денег. При этом наша система уже знает всё о движении денег по счету, поэтому клиенту не нужно выгружать данные из банка в свою систему учета — все данные подтягиваются сразу. Зарплатный проект. У магазина есть сотрудники, им нужно платить зарплату. Если предприятие не платит сотрудникам даже минимальный оклад, это может вызвать подозрения у налоговой. Поэтому предлагайте клиентам подключиться к зарплатному проекту и оформить сотрудников хотя бы на минимальную ставку — так к магазину не будут лишний раз придираться. t Платить налоги и взносы с официальной зарплаты — это дорого (грубо говоря, половину от суммы «на руки» нужно еще сверху заплатить в разные бюджеты). Но если не платить совсем и уходить от налогов, можно пострадать от ФНС гораздо больше. Хотя бы наш зарплатный проект бесплатный: не нужно платить за обслуживание зарплатных счетов и карт. Бонусы от партнеров. При открытии счета дарим скидки на рекламу в Яндексе, Гугле и соцсетях. Есть скидки от рекламных агентств типа eLama и скидки на сервисы, которые помогают с поисковой оптимизацией. Все эти штуки помогут продвигать магазин в интернете и собирать больше заказов. 20 Онлайн-кассы. Несмотря на то что магазин работает в онлайне, он всё равно должен пробивать чеки. Чеки бьются через онлайн-кассы. Помимо кассы компании нужно выбрать и подключиться к ОФД (оператор фискальных данных — это прослойка между кассой и ФНС), а еще зарегистрировать эту кассу в налоговой. Мы готовим к сервис, который будет подключать клиентов к онлайн-кассе и интегрироваться с ОФД. Пока его нет, говорите клиентам: t У сервиса Cloud Payments есть полное интегрированное решение, чтобы и принимать деньги через интернет, и бить чеки, всё в одной коробке. Это наши партнеры. t Можно самостоятельно настроить интеграцию интернет-магазина, интернет-эквайринга и онлайн-кассы. У нас много партнеров, которые в этом могут помочь, и они предоставляют нашим клиентам скидки и бонусы. t Мы готовим собственное решение, но детали пока не раскрываем. Если клиент хочет настроить онлайн-кассу прямо сейчас, лучше воспользоваться решением партнеров. t Сейчас можно использовать интеграции компаний «Атол» и «Клауд-кассир». 21 Оптовая торговля Строительные материалы, пищевые продукты, товары для ремонта, канцелярские товары, одежда, техника, промышленное оборудование, сырье, запчасти. Стоит завод, производит шариковые ручки. Ручки продаются в тысячах магазинов, киосков и супермаркетов. Заводу очень сложно возить свои ручки на все торговые точки: нужны тысячи машин, курьеров, тысячи договоров — слишком большое хозяйство для маленьких дешевых ручек. Гораздо удобнее, чтобы у завода брали товар несколько крупных покупателей, и уже они думали, как сбыть ручки конечному покупателю. Этот посредник и есть наш оптовик. Оптовик закупает товары на производстве, хранит их на складе и обеспечивает ассортимент и доставку до более мелких продавцов. Польза от оптовика в том, что он дает мелким магазинам доступ к товарам, которые они не смогли бы купить напрямую на заводе. Например, завод отгружает продукт партиями по 10 тысяч, а магазину нужа максимум одна тысяча. Оптовик покупает партию и распродает ее многим мелким магазинам. Зарабатывает на наценке. Главное в бизнесе оптовика — объемы и время. Чем больше он может закупить, тем дешевле завод отгрузит ему этот товар. А чем быстрее он продаст товар, тем быстрее получит деньги и прибыль. Главная боль оптовика — заморозка денег в товаре или отсрочках. С момента, как он заплатил деньги за товар, они как бы заморожены в этом товаре. Теперь, пока он не реализовал товар дальше по цепочке, этих денег как будто нет. Поэтому оптовик старается торговать только тем, что точно и быстро продастся. Оптовики любят отсрочки и предоплаты. Они просят отсрочки у производителя и стараются брать предоплату у своих покупателей, если это возможно. Тогда у них появляется денежная масса, на которой они могут дополнительно зарабывать. А вот делать наоборот они не любят: очень тупо предоплачивать производителю и давать отсрочки покупателям. Получается, ты уже заплатил деньги, а вернешь их очень нескоро. 22 У оптового продавца небольшая маржа: он продает много, но с небольшой наценкой. Несмотря на большие обороты по счету, прибыль таких компаний относительно невысокая: он много получает и много тратит. Это значит, что предприниматель-оптовик умеет считать деньги или у него грамотный финансовый директор. Еще оптовик умеет зарабатывать на овернайтах — когда деньги, которые лежат на счете, можно отдать профессиональному участнику финансового рынка, чтобы он на этих деньгах заработал. Так оптовик получает доход даже с тех денег, которые оказались в компании на небольшой срок. У руководителя оптовой компании много о чем болит голова: продажи, логистика, люди, своевременные оплаты от покупателей. Нужно искать поставщиков и покупателей. Нужно либо быстро продавать товар, либо брать под заказ и долго везти (то есть заниматься логистикой), либо держать его на складе, а склад — это расходы. На складе много неквалифицированного персонала, они уходят и приходят, оформлять по-белому их муторно, работают в серую, нужно постоянно где-то брать деньги на зарплату в конвертах и бояться проверок. Низкоквалифицированный персонал получает мало, поэтому подворовывает, и за ним нужно следить. Каждый товар нужно по-своему хранить — условия, в которых нормально стоят ванны, не подойдут для сыпучих смесей. Некоторые виды товаров нужно хранить в профессионально оборудованных складах с доступом для грузовых машин, подъемниками, грузовыми лифтами. Аренда больших складских помещений может быть дорогой. 23 ✪ Валютный счет и валютный контроль. Если компания возит товары из-за рубежа, то ей будет интересен валютный счет и сопутствующий валютный контроль. Дело в том, что банк обязан отчитываться перед государственным регулятором обо всех валютных операциях: предоставлять подтверждающие документы и особым образом оформлять платежи. Это жестко зарегулированная сфера, и не всегда получается организовать всё легко. Вот что мы даем в части валюты и ее контроля: t Оптовые партии стоят дорого, а когда покупаешь много валюты, на стоимость сделки влияет каждая копейка. Поэтому при обсуждении валютного счета говорите о том, что мы интегрированы напрямую с биржей и меняем валюту онлайн — это позволяет держать минимальное отклонение от биржевого курса. t В крупных компаниях валютный контроль воспринимают как квест, поэтому стоит подчеркнуть, что наш валютный контроль дружественный, а если что-то непонятно, помогает персональный менеджер. t Для крупных компаний есть предсогласование контрактов. ✪ Кредиты и овердрафты. Оптовикам всегда нужны деньги на закупку товара. Нужный объем денег есть не всегда, поэтому кредиты для них — ключевой продукт. Еще им нужны деньги на закрытие кассовых разрывов — овердрафты. Часто нужны инвестиционные кредиты: на покупку машин для доставки, погрузчиков и другого складского оборудования. t Кредиты — это наш основной бизнес, мы умеем кредитовать и делаем это охотно, если заемщик соответствует нашим требованиям. Подробности нужно будет уточнять с персональным менеджером, потому что тут много нюансов. 24 Банковские гарантии и специальные счета. Крупным поставщикам интересно работать с тендерами и госзакупками — например, поставить детские стулья сразу в целую школу, а не в пять маленьких магазинов. Чтобы принимать участие в тендерах и закупках, нужна страховка, что исполнитель сделает всё хорошо. Лучшая страховка — это деньги. Поручиться можно собственными деньгами: для этого нужен специальный счет в банке. Еще можно поручиться деньгами банка: для этого получают банковскую гарантию. t У нас клиент сможет получить обеспечение на участие или выполнение тендера. У нас это сделать удобнее, потому что часть необходимых документов уже есть у банка и всё время консультирует менеджер. t Если деньги лежат на специальном счете, то на остаток начисляются проценты. То есть даже будучи замороженными, они работают и приносят доход. Что говорить про расчетный счет. Расскажите, сколько у нас можно снимать наличных и переводить на физлиц. t У нас длинный платежный день — если производитель отпускает товар по факту оплаты, то он не начнет отгрузку, пока деньги не поступят на счет. Мы делаем так, чтобы деньги уходили быстро и не нужно было долго ждать проведения платежа. t После открытия счета мы бесплатно уведомляем контрагентов о новых реквизитах по СМС или на электронную почту. 25 Учет финансов. Оптовикам важно считать деньги и учитывать обязательства. Для этого у нас есть модуль «Управленческий учет». Он помогает понять, сколько денег нужно на оборотку и на выплату кредитьв; вести учет кредиторской и дебиторской задолженности, чтобы ненароком не потратить чужие деньги и вовремя получить свои. В системе учета можно разделять деятельность на операционную, финансовую и инвестицинную — это нужно, чтобы понимать, где у нас деньги от продажи товара, где мы взяли кредиты и сколько должны будем отдать, где мы действительно в минусе, а где просто так кажется. Это всё необходимо оптовой торговле. Единственное, что нужно учесть: если оптовик уже работает, у него наверняка уже есть своя система учета. Поэтому мы можем привлечь его разве что тем, что можем автоматически считать все движения по его счету, и еще тем, что это бесплатно: t Наша система учета дается бесплатно, хотя ее аналоги стоят денег. При этом наша система уже знает всё о движении денег по счету, поэтому клиенту не нужно выгружать данные из банка в свою систему учета — все данные подтягиваются сразу. Зарплатный проект. Компании можно предложить зарплатный проект — у нее наверняка есть костяк сотрудников с минимальной текучкой — например, бухгалтерия, начальник склада и т. д. t У нас удобный и бесплатный зарплатный проект. Работу бухгалтерии не придется менять: реестр или платежку можно отправлять из личного кабинета, а можно и из привычной бухгалтерской программы, например «1С». Сотрудникам привозим классную карту Tinkoff Black с кэшбэком и бесплатным интернет-банком. Они смогут снимать наличные в любом банкомате, не нужно будет искать «свой». 26 Конструктор сайтов. Сайт по умолчанию нужен любой компании, в том числе и оптовику. Наш конструктор позволяет собрать лендинг, визитку или простой каталог продукции — это бесплатно для компаний с нашим расчетным счетом. То есть бизнесу не нужно тратить деньги, чтобы заявить о себе в интернете. Конструктор очень простой — не понадобится даже специальный человек, справится секретарь или сам директор. На нем вряд ли получится собрать систему онлайн-заказа или программу для слежения за поставками, но сайт-визитку — запросто. CRM. Чтобы фиксировать работу с клиентами, можно использовать эксель, а можно — CRM-систему. В ней отмечается состояние заказа, его статус, лояльность клиента и т. д. Оптовику важно, чтобы можно было фиксировать статусы поставок, мы это даем. В меньшей степени ему важны наши возможности в части отправки СМС и сегментации клиентов. На рынке CRM-систем много. Что говорить о нашей: t Наша CRM-система бесплатная и дружит со всеми нашими сервисами. Остальные могут стоить от 1000 ₽ в месяц и до бесконечности, и с чем они дружат — неизвестно. t Наша система подходит для бизнеса с сотнями, но не тысячами клиентов. Для оптовика она вполне подходит. 27 Пищевая промышленность Пекарня, кондитерские изделия, обеды в офис, суши, пицца, бургеры, изготовление полуфабрикатов, кулинария в супермаркете, обработка и изготовление мясных блюд. Едой занимаются в B2B и B2C. B2B — это те, кто продает в магазины и кафе, а не напрямую потребителям. У них есть кулинарный цех, где работают повара. Они привозят в него продукты и упаковочные материалы, повара из продуктов делают блюда, упаковывают и кладут в холодильники. Дальше эту еду продают. Они зарабатывают за счет того, что производят много товара, который потом реализуется через чью-то розницу. Например, у человека кондитерский цех, он там производит торты, эти торты уезжают по кофейням-партнерам, там их по кусочкам распродают гостям. Но нельзя просто так взять и сделать 20 тортов — если на них нет покупателя, то они испортятся. Поэтому в B2B-пищепроме важен сбыт. Немного легче с замороженными полуфабрикатами, например, котлетами для гамбургеров. Они хранятся дольше. Но и тут не всё просто: чтобы хранить пищевые продукты, нужно поддерживать специальные условия на складе. Опять же, важен сбыт. Компания, как правило, состоит из производственного цеха (там продукты делают) и офисных сотрудников — бухгалтерия и один или два менеджера по продажам. Основные проблемы — деньги, люди, качество и проверки. С деньгами и людьми разберемся, а про качество и проверки просто знайте: у собственника бизнеса болит голова из-за СЭС, пожарной охраны, условий хранения товара, медицинских книжек у сотрудников, воровства на производстве и так далее. B2C — это сами кофейни, рестораны, бары, супермаркеты с кулинарией и прочие закусочные, через которые продается эта приготовленная еда. Супермаркеты — это розничная торговля (см. выше), а остальное — см. во второй части справочника, в разделе «Услуги». 28 ✪ Кредиты и овердрафты. Производство считает каждую копейку: нужны кредиты на закупку оборудования, а магазины хотят платить за товар с отсрочкой. Для удобной работы с магазинами обычно банки предлагают факторинг (продажа долга условного «Ашана» со скидкой), у нас нет факторинга, но мы можем дать оборотный кредит или овердрафт. ОВЕРДРАФТ. Случаются ситуации, когда нужно отправить деньги контрагенту или заплатить зарплату сотрудникам, а денег нет. Чтобы избежать кассовых разрывов, можно использовать овердрафт — возможность немного уйти в минус по счету. ОБОРОТНЫЙ КРЕДИТ. Чтобы производить больше тортов, котлет и прочих салатиков, можно использовать оборотный кредит: компания покупает больше сырья, больше продает и имеет с этого больше выручки. Такие деньги могут понадобиться, если пришел клиент с крупным заказом или компания едет на ярмарку. t Кредиты — это наш основной бизнес, мы умеем кредитовать и делаем это охотно, если заемщик соответствует нашим требованиям. Подробности нужно будет уточнять с персональным менеджером, потому что тут много нюансов. Конструктор сайтов. Сайт, сделанный в студии или агентстве, стоит десятки и сотни тысяч рублей. Наш конструктор позволяет собрать сайт самому. Грубо говоря, можно посадить маркетолога или даже офис-менеджера, и он соберет сайт компании за день. t Можно собрать сайт-визитку, простой статичный каталог продукции с ценами, повесить карту и контакты, показать лица команды или эффектно представить товар. t Конструктор бесплатный и простой, сайты красивые. В нашем конструкторе не сделать сложный личный кабинет с отслеживанием доставки. Если нужно что-то подобное — лучше идти в агентство. 29 ✪ Счет и наличка. Важно рассказать про суммы и возможности по снятию наличных — если компания покупает что-то у фермеров или на рынке, то ей будет сложно платить с расчетного счета. У нас можно снимать наличку со счета ИП в любом банкомате. CRM. Чтобы держать взаимоотношения с контрагентами в порядке, подойдет наша CRM-система: по ней можно отслеживать договоры, контакты поставщиков и стадии сделки. На возражение «У нас уже есть CRM» говорите, что вы сможете легко интегрировать вашу CRM с нашей системой рассылок, и это бесплатно. Рассылки — важная зацепка при продаже нашей CRM. Зарплатный проект. На производстве нужны люди, а люди хотят за свою работу зарплату. Через наш зарплатный проект платить им эти деньги удобнее всего: t У нас удобный и бесплатный зарплатный проект. Работу бухгалтерии не придется менять — реестр или платежку можно отправлять из личного кабинета, а можно и из привычной бухгалтерской программы, например «1С». t Сотрудникам мы привозим классную карту Tinkoff Black с кэшбэком и бесплатным интернет-банком. Они смогут снимать наличные в любом банкомате, не нужно искать «свой». Еще в пищевой промышленности остро стоит вопрос с медицинскими книжками — они нужны, чтобы люди могли работать. С книжками мы пока помогать не умеем, но ищем партнеров. Онлайн-бухгалтерия. Иногда пищевики заводят две компании: на ИП они занимаются производством, а на ООО — продают готовую продукцию в магазин. t Чтобы вести бухгалтерию, ИП подойдет наша онлайн-бухгалтерия: она заполняет декларации по УСН и ЕНВД, а также позволяет ИП оплачивать обязательные взносы за себя. Для ООО наша бухгалтерия подходит в меньшей степени, потому что там сложный учет. Если предприниматель хочет вести учет в нашей бухгалтерии, надо ему сказать, что у него этого не выйдет, пусть даже не пытается. Наша облачная бухгалтерия только для ИП на УСН и патенте. 30 Эквайринг. Иногда те, кто еду производит, еще продает физическим лицам. Например, кондитерский цех продает торты в условную «Шоколадницу», но также принимает заказы от частных лиц. В этом случае в ОКВЭДах могут быть указаны коды кафе или доставки. Если хочешь принимать карты, нужно подключать эквайринг: обычнйы или онлайновый. t Если нужно принимать деньги на точке продаж, то у нас есть собственные терминалы (даем бесплатно!), уже настроенные и готовые к работе. Деньги приходят на счет на следующий день, день закрывается сам, всё изи. t Если нужно принимать деньги через интернет, то у нас есть интернет-эквайринг, там всё легко настраивается. Можно принимать деньги даже без сайта: генерируешь в личном кабинете ссылку для клиента, и он по ней платит нужную сумму. Онлайн-кассы. Работаешь с физлицами — должен бить чеки, иначе никак. У нас еще нет собственного решения по онлайн-кассам, но есть много предложений от партнеров с хорошими скидками. Там нужно один раз заморочиться с ЭЦП, и потом просто забываешь об этом, всё работает само. ★ От клиента: «Очень удобно оформили все бумаги: специалист приехала домой, не пришлось самой никуда ехать. Сразу же прикрепили к индивидуальному менеджеру. Он стал ключевой фигурой в отношениях с банком. Никаких продолжительных звонков по общей линии. Профессиональное «разруливание» вопросов, поиск оптимального решения. Ничего лучше и придумать нельзя, начиная от личного менеджера который помогает просто во всём, заканчивая полной прозрачностью и мегаудобным приложением Тинькофф Бизнес. Плюс ко всему на остаток счета возвращается процент и многое многое другое». 31 Сельское хозяйство Разведение животных, заготовление древесины, ферма, производство молочной продукции, выращивание зерна, картошки, других овощей и фруктов, рыбоводство. Сельское хозяйство — это то же производство, только вместо машин и станков у предпринимателя коровы, куры, поля, семена, бассейны для рыбы, ведра, мешки и ящики. Со стороны кажется, что куры сами несут яйца, рожь сама колосится, а корова сама дает молоко — но это лишь отчасти так. Фермер создает условия, чтобы всё это происходило вовремя, в нужном объеме и качестве. Окружающий мир при этом всё время пытается заразить его корову бешенством, украсть его кур из курятника, наслать на его поля паразитов или бахнуть морозами в середине мая, чтобы всё повымерзло. Хуже того: сам фермер не всегда собирает урожай и удобряет почву. У него работают сотрудники, у него стоит техника. Сотрудникам нужна зарплата, технике — ремонт, горючее и смазка. Если сеет ­— нужны семена, если выращивает животных — корм. У него много затрат. И вот время урожая. Если внешние факторы позволили, то он в этом сезоне получил хороший урожай, много продал оптовикам и в итоге заработал. А если нет — то заработал мало или потерял. Дальше — больше. Урожай у него один, два, три, четыре раза в год, а затраты — постоянные. Корова дает то больше молока, то меньше, а платить людям, которые за ней ухаживают, нужно всё время одинаково. Фермер постоянно предоплачивает земле-матушке в виде труда своих сотрудников, а земля-матушка платит с отсрочкой, и это еще неточно, заплатит ли вообще. В общем, фермеры — в дерьме в прямом и переносном смысле. Государство их щедро и тщательно субсидирует, но мы к этому не имеем отношения. Фермеры в основном обслуживаются в «Россельхозбанке». У нас сервис лучше, и ничто не мешает перейти. 32 ✪ Кредиты. Если год урожайный, маржа будет высокая, если нет — нужны кредиты. Иначе в следующем году предприниматель рискует остаться без оборудования, семян, ГСМ и зарплат работникам. Также кредиты обычно нужны в начале сезона. t Говорите с фермерами о кредитах. Предлагайте им кредиты. ✪ Снятие наличных. Это очень интересно фермерам. Большая часть работников — сезонные батраки, им нужно платить живыми деньгами. Ни о каких зарплатных проектах, понятное дело, говорить не стоит — здесь так не принято. t Лучше расскажите о том, что для снятия подходят любые банкоматы и что не нужно искать «свой». Конструктор сайтов. Сейчас будет сложно, читайте внимательно. Все закупщики стараются прогнуть фермера, договориться на более низкую цену, отсрочку платежа и так далее. Тут стандартный ход — начать двигаться вверх по воронке добавленной стоимости: например, продавать не просто картошку, а уже фасованную и сразу в магазины. Или начинать конкретно обрабатывать — это уже пищевое производство. Или открывать собственный магазин, и тогда это розничный бизнес. Это сложно и дорого. Но если качать собственный фермерский бренд, то фермер может получить большую силу: он может стать более известным в своем регионе, клиенты будут хотеть его продукцию, и уже закупщикам будет нужен его товар, а не ему — снисхождение закупщиков. Бренд можно качать по-разному, начиная с соцсетей и Инстаграма, заканчивая пиаром, участием в мероприятиях и т. д. Но в основе любой стратегии продвижения будет сайт, на котором будет жить корневая информация о фермере. t Этот главный сайт фермер может сделать в нашем конструкторе бесплатно и самостоятельно. 33 Промышленность Производство мебели, товаров, оборудования, автомобилестроение, станкостроение, завод, фабрика. Для производства нужно много денег, оборудования, сырья, интеллектуальной собственности и людей. Сложно производить большой ассортимент, потому что каждый новый артикул — это еще больше оборудования, сырья и людей. Поэтому нужно производить товары, которые пользуются спросом. Производство — сложный многоступенчатый процесс. Тут полно мест, где что-то может пойти не так: купил не то сырье, не так обработал и т. д. Риски высокие. Главный плюс — создается много добавленной стоимости. Если ты используешь передовые технологии, которые делают тебя конкурентоспособным, то получается высокая маржа. А еще это настолько редко, что если ты реально эффективный — скорее всего, ты «Тойота». В реальности, к сожалению, чаще ты не «Тойота», потому что производить что-то очень сложно. Голова директора завода болит о сотрудниках, сырье, оборудовании, производственном процессе, логистике и сбыте. Притом что сбыт у них организован через оптовых покупателей, которых по определению меньше, чем розничных. И это всё равно сложно. Одна из главных болей завода — кредиты. Их нужно получать много и часто, под контракты и просто так. Из-за этого многие заводы привязаны к банку, который их кредитует, и их сложно переманивать в другой банк. Только если предлагать им что-то кардинально новое и отличное от того, что у них уже есть (но в первую очередь — хорошие ставки по кредитам). Заводам сложно конкурировать продукцией с Китаем, потому что китайские рабочие сильно демпингуют, то есть соглашаются работать за копейки, из-за чего китайская продукция часто дешевле российской. В России обычно производят то, что слишком дорого везти из Китая. Ну, и танки. 34 ✪ Зарплатный проект. На завод сложно найти высококвалифицированных сотрудников, еще сложнее их удержать. Завод не заинтересован в текучке кадров, поэтому стремится создать хорошие условия труда. Зарплатный проект будет дополнительным аргументом для лояльности сотрудников. t Мы выпускаем в том числе карты «Мир» — подойдет государственным компаниям. t Перечисляем зарплату сразу, не берем за это комиссию. t Даем возможность снимать деньги в любом банкомате. t Платим бонусы за активное использование карты — это кэшбэк и бонусы в «Таргете». Кредиты. Производство требует много денег: на закупку и ремонт оборудования, сырье, текущие расходы. Когда нет заказов, нельзя просто распустить коллектив — нужно кредитоваться на зарплату. Поэтому производственным компаниям интересны условия по кредитам и овердрафтам. t Кредиты — наш основной бизнес. Но все банки сейчас в основном кредитуют только тот бизнес, у которого есть хороший залог. У заводов он обычно есть. Гарантии. Производство может напрямую работать с госкомпаниями и участвовать в тендерах — нужны банковские гарантии и тендерные счета. Мы их даем. Конструктор сайтов. Заводу не придется тратиться на создание простого сайта-визитки для поставщиков — в нашем конструкторе этот сайт может сделать любой сотрудник офиса. t У нас не сделаешь интернет-магазин, но достойно выглядящий сайт-визитку — запросто. 35 ✪ Валютный контроль. Часто заводы закупают сырье или оборудование за рубежом. Им нужны валютные счета и валютный контроль. t Мы помогаем с бумагами, за это отвечает личный менеджер. t Бумаги не нужно возить в банк, достаточно фото или скана. Проценты овернайт. Полезная штука, когда у завода после сезона накапливается много денег. У нас он на них зарабатывает, пока они просто лежат на счете. ✪ Быстрые расчеты. У нас очень длинный операционный день и быстрые расчеты. Это важно, когда у завода много контрагентов — как поставщиков, так и покупателей. t Внутри банка деньги ходят круглосуточно. t В другие банки — с 01:00 до 20:00. По сути, деньги не ходят только пять часов в день: с восьми вечера до часа ночи. Остальные 19 часов в день можно смело отправлять платежки. CRM. Когда у завода много оптовиков, ему нужно где-то учитывать статус работы с ними. Для этого поможет наша CRM-cистема. На возражение «У нас уже есть CRM» говорите, что вы сможете легко интегрировать вашу CRM с нашей системой рассылок, и это бесплатно. Рассылки — важная зацепка при продаже нашей CRM. 36 УС ЛУ ГИ 37 Гостиничный бизнес Хостел, мини-отель, гостиница, отель с кухней. Есть помещения, пригодные для временного пребывания. Собственник готов сдавать это помещение в аренду, взяв на себя заботы о его эксплуатации. Гости приезжают, платят, пользуются инфраструктурой и услугами, уезжают, на их место приезжают другие. Гостиничный бизнес хорошо развивается там, куда приезжают много людей: по делу или на отдых. Польза современных гостиниц не столько в крыше над головой, сколько в окружении человека инфраструктурой, которая временно заменит ему дом. Крыша-то есть и на вокзале, а вот умыться, переодеться или по-человечески поспать — для этого уже нужна гостиница или хостел. Как правило, отели работают с физическими лицами, но бывают и клиенты от компаний. Основной источник клиентов для всех них — сайты-агрегаторы, карты и прочие букинги. Еще в теории номера в гостиницах могут выкупать туроператоры, но это уже тема про внутренний туризм, а его довольно мало. Основные проблемы отеля — продажи, сотрудники и процессы. Важный нюанс этого бизнеса — сильная сезонность, но загрузка номеров не всегда зависит от времени года. Московские гостиницы могут иметь неплохую загрузку осенью из-за конференций. У отеля особо нет способов расти в прибыли: новые номера не пристроишь. Поэтому маржа делается на доп. услугах, сокращении расходов и хороших отношениях с букингами, которые поставляют им клиентов. Из-за зависимости от букингов отелям больно: те диктуют им неудобные условия и прожимают по цене. 38 ✪ Зарплатный проект. Гостинице важно, чтобы в ней всегда работало достаточно сотрудников, чтобы обслуживать всё хозяйство. Потеря сотрудников и текучка — это больно, запаса людей обычно нет. Поэтому отельеры не любят, когда сотрудники уходят. Хороший зарплатный проект — повод остаться: t Мы выпускаем дебетовую карту хорошего класса. t Деньги можно снять в любом банкомате. t Зарплата приходит быстро. t У сотрудников есть бонусы и кэшбэки. t Наш зарплатный проект бесплатный для гостиницы и ее сотрудников. Интернет-эквайринг. Когда гость оплачивает номер на сайте отеля, у него надо как-то принять карту и списать с нее деньги. Это называется интернет-эквайрингом, и у нас такая услуга есть. t Подключается к любому сайту. t Высококонверсионная форма. t Деньги приходят на счет на следующий день. t Некоторая защита от мошенничества с чарджбэком (см. ниже). Мошенники придумали такую схему: условный Герман берет карту условного Олега и оплачивает с его согласия свой номер. Живет там. Потом выезжает. Олег пишет в банк: «У меня украли карту, ничего не знаю, верните деньги». Банк вынужден запускать процедуру чарджбэка, и довольно часто деньги у гостиницы забирают. У нас такая защита: информация об операции сразу приходит на карту Олегу, и если он потом обращается за чарджбэком, нам проще доказать, что он был в курсе операции. 39 ✪ Кредиты и рассрочка для гостей. Если отель зарабатывает на организации мероприятий, упомяните, что у нас есть возможность прямо на месте оформлять кредиты и рассрочки для гостей. Это очень простая система, в которой заявку готовит сам сотрудник отеля. t Отель получает деньги сразу, а не по мере возврата кредита гостем — то есть отелю не нужно делить с банком риск невозврата. t Кредит делается по паспорту, решение банк принимает сразу. t Гость сразу получает договор и платежный календарь. Это даже удобнее, чем кредитная карта, потому что не нужно высчитывать грейс-периоды. Конструктор сайтов. Сайт не обеспечит отелю поток клиентов, который он получает за счет букинга, но пригодиться может. Поэтому расскажите, что у нас есть конструктор сайтов, с помощью которого можно собрать промостраницу отеля, разместить на ней фотографию, отзывы и простую форму для сбора контактов гостей. Кредиты для отеля. У отелей много расходов — нужно платить зарплаты персоналу, платить химчистке, поставщикам продуктов, за коммунальные услуги и так далее. На всё это нужны деньги. Расскажите про условия по овердрафтам и кредитам. Наличные. С некоторыми работниками и поставщиками приходится рассчитываться налом. У нас, как и у многих банков, довольно строго со снятием наличных, но есть пакет для перевода физлицам. CRM — это чтобы выстроить коммуникации с гостями: через нее можно отправлять СМС и письма об акциях и специальных предложениях. t Особенно важна CRM, чтобы вернуть старых клиентов, которые были в гостинице однажды и не вернулись. Иногда вовремя присланная рассылка может подтолкнуть их приехать на выходные. На возражение «У нас уже есть CRM» говорите, что вы сможете легко интегрировать вашу CRM с нашей системой рассылок, и это бесплатно. Рассылки — важная зацепка при продаже нашей CRM. 40 Овернайт. Если у отеля остаются свободные деньги на счете, он на них дополнительно заработает с помощью наших овернайтов. Таргет. Если гостиница большая, расскажите про «Таргет» — это те спецпредложения, которые держатели карт видят в приложении банка. Эти бонусы даем не мы, а компании-партнеры, например, гостиница. Держатели карт банка активируют бонусы и получают большой кэшбэк по факту покупки. Если клиент Тинькофф Бизнеса большой и адекватный, мы можем предложить ему стать партнером «Таргета», повесить свои спецпредложения нужным людям и привлекать через это клиентов. Например, гостиница может предложить кэшбэк 5000 ₽ за первый визит, если сумма больше 15 000 ₽. Гость приезжает, селится, ему всё нравится, он получает кэшбэк и позже возвращается еще за полную цену. t Предпринимателям это дает приток новых клиентов с оплатой за фактические покупки, а не за абстрактную рекламу. t Не надо ничего настраивать у себя на точке: кэшбэк по «Таргету» для клиентов Тинькофф Банка происходит после оплаты нашей картой, без участия CRM-систем продавца. Например, клиент выбрал кэшбэк 25% в ресторане отеля на первый заказ, совершил покупку, и уже по факту этой покупки ему вернулись 25%. Сам ресторан ничего у себя специально не настраивал. t У «Таргета» хорошее прицеливание. Допустим, отелю нужны мужчины и женщины 25—30 лет, с доходом выше 50 000 ₽ в месяц. Их возраст мы знаем из договора, а доход видим по ежемесячному движению денег. Кэшбэк в «Таргете» оплачивает партнер, а не банк. Хочешь дарить 1000 ₽ с первой покупки? Плати 1000 ₽ за первую покупку, мы вернем ее клиенту. Алсо: мы берем в «Таргет», если у партнера проходит по нашим картам от трехсот тысяч рублей в месяц. Если меньше, то не берем. Это пока: в 2019 году мы перейдем на другую схему, но сейчас не можем это анонсировать и чего-то обещать. 41 Кафе и рестораны Выпечка, кофе и обеды с собой, уличная еда, шаурма, булочная. Есть мнение, что полезное действие кафе или ресторана — в еде. Ничего подобного. Еда есть в универмаге, продуктовом магазине и в итоге — на кухне, причем дешевле. Полезное действие кафе и ресторана — в неготовке и нетаскании еды с собой. Поэтому добавленная стоимость кафе складывается из двух одинаково важных факторов: еда и место. В идеале еда вкусная и обычно получить ее легче, чем если бы готовил сам. А место красивое — там удобно встретиться с друзьями или поработать. Наценка на еду в кафе высокая — этим отбивают в том числе ремонт этого конкретного помещения. Голова владельца кафе болит о том, как снять помещение и как его отремонтировать: слишком плохо отремонтируешь — не пойдут посетители, слишком хорошо — останешься без денег. Еще он думает, как закупать продукты: закупишь слишком много — испортятся, купишь мало — будет большой стоп-лист, клиенты будут недовольны. Огромная проблема с персоналом: мало кто из взрослых осознанных людей готовы идти работать барменами и официантами. В повара тоже идут не инженеры. Вы можете оценить масштабы бизнеса по размеру помещения: чем больше площадь, тем больше там будет столов, тем больше гостей. Но это работает не всегда: выбрал неудачное место — и, оп, стоишь пустой, люди не ходят. А также: хипстеры с ноутбуками, которые занимают столы, но ничего не заказывают; проверки; воровство и текучка кадров; крысы и канализация; поставщик привез плохое мясо; повар заболел инфекционной болезнью. В общем, ресторатором быть интересно. 42 ✪ Наличные и корпоративные карты. Вы почти не найдете рестораны, которые всё закупают строго по безналу у официального поставщика. Хоть что-то они будут покупать на рынке, у фермера или у кого-то еще, кто не принимает безнал. А еще боженька придумал «Метро кэш-энд-керри» — это место, где все городские рестораны закупают не менее четверти своих полуфабрикатов, пользуясь тем, что после покупок тут можно принять к вычету НДС. И тут потребуются корпоративные карты, у нас они тоже есть и очень хорошие. ✪ Торговый эквайринг. Гости кафе и ресторанов любят платить картами, поэтому не давать им такую возможность — глупо. Часто можно видеть, как люди заходят в кафе, им говорят: «Сегодня карты не принимаем», они разворачиваются и выходят. Карты надо принимать, для этого нужен торговый эквайринг. t Мы сами привезем и настроим терминал, это бесплатно. t Деньги будут падать на счет уже на следующий день. t Мы покрываем расходы на симку в нашем терминале. t У нас принимаются карты «Мир» — их обязаны принимать все российские компании с оборотом более 40 млн рублей в год. t Наш эквайринг позволяет использовать карты Тинькофф Банка как карты лояльности. Онлайн-кассы и интеграция с ОФД. Тут у нас нет собственного решения, но есть много предложений партнеров, которые дают хорошие скидки и бонусы нашим клиентам. t Среди партнеров, которые дают скидки, есть системы автоматизации ресторана вроде «Иико» — дают скидку. 43 Кредиты. Ресторанам нужны деньги: обновить оборудование на кухне, открыть летнюю террасу и т. д. Расскажите про кредиты и овердрафты. Кредиты мы даем, а овердрафты — подключаем. Конструктор сайтов. Как и в случае с магазином, сайт — это источник дополнительного трафика. Кафе будет достаточно обычного одностраничного сайта и станички с меню. Иногда сайт нужен, чтобы оказаться в каталогах и на картах организаций — тоже полезно. t В нашем конструкторе собрать сайт сможет хоть администратор зала, хоть официант, хоть бармен. Всё просто, не требует навыков дизайна и программирования. Зарплатный проект. Понятно, что большая часть сотрудников кафе получает зарплату в конвертах, а вознаграждение официантов складывается из минимальной зарплаты и чаевых. Но чтобы снизить риски проверки, лучше хотя бы отдельным сотрудникам платить минимальную зарплату по-белому. Для этого у нас есть зарплатный проект: это когда сотрудникам оформляют карту, а бухгалтерия перечисляет им деньги платежной ведомостью. t Одна ведомость, и зарплата падает сразу всем. Работа с зарплатным проектом почти не нагружает бухгалтерию. t Всё легально: налоговая при необходимости увидит, что вы платите зарплату. t Не то чтобы это было очень важно, но сотрудники кайфуют от наших зарплатных карт. t Разумеется, обслуживание карт и всего зарплатного проекта не стоит бизнесу никаких дополнительных денег. CRM. Чтобы клиенты возвращались, нужно им напоминать о себе. В этом помогает наша CRM-система: можно сегментировать клиентов и слать им СМС, чтобы приходили снова. На возражение «У нас уже есть CRM» говорите, что вы сможете легко интегрировать вашу CRM с нашей системой рассылок, и это бесплатно. Рассылки — важная зацепка при продаже нашей CRM. 44 ✪ Таргет. Если ресторан большой и адекватный, мы можем предложить ему стать партнером «Таргета». Для ресторана это выглядит как покупка клиента. Для клиента это выглядит как выгодное спецпредложение. Например, ресторан может предложить кэшбэк 35% за первый платеж. Гость видит это предложение у себя в мобильном приложении, активирует, приходит, платит, получает кэшбэк и приятные эмоции, уходит, а потом возвращается в этот ресторан снова поесть, уже за полную цену. t Предпринимателям это дает приток новых клиентов с оплатой за фактические покупки, а не за абстрактную рекламу. t Не надо ничего настраивать у себя на точке: кэшбэк по «Таргету» для клиентов Тинькофф Банка происходит после оплаты нашей картой, без участия CRM-систем продавца. Например, клиент выбрал кэшбэк 35% в ресторане на первый заказ, совершил покупку, и уже по факту этой покупки ему вернулись 35%. Сам ресторан ничего у себя специально не настраивал. t У «Таргета» хорошее прицеливание. Допустим, кафе нужны мужчины и женщины 25—30 лет, с доходом выше 50 000 ₽ в месяц. Их возраст мы знаем из договора, а доход видим по ежемесячному движению денег. Кэшбэк в «Таргете» оплачивает партнер, а не банк. Хочешь дарить 1000 ₽ с первой покупки? Плати 1000 ₽ за первую покупку, мы вернем ее клиенту. Алсо: мы берем в «Таргет», если у партнера проходит по нашим картам от трехсот тысяч рублей в месяц. Если меньше, то не берем. Это пока: в 2019 году мы перейдем на другую схему, но сейчас не можем это анонсировать и чего-то обещать. 45 Консультации Бухгалтер на аутсорсе, страховой агент, риелтор, архитектор, рекламное агентство, научные исследования, исследование рынка, оценщики, агентства недвижимости, проектные бюро, нотариусы, сопровождение сделок. Эти компании зарабатывают на знаниях. У них нет почти никаких затрат, кроме затрат на людей. Все расходы — аренда офиса и зарплата специалисту, но, как правило, зарплата высокая. Обычно бизнес начинается с того, что человек работал по найму, а потом начал работать на себя, а потом нанял сотрудников. Работа обычно с небольшим потоком B2B-клиентов, чеки большие, но сделок мало. ✪ Снятие наличных. Заработал — забери. Конструктор сайтов. Первые клиенты у консультанта берутся с прошлой работы и через сарафанное радио, но сайт нужен, чтобы все эти люди убедились, что человек в адекватном состоянии. Наши сайты как раз такое делают. t Профессиональный дизайн, пусть даже и шаблонный. Блоков и элементов достаточно, чтобы собрать информативный и красивый сайт-визитку. t Легко собрать: не нужно идти в агентство, заполнять бриф и согласовывать кучу вариантов. Результат виден сразу. t Бесплатно, а не за 100 тысяч, как часто делают в агентствах. Рекламное продвижение сайтов. Если нужно начать привлекать новых клиентов, у нас в личный кабинет встроен сервис по продвижению: даешь ему денег, он дает тебе клиентов. Также есть скидки и бонусы от других компаний, которые делают то же самое и работают с нами как партнеры. CRM. Вести базу клиентов, фиксировать статусы сделок, вовремя им перезванивать и дожимать. Тоже бесплатно для всех клиентов Тинькофф Бизнеса. На возражение «У нас уже есть CRM» говорите, что вы сможете легко интегрировать вашу CRM с нашей системой рассылок, и это бесплатно. Рассылки — важная зацепка при продаже нашей CRM. 46 Банковские гарантии и спецсчета. Если консультант работает на государство, ему под госконтракты потребуются банковские гарантии и спецсчета. И то и другое мы делаем. t Чтобы получить гарантию или организовать спецсчет, не нужно привозить в банк документы, достаточно скана или фотографии нужных документов. Корпоративная карта. Полезна, когда консультант несет представительские расходы, которые нужно списывать со счета фирмы. Такая карта выпускается к счету сразу и бесплатно. Зарплатный проект. Если у консультанта уже появились сотрудники, то это, скорее всего, ценные кадры, которых не хочется терять. Тут помогает, когда им платят зарплату на крутую тинькоффскую зарплатную карту. t Мы выпускаем дебетовую карту высокого класса. t Деньги можно снять в любом банкомате. t Зарплата приходит быстро. t У сотрудников есть бонусы и кэшбэки. t Наш зарплатный проект бесплатный для предприятия и для его сотрудников. Эквайринг — это для тех, кто работает с физлицами. У нас есть торговый эквайринг (терминал), есть через интернет. Оба прекрасные: t Терминал бесплатный, настроенный, деньги приходят на счет уже на следующий день. t Интернет-эквайринг подключается к любому утюгу — хоть к сайту, хоть к странице в Инстаграме. Можно выставлять клиентам счета прямо из мобильного приложения, они оплатят их картой. Получил деньги — надо бить чеки и слать их в налоговую. По этому поводу у нас куча решений от партнеров с хорошими скидками. 47 Медицина и красота Стоматолог, кабинет косметологии, частная клиника, клиника нетрадиционной медицины или мануальной терапии, парикмахерская, барбершоп. Медицина — сложная отрасль, для работы в которой нужно много сертификатов и разрешений. В медицинский бизнес очень высокий порог входа с точки зрения финансов. Маржа высокая — низкомаржинальные компании не выживают. При этом спрос есть всегда — люди болеют. В красоте то же самое, но не такие жесткие правила. Основной заработок держится на продвижении (продажах), качестве сервиса и навыках людей. Почти везде нужно дорогое оборудование: что в медицине, что в красоте. Проблем много: тяжело привлекать клиентов, к частной медицине много недоверия, клиенты бывают сложные, много юридических рисков, в медицине жесткий надзор. Один реально хороший врач, косметолог или массажист может выстроить очередь из жаждущих клиентов, но один дурак-врач может стать причиной такого скандала, что потом не отмоешься. Кредиты. В основном директорам клиник и салонов нужны кредиты на дорогое, очень дорогое оборудование. Поставщики — юридические лица, поэтому платят безналом. Если компания небольшая, то она покупает у оптовиков в России, очень редко заказывают что-то напрямую за границей, в этом случае нужен ВЭД. ✪ Зарплатный проект. Ключевой персонал хочется удержать. В этом помогает в том числе и хороший зарплатный проект. t Мы выпускаем дебетовую карту высокого класса. t Деньги можно снять в любом банкомате. t Зарплата приходит быстро. t У сотрудников есть бонусы и кэшбэки. t Зарплатный проект бесплатный для предприятия и сотрудников. 48 CRM. Полезна, когда нужно собрать базу клиентов, допродать, пригласить на повторный прием и регулярное обследование. t Подходит для клиник с десятками и сотнями клиентов. t В ней удобно сегментировать клиентов и следить за их развитием, экономической ценностью и активностью. t Можно слать СМС группам клиентов. t Сама CRM-система бесплатная. На возражение «У нас уже есть CRM» говорите, что вы сможете легко интегрировать вашу CRM с нашей системой рассылок, и это бесплатно. Рассылки — важная зацепка при продаже нашей CRM. ✪ Эквайринг. Он необходим всем, кто работает с физлицами. У клиник бывают большие чеки, поэтому людям гораздо удобнее платить банковской картой. Мы предлагаем торговый эквайринг (терминал) и эквайринг через интернет. Оба прекрасные: t Терминал бесплатный, настроенный, деньги приходят на счет уже на следующий день. t Интернет-эквайринг подключается к любому утюгу — хоть к сайту, хоть к странице в Инстаграме. Можно выставлять клиентам счета прямо из мобильного приложения, они оплатят картой. Получил деньги — надо бить чеки и слать их в налоговую. По этому поводу у нас куча решений от партнеров с хорошими скидками. Онлайн-кассы и интеграция с ОФД. Тут у нас нет собственного решения, но есть много предложений партнеров, которые дают хорошие скидки и бонусы нашим клиентам. Конструктор сайтов. У нас есть простая, но красивая система для создания сайтов своими руками. Главврач или директор может собрать сайт клиники или кабинета за час. Онлайн-запись там вряд ли можно сделать, но повесить контакты и информацию о специалистах — легко. Главное — бесплатно, не нужно идти в агентство. 49 ✪ Кредиты для пациентов. Клиники и салоны часто оказывают дорогие услуги, и у нас есть инструмент, чтобы этот выдавать кредиты клиентам сразу на месте. Что о нем надо знать: t Оформление происходит сразу у стойки регистратуры, не нужно создавать рабочее место для сотрудника банка. Консультант клиники может запросто забить данные о клиенте в систему банка и получить решение по кредиту за две минуты. t Кредит делается по паспорту. Можно по фотографии или скану. t Клиника или салон получают деньги сразу, а не по мере возврата кредита пациентом — то есть им не нужно делить с банком риск невозврата. t Пациент сразу получает договор и платежный календарь. Это даже удобнее, чем кредитная карта, потому что не нужно высчитывать грейс-периоды. Учет финансов. У медиков очень большой порог входа с точки зрения финансов — оборудование дорогое. Им важно отслеживать, как окупаются инвестиции в конкретной клинике или кабинете, смотреть экономику одного кабинета для масштабирования. Для этого есть модуль «Управленческий учет», который позволит увидеть деятельность медицинского центра в разрезе 3 видов деятельности: операционной, инвестиционной и финансовой. Можно будет увидеть, реально ли центр в плюсе (или в минусе), или он просто слишком проинвестировал в оборудование или получил кредит. t Наша система учета дается бесплатно, хотя ее аналоги стоят денег. При этом наша система уже знает всё о движении денег по счету, поэтому клиенту не нужно выгружать данные из банка в свою систему учета — все данные подтягиваются сразу. Онлайн-бухгалтерия. У нас есть собственное бесплатное решение, которое помогает считать и платить налоги и взносы. Оно скорее подойдет салонам красоты, если те работают на системе ЕНВД. Если клиника или салон работает на ОСНО, наша онлайн-бухгалтерия не подойдет. 50 Транспорт и хранение Перевозки, фургоны, переезды, склады. ✪ Наличные. В основном этим ребятам нужны наличные, чтобы ремонтировать машину, рассчитываться по штрафам и платить наемной рабочей силе. Рассказывайте о наших снятиях. t Еще полезно сказать, что помимо наличных можно пользоваться корпоративной картой, с которой легко оплачивать штрафы и даже покупать продукты, если ты ИП на УСН «Доходы». Обычно так и есть. Кредит. Машина — основное средство ведения бизнеса, и на ее покупку, модернизацию или срочный ремонт нужны деньги. У нас есть кредиты. Конструктор сайтов и CRM-cистема — для привлечения новых клиентов. Справится даже грузчик, если он умеет писать по-русски. Юридические консультации и конструктор документов — два наших сервиса, которые этим людям особенно важны. У них редко бывают свободные деньги, чтобы тратить их на такие услуги, поэтому они довольствуются информацией из интернета. Мы даем им квалифицированную помощь и качественные шаблоны документов. Онлайн-бухгалтерия. В отличие от салонов красоты и клиник, почти все ребята из транспорта и хранения — это ИП на УСН. Им наша онлайн-бухгалтерия подходит идеально: сама считает налоги и взносы, а если нажать кнопку, то может даже сама платить. Кнопка нажимается через персонального менеджера. ☢ Перевозки — самая сложная для нас категория, здесь мы часто отказываем в открытии счетов. Объясняйте таким клиентам, как работать, чтобы не попасть под санкции. 51 Информационные технологии Программист на аутсорсе, разработка сайтов и баз данных, «1С», разработка программного обеспечения или приложений для iOS и Android, веб-студия, системное администрирование, автоматизация бизнес-процессов. Под ИТ мы понимаем интеллектуальную деятельность — создание программного обеспечения или сайтов. Заправку картриджей и продажу компьютерного железа считаем обычным сервисом. Стартапы тут не рассматриваем. Если компания делает и продает ПО t Крутой зарплатный проект — модные карты, кэшбэк, снятие наличных в любом банкомате. Ваши сотрудники кайфанут. t Работаете с зарубежными заказчиками? Мы поможем вам провести валютный контроль. Возить бумаги в банк не надо. t Если у вас остаются свободные деньги, вы будете на них зарабатывать с помощью овернайтов. t Фрилансерам суперполезна онлайн-бухгалтерия, если у них ИП на УСН. В ней корректно учитываются валютные операции. t Нет собственного юриста? Поможет наш бесплатный конструктор документов и юридические консультации. Если компания делает сервисы в интернете t Интернет-эквайринг — будете принимать деньги от клиентов через интернет. Поступают на следующий день, конверсия формы оплаты — 98%. t CRM со встроенным сервисом рассылок — можно побомбить нужных клиентов релевантной рекламой. t Для больших сервисов — «Таргет» для привлечения новых клиентов. Даете им кэшбэк и покупаете таким образом клиентов — вся статистика прозрачная и предсказуемая. t Ну и крутой зарплатный проект. 52 Недвижимость Строительство, сдача в аренду и продажа. В строительстве нужны огромные кредиты и много наличных. Все остальные проблемы — как на обычном производстве. Разберем сдачу в аренду t CRM — ­ вести клиентов от обращения до сделки. t Конструктор сайтов — рассказать о себе, не прибегая к услугам дорогого агентства. t Эквайринг и онлайн-касса — если работаете с физлицами (мы саму кассы не делаем, только рекомендуем партнеров). t Выставление счетов прямо из мобильного приложения. Вышел с переговоров — сразу выставил. t Зарплатный проект редко бывает нужен, но заинтересует, если расскажете о лимитах на снятие наличных и специфике использования корпоративных карт. t Если бизнес на УСН, подойдет наша бесплатная онлайн-бухгалтерия с подсчетом налогов и взносов, а еще сдачей отчетности. ⍟ «Это очень дорого, что все проблемы не просто решаются, но еще и с вежливым отношением к клиентам банка! Спасибо! Сотрудникам желаю творческих успехов, банку — дальнейшего развития и процветания. Да, так и назову команду Тинькофф Банка — друзья. Работаю с банком больше года. Всегда все вопросы решаются быстро. Всегда подскажут и помогут в нестандартных ситуациях. Лояльные ребята, согласовывал переводы на физлиц при покупке недвижимости через аукционы с превышением лимита, пользовался торговым эквайрингом и многое другое. Всегда все решалось положительно. Обслуживался в разных банках, но Тинькофф из всех лучший. Всем рекомендую. Команде привет и процветания». 53 Остальные услуги В эту категорию относим любой бизнес, где продаются услуги. Нет ни производства, ни физического товара. Основной капитал — это люди, которые делают что-то: чинят обувь или меняют батарейки, оценивают или подбирают недвижимость, ремонтируют дома и т. д. Это мобильный бизнес, который легко начать без больших начальных инвестиций: для ремонта телефонов нужен небольшой станок, для оценки недвижимости — эксперт. Те, кто оказывают услуги, как правило, не тратятся на склад, логистику, учет скоропортящегося товара — им нужно просто набрать грамотных людей и наладить продажи. Важен уровень сервиса, репутация — то есть нужно то, что помогает качественно управлять продажами: касса, красивые процессы, когда заказы не теряются, а карты проходят. Для этих ребят t Если компания небольшая, говорите о снятии наличных и переводах физлицам. t Если сотрудники дорогие, то можно предлагать зарплатный проект с крутыми картами. t Для привлечения и удержания клиентов предлагайте CRM-систему и конструктор сайтов. t Для работы с физлицами — эквайринг (торговый и онлайновый). По кассе сами ничего не обещайте, ссылайтесь на партнеров. t Если услуги дорогие — предлагайте «Таргет» и покупки в кредит, мы кредитуем и на услуги тоже. t Если бизнес работает с юридическими лицами, говорите о спецсчетах и банковских гарантиях. t Для бизнеса побольше можно предложить кредиты на развитие. t Для УСН — онлайн-бухгалтерия. 54 Самозанятые Это те же самые мастера и мелкие ребята с услугами, у которых оборот будет меньше 2,4 млн в год — то есть маленький. Их будет очень много, но они не обязаны открывать бизнесовые счета. Поэтому и тратить их время незачем. t Предлагайте им дебетовую карту Tinkoff Black. Это лучшая штука для самозанятых. t Перевод на Сбер — по номеру телефона. t Переводы, платежи, покупки, бесконтактная оплата — полный фарш. Мощная карта для современной жизни. t Отчитываться в налоговую будут через отдельное приложение. У нас пока нет интеграции, но если появится — мы сообщим. На этом пока всё. С богом, родные. 55 Текст и управление Верстка и редактура Корректура Первое издание Москва, декабрь 2018 Ася Челован Максим Ильяхов Михаил Кенегесов
