Финансовые и правовые аспекты экспортной деятельности

Финансовые и правовые аспекты экспортной деятельности.
1
Оглавление
3.8.1 Установление цен на экспортную продукцию .................................................................................................3
Методические рекомендации по расчетам внешнеторговых цен. .................................................................... 9
3.8.2 Курсы валют .............................................................................................................................................11
3.8.3 Условия оплаты Вашей продукции .............................................................................................................11
3.8.4 Факторинг.................................................................................................................................................11
3.8.5 Страхование кредита ................................................................................................................................12
2.3. Контракт ....................................................................................................................................................16
2.4. Частное международное право ....................................................................................................................17
2.5. Правовые аспекты транспортировки товаров за границу ................................................................................18
4.1 Риски в международной торговле ............................................................................................................19
4.2 Платежные инструменты .........................................................................................................................19
4.3.1 Международные правила .....................................................................................................................22
4.3.2 Основы и терминология........................................................................................................................22
4.3.3 Типовые формы документарных аккредитивов .....................................................................................22
4.3.4 Юридические связи между сторонами ..................................................................................................23
4.3.5 Обработка документарного аккредитива ...............................................................................................23
4.3.6 Открытие документарного аккредитива.................................................................................................24
4.3.7 Составные части заявления на документарный аккредитив ..................................................................24
4.3.8 Платежи по документарному аккредитиву .............................................................................................24
4.3.9 Особые формы документарных аккредитивов ......................................................................................25
4.5 Гарантии ................................................................................................................................................31
4.5.1 Участвующие стороны ..........................................................................................................................31
4.5.2 Типы гарантий ......................................................................................................................................32
4.5.3 Категории гарантий
34
5.4 Как происходит подготовка к сертификации? ...........................................................................................41
2
Финансовая сторона экспортной деятельности связана с решением двух важнейших вопросов:

установление оптимальных цен на экспортную продукцию;

выбор оптимальных финансовых условий.
Можно потратить много сил для выхода на внешний рынок, но от этого не будет экономической выгоды, если цены на
Ваши товары или услуги не обеспечат Вам определенный доход.
1.1. Установление цен на экспортную продукцию
Как известно именно цены определяют структуру производства, оказывают влияние на распределение товарной массы,
уровень благосостояния населения. Для всех производителей товара вопрос о цене – это вопрос жизни или смерти. Но
лишь небольшое количество менеджеров и специалистов уверенно ориентируется в вопросах ценообразования.
Ценообразование является наименее понятным, но и наиболее существенным аспектом в отношениях рынка и фирм.
Если методика установления цен правильная и ценовая стратегия выбрана верно, то это обеспечит успешную
деятельность любого коммерческого предприятия в условиях рыночных отношений.
Важность перечисленных факторов особенно возрастает, если речь идет о внешнеэкономической деятельности. Здесь
приходится иметь дело с опытными, высококвалифицированными партнерами и конкурентами, обладающими мощным
и эффективным коммерческим аппаратом, использующими развитую рекламную сеть и отлаженную систему
коммерческой информации.
Как показывает практика, внешний рынок не прощает ошибок, здесь очень трудно завоевать хорошее имя и авторитет,
но зато очень легко потерять всё. Лицо любой компании (особенно если это новая фирма) на рынке, определяет
правильное установление цен во внешнеторговых операциях, качество её товара, платежеспособность и надёжность
при выполнении обязательств.
Наиболее существенными аспектами ценообразования являются следующие вопросы: следует ли фирме назначить
цену на новый товар выше, ниже или приблизительно на уровне конкурентов? А может быть существует другая
альтернатива? Как сравнить производимый товар фирмы с товаром конкурентов? Какие из товаров прибыльные, а какие
убыточные? и т.д.
Так что «ценовая грамотность» имеет очень большое значение, как для внутренней торговли, так и для мировой сферы.
Сейчас развитие «ценовой грамотности» стало одной из важнейших задач нашего общества.
Стратегия и особенности ценообразования во внешнеэкономической деятельности.
Цены экспортных и импортных контрактов устанавливаются на базе мировых цен, что естественно отличает методику
ценообразования во внешнеэкономической деятельности от, той которой руководствуются при определении цен
внутреннего рынка. Выполнение данного требования – одно из основных условий работы на внешнем рынке. Многие
предприятия, которые участвуют во внешнеэкономической деятельности, не имеют специалистов, обладающих как
теоретическими, так и практическими навыками ценовой работы на внешнем рынке. В результате некомпетентности
сотрудников и методических ошибок экспортная деятельность порой ведет к снижению выручки и к недобросовестной
ценовой конкуренции между российскими фирмами. Происходит занижение экспортной или завышение импортной
цены.
Всё это происходит потому, что существует ряд внешних факторов, оказывающих постоянное влияние на процесс
формирования цен независимо от желания предпринимателей. Особенности формирования цен на мировых товарных
рынках определяются действием механизма ценообразования, который можно разделить всё на две группы: факторы,
действие которых подчинено закону стоимости, и факторы, влияющие на цены в сфере обращения товара.
Величина стоимости находится в прямой зависимости от продолжения рабочего времени, общественно необходимого
для изготовления товара: чем больше времени расходуется на производство товара, тем выше его стоимость и
соответственно цена. Но на цену помимо стоимости влияют также факторы, связанные с условиями реализации товара.
Любое предприятие устанавливает исходную цену, а затем корректирует её с учётом различных факторов. Но оно не
просто назначает ту или иную цену. Происходит создание целой системы ценообразования, охватывающей разные
товары и изделия, а также учитывающей количество издержек, географическое распространение товара, условия
спроса на их товар и т.д. Кроме того, предприятие действует в условиях постоянной конкуренции и отвечает на ценовые
изменения конкурентов. Стратегический подход предприятия к проблеме ценообразования частично зависит от
жизненного цикла товара. Большое значение также имеет период выведения товара как на внутренний, так и на
внешний рынок. Из всего этого можно понять, что расчет цен занятие непростое, поскольку разные товары
взаимосвязаны друг с другом с точки зрения спроса и издержек и сталкиваются с разной степенью конкурентным
противодействием.
3
Рассмотрим пример: если предприятие выпускает на рынок защищенную патентом новинку, то при установлении цены
будет существовать несколько возможных вариантов - либо стратегия «снятия сливок», либо стратегия прочного
внедрения на рынок.
Стратегия «снятия сливок» включает в себя установление на запатентованный товар высокой цены, чтобы снять
первые «сливки» (крупную выручку) с рынка. Этой практикой пользуются в основном только известные фирмы, которые
при изобретении новых товаров устанавливают самые высокие цены. После того, как первая волна сбыта начинает
замедляться, фирмы снижают цены (но не намного), чтобы привлечь следующий поток клиентов, которых устраивает
новая цена. Действуя подобным образом, всегда можно снять максимальную финансовую прибыль.
Использование методики «снятия сливок» имеет смысл при следующих условиях:

если существует высокий уровень спроса со стороны достаточного большого числа покупателей;

если издержки мелкосерийного производства не настолько высоки, чтобы свести на нет финансовые выгоды
компаний;

если высокая начальная цена не будет привлекать новых конкурентов;

если высокая цена поддерживает образ высокого качества товара.
Стратегия прочного внедрения на рынок включает в себя установление на новинку сравнительно низкую цену в надежде
на привлечение большего числа покупателей и завоевание большой доли рынка. Эту стратегию частенько используют
корпорации, которые строят большие заводы, после чего устанавливают минимально возможные цены на товар, чем
завоёвывают большую долю рынка, сокращают издержки производства.
Установлению такой цены благоприятствуют следующие моменты:

если рынок очень чувствителен к ценам, и низкая цена способствует его расширению;

если с ростом объёмов производства его издержки, а также издержки по распределению товара сокращаются;

если низкая цена непривлекательна для существующих и потенциальных конкурентов.
Для того чтобы рассчитать исходную цену товара предприятия, пользуются различными подходами к проблеме
ценообразования.
Первый подход – установление цены по географическому принципу, когда фирма решает, как именно рассчитывать
цену для удаленных потребителей, так как доставка товаров далеко находящимся клиентам обходятся фирме дороже,
чем доставка товаров клиенту, расположенному поблизости.
И тогда фирма выбирает один из методов:
1.
Метод установления цены ФОБ в месте происхождения товара – установление цены по географическому
принципу, когда товар передаётся перевозчику на условиях франко-вагон, а заказчик оплачивает все расходы по
транспортировке от места нахождения предприятия до места назначения. Сторонники установления цены ФОБ в месте
происхождения товара считают этот метод самым справедливым приёмом оценки транспортных расходов, поскольку
каждый заказчик платит сам за себя.
2.
Метод установления единой цены с включенными в нее расходами по доставке – это полная
противоположность первого метода. В это случае фирма будет взимать единую цену с включенными в неё постоянной
суммой транспортных расходов не зависимо от удаленности клиента.
Ещё одна выгода этого способа – это относительная простота применения и возможности для фирмы рекламировать
единую цену в общенациональном масштабе.
3.
Метод установления зональных цен – это что то среднее между методом установлением цены ФОБ в месте
происхождения товара и методом установления единой цены с включенными в нее расходами по доставке. То есть
фирма делает две или несколько ценовых зон и заказчики которые находятся в одной зоне платят одну и туже цену за
товар, но цена возрастает по мере удаленности зон.
4.
Метод установления цен применительно к базисному пункту – позволяет продавцам товара выбрать тот или
иной город в качестве базисного и взимать со всех заказчиков транспортные расходы в сумме стоимости доставки из
этого пункта, не зависимо от того, где в действительности производился товар. Преимущество этого метода
заключается в том, что одновременно с повышением цены для заказчиков, находящихся неподалёку от предприятияизготовителя товара, для отдалённых заказчиков эта цена снижается. Если все продавцы в качестве базисного пункта
выберут один и тот же город, то цена с включенными в неё расходами по доставке окажется одинаковой для всех
клиентов, а ценовая конкуренция будет устранена. Многие отрасли пользовались таким методом (строительная,
автомобильная, сахарная и т.д.), но сейчас он начал терять свою актуальность. Для достижения большей гибкости ряд
предприятий выбирает для сегодня в качестве базисного несколько пунктов.
4
5.
Метод установления цен с принятием на себя расходов по доставке – когда продавец заинтересован в
поддержании деловых отношений с конкретным покупателем или с географическим районом. При методе установления
цен с принятием на себя расходов по доставке продавец частично или полностью принимает на себя фактические
расходы по доставке товара. Этим метод пользуется в основном для проникновения на новые рынки, а также для
удержания своего положения на рынках с обостренной конкуренцией.
Второй подход – установление цен со скидками и зачетами. Скидки – это вознаграждение производителей за
определённые действия, такие, как ранняя оплата счетов, закупки большого объема товара или внесезонные закупки.
При этом многие фирмы готовы изменить свою первоначальную цену. Существует несколько основных видов скидок:
фирма предоставляет скидки за платёж наличными, скидки за количество закупаемого товара, функциональные и
сезонные скидки и производит зачеты.
Третий подход – установление цен для стимулирования сбыта, когда фирма решает прибегнуть или к использованию
«убыточных лидеров», или к ценам для особых случаев, или предлагает скидки наличными.
Четвертый подход – установление дискриминационных цен, когда фирма назначает разные цены для разных
клиентов, на разные варианты товаров, для разных мест и разного времени.
Пятый подход – установление цен на новый товар, когда фирма предлагает защищенную патентом новинку либо в
рамках стратегии «снятия сливок», либо в рамках стратегии прочного внедрения на рынок.
Шестой подход – ценообразование в рамках товарной номенклатуры, когда фирма устанавливает ценовые ориентиры
для ряда изделий в рамках товарного ассортимента, устанавливает цены на дополняющие изделия, обязательные
принадлежности и побочные продукты производства.
Из всех категорий цен к мировым относятся лишь те цены рынка, которые:
- во-первых, являются ценами на товары или услуги ведущих производителей и поставщиков т.е. имеющих
существенную долю в общем объеме подобной продукции, реализуемой на соответствующем рынке;
- во-вторых, установлены в свободно конвертируемой валюте;
- в-третьих, для товаров сырьевой группы берутся цены тех регионов мира, в которых сосредоточено их производство
или торговля.
Также большую роль в формировании цен на уровне сферы обращения играет государство. Действия государства могут
иметь отношение к ценам как прямо, так и косвенно. Примером прямого влияния на ценообразование служит
антидемпинговое законодательство. Другим инструментом прямого воздействия государства на цену служит налоговое
регулирование. Косвенное влияние государства на формирование цен осуществляется посредством мер по
регулированию экспорта и импорта, направленных на стимулирование вывоза продукции за рубеж и оказание помощи
национальным производителям в их конкурентной борьбе как на внешнем, так и на внутреннем рынках.
Особое место в механизме ценообразования занимает валютный фактор. Изменение курсов валют (тех денежных
масштабов, которыми измеряются цены) – влечет за собой колебание цен, не связанное с изменением стоимости.
Динамика курса валюты цены значительно влияет на цену товаров однородной номенклатуры. Поэтому цены на
сырьевые товары тесно связаны с динамикой курсов валют, которые используются на рынках. На рынках продукции
машиностроения валютный фактор выполняет также важную роль в формировании динамики цен.
Итак, для того чтобы решить, по какой цене следует продавать или покупать на внешнем рынке, надо определить
мировую цену на аналогичный товар. Цена аналога и определит в этом случае искомый уровень мировых конкурентных
цен. Если на рынке найдется товар, у которого все характеристики и коммерческие условия поставки полностью
совпадают с нашим товаром, то существующий уровень цен конкурентного товара является ответом на вопрос без каких
либо поправок и уточнений. Однако такие аналоги встречаются очень редко и лишь на ограниченном числе рынков. На
каждом мировом товарном рынке регулярно заключается тысячи контрактов, цены которых могут существенно
отличаться, это свидетельствует о множественности цен на рынке. Причина этого в том, что цены отражают различия в
качестве, упаковке, комплектации, коммерческих условиях поставки. В этом случае поиск аналогичных товаров и
мировых конкурентных цен затрудняется, требуется четкий анализ данных.
Для технически сложных товаров по мере увеличения числа отличий экономических характеристик, коммерческих
условий возрастает разброс цен на рынке. При определении контрактных цен на машины и оборудование, как правило,
возникает больше проблем, чем в отношении цен на другие товары. Поэтому им уделяется достаточно много внимания.
Экспортные и импортные контрактные цены всегда даются с указанием базисных условий поставки (например, цены
FOB, FSA, CFR,CIF,DAS,DAF и т.д.), это показывает величину включенных в цену дополнительных расходов (поставку,
страховку, отгрузку), начиная с расходов на хранение на складе экспортера и далее на транспортировку до порта,
нахождение товара в порту, доставку до порта импортера, хранение за рубежом и, наконец, доставку товара импортеру.
При этом учитываются также попутные расходы на страхование, погрузку-разгрузку, таможенную очистку. В
зависимости от базисных условий поставки все указанные расходы распределяются между продавцом и покупателем, и
только та их часть, которую берет на себя продавец, входит в цену. Поэтому, чем меньше дополнительные расходы
5
продавца, тем ниже будет цена товара. Во внешнеторговых контрактах также обязательно указывается вид
используемых цен, который, в свою очередь, зависит от способа определения. Существуют следующие основные виды
контрактных цен:
1.
Твердая фиксированная цена – устанавливается на дату подписания контракта и остается неизменной
вплоть до его исполнения. Такие цены используются при незначительных сроках исполнения контрактов и в том случае,
если в этот период не ожидается существенных скачков цен. Для продавцов эти цены выгодны в случае, когда
тенденция цен на рынке направлена в сторону понижения.
2.
Твердая фиксированная цена с возможностью последующей корректировки — так же, как и в первом
случае, цена фиксируется в контракте, однако при этом оговариваются условия ее корректировки, например, если цены
на рынке в период исполнения контракта повысятся или понизятся более чем на 5%.
3.
Цена с последующей фиксацией — в контракте устанавливается принцип определения цен, а также
используемые источники ценовой информации и дата, на которую цены фиксируются. Эти цены применяются в случае,
если в период исполнения контракта на рынке предполагается сильное повышение цен, которое трудно оценить
заранее с приемлемой точностью. Данный способ определения контрактных цен удобен также для долгосрочных
контрактов, которые предусматривают периодические поставки в течение ряда лет. В торговле цветными металлами,
например, цены в этом случае могут определяться на основе биржевых котировок, соответствующих дате поставки
очередной партии товара.
4.
Скользящая цена — цена, которая рассчитывается по принятой в контракте формуле, состоящей из двух
частей. Первая часть формулы — это базовая цена, аналогичная по смыслу твердой фиксированной цене. Вторая,
основная часть, имеет структуру ресурсной модели, отражающей соотношение долей основных издержек на
производство товара. При этом принципиально важно учесть в формуле именно те издержки, по которым в период
исполнения контракта возможны сильные изменения. Использование скользящих цен характерно для контрактов на
поставку сложных и уникальных товаров, имеющих длительный цикл изготовления, например, комплектного
оборудования. Этот вид цен также широко используется при осуществлении подрядных строительных работ.
Формула скользящих цен обычно имеет следующий вид:
Pi = РQ(А+В+С), где Pi — расчетная цена товара; PQ — базисная цена; А — доля в цене затрат на материалы; В —
доля в цене затрат на оплату труда; С — неизменяемая часть цены (сумма А, В и С должна равняться 1).
При использовании скользящих цен особое внимание уделяют следующим вопросам:
а) при рассмотрении структуры затрат, характеризуемой соотношением величин А, В и С, в интересах импортера
увеличить последнюю постоянную часть, а экспортера — наоборот, уменьшить постоянную часть С, исходя из общей
тенденции повышения цен на материалы и оплату труда, преобладающей на мировых товарных рынках. В некоторых
случаях выделенные ставки на оплату труда неактуальны. Тогда в формуле останется только А и С. Это встречается,
например, в торговле аккумуляторными батареями, единственная составляющая издержек производства которых –
подверженные сильным колебаниям затраты на цветные металлы, такие как свинец и цинк, никель и кадмий в
зависимости от типа батарей;
б) выбор периодов скольжения учитывает те временные интервалы, в которые исполнитель контракта несет основную
часть соответствующих затрат. Например, для производственного цикла при строительстве морского судна характерна
подготовка на начальном этапе, когда интенсивно закупаются материалы, а работников занято еще немного. Поэтому
начало периода скольжения для цен на материалы может быть установлено значительно раньше, чем для ставок
оплаты труда;
в) для достижения меньшей скользящей цены импортер заинтересован в том, чтобы базисная цена товара PQ была
ниже, а базисная цена материалов и базисная ставка оплаты труда — наоборот, выше;
г) большое значение придается выбору периодических статистических справочников, которые указываются в контракте
в качестве источников базисных цен и ставок оплаты труда. Приоритет имеют данные официальной статистики;
5. Смешанная цена — одна часть цены является твердой, фиксированной, другая — скользящей.
Практическое использование приведенных видов контрактных цен требует знания ценовых показателей, характерных
для различных мировых товарных рынков, а также тех источников информации, из которых они могут быть получены. В
совокупности ценовые показатели и их источники составляют информационное обеспечение ценообразования.
Создание информационного обеспечения путем сбора и систематизированного хранения данных о ценах, качестве и
коммерческих условиях поставки является важнейшим подготовительным этапом расчетов цен. Систематическое
квалифицированное выполнение этой работы служит решающим условием верного определения уровня мировых цен, а
на их базе — цен предстоящих внешнеторговых сделок. По этой причине любые сведения о ценах, взятые из
6
представительных источников, относятся к информационным продуктам повышенного спроса. Качество
информационного обеспечения — решающее условие хороших результатов конъюнктурно-ценовой работы. Из-за
пробелов в информации, отсутствия новых данных, невозможности их прямого сопоставления и других недостатков
информационного обеспечения зачастую приходится усложнять методику расчета цен введением дополнительных
приемов, поправок и оговорок.
Материалы и документация, содержащие сведения о ценах мировых товарных рынков, которые используются для
информационного обеспечения расчетов внешнеторговых цен, относятся к одной из двух групп: оперативная ценовая
информация или продукция производителей информационных услуг.
Оперативная ценовая информация является результатом практической работы на внешнем рынке, она создается в ходе
оперативной работы. Это документация, обмен которой сопровождает экспортные и импортные операции. Именно такая
информация составляет основу для расчетов цен, служит особым информационным фондом, определяющим уровень
осведомленности экспортеров и импортеров, степень их готовности к работе на внешнем рынке. Преимущество
содержащихся в оперативной информации данных о ценах заключается в том, что они являются первичной, т. е.
получаемой из первых рук, информацией. В этом случае ценовая информация, минуя посредников, максимально
быстро доходит до пользователя и лучше соответствует текущему состоянию рынка, что также подчеркивает ее
оперативный характер.
Оперативная информация по ценам включает следующие виды материалов и документации:
Только что запрошенные и полученные ранее предложения иностранных фирм на идентичные или наиболее близкие по
технико-экономическим параметрам изделия, работы и услуги. Важно иметь в виду, что цена предложений содержит
завышение, закладываемое экспортером в расчете на то, что в ходе переговоров импортер будет добиваться получения
скидки. Определение размеров будущих скидок, закладываемых в предложение, и является частью ценовой политики
экспортера, которая учитывает состояние конъюнктуры, особенности взаимоотношений во введении порядка.
Особенность заключается в том, что в данном случае цена предложения становится приемлемой после подписания
контракта. Поэтому цены на торгах не содержат в себе завышения на предполагаемые товары.
При сборе оперативной ценовой документации особое внимание обращают на определение фирм, которым необходимо
дослать запросы на предоставление предложений по импорту. Коммерческий запрос — это оперативный документ,
адресованный потенциальному поставщику, в котором в письменной форме сформулированы требования к качеству, а
также желаемый объем, коммерческие условия и сроки поставки искомого товара.
Большое внимание придается списку рассылки запросов. При его формировании учитывается известность фирм на
рынке соответствующего товара, предшествующий опыт работы с ними по выполнению коммерческих обязательств и по
качеству товара, поставленного по ранее заключенным контрактам. Представительность этих предложений и уже
заключенных контрактов определяется по положению фирм-поставщиков на рынке. Предпочтение отдается фирмам,
имеющим максимальную долю поставок продукции для определенной отрасли. Другими словами, это должны быть
высокоспециализированные фирмы. Например, при сборе конкурентных материалов по фирмам, производящим насосы
для нефтехимической промышленности, менее представительными оказываются конкурентные материалы фирм,
которые хотя и располагают подходящими по техническим параметрам насосами, но основным рынком сбыта своей
продукции имеют отрасли, далекие от нефтехимии. Производство оборудования мелкими партиями обходится таким
фирмам дороже, поэтому они вынуждены устанавливать более высокие цены. Кроме того, нередки случаи, когда в
целях расширения своих рынков сбыта фирмы берутся за выполнение заказа на оборудование, еще не имея
основательной практики его производства. Вследствие этого предприятие покупателя рискует стать полигоном для
отладки еще только осваиваемой продукции. Лучшим свидетельством опыта поставщика является перечень
предыдущих продаж соответствующего оборудования (англ. List references, installation list), который по запросу
покупателя может быть приложен к предложению.
Получение качественных и наиболее полных по содержанию предложений фирм зависит от того, насколько конкретно и
полно составлены запросы. В них должны быть изложены все необходимые требования к предложениям фирм таким
образом, чтобы в результате, если, например, речь идет о машинах и оборудовании, были получены следующие
данные:
— полные технико-экономические данные изделий или комплектного объекта в целом;
— технические требования к исходному сырью, используемому для изготовления продукции;
— схема технологического процесса;
7
— спецификация оборудования, техническая характеристика и вес каждой его единицы;
— позиционные цены оборудования или цены по основным его группам с учетом базисных условий поставки;
— расходы по страхованию, упаковке, транспортировке;
— стоимость ноу-хау;
— сроки поставки и условия платежа;
— сроки гарантий работы оборудования и достижения проектных показателей и др.
Дата конкурентного материала для определения текущих мировых цен должна быть как можно ближе к дате
составления расчета цен. На практике для расчета цен на машины и оборудование должны использоваться
конкурентные материалы не более чем трехгодичной давности.
При закупке машин и оборудования следует, как правило, прорабатывать вопросы цен с их непосредственными
изготовителями. Привлечение фирм-посредников допускается по отдельному обоснованию, доказывающему
необходимость дополнительных затрат на оплату посреднических услуг. При намечаемой закупке комплектного
оборудования следует направлять запросы не только фирмам — потенциальным генеральным поставщикам, но и
непосредственно производителям отдельных групп оборудования технологических линий входящих в комплект.
Большое значение имеет постоянный систематизированный сбор данных о характере, размерах и условиях
предоставления скидок продавцами. На различных рынках существуют свои специфические названия предоставляемых
скидок (англ. discount — дисконт). Например, на рынке информационных услуг скидку на количество называют discount
for bulk usage, а скидку в случае предварительной оплаты информационного обслуживания — discount money paid
upfront.
Регулярное получение и обновление оперативной информации о ценах — предложений и контрактов — нередко
сопряжено с серьезными трудностями. Так, например, фирма, выступающая на рынке в качестве продавца, вряд ли
сможет напрямую получить предложение на поставку аналогичного товара от другой фирмы, своего конкурента. Другие
недостатки оперативной информации заключаются в разнородности данных, относящихся к конкретным товарам и
внешнеторговым операциям, невозможности их прямого сравнения, необходимости выполнения многочисленных
процедур по приведению их к сопоставимому виду.
Но от указанных недостатков во многом свободны материалы по ценам продукции, которые входят в группу продукции
производителей информационных услуг. Сотни различных организаций в зарубежных странах заняты сбором исходной
ценовой информации, ее аналитической обработкой, хранением и распространением на коммерческой основе. В их
числе органы государственной статистики, консультационные и исследовательские фирмы, торговые издательства и
палаты, ассоциации производителей и т.д. Их усилиями информация совершенно разного вида приводится к
сопоставимому виду, выстраивается во временные ряды ценовых показателей, которые позволяют без особого труда
определить общие тенденции динамики цен на рынке и практически не заменимы при разработке прогнозов цен.
В отличие от оперативной информации, сбор которой ограничен кругом практических задач, решаемых коммерческой
организацией на внешнем рынке, ценовая продукция указанных выше информационных услуг доступна самому
широкому кругу пользователей. Поэтому полученные от них материалы о мировых ценах служат важным дополнением
оперативных источников информационного обеспечения конъюнктурно-ценовой работы. В ценообразовании во
внешнеэкономической деятельности нашли применение несколько периодических материалов по мировым ценам.
Публикации по ценам биржевых товаров, т.е. биржевым котировкам. Данные цены являются ценами сделок,
совершенных на товарных биржах. Как известно, международная практика биржевой торговли имеет место на
ограниченном ряде мировых рынков сырьевых товаров, таких как зерно, сахар, кофе, хлопок, джут, натуральный каучук
и шелк, цветные металлы и ряд других. Биржевые котировки устанавливаются с регулярностью работы товарной биржи,
например, на Лондонской бирже цветных металлов — два раза в день, на утренней и вечерней сессии. По правилам
работы товарных бирж используются типовые контракты. В этом случае коммерческие условия, стандарты качества
продаваемого товара, физический объем одной поставляемой партии, так же как и другие условия сделок способны
повлиять на цену.
Далеко не каждая торговая компания располагает достаточными возможностями для информационного обеспечения
своей работы собственными силами. Сказывается также то, что в период экономической реформы предприятия нередко
вынуждены переориентироваться на выпуск новой продукции и пытаться вести сбыт на слабо изученных рынках.
8
Поэтому немало пользователей ценовой информации прибегает к услугам специализированных фирм и организаций,
занятых информационным обслуживанием предпринимательской деятельности, но и в этом случае для того, чтобы
четко, квалифицированно сформулировать запрос в консультационную организацию, а в дальнейшем суметь
разобраться и, следовательно, эффективно применить полученные данные, необходимы знания закономерностей
формирования мировых цен и особенностей отражающих их действие ценовых показателей.
Для расчетов цен необходима также информация о стоимости перевозки и страховки товаров, которую можно получить
в специализированных организациях.
Расходы по страхованию определяются в процентах от экспортной цены с учетом стоимости фрахта по данным
признанных на рынке страховых услуг компаний и агентств. При провозе по транзитной территории учитываются также
все расходы по транзиту.
Методические рекомендации по расчетам внешнеторговых цен.
Расчет внешнеторговой цены осуществляется по принятой в каждой внешнеэкономической фирме методике в виде
расчета, обоснования цен или конкурентного листа по установленной форме. Во внешнеэкономических фирмах обычно
устанавливается строгий порядок составления и утверждения расчетов, который предписывает не допускать случаев
ведения коммерческих переговоров по ценам и заключения контрактов до утверждения этого документа руководством
фирмы по каждой конкретной сделке. Расчетная цена определяет предельно допустимый уровень цены, который может
быть зафиксирован в контракте. Если в ходе коммерческих переговоров не удается достичь соглашения по ценам в
пределах расчетных значений, сделка может не состояться. После заключения контракта исполнитель проставляет в
документе (расчете внешнеторговой цены) номер и дату контракта, а также цену внешнеторговой сделки.
Итак, расчет составляется до начала коммерческих переговоров и является основным документом по определению
уровня цены по сделке. Расчет должен быть подписан непосредственным руководителем того оперативного работника,
который сделал расчет, а также согласован с отделом конъюнктуры и цен (или маркетинговых исследований цен).
Расчет утверждается директором фирмы или одним из его заместителей в соответствии с регламентом, определенным
уставом или положением, на основании которого действует данная фирма.
При оформлении расчета следует указать местонахождение использованной ценовой документации. При этом может
быть указан, например, номер предложения по регистрации отдела конъюнктуры и цен или другой регистрационный
номер источника. При наличии большого количества расчетного материала к конкурентному листу прилагаются
расчеты-таблицы, пояснительная записка и т.д.
При расчете цен должны максимально использоваться все имеющиеся материалы. Для наиболее правильного и
полного сопоставления сравниваемого товара расчеты проводятся с привлечением, как правило, не менее двух
конкурентных предложений.
В расчет должны быть внесены по всем привлекаемым для анализа предложениям и прежним контрактам основные
технические показатели, необходимые для характеристики оборудования, включая принадлежности и запасные части,
работы и другие виды услуг, а также условия и сроки гарантий, платежа, расходы на транспортировку и упаковку, сроки
поставки.
По крупным агрегатам и комплектным поставкам технико-экономические характеристики и цены составных частей и
оборудования представляются раздельно (по позициям). Цены на принадлежности и запасные части должны быть
указаны также сдельно от основного оборудования.
Цены указываются в валюте платежа будущего контракта либо переводятся в рубли по курсу ЦБ РФ на дату
составления расчета. Цены предложений фирм-конкурентов или цены контрактов на аналогичное оборудование со
сроками поставки, значительно отличающимися от сроков поставки фирмы, у которой предполагается закупка
оборудования:
а) в случае валюты, (ре)девальвированной в указанный промежуток времени, — по курсу на дату поставки
оборудования по контракту или на дату окончания срока действия предложения;
б) в случае девальвированной или не изменяющейся валюты — по курсу на день составления конкурентного материала.
Для определения изменения цен во времени с даты поставки по контракту или даты окончания срока действия
предложения на предполагаемую дату поставки закупаемого или поставляемого оборудования разрабатываются
прогнозы. При этом в качестве прогнозируемых показателей обычно используются индексы внутренних оптовых или
экспортных цен. При расчете цен должна быть проведена детальная оценка всех конструктивных, технологических и
9
других показателей, сравнение оборудования на основе имеющихся предложений, полученных от заказчика, и по
технико-экономическим параметрам.
При сопоставлении цен с конкурентными предложениями за базу сравнения в первую очередь принимается
конкурентная цена, в которой отсутствуют существенные поправки по технико-экономическим показателям. В расчете
цен должно быть проанализировано, как правило, не менее 70% стоимости продаваемого или закупаемого
оборудования и не менее 50% запасных частей или однородных комплектующих изделия оборудование.
При расчете цен на оборудование, комплектующие материалы и запасные части могут производиться следующие
поправки: на условия платежа; на приведение цены конкурента к единому базису поставки (франко-завод, СИФ, СФР,
ФОБ или франко-граница страны происхождения конкурентного материала); на количество (объем поставки); на
командирование специалистов для монтажа и наладки оборудования, а также обучения персонала заказчика; на
качество и технико-экономические показатели; на изменение цен во времени с целью определения цены оборудования
на дату поставки по проекту контракта (на основе индексов экспортных цен и курсов валют соответствующих стран); на
комиссионное вознаграждение, выплачиваемое агентской фирме; на комплектацию; на тропическое исполнение; на
другие условия.
В практике расчетов цен на машины и оборудование в части, касающейся приведения цен по технико-экономическим
параметрам, применяются два основных метода: метод параметрического ценообразования – основан на
существовании устойчивой зависимости между основными технико-экономическими параметрами сравниваемых машин
(мощность, производительность, грузоподъемность и т.п.) и ценами. Обличение первых влечет за собой рост, а в редких
случаях — снижение вторых. Коэффициент торможения может быть определен с помощью ценовой информации, в
которой имеются цены на две отличные по параметрам машины. Важно, чтобы все остальные условия, влияющие на
цену, были равны. Этому требованию, как правило, отвечает предложение фирмы, включающее несколько моделей
оборудования.
Для расчета выбирают технико-экономические параметры, которые должны количественно отражать основные
характеристики оборудования и, что особенно важно, быть независимыми друг от друга. Важно иметь в виду, что если
оборудование состоит из нескольких частей, каждая из которых характеризуется рядом параметров, то поправки
вводятся раздельно по повышению к соответствующим долям цены.
Недостатком метода параметрического ценообразования является то, что покупатель порой может оказаться в
ситуации, когда он оплачивает технико-экономические параметры, которые по каким-либо причинам во время
эксплуатации оборудования используются не полностью; и метод определения цен, учитывающий расходы на
эксплуатацию и экономические результаты использования (так называемая цена потребления). Метод определения цен
в зависимости от экономических результатов использования применяется для того, чтобы либо компенсировать
покупателю излишне высокие расходы по эксплуатации продаваемого изделия, либо получить с него доплату за
экономию на этих расходах, которая обеспечивается благодаря улучшенным эксплуатационным характеристикам. В
основе метода лежит понятие цены потребления, представляющей собой сумму продажной цены и всех расходов,
которые приходится нести покупателю для обеспечения надлежащей работы оборудования в течение срока
эксплуатации. Чем выше последние, тем актуальнее использование данного метода расчета цен. На рынках продукции,
применение которой связано с большими расходами, складывается конкурентоспособный уровень цен потребления, на
который ориентируются покупатели. Со своей стороны поставщики могут рассчитывать на увеличение цены только в
размере экономии на эксплуатационных расходах, достигаемых за счет повышения технико-экономических параметров.
В практике ценовой работы встречаются случаи, когда в расчете необходимо выполнить приведение конкурентных
материалов иностранных фирм, предлагающих оборудование, которое осуществляет одну и ту же полезную работу
разными способами, т.е. при одинаковом функциональном назначении имеет принципиальные отличия в своей
конструкции. По этой причине у сравниваемого оборудования отсутствуют технические параметры, которые можно
сопоставлять между собой. Поэтому при расчете цен на это оборудование прибегают к определению и сопоставлению
количественных оценок его надежности при эксплуатации. Для этого от иностранных фирм-поставщиков запрашивают
списки запасных частей на определенный гарантийный и послегарантийный период с таким условием, что в случае
дополнительной потребности в запасных частях в течение этих периодов времени как по количеству, так и по
номенклатуре фирма обязуется поставить эти запасные части бесплатно на место эксплуатации.
Стоимость запасных частей к оборудованию, по сути, служит показателем его надежности. Ее отношение к стоимости
оборудования является показателем, который количественно характеризует уровень надежности изделий каждой из
фирм-поставщиков и может использоваться для расчета соответствующей поправки к цене.
В некоторых случаях, когда речь идет о стандартной продукции машиностроения, за базу для расчета экспортных цен
можно принять внутренние цены реализации в каждой из интересующих экспортера стран. Если у экспортера нет
10
достоверных конкурентных материалов об уровне экспортных цен в конкретной стране, то можно, используя
информацию о розничных ценах на стандартную продукцию и о расходах при импорте, более или менее точно
рассчитать внешнеторговую цену.
1.2. Курсы валют
Обменный курс валют указывает, какое количество денег одной страны можно получить за денежную единицу другой
страны. В данном случае Вас будет интересовать, как рубль будет соотноситься с денежными единицами тех стран, в
которые Вы собираетесь экспортировать свою продукцию.
Поскольку курсы валют постоянно изменяются, это может существенно сказываться на выручке от реализации Ваших
товаров или услуг за границей. Если Вы не очень хорошо разбираетесь в этих вопросах, Вы можете обращаться за
консультациями к служащим банка, обслуживающего деятельность Вашего предприятия, они хорошо знают конъюнктуру
валютного рынка и тенденции его развития.
1.3. Условия оплаты Вашей продукции
Самый простой способ оплаты экспортируемой продукции — наложенный платеж (COD, «cash on delivery»). В этом
случае Вы можете быть абсолютно уверены в том, что сначала будет оплачен выставленный Вами счет против
предоставления необходимой документации, а затем уже покупатель получит Ваши товары.
Однако эта форма оплаты приемлема для разовых, небольших по объему экспортных операций. Если же масштабы
экспортной деятельности постоянно увеличиваются, необходимо подумать о других формах оплаты. В экономически
развитых странах покупатели расплачиваются с продавцами разными способами: чеком; с помощью платежного
поручения; переводом по почте; переводом по телеграфу; наличными.
Как правило, выбирается подходящая для обеих сторон форма оплаты. В настоящее время в России наиболее
употребительными являются две формы оплаты: наличными и с помощью платежного поручения. Во внешнеторговых
операциях наиболее часто используются следующие формы платежа: аккредитив; вексель; инкассо.
Аккредитив
Аккредитивная форма расчетов предполагает, что банк-эмитент, действующий по поручению плательщика об открытии
аккредитива и в соответствии с его указаниями, обязуется произвести платежи получателю средств или дать
полномочие другому банку (исполняющему банку) произвести платежи получателю средств – бенефициару при условии
соблюдения положений аккредитива.
Вексель
Вексель — это ценная бумага, удостоверяющая безусловное денежное обязательство векселедателя уплатить при
наступлении срока определенную сумму денег владельцу векселя (векселедержателю). Вексель выдается под залог
товаров при совершении торговой сделки. Использование векселей повышает надежность расчетов.
Инкассо
Инкассо — это поручение продавца своему банку получить от покупателя определенную денежную сумму против
предоставления последним оговоренных документов. Инкассовая операция банка сочетается с акцептной формой
расчета. Речь идет о том, что товары отгружаются на основании контракта немедленно, не ожидая оплаты покупателем
товара. Покупатель оплачивает товары, получив расчетные документы и предварительно проверив выполнение
продавцом всех условий контракта.
Подобная форма расчетов в первую очередь выгодна покупателю, поскольку банки защищают его права на товар до
момента оплаты документов или акцепта.
Недостатки инкассовой формы расчетов:

длительное прохождение документов через банки;

возможность отказа покупателя оплатить расчетные документы.
1.4. Факторинг
Факторинг представляет собой разновидность торгово-комиссионной операции, связанной с кредитованием оборотных
средств. Это специфическая разновидность краткосрочного кредитования и посреднической деятельности.
Суть факторинга заключается в том, что Вы продаете банку право на взыскание задолженности покупателя и в течение
3 дней получаете от банка 70-80% от стоимости своей продукции. Когда банк получит деньги от Вашего зарубежного
11
покупателя, он перечислит Вам оставшиеся 20-30% от стоимости Вашей продукции за вычетом процентов и
комиссионного вознаграждения. Преимущества факторинга состоят в следующем:

не нужно думать о «безнадежных» долгах, взыскании денег с покупателя и страховании ответственности
заемщика за непогашение кредита;

уменьшаются административные расходы, сокращается штат сотрудников;

решается часть вопросов, связанных с движением денежных средств;

уменьшается степень риска, связанного с колебаниями обменного курса валют;

Вы не зависите от платежеспособности покупателя.
Стоимость факторингового обслуживания зависит от вида услуг, финансового положения клиента и др.
1.5. Страхование кредита
Выше говорилось о возможном страховании кредита. С Вашей стороны было бы не очень разумно не застраховаться
тем или иным способом от риска непогашения кредита.
При страховании кредита может быть заключен договор либо только со страховым обществом, либо с банком и
страховым обществом одновременно.
В первом случае страховое общество принимает на себя всю ответственность.
Во втором случае отдельно оговариваются действия банка и страхового общества в отношении друг друга и совместные
— по отношению к заемщику.
Экономически целесообразно подписывать трехсторонний договор. Следует иметь в виду, что страховая компания, как
правило, страхует Вашу экспортную деятельность в целом, включая операции с низкой степенью риска, а не только те
сделки, которые отличаются высокой степенью риска.
12
2. Правовые аспекты экспортной деятельности
Если Вы собираетесь заняться экспортной деятельностью и выйти со своими товарами или услугами на внешний рынок,
необходимо знать основные положения международных юридических документов, регулирующих процесс
международной торговли, а также особенности законодательства тех стран, которые будут представлять Ваши
зарубежные партнеры.
В этом случае Вам будет явно недостаточно знания только законодательства, действующего в пределах России. Нужно
будет также разобраться в тонкостях правовой системы, скажем, США, Франции, Бразилии и т.д. Самое главное для Вас
— с первых шагов Вашей экспортной деятельности делать все в строгом соответствии с требованиями международного
права.
2.1. Механизм экспортного контроля в Российской Федерации.
Выполняя международные договоренности, Россия разработала механизм обеспечения гарантий того, что
экспортируемые чувствительные технологии и товары не будут использованы для производства оружия массового
уничтожения и средств его доставки.
Основой этих гарантий является созданная в России законодательная и иная нормативная правовая база. Выполнение
содержащихся в ней требований является обязательным для всех участников внешнеэкономической деятельности.
Обязательность выполнения экспортного законодательства обеспечивается включением в Уголовный Кодекс РФ статьи
об уголовной ответственности за "незаконный экспорт технологий, научно-технической информации и услуг,
используемых при создании оружия массового поражения, вооружения и военной техники" ([3] ст. 189). Главой 6
Федерального закона "Об экспортном контроле" установлена ответственность за нарушение законодательства
Российской Федерации в области экспортного контроля.
При этом законодательно установлен механизм взаимодействия структур исполнительной власти между собой, а также
с экспортерами товаров и технологий двойного применения. Определены порядок и правила взаимодействия
федеральных структур, принимающих участие в процедурах лицензирования и экспортного контроля.
2.2. Валютный контроль за экспортом товаров
Предприятиям, планирующим начало экспортной деятельности, необходимо знать, кто уполномочен осуществлять
валютный контроль, как и на каких этапах осуществляются проверки предприятия-экспортёра.
Контроль за экспортными операциями осуществляют органы валютного контроля и агенты валютного контроля.
Органы валютного контроля - это Банк России, ГТК России, МНС России и Минфин России.
Агенты валютного контроля - это банки, получившие лицензии Банка России на проведение валютных операций
(уполномоченные банки). Они осуществляют валютный контроль на протяжении всего времени экспортной операции, а
также являются источниками информации для органов валютного контроля. Минфин России обеспечивает проведение
единой государственной политики в сфере валютного контроля и осуществляет надзор за соблюдением валютного
законодательства РФ. МНС России контролирует экспортные операции в части налогообложения.
Итак, уполномоченный банк это - именно тот контролирующий орган, который сопровождает Вашу сделку от
оформления документов до продажи валютной выручки. Ниже перечислены этапы валютного контроля.
Представление контракта (договора) в уполномоченный банк.
Первое, что Вы должны сделать - подать в уполномоченный банк оригинал и копию контракта, а также копию
разрешения Банка России на предоставление отсрочки платежа иностранной стороне на срок, превышающий 90 дней
(если это предусмотрено контрактом). Разрешения Банка России не требуется, если сделка предусматривает экспорт
товаров, указанных в разделах XVI, XVII, XIX Товарной номенклатуры внешнеэкономической деятельности Российской
Федерации, при условии, что срок возврата валютной выручки от реализации этих товаров на экспорт не будет
превышать три года с даты фактического пересечения этими товарами таможенной границы Российской Федерации (п.
2 ст. 6 Закона РФ от 09.10.92 № 3615-1 "О валютном регулировании и валютном контроле", далее - Закон о валютном
регулировании). Если контракт не соответствует требованиям валютного законодательства, уполномоченный банк
вернет его вам. Однако, даже если банк принял контракт, Вы можете стать "объектом повышенного внимания" со
стороны проверяющих органов. Уполномоченный банк сообщает о сделке в Банк России, если:
1.
В договоре не предусмотрены штрафные санкции за несоблюдение сроков платежей контрагентаминерезидентами.
13
2.
В контракте не предусмотрено обеспечение контрагентами-нерезидентами исполнение своих обязательств
(например предоплата, аккредитив, залог и др.).
3.
Товары отправляются нерезиденту, зарегистрированному в оффшорной зоне или на территории,
предоставляющей льготный налоговый режим.
4.
Получателем товаров является нерезидент, не фигурирующий в контракте.
5.
Договор заключен от имени резидента - юридического лица, зарегистрированного менее трех месяцев назад.
Если Ваш контракт оформлен правильно и принят банком, то следующий шаг - заполнение основного документа
валютного контроля паспорта сделки (ПС).
Оформление паспорта сделки.
В уполномоченном банке Вы получаете форму ПС и заполняете ее в двух экземплярах. После этого сотрудник банка,
имеющий право подписывать ПС, проверяет, правильно ли заполнен ПС, соответствуют ли сведения, представленные в
ПС, тексту контракта и требованиям валютного законодательства. Если ПС оформлен правильно, сотрудник банка
подписывает его, и с этого момента уполномоченный банк принимает контракт на расчетное обслуживание (то есть
через этот банк будут осуществляться все расчеты по вашему контракту). Если ПС уже подписан, а вам необходимо
внести в контракт какие-либо изменения, следует заполнить дополнительный лист к ПС, в котором и отражаются все
соответствующие изменения. Дополнительный лист составляется по форме ПС, но в нем заменяются лишь те строки,
информация по которым уточняется.
Представление документов на таможню.
Для таможенного контроля необходимо представить целый пакет документов. В целях валютного контроля
таможенников интересуют только два документа: копия паспорта сделки, заверенная вашей организацией (на практике
встречаются случаи, когда таможенники требуют заверения ПС уполномоченным банком), и грузовая таможенная
декларация (ГТД) (вы должны оформить ее сами на специальном бланке).
Какие сделки таможенники относят к группе риска.
При проверке документов таможенники могут отнести внешнеэкономическую сделку к группе риска по следующим
основаниям:
1. товары вывозят по контрактам:
- отличным от договоров купли-продажи (например, по бартеру, лизингу);
- в которых отсутствуют существенные условия сделки (например, не указан предмет договора, отсутствует перечень
товаров с указанием количества, цены за единицу каждого товара и т. п.);
2. стороны внешнеторговой сделки являются взаимозависимыми лицами;
3. одна из сторон внешнеторговой сделки:
- зарегистрирована в оффшорной зоне;
- в соответствии с контрактом имеет особый статус (например является дилером или дистрибьютором другой стороны
по сделке);
4. участниками внешнеторговой сделки являются лица, имеющие (в соответствии с правовыми актами ГТК России)
признаки "фирм-однодневок";
5. оплата за товар предусмотрена контрактом в рублях, в валюте государств - участников СНГ, клиринговыми валютами,
ценными бумагами;
6. согласно контракту платежи осуществляются через банки, расположенные в оффшорных зонах.
Перевод ПС в другой уполномоченный банк.
Следует обратить внимание на то, что у Вас может возникнуть необходимость перевода ПС в другой уполномоченный
банк. Это происходит в том случае, когда банк не в состоянии осуществлять ваше расчетное обслуживание и выполнять
другие свои обязательства. Кроме того, Банк России информирует ГТК России об уполномоченных банках:
14
обанкротившихся, подвергшихся принудительной реорганизации, лишенных банковской или валютной лицензии.
Таможенные органы не разрешают экспорт товаров, оформленных с представлением паспорта такого банка. Если Вы
попали в подобную ситуацию, контракт необходимо перевести в другой уполномоченный банк. Для этого нужно
обратиться в территориальное учреждение Банка России по месту регистрации уполномоченного банка с письменным
заявлением. Вместе с заявлением Вы должны представить копию паспорта сделки по переводимому контракту, а также
документ от уполномоченного банка, подтверждающий всю информацию, которую Вы указали в заявлении. Банк России
должен выдать разрешение на перевод ПС в другой уполномоченный банк в течение двух рабочих дней, следующих
после даты получения банком всех необходимых документов (п. 4 Указания Банка России № 377-У).
Проверка сведений, указанных в ПС.
На этом этапе Вас ожидает еще одна проверка: проверка соответствия данных, содержащихся в представленной вами
ксерокопии ПС, сведениям, заявленным в ГТД, а также условиям контракта и информации из других имеющихся в
распоряжении таможенников документов. Если таможенники находят расхождения в содержании документов либо
несоответствие подписей или печатей имеющимся образцам, они обязаны приостановить выпуск экспортируемых
товаров с территории РФ. Если с документами все в порядке, должностное лицо таможенного органа подписывает
ксерокопию ПС и заверяет ее своей личной номерной печатью. Эта копия ПС вместе с электронной копией ГТД остается
в архиве таможни. После завершения таможенного оформления товаров Вы должны сделать ксерокопию с третьего
листа ГТД (вашего экземпляра). Копия ГТД также заверяется личной номерной печатью и подписью должностного лица
таможенного органа, после чего будет возвращена Вам.
Составление учетных карточек.
ГТК России на основании данных из ГТД составляет учетные карточки таможенно-банковского валютного контроля. С
помощью этих карточек и осуществляется контроль за поступлением валютной выручки от экспорта. Эти документы
группируют в реестры последовательно, по датам ожидаемого поступления валюты на транзитные счета экспортеров
(например 20 августа, 22 августа, 25 августа и т. п.). Затем ГТК России по каналам специальной связи направляет
реестры в уполномоченный банк. Срок передачи информации - 30 календарных дней, следующих за датой принятия
решения о выпуске товаров с территории РФ (указана в графе "Д" ГТД).
Представление документов в уполномоченный банк.
Оформив товары на таможне и получив разрешение таможенных органов на выпуск товаров через границу России, Вы
переходите к следующему этапу валютного контроля - снова отправляетесь с документами в уполномоченный банк. В
банк, оформлявший ПС, необходимо принести ксерокопию третьего листа ГТД, которая заверяется личной номерной
печатью и подписью должностного лица таможенного органа. Также допускается представление в банк копии ГТД,
заверенной печатью экспортера, вместе с оригинальным экземпляром ГТД, который после проверки возвращается
экспортеру. Сделать это нужно в течение 15 календарных дней с даты принятия таможней решения о выпуске товаров
(дата указана в графе "Д" ГТД). Если Вы представляете копию ГТД с нарушением указанного срока, уполномоченный
банк должен проинформировать об этом Банк России. Поскольку информация о том, что вы произвели таможенное
оформление, должна поступить не только от Вас, но и от ГТК России, банк в любом случае узнает о таможенном
оформлении товара. Если же Вы не представите эту информацию вовремя, то автоматически станете нарушителем
валютного законодательства.
Поступление валютной выручки в уполномоченный банк.
Усиленный валютный контроль (как со стороны таможни, так и со стороны банка) ведется именно за поступлением
валютной выручки. Поэтому, как только валютная выручка зачислена на счет в уполномоченном банке, начинается
обмен информацией между банком и таможней.
Напомним о сроках поступления валютной выручки. Оплата иностранным контрагентом экспортируемых товаров может
производиться как авансовыми платежами, так и по факту отгрузки. При использовании в качестве валюты платежа
иностранной валюты и оплаты по факту отгрузки экспортная выручка на Ваш счет должна поступить не позднее 90
календарных дней с момента фактического выпуска товаров через границу России, за исключением случая,
рассмотренного в пункте 1 данной схемы.
В случае, если срок все же может быть превышен, Вам следует заранее обратиться в Банк России с обоснованием
причин превышения срока для получения разрешения на отсрочку платежа. Если Вы сделаете это уже после
наступления срока, установленного для текущих валютных операций (90 дней), в выдаче разрешения Вам будет
отказано.
15
Представление в уполномоченный банк информации, позволяющей идентифицировать платеж.
При поступлении на ваш банковский счет экспортной выручки Вы в течение 7 календарных дней, следующий за датой
зачисления выручки, должны представить в банк информацию, позволяющую идентифицировать данный платеж.
Следует указать, по какому ПС произведено зачисление, вид платежа (после отгрузки товаров, авансом и пр.),
распределение экспортной выручки по ГТД (например, при осуществлении нескольких экспортных операций по одному
контракту).
Уполномоченным банком оформляется также карточка платежа, в которой содержится информация о сумме
поступившей выручки и дате ее поступления. После идентификации выручки банк отправляет в таможенные органы
учетную карточку с внесенной в нее информацией о факте поступления выручки.
Если экспортная выручка не поступила в срок, таможенные органы направляют в уполномоченный банк запрос о
причинах не поступления валютной выручки. Копия запроса для контроля направляется в Банк России.
Если в результате обмена информацией подтвердится факт не поступления выручки, то сотрудник таможенного органа
обязан оформить протокол о нарушении таможенных правил и официальное представление на бланке с требованием
вернуть валютную выручку от экспорта товаров. Это представление вручают вам под расписку. С этого момента Вы
можете быть привлечены к ответственности за нарушение валютного законодательства. Валютный контроль со стороны
таможенных органов прекращается только после поступления валютной выручки на счета в уполномоченном банке.
Продажа валютной выручки.
Вы обязаны осуществить продажу 50% валютной выручки. Валютной выручкой считаются все средства в иностранной
валюте, причитающиеся резиденту по заключенным им или от его имени экспортным сделкам. Для поступления
денежных средств в иностранной валюте уполномоченный банк параллельно открывает Вам два счета: транзитный
валютный (для зачисления иностранной валюты, в том числе не подлежащей обязательной продаже, и проведения
других операций) и текущий валютный (для зачисления средств, остающихся после обязательной продажи экспортной
выручки).
После обязательной продажи валютных средств с транзитных валютных счетов оставшаяся часть валютной выручки
перечисляется по поручению резидентов на их текущие валютные счета и может использоваться в соответствии с
действующим законодательством на любые цели. Поступившие от продажи валютной выручки денежные средства в
рублях зачисляются на Ваш рублевый счет.
Контроль со стороны уполномоченного банка заканчивается после наступления последней даты, указанной в
специальной строке паспорта сделки.
Сколько стоит валютный контроль:.
На основании пункта 11 Положения № 101-П Банка России уполномоченные банки самостоятельно утверждают размер
и порядок взимания платы за выполнение ими функций агентов валютного контроля. Поэтому о том, сколько стоит
данная услуга, Вам скажут непосредственно в вашем банке. Но размер такой платы не должен превышать 0,15% от
суммы сделки, по которой банк осуществляет валютный контроль.
Вопрос о том, в какой валюте придется платить за услуги банку, в первую очередь зависит от самой экспортной сделки.
Если экспортным контрактом предусмотрено осуществление расчетов в рублях, то и платить за выполнение банком
функций агента валютного контроля Вы должны исключительно в рублях. Соответственно, если по условиям сделки
расчеты должны производиться в иностранной валюте, платить за выполнение банком функций агента валютного
контроля вы можете как в рублях, так и в иностранной валюте. В заключение обращаем Ваше внимание на то, что нужно
подготовиться к проверкам на всех этапах экспортных операций. Имейте в виду, что согласно законодательству при
выявлении нарушений Вы обязаны вернуть государству все, что получили по сделке.
2.3. Контракт
Существует несколько основных способов заключения контракта. Во-первых, контракт может быть подписан
непосредственно во время переговоров (личной встречи) Вас или Вашего представителя и покупателя. Возможны также
и другие варианты, не требующие личной встречи. В этом случае Вы направляете заранее определенным
потенциальным покупателям письменное предложение (оферту), причем оферта может быть двух видов: твердая (firm
offer) — связывает Вас в течение оговоренного срока или свободная (free offer) — направляется нескольким
покупателям и не содержит ограничений. С использованием оферты контракт может быть заключен тремя способами:

подтверждение (акцепт) покупателем Вашей твердой оферты в оговоренный строк;

Ваше подтверждение (акцепт) контроферты (встречной оферты) покупателя;

Ваше подтверждение акцепта свободной оферты покупателя.
16
Первая статья контракта содержит преамбулу (вводную часть), в которой указывается наименование сторон, их
принадлежность и их дальнейшее наименование.
В следующей статье описывается предмет контракта.
Третья статья посвящена количеству Вашего товара. Здесь, как правило, указываются единицы измерения, система и
мера весов, вес нетто, вес брутто, поскольку единицы измерения и меры весов стран-экспортеров Вашего товара могут
быть отличны от российских.
Четвертая статья обычно посвящается качеству товара. Существуют различные способы определения качества товара,
и Вам при заключении контракта нужно будет оговорить один из них в зависимости от того, что Вы намерены
экспортировать. Например, если Вы намерены экспортировать металлы, хлопок или серийное оборудование, то Вам
нужно указать в контракте №, дату и организацию — разработчика данного стандарта.
В пятой статье, как правило, указываются срок и дата поставки. Они могут быть определены конкретной календарной
датой, либо определенным периодом (в течение...), либо, при неоднократных поставках, определенным числом каждого
месяца. В этой статье также определяются санкции за нарушение даты и сроков поставки.
В шестой статье контракта указываются базисные условия поставки Вашего товара за рубеж.
Следующая статья внешнеторгового контракта обычно посвящается цене. Здесь указываются единицы измерения цены
(за тонну, за кг. и т.п.), базис цены (включаются ли в цену расходы по транспортировке или расчеты по отдельным
счетам), валюта и уровень цены.
Следующая статья содержит условия платежа. Тут указывается валюта платежа, причем если валюта платежа отлична
от российской валюты, то оговаривается курс пересчета, срок оплаты, форма расчета и оговорки на валютный риск.
В следующей статье описывается упаковка Вашего товара, который зависит от особенностей товара и способов его
транспортировки.
В следующей статье определяется порядок отгрузки, т.е. количество дней до начала отгрузки, когда Вы должны
уведомить покупателя о готовности товара к отгрузке, а также сама процедура отгрузки.
В следующей статье контракта, как правило, определяется процедура, место и время сдачи/приемки товара, а также кем
она будет осуществляться.
В следующих статьях обычно определяются рекламации, (претензии покупателя к Вам по вопросам, которые не
являлись предметом сдачи/приемки товара), гарантии (объемы и сроки предоставляемой Вами гарантии) и форс-мажор
(обстоятельства непреодолимой силы).
И, наконец, в последних статьях контракта указывается арбитраж, в котором в случае возникновения разногласий будет
рассматриваться Ваше дело, или иные способы урегулирования споров, а так же юридические условия контракта
(условия изменения или расторжения контракта, ссылка на то, что только данный текст контракта имеет юридическую
силу и т.п.).
Вам следует также учесть, что внешнеторговые контракты заключаются, как правило, на двух языках, в нашем случае на
русском и одном из европейских языков (английский, немецкий, итальянский и т.п.), в зависимости от принадлежности
покупателя. Каждая сторона оставляет себе по одному экземпляру оригинала на каждом языке, имеющему одинаковую
юридическую силу.
2.4. Частное международное право
Частное международное право регулирует различные стороны частной экспортной деятельности. Постарайтесь указать
в тексте экспортного контракта конкретный, компетентный по данному делу суд для рассмотрения возможных
конфликтных ситуаций. Это положение контракта называется «оговоркой о подсудности» (во внешнеторговом контракте
статья «Арбитраж»). Лучше всего, если Вы и Ваш покупатель укажете в тексте контракта, суд какой именно страны
должен рассматривать возможные спорные ситуации. В противном случае это будет определяться на основе положений
и условий Вашего экспортного контракта. В том случае, если это сделать невозможно, «подсудность» будет
определяться по решению суда. Иногда основой определения места рассмотрения конфликтных ситуаций может
служить

язык, на котором составлен текст Вашего экспортного контракта;

выражения и термины, встречающиеся в тексте контракта;

перечень использованных документов, а также вид иностранной валюты, которая служит основой
осуществления платежа;

любое упоминание об арбитраже.
Для определения условий «подсудности» могут быть использованы и другие критерии:


место заключения контракта;
место реализации контракта;
17



местонахождение сторон;
гражданство отдельных личностей;
предмет экспортного контракта.
Международное право, регулирующее торговую деятельность
Многие зарубежные страны признают:

Положение о единых правилах международной торговли (the Uniform Laws on International Sales Act), принятое
в 1967 году;

Конвенцию ООН о международных торговых контрактах (the United Nations Convention on Contracts for the
International Sale of Goods).
Конвенция ООН предусматривает определенные меры защиты развивающихся стран в области внешней торговли с
экономически развитыми странами.
Международное право, регулирующее деятельность посредников
Вы можете строить свои отношения с посредниками на основе: контракта (агентского соглашения); доверия.
При осуществлении экспортной деятельности используются услуги различных видов посредников: комиссионеров;
комиссионеров, берущих на себя делькредере; экспедиторов; брокеров.
Посредник может вести деловые переговоры с третьей стороной: от Вашего имени; в качестве Вашего агента, не
раскрывая при этом Ваше имя и местонахождение; от своего имени.
Во всех трех случаях действуют определенные международные правовые нормы. Вы обязательно должны выяснить, по
какой именно схеме действует Ваш агент.
Законодательство ЕЭС о конкуренции
На защиту конкуренции направлен Римский договор. Статья 85 данного Договора запрещает заключение соглашений и
практическую деятельность, направленные на ограничение конкуренции. Фирмы, виновные в нарушении этой статьи,
могут быть подвергнуты финансовым взысканиям. Статья 86 Римского договора запрещает Вам занимать
господствующее положение на рынке. В других странах (например, в США) также существует антимонопольное
законодательство, и нарушение конкуренции карается очень строго.
2.5. Правовые аспекты транспортировки товаров за границу
Международные конвенции охватывают все стороны международных перевозок товаров. Перечислим их:





конвенция CIM (железнодорожные перевозки);
конвенция CMR (автомобильные перевозки);
Гаагские Правила (the Hague-Visby Rules) (морские перевозки);
Варшавские Правила (the Warsaw Rules) (воздушные перевозки);
условия транспортировки «Инкотермс-2010».
В международных транспортных конвенциях определяются:







юридические основы взаимоотношений грузоотправителя и грузополучателя;
понятие «международные перевозки».
ответственность перевозчика;
перечень всех необходимых для транспортировки документов;
юрисдикция сторон;
сроки судебного рассмотрения спорных вопросов;
рамки взаимной ответственности сторон.
18
Глава 3. Международные банковские операции
Международная торговля представляет собой обмен товарами и услугами между продавцами и покупателями в
соответствии с контрактом на продажу или оказание услуг. За поставкой товаров или оказанием услуг следует движение
денежных средств от покупателя к продавцу. Обычно стороны в курсе, что на такие платежи оказывают влияние несколько
факторов, например, степень доверия между сторонами, их потребности в финансовых средствах и, возможно,
действующие государственные нормативы, регулирующие торговлю и валютные операции.
Коммерческие банки предоставляют средства одному или нескольким партнерам по торговой операции, чтобы сделка
состоялась. Для проведения любой международной торговой сделки – по товарам, услугам или проектам - могут
использоваться финансовые инструменты.
Любой внешнеторговой деятельности свойственны риски, которые не всегда удается избежать. Кроме предоставления
необходимых инструментов для сокращения потенциальных рисков, банки консультируют своих клиентов о том, как работать
на внешнеторговых рынках и как выбрать наилучшие способы оплаты.
3.1 Риски в международной торговле
В отношении международных операций возникает две проблемы. Одна касается факторов времени и расстояния: экспортер,
отправляющий товар неизвестному иностранному клиенту, должен быть уверен в том, что получить оплату за свой товар, а
импортер должен быть уверен в том, что получит товар до того, как отправит деньги. Вторая проблема – использование в
сделке двух различных валют, в результате чего на размер предполагаемой прибыли оказывают влияние непредвиденные и
неблагоприятные колебания валютного курса.
Внешнеторговые риски:
Экономические риски
Экспортер:
поставленный товар не принят
обязательство по оплате не выполнено
значительные колебания валютного курса
Импортер
поставка товаров или услуг идет в нарушение договора
товар поврежден или утерян
значительные колебания валютного курса
Политические риски:
Экспортер и импортер
платеж в валюте задерживается или невозможен по политическим причинам
поставка товара ограничена или невозможна по политическим причинам
3.2 Платежные инструменты
Для компаний существует несколько возможностей при выборе метода и срока проведения платежей по внешнеторговым
операциям. Метод оплаты обязательно фиксируется в стандартном договоре на продажу. Выбор платежного инструмента
зависит от репутации сторон по договору и политической ситуации в обеих странах. Немаловажную роль играет доверие и
опыт деловых партнеров (долгосрочные отношения, репутация и пр.).
Во внешней торговле существует две базовые платежные разновидности:
Чистые платежи:
Платеж без резервирования
и условий со стороны принципала или его банка.
19
Такие платежи именуются «незастрахованными»
Импортер получает товарораспорядительные документы на товар в обмен на оплату суммы по
счету.
Документарные
платежи:
Этот метод оплаты именуется «застрахованными платежами».
Наиболее распространенные платежные инструменты:
Импортер осуществляет платеж экспортеру либо при подтверждении контракта, либо в
согласованные сроки до отгрузки товара. Этот метод выгоден для экспортера, поскольку при
отсутствии платежа он просто не отгружает товар.
Авансовый
платеж:
Открытый счет:
Экспортер отгружает товар импортеру и выставляет счет на оплату. Этот метод используется
только тогда, когда экспортер поставляет товар хорошо известному ему партнеру.
Чек:
Письменное платежное поручение импортера своему банку на оплату указанной суммы
предъявителю чека.
Тратта (вексель):
Безусловное письменное поручение, направленное одним лицом другому по оплате указанной
суммы по требованию или в будущую дату.
Инкассо:
Продавец дает своему банку указание получить от его имени с иностранного покупателя платеж
по факту продажи или оказания услуг.
Документарный
Гарантия платежа, представленная банком указанному бенефициару, по осуществлению
платежа при условии соблюдения положений документарного аккредитива.
аккредитив:
Приведём несколько пояснений, касающихся особенностей использования векселя. Тратта представляет собой простой
платежный инструмент, используемый для внешнеторговых операций. Благодаря абстрактному характеру документа и
обязательства акцептанта, он зачастую используется как средство оплаты по документарным аккредитивам.
Тратта
(вексель)
Тратта (вексель) - это безусловное письменное поручение, адресованное одной стороной другой
(адресату) с просьбой оплатить по требованию или в установленную или определяемую в будущем дату
сумму приказу указанного лица или предъявителю.
Наиболее важные формы векселя:
Тратта, выставленная экспортером, с требованием в адрес импортера об акцепте
Тратта:
Вексель:
 вексель на предъявителя оплачивается по предъявлении
 срочная тратта оплачивается через 30, 60, 90 или 180 дней после предъявления
Импортер сделал пометку «акцептовано» поверх своей подписи.
Такой акцепт означает, что тратта стала обязательством по оплате.
Простой
Обещание трассанта заплатить определенную сумму денег предъявителю простого векселя.
вексель:
Индоссамент
Пометка о передаче прав на вексель.
Индоссаменты на оборотной стороне векселя должны быть полные.
Вот некоторые детали оформления векселя. Вексель содержит восемь юридических компонентов:
1.
термин «вексель» в тексте документа
20
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
приказ оплатить указанную сумму
имя трассата
дату окончания
место платежа
имя трассанта
место и дату составления
подпись трассанта
Акцепт векселя. Что касается суммы к оплате по векселю, существует три различных типа, которые обычно
используются во внешнеторговых операциях:
Вексель на предъявителя:
Оплата осуществляется при первом предъявлении
Срочная тратта:
Оплата в указанную дату после предъявления
Дневной вексель:
оплата в конкретную дату
Оплата векселя осуществляется в конкретную дату соответственно на следующий рабочий день, если срок погашения
попадает на выходные или официальные праздники.
Срок погашения
Расчетный день
Последний день для предъявления
Понедельник
Понедельник
Среда
Вторник (выходной)
Среда
Пятница
Четверг
Четверг
Понедельник
Суббота
Понедельник
Среда
Особенности использования векселя:
Вексель является безусловным обязательством по оплате
Средство платежа:
Кредитный
инструмент:
Вексель – это краткосрочное финансирование торговых операций, когда оплата переносится до
даты погашения векселя
Защита:
«Абстрактный» характер векселя и юридические основания гарантируют оплату
Источник
Вексель используется для краткосрочного денежного финансирования путем передачи его в банк
на учет
финансирования:
4.3 Документарные аккредитивы
Документарный аккредитив можно определить как условную гарантию платежа, выданную банком на имя определенного
бенефициара, гарантирующую оплату при условии соблюдения положений аккредитива. Эти условия определяют, что
бенефициар должен представить указанные документы обычно в указанный банк к определенной дате.
Документарные аккредитивы представляют собой сделки, которые идут отдельно от контракта покупки или иных контрактов,
на которых они основываются. Банк руководствуется исключительно формулировкой аккредитива, которая для банков
обязательна. При совершении сделок банки действуют исключительно на основании текста аккредитива и не принимают во
внимание положения контракта, отличающиеся от формулировки аккредитива.
Это же действует и в отношении контрактов, в которые в дальнейшем вносятся изменения без соответствующего изменения
текста аккредитива. Банки не в состоянии проверить, действительно ли поставленный товар соответствует его описанию в
контракте, и они не несут ответственность за любые расхождения между оформленным счетом и фактически поставленным
21
товаром. Банки внимательно проверяют полученные по аккредитиву документы на предмет их соответствия указанным
положениям и условиям.
3.2.1 Международные правила
«Унифицированные правила по документарным аккредитивам» публикуются Международной Торговой Палатой (МТП) в
Париже и представляют собой набор признанных в мире правил и определений для всех сторон по документарному
аккредитиву.
В случае, когда положения аккредитива противоречат Унифицированным правилам, преобладающей силой пользуется
аккредитив; в случае, когда национальное законодательство противоречит Унифицированным правилам, преобладающей
силой пользуется национальное законодательство.
3.2.2 Основы и терминология
Участвующие стороны
Приказодатель:
Импортер обращается в банк по вопросу открытия аккредитива в пользу экспортера
Банк-эмитент:
Документарный аккредитив представляет условную гарантию
Авизующий
Банк, находящийся в стране бенефициара, к которому обращается банк-эмитент с просьбой
известить бенефициара об условиях и сроках открытия аккредитива
(извещающий) банк:
Подтверждающий
Обычно к нему обращается банк-эмитент за подтверждением, т.е. второй гарантией
банк:
Бенефициар:
Экспортер, в пользу которого открывается документарный аккредитив
3.2.3 Типовые формы документарных аккредитивов
1.
Отзывной документарный аккредитив.
Отзывной документарный аккредитив выдается банком импортера в пользу экспортера в соответствии с условиями
контракта на продажу. В отличие от всех иных типов документарных аккредитивов, отзывной аккредитив дает преимущества
исключительно импортеру или его банку, поскольку может быть изменен, отозван или аннулирован без согласия
бенефициара и даже без предварительного уведомления экспортера. Поскольку этот аккредитив является односторонним и
дает преимущества только приказодателю, он обычно используется в отношениях между дочерними компаниями или
связными сторонами. Во внешней торговле он может использоваться как обещание по оплате в отношениях между
деловыми партнерами, находящимися в странах, в которых вексель не работает.
2.
Безотзывный чистый документарный аккредитив.
Этот аккредитив содержит обязательство банка-эмитента осуществить платеж только в пользу бенефициара по акцепту
векселей или документов. Срок безотзывного чистого аккредитива обычно истекает в кассе банка-эмитента. Документы,
приобретенные третьей стороной по такому аккредитиву, не дают держателю права на получение оплаты или акцепт
векселя, представленного в банк-эмитент. Покупатель документов по документарного аккредитиву такого рода имеет право
представить документы / векселя банку-эмитенту от имени бенефициара.
3.
Безотзывный неподтвержденный документарный аккредитив.
Об открытии безотзывного документарного аккредитива бенефициару сообщает извещающий банк. Этот банк выступает в
качестве агента банка-эмитента и не предполагает какую-либо ответственность, кроме должного внимания при проверке
очевидной подлинности полученных документов.
22
Извещающий банк сообщает бенефициару об открытии аккредитива и о передаче им поручения банка-эмитента. Обычная
практика подразумевает, что извещающий банк делает следующую пометку в дополнение к своему сообщению: «Настоящее
уведомление и прилагающееся авизо направляются в ваш адрес без какого-либо обязательства с нашей стороны» или иную
аналогичного значения.
4.
Безотзывный подтвержденный документарный аккредитив.
Безотзывный документарный аккредитив банка-эмитента «подтверждается» другим банком. Подтверждение представляет
собой утвердительное обязательство подтверждающего банка акцептовать векселя или осуществить платежи при условии,
что документы представлены в соответствии с контрактом не позднее даты окончания. Такой аккредитив обеспечивает
двойное страхование платежа бенефициару, поскольку представляет одновременно обязательство банка-эмитента и
обязательство подтверждающего банка.
По желанию бенефициара документарный аккредитив и платеж по нему могут быть гарантированы вторым банком; это
может быть в случае, когда банк-эмитент неизвестен бенефициару, банк-эмитент не является первоклассным банком или
страновой риск для страны, в которой располагается банк-эмитент, сомнителен. В таких случаях подтверждающий банк по
закону несет ответственность перед экспортером в той же степени, что и банк-эмитент.
3.2.4 Юридические связи между сторонами
Безотзывный неподтвержденный документарный аккредитив
Стороны:






импортер
открывающий банк
извещающий банк
экспортер
импортер отвечает за открытие Д/А и информирование
экспортер должен отправить товар в согласованные сроки и представить
импортеру документы.


обязательство по оплате в пользу бенефициару
обязательство по оплате своему банку

открывающий банк извещает извещающий банк, который в свою очередь
извещает экспортера
Контракт:
Импортер / открывающий
банк:
Открывающий/
извещающий банк:
Безотзывный подтвержденный документарный аккредитив
Стороны:
Контракт:
Импортер / открывающий


импортер
открывающий банк
извещающий/ подтверждающий банк
экспортер
импортер несет ответственность за открытие Д/А и извещение
экспортер должен отправить товар в согласованные сроки и представить
документы импортеру
обязательство оплатить в пользу бенефициара
обязательство импортера оплатить своему банку


обязательство открывающего банка оплатить подтверждающему банку
обязательство против бенефициара по оплате






банк:
Открывающий/
подтверждающий банк:
3.2.5 Обработка документарного аккредитива
1.
Импортер и экспортер заключают контракт, оплата по д/а
2.
Принципал поручает банку открыть д/а в пользу бенефициара
3.
Банк импортера выдает и представляет д/а банку корреспонденту (экспортера)
23
4.
5.
6.
7.
8.
9.
10.
11.
12.
13.
Банк экспортера извещает бенефициара об открытии аккредитива
Экспортер проверяет условия аккредитива и готовит товар к отгрузке
Экспортер собирает документы, предусмотренные д/а
Экспортер представляет документы в указанный банк
Извещающий банк осуществляет платеж, акцептует или обсуждает после проверки документов
Извещающий банк направляет документы в открывающий банк
Открывающий банк выплачивает извещающему банку возмещение после проверки документов
Открывающий банк направляет документы импортеру
Банк-эмитент получает возмещение от импортера в заранее обговоренной форме
Импортер направляет перевозчику документы на поставку товара
Оплата документарного аккредитива (SC LS Forex):
3.2.6 Открытие документарного аккредитива
Форма заявления на открытие документарного аккредитива может быть распечатана самим банком-эмитентом, или
может быть использована стандартная форма МТП. Информация об открытии Д/А в большинстве случаев направляется
банками по SWIFT или с использованием любого иного официального информационного канала.
Независимо от способа передачи, информация должна включать определенные базовые данные.
3.2.7 Составные части заявления на документарный аккредитив
Банк-эмитент:
наименование и адрес
Передача:
курьер, почта, SWIFT, пр.
Банки:
Если банк-эмитент не знает банк экспортера, в качестве агента они назначат банккорреспондент
Сумма:
Фиксированная сумма не может быть больше или меньше суммы
Приблизительная сумма не более 10%
Инкотермс:
Условия поставки
Бенефициар:
наименование и адрес
Срок погашения:
Дата представления документов
Оплата:
по предъявлении, акцепт, учет
Документация:
точное описание документов
Товар:
краткое и точное описание
Дата отгрузки:
Последняя дата отгрузки
Импортер:
Юридические подписи
3.2.8 Платежи по документарному аккредитиву
У импортера и экспортера разные возможности по организации оплаты. Но независимо от их выбора, условия платежа
должны быть оговорены в форме заявления на аккредитив. Наиболее употребительные условия платежа:
Расчет
Экспортер отправляет предусмотренные аккредитивом документы в банк, указанный банкомэмитентом
24
платежом
Банк проверяет соответствие документов требованиям аккредитива
После проверки банк осуществляет платеж в пользу экспортера
Условие «платеж» - это оплата без права обратного требования в пользу бенефициара
Оплата
акцептом
Экспортер направляет документы с приложением срочной тратты в банк, открывающий
документарный аккредитив
После проверки соответствия документов условиям аккредитива банк акцептует тратту и
возвращает ее бенефициару
Документы и информация об акцепте тратты направляются в открывающий банк
Условие «акцепт» - это оплата без права обратного требования в пользу бенефициара
Оплата
Банк-эмитент назначает извещающий банк для учета аккредитива
путем учета
После проверки представленных документов учитывающий банк переводит средства экспортеру
Документы и тратта, выданная продавцом, направляются в открывающий банк
Условие «оплата путем учета» - это оплата с правом обратного требования. Учитывающий банк
требует выплаты средств, оплаченных авансом бенефициару, в случае неуплаты со стороны банкаэмитента
Отсроченный
платеж
Банк-эмитент гарантирует оплату в указанную или будущую дату при условии, что документы
соответствуют требованиям аккредитива
Экспортер не выдает тратту
Условие «отсроченный платеж» - это оплата без права обратного требования в пользу
бенефициара
3.2.9 Особые формы документарных аккредитивов
1. Свободно переводимые документарные аккредитивы.
Если бенефициар по документарному аккредитиву не является последним поставщиком, он может передать права на Д/А
третьей стороне (первому продавцу). Экспортер требует от уполномоченного банка осуществить оплату, акцепт или учет
(«передающий банк»), чтобы предоставить Д/А целиком или частично одному или нескольким бенефициарам.
Бенефициар должен дать передающему банку безотзывное поручение о сохранении/отказе от права на отказ, чтобы
передающий банк сообщил об изменениях второму бенефициару. Если переводимый аккредитив изменяется так, что вторых
бенефициаров становится несколько, отказ от изменения со стороны одного или нескольких бенефициаров не лишает
законной силы акцепт со стороны другого бенефициара. Что касается бенефициара, отклонившего изменения, то для него
Д/А остается без изменений (УПДА 500).
По требованию клиента банк-эмитент адресует Д/А бенефициару в обычном порядке, при этом указывая в нем либо
«переводимый», либо добавляя к адресату «и/или цессионарию / цессионариям».
Существует два способа передачи прав на документарный аккредитив третьему или нескольким бенефициарам. По
условиям «уступки» бенефициар передает свои права на причитающуюся ему по аккредитиву вырученную сумму. По
условиям «передачи» бенефициар уступает свое право исполнять обязательства третьей стороне.
25
Передача:
Возможные
изменения:
Использование:
 передаваемый Д/А может быть передан бенефициару внутри страны или бенефициару за
границей
 передаваемый Д/А может быть передан только один раз
 этот тип Д/А может передаваться только на условиях оригинального Д/А
 допускаются определенные исключения
 сумма Д/А
 срок действия
 дата представления документов
 передающий банк направляет официальное требование первому бенефициару
 для обмена своего счета на счет второго бенефициара
 первый бенефициар получает разницу по счетам
Рекомендуемая форма запроса на передачу документарного аккредитива (запрос на полную передачу Д/А с сохранением
прав и изменений):
Адрес и дата запроса:
Кому:
Передающий Банк
адрес или а/я
город, страна
Кас.:
Документарного аккредитива банка-эмитента №
Исх. Извещающего банка
Предполагаемая формулировка:
Нижеподписавшийся Бенефициар настоящим безотзывно передает:
(наименование и полный адрес Цессионария)
все права нижеподписавшегося Бенефициара на такой Документарный Аккредитив, получать деньги в пределах
(сумма).
Цессионарий обладает исключительными правами как Бенефициар по Д/А при условии, что такая передача истекает
(дата окончания аккредитива).
В соответствии с UCP 500 Статья 48 (г), нижеподписавшийся Бенефициар сохраняет право отказать Передающему
Банку в возможности известить Цессионария об изменениях по оригинальному Документарному Аккредитиву.
Посему, Передающий Банк должен получить одобрение нижеподписавшегося Бенефициара перед тем, как
известить Цессионария об изменениях.
26
Если вы согласны с данными указаниями, просим известить Цессионария об условиях и сроках переданного
Аккредитива и настоящими указаниями.
Подпись Бенефициара
Подтверждение банком подписи Бенефициара
Безотзывный учетный документарный аккредитив.
Третья сторона приобретает векселя бенефициара и/или документы, представленные по аккредитиву банком-эмитентом.
Банк-эмитент предоставляет уполномоченной стороне право принять документы для учета, если условия и сроки
аккредитива соблюдены.
Держатель документов или векселей приобретает их у бенефициара и становится владельцем. Роль банка-эмитента должна
быть документально подтверждена в аккредитиве как доступного учетного банка назначенного банка по вручению
документов / векселей такого назначенного банка.
2. Возобновляемый документарный аккредитив.
Возобновляемый аккредитив – это аккредитив, по условиям которого сумма возобновляется без необходимости внесения
конкретных изменений. Возобновляемые аккредитивы обычно возобновляются в части времени и суммы. В течение
фиксированного срока конкретные суммы документарных аккредитивов доступны без изменения заявки.
Возобновляемые аккредитивы по времени могут делиться на «кумулятивные» или «некумулятивные». Для кумулятивного
аккредитива любая сумма, не использованная в течение указанного периода, переносится и может быть использоваться в
течение следующего периода. При некумулятивном аккредитиве сумма, не использованная в течение периода времени,
более недоступна.
Возобновляемые аккредитивы в отношении стоимости: сумма возобновляется после использования в течение указанного
периода времени. Аккредитив может предусматривать автоматическое возобновление сразу же после представления
указанного набора документов. Такие аккредитивы касаются импортера и банка-эмитента по нерасчетным обязательствам и
рискам. По этой причине такой тип аккредитивов используется редко.
3. «Консервный» аккредитив.
С консервным аккредитивом экспортер получает по условиям Д/А денежный аванс без представления документов. Банк
импортера информирует банк бенефициара о необходимости оплатить определенную сумму. Если бенефициар использует
денежный аванс, он обязуется представить в определенный срок гарантийное письмо.
Платеж:
бенефициар получает денежный аванс до представления документов
термин «денежный аванс» должен упоминаться в контракте
Ответственность:
открывающий банк
Риски:
вторая сторона должна быть хорошо известным бизнес-партнером или компанией с
первоклассной репутацией
Условия:
'Red Clause' или 'Green Clause', поскольку эти пометки зачастую пишутся красным или зеленым
27
цветом
Green Clause («Зеленое условие»)
По «зеленому условию» второй банк может выдать денежный аванс бенефициару. Одновременно экспортер
должен заявить, что товар отгружается в указанные сроки, и он представит документы в течение срока действия Д/А.
Red Clause («Красное условие»)
Если консервный аккредитив включает «Красное условие», денежный аванс выдается только против документов,
подтверждающих существование товара.
4. Возмещение по документарным аккредитивам.
Банк-эмитент предоставляет кредит или уполномочивает второй банк финансировать импорт по базовому Д/А, выданному
банком-эмитентом. Второй банк (возмещающий) действует в соответствии с указаниями банка-эмитента. Аккредитив на
Возмещение обеспечивает своевременное использование средств экспортером. Разрешение на Возмещение представляет
документ отдельно от Аккредитива, к которому он относится, и возмещающий банк не связан условиями и сроками
аккредитива, даже при наличии ссылки на такие условия и сроки аккредитива есть в Разрешении. В разрешении на выплату
возмещения должна быть ссылка на правила МТП, регулирующие межбанковские возмещения, когда банк-эмитент обязан
указать в документарном аккредитиве то, что претензии регулируются этими правилами. Разрешение должно содержать
следующие параметры:




номер аккредитива
валюта и размер дополнительных сумм и граница допуска
требующий банк или в случае свободно передаваемых аккредитивов, ссылка на него. При отсутствии указаний
возмещающий банк уполномочен осуществить платеж в пользу любого требующего банка
стороны, отвечающие за расходы.
Когда к возмещающему банку обращаются с просьбой акцептовать и оплатить векселя, разрешение должно включать
следующие параметры:

имя трассанта

срок окончания
векселей

сторону, ответственную за расходы по
дисконтированию
5. Компенсационный аккредитив.
Компенсационные аккредитивы состоят из двух отдельных документарных аккредитивов с одинаковыми документарными
требованиями; отличие может быть только по сумме счета. Может получиться так, что исходный продавец товара не сможет
осуществить поставку в соответствии с договором или вообще будет не в состоянии поставить товар. Он может быть
вынужден купить товар у другого продавца с оплатой ему стоимости такого товара. В подобных случаях могут
использоваться компенсационные аккредитивы. После открытия первого Д/А банк-эмитент передает через извещающий
банк заявление бенефициару. Бенефициар представляет аккредитив в качестве финансового обеспечения второго
аккредитива, выданного банком в пользу второго бенефициара. Второй банк-эмитент выдает компенсационный аккредитив в
пользу нового (второго) бенефициара и направляет его через новый второй извещающий банк. После открытия
компенсационного аккредитива посредник (второй бенефициар) действует между исходным продавцом и покупателем и
соглашается купить товар по аккредитиву. Если финансовое положение агента не недостаточное, он просит покупателя
открыть в его пользу документарный аккредитив.
3.3 Документы
28
Взимание платежей по документарным инкассо или документарным аккредитивам заключается в сборе различных
типов документов, включая векселя и аккредитивы, документы и пр. При централизованном задействовании банковских
систем для инкассации и платежей, документарные инкассо определяют формальные рамки платежей.
Документация является неотъемлемой частью внешней торговли, выступая в качестве средства определения права
собственности на товар или услуги, а также средства перевода средств и выдачи аккредитивов. В некоторых случаях
сама документация превращается в рыночный инструмент, например, когда экспортеры продают дебиторскую
задолженность факторинговым компаниям.
Поскольку при коммерческих операциях платежи осуществляются по представлении документов, всегда существует
вероятность подделки таких документов и их передачи как поручения. Поэтому необходимо тщательно проверять
документы.
«Унифицированные Правила Инкассации» определяют два различных типа документов, используемых во
внешнеторговых операциях:
Финансовые документы
Коммерческие
документы
Документы, используемые для получения средств: чеки, вексель и пр.
Документы по товару, для которого финансовые документы гарантируют оплату:
коносамент, фрахтовые документы и пр.
Коммерческие документы подразделяются на три группы:
коносамент
грузовая накладная
Транспортные
морской коносамент
документы:
почтовая расписка
железнодорожная грузовая накладная
Страховые
страховое свидетельство
документы:
страховой полис
Внешнеторговые и
торговый счет-фактура
таможенные
консульское авизо
документы:
заверенная фактура
сертификат происхождения
Более детальное описание групп документов:
В числе многих документов, которые могут быть затребованы экспортером, входят документы,
Транспортные
подтверждающие погрузку, отправку и перевозку. Они должны быть точными во избежание
документы
просрочек по оплате. Хотя и существуют определенные временными рамками методы оформления
таких документов, официальных международных стандартов нет.
Коносамент:
Коносамент является самым важным транспортным документом. Он действует как расписка
транспортной компании экспортеру за полученный товар и подтверждает отгрузку.
Также он действует как товарораспорядительный документ.
Оригинал коносамента обычно заполняется в трех экземплярах или «полным набором», и
представляет собой полусвободный документ. Цессионарий по стоимости, получающий
индоссированный коносамент, приобретает действительное право на нее при условии, что цедент
изначально обладает таким действительным правом.
Товар выпускается из иностранного порта только по предъявлении одного из оригиналов
коносамента.
Универсальный
транспортный
документ
Транспортный документ, охватывающий, по меньшей мере, два различных режима
транспортировки. Документ должен содержать имена перевозчиков и подписывается или
заверяется перевозчиком.
Также в нем должно быть указано, что товар был отгружен, с принятием ответственности за него
или погрузкой на борт.
Полный документ представляет собой один универсальный транспортный документ или, если есть,
полный набор.
Грузовая
накладная:
Это фрахтовая грузовая накладная, которая не является товарораспорядительным документом, а
представляет собой всего лишь расписку за товар. Обычно выдается 3 экземпляра, но может
29
оформляться и до 12 экземпляров. Экспортер, грузополучатель и авиакомпания сохраняют
оригиналы, остальное принимает авиакомпания.
Ж/Д грузовая
накладная:
Это также документ о получении и поставке, который покрывает весь путь перевозки ж/д
транспортом в пункт назначения за границей, а товар выпускается указанному грузополучателю в
пункте назначения.
Для целей безопасности в качестве грузополучателя указывается банк, хотя банк может отказаться
принимать поставку товара.
Почтовая
расписка:
Этот документ выдается почтой за печатью отправляющего почтового отделения и за подписью
ответственного сотрудника. Товар может быть поставлен покупателю напрямую или, если
возможно, в банк.
Страховые
документы
Свидетельство:
Полис:
Страховые документы содержат информацию, которая должна соответствовать условиям продажи
и получению необходимого документарного аккредитива. Страховые документы отражают
страховую стоимость описанного товара, определяют покрываемые риски, определяют
наименование используемого судна, запланированный маршрут и указывает, где и кто
удовлетворяет претензии. Для покрытия всех рисков по правилам МТП требуются страховое
покрытие на 110 % от стоимости товара.
Страховые свидетельства отражают степень транспортной страховки на одну перевозку. В них
указаны покрытые риски, страховая сумма и срок действия.
Страховое покрытие должно быть оформлено минимум на 110 процентов от общей суммы счета.
При регулярной отправке товара обычно оформляется открытый страховой полис.
Полис покрывает риски в любой момент в течение согласованных сроков и в соответствии с
условиями.
Для каждой отгрузки экспортер выдает страховое свидетельство с данными по отгрузке и
отправляет его в страховую компанию.
Внешнеторговые и Все документы, не относящиеся к транспортировке или страхованию груза, относятся к группе
внешнеторговых и таможенных документов.
таможенные
документы
Торговый
По торговому счету-фактуре продавец требует оплату покупателем товара или услуг, предоставленных
импортеру. В нем содержаться качественные и количественные параметры товара, валюта, единицы
измерения и общая цена, условия оплаты и отгрузочные пометки, и пр.
счет-фактура:
Сертификат
Сертификат происхождения, подписанный официальным органом (обычно Торговой Палатой),
подтверждает происхождение товара. Он требуется в некоторых странах для расчета пошлины и
обеспечения того, чтобы товар не был произведен в «запрещенной» стране.
происхождения:
Импортер может затребовать такой документ, если он не знаком с экспортером и произведенным им
товаром. Акты обычно выдаются независимым агентством после осмотра товара на предмет
Акт осмотра перед соответствия договорным требованиям.
отгрузкой:
30
Предназначение консульского счета – подтвердить, что экспортер не сбрасывает товар по
искусственно заниженным ценам. Также в нем указывается базовая информацию по импортной
Консульский счет: пошлине.
Консульские счета выдаются посольством страны импортера и заполняются экспортером.
Эти свидетельства требуются в некоторых странах, которые находятся в состоянии войны / ввели
санкции против других стран, и в них отражается, что товар создан в стране, не входящей в «черный
«черного списка»: список». Также могут быть затронуты средства транспортировки.
Свидетельство
3.3 Гарантии
Банковская гарантия (или бонд) представляет собой письменное обязательство банка осуществить платеж в пользу
покупателя товаров или услуг, которая гарантирует соблюдение экспортером своих обязательств по договору продажи.
Гарантии обычно выдаются от имени экспортера и защищают покупателя от рисков, возникающих по торговому контракту.
Как вексель и документарный аккредитив, гарантия – это абстрактная ответственность банка по оплате.
Оплата суммы по гарантии осуществляется по первому письменному требованию бенефициара. Платежи осуществляются
немедленно, до разрешения любых разногласий.
Принцип:
сначала плати, потом начинай судебный процесс
3.3.1 Участвующие стороны
К определениям, предложенным «Унифицированными правилами для гарантий по требованию» МТП, относятся
следующие термины.
Принципал:
Хотя принципал и осознает потребности бенефициара, он рассчитывает на то, что его справедливо
и добросовестно известят в письменном виде о нарушении им своих обязательств. Это помогает
исключить определенные нарушения по гарантиям на основании несправедливых требований со
стороны бенефициаров.
Гарант:
Для применения настоящих правил гарантия должна предусматривать в качестве условия
платежа только представление письменного требования и иных указанных документов. В
частности, положения гарантии не требуют от гаранта установления степени исполнения
бенефициаром и принципалом своих обязательств по основной сделке, не касающейся гаранта.
Формулировка гарантии должна быть четкой и однозначной.
Для косвенной гарантии он действует в качестве гаранта по требованию банка принципала.
Инструктирующий
банк:
Новые правила признают нынешнюю широко распространенную практику, когда инструктирующая
сторона может направить гаранту инструкции, полученные от/от имени принципала, выступить
встречным гарантом по таким инструкциям.
В случае косвенной гарантии инструктирующий банк выдает встречную гарантию
Бенефициар:
Бенефициар хочет обезопасить себя от риска неисполнения принципалом своих обязательств
перед бенефициаром в части основной сделки, для которой выдана гарантия. Гарантия
обеспечивает это путем предоставления бенефициару быстрого доступа к определенной денежной
сумме в случае неисполнения таких обязательств.
31
3.3.2 Типы гарантий
Прямая гарантия:
Банк экспортера выдает бенефициару за границей гарантию от имени клиента (экспортера).
Косвенная
Банк экспортера требует от банка-корреспондента в стране импортера выдать гарантию с выгодой
для импортера.
гарантия:
В этом случае банк экспортера обязан осуществить оплату, если продавец не выполняет условия
контракта.
Подтвержденная
гарантия:
1.
Банк экспортера выдает прямую гарантию, подтвержденную вторым банком.
Оба банка обязаны осуществить оплату в случае непоставки экспортером товара или неоплаты по
договору.
Прямая гарантия.
Банк принципала выдает от имени клиента гарантию бенефициару за границей. Такая гарантия выдается вторым
гарантом без обязательства осуществить платеж в стране бенефициара.
Большинство банков используют стандартные свидетельства; в основном, они подразделяются на три группы:
Вводная
часть
Содержание






краткое описание проекта
справки (справочные номера, описание тендера, номер заявления и пр.)
принципал
подрядчик
гарант
покрываемые риски




обязательство по оплате
условие «отзывности», если не оговорено в контракте, то гарантия безотзывная
условие «оплата по первому письменному требованию»
или условие «оплата по первому письменному требованию против представления документов»,
включая краткое описание затребованных документов
максимальный размер гарантии


Срок
погашения



если дата окончания попадает на выходные или праздники, требование по исполнению гарантии
может быть представлено на следующий рабочий день
возврат документов
основное право
подпись гаранта
Пример: Компания «Дё» в Париже заключила контракт с компанией «Россия» в Москве на поставку компьютерного
оборудования. Контракт предусматривает выдачу банковской гарантии в пользу «России», и французский банк «Дё»,
банк «Франция», выдает гарантию. Банк «Дё» в Париже может теперь передать гарантию непосредственно российской
компании или попросить свой банк-корреспондент в России, банк «Россия», передать документ и сообщить своим
клиентам о выдаче гарантии. Если гарантийные документы передаются российским банком-корреспондентом
бенефициару с извещением, российский банк выступает в качестве авизующего (извещающего); он не принимает
обязательство, за исключением оперативного представления информации всем участникам.
2.
Пример гарантии исполнения (A.W. Oehlmann, ‘Praxis der Auslandsgarantien’):
32
Гарантия исполнения №.......
Мы понимаем, что наш клиент
.......................
- далее «продавец» -
заключил с вами договор......... на поставку...... общей стоимостью....... В соответствии с условиями
договора необходима гарантия с покрытием ......., во исполнение....... договора.
В соответствии с указаниями продавца, мы,...........Банк, ......., настоящим безотзывно обязуемся
уплатить вам сумму, не превышающую
...........(прописью:.........)
по вашему первому письменному требованию с указанием, что продавец не выполнил договорные
обязательства. В случае исполнения и для подтверждения просим выслать нам ваш письменный
запрос на платеж вместе с настоящим документом через ваш банк, который по вашей просьбе
подтвердит подлинность подписей на вашем требовании.
Срок нашей гарантии истекает по факту возвращения настоящего документа нам, не позднее......, при
условии, что мы не получили никакую претензию по настоящему документу в нашем офисе в...... не
позднее такой даты.
Настоящий документ должен быть возвращен нам, если в нем больше нет надобности или его срок
истек.
Претензии и права по настоящей гарантии могут быть уступлены только с нашего предварительного
письменного согласия.
3. Косвенная гарантия
Банк принципала обращается к банку-корреспонденту в стране импортера с просьбой выдать гарантию с выгодой для
импортера против его встречной гарантии.
Запрос на выдачу косвенной гарантии варьирует в зависимости от страны. Несколько стран принимают косвенные
гарантии только тогда, когда вторая гарантия выдается местным банком.
33
Пример: Компания «Дё» в Париже заключила договор с компанией «Компа» в Анкаре на поставку компьютерного
оборудования турецкой компании. Базовый договор предусматривает выдачу гарантии турецким банком, покрывающей
договор. Компания «Дё» обращается в свой местный банк с просьбой о выдаче турецким банком гарантии. Турецкий
банк-корреспондент банка «Франция» - банк «Торговля» в Анкаре, который и соглашается выдать гарантию. Банк
принципала дает указания турецкому банку выдать гарантию против встречной гарантии выдающей указания стороны.
Структура и содержание косвенной гарантии схожи с прямой гарантией. Ниже приведены примеры составления
соответствующего свидетельства.
Вводная
часть
«Наши клиенты представляют предложение в ответ на приглашение участвовать в тендерах
№................ Дата завершения тендеров ...... , и в соответствии с условиями проведения тендера
необходима тендерная гарантия на......»
Содержание
«Согласно инструкциям наших клиентов мы настоящим просим вас выдать по условиям нашей
встречной гарантии необходимую...... гарантию на....... сроком действия до....., в пользу....., и
передать ваше гарантийное письмо.....’
Встречная
«В обмен на выдачу вами вышеозначенной гарантии мы..... Банк ..... возместим вам и безотзывно
обязуемся заплатить вам по вашему первому письменному требованию (т.е. по письму,
ключеванному телексу или ключеванной телеграмме) с указанием на то, что вы обязана
осуществить выплатить по вашей гарантии сумму, фактически затребованную бенефициарами, не
превышающую....... (сумма).
гарантия
Наша встречная гарантия прекращает действовать по факту возврата вам гарантийного письма
для аннулирования, и мы ожидаем получения от вас соответствующего извещения. В любом
случае срок нашей встречной гарантии истекает....., и любые претензии по ней должны быть
получены нами не позднее этой даты.
Ждем вашего подтверждения в сопровождении......экземпляров вашего гарантийного письма
(перевода)......’
3.3.3 Категории гарантий
При выдаче гарантии на тендер покупатель принимает заявки различных компаний.
Гарантия
заявки:
Такая гарантия обеспечивает, что победивший оферент выполнит условия заявки, если он их
принимает.
Импортер застрахован от потери денег и напрасных усилий. Он также застрахован от любых
убытков в результате потери остальных оферт, если победитель тендера не сдержит слово.
Гарантированная
сумма:
Примерно 1% - 5% от суммы договора продажи
Срок погашения:
Примерно 3 месяца
Гарантия исполнения – это гарантия для покупателя о том, что экспортер будет соблюдать условия
договора.
Посредством гарантии исполнения банк гарантирует, что покупатель заплатит за незавершение или
34
Гарантия
завершение с нарушениями со стороны экспортера.
исполнения:
Если товар не соответствует необходимому стандарту, оплачивается установленный штраф.
Гарантированная
сумма:
Примерно 10% - 20% встречной стоимости
Срок погашения:
До исполнения договора
Гарантия
на
обслуживание
(на
товар длительного
пользования):
Гарантия на товар выдается вместе с договором на техническое обслуживание.
Например, если поставщик поставил энергетическую установку, он может заключить новый договор
на определенный срок о техническом обслуживании оборудования.
Гарантия на обслуживание может выдаваться с предоставлением покупателю гарантии о том, что
банк осуществит платеж, если продавец не выполнит свои обязательства по договору обслуживания.
Гарантированная
сумма:
Примерно 10% - 20% встречной стоимости договора
Срок погашения:
Примерно 12 месяцев
Гарантия банка продавца на возмещение авансовых платежей в случае неприбытия товара в
соответствии с договором или неприбытия в страну импортера вообще.
Гарантия
авансового
платежа:
Эти гарантии обычно выдаются в случае, когда международный договор касается поставки средств
производства. В таком случае экспортер часто требует авансовый платеж.
В случае авансового платежа импортер несет риск того, что товар не будет поставлен в соответствии
с договором или риск непоставки товара продавцом.
Сумма:
Размер авансового платежа
Срок погашения:
До поставки
35
4.6 Глоссарий
Термин
Гарантия авансового
платежа:
Описание
Выдается в случае, когда международным договором предусмотрена поставка средств
производства, В таких случаях экспортер зачастую требует авансовый платеж.
Извещающий
(авизующий) банк:
Банк, домицилированный в стране бенефициара, к которому обращается банк-эмитент с
просьбой сообщить бенефициару об условиях и сроках.
Приказодатель:
Импортер, который обращается в свой банк с просьбой открыть документарный аккредитив в
пользу бенефициара.
Банковская
Гарантия (или бонд) представляет собой письменный документ банка или иного финансового
учреждения в пользу иностранного покупателя, по которому гарантируется, что бенефициар
выполнит свои обязательства по базовому договору.
гарантия:
Вексель:
Безусловный письменный приказ, адресованный одним лицом другому, с требованием к
адресату оплатить по требованию или в установленный или устанавливаемый в будущем срок
денежную сумму приказу определенного лица или предъявителя.
Подтверждающий
Банк, к которому обратился банк-эмитент с просьбой дать подтверждение, т.е. дать вторую
гарантию бенефициару.
банк:
Отсроченный
платеж:
Прямая
Банк-эмитент гарантирует оплату в указанную или будущую дату при условии, что документы
соответствуют требованиям аккредитива.
Банк принципала выдает от имени клиента гарантию бенефициару за границей.
гарантия:
Документарное
инкассо:
Документарным инкассо экспортер контролирует доступ к своему товару, предоставляя
товарораспорядительные документы своему банку.
аккредитив (Д/А):
Документарный аккредитив – это условная гарантия осуществления банком платежа
указанному бенефициару, гарантирующая осуществление платежа при соблюдении условий
аккредитива.
Документы против
Банк-инкассатор выдает документы покупателю только против акцепта векселя.
Документарный
акцепта (Д/А):
Документы против
Банк-инкассатор выдает документы покупателя только против наличного расчета.
платежа (Д/П):
Трассат:
Лицо или компания, на чье имя выдается вексель.
Трассант:
Приказывает трассату оплатить сумму, на которую выставлен вексель.
Косвенная
Банк принципала требует от банка-корреспондента в стране импортера выдать гарантию с
выгодой для импортера против своей встречной гарантии
гарантия:
36
Термин
Гарантия на товар
Описание
Гарантия выдается вместе с договором на обслуживание.
длительного
пользования:
Учет:
Учет документов или векселей.
Авансовый
Экспортер получает деньги либо после подтверждения приказа, либо по факту готовности товара
к отгрузке.
платеж:
Гарантия исполнения:
Гарантия покупателю о том, что экспортер будет соблюдать условия договора.
Представляющий банк:
Банк, представляющий инкассо импортеру
Принципал:
Импортер, обращающийся в банк по вопросу открытия Д/А в пользу бенефициара.
Простой
Вексель, выставленный импортером с обещанием в адрес продавца осуществить платеж.
вексель:
Отзывной Д/А:
Обязательство, которое может быть отменено любой из участвующих сторон.
Гарантия предложения:
Дает импортеру гарантию того, что выигравший оферент будет соблюдать условия тендера, если
он их принимает.
Унифицированные
правила и практика для
документарных
аккредитивов (UCP):
Если условия аккредитива противоречат UCP, преобладающей силой пользуются условия
аккредитива, а если национальное законодательство противоречит UCP, преобладающей
силой пользуется национальное законодательство.
Унифицированные
правила инкассо (URC):
URC не включаются в национальное и международное право, но они обязательны для
банков, которые оговаривают, что инкассация подчиняется URC.
Унифицированные
правила для гарантий
по требованию:
Содержит детальную информацию по определения и общим положениям гарантий по
требованию. URD публикуется МТП.
Глава 4. Управление качеством и стандарты ISO
Мы все неоднократно слышали о том, что в современной рыночной экономике основным конкурентным преимуществом
любого предприятия становится качество. Это слово - "качество" - стало своего рода общим местом в программных
речах руководителей всех рангов. Возможно, именно поэтому мы редко задумываемся над тем, что такое, собственно
говоря, качество, как его обеспечить и как убедить потребителей в высоком качестве производимой продукции.
Итак, что такое качество? В советские времена качественным товаром можно было считать товар, соответствующий
установленным стандартам. Однако стандарты несовершенны, быстро устаревают и составляются людьми, у каждого
из которых имеется собственная точка зрения. Такое понимание качества не годится в условиях рынка.
В современной экономике общим мерилом являются нужды и требования потребителей. Если товар удовлетворяет их он является качественным. Таким образом, качество - есть способность товара или услуги наилучшим образом
удовлетворять потребности людей. Разобравшись в том, что такое качество и каким образом его можно
идентифицировать, мы оказались перед главным вопросом - как можно обеспечить стабильное высокое качества
товаров или услуг (то есть высокую степень соответствия ожиданиям и требованиям клиентов)?
37
Для обеспечения стабильного качества любой компании необходима стратегия качества. Такая стратегия, прежде всего,
предполагает внедрение определенной философии. Ее основные элементы отображены на следующем рисунке.
В центре стратегии качества, - конечно же, концентрация на клиентах и их потребностях, которые являются критерием
качества. Концентрация в данном случае означает, что, принимая любое решение в управлении фирмой, мы должны
принимать во внимание то, как оно отразится на удовлетворенности наших клиентов.
Для эффективного управления качеством принципиальное значение имеет концентрация на процессах. Как процесс
можно рассматривать практически любую организационную деятельность. В ходе процесса некий "вход" (сырье,
материал, полуфабрикат, информация и т.д.) преобразуется в некий "выход" (продукт) с конечной целью удовлетворить
потребности клиента. Качество конечной продукции или услуг зависит от качества каждого отдельного процесса и их
взаимоувязанности. Концентрация на процессах позволяет обеспечить прозрачность и управляемость
производственной деятельности предприятия и работ по обслуживанию клиентов.
В обеспечении качества продукции и услуг, участвуют все подразделения и все сотрудники фирмы. Каждый работник
должен четко знать какой вклад в процесс обеспечения качества он вносит выполняя свои должностные обязанности.
Еще один важный элемент динамичной стратегии (или системы) качества - непрерывные улучшения. Деятельность по
улучшению качества направлена на обеспечение максимального соответствия производимых продукции и услуг
потребностям клиентов, а также на устранение выявленных недостатков в существующих процессах. Качество
продукции и услуг зависит от качества управления, принятия решений. Решения, влияющие на качество должны
приниматься на основе фактов и проверенных данных. Описанный подход к обеспечению качества является
универсальным и может быть использован практически каждым предприятием, в любой отрасли для обеспечения
стабильного высокого качества продукции и услуг.
4.1 Зачем нужны стандарты ИСО
У каждого руководителя и у каждого покупателя (заказчика) продукции имеются две альтернативы поведения в
отношении контроля работы поставщика (исполнителя):


контролировать ход выполнения работы с целью предотвращения некачественного результата, затрачивая
при этом значительные средства на контрольные мероприятия.
полностью доверить выполнение работы исполнителю, экономя средства, затрачиваемые на контроль, но неся
риск убытков, связанных с получением некачественного результата.
Один из главных идеологов управления качеством Эдвард Деминг описывает ряд закономерностей, позволяющих
наглядно показать значение стандартизации систем качества:


где:
"Правило недоверия": рациональный покупатель (заказчик) выберет альтернативу 1 при R>C/L
"Правило доверия": рациональный покупатель (заказчик) выберет альтернативу 2 при R<C/L
R - вероятность некачественного результата
C - затраты на контроль для предотвращения некачественного результата
38
L - ущерб от возникновения некачественного результата
Естественно, экономически более выгодной является вторая альтернатива поведения, предполагающая доверие между
партнерами. Для ее применения очевидно необходимо, чтобы вероятность получения некачественного результата от
поставщика была как можно более низкой. Проблема только в том, чтобы объективно оценить значение R, то есть
определить, насколько можно доверять партнеру, поставщику или сотруднику и не контролировать его работу.
Внедрение системы менеджмента качества (СМК) позволяет предприятию в целом достичь следующих результатов











улучшенное управление основанное на чётком определении обязанностей и критериев оценки результатов;
уменьшение жалоб от клиентов и в результате увеличение их «преданности» нашей компании;
улучшение имиджа предприятия на внутреннем и зарубежных рынках;
лучшее понимание качества со стороны работающих и улучшение их отношения к фирме;
создание улучшенных и более информированных рабочих мест;
улучшение проектирования (разработки новых изделий и услуг);
сокращение дефектов на 80% и устранение потерь;
лучшее использование ресурсов (материалы и персонал) что повысит производительность;
сокращение времени поставки и устранение проблем на складах;
внедрение культуры постоянного совершенствования;
стандартизация всех улучшений, гарантирующее то, что возникшее проблемы не появятся вновь.
По результатам исследования, проведенного среди 200 предприятий Европы, были выделены следующие причины
сертификации по системе ISO 9000: особые причины – 7%, вход на новые рынки – 12%, улучшение качества – 14%,
улучшение контроля – 17%, политика руководства – 20%, давление клиентов- 30%.
Результаты опроса (Dun & Bradstreet) 1 131 предприятий, сертифицированных ISO 9000, показали:



средний период возвращения инвестиции составляет 10,2 года!
период возвращения инвестиции составил 19,2 года для компаний ставивших перед собой только задачу
получения сертификата!
остальные компании - изменившие принципы работы в соответствии с требованиями стандарта ISO 9000 возвратили инвестиции в течение 0,97 года!
4.2 История стандартов ИСО
Вопрос качества стал особенно острым в 80-х годах 20-го века, когда всевозможной продукции во всем мире стало так
много, что потребитель начал испытывать серьезные затруднения с ее выбором. Именно в это время Международная
организация по стандартизации (ISO) впервые выпустила ряд стандартов, в которых сформулированы требования к
предприятию, которое выходит на рынок. ISO исходила из того, что невозможно провести 100%-ый контроль всей
продукции каждого предприятия. Однако, возможно сформулировать некоторые требования к системе менеджмента
качества предприятия, чтобы быть уверенным, что это предприятие в состоянии длительное время стабильно
выпускать продукцию с заданными свойствами. Именно эти требования являются содержанием серии стандартов ISO
9000.
Семейство стандартов ISO 9000 ведет свою историю с 1987 года, когда Международная Организация по
Стандартизации (International Organization for Standardization или ISO) утвердила первую версию универсальных
стандартов сертификации систем качества: ISO 9000 /87. За основу при разработке стандартов ISO 9000 были приняты
стандарты, использовавшиеся министерством обороны США для оценки систем обеспечения качества поставщиков
оборонной продукции. Методологической базой стандартов стал подход Управления комплексным качеством (Total
Quality Management).
В 1994 году была выпущена обновленная версия стандартов, в целом повторявшая структуру версии 1987 года (ISO
9000 /94). И, наконец, с 1 января 2001 года в действие вступает версия ISO 9000 /2000. В состав Семейства стандартов
ISO входит 4 стандарта, позволяющих организациям всех направлений и размеров внедрять и обеспечивать
эффективное функционирование системы менеджмента качества (СМК). К ним относятся следующие стандарты:

ИСО 9000:2000 (ГОСТ Р ИСО 9000:2001) «Основные положения и словарь» - описывает основные положения и
устанавливает терминологию для СМК;
39

ИСО 9001:2000 (ГОСТ Р ИСО 9001:2001) «Требования» - определяет требования к СМК для тех случаев, когда
организации необходимо продемонстрировать свою способность предоставлять продукцию, отвечающую
требованиям потребителей и установленным к ней обязательным требованиям, и направлен на повышение
удовлетворенности потребителей;

ИСО 9004:2000 (ГОСТ Р ИСО 9004:2001) «Рекомендации по улучшению деятельности» - содержит рекомендации,
рассматривающие как результативность, так и эффективность СМК. Целью этого стандарта является улучшение
деятельности организации, удовлетворенность потребителей и других заинтересованных сторон;

ИСО 19011:2002 (ГОСТ Р ИСО 19011:2003) «Руководящие указания по проверке СМК и (или) охрана окружающей
среды» - содержит методические указания по аудиту (проверке) СМК и охраны окружающей среды.
Внедрение серии стандартов ISO 9000 является добровольным делом предприятия. Аналогично тому, как учеба и
получение диплома об образовании - добровольное дело каждого человека. Ни конкретного человека, ни конкретное
предприятие на рынке никто не ждет, рынок обойдется без любого из них. В настоящий момент серия стандартов ISO
9000 признана практически всеми странами мира. В России действует отечественная (аутентичная) версия этих
стандартов - ГОСТ Р ИСО серии 9000. Согласно Постановлению Правительства РФ N 113 от 02.02.1998 г., соблюдение
требований стандарта ISO 9001 (или ГОСТ Р ИСО 9001) является необходимым условием для получения оборонного
госзаказа. Основным нормативным документом по проведению сертификации в России является закон "О техническом
регулировании" № 184-ФЗ от 27.12.2002г.
В мире признанным лидером развития принципов сертификации является Общеевропейский рынок, где сейчас
наметилась тенденция, при которой оценка системы менеджмента качества на соответствие серии стандартов ISO 9000
рассматривается как обязательное условие сертификации продукции.
4.3 Как стандарты ИСО определяют качество
Стандарт ISO 9000:2000 дает следующее определение: "Качество - степень, с которой совокупность собственных
характеристик выполняет требования". Рассмотрим его суть, для чего выделим три аспекта.
1. В определении отсутствует существительное - носитель качества. Кажется, что было бы лучше, если бы речь шла о
"характеристиках продукции" или о "характеристиках объекта". Но в стандарте не может быть такого рода случайности.
Это обстоятельство отражает тот факт, на который обратил внимание американский экономист Питер Друкер: "Никто
не покупает вещь. Покупатель приобретает удовлетворение и пользу". Это само по себе уже должно повлиять на
некоторых производителей, которые считают, что они сами и их продукция (или услуга) это центры мироздания. Для
потребителя безразлично, какая (и чья) продукция удовлетворит его потребность.
2. Стандарты ISO серии 9000 подчеркивают, что качество направлено на удовлетворение требований нескольких
заинтересованных сторон. Речь идет о потребителях, владельцах, работниках организации, поставщиках, и
обществе. Этот аспект чрезвычайно важен, поскольку он заключает в себе важнейший принцип современного
менеджмента качества: качество - единственная цель работы организации. В то же время, например, прибыль на самом
деле является не целью, а средством для удовлетворения потребностей заинтересованных сторон. Наличие нескольких
заинтересованных в качестве сторон объясняет тот факт, что оценка качества всегда сложный и противоречивый
процесс. Выход из этого противоречия просматривается в третьем аспекте определения "качества".
3. В определении качества появилось слово "степень". Разумеется, люди всегда понимали, что "потребности
безграничны", "идеала достичь невозможно", "на вкус и цвет товарища нет" и т.п. Но все предыдущие определения
предполагали, что "совокупность характеристик" или удовлетворяет, или не удовлетворяет потребителя и другие
заинтересованные стороны. Многие специалисты считали и считают, что, если параметры продукции удовлетворяют
тому, что записано в договоре, качество есть. В противном случае качества нет. "Осетрина бывает только одной
свежести - первой", - говорит один из персонажей М.А. Булгакова. Хотя, если подумать, "первая свежесть" понятие
относительное, поскольку качество это всегда степень… Новое определение термина "качество" позволяет адекватно
описать неоднозначную оценку совокупности свойств продукции. И сделать это можно, только изучив весь спектр оценок
данной продукции различными заинтересованными сторонами. То есть без применения статистики адекватно оценить
качество нельзя.
Система менеджмента качества, разработанная в соответствии со стандартом ISO 9000, - это управленческая
система, основанная на структурированном наборе элементов, которые реализуют все функции деятельности
предприятия по достижению качества. Основными элементами эффективной СМК являются:
 сформулированная цель деятельности
 наличие ресурсов
 сформулированный алгоритм достижения цели, позволяющий преобразовать ресурсы в то, что является
целью СМК
40

информационное обеспечение - своего рода "нервная система" предприятия.
Точно так же, как алгоритм деятельности живого организма записан в его генах, алгоритм действия СМК должен быть
записан в документации предприятия. Разработка документов СМК является только первым шагом, необходимым, но
далеко не единственным условием получения сертификата. Наиболее важной проблемой создания СМК является
эффективная мотивация и четкое информационное обеспечение на всех уровнях предприятия. Только при условии
ясного понимания руководством компании предмета, целей, методологии и практики внедрения СМК возможно
достижение положительного результата.
Философия стандартов семейства ISO 9000 основывается на экономически эффективном применении "правила
доверия", позволяющем рациональнее использовать ресурсы как каждого предприятия в отдельности, так и экономики в
целом. Можно считать, что стандарты систем качества ISO 9000 были внедрены именно для того, чтобы дать
предприятиям большую уверенность в поставщиках, дать им возможность точнее оценить значение R и повысить это
значение.
Важно четко разделять два понятия - управление качеством и сертификация систем качества. Управление качеством одна из функций управления предприятием, которая позволяет реально обеспечивать высокий уровень качества
продукции и услуг за счет внимательного и разумного управления производством и обслуживанием. Система
управления качеством организована в соответствии со спецификой и задачами конкретного предприятия. Стандарты
ISO 9000 предлагают методику построения такой системы, которая может быть официально сертифицирована.
Сертификация системы качества сама по себе не может обеспечить повышение качества. Она всего лишь показывает
другим субъектам рынка, что система качества предприятия организована в соответствии с определенными
требованиями и эффективно функционирует, обеспечивая стабильное и высокое качество продукции и услуг
предприятия. Сертификацию проводят специализированные сертификационные бюро (или регистры). Эти регистры
аккредитованы при соответствующих государственных и международных органах стандартизации, что позволяет
обеспечить доверие к выдаваемым ими сертификатам.
Стандарты ISO 9000 признаны во многих странах. Существуют переведенные на национальные языки и
адаптированные версии стандартов. В то же время сертификация по ISO 9000 не является обязательным требованием
к производителям. Даже в промышленно развитых странах сертификация по ISO 9000 обязательна (по закону) только
для поставщиков в военной и аэрокосмической отраслях, а также в некоторых отраслях, производящих продукцию, от
качества которой зависят жизни людей. Однако, наличие сертификата ISO 9000, тем не менее зачастую является
ключевым фактором успеха на многих рынках или даже выхода на них. Оно свидетельствует о принадлежности
компании к цивилизованному деловому миру. Кроме того, системы качества многих компаний требуют наличия
сертифицированных систем качества у их поставщиков.
Универсальность семейства стандартов ISO заключается в том, что они не предлагают абсолютных измеримых
критериев качества для каждого отдельного вида продукции и услуг (например, требуемых технических характеристик
продукции). Это было бы и невозможно - ведь качество - есть способность продукции или услуг удовлетворять
потребности людей, а потребности - бесконечно разнообразны. Стандарты семейства ISO 9000 задают лишь
методологию функционирования системы качества, которая в свою очередь должна обеспечивать высокое качество
продукции и услуг, производимых предприятие, иными словами - обеспечивать высокую степень удовлетворенности
потребителей.
4.4 Как происходит подготовка к сертификации?
Первоначально анализируется существующая структура предприятия, система учетной документации, существующий
на данный момент подход к менеджменту качества, уровень автоматизации принятия решений. На этапе выполнения
диагностического обследования консультанты проводят встречи с руководством компании, организуют семинары по
общим вопросам систем управления и практике внедрения серии стандартов ISO 9000 в нашей стране и за рубежом.
После проведения анализа вырабатывается решение о необходимых действиях по приведению СМК в соответствие с
требованиями стандарта ISO 9001. При этом действует принцип максимального использования всех эффективных
решений, уже действующих на предприятии и разработке минимального количества новых форм и документов,
необходимых для удовлетворения требований стандарта ISO 9001.
Основной принцип работы систем менеджмента качества в соответствии со стандартом ISO 9001 - непрерывное
усовершенствование. Персонал предприятия должен постоянно анализировать протекающие на предприятии процессы,
фиксировать недостатки, вносить изменения в действующие процедуры и политику компании в области качества - с
одной целью - повысить степень удовлетворенности потребителя и других заинтересованных сторон. Решение этой
задачи обеспечивается эффективно действующей информационной системой. Подготовка компании к сертификации по
стандарту ISO 9001 завершается опытной эксплуатацией корпоративной СМК и внутренним аудитом с участием
специалистов.
41
При подготовке СМК к сертификации организация должна разработать:
- Политику и цели в области качества,
- Руководство по качеству,
- обеспечить управляемость документации,
- провести оценку всех процессов и СМК в целом,
- найти исходную точку оценки СМК,
- провести все внутренние аудиты по процессам,
- подготовить Протоколы корректирующих и предупреждающих действий
- обеспечить управляемость процессов,
- подготовить и утвердить отчёт представителя руководства о функционировании СМК за отчётный период (входные
данные анализа),
- приложить к отчёту решение генерального директора по улучшению СМК (выходные данные руководства).
Первой фазой подготовки к сертификационному аудиту является оформление Заявки на проведение
сертификационного аудита и ответов на контрольные вопросы Органа по сертификации. На основе ответов организации
на Каталог вопросов Орган по сертификации принимает решение о начале следующей фазе аудита.
Второй фазой подготовки к сертификационному аудиту является анализ документации, представляемой Органу по
сертификации организацией. К указанной документации относится: Политика в области качества, Руководство по
качеству, 6 обязательных документированных процедур. Орган по сертификации проводит анализ документации в части
её соответствия стандартам ИСО серии 9000:2000 и направляет замечания по документации в организацию. После
учёта всех замечаний и корректировки документации Орган по сертификации направляет в организацию План
сертификационного аудита со сроками выполнения работ.
Третьей фазой является проведение сертификационного аудита непосредственно в Организации. На этой фазе
проверяется выполнение требований ИСО 9001:2000 во всех подразделениях предприятия. Аудит процессно ориентирован. По результатам аудита могут быть отмечены отклонения от требований, сделаны замечания по
вопросам применения ИСО в СМК или даны рекомендации по улучшению. Аудиторы, проводящие проверку, на
заключительном совещании объявляют о результатах аудита. Срок оформления Сертификата - 1 месяц. Сертификат
на СМК может быть оформлен на любых языках мира и выдаётся на 3 года.
Четвёртой фазой является ежегодное проведение Органом по сертификации надзорных аудитов с целью
отслеживания соответствия СМК требованиям ИСО 9001:2000 и её управляемость. Таким образом, за время действия
Сертификата проводится 2 надзорных аудита.
4.5 Нужно ли сертифицироваться по ИСО
В целях подтверждения соответствия СМК требованиям ИСО 9001:2000 во всём мире созданы независимые Органы по
сертификации систем качества (СК). Наиболее авторитетными зарубежными Органами по сертификации СК,
действующими в нашей стране, являются: ТЮФ НОРД (Германия), Ллойд (Англия), Веритас (Дания). К отечественным
Органам по сертификации относятся: Госстандарт РФ, Морской Регистр судоходства, СовАсК и ряд других. По
результатам аудита СМК Органом по сертификации СК выдаётся Сертификат, удостоверяющий соответствие СМК
организации требованиям ИСО 9001:2000.
Срок действия Сертификата – 3 года.
Внедрение системного подхода к управлению организациями вызвало широкий резонанс во всём мире. Так, к 1990 году
более 200 тысяч организаций в мире имели сертифицированные СК. По данным американской корпорации «Шелл» в
1994 году уже более 400 тысяч организаций сертифицировало свои СК. В настоящее время только Сертификат на СК
является пропуском для отечественных предприятий на внешний рынок товаров и услуг.
В России около двух тысяч предприятий имеют Сертификаты СК, из них менее половины – Сертификаты авторитетных
зарубежных фирм. В нашей стране внедрение СМК встречает значительные трудности. Так, анализ разработанных СМК
различных организаций показывает, что ими не в полной мере учитываются возможности:
 обеспечения управляемости процессов и СМК в целом, что приводит к недоказуемости главного требования ИСО
9001:2000 – постоянного улучшения;
 контроля объективности количественного измерения (оценки) процессов;
 классификации процессов;
 построения блок-схем взаимодействия процессов с использованием обратных связей;
42

независимой количественной оценки самим потребителем качества продукции и поставок,
организацией.
выполненных
В СМК используется 8 принципов, обеспечивающих успешное руководство организацией. Данные принципы
менеджмента качества определены для того, чтобы высшее руководство могло использовать их с целью постоянного
улучшения всей производственно – хозяйственной деятельности. К ним относятся:
а) Ориентация на потребителя
Организации зависят от своих потребителей, и поэтому должны понимать их текущие и будущие потребности,
выполнять их требования и стремиться превзойти их ожидания.
б) Лидерство руководителя
Руководители обеспечивают единство цели и направления деятельности организации. Им следует создавать и
поддерживать внутреннюю среду, в которой работники могут быть полностью вовлечены в решение задач организации.
в) Вовлечение работников
Работники всех уровней составляют основу организации, и их полное вовлечение дает возможность организации с
выгодой использовать их способности.
г) Процессный подход
Желаемый результат достигается эффективнее, когда деятельностью и соответствующими ресурсами управляют как
процессом.
д) Системный подход к менеджменту
Выявление, понимание и менеджмент взаимосвязанных процессов как системы содействуют результативности и
эффективности организации при достижении ее целей.
е) Постоянное улучшение
Постоянное улучшение деятельности организации в целом следует рассматривать как её неизменную цель.
ж) Принятие решений, основанных на фактах
Эффективные решения основываются на анализе данных и информации
и) Взаимовыгодные отношения с поставщиками
Организация и поставщики, работающие на неё, зависимы друг от друга. Отношения взаимной выгоды повышают
способность обеих сторон создавать ценности.
Ясно, что управлять качеством должны все, кто хочет сохранить конкурентоспособность на рынке. Вряд ли кто-то станет
отрицать важность повышения качества для успеха на рынке. Другое дело - дорогостоящая процедура сертификации.
Сертификация по стандартам ISO 9000 предполагает соответствие системы качества предприятия ряду как
содержательных, так и формальных требований. Процесс приведения системы качества в соответствие этим
требованиям может быть весьма трудоемким и, как правило, занимает много времени. Поэтому, прежде чем принять
решение о подготовке системы качества к сертификации по ISO 9000, руководство предприятия должно тщательно
взвесить все "за" и "против", а также ясно определить, зачем компании нужен сертификат на систему качества.
Даже за рубежом наличие сертификата ISO 9000 (или аналогичных сертификатов) является обязательным лишь в
отдельных отраслях, преимущественно, связанных с продукцией, от качества которой зависит жизнь и здоровье людей
(военные и аэрокосмические отрасли, автомобилестроение и др.). Иногда наличие сертификации является требованиям
системы качества самого заказчика. В остальных случаях сертификат ISO 9000 не является обязательным, однако
может обеспечить преимущество при выборе поставщика.
Если дело касается российских предприятий, то речь о сертификации по ISO 9000 должна вестись в том случае, если
компания работает на зарубежных рынках или намерена выходить на них, или же если клиенты компании требуют
наличия у нее сертифицированной системы качества. Европейские производители и торговые компании готовы
сотрудничать с поставщиками и субподрядчиками из России, однако они требуют высокого и стабильного качества
запрашиваемых производственных услуг. Конечно же, наличие документированной и сертифицированной системы
качества может обеспечить большее доверие со стороны зарубежных партнеров.
43
Ответственность и полномочия руководящего состава, выполняющего ключевые функции при разработке, обеспечение
результативного функционирования и постоянного улучшения СМК: генерального директора, руководителя службы
качества и владельцев процессов.
Генеральный директор:
- формирует стратегию, Политику и цели в области качества, обеспечивает их выполнение во всех подразделениях
организации, отвечает за общее руководство СМК и несет ответственность перед Потребителем за качество
выпускаемой продукции,
- осуществляет анализ информации о результативности СМК, представленной в полугодовых отчётах руководителя
службы качества, и, в случае необходимости, принимает решения о выделении требуемых ресурсов, направленных на
её постоянное улучшение,
- проводит необходимые изменения организационной структуры с целью обеспечения управляемости СМК в
соответствии с требованиями ИСО 9001,
- назначает представителя руководства по СМК,
- обеспечивает административную и функциональную независимость службы качества, включая ОТК, от разработчика и
производителя продукции,
Руководитель службы качества (представитель руководства по СМК) подчинён генеральному директору и несет
ответственность за:
- менеджмент системы качества в соответствии с требованиями ИСО 9001 и ее непрерывное совершенствование на
базе учёта средневзвешенных оценочных показателей процессов;
- организацию управления службой качества;
- разработку, согласование, актуализацию и рассылку Руководства по качеству;
- организацию разработки и эффективного применения документированных процедур по всем процессам СМК;
- организацию внутренних аудитов (проверок) результативности СМК,
- участие в анализе информации по маркетингу для решения задач в области качества;
- контроль реализации и эффективности Планов качества;
- сбор и анализ данных о качестве продукции на всех этапах ее жизненного цикла,
-инициирование разработки и контроль результативности Программ реализации корректирующих и предупреждающих
действий;
- организацию анализа и внедрения государственных, международных и национальных (иностранных) стандартов;
- представление генеральному директору предложений по стимулированию персонала в области качества;
- подготовку отчета генеральному директору с количественной оценкой результативности всех процессов и СМК в
целом, а также с рекомендациями по улучшению СМК.
Руководитель службы качества наделён полномочиями:
- по остановке производства, испытаний и отгрузки продукции при наличии несоответствий, оказывающих значительное
влияние на качество;
- по привлечению к реализации Планов качества главных специалистов по направлениям работ.
Владельцы процессов – назначаются приказом генерального директора по представлению руководителя службы
качества и являются ответственным за:
- выполнение своих функций в СМК в соответствии с регламентацией СТП, Положений и должностных инструкций,
- формирование целей в области качества по своим направлениям работ (процессам),
- объективность формирования критериев оценки процессов и градаций снижения оценочных показателей,
- оценку (самооценку) процесса по выбранным критериям и передачу данных в службу качества,
- анализ конечных показателей оценки процесса (в 10-балльной системе) с учётом оценок процесса внутренним
потребителем и руководителем службы качества с целью постепенной оптимизации критериев,
- реализацию корректирующих и предупреждающих действий, а также Планов качества по результатам внутренних
проверок процессов,
- формирование сводной оценки процесса,
- разработку документации, регламентирующей функции управления процессами, по своим направлениям работ.
Для результативной работы СМК необходимо обеспечить распределение ответственности и взаимодействие всех
подразделений организации, выполняющих свои функции в Системе. Эта задача решается путём построения Матрицы
распределения ответственности и взаимодействия руководства в СМК, приведенной выше.
Кроме того, ответственность персонала должна быть установлена в Положениях о подразделениях и должностных
инструкциях.
44
Краткий словарь терминов ВЭД





















Авансовый платеж (предоплата) – выгодный для экспортера способ оплаты за товар, предназначенный
для импортера. Один из трех, наряду с открытием аккредитива и предоставлением банковской гарантии,
рекомендуемых для экспортеров способов оплаты по внешнеторговым контрактам и ее гарантирования.
Аварийный сертификат – документ, фиксирующий размер и причины убытка по застрахованным
экспортным грузам.
Авиагрузовая накладная – транспортный документ, удостоверяющий заключение договора перевозки
экспортного груза между его отправителем и авиакомпанией.
Агент – юридическое, физическое лицо, представляющее на постоянной основе экспортера и
выполняющее в его интересах и по его поручению необходимые действия.
Аккредитив – способ платежа, используемый преимущественно во внешнеторговых сделках.
Представляет собой обязательство банка произвести по указанию и за счет импортера платеж экспортеру.
Дает возможность экспортеру получить оплату за его товар или услугу сразу же по выполнении
обязательств, предусмотренных в аккредитивном поручении. Выбор экспортером формы и вида
аккредитива зависит от степени его доверия к импортеру , особенностей контракта и ряда других
факторов.
Банк-корреспондент – банк, осуществляющий деловые контакты с другими банками и выполняющий по
их поручению различные финансово-кредитные операции, в т.ч. по подтверждению аккредитивов по
внешнеторговым контрактам.
Бартер – прямая товарообменная операция, проводимая на сбалансированной по цене основе с
взаимной передачей товаров между экспортером и импортером без платежа деньгами.
Биржевой брокер – зарегистрированный посредник, ведущий биржевые торги в залах товарной биржи по
поручению и за счет клиентов.
Биржевой трейдер – член биржи, участник биржевой торговли, осуществляющий биржевые сделки за
собственный счет или по поручению клиентов.
Валютный курс – пропорция обмена валют разных стран.
Внешнеторговая деятельность – предпринимательская деятельность в области международной
торговли товарами, работами, услугами.
Внешнеторговый контракт – письменное соглашение, в котором одна из сторон является иностранным
юридическим или физическим лицом и которое устанавливает определенные права и обязанности в
области экспортно-импортных операций.
Грузовая таможенная декларация – документ, содержащий сведения о грузе, перемещаемом через
таможенную границу (в частности, в режиме экспорта).
Деловая переписка – общепринятые формы написания и оформления писем на различных этапах
экспортной деятельности. Предпринимателям рекомендуется придерживаться ее правил и условностей
(использовать определенные словосочетания, формулировки и т.д.), так как от этого во многом зависит
действенность переписки и результативность всей экспортной деятельности.
Демпинг – вывоз товаров из одной страны в другую страну по ценам гораздо более низким, чем затраты
на их производство или чем цены, сложившиеся на мировом рынке.
Дистрибьютор – зарубежный партнер экспортера, осуществляющий оптовую и/или розничную продажу
импортированного товара и оказывающий экспортеру консалтинговые и другие услуги.
Емкость зарубежного рынка – объем реализуемого в отдельной стране (или в группе стран) конкретного
товара за определенный период времени. Рассчитывается с учетом национального производства,
товарных запасов у производителей, продавцов и потребителей данного товара в стране, импорта и
экспорта (в том числе косвенного).
Заказ на поставку – официальный запрос потенциального импортера, содержащий требования к
свойствам, количеству необходимого товара и условиям его поставки.
Импорт товаров – ввоз товаров на таможенную территорию страны без обязательства об их обратном
вывозе.
ИНКОТЕРМС – базисные условия поставки во внешнеторговых контрактах.
Иностранные инвестиции – долгосрочные вложения капитала иностранных юридических и физических
лиц.
45






















Каналы распределения (товародвижения) – совокупность отечественных и иностранных юридических и
физических лиц (внешнеторговых компаний, дилеров, дистрибьюторов и т.д.), включенных в процесс
доставки экспортируемого товара от его изготовителя до конечного потребителя.
Качество экспортируемой продукции – совокупность свойств и характеристик товара (услуги),
определяющая его соответствие требованиям зарубежных потребителей.
Комитент – участник договора комиссии, поручающий заключить экспортный контракт другой стороне
договора – комиссионеру (которым обычно является внешнеторговая компания).
Конкурентный лист – сравнительная информация о ценах, технико-экономических показателях и
коммерческих условиях реализации за рубежом товаров экспортеров и их конкурентов.
Конкурентоспособность продукции – совокупность качественных и стоимостных характеристик товара
(услуги), отличающих его от других аналогичных товаров (услуг).
Консалтинг – деятельность по консультированию товаропроизводителей и других предпринимательских
структур, в том числе по вопросам, связанным с экспортом.
Консигнация – разновидность комиссионного соглашения, по которому экспортируемый товар после
поступления в страну импорта помещается на консигнационный (временного хранения) склад и
постепенно реализуется на рынке этой страны.
Конъюнктура внешнего рынка – ситуация в экономике и на товарном рынке конкретной страны (группы
стран) в определенный период, которую следует учитывать предпринимателям при оценке перспектив
экспорта товаров в эту страну.
Косвенный экспорт – товар, вывезенный за границу не в "чистом виде", а в качестве части другого
экспортированного изделия (например, вата в одеялах).
Либерализация внешней торговли – осуществляемое правительством страны постепенное снятие и/или
ослабление ограничений, отмена и/или упрощение процедур в экспортно-импортных связях.
Лицензия на экспорт – разрешение, выдаваемое государственным органом на право осуществления
вывоза той или иной продукции.
Маркетинг экспортный – система мероприятий и действий, предпринимаемых хозяйствующим субъектом
в сфере организации производства и экспорта товаров (услуг) в целях более полного удовлетворения
спроса на них иностранных партнеров и получения прибыли.
Маркировка – текст, условное обозначение и рисунок на упаковке и/или продукции.
Марочный товар – товар, носящий марку (имя, термин, знак, рисунок или их сочетание), которая
позволяет отличить его от товаров конкурентов.
Менеджмент – система мер и действий, предпринимаемых хозяйствующим субъектом с целью
повышения эффективности управления производством в интересах повышения эффективности и
качества работы, в т.ч. в области экспортной деятельности.
Налоги на экспорт – таможенные пошлины и внутренние налоги, которыми облагаются экспортируемые
товары.
"Ноу-хау" – передовые знания, оформленные в виде технической документации, навыков и
производственного опыта. Зачастую являются предметом экспорта.
Оферта – формальное предложение на экспорт товара его производителем или внешнеторговой
компанией иностранному юридическому или физическому лицу.
Партия поставки – регламентируемый внешнеторговым контрактом объем и ассортимент одноразовой
поставки продукции.
Посредники внешнеторговые – торговые компании, фирмы, выполняющие на основании соглашения с
экспортерами и по указанию последних определенные действия, в частности, с целью поиска зарубежного
партнера, подготовки контракта, осуществления транспортно-экспедиторских операций, продвижения
товаров и т.д.
Предпринимательство – активная, инициативная и легальная форма деятельности физических и
юридических лиц по производству и реализации внутри страны и за рубежом товаров и услуг с целью
получения прибыли.
Предприятия за рубежом – торговые дома, представительства, консигнационные склады, фирменные
магазины и другие предприятия, учрежденные хозяйствующими субъектами страны за границей.
46





















Преференции – льготы, предоставляемые товарам, происходящим из определенных стран, при их ввозе
в данное государство. Основной вид преференций – пониженные, по сравнению с обычными (вплоть до
нуля) ввозные пошлины.
Расчетная (клиринговая) палата – учреждение при товарной (товарно-сырьевой) бирже, которое
осуществляет регистрацию контрактов, гарантирует их исполнение и выполняет расчетные функции по
биржевым сделкам, в том числе экспортным.
Режим наибольшего благоприятствования – предоставление договаривающимися государствами друг
другу прав, преимуществ и льгот во взаимной торговле.
Рекламация – документ, содержащий претензии импортера к экспортеру по поводу нарушений условий
контракта и требование возместить возникший из-за этого убыток.
Реклама экспортного товара – часть рекламной деятельности, составной компонент экспортного
маркетинга. Ее основная задача – способствовать появлению и росту спроса на экспортируемый товар
путем целенаправленного формирования у потребителей позитивных представлений об этом товаре,
желания приобрести его.
Реэкспорт – вывоз товара ранее ввезенного в страну из-за рубежа.
Сертификат – удостоверение, документ, письменное свидетельство компетентного органа,
подтверждающие происхождение, качество, безопасность или еще какие-то свойства товара на основе
его экспертизы.
Сертификация продукции – действия, проводимые с целью подтверждения соответствия продукции
конкретным стандартам, техническим условиям.
СКВ (свободно конвертируемая валюта) – национальная или наднациональная валюта, которая может
беспрепятственно и в любом количестве обмениваться на любую другую валюту.
Стандарты ISO – международные стандарты, отражающие мировые достижения в области системной
концепции качества и активно содействующие экспорту продукции.
Страна-экспортер – страна, в которой зарегистрирован субъект предпринимательства, осуществляющий
отгрузку товара на экспорт.
Страхование экспортного контракта – практикуемое в мире возмещение страховой компанией убытков
экспортера в случае возникновения политических и коммерческих событий, которые препятствуют
выполнению импортером или его банком своих обязательств.
Страхование экспортного груза – возмещение страховой компанией ущерба и потерь, возникающих в
процессе транспортировки груза от экспортера до импортера.
Страховой случай – событие, при наступлении которого страховая компания обязана выплатить
страховое возмещение (страховую сумму).
Счет-фактура (инвойс) – финансовый документ, который свидетельствует о поставке товара (оказании
услуг) и направляется экспортером импортеру для осуществления оплаты на основании данных,
содержащихся в этом документе.
Таможенная пошлина – специальный налог, которым облагаются товары, пересекающие таможенную
границу.
Таможенный брокер – юридическое, физическое лицо, имеющее право от своего имени, за счет и по
поручению экспортера или другого представляемого лица декларировать для таможенного оформления
товары, пересекающие таможенную границу.
Таможенный орган – государственное учреждение, через которое обязаны вывозиться (ввозиться) все
экспортируемые (импортируемые) товары с целью их таможенного контроля и взимания таможенных
платежей.
Таможенный режим – совокупность положений, определяющих статус товаров и транспортных средств,
перемещаемых через таможенную границу страны. Характеризуется порядком взимания таможенных
платежей, применением мер нетарифного регулирования, осуществлением таможенного контроля.
Тариф – система ставок, по которым взимается плата за транспортные, транспортно-экспедиторские,
таможенные и другие услуги.
Товарная биржа – корпоративная, некоммерческая ассоциация, ограниченная определенным числом
частных лиц и корпораций, обеспечивающая материальные условия для купли-продажи товаров на рынке
путем публичных торгов согласно правилам и процедурам, защищающим и обеспечивающим
справедливость и равенство для клиентов и членов биржи.
47









Товарная номенклатура внешнеэкономической деятельности (ТН ВЭД) – таможенно-тарифная
номенклатура, используемая для тарифного и нетарифного регулирования внешней торговли, а также для
целей внешнеторговой статистики
Товарный знак – марка или часть ее, обеспеченная правовой защитой и защищающая исключительные
права экспортера на пользование марочным названием и/или марочным знаком (эмблемой).
Торгово-промышленная (торговая) палата – действующая во многих странах общественная
организация, содействующая национальным производственным, коммерческим, иным предприятиям,
организациям, предпринимателям в установлении и развитии деловых связей с зарубежными партнерами,
особенно в экспорте их товаров и услуг.
Транспортные грузовые тарифы – плата и сборы, взыскиваемые за перевозку экспортных и других
грузов, а также правила их исчисления.
Упаковка экспортного товара – тара, материал, в который помещается товар, отгружаемый на экспорт, с
целью предохранения его от порчи, повреждения, удобства осуществления транспортных, погрузочноразгрузочных операций и продажи. Должна соответствовать нормам и требованиям, принятым в той
стране, куда товар экспортируется.
Франко – обозначение порядка возмещения и учета в цене транспортных расходов по доставке товара
импортеру. Указывает, до какого звена продвижения товара транспортные расходы несет экспортер.
Экспорт товаров – вывоз товаров с таможенной территории страны без обязательства об их обратном
ввозе (если иное не предусмотрено законодательством).
Экспортный товар – товар, который создан с учетом требований рынка той страны или группы стран,
куда планируется осуществить его поставку.
Экспорт работ (услуг) – выполнение (оказание) работ (услуг) юридическим или физическим лицом одной
страны юридическому или физическому лицу другой страны независимо от места их выполнения
(оказания).
48