1. О компании - Константа
advertisement
Материалы к консультативному семинару «Эффективные и безопасные способы ликвидации юридических лиц. Порядок проведения процедур, методика продаж» Москва 2013 1 1. Оглавление О компании .....................................................................................................................................3 2. Содержание услуги банкротства и добровольной ликвидации ................................................6 3. Продажа услуг ...............................................................................................................................13 4. Партнерская программа Юридического Бюро «Константа» ....................................................20 2 1. О компании Сегодня «Константа - Холдинг» одна из ведущих консалтинговых компаний. Основанный в 1997 г., в настоящее время Холдинг активно растет и развивает сеть филиалов. Основой деятельности нашей компании является 1. Комплексный подход к обслуживанию клиентов и выполнение заказов. Вместе с тем, наши клиенты могут быть уверены в этичном обращении с полученной информацией и соблюдением «коммерческой тайны». 2. Индивидуальный подход мы так же считаем своим конкурентным и командным преимуществом. Мы не работаем по штампу, а стремимся найти оптимальное, наиболее выгодное решение любой проблемы. 3. Командный дух и корпоративная культура – неотъемлемая составляющая жизни компании. И это, в том числе, позволяет нам качественно и эффективно воплощать в жизнь новые перспективные проекты. Портрет компании Мы работаем ради наших клиентов, расширяя перечень предоставляемых нами услуг, создавая новые проекты. На данный момент компания имеет: Сеть представительств в Москве, Владимире, Ярославле Полный спектр услуг в консалтинге Активную маркетинговую позицию Более 150 самых квалифицированных сотрудников в штате Порядка 150 компаний партнеров по России Ежегодно мы предоставляем свои услуги более 5000 клиентам Миссия компании «Мы делаем работу в компании престижной, а работу компании безупречной». В наших ближайших планах: развитие новых направлений консалтинга, в том числе за счет включения новых компаний в Холдинг; увеличение числа партнеров; достижение высоких показателей сервиса обслуживания и качества работы специалистов. 3 Наши Ценности 1. Клиентоориентированность. Клиенты – это наша основная ценность. Мы стремимся удовлетворить интересы клиентов на уровне их ожиданий и выше. Мы постоянно совершенствуем уровень обслуживания клиентов. 2. Обновление. Мы внимательны к потребностям наших клиентов и готовы оперативно реагировать на их изменение, обновляя и совершенствуя технологию, внедряя инновационные методы, отказываясь от устаревших подходов. Мы постоянно ищем новые решения. 3. Обязательность. Поставленная задача должна быть выполнена. Все договорённости соблюдены. Сказал - сделал. Запланировано - сделано. Мы всегда выполняем то, что обещали клиенту, руководителю, сотруднику или коллеге. 4. Доверие. Мы поддерживаем в компании открытый климат общения, основанный на приверженности к праву высказывать свое мнение. Как работодатель мы не меняем правил игры задним числом. Ни один – какой бы ни был значимый аргумент, никогда не вынудит нас пренебречь интересами нашего клиента. 5. Эффективность. При решении поставленных нашими клиентами задач мы используем оптимальный ресурс, поскольку понимаем, что наши ресурсы – это ресурсы наших клиентов. Даже из минимально предложенных ресурсов мы можем выжать максимальный результат. 6. Уважение. Мы уважаем наших клиентов, наших коллег, нашу компанию и самих себя. Наше уважение основано на признании равных прав и интересов каждого человека, свободы его убеждений и взглядов, а также достоинств его личности. История создания и развития Холдинга I этап - Начало Осенью 1997 г. было создано и начало работать ООО «Юридическое бюро «Константа». На начальном этапе компания занималась классическим юридическим консалтингом (консультирование по правовым вопросам, составление юридических документов, представление интересов клиента в суде). II этап - Развитие В 2000 г. юридическая компания осваивает направление корпоративного консалтинга, ключевым блоком которого является юридическая помощь при регистрации и ликвидации юридических лиц и индивидуальных предпринимателей. Создается соответствующий отдел компании. 4 В этом же 2000 г. в компании открывается направление бухгалтерского обслуживания и налоговой оптимизации. В 2002 г. открывается представительство в г. Москва. В 2002 г. создано Адвокатское бюро «Константа», которое вошло в существующую структуру Холдинга. В 2005 г. открывается представительство в г. Владимир. III этап - Преобразование в Холдинг 2008 г. знаменуется значительной активностью компании в развитии всех имеющихся направлений, при этом модифицируется как структура компании, так и ее численная составляющая. Открывается направление аудита деятельности компаний, оценки и экспертизы тарифов, которое выделяется в отдельную компанию «Константа - Аудит». Открывается Коллекторское направление, представленное компанией ООО «Региональный Долговой Центр». Открывается направление юридической поддержки и организации конкурсов, аукционов, представленное в Холдинге ООО «Ивановское региональное агентство конкурсов и аукционов». Владимирское представительство Константы преобразуется в полноценный офис с отделом регистрации и ликвидации юридических лиц. Для продолжения работы филиалов в значительной степени изменяются задачи и структура направления по работе с корпоративными клиентами, преобразуясь в полноценный отдел по поддержке корпоративных клиентов в структуре компании. В 2009 г. Холдинг приобретает одного из сильных игроков рынка аудиторских услуг Ивановского региона - компанию «Иваудит», созданную в 1991 г. В марте 2009 г. открывается представительство в г. Ярославль. В 2010 г. открываются и успешно развиваются 2 новых направления: кадрового консалтинга, представленного Кадровым агентством HR и IT-консалтинга представленного компанией «Софт-Навигатор». 5 2. Содержание услуги банкротства и добровольной ликвидации Добровольная ликвидация Добровольная ликвидация осуществляется по решению учредителей (участников), либо органа юридического лица, уполномоченного на то учредительными документами, в том числе в связи с истечением срока, на который создано юридическое лицо, с достижением цели, ради которой оно создано (Ст. 61 ГК РФ). Мы оказываем услугу добровольной ликвидации компаний в ИФНС г. Иваново и в ИФНС г. Владимира без проведения налоговой проверки. Наш опыт в данной сфере составляет более 9 лет, за это время ликвидировано около 400 компаний. Условия проведения добровольной ликвидации: отсутствие задолженности по налогам и сборам; отсутствие прочих проблемных кредиторов; организация не относится к категории крупнейших налогоплательщиков; нет сведений о налоговых правонарушениях по результатам мероприятий налогового контроля, в том числе камеральных проверок за три предшествующих календарных года. Этапы проведения ликвидации: 1) 2) Перевод компании в наш регион Добровольная ликвидация компании Этапы добровольной ликвидации Этап Название этапа 1. Смена адреса/реорганизация 2. Принятие решения о ликвидации и получение свидетельства из ИФНС о назначении ликвидатора 3. Публикация объявления о ликвидации 4. Сдача промежуточного баланса и получение свидетельства из ИФНС о его сдаче 5. Сдача ликвидационного баланса и получение свидетельства о ликвидации 1) Есть два варианта перевода в наш регион: Срок 1 месяц/3,5 месяца 1 месяц 1 неделя 2,5 месяца 3недели а) Реорганизация в форме слияния или присоединения к компании, ранее созданной в нашем регионе б) Смена адреса компании Реорганизация 6 Необходимые документы для реорганизации: а) б) в) г) копии учредительных документов компании выписка по компании из ЕГРЮЛ печать или оттиск печати копии паспортов руководителя и участников. Необходимые условия при реорганизации: а) при слиянии: сдать отчетность по компании в ПФР б) при присоединении: необходимо, чтобы руководитель компании заверил у нотариуса заявление на прекращение деятельности по форме 16003. Смена адреса Смена адреса проводится на г. Иваново и г. Владимир. Рекомендации при осуществлении смены адреса: перед переводом компании в наш регион провести сверку с ФНС по задолженности и сданной отчетности во избежание проблем с недоимками и пенями после смены адреса. в случае перевода компании в наш регион в период сдачи отчетности за предыдущий квартал, сдать всю отчетность в своем регионе перед переводом компании и уплатить налоги в свою ИФНС. Добровольная ликвидация Добровольная ликвидация занимает ориентировочно 4 месяца и состоит из следующих этапов: 1) Принятие решения участниками о ликвидации и назначении ликвидатора. В трехдневный срок со дня принятия решения в ИФНС сдаются заявления по форме 15001 и 15002. Одно из заявлений заверяется участниками нотариально. Свидетельства о принятии решения о ликвидации и о назначении ликвидатора выдаются из ИФНС на 6 рабочий день. 2) Публикация в журнале «Вестник государственной регистрации» объявления о принятом решении о ликвидации. В объявление указываются порядок и сроки заявления кредиторами своих требований. Срок заявления требований кредиторами не может быть менее двух месяцев со дня публикации объявления. 3) Налоговая проверка в связи с принятием решения о ликвидации проводится в течение двух месяцев с момента публикации объявления о ликвидации. При проведении ликвидации компании нами в нашем регионе выдается акт о нецелесообразности проведения налоговой проверки. 4) Сдача в ИФНС промежуточного ликвидационного баланса осуществляется по истечении двух месяцев со дня выхода объявления о ликвидации. Участник ликвидируемой компании заверяет нотариально и подает в ИФНС уведомление о составлении этого баланса по форме 15003. На 6 рабочий день выдается свидетельство о сдаче промежуточного баланса. 7 5) Сдача ликвидационного баланса. Ликвидатор заверяет нотариально и подает в ИФНС заявление по форме 16001. На 6 рабочий день ИФНС выдает свидетельство о ликвидации компании, уведомление о снятии компании с налогового учета. Необходимые документы по компании для проведения финансового анализа: Основная отчетность по компании за предыдущие три года, предоставленная в копиях. Минимальный пакет для ОСН: баланс, отчет о прибылях и убытках, декларации по налогу на прибыль, имуществу, НДС. Минимальный пакет для УСН: декларации по УСН, выписку по р/с о годовой выручке. С 1 квартала 2013 года: декларации по налогу на прибыль, имуществу, НДС и годовой баланс, годовой отчет о прибылях и убытках. Упрощенная процедура банкротства Упрощенная процедура банкротства (банкротство ликвидируемого должника) – это процедура официального закрытия компании с долгами. Процедуру регламентируют: Гражданский кодекс Российской Федерации Федеральный закон от 26 октября 2002 г. N 127-ФЗ «О несостоятельности (банкротстве)» Преимущества процедуры: 1. структура и размер долга не имеют значения – это может быть как задолженность в бюджет, так и прочим нелояльным кредиторам. 2. закрытие компании без правопреемства 3. пропуск стадий наблюдения, финансового оздоровления и внешнего управления 4. закрытие компаний, по которым отсутствуют бухгалтерские документы или в них содержится недостоверная информация Преимущества сотрудничества с нашей компанией: 1. Опыт закрытия компаний через процедуры банкротства более 9 лет 2. Штат собственных Арбитражных Управляющих 3. Проведение финансового анализа отчетности, подготовка банкротной отчетности силами экономического отдела 4. Подготовка документов по кредиторской задолженности юридическим отделом 5. Бесплатное проведение экспресс анализа до момента размещения заказа, для этого необходимы следующие данные 1 вариант: Сумма задолженности менее 10 млн. рублей – требуется баланс за последний отчетный период с расшифровкой 8 2 вариант: Сумма задолженности более 10 млн. рублей – требуются балансы за последние 3 года, для проведения анализа на наличие признаков преднамеренности и разработке стратегии по оптимизации отчетности Этапы упрощенной процедуры банкротства этап 1. 2. 3. 4. 5. 6. Этапы процедуры банкротства название этапа Смена адреса/реорганизация Принятие решения о ликвидации Подготовка к банкротству/заявления в суд Подача заявления в суд и признание банкротом Конкурсное производство Получение свидетельства о прекращении деятельности из ИФНС, уведомления о снятии с учета срок 1 месяц/3,5 месяца 1 месяц 2 месяца 1,5 месяца 6 месяцев 1,5 месяца Упрощенная процедура банкротства состоит из нескольких этапов. Как правило, требуется перевод компании клиента в наш регион. Способ перевода компании в регион мы рекомендуем индивидуально при размещении каждого заказа в зависимости от финансового состояния компании (размер задолженности, ее структура; состав и «проблемность» кредиторов). 1. Перевод компании клиента в наш регион - смена адреса компании либо процедура реорганизации. 2. Принятие решения о добровольной ликвидации, внесении записи в ЕГРЮЛ о нахождении компании в стадии ликвидации и о назначении ликвидационной комиссии, публикация в журнале «Вестник Государственной Регистрации» объявления о ликвидации. В соответствии со 61 ГК РФ, если стоимость имущества ликвидируемого юридического лица недостаточна для удовлетворения требований кредиторов, то оно может быть ликвидировано только в порядке банкротства. Кроме того, ликвидатор согласно ст. 9 ФЗ «О несостоятельности (банкротстве)» в 10-дневный срок с момента выявлении признаков неплатежеспособности или недостаточности имущества для погашения требований кредиторов обязан обратиться в арбитражный суд с заявлением о признании банкротом. 3. Подготовка документов для суда (финансовый анализ, сдача банкротной отчетности, сбор доказательств подтверждающих неплатежеспособность должника). Финансовый анализ компании клиента проводится с целью убрать признаки преднамеренности банкротства Для проведения финансового анализа нам требуется: копия отчетности клиента за 3 года; расшифровка всех строк последнего бухгалтерского баланса; 9 список кредиторов с указанием степени их «проблемности», о судебных процессах, в которых участвует компания клиента; информация об имуществе, состоянии активов компании клиента; информация о задолженности по заработной плате; пояснения от руководителя или бухгалтера при возникновении вопросов по учету и сдаче отчетности (по нашему запросу). Подтверждение неплатежеспособности должника Для этого требуются следующие справки: 1) ИФНС – справка о наличии зарегистрированных дочерних компаний и наличии открытых расчетных счетов; 2) Справки из банков, где открыты счета компании, о размере остатка денежных средств; 3) ИФНС – справка о размере задолженности по налогам и сборам 4) Земельный комитет – справка о наличии земельных участков; 5) ГИБДД – справка о зарегистрированных транспортных средствах; 6) Гостехнадзор – справка о наличии зарегистрированных технических средствах; 7) Федеральная регистрационная служба – справка о наличии в собственности объектов недвижимости; 8) БТИ – справка о правах на объекты; 9) Федеральная служба судебных приставов – справка о наличии исполнительных производств, где должник является взыскателем либо должником. 4. Подача заявления в суд и признание банкротом, назначение конкурсного управляющего. Подготовленный пакет документов сдается в суд, в течение месяца компания признается банкротом назначается конкурсный управляющий и открывается конкурсное производство 5. Конкурсное производство. Публикация в газете «Коммерсант» объявления о признании должника банкротом. В течение 30 дней с даты публикации объявления о признании должника банкротом кредиторы имеют право подать заявление в суд о включении их требований в реестр конкурсных кредиторов. Заявления, поданные в более поздний срок, не включаются судом в реестр конкурсных кредиторов. Такие кредиторы не имеют на собрании кредиторов права решающего голоса, т.е. фактически не могут влиять на дальнейший ход банкротства. 6. Получение свидетельства о прекращении деятельности юридического лица в связи с ликвидаций по решению суда и уведомления о снятии с налогового учета. 10 Через 30 дней на основании определения о завершении конкурсного производства ИФНС вносит в ЕГРЮЛ запись о прекращении деятельности юридического лица в связи с ликвидаций по решению суда. На руки выдается свидетельство о прекращении деятельности юридического лица в связи с ликвидаций по решению суда и уведомления о снятии с налогового учета, заверяем нотариально для передачи партнеру (оригиналы данных документов передаются в архив арбитражного суда). Субсидиарная ответственность при процедуре банкротства До середины 2009 года привлечь к субсидиарной ответственности по закону можно было только учредителей и руководителей компании-должника. Именно поэтому смена руководителей в преддверии банкротства была популярным способом избежать имущественной ответственности перед кредиторами. Вступление в силу изменений к ФЗ «О несостоятельности (банкротстве)» от 05.06.2009 г. заметно расширило круг лиц, к которым возможно применить субсидиарную ответственность. Поправка к закону позволяет кредитору предъявлять имущественные претензии даже к тем лицам, которые управляли компанией за 2 года до момента признания ее банкротом. Субсидиарная (дополнительная) ответственность распространяется на руководителей, участников, ликвидаторов компаний и иных лиц, контролирующих должника. Контролирующие должника лица - лица, имеющие, либо имевшие в течение менее чем два года до принятия арбитражным судом заявления о признании должника банкротом, право давать обязательные для исполнения должником указания или возможность иным образом определять действия должника, в том числе путем принуждения руководителя или членов органов управления должника, либо оказания определяющего влияния на руководителя или членов органов управления должника иным образом. Данная ответственность наступает в случае невыполнения обязанности по обращению с заявлением в арбитражный суд позднее 1 месяца с даты возникновения одного из обстоятельств (ст.9 ФЗ «О несостоятельности (банкротстве)»): 1. удовлетворение требований одного кредитора или нескольких кредиторов приводит к невозможности исполнения должником денежных обязательств или обязанностей по уплате обязательных платежей и (или) иных платежей в полном объеме перед другими кредиторами; 2. органом должника, уполномоченным в соответствии с его учредительными документами на принятие решения о ликвидации должника, принято решение об обращении в арбитражный суд с заявлением должника; 3. органом, уполномоченным собственником имущества должника - унитарного предприятия, принято решение об обращении в арбитражный суд с заявлением должника; 4. обращение взыскания на имущество должника существенно осложнит или сделает невозможной хозяйственную деятельность должника; 11 5. должник отвечает признакам неплатежеспособности и (или) признакам недостаточности имущества. Недостаточность имущества – превышение размера денежных обязательств и обязанностей по уплате обязательных платежей должника над стоимостью имущества (активов) должника. Неплатежеспособность – прекращение исполнения должником части денежных обязательств или обязанностей по уплате обязательных платежей, вызванное недостаточностью денежных средств. При этом недостаточность денежных средств предполагается, если не доказано иное. Поправка от 5 июня 2009 г. одновременно расширила и список оснований для привлечения к субсидиарной ответственности. Так, если отсутствие либо искажение информации об имуществе должника и ранее рассматривалось как обстоятельство, усугубляющее его виновность перед кредиторами, то по новому закону к отягчающим обстоятельствам может быть отнесена также экономическая нецелесообразность сделок, заключенных должником. Более того, отсутствие бухгалтерских документов или содержащаяся в них недостоверная информация является для суда серьезным основанием для привлечения ответчика к субсидиарной ответственности в полном объеме, и подобное решение не подлежит обжалованию в судах высшей инстанции. Судебная практика относительно применения субсидиарной ответственности пока еще находится в процессе формирования, поэтому упоминаемые в законе «разумность и добросовестность» должника и контролирующих его лиц (в число которых входят и его бывшие руководители) рассматриваются с исключительно субъективных позиций. Право делать выводы об экономической целесообразности сделок возлагается на арбитражного управляющего: по сути, именно он является тем лицом, которое может реально помочь как бывшим, так и настоящим руководителям и учредителям компании должника избежать субсидиарной ответственности перед кредиторами. Таким образом, следует отметить, что необходимо всегда четко отслеживать процессы, происходящие в компании и вокруг нее. Важно не допустить перехода инициативы в руки кредиторов и вовремя инициировать начало процедуры банкротства и данный процесс должен всегда быть под контролем компании должника или юридической фирмы, сопровождающей банкротство 12 3. Продажа услуг Клиентская База Клиентская база может выглядеть по-разному но ценность ее от того не меняется. Кроме общих реквизитов клиентов, клиентская база может содержать информацию об услугах и их объемах которыми воспользовался клиент, о контактных лицах клиента и т.д. Много информации о клиенте не бывает. Есть несколько вариантов ведения клиентской базы, с помощью группирования клиентов: на существующих (корпоративных) и холодных (разовых); какими услугами пользуются, какие услуги чаще запрашивают, сколько заказов разместили, какого типа; обратились по рекомендации, отреагировали на рекламу, Вы нашли самостоятельно; лояльные, требовательные; удовлетворили запрос клиента или нет (причина) - и т.д. В чем ценность клиентской базы: принятие стратегических решений по клиенту; проанализировать потенциал клиента; восстановление информации о клиенте. Клиентская база – это ваш актив. Работа с возражениями Работа с возражениями: что это такое Возражения – это интерес Возражения – это недостаток информации Самое первое возражение, которое мы слышим от клиента это стоимость услуг. Основная задача в этом случае это определение ценностей клиента – это может быть сохранение своей репутацией как бизнесмена, репутация перед партнерами, личная безопасность, сохранение отношений с партнерами и пр. Второе самое распространенное возражение это длительная процедура. Да, это не быстро, но в то же время, существуют предварительные процедуры, задача которых, предоставить клиенту доказательства передачи компании новым владельцам. 13 Т.е. как вы понимаете именно в возражениях вашего клиента надо искать, что волнует клиента и необходимо ему. Именно внимательное отношение к его словам поможет понять вам реальные мотивы клиента для принятия решения: его опасения интересы намерения предубеждения Уточнение не только позволит вам прояснить вопрос, но и даст время на размышление. Выяснив все, что необходимо, вы сможете ответить, лучшим для вас способом и повысите свои шансы на успех. Если вы применили все инструменты: Выявили интерес Оценили ситуацию Помогли оценить ситуацию клиенту Внимательно все выслушали, и взвесили, а клиент все равно ушел, не заключив с вами договор, не стесняйтесь спросить «почему?» Вы потратили на него свое время, и как минимум имеете право узнать, почему не вы будете проводить данную процедуру. Есть несколько вариантов: 1. клиенту нужно время или известная фраза «Я подумаю» – уточните, сколько времени и, о чем он будет думать, возможно, решение будет принято вами совместно прямо на месте, тогда вы не потеряете клиента, и сможете поставить заключение сделки на контроль. 2. клиент пошел к конкурентам – узнайте почему – например там дешевле/быстрее – а что именно будет входить в пакет выполняемых услуг – вряд ли тоже самое, и вряд ли будут гарантии, что в период проведения его не будут привлекать к выполнению той или иной процедуры самостоятельно, что повлечет дополнительные затраты с его стороны. 3. клиент вам не доверяет, хочет рекомендации – уточните какие/если есть – отлично, если нет, то расскажите о гибкой схеме оплаты/график платежей/после того или иного регистрационного действия, подкрепленные документами из регистрирующего органа. Постановка вопросов Методов и приемов продаж достаточно много, обращаем Ваше внимание на технику СПИН или, говоря иначе, продажи по методу SPIN. СПИН применяется как метод для дорогих и крупных продаж, в основе которого лежит четыре типа вопросов, благодаря которым продавец выявляет потребности покупателя: 14 ситуационные (Situation) – вопросы, устанавливающие контакт и помогают определить особенности бизнеса клиента. Сбор базовой информации и прояснение контекста ситуации; проблемные (Problem) – вопросы, фокусирующие внимание клиента на слабом звене в его бизнесе. Изучение проблем клиента и причин его недовольства текущей ситуацией; извлекающие (Implication) вопросы – предлагающие возможные варианты решений и выгод от покупки данного товара или услуги. Рассмотрение проблем в контексте других областей бизнеса, изучение последствий уже признанных клиентом сложностей; направляющие (Need-payoff) вопросы, формирующие в сознании клиента ценность обозначенных выгод, стимулирующие к самостоятельному принятию «нужного» решения. Анализ потенциальной пользы, возникающей благодаря решению проблем, стимулирующие высказывание явной потребности в решении. Важным моментом данной техники является ПОСЛЕДОВАТЕЛЬНОСТЬ этих вопросов для выявления более полной и конкретной информации (проблемы) и соответственно предложение качественного и эффективного решения ее. В задачи продавца, владеющего этой техникой, входит превращать минимальный интерес в потребность, развить эту потребность в стремление к изменениям и демонстрировать то, что конкретный продукт удовлетворяет требования и позволяет достичь этих изменений. Преимущества СПИН-продаж Технология СПИН-продаж обладает целым рядом неоспоримых преимуществ перед обычными методами. Во-первых, данную технологию можно смело назвать универсальной. Ее можно использовать практически в любой отрасли. Тут не стоит забывать про то, что метод СПИН-продаж изначально разрабатывался с учетом самой широкой аудитории. Этот метод не требует какой-то дополнительной адаптации. Во-вторых, это ориентированный подход в деле организации продаж. При помощи технологии СПИН можно подобрать подход к каждому представителю целевой аудитории. Этот метод позволяет понять логику отдельных покупателей. В-третьих, СПИН-продажи не вызывают сильного отторжения со стороны потенциальных покупателей, как это зачастую происходит в случаях обычных продаж. Потенциальный покупатель проникается доверием к продавцу. У покупателя возникает ощущение того, что интерес к его особе продиктован не только коммерческим фактором. В-четвертых, использование метода СПИН-продаж дает возможность продавцу выявить проблемные зоны в своей профессиональной деятельности. Что, соответственно, позволяет вносить соответствующие коррективы, которые направлены на дальнейшее развитие коммерческого предприятия. 15 В-пятых, схема непосредственных продаж может трансформироваться под воздействием внешних факторов. СПИН-продажи – это необычайно гибкий инструмент. При помощи данного инструмента можно установить достаточно прочные деловые связи. Главное достоинство данного метода продаж заключается в том, что он действительно позволяет продавать, он действительно способствует повышению общего уровня продаж. СПИНпродажи – это метод, который идеален для современного бизнеса! Ценность и преимущества официальной ликвидации Хорошая компания — только мертвая компания, мертвая официально Какой бы план ликвидации фирмы не был выбран и с какого «альтернативного» способа не начинался, нельзя ограничиваться полумерами. Закончиться он должен официальной ликвидацией ее или ее правопреемника. Это единственный способ для собственников и руководства иметь гарантию от возможных претензий со стороны налоговой инспекции, органов внутренних дел и кредиторов. Самая плохая идея – бросить фирму на произвол судьбы в расчете на принудительную ликвидацию недействующей фирмы за счет государства. Судьба бывших собственников и генерального директора может быть жестока. Какие существуют риски неофициального закрытия, на какие нужно обратить внимание клиента и как они помогут убедить клиента: 1. Долги и правопреемственность То, что в первую очередь нужно выяснить у клиента – это наличие задолженности в бюджет и/или наличие нелояльной кредиторской задолженности. При наличии – поясняем, что до тех пор пока правопреемник формально осуществляет свою деятельность, сохраняются риски, связанные с его привлечением к ответственности перед налоговой инспекцией и кредиторами за действия компаний-предшественников. Законодательство устанавливает субсидиарную ответственность за нарушения. Следовательно, к ответственности будут привлечены бывшие собственники и руководители ликвидируемого ЮЛ. 2. Нарушение деловой репутации Одно из важнейших преимуществ официальной ликвидации перед альтернативными способами – подведение итогов деятельности, погашение задолженностей и в итоге получение подтверждения об отсутствии таковых. Невозможно преуменьшить значение этого обстоятельства для деловой репутации бизнеса. 3. Незаконность Риск ликвидации через реорганизацию связан со следующим обстоятельством. Исходя из положений Гражданского Кодекса РФ, цель реорганизации состоит в осуществлении предпринимательской деятельности, а не в ускорении процесса ликвидации юридических лиц. В 16 результате, сам факт реорганизации может быть оспорен. Существуют прецеденты, когда налоговыми органами выигрывались дела по искам, предметом которых выступала недействительность регистрации правопреемника. Причинами таких обжалований в суде может быть отсутствие предпринимательской активности, непредставление обязательной отчетности, наличие недоимки и долгов по налогам. 4. Ответственность за незаконное образование юр лица Федеральным законом № 419-ФЗ от 19 декабря 2011 г. в Уголовный Кодекс РФ введены две новые статьи 171.1 и 171.2, предусматривающие уголовную ответственность за «Незаконное образование (создание, реорганизация) юридического лица» и «Незаконное использование документов для образования (создания, реорганизации) юридического лица» соответственно. Поэтому, если вы решили ликвидировать компанию мы рекомендуем выбирать оф. путь. Добровольная ликвидация юридического лица, предприятия, фирмы, ООО имеет следующие преимущества: 1. Исполнительным органом управления юридического лица становится ликвидационная комиссия (ликвидатор), на которой лежит обязанность организовать и провести полную процедуру «добровольная ликвидация юридического лица». 2. В Единого государственного реестра юридических лиц (ЕГРЮЛ) и во всех государственных органах имеется запись о том, что юридическое лицо (предприятие, компания, организация, фирма, ООО) находится в процессе добровольной ликвидации. 3. На все вопросы кредиторов и госорганов отвечает председатель ликвидационной комиссии (ликвидатор), который находится по другому адресу, отличному от адреса, по которому действовало предприятие, объявившее добровольную ликвидацию. Ликвидатор должен ликвидировать предприятие. 4. Кредиторы и госорганы не могут совершать какие-либо действия в отношении участников (учредителей, акционеров), в отношении единоличного органа управления (генерального директора, директора и т.п.) и в отношении членов коллегиального органа управления (дирекции, правления и т.п.). 5. При добровольной ликвидации происходит исключение юридического лица из всех государственных реестров, в том числе и из ЕГРЮЛ, а юридическое лицо прекращает свою деятельность полностью и перестает существовать после завершения добровольной ликвидации. 6. Стоимость добровольной ликвидации юридического лица (предприятия, фирмы, ООО), зачастую значительно ниже размера существующих или ожидаемых расходов и возможных проблем предприятия при его дальнейшем существовании. Формирование цены Для оценки стоимости любого продукта нашей компании Вы можете обратиться к Вашему корпоративному менеджеру. 17 При поступлении запроса на проведение процедуры банкротства необходимо запросить у клиента следующую информацию: структуру и сумму задолженности; лояльность кредиторов; баланс с расшифровкой. Рассмотрим два варианта: 1. Сумма задолженности лояльным кредиторам больше суммы задолженности нелояльным кредиторам и (или) сумма задолженности нелояльным кредиторам менее 10 млн. руб. Стоимость проведения процедуры банкротства при данном варианте от 350 до 550 тыс. руб. Срок проведения – 6-9 мес. (без предварительного этапа) 2. Сумма задолженности лояльным кредиторам меньше суммы задолженности нелояльным кредиторам и сумма задолженности нелояльным кредиторам более 10 млн. руб. Рекомендуем запросить баланс за последние 3 года (если балансы отсутствуют – попросить сделать). На основании баланса мы готовы бесплатно провести финансовый анализ и в течение 5 дней вынести следующие решения: отсутствие/наличие признаков преднамеренности банкротства в период деятельности клиента; количество отчетных периодов, в которые должна быть произведена оптимизация баланса, чтобы исключить преднамеренность. При наличии признаков преднамеренности банкротства (резкое уменьшение активов и пр.) необходимо запросить у клиента комментарии по периоду, в котором была выявлена преднамеренность, а также документы о совершенных сделках в этот период и передать Вашему корпоративному менеджеру. Стоимость проведения процедуры банкротства при данном варианте от 750 тыс. руб. Срок проведения зависит от количества отчетных периодов, в которые будет произведена оптимизация баланса. И еще немного о цене и ценности: Многие продавцы считают, что клиенты покупают только там, где цена ниже, у кого дешевле. Действительно от части это так, но только потому, что кроме цены клиенту больше ничего не предлагают для выбора. Все равняются по одному критерию – цена. 18 Если вы сделаете предложение Вашему клиенту, которое ничем не будет отличаться от тех, которые клиент уже получил сегодня, то конечно выбор будет сделан в пользу того, кто предложит дешевле. У вас должна быть уникальность, если ее нет - необходимо ее найти… Конкуренция по цене, это путь к меньшим доходам. Покажите ценность вашего предложения при той же цене. Вам нужно понять какая ценность для вашего потенциального клиента заложена в вашем предложении: Всего 4 вопроса на которые вам необходимо ответить: Что получит клиент, если купит мой продукт? Какие проблемы решит? Что клиент потеряет, если не купит мой продукт? И что я могу предложить такое, что не предлагают другие продавцы? Если Ваш продукт решает определенные актуальные проблемы клиента – он будет очень ценный для него. Клиенты готовы платить, если поймут ценность для себя вашего предложения. 19 4. Партнерская программа Юридического Бюро «Константа» Взаимодействие с партнерами основа нашего бизнеса. Мы ценим наших партнеров, ценим их доверие к нам. Мы стремимся к созданию долговременных партнерских отношений. С 2009 года наша компания запустила программу поддержки наших партнеров. История становления данной программы С момента появления отдела по работе с партнерами, компания приняла курс на увеличение лояльности наших партнеров к компании. Были введены такие сервисы как закрепление за партнером корпоративного менеджера, сопровождение заказа отдельным специалистом. Наша компания заинтересована в развитии партнёрских отношений. Разработанная специалистами компании партнёрская программа, построена на целом ряде принципов взаимовыгодного сотрудничества. Партнерство дает возможность значительно расширить спектр предоставляемых услуг, а значит, задать новое перспективное направление в развитии своего бизнеса. Успешность этого направления достигается путем реализации различных методик и технологий работы компании в сочетании с успешными наработками самого партнера. Преимущества партнёрства Получение услуг высокого качества, пользующихся устойчивым спросом. Консультационная поддержка. Гибкие и прозрачные условия. Прогнозируемые результаты. Маркетинговая поддержка. Что дает данная программа нашим партнерам 1. Возможности для развития Расширение услуг партнеров, предлагаемых клиентам Приобретение новых клиентов за счет глубоких знаний по предоставляемым услугам 2. Специальные знания, которые направлены на повышение качества услуг Расширение навыков в сфере продаж и маркетинга Углубление знаний в области консалтинговых услуг 3. Различные формы сотрудничества 20 Выбор формы сотрудничества, оптимальной для Вашего бизнеса 21 В настоящее время работают два типа отношений с партнёрами Тип отношений Агентская схема Взаимодействие с клиентом сделку ведут специалисты нашей компании Стоимость Исполнение заказа заказа определяют наша компания специалисты нашей компании Подрядная схема сделку ведут специалисты партнёра определяют специалисты партнёра наша компания Финансы в зависимости от типа заказа и суммы: банкротство – 5% от суммы сделки, но не менее 55 000 р., добровольная ликвидация – 10% от суммы, но не менее 35 000 р. с разницы нашей цены, и цены выставленной для клиента На сегодняшний день партнёры нашей компании могут воспользоваться следующими ресурсами. 1. Поддержка предпродажная подготовка разработка коммерческих предложений для клиентов консультации по работе с клиентом участие специалистов компании в переговорах сопровождение заказов до полного исполнения 2. Развитие продаж проведение специальных акций для партнеров расширение линейки продуктов проведение тренингов по продажам для сотрудников компаний партнеров 3. Обучение подробное описание процессов предоставляемых услуг проведение специализированных обучающих мероприятий и тренингов 4. Маркетинг предоставление рекламно-информационных материалов размещение логотипа партнера на официальном сайте Холдинга в разделе «Партнёры» размещение статей партнера в специализированном издании Холдинга 22 по согласованию с партнёром разработка совместных рекламных материалов по согласованию с партнером возможно проведение совместных мероприятий (семинаров, круглых столов) Скидки В нашей компании для партнеров предусмотрена система скидок. Размер скидки зависит от объема размещаемых у нас заказов. Скидка является накопительной. Т.е. при достижении определенного объема переданных нам заказов, Вам будет присвоен статус Бронзового, Серебряного, Золотого или Платинового партнера. В зависимости от перехода на более высокий статус, размер скидок будет увеличиваться, и оставаться неизменным до перехода на следующий уровень. Грамотные партнерские отношения – это гарантия финансового успеха. 23