Тип личности

ПСИХОГЕОМЕТРИЧЕСКИЕ ХАРАКТЕРИСТИКИ ЛИЧНОСТИ
Тип личности - «КВАДРАТ»
Речь "квадрата" — логичная, последовательная, ясная, обстоятельная, медленная,
монотонная, сухая (без эмоций), высокий голос, речевые штампы, точная
профессиональная терминология.
Язык тела - скованные, напряженные позы ("зажатость"), рассчитанные, скупые
движения, точные жесты, медленная, "солидная" походка, бесстрастное лицо, деланный
или "нервный" смех.
Основные психологические характеристики поведения.
"Квадраты" никогда не опаздывают на встречи. Им свойственны: пунктуальность,
строгое соблюдение правил, инструкций, аналитичность, внимательность к деталям,
ориентация на факты, цифры, пристрастие к письменной речи, аккуратность,
чистоплотность, paциональность, осторожность, упорство при решении задачи,
настойчивость, трудолюбие, профессиональная эрудиция, терпеливость, твердость в
решениях, эмоциональная холодность.
Внешний вид - консервативный, опрятный, сдержанный, строгий, неяркий.
Коммуникации: "квадрат" имеет, как правило, деловой внешний вид. Задает очень
конкретные вопросы с целью выяснить подробности, получить дополнительный
комментарий. Требователен к точным определениям слов, понятий. Не любит громкой и
быстрой речи, предпочитает все подробно записывать. Думающий и анализирующий
человек. Если предполагаются практические действия, то требует четких и подробных
инструкций. Следит за регламентом.
Менеджеру в общении с "квадратом" необходимо быть серьезным и соблюдать
правила делового этикета. В разговоре должна быть жесткая логика и последовательно
структурированный материал, с резюмированием по каждому рассмотренному вопросу.
Информацию следует представлять корректно, цифры и факты должны быть точными, со
ссыпкой на источник.
Тип личности - «ТРЕУГОЛЬНИК»
Речь "треугольника" - логичная, ясная, краткая, ориентированная на суть
проблемы, уверенная, властная, эмоциональная, быстрая, четкая, голос невысокий,
громкий, жаргонные слова, остроты, язык арго.
Язык тела - ненапряженная поза, плавные, уверенные движения, широкие
выразительные жесты, уверенная, энергичная походка, непроницаемая маска, сжатые
губы, пронзительный взгляд, властное рукопожатие.
Основные психологические характеристики поведения.
Треугольник склонен к лидерскому поведению, честолюбив, имеет установку на
успех, на победу, прагматичен, способен концентрироваться на цели момента,
ориентирован на суть проблемы, уверен в себе, решителен, импульсивен, склонен к риску,
энергичен, смел. Обладает высокой работоспособностью, нетерпелив, остроумен,
контактен, предрасположен к манипулированию.
Внешний вид - модный, шикарный, соответствует ситуации, дорогие вещи,
ухоженный, холеный.
Коммуникации: "треугольник" имеет, как правило, уверенный внешний вид. Он всем
своим видом показывает, что его время дорого стоит и он не намерен тратить его впустую.
Проницательный, все подмечающий, напористый взгляд, моментальная оценка ситуации и
мгновенная реакция (иногда довольно ядовитая). Рассказ предпочитает чтению или
просмотру документов, материалов. Создает впечатление власти над людьми, неопытных
партнеров может подавить своей персоной, высказываниями, комментариями, историями
из своей профессиональной жизни.
В общении с "треугольником" коммуникатору необходимо всем своим видом
демонстрировать уверенность в себе, не бояться его пристального взгляда и периодически
устанавливать контакт глаз. Речь коммуникатора должна быть четкой и лаконичной,
информация должна носить ярко выраженный практический и прагматический характер.
"Треугольники" много учатся на престижных семинарах, поэтому их нужно удивлять
инновационными сведениями. Целесообразно соблюдать регламент и делать
своевременные перерывы. К "треугольникам" во время общения нужно проявлять
внимание. Будьте готовы к тому, что они будут вас перебивать, вступать в спор, в
полемику, не соглашаться с вами и добиваться для себя любого преимущества.
Используйте их лидерский потенциал целесообразно.
Тип личности - «КРУГ»
Речь "круга" — непоследовательная, как правило отклоняющаяся от главной темы,
эмоциональная, расслабляющая, плавная, скорее медленная, чем быстрая, голос сочный,
густой, скорее низкий. "Кругу" свойственны восторженные оценки, комплименты, вместо
"Я" зачастую говорит "МЫ".
Язык тела - расслабленная поза, свободные, плавные движения, доброжелательная
улыбка, частые кивки головой в знак поддержки, "зеркальное" поведение, минимальная
социальная дистанция. У него жизнерадостная походка, легко подстраивающаяся под
походку другого, подчеркнуто доброжелательное приветствие.
Основные психологические характеристики поведения.
"Круг" имеет высокую потребность в общении, контактен, доброжелателен. Ему
свойственны забота о других, щедрость, способность к сопереживанию, хорошая
интуиция, спокойствие, уступчивость, эмоциональная чувствительность, склонность к
самообвинению. Он доверчив, ориентирован на мнение окружающих, нерешителен,
слабый "политик", болтлив (любит посплетничать), способен уговаривать, убеждать
других, тяготится жестким регламентом, любит гибкий распорядок дня.
Внешний вид: мужчина — неофициальный,
моложав; женщина - неизысканна, женственна, полна.
часто без галстука, небрежен,
Коммуникации: "круг" часто в общении первым устанавливает контакт. В ход идет
приятная улыбка, комплименты и все остальное из коммуникативного ассортимента.
Деловые встречи он часто использует как возможность общения. На совещании никогда
не садится отдельно от других людей, так как ему нужен партнер, с которым он будет
обмениваться репликами, впечатлениями. Наряду с вопросами по информации
предметного характера часто задает руководителю, юристу вопросы личного характера.
Иногда заполняет собой все "коммуникативное пространство", умолкает на время лишь в
момент принятия решения.
Коммуникатору в общении с "кругом" лучше использовать непринужденную
беседу. Если нужно вызвать практический интерес "круга" к информации, то лучше всего
ссылаться на свой собственный опыт. Кроме того, он с удовольствием рассказывает о
себе, ему можно задавать вопросы личного характера. Для "круга" важно чувствовать себя
уютно: мягкие кресла, теплое помещение, внимательное, доброжелательное отношение и
демонстрация уважительного отношения к нему просто как к человеку.
Очень важно в
общении с "кругом" устанавливать обратную связь, то есть задавать вопросы на
уточнение, на понимание или проверять, правильно ли он понял вашу информацию, при
этом кивок головой со стороны "круга" вовсе не означает, что он вас понял или уловил
суть сказанного. "Круг" чрезвычайно редко жалуется, и, если он это делает, тому есть
серьезная причина.
Тип личности «ЗИГЗАГ»
Речь "зигзага" - непоследовательная, ассоциативная, яркая, образная,
эмоциональная, зажигательная, быстрая, богатые голосовые вариации, восторженные
оценки, богатая лексика, жаргон, остроты.
Язык тела - ненапряженные, быстро меняющиеся позы, быстрые, плавные
движения, оживленная жестикуляция, стремительная походка, живая мимика,
"всевидящий" взгляд, манерность.
Основные психологические характеристики
поведения.
"Зигзагу" свойственны жажда изменений, креативность, концептуальность, жажда
знаний, великолепная интуиция, одержимость своими идеями, мечтательность,
устремленность в будущее, позитивная установка на новое, философия бунтаря,
восторженность, энтузиазм, непосредственность, непрактичность, импульсивность,
разбросанность,
непостоянство
настроения,
поведения
и
отношений,
недисциплинированность, стремление работать в одиночку, отвращение к бумажной
работе, остроумие.
Внешний вид - растрепанный, неряшливый, демонстративный, иногда
супермодный. Женщины - разнообразны, небрежны, экстравагантны, иногда супермодны.
Коммуникации: "зигзаг" - относится к людям импульсивного типа. Они без
всякого стеснения и сожаления могут уйти с совещания, собрания, если предлагаемая
информация их не устраивает с позиции содержания, качества чтении доклада, способов
взаимодействия со слушателями. «Зигзаг» постоянно куда-то спешит, порой создается
впечатление, что он случайно попал на встречу. Ему свойственны быстрые движения и
речь, скачки от одного вопроса к другому, порой он задает вопросы не дожидаясь на них
ответа. Быстро и откровенно оценивает партнера, коллег, ситуацию. В момент принятия
решения погружается в себя.
Коммуникатор в общении с "зигзагом" должен говорить быстро, кратко и по
существу, допускаются шутки, юмор, остроты, однако они должны быть целесообразными
и уместными. "Зигзагу" нужно уделять постоянное внимание; если он работает успешно,
то следует это публично отмечать, хвалить его за успехи, демонстрировать его
преимущества. "Зигзаг" с удовольствием участвует в творческих заданиях. Чем больше
творчества и инновационной деятельности, тем больший интерес к работе он проявляет.
Вместе с тем, эмоциональные "зигзаги" не всегда срабатываются с "квадратами", поэтому
следует более грамотно распределить задания и роли в команде. Необходимо также
помнить, что источник стресса у "зигзага" - это скучная, однообразная работа, недостаток
внешних побуждений. Доброжелательность и чувство юмора помогут в общении с ним.
Тип личности «ПРЯМОУГОЛЬНИК»
Речь "прямоугольника" — неуверенная, неясная, сбивчивая, эмоциональная,
аритмичная, с "паузами нерешительности", скороговорками; колебания громкости и
высоты тона, высокий, срывающийся голос, междометия, "слова-паразиты", путаные
вопросы.
Язык тела — неуклюжий, резкие, отрывистые движения, неуверенные,
незаконченные жесты, неуверенная, меняющаяся походка, бегающий взгляд, хихиканье,
как правило часто краснеет.
Основные характеристики поведения.
"Прямоугольнику"
свойственна
изменчивость,
непоследовательность,
неопределенность, возбужденность, любознательность, позитивная установка ко всему
новому, смелость (до безрассудства), низкая самооценка, неуверенность в себе,
доверчивость, импульсивность, нервозность, быстрые, резкие колебания настроения,
избегание конфликтов, забывчивость, склонность терять вещи, непунктуальность,
"барсучья психология", имитация поведения других людей ("примеривание ролей"),
тенденция к простудам.
Внешний вид - меняющийся, неопрятный, ситуативно неуместный.
Коммуникации: "прямоугольник", как правило, не знает, что ему нужно, плохо
"вписывается" в ситуацию. Поначалу ведет себя робко, застенчиво, неуверенно, интерес к
информации не показывает, может задавать неоднократно одни и те же вопросы,
невнимательно слушает ответы на них. Например, во время юридической консультации
может прервать ответ юриста вопросом совершенно по другому поводу. Может делать
вид, что удовлетворен работой, но на самом деле может потерять к ней интерес, стать
равнодушным ("уйти в себя") или даже критически настроенным. Подвержен переменам
настроения.
В общении с "прямоугольником" коммуникатору необходимо проявить участие, но
не быть навязчивым, когда тот пришел в замешательство и засмущался. Общаться с ним
желательно просто, говорить четко и кратко. Поскольку он старается рассказать о своих
проблемах, бедах и неудачах, нужно быть осторожным, терпеливым и корректным,
особенно если у вас нет возможности его выслушивать. Давая информацию
"прямоугольнику", необходимо показать ее практическую значимость в решении его
проблем, это повысит его мотивацию. Инструктаж "прямоугольника" по выполнению
конкретной работы потребует большего времени, чем у других фигур. Чрезвычайно важно
вовремя обнаружить у него стресс. В этот момент ему свойственны: сильное
замешательство, резкое снижение самооценки, крутые, мгновенные изменения
настроения, изменчивость и непоследовательность поведения, чрезмерная доверчивость и
повышенная внушаемость, активизация игрового поведения.
КАК РАСПОЗНАТЬ "КВАДРАТА" СРЕДИ ПОКУПАТЕЛЕЙ И
КЛИЕНТОВ
В бизнес практике психогеометрическая типология может быть широко
использована для определения типов клиентов, покупателей, деловых партнеров.
Установив особенности человека и определив его специфику, можно построить процесс
купли-продажи наилучшим образом. Для достижения этой цели целесообразно
пользоваться следующей информацией:
1. Деловой внешний вид, консервативная одежда.
2. Выражение лица обычно хмурое, неодобрительное или непроницаемое.
3. Неторопливые, полные значения движения. Создается впечатление, будто он
инспектирует "торговлю"
4. К товарам, как правило, сразу не прикасается.
5. Задает очень конкретные вопросы с целью выяснить подробности, касающиеся
интересующего его товара (услуги).
6. Если цена товара не указана, то в группе первых вопросов будет задан вопрос о
цене.
7. Высоко ценит демонстрацию товара в действии.
8. Отрицательно реагирует на тактику "упорного намерения продать".
9. Как правило, сразу ничего не покупает Ему нужно время, чтобы подумать и
сравнить Ваши предложения с аналогичными предложениями Ваших конкурентов.
Как продать свой товар (услуги) "квадрату"
• БУДЬТЕ СЕРЬЕЗНЫ. Достаточно соблюсти правила делового этикета. "Квадрат"
пришел к Вам не для того, чтобы завязать с вами дружеские отношения. Он хочет купить
то, что ему требуется. Не улыбайтесь часто и смотрите ему прямо в глаза.
• НЕ ГОВОРИТЕ СЛИШКОМ МНОГО. Если "квадрат" замолчал, помолчите и вы
(до следующего вопроса). Он думает, и ему не нужно мешать
• НЕ СУЕТИТЕСЬ. Быстрые движения и суета вызывают у "квадрата" недоверие.
Естественная поза и спокойствие - вот все, что вам нужно. Можно воспользоваться
приемом "зеркало" имитируйте движения (или их отсутствие) своего клиента
• ДАЙТЕ ПОЛНУЮ ХАРАКТЕРИСТИКУ ВАШЕМУ ТОВАРУ (услуге)
"Квадраты" часто знают о вашем товаре (услуге) не меньше вас. Не пытайтесь его
приукрасить и никогда не лгите "квадрату". Он легко выведет вас на чистую воду. Не
давайте ему никаких обещаний, которые не сможете выполнить.
• НЕ СТРЕМИТЕСЬ ПРОДАТЬ "ВО ЧТО БЫ ТО НИ СТАЛО". "Квадрат" никогда
не покупает импульсивно, поэтому этим вы только оттолкнете потенциального клиента.
Если вы сделаете все, что перечислено выше, и если ваш товар (услуга) отличается
высоким качеством, "квадрат" купит его.
• ЕСЛИ ПОКУПКА СРАЗУ НЕ СОСТОЯЛАСЬ, СНАБДИТЕ "КВАДРАТА"
ПЕЧАТНЫМИ МАТЕРИАЛАМИ О ВАШИХ ТОВАРАХ (услугах). Как показывает опыт
зарубежных компаний, затраты на создание таких материалов всегда окупаются.
• ВНИМАТЕЛЬНО ОТНОСИТЕСЬ К ЖАЛОБАМ "КВАДРАТА". Если вы хотите,
чтобы ваше дело развивалось и приносило прибыль, используйте его как нештатного
инспектора и аналитика. Он вскроет ваши проблемы с присущей ему обстоятельностью.
Но если вы не отреагируете на жалобу "квадрата", он легко может испортить вашу
репутацию, обратившись в вышестоящие инстанции, ибо "квадраты" принадлежат к
разряду "писателей жалоб".
КАК РАСПОЗНАТЬ "ТРЕУГОЛЬНИКА" СРЕДИ
ПОКУПАТЕЛЕЙ И КЛИЕНТОВ
1. Дорогая, модная, соответствующая ситуации одежда, которую "треугольники"
носят небрежно.
2. Спокойные, плавные, уверенные движения. "Треугольник" выглядит так, как
будто он бывал здесь прежде.
3. Нетороплив, однако всем своим видом показывает, что его время дорого стоит и
он не намерен тратить его впустую.
4. Проницательный, все подмечающий взгляд.
5. Властное рукопожатие (если речь идет о клиенте).
6. Быстрый контакт, моментальная оценка ситуации и мгновенная реакция (иногда
довольно "ядовитая").
7. Короткий разговор, в котором вопросы кажутся случайными, напоминающими
мысли, пришедшие в голову слишком поздно (но это только впечатление!).
8. Не расположен тратить время на чтение проспектов, каталогов, прейскурантов,
предпочитает короткую презентацию товара (услуги).
9. Создает впечатление властного человека над людьми; многих неопытных
продавцов (служащих) просто подавляет своей персоной.
Как продать свой товар (услуги) "треугольнику"
• ПОЛНОСТЬЮ СОСРЕДОТОЧЬТЕСЬ НА "ТРЕУГОЛЬНИКЕ". Он должен
почувствовать ваше внимание к нему. Никаких отвлечений на обслуживание других
покупателей (клиентов). За любую помеху в общении, если уж так случилось, следует
извиниться.
• ГОВОРИТЕ БЫСТРО И ПО СУЩЕСТВУ (только о главном, без подробностей)
"Треугольники" занятые люди и ценят краткость и темп.
• ОТВЕЧАЙТЕ НА ВОПРОСЫ ЧЕСТНО. Не пытайтесь что-то утаить или исказить.
В случае с " треугольником" это так или иначе выйдет на поверхность. Что будет дальше,
вы уже можете себе представить!
• Характеризуя товар (услугу), ПОДЧЕРКИВАЙТЕ ОСНОВНЫЕ ДОСТОИНСТВА,
НО ОБЯЗАТЕЛЬНО УПОМЯНИТЕ ХОТЯ БЫ ОБ ОДНОМ ОТРИЦАТЕЛЬНОМ
свойстве, недостатке (они есть всегда). Во-первых, "треугольник" уважает прямых,
откровенных людей. Во-вторых, указывая на недостатки, вы "выбиваете оружие" из его
рук, так как он, возможно, знает о вашем товаре не меньше вас и не преминет
воспользоваться этим знанием либо для того, чтобы уличить вас в нечестности, либо для
того, чтобы добиться преимуществ для себя (скидки, выгодных условий сделки и пр.). И
то, и другое не в ваших интересах!
• ОБЯЗАТЕЛЬНО ПОКАЖИТЕ, ЧТО ВАШИ ДЕЛА ИДУТ ПРЕВОСХОДНО. Для
этого существует множество способов: от оформления и рекламы вашей организации
("треугольнику" свойственна страсть к "ярлыкам") до упоминания в разговоре
престижных покупателей, которые уже воспользовались вашими услугами.
"Треугольники" вообще никогда не обратятся за товаром или услугами в ничем не
примечательную организацию.
• НЕ
ТЯНИТЕ
С
ВОПРОСОМ
ТИПА
"ВЫ
БЕРЕТЕ
ЭТО?" '
"Треугольники'" импульсивные покупатели, им нравятся смелость и риск в принятии
решений.
• БУДЬТЕ ГОТОВЫ К ТОМУ, ЧТО "ТРЕУГОЛЬНИК" СТАНЕТ
"ТОРГОВАТЬСЯ". Как правило, он почти никогда не соглашается с первым
предложением. И дело здесь не в цене. Просто по складу своей личности "треугольник"
всегда нацелен на то, чтобы добиться для себя преимущества в любой ситуации. Если
цена не служит предметом переговоров, он будет добиваться для себя иной выгоды:
бесплатной доставки, установки, обслуживания, возможности возврата и т. д.
КАК РАСПОЗНАТЬ "КРУГА" СРЕДИ ПОКУПАТЕЛЕЙ И КЛИЕНТОВ
1. "Круг" часто первым устанавливает контакт с продавцом или служащим. В ход
идет приятная улыбка, комплименты и все остальное из коммуникативного ассортимента
"кругов".
2. "Круг" не торопится. Посещение магазина или какого-то другого учреждения с
целью приобретения товара или получения услуги - это социальное событие, смысловым
центром которого является с другими. "Круг" может заговаривать или обмениваться
репликами с другими посетителями (клиентами), обсуждать с ними ваши товары (услуги),
равно как и погоду.
3. "Круги" редко приходят одни. По магазинам они обычно любят ходить с
членами семьи или друзьями. Кроме того, они часто делают покупки по просьбе друзей
или знакомых или ищут для кого-то подарок.
4. Кроме вопросов о товаре "круг" задает продавцу вопросы личного характера.
5 .В момент принятия решения о покупке "круг" обычно прерывает общение и на
время умолкает.
Как продать свой товар (услуги) "кругу"
• СДЕЛАЙТЕ ТАК, ЧТОБЫ ПОНРАВИТЬСЯ "круглому" покупателю (клиенту)
"Круг" может заключить с вами сделку просто потому что вы (а не ваш товар) ему
понравились.
• ПОЛНОЕ ВНИМАНИЕ К ПОКУПАТЕЛЮ Если есть такая возможность,
позаботьтесь, чтобы он чувствовал себя уютно: кресло, приятная беседа и т. п. "Круг"
должен почувствовать с вашей стороны интерес и уважение к нему просто как к человеку.
•
Установив
первоначальный
контакт,
СВОБОДНО
ЗАДАВАЙТЕ
ЗОНДИРУЮЩИЕ ВОПРОСЫ (и прежде всего ЛИЧНОГО характера). "Круги" любят
раскрывать себя, и это может помочь вам найти убедительные аргументы в пользу вашего
товара (услуги).
• НИКАКОГО ДАВЛЕНИЯ НА ПОКУПАТЕЛЯ-"КРУГА"! В непринужденной
беседе как бы случайно упомяните о цене и качестве товара. Если "круг" пришел один, то
он вряд ли купит что-либо сразу, ему необходимо посоветоваться с его ближайшим
окружением
• Если возможно, ПОКАЖИТЕ, ЧТО ВЫ САМИ ПОЛЬЗУЕТЕСЬ ЭТИМ
ТОВАРОМ (услугой). Это - один из самых сильных аргументов для "круга".
• Если ваш товар предполагает это, продемонстрируйте, КАК ИМ МОЖНО
ПОЛЬЗОВАТЬСЯ КОЛЛЕКТИВНО (лучше всего одновременно, но, на худой конец, хотя
бы последовательно).
• ПОДЧЕРКНИТЕ, ЕСЛИ ЭТО СООТВЕТСТВУЕТ ИСТИНЕ, ЧТО ВАШ ТОВАР
ИЛИ УСЛУГА ПОПУЛЯРНЫ У ПОТРЕБИТЕЛЕЙ.
• НЕ КРИТИКУЙТЕ ТОВАРЫ ИЛИ УСЛУГИ ваших конкурентов
• ЕСЛИ "КРУГ" ОБРАЩАЕТСЯ К ВАМ С ЖАЛОБОЙ НА ТОВАР ИЛИ
ОБСЛУЖИВАНИЕ, ОБЯЗАТЕЛЬНО ПОСТАРАЙТЕСЬ ИСПРАВИТЬ ДЕЛО. "Круги"
чрезвычайно редко жалуются, и если они это делают, тому есть серьезная причина Если
вы справедливо отреагируете на жалобу "круга", скорее всего он станет вашим
постоянным покупателем
КАК РАСПОЗНАТЬ "ЗИГЗАГА" СРЕДИ ПОКУПАТЕЛЕЙ И КЛИЕНТОВ
"Зигзаги" относятся к покупателям импульсивного типа: они очень быстро
принимают решение о том, покупать им какой-либо товар или не покупать. В этом есть и
свои плюсы, и свои минусы. Плюсы понятны любому "продавцу", а к минусам относятся
следующие факторы
Во-первых, отрицательное решение является "окончательным и обжалованию не
подлежит". Не стоит пытаться переубедить "зигзага" - зря потратите время
Следовательно, сложность состоит в том, чтобы за короткое время успеть снабдить
"зигзага" информацией в пользу приобретения вашего товара или услуги. Скорее всего,
это будет трудно сделать без специально подготовленного рекламного материала,
демонстрационных стендов и т. п.
Во-вторых, при заключении серьезных сделок, связанных с отсроченной оплатой,
поэтапными поставками и пр., необходимо с самого начала ознакомить "зигзага" с
правилами расторжения договора или возврата товара, существующими в вашей
организации (что, вообще говоря, нелишне делать со всеми клиентами). "Зигзаги"
славятся тем, что расторгают договоры и возвращают товар, когда они слишком быстро
(хорошо не подумав) решили его купить. Если в вашей организации не разработаны
эффективные компенсаторные и защитные меры против подобных действий клиентов,
лучше, возможно, не продать товар, чем потерпеть большие убытки от его возврата.
Наконец, в-третьих, с "зигзагами" требуется особая осторожность в
рекламировании товаров и услуг. Они без всякого стеснения и сожаления возвращают
товары или отказываются от услуг, если их качество не соответствует заявленному в
рекламе уровню.
Распознать их среди покупателей можно по следующим характеристикам:
1. Неопрятный внешний вид, который может не соответствовать положению и
состоятельности клиента. Возможен и иной вариант оформления внешности —
ориентация на супермоду.
2. "Зигзаг" всегда куда-то спешит. Создается впечатление, что он случайно
"залетел" в ваш магазин и уже должен "лететь" дальше, к более важной цели.
3. Быстрые движения и речь, скачки от одного вопроса к другому продавец не
успевает ответить на один вопрос, как от него уже ждут ответа на другой
4. Быстро и откровенно, без всякого стеснения оценивает ваш товар (услугу) и
состояние ваших дел.
5. В момент принятия решения уходит от общения и как бы погружается в себя.
Как продать свой товар (услуги) "зигзагу"
• ГОВОРИТЕ БЫСТРО, КРАТКО И ПО СУЩЕСТВУ.
• МОЖЕТЕ ОТПУСТИТЬ ПАРУ ШУТОК (однако
уместными).
они должны быть
• Характеризуя товар, услуги: ПРОДЕМОНСТРИРУЙТЕ, как говорят американцы,
все "СВИСТКИ И ЗВОНКИ" "Зигзаг" любит сложные вещи. Не переусердствуйте в
подробностях!
ПОДЧЕРКНИТЕ УНИКАЛЬНОСТЬ вашего товара (услуги), ОБРАТИТЕ
ВНИМАНИЕ "ЗИГЗАГА" на то, КАК МАЛО КЛИЕНТОВ В ДЕЙСТВИТЕЛЬНОСТИ
МОГУТ ОЦЕНИТЬ КАЧЕСТВО тех товаров (услуг), которые вы продаете. Сделайте ему
комплимент, зачислив его в это меньшинство.
ОХАРАКТЕРИЗУЙТЕ ТОВАР (услугу) КАК НОВИНКУ, "революционную
систему", основанную на последних достижениях науки, техники, медицины
РАССКАЖИТЕ кратко о тех ВЫДАЮЩИХСЯ ЛЮДЯХ, которые способствовали
своими идеями созданию данного товара (услуги). Помните, что все ваши характеристики
должны быть объективными.
НЕ ЗАДЕРЖИВАЙТЕСЬ С ПРЕДЛОЖЕНИЕМ КУПИТЬ BAШ ТОВАР (услугу).
Цена для "зигзага" - второстепенный фактор, если ему нравится товар. Помните о его
импульсивности.
СТРЕМИТЕСЬ продать вместе с основным товаром (услугой) все, что можно
включить в КОМПЛЕКТ (запасные части, вспомогательное оборудование или
дополнительные услуги и т. п.). «Зигзаг» обычно стремится купить полный набор или
комплект.
КАК РАСПОЗНАТЬ "ПРЯМОУГОЛЬНИКА" СРЕДИ
ПОКУПАТЕЛЕЙ И КЛИЕНТОВ
Человек-"прямоугольник" не всегда знает, что ему нужно. Нередко он заставляет
других зря тратить время, ибо часто, образно говоря, дальше "протокола о намерениях"
дело не идет
1. "Прямоугольник" может быть одет как представитель любой из четырех форм
личности (по настроению). Возможна небрежность (неряшливость) в одежде
2. Плохо "вписывается" в ситуацию. Не в ладу с собой, и это отражается на всем,
что он делает. Ориентируйтесь также на особенности его речи, мимики и пантомимики.
3. Поначалу ведет себя робко, застенчиво, неуверенно Желания купить что-то
определенное не выказывает.
4. Может сделать несколько "заходов", прежде чем начнет разговор о намерении
купить тот или иной товар При следующей встрече может задавать те же самые вопросы,
которые задавал и в прошлый раз.
5. Невнимательно слушает ответы на свои вопросы. Может прервать ваш ответ
вопросом по совершенно иному поводу.
6 .Если выбор товаров или услуг велик, перескакивает от одного к другому.
7. Создает ложное впечатление о своих намерениях. Вам может показаться, что ему
нравится товар или подходит услуга, однако он тут же может стать равнодушным или
даже критически настроенным (из-за скачков настроения).
Как продать свой товар (услуги) "прямоугольнику"
- ПРОЯВИТЕ УЧАСТИЕ, НО НЕ БУДЬТЕ НАВЯЗЧИВЫМ, когда заметите
замешательство и смущение покупателя.
• БУДЬТЕ ПРОСТЫМ, ВЫРАЖАЙТЕСЬ КРАТКО И ЯСНО при общении с
"прямоугольником", чтобы не ввести его в еще большее смущение.
• ЗОНДИРУЙТЕ ПОЧВУ. Спрашивайте, чтобы определить потребности
покупателя. Этим вы сэкономите свое время. Кроме того, ДЕЛИКАТНО ВЫЯСНИТЕ
ЕГО ВОЗМОЖНОСТИ КАК ПОКУПАТЕЛЯ. Может оказаться так, особенно в случае
серьезных сделок, что ваш клиент в юридическом или даже финансовом отношении
несостоятелен. "Прямоугольники" иногда просто играют роль с целью проверить себя!
• БУДЬТЕ ТЕРПЕЛИВЫ: работа с "прямоугольником" требует времени.
• БУДЬТЕ ГОТОВЫ ОТВЕТИТЬ НА МНОЖЕСТВО ВОПРОСОВ, даже
повторяющихся.
• ОБЯЗАТЕЛЬНО ПОКАЖИТЕ (расскажите), КАК ВАШ ТОВАР УПРОЩАЕТ
ДЕЛО ИЛИ ЖИЗНЬ В ЦЕЛОМ. Это может стать решающим основанием для заключения
сделки.
• ПОМНИТЕ О ДОВЕРЧИВОСТИ "прямоугольника", хотя вам, возможно,
захочется немного приукрасить свой товар (услугу).
• В паузах НЕ ЗАБЫВАЙТЕ СПРАШИВАТЬ О ТОМ, СОБИРАЕТСЯ ЛИ ВАШ
КЛИЕНТ КУПИТЬ ТОВАР (услугу). Скорее всего, вам придется повторить свой вопрос
несколько раз, однако не "наступайте" на клиента.
• В случае заключения сделки ВОЗЬМИТЕ НА КОНТРОЛЬ СРОКИ ДОСТАВКИ
(УСТАНОВКИ) товара. Независимо от того, куда доставляется товар - домой или в
учреждение, обязательно ПРОВЕРЬТЕ непосредственно перед отправкой ГОТОВНОСТЬ
ПОЛУЧАТЕЛЯ ПРИНЯТЬ ТОВАР. Это вам не повредит, поскольку в делах
"прямоугольники" великие путаники.
Таким образом, владея информацией по психогеометрии, коммуникатор в
процессе общения с деловыми партнерами достаточно быстро и адекватно поставит
диагноз и использует эту информацию для разработки таких сценариев коммуникативного
поведения, которые позволят дифференцирование управлять коммуникацией и научат
искусству "быть другим" с целью эффективного, конструктивного взаимодействия и
достижения поставленных целей.
Вместе с тем следует помнить, что в реальной практике человеческого
взаимодействия "чистые" типы людей не встречаются. В большинстве своем люди
представляют смешанный тип, например диады: треугольник с зигзагом (сам генерирует
идеи и сам их реализует) или квадрат с кругом (организованный, педантичный, но
человечный), или триады например, ведущая фигура треугольник, сопутствующая квадрат и некоторые элементы круга.