как, не увеличивая рекламный бюджет, увеличить продажи в два раза
advertisement
КАК, НЕ УВЕЛИЧИВАЯ РЕКЛАМНЫЙ БЮДЖЕТ, УВЕЛИЧИТЬ ПРОДАЖИ В ДВА РАЗА Райс Валерий Владимирович, генеральный директор агентства недвижимости «АВЕСТА-РИЭЛТ» (г. Омск) 1 ГЛАС НАРОДА 2 НЕ НУЖНО ИСКАТЬ ПРИЧИНУ! НЕОБХОДИМО ИСКАТЬ РЕШЕНИЕ! 3 КРИЗИС – КАК ИНСТИНКТ САМОСОХРАНЕНИЯ 4 КРИЗИС 2008 год ПРОДАЖИ УПАЛИ в 3 РАЗА 5 АВЕСТА-РИЭЛТ: ЕЖЕМЕСЯЧНЫЕ УБЫТКИ СОСТАВЛЯЛИ от 500.000 – 700.000 рублей 6 СРАБАТЫВАЕТ ИНСТИНКТ САМОСОХРАНЕНИЯ ИЩЕМ РЕШЕНИЕ?! 7 ЗА 2,5 ГОДА ДО КРИЗИС С ЯНВ.2006 – ИЮНЬ 2008 РОСТ ЦЕН НА ЖИЛУЮ НЕДВИЖИМОСТЬ В ОМСКЕ СОСТАВИЛ 123,6% 8 ПРИ РОСТЕ ЦЕН НА 123,6% ЗА 2,5 ГОДА ДОГОВОРОВ: ИСПОЛНЕНО– 23%, НЕ ИСПОЛНЕНО – 77% СНИМАЕМ СЛИВКИ! 9 ВЫХОД ЕСТЬ! НЫРЯЕМ ГЛУБЖЕ! 10 ВВОДИТСЯ 3-Х УРОВНЕВЫЙ КОНТРОЛЬ КАЧЕСТВА ОБСЛУЖИВАНИЯ КЛИЕНТОВ • ЗАПИСЬ ТЕЛЕФОННЫХ ПЕРЕГОВОРОВ • АНКЕТА КЛИЕНТА • ОПРОС ОБСЛУЖЕННЫХ КЛИЕНТОВ 11 ПЕРВЫЙ УРОВЕНЬ КОНТРОЛЯ ПРОДАЕМ РИЭЛТОРСКИЕ УСЛУГИ У НАС ТОЛЬКО 1 ШАНС ПОНРАВИТЬСЯ КЛИЕНТУ! 12 МЕМОРАНДУМ КОМПАНИИ – КАК ИНСТРУМЕНТ ДЛЯ ЗАРАБАТЫВАНИЯ ДЕНЕГ 13 МЕМОРАНДУМ «АВЕСТА-РИЭЛТ» КЛИЕНТ ФЛАГ 45 ДЕНЬГИ РЕКЛАМА 18 АВЕСТА ЮРИСТ ТЕХНИК ФОТОГРАФ ИНТЕРНЕТ ТЕЛЕФОН КВАРТИРА СКИДКИ ДИСКОТНАЯ ПРОГ. КУЛЬТУРА СПАСИБО 14 ВВОДИМ МЕТОДИКУ ВЕДЕНИЯ ТЕЛЕФОННЫХ ПЕРЕГОВОРОВ 15 ПРИМЕРЫ ВОПРОСОВ КЛИЕНТОВ: - Я уверен, что моя квартира стоит дороже! - Сколько стоят ваши услуги? -При заключении договора, я должен буду оставить правоустанавливающие документы в компании?! 16 ПОЛУЧАЕМ УНИКАЛЬНОМОЕ УЧЕБНОМОЕ ПОСОБИЕ 17 ПЕРВЫЕ 3 МЕСЯЦА – 70% ПЕРЕГОВОРОВ НЕ СООТВЕТСТВОВАЛИ УСТАНОВЛЕННЫМ ТРЕБОВАНИЯМ 18 ВВОДИТСЯ СИСТЕМА ШТРАФОВ ЗА НАРУШЕНИЯ (по факту выявления) 19 В СЛЕДУЮЩИЕ 3 МЕСЯЦА ТОЛЬКО 30% ПЕРЕГОВОРОВ НЕ СООТВЕТСТВОВАЛИ УСТАНОВЛЕННЫМ ТРЕБОВАНИЯМ 20 ВТОРОЙ УРОВЕНЬ КОНТРОЛЯ АНКЕТА КЛИЕНТА, СОСТАВЛЯЕМАЯ ПРИ ОКАЗАНИИ УСЛУГ ПО ПРОДАЖЕ/ОБМЕНУ ОБЪЕКТА НЕДВИЖИМОСТИ 21 В ДОГОВОРЕ С КЛИЕНТОМ ЧЕТКО ПРОПИСАНЫ ВСЕ ОБЯЗАННОСТИ АГЕНТА (ИСПОЛНИТЕЛЯ) 22 ПРИМЕР ОБЯЗАННОСТЕЙ ИСПОЛНИТЕЛЯ в течение 5 раб. дней после заключения договора: - сфотографировать объект - составить подробное описание объекта - еженедельно выставлять объект на 5 сайтов, включая сайт АВЕСТА-РИЭЛТ - еженедельно информировать клиента о ходе работы - Показывать (презентовать) объект недвижимости потенциальным покупателям 23 ОБУЧАЕМ ПРОВОДИМ АТТЕСТАЦИЮ 24 АНКЕТА КЛИЕНТА – КАК ОЦЕНКА О ПРОВЕДЕННОЙ РАБОТЕ ИСПОЛНИТЕЛЯ 25 ПЕРВЫЕ 3 МЕСЯЦА – 50% оценок это 3 и 2 СЛЕДУЮЩИЕ 3 МЕСЯЦА - 80% оценок это- 4 и 5 СЕГОДНЯ - 98% оценок это 5 и 4 26 ТРЕТИЙ УРОВЕНЬ КОНТРОЛЯ - ОПРОС КЛИЕНТОВ - ОТЗЫВЫ 27 ВВЕДЕНИЕ СИСТЕМЫ МОТИВАЦИИ 200 рублей за отзыв с фотографией клиента 28 В РЕЗУЛЬТАТЕ КРИЗИСА ТОЛЬКО В ПЕРВЫЙ ГОД ПАДЕНИЕ ЦЕН НА ЖИЛЬЕ В ОМСКЕ СОСТАВИЛО 26,4% В Москве - 28,6% В Санкт-Петербурге - 25% В Новосибирске – 19,5% В Екатеринбурге - 18,6% 29 В РЕЗУЛЬТАТЕ ВВЕДЕНИЯ СИСТЕМЫ ОБУЧЕНИЯ И КОНТРОЛЯ АВЕСТА-РИЭЛТ НЕ УВЕЛИЧИВАЯ РЕКЛАМНЫЙ БЮДЖЕТ УВЕЛИЧИЛО КПД с 23% до 57% в 2,5 раза от всех заключенных договоров и вышла на докризисный уровень через 1,5 года 30 ВЫВОД - НЕТ СМЫСЛА ОБУЧАТЬ ПЕРСОНАЛ, ЕСЛИ НЕТ НАЛАЖЕННОЙ СИСТЕМЫ КОНТРОЛЯ - НЕТ СМЫСЛА КОНТРОЛИРОВАТЬ, ЕСЛИ НЕ НАЛАЖЕНА СИСТЕМА ОБУЧЕНИЯ ПЕРСОНАЛА 31 СПАСИБО ЗА ВНИМАНИЕ! ЖДУ ВАШИХ ВОПРОСОВ 32
