Преимущества сотрудничества с риэлтором_Авакян

Есть ли преимущества сотрудничества девелопера с
риэлтором?!
Цифры и факты
Компания КомСтрин
Директор по региональным проектам
Ваган Авакян
Доклад на Уральском форуме недвижимости
г.Екатеринбург
11-12 октября 2012 г
Нужен ли риэлтор (дилер) крупному и известному
застройщику с хорошей репутацией?
• В Москве 95% продаж осуществляют риэлторы
• В Екатеринбурге средний процент продаж через
дилеров почти в три раза меньше (35%), и в
основном – по сделкам реализации вторичного
жилья (трейд-ин)
• Застройщик (КомСтрин) оставляет за собой
функцию организации продаж и управления
ценовой политикой
• Риэлтор эффективнее, когда товар является
стандартным, типовым
• Специфический продукта(как пример мультиформатный поселок) лучше продавать
застройщику
Как это все устроено в регионах (есть ли пресловутая
региональная специфика)? (1)
• Начав работать в Екатеринбурге, мы увидели, что здесь риэлтор не
привык работать с застройщиком (большинство застройщиков
предпочитают продавать сами)
• Сам рынок привык к прямым продажам от застройщика, поэтому не
всегда адекватно воспринимает риэлтора
• Если в Москве существует практика эксклюзивных договоров, то здесь
этого нет (вероятнее всего, это обусловлено отсутствием на рынке
крупных, финансово состоятельных игроков-дилеров)
• В результате и риэлтор не видит для себя достаточного объема
работы, опасаясь при этом стать просто маршрутизатором
клиентского спроса
• Если в Москве темп продаж слабо зависит от стадии готовности дома,
в регионах эта зависимость является существенной
• В регионах заметно ниже доля инвестиционных покупок и выше доля
ипотечных сделок
Как это все устроено в регионах (есть ли
пресловутая региональная специфика)? (2)
• Каждый город (как отдельный человек)
имеет свой характер, обусловленный
историей, укладом, и в конечном счете
отражающийся на менталитете жителей
• Перефразируя известное выражение:
хорошие продажи во всех городах
одинаковы, плохие – в каждом городе
плохи по-своему
Что требуется от застройщика
• Работу с дилерами необходимо начинать на стадии зарождения
проекта, когда создается маркетинговое задание
• Необходимо обеспечить одинаковые условия для всех «участников
забега» и прозрачность условий
• Гарантирование вознаграждения риэлтору, даже если его клиент
решил пойти прямо к застройщику
• Формулировать дополнительные условия для сложных продаж с
применением трейд-ин технологий (этот как раз могут делать только
риэлторы)
• При стандартизированном товаре риэлтору даются цена, площадь и
форма договора (в остальном – никакой вариабельности)
• При реализации мультиформатных поселков товар существенно более
индивидуализирован, требует особого отношения к каждому клиенту,
и здесь необходимо гораздо более тесное взаимодействие
застройщика и риэлтора
С кем и как мы работаем в Екатеринбурге
Тесное сотрудничество начали с апреля 2012 года
Основные наши партнеры
• БEСТ
• Новосел
• Ярмарка
• Счастливый адрес & Уютвиль
• В среднем по стандартным объектам около 40% лотов продают риэлторы
• Мы оплачиваем дилерам вознаграждение в размере 1,5% за реализацию
вторичного жилья (трейд-ин) и 1% за каждого приведенного клиента (вопрос
определения, что такое «приведенный клиент» является достаточно
деликатным и сложным, и здесь важна прозрачность отношений с дилером)
• Все дилеры находятся в равном положении; это важно для того, чтобы выбор
дилера оставался за клиентом (это же способствует здоровой конкуренции
между дилерами)
• Отдельно можно выделить Карасьеозерск: здесь подавляющее большинство
сделок дилеров – это сделки с трейд-ин (поскольку здесь загородный дом
часто выбирается именно как альтернатива городскому жилью)
Немного технологии
•
•
•
•
•
•
•
Рекламу размещаем мы (застройщик), указываем телефоны своего
call-центра
Там же размещаем информацию об аккредитованных нами
дилерах (если речь о рекламе в интернете, то – с возможностью
перехода на сайт каждого дилера)
На растяжках и суперсайтах (большие щиты) фигурируем только
мы
Координаты дилеров размещаем на печатных материалах
(листовки)
Дилеры в свою очередь выставляют на своих информационных
площадках сведения о наших объектах без ссылок на наши
координаты
Если требуется проведение сделки трейд-ин, и клиент пришел к
нам, мы предлагаем на его выбор любого из дилеров
Если клиента приводит дилер, не включенный в список, мы
заключаем с ним разовый договор на оказание услуг и оплачиваем
1% (после 100% оплаты договора)
Куда все это движется
• Клиент становится все более и более разборчивым и
взыскательным
• Покупателю хочется знать все больше и больше
подробностей о приобретаемом товаре
• Как вывод: и продавцу необходимо знать все тонкости и
детали о своем продукте
• Для того, чтобы достучаться до своего клиента,
необходимо хорошо представлять себе его целевой
портрет
• Обеспечить всему процессу создания и продажи такого
товара, каковым является жилье, необходимую
клиентоориентированность возможно только при тесном
взаимодействии и сотрудничестве застройщика и
риэлтора на всех стадиях создания этого товара