Управление закупками интернет

Закупки интернетмагазина
Шахин Мусаев, pampik.com
M: +380 63 236 24 56
E: shahin@pampik.com
Обо мне
• Темное прошлое
Шахин Мусаев
M: +380 63 236 24 56
E: shahin@pampik.com
• Светлое будущее
Про pampik.com
• Лидирующий магазин товаров для детей
от 0 до 2 лет в Украине
• До 4000 посетителей в день
• До 250 покупок в день
• 50% (новых) пользователей совершают
повторную покупку в течении 30 дней
• Высокая степень удовлетворенности
клиентов (NPS > 80%)
Вступление
А где закупки?
САЙТ
PROMO
КОЛЛ-ЦЕНТР
СКЛАД
ДОСТАВКА
ОПЛАТА
Вступление
Закупки – это доход или расход?
• Валовая прибыль = выручка себестоимостью продукции
Разница между online и offline?
• Если «свой склад» - нет
Что такое «закупки»?
1.
2.
3.
4.
Управление ассортиментом
Управление ценообразованием
Управление собственно закупками
Управление отношениями с
поставщиками (ТУ, маркетинг и др.)
Ассортимент - часть УТП
• Концепция: Кому? Как? Что?
– «подгузники, пеленки, салфетки» (2009)
– «подгузники и товары детской гигиены» (2011)
– «товары для детей от 0 до 2 лет» (2013+)
• Лучше меньше да лучше
– Самый широкий ассортимент и самые низкие цены –
скорее всего не УТП
– Не нужно продавать все, что вам продают
• Почему будут покупать у меня? Ассортимент:
– long tail
– эксклюзивы
Ценообразование 1/2
• Цена vs Ценность
– Для клиента: Ценность >= Цена
 Увеличивая ценность вы можете увеличить цену
 Понижая цену вы можете понизить ценность
• Почему РРЦ – хорошо, а демпинг – плохо?
–
–
–
–
демпинг заканчивается плохо
демпинг «убивает» бренд
РРЦ – это вежливо
РРЦ – это просто
Ценообразование 2/2
• Как уйти от скидок?
– Подарки / примотки
– 1+1 = 3
• Ценообразование:
– приоритет №1 – РРЦ
– если РРЦ нет – таблица наценок + роль
категории и товара внутри категории +
другие факторы (сезон и т.п.)
Собственно закупки (Когда?
Сколько? У кого?) 1/2
• ABC-анализ по доле в объеме продаж и прибыли
– Помогает определить значимость позиции/категории и
цену ошибки
• XYZ-анализ
– Помогает определить равномерность продаж
ABC x ABC x XYZ
• Оборачиваемость
– Сколько дней нужно для продажи среднего запаса
– Оборачиваемость vs Кредитная линия
– Оборачиваемость х Маржа
Собственно закупки (Когда?
Сколько? У кого?) 2/2
• Страховой запас
– Лучше, чтобы был
• Прогнозирование
– Лучше совмещать статистический и
экспертный методы
– Наивный прогноз
– Метод долгосрочной, скользящей,
экспоненциальной средней
– Теория Ограничения Систем
Отношения с поставщиками 1/2
• «Мы с тобой одной крови»:
– и вы, и мы заинтересованы в росте продаж
– давайте придумаем, как это сделать
• Что стоит обсудить на переговорах
–
–
–
–
–
–
–
–
к какой категории нас относят?
кто входит в топ и с какими цифрами?
какие каналы продвижения используются? бюджет?
представленность? доля рынка?
степень надежности розничных цен?
проведение обучения?
какие планы развития в интернет?
ТУ? Системы бонусирования?
Отношения с поставщиками
• Что дают?
– Все чего-то стоит. Любая уступка. Нужно только уметь
ее продать… и договориться о цене.
– Бонус за объем продаж (2 шт.)
– Логистический бонус (2 шт.)
– Бонус за представленность
– Бонус за «выкладку»
– Бонус за оплату наличными
– Бонус за своевременную оплату 
• Маркетинг
– Бюджет продаж
– Бюджет маркетинга
– Кросс-промо
На почитать: книги, ссылки
• Сообщества закупщиков
– Например, http://zakup.vl.ru/
• Книги
– Например, Е. Бузукова, С. Сысоева. Курс управления
ассортиментом в рознице (3 книги)
– Элияху Голдратт. Я так и знал! Теория ограничений для
розничной торговли
Спасибо за внимание
Шахин Мусаев, pampik.com
M: +380 63 236 24 56
E: shahin@pampik.com