12-Методика построения аналитики продаж в

Методика построения аналитики
продаж в электронной коммерции
Юрий Батиевский
www.antop.ru
+7 (495) 796-0586
Основные цели
 Фиксация контактов, заказов и продаж
 Понимание эффективности цепочки продаж на всех
этапах
 Повышение эффективности всех элементов цепочки
 Изучение спроса на товары и предложения
 Понимание посетителей сайта и клиентов
Юрий Батиевский
www.antop.ru
2
Воронка!
Привлечение
Каналы
привлечения
трафика
Юрий Батиевский
Вовлечение
Продажа
Развитие
взаимоотношений
Сайт и его контент
Обработка и
выполнение
заказов
Стимулирование
повторных продаж
и рекомендаций
www.antop.ru
3
Нужно хорошо понимать свой продукт!
 Категории товаров, направления деятельности
 Как выбирают ваши товары
 В чем уникальность вашего предложения
 Целевая аудитория
 Срок принятия решения о покупке
 Допустимые рекламные затраты на продажу единицы
товара
 Регионы продаж
Юрий Батиевский
www.antop.ru
4
Элементы базового ландшафта
Колл-центр
Источники
трафика
Интернет-магазин
Учетная
система
Фиксируем базовые показатели:
Входы с источников, заказы на сайте, звонки, выполненные заказы и др.
Юрий Батиевский
www.antop.ru
5
Крупный системный ландшафт
 Рекламные системы
 Сайт
 Системы оплаты
 Колл-центр + call-tracking
 CRM
 Складская система
 Система доставки + внешние системы доставки
 Финансовая система (или несколько)
 Business Intelligent Systems
Юрий Батиевский
www.antop.ru
6
Базовая отчетность
 Базовая отчетность должна отражать
основные показатели эффективности
бизнеса и показывать «деньги»!
 Также важно понимать как работают
основные бизнес-процессы и быстро
идентифицировать изменения
Юрий Батиевский
www.antop.ru
7
Базовое отслеживание – алгоритм построения
Нарисовать общую схему процесса продаж
Определить KPI процесса
Понять какие данные и из каких систем
необходимо вытягивать для создания
отчетности
Сформировать шаблоны необходимой
отчетности
Юрий Батиевский
www.antop.ru
8
Примерная схема процесса продаж
Реклама
Изучение сайта
Звонки
Заявка или заказ на сайте
Заказы в учетной системе
Выполненные заказы
Повторные заказы
Юрий Батиевский
Возвраты
www.antop.ru
9
Формирование базовых KPI











Количество заказов
Доход и Прибыль
Средний чек
Посещения и уникальные посетители
Конверсия сайта
Конверсия заказов в продажи
Затраты на рекламу
Эффективность затрат на рекламу (CPO, ROMI)
Количество клиентов
Количество заказов на клиента за период
и другие
Юрий Батиевский
www.antop.ru
10
Еженедельный сводный отчет
Данные из учетной
системы (1C и др.)
Данные из рекламных
систем (Маркет, Директ,
AdWords и др.)
Данные из Google
Analytics или Метрики
Юрий Батиевский
www.antop.ru
11
Общие показатели
Показатель
Объем продаж
Неделя 1
Неделя 2
Неделя 3
Неделя 4
Неделя 5
4 556 723р. 4 714 521р. 4 823 452р. 4 923 425р. 5 634 234р.
Валовая прибыль
572 342р.
584 534р.
588 342р.
591 234р.
671 245р.
Затраты на рекламу
234 535р.
234 534р.
235 345р.
230 932р.
251 342р.
Прибыль с учетом затрат на рекламу
337 807р.
350 000р.
352 997р.
360 302р.
419 903р.
Маректинговый ROI (ROMI)
44%
49%
50%
56%
67%
Выполнено заказов
378
430
478
534
586
Продано товаров
421
499
545
595
631
12 055р.
10 964р.
10 091р.
9 220р.
9 615р.
Посещения сайта
35 734
37 346
38 450
39 233
39 876
Уникальные посетители
25 371
27 121
27 485
28 345
28 475
1,5%
1,6%
1,7%
1,9%
2,1%
Средний чек
Конверсия посетителей в вып. заказы
Юрий Батиевский
www.antop.ru
12
Важные детали при подготовке отчетов
 Важно понимать как фиксировать заказы: по дате
создания или выполнения
 Также необходимо брать во внимание и отложенные
конверсии. На дату отчета источник может еще не
отработать
 Показания счетчиков это не всегда реальные
целевые посетители – нужна предварительная
настройка счетчиков
Юрий Батиевский
www.antop.ru
13
Воронка продаж
КОНВЕРСИИ
апр.13 май.13 июн.13 июл.13
авг.13
сен.13
окт.13
ноя.13
дек.13
янв.14
фев.14 мар.14 апр.14 май.14
Посещения
%
Уникальные посетители
%
Заказы на сайте
%
Выполнено заказов с сайта
26 384
82%
21 534
1,2%
254
74%
187
31 078
78%
24 365
0,9%
223
80%
178
31 874
78%
24 723
1,3%
324
78%
254
32 145
80%
25 673
1,3%
333
80%
267
32 845
80%
26 123
1,2%
324
78%
254
41 973
79%
33 061
1,2%
412
78%
321
25 176
75%
18 922
1,5%
276
81%
223
32 864
70%
23 091
1,3%
301
80%
241
30 123
94%
28 324
1,2%
341
84%
286
33 456
78%
26 112
1,4%
355
84%
297
40 864
72%
29 465
1,1%
338
85%
287
40 754
77%
31 245
1,2%
361
83%
301
39 465
77%
30 254
1,3%
389
88%
341
41 455
80%
32 983
1,4%
446
86%
385
Уникальные посетители
%
Уникальные контакты
%
Выполненные заказы
Доля сайта в выполненных
21 534
4,0%
857
37,5%
321
58%
24 365
3,8%
936
42,8%
401
44%
24 723
3,7%
911
42,6%
388
65%
25 673
3,7%
957
40,1%
384
70%
26 123
4,0%
1043
41,3%
431
59%
33 061
4,1%
1342
36,3%
487
66%
18 922
4,5%
853
41,5%
354
63%
23 091
4,2%
974
43,2%
421
57%
28 324
4,0%
1140
41,7%
475
60%
26 112
4,4%
1143
40,9%
467
64%
29 465
4,2%
1231
38,8%
478
60%
31 245
4,3%
1342
38,8%
521
58%
30 254
4,8%
1453
38,7%
563
61%
32 983
4,8%
1577
37,1%
585
66%
Конверсия уникальных посетителей в
выполненные заказы
1,5%
1,6%
1,6%
1,5%
1,6%
1,5%
1,9%
1,8%
1,7%
1,8%
1,6%
1,7%
1,9%
1,8%
Посетители - Контакты - Выполненные заказы
4000
3000
2000
1000
0
Apr-13
May-13
Jun-13
Jul-13
Aug-13
Sep-13
Посещения (*10)
Юрий Батиевский
Oct-13
Nov-13
Контакты
Dec-13
Jan-14
Feb-14
Mar-14
Apr-14
May-14
Выполненные заказы
www.antop.ru
14
Анализируем воронку продаж
КОНВЕРСИИ
апр.12
май.12
июн.12
июл.12
авг.12
Посещения
%
Уникальные посетители
%
Заказы на сайте
%
Выполнено заказов с сайта
26 384
31 078
31 874
32 145
32 845
82%
78%
78%
80%
80%
21 534
24 365
24 723
25 673
26 123
1,2%
0,9%
1,3%
1,3%
1,2%
254
223
324
333
324
74%
80%
78%
80%
78%
187
178
254
267
254
Уникальные посетители
%
Уникальные контакты
%
Выполненные заказы
Доля сайта в выполненных
21 534
24 365
24 723
25 673
26 123
4,0%
3,8%
3,7%
3,7%
4,0%
857
936
911
957
1043
37,5%
42,8%
42,6%
40,1%
41,3%
321
401
388
384
431
58%
44%
65%
70%
59%
1,5%
1,6%
1,6%
1,5%
1,6%
Конверсия уникальных посетителей в
выполненные заказы
Юрий Батиевский
www.antop.ru
15
Эффективность рекламных каналов и поиска
 При анализе каналов привлечения, ключевой
задачей является оценка объема трафика и заказов
канала, а также понимание затрат на эти каналы и их
экономической выгоды
 Важно учитывать:
– Эффективность по категориям
– Мультиканальность
– Региональность
– Влияние бренда
Юрий Батиевский
www.antop.ru
16
Базовые каналы привлечения трафика
 Поисковые системы
– Органический поиск






– Контекстная реклама
Товарные агрегаторы
Контекстно-медийные сети
Социальные сети
Партнерские программы
Тематические порталы
Оффлайн реклама
– Телевидение и радио
– Билборды
Юрий Батиевский
www.antop.ru
17
Каналы – сравнение периодов в GA
Юрий Батиевский
www.antop.ru
18
Эффективность источника трафика в GA
Юрий Батиевский
www.antop.ru
19
Эффективность канала (источника трафика)
 Необходимо скрестить данные
– по затратам из рекламной системы
– с заказами из учетной системы,
– а также с данными по трафику и конверсиям
Базовый отчет по Источнику
Период 1
Период 2
Период 3
Период 4
Период 5
Период 6
Период 7
Общие затраты по источнику
42 075р.
43 569р.
36 149р.
40 250р.
36 874р.
39 898р.
41 122р.
Клики по источнику
CPC
3825
11,0р.
2784
15,6р.
3106
11,6р.
3499
11,5р.
3679
10,0р.
3859
10,3р.
4039
10,2р.
Выполнено заказов
34
29
27
26
33
43
51
1 206 830р.
1 029 355р.
958 365р.
922 870р.
1 171 335р.
1 526 285р.
1 810 245р.
Средний чек
35 495р.
35 495р.
35 495р.
35 495р.
35 495р.
35 495р.
35 495р.
CPO по последнему непрямому источнику
1 238р.
1 502р.
1 339р.
1 548р.
1 117р.
928р.
806р.
Количество кликов по Google Analytics
Заказов на сайте
Коэффициент конверсии GA
4239
25
0,59%
3543
18
0,51%
3756
23
0,61%
3865
21
0,54%
4291
28
0,65%
4717
35
0,74%
5143
42
0,82%
Общий оборот
Юрий Батиевский
www.antop.ru
20
Базовый отчет по источнику
Общие затраты по источнику
Клики по источнику
CPC
Выполнено заказов
Общий оборот
Средний чек
CPO по последнему непрямому
источнику
Количество кликов по Google
Analytics
Заказов на сайте
Коэффициент конверсии GA
Юрий Батиевский
Период 1
Период 2
Период 3
Период 4
Период 5
42 075р.
3825
11,0р.
40 250р.
3499
11,5р.
36 874р.
3679
10,0р.
39 898р.
3859
10,3р.
41 122р.
4039
10,2р.
34
26
33
43
51
1 206 830р.
35 495р.
922 870р.
35 495р.
1 238р.
1 548р.
1 117р.
928р.
806р.
4239
3865
4291
4717
5143
25
0,59%
21
0,54%
28
0,65%
35
0,74%
42
0,82%
1 171 335р. 1 526 285р. 1 810 245р.
35 495р.
35 495р.
35 495р.
www.antop.ru
21
Эффективность канала (источника трафика)
Базовый отчет по Источнику
Период 1
Период 2
Период 3
Период 4
Период 5
Период 6
Период 7
Общие затраты по источнику
42 075р.
43 569р.
36 149р.
40 250р.
36 874р.
39 898р.
41 122р.
3825
11,0р.
2784
15,6р.
3106
11,6р.
3499
11,5р.
3679
10,0р.
3859
10,3р.
4039
10,2р.
38
89%
34
85%
31
87%
33
79%
38
87%
49
88%
57
89%
34
29
27
26
33
43
51
1 206 830р.
1 029 355р.
958 365р.
922 870р.
1 171 335р.
1 526 285р.
1 810 245р.
35 495р.
102 745р.
1,4
35 495р.
79 954р.
0,8
35 495р.
78 855р.
1,2
35 495р.
70 494р.
0,8
35 495р.
103 686р.
1,8
35 495р.
143 256р.
2,6
35 495р.
176 107р.
3,3
CPO по последнему непрямому источнику
1 238р.
1 502р.
1 339р.
1 548р.
1 117р.
928р.
806р.
Количество кликов по Google Analytics
Заказов на сайте
Коэффициент конверсии GA
CPO сайта
4239
25
0,59%
1 683р.
3543
18
0,51%
2 421р.
3756
23
0,61%
1 572р.
3865
21
0,54%
1 917р.
4291
28
0,65%
1 317р.
4717
35
0,74%
1 140р.
5143
42
0,82%
979р.
Конверсия по кликам в системе
Конверсия по данным GA
0,99%
0,80%
1,22%
0,82%
1,00%
0,72%
0,94%
0,67%
1,03%
0,77%
1,27%
0,91%
1,41%
0,99%
25
28
3
18
19
1
23
27
4
21
25
4
28
31
3
35
39
5
42
47
6
1 588р.
1 167р.
2 355р.
1 462р.
1 446р.
1 232р.
1 750р.
1 413р.
1 250р.
1 061р.
1 064р.
866р.
914р.
753р.
Клики по источнику
CPC
Зафиксировано заказов по прямому источнику
Процент выполнения заказов источника
Выполнено заказов
Общий оборот
Средний чек
Операционная прибыль
Маркетинговый ROI (по обороту)
Количество транзакций по GA
Всего транзакций с участием источника
Только вспомогательные транзакции
CPO сайта с учетом ассоциированных конверсий
Расчетный CPO
Юрий Батиевский
www.antop.ru
22
Конверсия внутри канала
Конверсия разных категорий может существенно отличаться!
Юрий Батиевский
www.antop.ru
23
Быстрое отслеживание изменений в каналах
Таблица динамики по источникам быстро
показывает изменение:
 Оборота
 Трафика
 Количества заказов и других показателей
Период 1
Период 2
Период 3
Период 4
Период 5
9 650р.
3 475р.
Период 6
Период 7
Период 8
42 485р.
6 775р.
7 475р.
Период 11
Источник 1
17 511р.
Источник 2
4 275р.
3 940р.
9 720р.
14 550р.
Источник 3
181 539р.
103 028р.
101 462р.
159 475р.
27 286р.
356 538р.
143 938р.
323 637р.
48 082р.
48 606р.
Источник 4
502 064р.
288 350р.
522 314р.
663 314р.
198 573р.
252 344р.
263 524р.
417 154р.
358 269р.
704 991р.
Источник 5
69 955р.
44 968р.
64 027р.
76 953р.
23 672р.
127 423р.
70 042р.
95 453р.
57 094р.
147 829р.
31 525р.
39 054р.
22 696р.
87 763р.
17 490р.
16 130р.
14 751р.
32 378р.
5 987р.
Источник 6
19 382р.
Период 9
40 082р.
Источник 7
167 049р.
55 282р.
68 366р.
118 328р.
95 919р.
90 868р.
34 799р.
113 948р.
70 817р.
102 679р.
Источник 8
3 775р.
111 700р.
118 070р.
108 825р.
37 275р.
57 240р.
21 475р.
9 350р.
15 700р.
80 950р.
Источник 9
38 259р.
Источник 10
Источник 11
Источник 12
58 134р.
81 612р.
15 950р.
11 930р.
8 365р.
65 885р.
70 575р.
Юрий Батиевский
81 350р.
13 239р.
12 234р.
20 368р.
42 673р.
28 130р.
14 590р.
32 310р.
7 175р.
36 348р.
16 125р.
19 450р.
14 610р.
2 625р.
13 140р.
www.antop.ru
6 028р.
24
Сводка GA – основные поисковые системы
Юрий Батиевский
www.antop.ru
25
Важные вопросы о каналах привлечения
 Какие каналы используют пользователи?
 Почему и в каких ситуациях они это делают?
 Как эти каналы могут сочетаться?
 Как канал влияет на точку контакта (звонок или
заказ на сайте)
Выбор канала зависит от целевой
аудитории (типа пользователя) и его
степени готовности к покупке
Юрий Батиевский
www.antop.ru
26
Готовность к покупке
 Степень готовности к покупке:
– Готов купить
– Подумываю
– Даже не думаю о покупке
 Состояние готовности посетителя сайта:
– Хочет купить конкретный товар
– Выбирает товар и готов к покупке
– Зашел просто что-то посмотреть
– Случайно попал на сайт
Юрий Батиевский
www.antop.ru
27
Степень готовности определяет сценарий
Степень
готовности
Знаю что хочу
Источник входа
Посадочная
страница
Комментарии
Товарный агрегатор,
Выбрал товар на агрегаторе, хочет
прямой вход, поиск по Карточка товара,
купить у нас, максимальная
главная
названию товара и
конверсия
магазину
Выбираю товар
Запрос категории
из группы,
товаров в поиске или
готов купить контексте, прямой вход
Страница
категории,
специальная
посадочная,
главная
Важны удобные инструменты
выбора и сравнения, а также
быстрое понимание условий.
Высокая конверсия
Зашел
посмотреть
что-то
Поисковые системы,
прямой вход
Категория,
товар, главная
Отложенная конверсия, надо
запомнить и возможно
простимулировать позже
Случайно
попал
Поисковые системы,
тизеры, баннеры и тп
куда угодно
Низкая конверсия, надо цеплять
фишками, чтобы запомнился бренд
Юрий Батиевский
www.antop.ru
28
Разделение поисковых запросов
 В разных сценариях участвуют разные типы
поисковых запросов.
 В связи с этим для эффективного
отслеживания их нужно делить на группы:
– Брендовые
– Транзакционные (с высокой конверсией)
– По категориям товаров
– Нецелевые
Юрий Батиевский
www.antop.ru
29
Отдельное отслеживание групп запросов
Юрий Батиевский
www.antop.ru
30
Эффективность группы (категории) товаров
 Отчетность по группе товаров должна
давать возможность видеть:
– Объем продаж и прибыльность группы
– Эффективно ли используется трафик на группу
товаров
– Какие каналы больше всего влияют на трафик и
продажи группы
– Затраты на рекламу группы
– Правильно ли ценообразование группы
Юрий Батиевский
www.antop.ru
31
Как исследовать группу товаров
Товары для мужчин
Категория товаров:
Маржа + Доставка
25 000р.
20 000р.
15 000р.
10 000р.
Трафик по базовым источникам
янв.12
фев.12
мар.12
апр.12
май.12
июн.12
июл.12
авг.12
сен.12
окт.12
ноя.12
дек.12
янв.13
фев.13
мар.13
апр.13
май.13
Поиск Яндекс
Поиск Google
Поиск Mail.ru
Источник 1
Источник 2
Источник 3
Источник 4
Источник 5
487
220
60
40
29
0
0
0
916
358
92
50
25
0
0
135
440
191
32
223
17
0
0
0
261
79
8
93
13
0
0
0
337
143
29
101
9
0
18
0
290
117
24
41
13
0
0
0
364
146
30
88
10
0
0
0
342
123
51
94
20
0
0
0
437
140
56
109
9
0
0
3
288
150
31
160
16
0
32
0
381
179
61
141
14
3
0
0
1111
377
201
438
34
1
54
187
584
185
109
1
15
2
12
0
1053
217
192
90
16
8
0
145
468
132
93
82
24
1
0
0
355
104
78
90
10
3
0
0
349
117
44
57
27
0
0
0
5 000р.
0р.
янв.12 фев.12 мар.12 апр.12 май.12 июн.12 июл.12 авг.12 сен.12 окт.12 ноя.12 дек.12 янв.13 фев.13 мар.13 апр.13 май.13
Распределение входов на категорию по базовым источникам
янв.12 фев.12 мар.12 апр.12 май.12 июн.12 июл.12 авг.12 сен.12 окт.12 ноя.12 дек.12 янв.13 фев.13 мар.13 апр.13 май.13
Доставка 300р. 1 740р. 1 200р. 300р. 1 500р. 1 080р. 600р. 600р. 1 800р. 2 400р. 900р. 8 040р. 1 800р. 4 200р. 1 840р. 1 440р. 900р.
Маржа
3000
2 972р. 4 193р. 2 790р. 3 065р. 4 928р. 1 613р. 4 818р. 3 391р. 4 417р. 4 263р. 3 547р. 12 478р 3 052р. 8 916р. 4 547р. 2 944р. 1 565р.
2500
Продано товаров
75
80
2000
60
Источник 5
438
35
40
Источник 4
26
12
11
10
20
9
5
13
7
17
9
15
16
12
16
12
50
92
0
янв.12
фев.12 мар.12 апр.12 май.12 июн.12 июл.12 авг.12
сен.12
окт.12
ноя.12
дек.12
янв.13
фев.13 мар.13 апр.13 май.13
300 000р.
500
263 449р.
250 000р.
377
916
Источник 2
Источник 1
217
223
32
191
440
93
8
79
261
101
29
143
41
24
117
337
290
88
30
146
364
94
51
123
342
109
56
140
437
160
31
150
288
141
61
179
1111
Поиск Mail.ru
Поиск Google
1
109
185
1053
584
82
93
132
468
381
Поиск Яндекс
90
78
104
57
44
117
355
349
0
149 366р.
150 000р.
100 000р.
79 735р.70 798р.
58 583р.
41 565р.34 127р.
50 000р. 26 530р.38 026р.25 622р.
31 185р.
18 795р.
17 171р.
76 155р.
57 897р.55 455р.
34 035р.
0р.
янв.12 фев.12 мар.12 апр.12 май.12 июн.12 июл.12 авг.12
Показатель
янв.12
Входы
926
Ун. просмотры
1688
Продано товаров
10
Конверсия просмотров в продажи
0,59%
Конверсия входов в продажи
1,08%
Объем продаж (выручка от продажи 26
товаров)
530р.
Маржа
2 972р.
Доставка
300р.
Маржа + Доставка
3 272р.
40
60
220
487
200 000р.
90
192
358
1000
Объем продаж (выручка от продажи товаров)
Источник 3
201
1500
фев.12
1634
3173
11
0,35%
0,67%
38 026р.
4 193р.
1 740р.
5 933р.
мар.12
1075
2438
12
0,49%
1,12%
25 622р.
2 790р.
1 200р.
3 990р.
апр.12
469
878
5
0,57%
1,07%
18 795р.
3 065р.
300р.
3 365р.
май.12
788
1768
9
0,51%
1,14%
31 185р.
4 928р.
1 500р.
6 428р.
июн.12
500
1038
7
0,67%
1,40%
17 171р.
1 613р.
1 080р.
2 693р.
сен.12 окт.12 ноя.12 дек.12 янв.13 фев.13 мар.13 апр.13 май.13
июл.12
607
1326
13
0,98%
2,14%
41 565р.
4 818р.
600р.
5 418р.
авг.12
676
1059
9
0,85%
1,33%
34 127р.
3 391р.
600р.
3 991р.
сен.12
804
1501
17
1,13%
2,11%
58 583р.
4 417р.
1 800р.
6 217р.
окт.12
612
996
26
2,61%
4,25%
79 735р.
4 263р.
2 400р.
6 663р.
ноя.12
745
1091
15
1,37%
2,01%
70 798р.
3 547р.
900р.
4 447р.
дек.12
2396
3849
75
1,95%
3,13%
263 449р.
12 478р.
8 040р.
20 518р.
янв.13
873
1336
12
0,90%
1,37%
76 155р.
3 052р.
1 800р.
4 852р.
фев.13
1826
2630
35
1,33%
1,92%
149 366р.
8 916р.
4 200р.
13 116р.
мар.13
921
1459
16
1,10%
1,74%
57 897р.
4 547р.
1 840р.
6 387р.
апр.13
735
1177
16
1,36%
2,18%
55 455р.
2 944р.
1 440р.
4 384р.
май.13
681
1193
12
1,01%
1,76%
34 035р.
1 565р.
900р.
2 465р.
Товаров в заказах на сайте по
базовым источникам
Поиск Яндекс
Поиск Google
Поиск Mail.ru
Источник 1
Источник 2
Источник 3
Источник 4
Источник 5
Прямой заход
янв.12
фев.12
мар.12
апр.12
май.12
июн.12
июл.12
авг.12
сен.12
окт.12
ноя.12
дек.12
янв.13
фев.13
мар.13
апр.13
май.13
2
3
0
0
0
0
0
0
1
5
2
2
0
2
0
3
5
2
4
4
0
1
0
0
0
0
0
3
0
0
0
0
0
2
0
0
1
2
0
1
1
0
1
0
0
0
1
0
3
0
0
0
0
0
2
3
0
3
0
0
1
0
0
4
1
1
2
0
0
0
0
0
3
3
0
6
0
0
0
0
0
5
2
0
7
0
0
1
0
1
2
2
0
5
0
0
0
0
0
16
13
5
35
3
1
3
7
2
3
3
0
0
0
0
0
0
1
7
3
1
7
3
0
2
6
1
3
4
2
6
0
0
0
0
0
2
2
0
7
1
0
0
0
0
1
1
0
12
1
0
0
0
1
Распределение товаров категории в заказах на сайте в зависимости
от источника трафика
90
Посещаемость категории по Google Analytics
80
5000
4000
70
3000
60
Прямой заход
Источник 5
2000
1000
Источник 4
35
50
Источник 3
0
40
Источник 2
30
Источник 1
янв.12 фев.12 мар.12 апр.12 май.12 июн.12 июл.12 авг.12 сен.12 окт.12 ноя.12 дек.12 янв.13 фев.13 мар.13 апр.13 май.13
Входы
янв.12 фев.12 мар.12 апр.12 май.12 июн.12 июл.12 авг.12 сен.12 окт.12 ноя.12 дек.12 янв.13 фев.13 мар.13 апр.13 май.13
926
1634 1075
469
788
500
607
676
804
612
745
2396
873
1826
921
735
681
Ун. просмотры 1688
3173
2438
878
1768
1038
1326
1059
1501
996
1091
3849
1336
2630
1459
1177
Поиск Mail.ru
20
1193
7
10
0
Конверсии
0
2
0
1
5
4
0
3
1
1
3
0
3
2
2
4
6
7
3
5
5
2
16
0
3
7
Поиск Google
6
3
7
12
2
1
Поиск Яндекс
8,00%
7,00%
6,00%
5,00%
4,00%
3,00%
2,00%
1,00%
0,00%
янв.12
фев.12 мар.12 апр.12 май.12 июн.12 июл.12 авг.12
Конверсия просмотров в продажи
сен.12
окт.12
ноя.12 дек.12
янв.13
фев.13 мар.13 апр.13 май.13
Конверсия входов в продажи
Юрий Батиевский
www.antop.ru
32
Финансовые показатели товарной группы
Юрий Батиевский
www.antop.ru
33
Базовые KPI товарной группы
Показатель
янв.12
Входы
926
Ун. просмотры
1688
Продано товаров
10
Конверсия просмотров в продажи
0,59%
Конверсия входов в продажи
1,08%
Объем продаж (выручка от продажи 26
товаров)
530р.
Маржа
2 972р.
Доставка
300р.
Маржа + Доставка
3 272р.
фев.12
1634
3173
11
0,35%
0,67%
38 026р.
4 193р.
1 740р.
5 933р.
мар.12
1075
2438
12
0,49%
1,12%
25 622р.
2 790р.
1 200р.
3 990р.
апр.12
469
878
5
0,57%
1,07%
18 795р.
3 065р.
300р.
3 365р.
май.12
788
1768
9
0,51%
1,14%
31 185р.
4 928р.
1 500р.
6 428р.
июн.12
500
1038
7
0,67%
1,40%
17 171р.
1 613р.
1 080р.
2 693р.
июл.12
607
1326
13
0,98%
2,14%
41 565р.
4 818р.
600р.
5 418р.
авг.12
676
1059
9
0,85%
1,33%
34 127р.
3 391р.
600р.
3 991р.
сен.12
804
1501
17
1,13%
2,11%
58 583р.
4 417р.
1 800р.
6 217р.
окт.12
612
996
26
2,61%
4,25%
79 735р.
4 263р.
2 400р.
6 663р.
ноя.12
745
1091
15
1,37%
2,01%
70 798р.
3 547р.
900р.
4 447р.
дек.12
2396
3849
75
1,95%
3,13%
263 449р.
12 478р.
8 040р.
20 518р.
янв.13
873
1336
12
0,90%
1,37%
76 155р.
3 052р.
1 800р.
4 852р.
фев.13
1826
2630
35
1,33%
1,92%
149 366р.
8 916р.
4 200р.
13 116р.
мар.13
921
1459
16
1,10%
1,74%
57 897р.
4 547р.
1 840р.
6 387р.
апр.13
735
1177
16
1,36%
2,18%
55 455р.
2 944р.
1 440р.
4 384р.
май.13
681
1193
12
1,01%
1,76%
34 035р.
1 565р.
900р.
2 465р.
Посещаемость категории по Google Analytics
5000
4000
3000
2000
1000
0
янв.12 фев.12 мар.12 апр.12 май.12 июн.12 июл.12 авг.12 сен.12 окт.12 ноя.12 дек.12 янв.13 фев.13 мар.13 апр.13 май.13
Входы
янв.12 фев.12 мар.12 апр.12 май.12 июн.12 июл.12 авг.12 сен.12 окт.12 ноя.12 дек.12 янв.13 фев.13 мар.13 апр.13 май.13
926
1634 1075
469
788
500
607
676
804
612
745
2396
873
1826
921
735
681
Ун. просмотры 1688
3173
2438
878
1768
1038
1326
1059
1501
996
1091
3849
1336
2630
1459
1177
1193
Конверсии
8,00%
7,00%
6,00%
5,00%
4,00%
3,00%
2,00%
1,00%
0,00%
янв.12
фев.12 мар.12 апр.12 май.12 июн.12 июл.12 авг.12
Конверсия просмотров в продажи
Юрий Батиевский
сен.12
окт.12
ноя.12 дек.12
янв.13
фев.13 мар.13 апр.13 май.13
Конверсия входов в продажи
www.antop.ru
34
Посещаемость группы по источникам
Распределение входов на категорию по базовым
источникам
3000
2500
2000
Источник 4
201
1500
50
92
40
60
220
916
487
Источник 3
90
192
377
Источник 2
Источник 1
217
358
1000
500
Источник 5
438
223
32
191
440
93
8
79
261
101
29
143
337
41
24
117
290
88
30
146
94
51
123
364
342
109
56
140
437
160
31
150
288
141
61
179
381
1111
Поиск Google
1
109
185
1053
584
Поиск Mail.ru
82
93
132
468
Поиск Яндекс
90
78
104
57
44
117
355
349
0
Юрий Батиевский
www.antop.ru
35
Какая отчетность когда нужна
 Ежемесячная
– Все базовые отчеты
 Еженедельная
– Продажи
– Поисковые системы
– Реклама
 Ежедневная
– Сравнение с прошлой неделей
– Оперативные данные
 В режиме реального времени
– Работоспособность основных систем
Юрий Батиевский
www.antop.ru
36
СПАСИБО ЗА ВНИМАНИЕ!
Юрий Батиевский
yuri@antop.ru
Юрий Батиевский
www.antop.ru
37
Блоки для отслеживания
 Общие показатели
 Каналы привлечения
 Сайт
 Обработка заказов и доставка
 Сервис (оффлайн)
 Клиенты
 Стимулирование повторных продаж и лояльность
 Товары и категории
Юрий Батиевский
www.antop.ru
39