5.Уникальная возможность продаж.

Составление бизнес-плана как
искусство
Логика занятий
Цель – помочь Вам в формировании бизнес идеи и доведение её до проекта,
достойного внимания серьёзного
инвестора.
Способ достижения: Я излагаю общую схему
бизнес-плана как оболочки, Вы начиняете
её содержимым.
4 аксиомы для БП в условиях
кризиса
1. Рынок забит товарами, потребители на всём
экономят. Выход - «пронять» их можно
только новым товаром под девизом
«Идеальное качество по доступной цене».
2. Предельно чётко представьте себе целевую
аудиторию – кто и почему будет покупать Ваш
товар.
3. Цена продукта МИНИМАЛЬНА среди товаров
сопоставимого качества.
4. Ищите нишу на мировом рынке.
Исходные данные
Каждый имеет идею бизнеса, в
развитие которого необходимо привлечь
деньги. Частный случай – расширение
бизнеса.
По итогам занятий каждый для себя
пишет краткий отчёт, который затем
составит проект.
Литература: В.Коссов «Бизнес-план:
обоснование решений».
12 составляющих БП
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
9.
10.
11.
12.
Познай себя. Глава 4
Резюме бизнес-плана. Глава 5.
Команда. Глава 10
Продукт как возможность на нём заработать. Глава 6
Уникальная возможность продаж. Глава 7, пар.4
Вынос бизнеса в новую точку. Глава 8 п.2.
Генерирование выручки.
Оборудование.
Персонал.
Сырье и комплектующие.
Риски Глава 11. И.Дёмкин
Финансовый план. Глава 12
1. Познай себя
1. Работа начинается с проверки того, а нужно
ли это на самом деле.
2. Как первое приближение сформулированы
вопросы. Прочитать их дома и выработать
своё отношение к ним и рассказать о нём на
занятии.
3. Ясное понимание собственных проблем
является необходимым условием для успеха
начинания.
2. Резюме
1. До резюме – титульный лист, на котором минимум
данных о фирме.
2. Чаще всего дальше резюме инвесторы не читают.
Ваша задача их увлечь.
Ищите тех, кто может замолвить за Вас доброе слово
потенциальному инвестору.
2. На занятии каждый из вас должен доложить своё
резюме.
Схема: сначала все доклады с вопросами.
Последовательность выступлений по алфавиту, если нет
иных предложений. Обсуждение всех сразу с указанием
того, что особенно понравилось, а что явное не то.
3. Команда
1. Собственники.
2. Ключевые фигуры управляющей команды.
На чём основана уверенность в том, что они
смогут добиться успеха?
3. Ключевые положения гармонизации
интересов работника и фирмы.
4. Опасность ситуации Лебедь, Рак и Щука.
5. Опасность “ yesmenʹов”
4.Продукт как возможность на нём
заработать.
1.Положение продукта на кривой жизненного цикла
и потенциальная ёмкость рынка. Основное
направление заработка: продажи на внутреннем
рынке и/или экспорт.
2. Ваши конкуренты - фирмы, участвующие в
производстве и поставках продукта .
3.На какую долю рынка вы рассчитываете и на чём
эти надежды основаны?
4.Уровень и динамика цен на товар. Обязательно
рассчитайте относительные цены и постройте
график, выявляющий их тенденцию.
5.Уникальная возможность продаж. Продукт
становится товаром при его продаже.
1) Основа уникальной возможности продаж: дизайн
товара, уровень издержек – массовые движение в
Китай, упаковка, система продаж, другое. Укажите
особенности, выгодно отличающие ваш товар от
товаров конкурентов.
2) Как Вы намерены информировать потребителя об
особенностях своего товара?
3) Какие гарантии вы намерены предоставить
потребителю в том, что Ваш товар обладает именно
этими особенностями и является лучшим по
соотношению цена/качество?
6.Вынос бизнеса в новую точку
Куда и почему имеет смысл выносить свой бизнес? Возврат к
самообследованию.
2. Что побуждает Вас выбрать именно эту точку, чем она предпочтительнее
остальных?
3. Есть ли у фирмы какие-либо преимущества, которые могут быть реализованы
именно в этой точке?
4. Уверены ли вы в стабильности отношений местных властей к бизнесу,
подобному Вашему? Нет ли в их действиях каких-либо настораживающих
признаков?
5. Как местное бизнес-сообщество отнесётся к Вашему появлению? Для кого из
них оно в пользу их бизнеса, а кому во вред?
6. Предпринимали ли вы попытки договориться с теми, кто появление вашего
бизнеса воспринимает как угрозу?
7. Чем для местных властей полезен Ваш приход? Какую, из волнующих местные
власти проблем, Ваш приход в поселение позволит решать успешнее?
8. Какую опасность для себя местные власти могут усмотреть в вашем приходе?
Какие проблемы могут возникнуть в поселении с вашим приходом? Как вы
предполагаете их решать без ущерба для других?
9. Обоснование формы выхода: покупка готового бизнеса, новое строительство.
1.
7. Генерирование выручки.
1. Колебания спроса, сезонность.
2. Покрытие пикового спроса.
3. Обоснование уровня выпуска.
4. Обоснование цен.
5. Организация сбыта. Договора.
7. Колебания объёмов выручки.
8. Оборудование.
1. Характеристики основных поставщиков
оборудования. По каким основанием Вы
делаете выбор?
2. Оборудование: новое или
восстановленное?
3. Проведена ли подготовка рабочей силы
работе на новом оборудовании.
4. Формы приобретения оборудования:
покупка или лизинг.
9. Персонал.
1. Потребность в персонале.
2. Какое количество людей и каких профессий
требуется найти?
3. Сколько нужных специалистов можно
найти на месте?
4. Меры по привлечению специалистов со
стороны
10. Сырье и комплектующие.
1. Обоснование выбора поставщиков. Как Вы
намерены контролировать качество
поставок?
2. Резервные поставщики на случай отказа
основных.
3. Предусматриваете ли вы использовать
местные сырье и материалы?
11. Риски
Основные риски, с которыми связано
производство и реализации продукции.
Более подробно будете разбирать с
И.Дёмкиным
12. Финансовый план
1. Представить таблицу денежных потоков –
первый год по месяцам, второй по
кварталам, с третьего – по годам.
2. Провести анализ чувствительности как
изменение прибыли (в %) от изменения
элемента в %.
3. Выявить наиболее уязвимые места,
составить их список, по каждому узкому
месту – мероприятия
План занятий.
1. Постановка – для кого готовится бизнес план.
Структура БП, подача материала. Основные
ошибки. Подготовка к презентации.
2. Что определяет успех замысла и как это
лучше подать в бизнес плане. Ключевые
темы: уникальные возможности продаж
товара,
3. Обоснование цены товара.
4. Таблица денежных потоков.
Резюме
Вы должны убедиться в том, что можете
обосновать бизнес- проект.
Задача преподавателя – избавить вас от
блужданий, помочь вам нащупать верную
дорогу.
Без самостоятельной работы – потеря
времени.