www.szubin.ru LOGO www.themegallery.com

www.szubin.ru
LOGO
www.themegallery.com
www.szubin.ru
www.szubin.ru
www.szubin.ru
www.szubin.ru
www.szubin.ru
•
•
•
www.szubin.ru
Для этого автор имеет эксклюзивный опыт
участия в разработке и аудите сотен
проектов по маркетинговому
планированию ведущих российских и
западных компаний в рамках
Нидерландского института маркетинга
(NIMA), МЭСИ, Акад. Им. Плеханова и
ВШЭ.
www.szubin.ru
Это дает нам с Вами:
возможность
понимания
места
компании на
рынке в целом
возможность
использования
самых
передовых
идей из бизнесопыта
участников
таких программ
www.szubin.ru
возможность
откинуть те
идеи,
которые уже
не
сработали
www.szubin.ru
www.szubin.ru
www.szubin.ru
Группа фармацевтических компаний
«ЛЕКСИРЪ»
Репозиционировать бренд «Фильтрум®-Сти» как ГЛС против
инфекционных болезней ОКИ, ОРИ, пищевые токсикоинфекции,
алкогольные отравления и вирусные гепатиты;
 Поддерживать и усилить узнаваемость бренда, увеличить доверие к
ЛС врачей-специалистов с помощью усиленной работы с узкими
специалистами в ЛПУ: инфекционистами, педиатрами и
аллергологами, работой с ДЛО, а также усиленной визитной
активности;
 Продажа ЛС новым потребителям, страдающих ОКИ, отравлениями,
пищевой токсикоинфекцией, алкогольными отравлениями и
вирусными гепатитами;
 Постоянный мониторинг действий конкурентов (изменение
ассортимента, ценообразование, мотивационные программы для
дистрибуторов, маркетинговые мероприятия) для своевременного
реагирования и предупреждения нежелательных последствий;

www.szubin.ru
Торговая марка Post-it® компании «3М»
В 2010 году - переход к продуктовой политике, исходя из нужд
потребителей:
•
Проведение исследований «голос клиента»: выявление потребительских
предпочтений, покупательского поведения, восприятия товара и т.п.
•
Локализация производства с последующей разработкой продуктов,
полностью локализованных для российских потребителей.
 Расширение каналов сбыта за счет розничного сегмента, для чего
требуется либо привлечение нового дистрибьютора, либо содействие в
развитии имеющегося партнера.
 Интегрированные маркетинговые кампании, включающие в себя push- и
pull-стратегии:
• Сэмплинг-кампании;
• Интернет-поддержка (бизнес-сайт, промо-сайты, баннеры, и т.п.);
• Работа с поисковыми системами (оптимизация по ключевым словам);
• Работа с интернет-магазинами канцелярских товаров для оптимизации
ассортимента и поиска;
• Продвижение продукции Post-it® на профессиональных форумах и в
блогах.

www.szubin.ru
ООО «Нид Вотерс» (вода Nestle)
:
Наиболее привлекательными для увеличения клиентской базы сегментами
рынка являются:
 Домохозяйства (семьи с детьми, доход от 20 000 до 40 000 руб./чел.)
 Компании (малый и средний бизнес, кол-во сотрудников 11-50 чел.)
Для привлечения новых клиентов, а также для снижения коэффициента
текучести клиентов была разработана маркетинговая стратегия,
включающая:
 Повышение стандартов обслуживания благодаря развитию персонала,
расширению и обновлению парка оборудования для розлива,
оптимизацию маршрутов;
 Программу привлечения новых клиентов, включающую инструменты
прямого маркетинга, рекламу в Интернете и прессе и BTL;
 Программу повышения лояльности существующих клиентов (подарки и
специальные акции);
 Достижение стратегических целей будет контролироваться с помощью
регулярных внутреннего маркетингового аудита и маркетинговых
исследований.
www.szubin.ru
Торговая марка «Carte Noire» компании
«Kraft Foods»

В ходе анализа внутренней среды были проанализированы сильные и
слабые стороны компании, определены основные направления
деятельности, которые помогут реализовать имеющиеся у бренда
возможности:
 Активное продвижение CN FD и удержание лидирующих позиций в
сегменте растворимого кофе;
 Увеличение числа потребителей за счет достижения понимания
ценностей бренда и увеличения осведомленности потребителей о бренде
(расширение рынка), особенно в регионах, – максимальные усилия на
повышение узнаваемости торговой марки в Москве и регионах;
 Ускорение роста молотого и зернового CN с целью занятия лидирующих
позиций в сегменте натурального кофе (зерна и молотый);
 Повышение лояльности существующих потребителей, их поощрение
(различные программы лояльности);
 Незначительное расширение ассортимента продукции - разработка
конкурентоспособной (уникальной) упаковки для продукта: выпуск
ограниченной партии кофе в упаковке от известного дизайнера Игоря
Чапурина CN - подарочная упаковка (ограниченный тираж);
 Активное продвижение всей продуктовой линейки CN FD в регионах и
продовольственных магазинах
www.szubin.ru
Компания «Эльдорадо»
В ходе анализа внутренней среды была выявлена центральная
проблема компании:
 В связи с изменением факторов влияющих на выбор магазина
бытовой техники и электроники, компания «Эльдорадо»
может потерять значительную часть клиентов.
 На основе полученных данных можно выделить такие
приоритетные направления для решения наметившихся
проблем:
 Первыми среди конкурентов внедрить CRM-систему для
создания базы лояльных клиентов.
 Увеличить узнаваемость собственных торговых марок и
позиционировать их как качественные бренды.
 Открытие крупноформатных магазинов в городах с
населением от 100 до 500 тыс. человек.
www.szubin.ru
Компания «Apollophone»






Дизайн лицевой стороны телефонной карточки должен изменится в
течении 2-3 месяцев, с целью стать более выразительным и заметным на
прилавке. Надпись «Apollophone» должна стать более заметной. Так же
должен быть размешен рекламный слоган – звони дешево, слышать
лучше – платить меньше и т.д. Задача слогана отражать, что предлагает
продукт, так как разнообразие карт различного назначения очень
велико.
Для удобства целевой аудитории, желающей совершить звонок через
оператора, могут быть привлечены операторы - носители языков.
Необходимо создание отдела продаж, целью которого будет привлечение
и удержание сетевых клиентов, а так же оптовых игроков рынка.
Отдел продаж ориентировочно должен состоять из 4 менеджеров по
продажам под руководством директора по развитию.
Не лишним было бы создание отдела мерчендайзинга: 3 мерчендайзера
под руководством менеджера по трейд-маркетингу.
Всем подразделением в целом будет управлять директор по маркетингу и
продажам. Такая структура позволит обеспечить приток новых клиентов
для компании, а так же позволит воплотить в жизнь намеченные планы
по работе с привлеченными клиентами и достичь плановых объемов
продаж.
www.szubin.ru
Представительство LANNACHER в
России
Для реализации целей сохранения лидирующих позиций по ключевым
продуктам и увеличения доли рынка по дополнительным продуктам
необходимо следующее:

Поддерживать узнаваемость бренда врачами-специалистами
 Увеличить доверие докторов к марке
 Поддерживать лояльное отношения к препаратам КВ группы лидеров
мнений
 Увеличить узнаваемости бренда населением и врачами широкого профиля
 Расширить представление ключевых продуктов за счет освоения новых
территорий и открытия новых региональных офисов
 Сформировать положительное мнение ведущих специалистов центров
общероссийского значения о новых АД (антидепрессантах)
 Вести постоянный мониторинг действий конкурентов (изменение
ассортимента, ценообразование, мотивационные программы для
дистрибуторов, маркетинговые мероприятия) для своевременного
реагирования и предупреждения нежелательных последствий.
 Создать отдел маркетинга с продакт-менеджерами по различным позициям.
 Ввести постоянно действующую систему обучения персонала для повышения
квалификации представителей на местах.
www.szubin.ru
Авиакомпания «Qatar Airways»
В ходе анализа внутренней среды была определена центральная проблема
компании:
Вследствие плохо выстроенных бизнес процессов (расписание, стыковки), компания
теряет свою клиентоориентированность, что приводит к резкому снижению (в
дальнейшем потере) доли рынка.






Для устранении центральной проблемы, а также укреплении имиджа компании на
рынке, укреплению имеющейся доли рынка и последующем ее увеличении были
предложены следующие основные направления деятельности:
Реинжиниринг работы компании, что выражено в улучшение работы отдела
корпоративного планирование с учетом специфики рынка (улучшение стыковок,
планирование более удобного расписания), разработка и внедрение CRM;
Увеличение доли рынка в Москве и регионах путем создания и продвижения УТП
(уникального торгового предложения);
Развитие региональных каналов дистрибуции, открытие представительств в
регионах/СНГ (Санкт – Петербург, Екатеринбург, Киев). Все расходы несет головной
офис.
Дифференциация продукта не ниже уровня конкурентов (предоставление
дополнительных опций для пассажиров: лимузин - сервис для бизнес - класса
пассажиров, услуга персонального ассистента в аэропорту и т.д.)
www.szubin.ru
Препарат «Livodil» компании АБC







Анализ показал, что для того что бы компенсировать потери от ДЛО,
необходим больший охват ОТС рынка и развитие рынка в направлении
заботы о здоровье и защиты печени от вредных воздействий и привлечение
новых целевых аудиторий- стратегия расширения рынка.
Для этого необходимы обширные рекламные кампании, в том числе и
обязательно на ТВ.
Возникла необходимость перераспределения бюджета с целью поиска
средств при незначительном увеличении инвестиций. С этой целью стоить
уменьшить расходы на мед. представителей в данной линии, путем перевода
на линии, где их усилия более востребованы (рецептурные препараты)
Для сохранения уровня выписки у врачей, предполагается ввести
качественно новую структуру визитов, с использованием промоматериалов, а также спонсирование обследования с целью ранней
диагностики заболеваний печени в больницах.
Для достижения приоритетных рекомендаций среди фармацевтов –
разработать промоматериалы с яркими и четко обрисованными портретами
пациентов.
Для успеха рекламных кампаний, рекомендуется провести маркетинговое
исследование с целью выявления вкусов и предпочтений новых целевых
аудиторий.
Среди основных рекомендаций - наладить эффективную борьбу с
контрафактной продукцией
www.szubin.ru
Сеть аптек «Ригла»












Стратегия: широкомасштабное наступление на лидера аптечного сегмента рынка сеть
«36,6»
Шаг 1 – Проект «Экономная сотня»
Цель проекта: Предложение 100 товаров по оптимальным ценам с целью стимулирования
спроса на продукцию, повышения лояльности к аптечному бренду сети
Шаг2 – Усиление трейд-маркетинговой и рекламной активности
Цель: агрессивное маркетинговое воздействие с целью стимулирования продаж для
достижения стратегических целей по товарообороту, привлечения дополнительного
трафика, повышения лояльности к бренду.
Шаг 3- Создание дополнительных товарных категорий как конкурентного преимущества,
удовлетворяющих спрос различных потребительских групп.
Шаг 4 - Развитие нестандартных программ лояльности
Цель: повышение уровня лояльности к бренду «Ригла», повышение узнаваемости бренда
Шаг 5- Развитие мерчандайзинга
Цель: Увеличение лояльности потребителя (понятное расположение товаров для
потребителя, упрощение процесса покупки); Рост ВД по стратегическим поставщикам
(выкладка товаров с лидирующими показателями по ВД на местах приоритетной выкладки
– уровень глаз); Рост среднего чека (при формировании предложения – комплексная
покупка); Рост доли доходных товарных категорий в общем объеме ассортимента
(расположение наиболее доходных категорий в «горячих зонах»)
Шаг 6 – Развитие системы консультирования покупателей .
Цель: управление продажами, контроль мерчандайзинга, предоставление качественных
услуг для покупателей.
www.szubin.ru
Контакты
 Телефон +7(926) 521-02-68
 E-mail: szubin@mesi.ru; sizubin@ya.ru
 Сайт: www.szubin.ru
 Адреса:
• Москва, ул. Нежинская , д. 7, ком .335 (кафедра)
Ст. м. «Славянский бульвар»
• Москва, Большой Саввинский пер., д. 14, ком.
105 (офис ЦРМП)
Ст. м. «Киевская»
LOGO
www.themegallery.com
www.szubin.ru