Преимущества бизнеса с АРГО Февраль 2016 Крупин Андрей
advertisement
Февраль 2016 Крупин Андрей Преимущества бизнеса с АРГО Типы компаний Компании прямых продаж Типы компаний Заработок - % от продаж. + % от групповых продаж Заработок - % от продаж. Компании многоуровневого маркетинга Компании прямых ПЕРЕ продаж Типы компаний Заработок - % от продаж. + % от групповых продаж Жан Поль Гетти: «Не использовать 100% своих усилий, а использовать по 1% от усилий 100 человек». Заработок - % от продаж. Компании многоуровневого маркетинга Компании прямых ПЕРЕ продаж Типы компаний Заработок - % от продаж. + % от групповых продаж Заработок - % от продаж. Компании многоуровневого маркетинга пирамиды (система перераспределения денег) Компании прямых ПЕРЕ продаж Шкала сетевого рынка Лидерский маркетинг Пирамиды Потребительский маркетинг Компании прямых продаж Шкала сетевого рынка Лидерский маркетинг Потребительский маркетинг Компании прямых продаж Пирамиды Основной критерий для определения положения компании на данной шкале – соотношение Предложения продукта и Предложения сетевого заработка в общем Предложении компании. Значимость продукта и плана вознаграждения в разных Компаниях Лидерский маркетинг Пирамиды Потребительский маркетинг Компании прямых продаж Значимость продукта и плана вознаграждения в разных Компаниях Лидерский маркетинг Пирамиды Роль продукта Роль МП Потребительский маркетинг Компании прямых продаж Значимость продукта и плана вознаграждения в разных Компаниях Лидерский маркетинг Пирамиды Роль продукта Роль МП Потребительский маркетинг «Бизнес закупок» «Бизнес продаж» зависимость оборота от размера активной закупки зависимость оборота от характеристик продукции и ширины ассортимента Компании прямых продаж Значимость продукта и плана вознаграждения в разных Компаниях Лидерский маркетинг Пирамиды Потребительский маркетинг «Бизнес закупок» «Бизнес продаж» зависимость оборота от размера активной закупки зависимость оборота от характеристик продукции и ширины ассортимента Роль продукта Роль МП Компании могут перемещаться по шкале меняя свое предложение: ассортимент, цены, размер активной закупки, МП и промоушены Компании прямых продаж Изменение ролей Продукта и Плана Вознаграждения по сегментам Лидерский маркетинг Потребительский маркетинг Компании прямых продаж Пирамиды 1 2 3 4 Изменение ролей Продукта и Плана Вознаграждения по сегментам Лидерский маркетинг Потребительский маркетинг Компании прямых продаж Пирамиды 1 Роль МП по сегментам: 1 - 2 Максимальна 3 – Важна, но уже не доминирует 4 – Снижается 2 3 4 Изменение ролей Продукта и Плана Вознаграждения по сегментам Лидерский маркетинг Потребительский маркетинг Пирамиды Внутреннее потребление м Внешнее потребление - Продажи 1 2 3 4 Роль продукта по сегментам: 1. Продукт как оправдание активной закупки 2. + для внутреннего потребления 3. Продукт для внутреннего потребления и продаж 4. Продукт для активных продаж и внутреннего потребления Изменение ролей Продукта и Плана Вознаграждения по сегментам Лидерский маркетинг Потребительский маркетинг Пирамиды Внутреннее потребление м Внешнее потребление - Продажи 1 Роль МП по сегментам: 1 - 2 Максимальна 3 – Важна, но уже не доминирует 4 – Снижается 2 3 4 Роль продукта по сегментам: 1. Продукт как оправдание активной закупки 2. + для внутреннего потребления 3. Продукт для внутреннего потребления и продаж 4. Продукт для активных продаж и внутреннего потребления Перспективы развития различных сегментов рынка сегодня Лидерский маркетинг Потребительский маркетинг Пирамиды Внутреннее потребление м м 1 1. 2 Активизация пирамид 2. Привлечение на «заработок» - сложно из за «дорогой активности» Внешнее потребление - Продажи 3 4 3. Привлечение на «продукт и заработок» ПЕРСПЕКТИВЫ РОСТА 4. Привлечение от «продукта» Сложно при падающем спросе из-за специфики маркетинга. Есть попытки усилить маркетинг Перспективы развития различных сегментов рынка сегодня Лидерский маркетинг Потребительский маркетинг Пирамиды Внутреннее потребление м м 1 2 Внешнее потребление - Продажи 3 Компании с качественным, доступным продуктом и маркетингом + с достаточными выплатами (в основном российские) 4 AMWAY AVON Herbalife Oriflame Tupperware и прочие компании продаж с низкими выплатами и/или большим боковым объемом По каким основным критериям нужно сравнивать АРГО с Компанией N? • Продуктовое предложение. • Особенности плана вознаграждения. • Условия ведения бизнеса. Рассмотрим ниже, чем АРГО отличается от других компаний. Сравнение продуктового предложения Лидерский маркетинг Потребительский маркетинг Пирамиды Внутреннее потребление м м 1 2 Внешнее потребление - Продажи 3 • Для сегмента 2 важно понимать ценовую доступность продуктов и объем их минимальной закупки. • Для сегмента 3 и 4 важны ширина ассортимента и ценовая доступность. Преимущество АРГО – широкий ассортимент продукции в разных ценовых диапазонах. 4 По каким основным критериям нужно сравнивать планы вознаграждения? • Сколько нужно вложить? • Сколько можно заработать? Критерии сравнения компенсационных систем 1. Сколько нужно вложить? Или каков размер ежемесячной «активности»? ? 1 000 руб. 10 000 руб. Хорошо или плохо? Есть проекты где размер среднемесячной активности 10000 руб. и более. Были примеры Компаний с отсутствием обязательной закупки для получения вознаграждения Отсутствие требований по размеру закупки приводит к «пустым» сетям, а большие объемы закупки заставляют постоянно думать о продажах и не дают нормально работать с организацией. Хорошо или плохо? Есть проекты где размер среднемесячной активности 10000 руб. и более. Были примеры Компаний с отсутствием обязательной закупки для получения вознаграждения Отсутствие требований по размеру закупки приводит к «пустым» сетям, а большие объемы закупки заставляют постоянно думать о продажах и не дают нормально работать с организацией. В АРГО активность - 50 баллов (около 1000 руб.): • отсутствует барьер «входа в бизнес» • благодаря востребованной продукции средняя закупка в разы выше + в АРГО невысокие требования по «Боковому обороту» (500 баллов). АРГО. Доступный уровень обязательной активности Для получения вознаграждения необходимый уровень активности - 50 баллов или 1000 руб. Средняя закупка участников в разы выше. Низкий «боковой» объем (500 баллов). Если активность «не дорогая», то оборот обычно не высокий. Если активность «дорогая», то сложно начинать и вести бизнес (особенно для новичков). АРГО имеет большой оборот, низкий порог входа в бизнес и доступную активность! АРГО. Доступный уровень обязательной активности Для получения вознаграждения необходимый уровень активности - 50 баллов или 1000 руб. Средняя закупка участников в разы выше. Очень важно Низкий «боковой» объем (500 баллов). в кризис! Если активность «не дорогая», то оборот обычно не высокий. Если активность «дорогая», то сложно начинать и вести бизнес (особенно для новичков). АРГО имеет большой оборот, низкий порог входа в бизнес и доступную активность! Критерии сравнения компенсационных систем 2. Сколько можно заработать? Или какой размер выплат за продвижение продукции? Стоимость продукта – это те деньги, которые участник/дистрибьютор приносит в компанию – его вложения в ТО. цена Участника / Дистрибьюторская цена Критерии сравнения компенсационных систем 2. Сколько можно заработать? Или какой размер выплат за продвижение продукции? Это основа экономики компании, так как в цену продукта заложены все расходы, в том числе и выплачиваемые бонусы. цена Участника / Дистрибьюторская цена Критерии сравнения компенсационных систем 2. Сколько можно заработать? Или какой размер выплат за продвижение продукции? Это основа экономики компании, так как в цену продукта заложены все расходы, в том числе и выплачиваемые бонусы. Цена Участника / Дистрибьюторская цена Себестои мость Операцион Затраты Затратына напродвижение продвижение ные Налоги Прибыль (выплаты (выплаты вв сеть) сеть) затртаты Не верим рекламе. Учимся считать правильно! Как правильно считать? Цена набора продукта – 16000 руб. Компания «готова» заплатить в сеть ~ 6000 руб. (40%) 40% выплат – звучит «мало» Поэтому: Цена продукта – 16000 руб. Комиссионная база – 11500 руб. Выплаты в сеть – 56% (те же 6000 руб.) Чем объясняется разница между 16000 и 11500 руб.? Налогами, расходами и прочим… Не верим рекламе. Учимся считать правильно! Внимание, правильный расчет: 56% от CV, а не от цены продукта. CV ~ 72% от цены с НДС Итого эти 56% всего лишь ~40% от цены с НДС ПРЕИМУЩЕСТВА АРГО В АРГО выплаты составляют в среднем около 50% от цены продукта с НДС! За счет чего? • - Компания не производит и не разрабатывает продукт. В результате: у нас нет средств замороженных в товарных остатках; у нас нет «застоявшихся товаров»; нам не нужно тратить деньги на ликвидацию просроченной продукции. • Маркетинговой поддержкой занимаются изготовители и поставщики продукции. • Компания не арендует офисы во всех городах, а привлекает для этого ИЦ. • Благодаря этому нам не нужен большой штат сотрудников • Мы не тратим деньги на рекламу ПРЕИМУЩЕСТВА АРГО В АРГО выплаты составляют в среднем около 50% от цены продукта с НДС! За счет чего? • - Компания не производит и не разрабатывает продукт. В результате: у нас нет средств замороженных в товарных остатках; у нас нет «застоявшихся товаров»; Менеджеры продукции. и нам не нужно тратить деньги на ликвидацию просроченной бизнес модель АРГО не «съедают» • Маркетинговой поддержкой занимаются изготовители и поставщики деньги Участков! продукции. • Компания не арендует офисы во всех городах, а привлекает для этого ИЦ. • Благодаря этому нам не нужен большой штат сотрудников • Мы не тратим деньги на рекламу Реклама и МЛМ. Отличия сетевого и традиционного маркетинга Используемые коммуникации Кому платят за продвижение? Сетевой маркетинг Персональные. Контакты Дистрибьюторы (Участники) Традиционный маркетинг Обезличенные. Реклама Рекламные и маркетинговые агентства Реклама и МЛМ. Отличия сетевого и традиционного маркетинга Используемые коммуникации Кому платят за продвижение? Сетевой маркетинг Персональные. Контакты Дистрибьюторы (Участники) Традиционный маркетинг Обезличенные. Реклама Рекламные и маркетинговые агентства Когда МЛМ компания начинает размещать рекламу, то она платит агентствам те деньги, которые могла бы платить своим дистрибьюторам. Вывод 1: Она достигла предела своего сетевого развития и осознает это. Вывод 2: Сетевую карьеру в такой компании строить поздно. Компания ориентирована на потребителей Перспективы развития различных сегментов рынка сегодня. Кто платит за рекламу? Лидерский маркетинг Потребительский маркетинг Пирамиды Внутреннее потребление м м 1 2 Внешнее потребление - Продажи 3 4 Кто из сетевых компаний стал активно использовать рекламу? AMWAY AVON Oriflame Критерии сравнения компенсационных систем. Декларируемые и реальные выплаты Виды маркетинговых планов: - Ступенчатый / BrakeAway (классика); - Линейный / Unilevel; - Бинарный / Binary; - Матричный / Matrix. Обычно используются их комбинации. Особенности выплат в классических планах Обычно состоят из двух этапов (фаз): Первая – ступенчатая. % вознаграждения растет от накопленного объема (как по ступеням). Задача: погрузить в работу с продуктом и навыки рекрутинга. Вторая – уровневая. Происходит дополнительная выплата за тех, кто достиг максимума по 1-й фазе. Расчет делается на 1 или несколько уровней вниз. Задача: научить работать со структурой. Особенности выплат в классических планах Обычно состоят из двух этапов (фаз): Первая – ступенчатая. % вознаграждения растет от накопленного объема (как по ступеням). Задача: погрузить в работу с продуктом и навыки рекрутинга. Вторая – уровневая. Происходит дополнительная выплата за тех, кто достиг максимума по 1-й фазе. Расчет делается на 1 или несколько уровней вниз. Задача: научить работать со структурой. Просчитываются легко. При сравнении важно правильно учитывать % выплат и базу для расчета вознаграждения. Сравниваются выплаты с одинаковых объемов. Особенности выплат в Unilevel планах Уровни Декларируемые выплаты Отсутствуют выплаты с ЛО. Ты не заинтересован покупать много для себя. Это минус, так как почти никто не купит больше размера ежемесячной активности 1 5% 2 7% 3 8% Конкретный человек получит не 55%, а среднее между 5% и 10%, скорее всего не более 7% от товарооборота в данных 7 уровнях 4 10% и 0% с более глубокого оборота. 5 10% Бонус с бесконечности небольшой и доступен ТОП лидерам 6 10% 7 5% Всего 55% Особенности выплат в Unilevel планах Уровни Декларируемые выплаты Отсутствуют выплаты с ЛО. Ты не заинтересован покупать много для себя. Это минус, так как почти никто не купит больше размера ежемесячной активности 1 5% 2 7% 3 8% Конкретный человек получит не 55%, а среднее между 5% и 10%, скорее всего не более 7% от товарооборота в данных 7 уровнях 4 10% и 0% с более глубокого оборота. 5 10% Бонус с бесконечности небольшой и доступен ТОП лидерам 6 10% 7 5% Всего 55% Сложно «достроить» сеть до уровня выхода на достаточный бонус, а ежемесячная активность высокая. Люди «отваливаются» намного раньше. Особенности начисления вознаграждения в бинарных планах Реальные выплаты - 10% Объем 2400 баллов Объем 1400 баллов Особенности начисления вознаграждения в бинарных планах Реальные выплаты - 10% Часто используется в пирамидах. Система «сидит» на проходящем потоке. Опытный человек получит не более 5%, чаще всего выплаты 23% Объем 2400 баллов Объем 1400 баллов при этом часто максимальный размер бонуса ограничен. Особенности выплат в классических планах Пример сравнения 2-х перспектив ведения бизнеса в Компаниях, использующих классические планы вознаграждения. Важно правильно учитывать все условия бизнеса: - Размер активной закупки (ЛО), - Реальные выплаты, - «Боковой» объем (условия выплат по фазе 2), - Сложности карьерного плана, - Прочие условия работы. Условия ведения бизнеса 1. • • • • • Возможности управления активами: Продажа/Покупка контракта; Передача Контракта; Наследование Контракта; Добавление или исключение из контракта других лиц; Разделение контракта. 2. • • • • Сервисы: Страхование бонуса бесконечной глубины, Страхование обязательного ГО для больших структур Продление квалификационного периода, Перенос и дороспись баллов – максимизация бонуса. 3. Выплаты • Нет ограничений на получение бонуса: - по глубине - по размеру - по доли наличных выплат - по обязательному реинвестированию Важный факт Чем больше Ваш заработок в АРГО – тем больше здоровых людей вокруг
