1 - Dr.Web

Маркетинговые акции
Методы повышения продаж
услуги «Антивирус Dr.Web»
Цели маркетинговых акций?
ФИНАНСОВЫЕ:
ИМИДЖЕВЫЕ:
 Привлечение новых
абонентов
 Увеличение ARPU
 Увеличение доли рынка
 Удержание абонентов
 Рост лояльности
 Повышение ценности бренда
Подписка на услугу «Антивирус Dr.Web» — самый гибкий инструмент
для проведения маркетинговых промо-кампаний любой сложности
Преимущества маркетинговых акций
 Мультицелевые — решают задачи как по увеличению
выручки и ARPU, так и по усилению бренда оператора
 Универсальны – долгосрочные или краткосрочные, запуск
возможен в время и любое количество раз
 Малозатратны — отсутствуют затраты на разработку и
запуск, могут проводится без затрат на рекламу (self-promo)
 Многофункциональны — сочетают многие виды механик
(стимулирование, подарки, игровой элемент, конкурсность)
Финансовые цели и маркетинговые акции
 Стимулирование продаж базовых услуг оператора
Повышение привлекательности услуг путем
предоставления дополнительной – Антивируса Dr.Web
 Стимулирования абонентов увеличивать расходы на VAS
Повышение ARPU за счет предоставления
дополнительной услуги – Антивируса Dr.Web
 Интерактив: конкурсы, викторины, розыгрыши
В качестве ценного приза/выигрыша – услуга Антивирус
Dr.Web
Имиджевые цели и маркетинговые акции
 Повышение привлекательности бренда, лояльность
За счет упрочения репутации сети оператора, как самой
безопасной
 Стимулирование приверженности абонентов оператору
Подписка на услугу «Антивирус Dr.Web» — мощный
инструмент привязки абонента к оператору
 Инструмент для продвижения дополнительных услуг
оператора
Устранение барьеров при покупке мультимедиа
контента
Бизнес-модели маркетинговых акций
Для достижения ФИНАНСОВЫХ целей
Стоимость подписки на услугу «Антивирус Dr.Web» оплачивается
абонентом.
Формирование конечной цены на пакет услуг с помощью
добавочной стоимости и разделении выручки в определенном
процентном соотношении между оператором и компанией.
Для достижения ИМИДЖЕВЫХ целей
Стоимость подписки на услугу «Антивирус Dr.Web» оплачивается
оператором (частично или полностью), в цену для абонента
включается маржа компании «Доктор Веб».
Учитывается предполагаемое количество абонентов-участников
промо-кампании. Добавочная стоимость компенсируется за счет
средств оператора полностью или частично. Конечная цена услуг для
абонента определяется оператором, включая или не включая маржу
компании «Доктор Веб».
Финансовые цели. Включение в тариф
Включение в пакетные тарифы обеспечит:
 максимальный уровень проникновения подписки на услугу среди
абонентов при минимальных или вообще отсутствующих затратах
на промо-поддержку
 для оператора — вариативность общей стоимости пакета услуг
 возможность предлагать премиум-услуги в формате try&buy
Включение в пакетные тарифы используется для:
 наращивания абонентской базы и увеличения ARPU
 увеличения продаж премиум-сегментов товаров и услуг
Самая выгодная для получения дополнительной прибыли модель.
Включение в тариф. Пример
Предложение:
тариф + дополнительная услуга
«Антивирус Dr.Web»
Цель:
привлечение новых абонентов и
увеличение ARPU
Особенности:
включение в тариф класса «Премиум»
Срок использования:
на усмотрение оператора — как
долгосрочно (для всех новых
абонентов), так и в качестве временной
акции (на срок от 4 недель до 2 месяцев)
Финансовые цели.
Сервис «Конструктор тарифов»
Сервис «Конструктор тарифов» обеспечит:
 универсальный способ продажи основных и множества
дополнительных услуг
 удобство для абонента — самостоятельный выбор необходимых
услуг и влияние на расходы
 возможность продвижения отдельных опций пакета «Премиум»
Антивируса Dr.Web» (например, Антиспам или «Родительский
контроль»)
Преимущества модели — абонент получает право выбора услуг и
может сам определять уровень затрат на связь. Проникновение
услуги в такой модели зависит от представленности в конструкторе и
может быть очень высоким при правильном размещении.
Сервис «Конструктор тарифов». Пример
Предложение: дополнительные услуги на выбор абонента, одна из
них — подписка на «Антивирус Dr.Web»
Цель: увеличение ARPU и повышение лояльности (за счет
самостоятельного формирования абонентом конечной стоимости)
Особенности: рекомендуется включение в тарифы класса «Премиум».
Срок использования: в долгосрочном периоде (для всех новых
абонентов).
Продолжение на след. слайде
Сервис «Конструктор тарифов». Пример
Имиджевые цели. Бонусы и подарки
Предоставление бонусов и подарков:
 лучший инструмент для повышения лояльности к бренду
оператора и удержания абонентов
 напоминание о компании
 стимулирование интереса к услугам, особенно для подъема
продаж накануне праздников
Подписка на услугу «Антивирус Dr.Web» предоставляется на срок 30
(60) дней бесплатно.
Данная модель предполагает наращивание абонентской базы в
течение trial-периода, и получение прибыли по его окончании.
Проникновение услуги полностью зависит от грамотной
представленности на площадках оператора и проводимой рекламной
поддержки.
Бонусы и подарки. Пример
Предложение: подписка на услугу на полгода за
полцены и две бесплатных лицензии на
антивирус для мобильного телефона в
подарок
Цель: увеличение ARPU, удержание абонентов и
повышение лояльности
Особенности: рекомендуется предлагать пакет
услуг «Премиум».
Срок использования: в качестве временной
акции на короткий срок (от 2 недель до 4
недель)
Имиджевые цели. Скидка.
Специальная цена
Скидки и специальные цены это:
 напоминание о компании
 повышение ценности бренда
 возможность продвижения премиум-товаров и услуг по схеме
try&buy
 эффективное средство удержания абонентов
 стимулирование продаж среди особого сегмента абонентов —
«продвинутых пользователей»
Данная модель предполагает предложение дополнительной функции
бесплатно на определенный период (например, «Родительский
контроль») в рамках пакета услуг. Далее предлагается подписка на
пакет услуг «Премиум», где содержится данная функция. Либо
подписаться на услугу для второго компьютера (или мобильного
телефона) со скидкой/по специальной цене.
Скидка. Специальная цена. Пример
Предложение:
пакет Dr.Web Премиум по
специальной цене за два месяца
для покупателей цифрового
контента
Цель:
увеличение выручки и ARPU,
повышение лояльности
Особенности:
рекомендуется использовать пакет
услуг «Премиум»
Срок использования:
в качестве временной акции на
короткий срок (от 4 недель до 2
месяцев)
Имиджевые цели.
Программы лояльности
 Удержание абонентов в сети оператора
 Развитие High-ARPU-сегмента абонентской базы
 Развитие премиум-услуг: компьютерная помощь, подключение и
настройка доступа с выездом специалиста на дом
Эффективная бизнес-модель:
рекомендации подписаться на услугу «Антивирус Dr.Web» от
технического специалиста/монтажника.
Преимущества:
+ личный контакт обеспечивает почти 100% эффективность;
+ дополнительный источник дохода для технического специалистасотрудника оператора.
Использование услуги в программе лояльности долгосрочное.
Программы лояльности. Примеры
Услуга как инструмент для продвижения
Самый эффективный способ продвижения контента (VoD,
видеопорталов, игровых порталов и т.д.) — путем устранения барьера
среди пользователей*.
* Одна из наиболее распространенных причин, по
которым пользователи не смотрят/не скачивают в
Интернете видео это - боязнь заражения вирусами.
В 22% случаев абонент от просмотра откажется
Почему
Вы
не
используете
Интернет
просмотра/скачивания видео? (%)
30
25
22
12
Источник: J’son & Partners Consulting
8
для
15
4
Социальный проект
Предложение: бесплатная подписку на услугу «Антивирус
Dr.Web» сроком на 1 год для школ.
Цель: обеспечить безопасность школьных компьютерных сетей,
воспитать у подрастающего поколения цивилизованное
отношение к лицензионному ПО и привычку пользоваться им по
модели «ПО как услуга» (SaaS).
Особенности: тарифный пакет Dr.Web Премиум
Участие вашей компании в этом проекте позволит вам усилить
имидж социально-ответственного поставщика безопасных
интернет-услуг
ПРИСОЕДИНЯЙТЕСЬ!
Планирование маркетинговых акций
В зависимости от маркетинговой политики оператора,
специальные промо-кампании могут проводиться:
 В привязке к календарным праздникам (примерный промоплан разработан)
 При запуске новых тарифов (выходе на новый рынок)
 На постоянной основе (для роста репутации оператора и
лояльности абонентов)
Специальные акционные тарифы
У вас есть собственная идея праздника?
12 акционных тарифов уже готовы и могут быть использованы для
запуска маркетинговой акции в кратчайшие сроки.
Дуэт
Именинный
Праздничный
Квартал
Новогодний
Школьны
й
Командный
В десятку
Геймер
Family
Истребитель
Семейный
Планирование маркетинговых акций
Маркетинговые акции с использованием акционных тарифов:
 применяются краткосрочно — на периоды от 2 до 4 недель
 стимулируют к большему количеству подписок, на более долгие
сроки и на более дорогие тарифные пакеты
 решают задачу непрерывного продвижения услуг оператора
(напоминания о компании) с минимальными затратами.
Пример годового маркет-плана при использовании акционных тарифов
1
декабрь
январь
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11 12
13
апрель
21
22 23 24 25
26 27
28 29 30 31
Командный
Праздничный ("Женский день")
Квартал ("Весеннее настроение")
В десятку
Family ("Мир! Труд! Май!")
В десятку
июль
Квартал ("Летнее предложение")
Школьный
Family
Школьный
октябрь
ноябрь
18 19 20
Дуэт ("Для влюбленных")
май
сентябрь
16 17
Новогодний
июнь
август
15
Новогодний
февраль
март
14
В десятку ("Готовь сани летом…")
В десятку
Дуэт ("Тепло общения")
Квартал ("Осенний ценопад")
В десятку ("Готовь сани летом…")
Поддержка маркетинговых инициатив
Любая ваша маркетинговая инициатива найдет поддержку со стороны
компании «Доктор Веб»!
 При запуске маркетинговой акции — помощь в разработке сценария,
механики, рекламных материалов и PR!
 При составлении годового маркет-плана с использованием
акционных тарифов — брифы на проведение каждой акции с учетом
особенностей вашей абонентской базы!
 При разработке программ лояльности маркетологи компании
«Доктор Веб» будут рады предложить свою помощь!
Наша поддержка не исчерпывается перечисленным!
http://secure.av-desk.com/marketing
Вопросы?
Благодарим за внимание!