Борьба за покупателя в регионах

Борьба за покупателя в регионах.
Конкурентные преимущества, которые
помогут продавать.
Анализ 20 000 рекламных сообщений.
Илья Ребров,
Директор сети журналов «BLIZKO Ремонт»,
медиахолдинг «АБАК-ПРЕСС»
Рекламный макет – ваш продавец, который
должен создать поток покупателей.
!
РЕКЛАМНЫЙ МАКЕТ
=
БУМАЖНЫЙ ПРОДАВЕЦ
«ПРОДАЮЩИЕ» МОМЕНТЫ В МАКЕТАХ
2
Как макет общается с потенциальными
покупателями?
ХОРОШИЙ МАКЕТ
говорит то, что говорит
ХОРОШИЙ
ПРОДАВЕЦ
- почему потребитель
должен купить этот товар
в этой компании и по этой
цене.
«ПРОДАЮЩИЕ» МОМЕНТЫ В МАКЕТАХ
3
Как макет общается с потенциальными
покупателями?
ПЛОХОЙ МАКЕТ
подрабатывает у
КОНКУРЕНТА 
«ПРОДАЮЩИЕ» МОМЕНТЫ В МАКЕТАХ
4
ЧТО ПРОИСХОДИТ, КОГДА ПРОДАВЕЦ МОЛЧИТ?
(макет пустой, нет «продающих» моментов)
«ПРОДАЮЩИЕ» МОМЕНТЫ В МАКЕТАХ
5
ЧТО ПРОИСХОДИТ, КОГДА ПРОДАВЕЦ
ОБРАЩАЕТСЯ СРАЗУ КО ВСЕМ ПОКУПАТЕЛЯМ?
(макет, перегружен разной информацией)
«ПРОДАЮЩИЕ» МОМЕНТЫ В МАКЕТАХ
6
ЧТО ПРОИСХОДИТ, КОГДА ПРОДАВЕЦ
НЕ УЧИТЫВАЕТ ПОТРЕБНОСТИ ПОКУПАТЕЛЯ?
(макет, не ориентирован на целевую аудиторию)
«ПРОДАЮЩИЕ» МОМЕНТЫ В МАКЕТАХ
7
ЧТО ПРОИСХОДИТ В ТАКИХ СЛУЧАЯХ
С ЭФФЕКТИВНОСТЬЮ РЕКЛАМЫ?
«ПРОДАЮЩИЕ» МОМЕНТЫ В МАКЕТАХ
8
ЧТО ВАЖНО
ПОТРЕБИТЕЛЮ?
ТОВАР
(внешний вид,
потребительские
характеристики, дизайн)
(важно для 30,6%
покупателей)
«ПРОДАЮЩИЕ» МОМЕНТЫ В МАКЕТАХ
9
ЧТО ВАЖНО
ПОТРЕБИТЕЛЮ?
ТОВАР
(важно для 30,6% покупателей)
ЧТО ГОВОРИТСЯ В
МАКЕТАХ?
ФОТО - 75%
Характеристики,
преимущества – 14%
«ПРОДАЮЩИЕ» МОМЕНТЫ В МАКЕТАХ
10
ЧТО ВАЖНО
ПОТРЕБИТЕЛЮ?
КАЧЕСТВО
(важно для 91%
покупателей)
«ПРОДАЮЩИЕ» МОМЕНТЫ В МАКЕТАХ
11
ЧТО ВАЖНО
ПОТРЕБИТЕЛЮ?
ЧТО ГОВОРИТСЯ
В МАКЕТАХ?
КАЧЕСТВО
(важно для 91% покупателей)
ГАРАНТИЯ - 26%
СРОК СЛУЖБЫ - 1%
Соответствие стандартам
(ГОСТ, СНИП) – 6%
«ПРОДАЮЩИЕ» МОМЕНТЫ В МАКЕТАХ
12
ЧТО ВАЖНО
ПОТРЕБИТЕЛЮ?
ЦЕНА
(акции, скидки,
подарки)
(важно для 89%
покупателей)
«ПРОДАЮЩИЕ» МОМЕНТЫ В МАКЕТАХ
13
ЧТО ВАЖНО
ПОТРЕБИТЕЛЮ?
ЧТО ГОВОРИТСЯ
В МАКЕТАХ?
ЦЕНА
(важно для 89% покупателей)
ЦЕНЫ - 46%
СКИДКИ - 42%
АКЦИИ - 27%
ПОДАРКИ - 13%
«ПРОДАЮЩИЕ» МОМЕНТЫ В МАКЕТАХ
14
ЧТО ВАЖНО
ПОТРЕБИТЕЛЮ?
ФОРМА
РАСЧЕТА
(кредиты,
рассрочки)
«ПРОДАЮЩИЕ» МОМЕНТЫ В МАКЕТАХ
15
ЧТО ВАЖНО
ПОТРЕБИТЕЛЮ?
ФОРМА РАСЧЕТА
ЧТО ГОВОРИТСЯ
В МАКЕТАХ?
КРЕДИТ - 8%
РАССРОЧКА - 13%
«ПРОДАЮЩИЕ» МОМЕНТЫ В МАКЕТАХ
16
ЧТО ВАЖНО
ПОТРЕБИТЕЛЮ?
РЕКОМЕНДАЦИИ
потребителей,
специалистов
(важно для 24%
покупателей)
«ПРОДАЮЩИЕ» МОМЕНТЫ В МАКЕТАХ
17
ЧТО ВАЖНО
ПОТРЕБИТЕЛЮ?
ЧТО ГОВОРИТСЯ
В МАКЕТАХ?
РЕКОМЕНДАЦИИ
(важно для 24% покупателей)
РЕКОМЕНДАЦИИ - 0%
ОТЗЫВЫ - 0%
«ПРОДАЮЩИЕ» МОМЕНТЫ В МАКЕТАХ
18
ЧТО ВАЖНО
ПОТРЕБИТЕЛЮ?
НАДЕЖНОСТЬ
КОМПАНИИ,
специалистов
(важно для 64,7%
покупателей)
«ПРОДАЮЩИЕ» МОМЕНТЫ В МАКЕТАХ
19
ЧТО ВАЖНО
ПОТРЕБИТЕЛЮ?
ЧТО ГОВОРИТСЯ
В МАКЕТАХ?
НАДЕЖНОСТЬ
КОМПАНИИ
(важно для 64,7% покупателей)
СРОК работы на
рынке - 11%
ОПЫТ
специалистов - 3%
Собственное
производство - 9%
«ПРОДАЮЩИЕ» МОМЕНТЫ В МАКЕТАХ
20
ЧТО ВАЖНО
ПОТРЕБИТЕЛЮ?
АССОРТИМЕНТ
ширина,
глубина
(важно для 49%
покупателей)
«ПРОДАЮЩИЕ» МОМЕНТЫ В МАКЕТАХ
21
ЧТО ВАЖНО
ПОТРЕБИТЕЛЮ?
АССОРТИМЕНТ
(важно для 49% покупателей)
ЧТО ГОВОРИТСЯ
В МАКЕТАХ?
ГЛУБИНА
АССОРТИМЕНТА - 8%
«ПРОДАЮЩИЕ» МОМЕНТЫ В МАКЕТАХ
22
ЧТО ВАЖНО
ПОТРЕБИТЕЛЮ?
ГРАФИК
РАБОТЫ
(важно для 14%
покупателей)
«ПРОДАЮЩИЕ» МОМЕНТЫ В МАКЕТАХ
23
ЧТО ВАЖНО
ПОТРЕБИТЕЛЮ?
ГРАФИК РАБОТЫ
(важно для 14% покупателей)
ЧТО ГОВОРИТСЯ
В МАКЕТАХ?
РЕЖИМ РАБОТЫ - 0%
ВЫХОДНЫЕ - 0%
«ПРОДАЮЩИЕ» МОМЕНТЫ В МАКЕТАХ
24
ЧТО ВАЖНО
ПОТРЕБИТЕЛЮ?
СЕРВИС,
УДОБСТВО
(важно для 13%
покупателей)
«ПРОДАЮЩИЕ» МОМЕНТЫ В МАКЕТАХ
25
ЧТО ВАЖНО
ПОТРЕБИТЕЛЮ?
ЧТО ГОВОРИТСЯ
В МАКЕТАХ?
СЕРВИС, УДОБСТВО
(важно для 14% покупателей)
ДОСТАВКА - 15%
МОНТАЖ - 14%
ДИЗАЙН-ПРОЕКТ- 5%
ЗАКАЗ НА ДОМ - 9%
«ПРОДАЮЩИЕ» МОМЕНТЫ В МАКЕТАХ
26
ЧТО ПРОДАЕМ?
ИНОГДА ВАЖНЕЕ ХАРАКТЕРИСТИКИ САМОГО ТОВАРА
«ПРОДАЮЩИЕ» МОМЕНТЫ В МАКЕТАХ
27
ЧТО ПРОДАЕМ?
ИНОГДА ВАЖНЕЕ
ХАРАКТЕРИСТИКИ
КОМПАНИИ:
НАДЕЖНОСТЬ, ОПЫТ
И Т.Д.
«ПРОДАЮЩИЕ» МОМЕНТЫ В МАКЕТАХ
28
КОМУ ПРОДАЕМ?
Разные аудитории - разные «продающие» моменты
«ПРОДАЮЩИЕ» МОМЕНТЫ В МАКЕТАХ
29
КОМУ ПРОДАЕМ?
Разные аудитории - разные «продающие» моменты
СПОСОБЫ ПОВЫШЕНИЯ ЭФФЕКТИВНОСТИ РЕКЛАМЫ
30
КОМУ ПРОДАЕМ?
Разные аудитории - разные «продающие» моменты
СПОСОБЫ ПОВЫШЕНИЯ ЭФФЕКТИВНОСТИ РЕКЛАМЫ
31
ПРОВЕРЬ СВОЕ РЕКЛАМНОЕ
СООБЩЕНИЕ!
ЧЕК-ЛИСТ
«ПРОДАЮЩИЕ МОМЕНТЫ»
32
СПОСОБЫ ПОВЫШЕНИЯ ЭФФЕКТИВНОСТИ РЕКЛАМЫ
СОДЕРЖАНИЕ РЕКЛАМНОГО
СООБЩЕНИЯ
ВЫ МОЖЕТЕ ДОВЕРИТЬСЯ НАШЕЙ КОМПАНИИ. МЫ НЕ
ПОДВЕДЕМ!
1. ОПЫТ РАБОТЫ (компании, специалистов)
•
«15 лет на рынке! 10 000 довольных клиентов!»
•
«За 5 лет мы построили 100 домов»
•
Консультации по выбору товара на страницах издания, участие в роли
экспертов.
2. ОТЗЫВЫ КЛИЕНТОВ, ПАРТНЕРОВ
•
От реальных людей, обязательно с фото.
•
«Нас рекомендуют десятки наших клиентов. Подробности на сайте»
3. СТАТУСЫ
•
Производитель (собственное производство)
•
Официальный дилер
•
Медали, Дипломы
выставок;
позиции
в рейтингах.
СПОСОБЫ
ПОВЫШЕНИЯ
ЭФФЕКТИВНОСТИ
РЕКЛАМЫ
33
СОДЕРЖАНИЕ РЕКЛАМНОГО
СООБЩЕНИЯ
ВЫ МОЖЕТЕ БЫТЬ УВЕРЕНЫ В КАЧЕСТВЕ (товара/услуги)!
1. ГАРАНТИИ, СРОК СЛУЖБЫ
•
«Гарантия до 5 лет!»
•
«Срок службы 50 лет»
•
«Кровля на века»
2. СООТВЕТСТВИЕ СТАНДАРТАМ
•
«Сделано по ГОСТУ!»
•
«Международный сертификат качества ISO 9001»
•
«Вся продукция сертифицирована!»
•
«Качество кровли застраховано»
3. ОПИСАНИЕ РЕАЛЬНЫХ ПРЕИМУЩЕСТВ ТОВАРА
•
«Наша кровля защищена от … потому что… работает вот так….
34
СПОСОБЫ ПОВЫШЕНИЯ ЭФФЕКТИВНОСТИ РЕКЛАМЫ
СОДЕРЖАНИЕ РЕКЛАМНОГО
СООБЩЕНИЯ
У НАС ЕСТЬ ВСЕ, ЧТО НУЖНО ВАМ
1. АССОРТИМЕНТ
•
«Более 1000 товаров для строительства»
•
«15 цветов кровли!»
•
«Все можно купить в одном месте - экономим ваши силы и время»
Описываем количество товаров, метров квадратных, показываем, какой у
нас огромный магазин, и т.д.
•
«Лучший выбор для Вас у нас»
•
«Это можно найти только у нас!»
!!! Важное замечание - для мебельных, дверных компаний - если основная
ценность - дизайн, нельзя делать маленькие макеты!
2. ИНДИВИДУАЛЬНЫЙ ЗАКАЗ
•
«Режем по размерам заказчика!»
•
«Изготовим доборные элементы по вашим эскизам!»
35
СПОСОБЫ ПОВЫШЕНИЯ ЭФФЕКТИВНОСТИ РЕКЛАМЫ
СОДЕРЖАНИЕ РЕКЛАМНОГО
СООБЩЕНИЯ
ПОКУПАТЬ У НАС – ВЫГОДНО!
1. ЦЕНЫ
•
Выделяем цену, акцентируем внимание на низкой цене графически. Главное
послание - Здесь дешево, здесь - сэкономишь!
•
Оптимальное соотношение - цена качество
•
Каталог, с реальными ценами на товар (либо ценами от…)
•
«Низкая цена! Уточни по телефону!»
•
Если цена высокая, акцентируем внимание на ценностях, которые важны
для аудитории, для которой цена вторична
2. ПАКЕТНЫЕ ПРЕДЛОЖЕНИЯ
•
«Кирпич с доставкой и разгрузкой - 15 рублей/штука!»
•
Сметы (н-р, обшивка бани 3х4) - … … … … … … … … … …
3. КРЕДИТЫ, РАССРОЧКИ
СПОСОБЫ ПОВЫШЕНИЯ ЭФФЕКТИВНОСТИ РЕКЛАМЫ
36
СОДЕРЖАНИЕ РЕКЛАМНОГО
СООБЩЕНИЯ
ПОКУПАТЬ У НАС – ВЫГОДНО!
1. АКЦИИ, СКИДКИ, ПОДАРКИ
•
«Купи кровлю - водостоки в подарок!» (указать обычную цену подарка)
•
. Визуализируем выгоду клиента. Зачеркиваем старую цену, пишем выгоду,
рисуем подарок, рисуем стоимость подарка, и т.д.
2. КРЕДИТЫ, РАССРОЧКИ
•
Купить можно прямо сейчас!
•
Купить можно прямо сейчас и нет переплаты по кредиту!
Описываем подробности, рисуем ценность для аудитории.
Одно слово "рассрочка" не поможет привлечь покупателей.
37
СПОСОБЫ ПОВЫШЕНИЯ ЭФФЕКТИВНОСТИ РЕКЛАМЫ
СОДЕРЖАНИЕ РЕКЛАМНОГО
СООБЩЕНИЯ
ПОКУПАТЬ У НАС – БЫСТРО И УДОБНО!
1. НАЛИЧИЕ, СРОКИ
•
«Всегда на складе!»
•
«Под заказ – за 1 день!»
2. ПРЕДВАРИТЕЛЬНЫЙ СЕРВИС
•
Заказ по телефону – Выезд – Замер – Составление сметы – Расчет
стоимости- Договор на дому
•
Разработка дизайна
3. СЕРВИС «ПОСЛЕ ЗАКАЗА»
•
Доставка, погрузка/разгрузка, монтаж - в удобное время
4. УДОБСТВО
•
Работа в выходные, вечером
•
Мы рядом с Вами! Нас легко найти, вот список адресов
•
Удобный подъезд, парковка. Желательна схема проезда.
38
СПОСОБЫ ПОВЫШЕНИЯ ЭФФЕКТИВНОСТИ РЕКЛАМЫ
СТРУКТУРА РЕКЛАМНОГО СООБЩЕНИЯ
Модель рекламного воздействия AIDA
ВНИМАНИЕ
ИНТЕРЕС
ЖЕЛАНИЕ
ДЕЙСТВИЕ
1. ЯРКИЕ ЦВЕТА
2.КРУПНЫЕ
ОБЪЕКТЫ
3. ФОТОГРАФИИ
39
СПОСОБЫ ПОВЫШЕНИЯ ЭФФЕКТИВНОСТИ РЕКЛАМЫ
СТРУКТУРА РЕКЛАМНОГО СООБЩЕНИЯ
Модель рекламного воздействия AIDA
ВНИМАНИЕ
ИНТЕРЕС
ЖЕЛАНИЕ
ДЕЙСТВИЕ
Усиленный акцент на
преимуществах:
1. ТОВАР – тем то хорош, темто прекрасен
2. КОМПАНИЯ – надежна и
проверена
3. УСЛОВИЯ – прекрасны и
необычны
40
СПОСОБЫ ПОВЫШЕНИЯ ЭФФЕКТИВНОСТИ РЕКЛАМЫ
СТРУКТУРА РЕКЛАМНОГО СООБЩЕНИЯ
Модель рекламного воздействия AIDA
ВНИМАНИЕ
ИНТЕРЕС
ЖЕЛАНИЕ
ДЕЙСТВИЕ
Акцент на том, почему надо
купить сейчас
1. Интересные предложения
(скидки, подарки, бонусы)
2. Ограниченные во времени
Структура
и содержание
рекламных
сообщенийна
нарынке
рынке кровельных и
Структура
и содержание
рекламных
сообщений
СПОСОБЫ ПОВЫШЕНИЯ ЭФФЕКТИВНОСТИ РЕКЛАМЫ
«Системы комфорта»
фасадных материалов
41
СТРУКТУРА РЕКЛАМНОГО СООБЩЕНИЯ
Модель рекламного воздействия AIDA
ВНИМАНИЕ
ИНТЕРЕС
Я готов! Что нужно
делать?
1. Позвоните сейчас и…
ЖЕЛАНИЕ
ДЕЙСТВИЕ
2. Посетите магазин в апреле
и…
3. Заполните заявку на сайте
и…
Структура
и содержание
рекламных
сообщенийна
нарынке
рынке кровельных и
Структура
и содержание
рекламных
сообщений
СПОСОБЫ ПОВЫШЕНИЯ ЭФФЕКТИВНОСТИ РЕКЛАМЫ
«Системы комфорта»
фасадных материалов
42
«ПРОДАЮЩИЕ» МОМЕНТЫ В МАКЕТАХ
43
Эффективности и
успехов всем нам!
Отдел сетевых продаж «BLIZKO Ремонт» и
BLIZKO.ru
125060, г. Москва, 1-й Волоколамский
проезд, дом 10, стр. 10
Тел.: +7 (495) 669-23-22, 287-80-20
www.blizko.r
www.remontblizko.ru,
www.apress.ru
smertina@moscow.apress.ru
«ПРОДАЮЩИЕ» МОМЕНТЫ В МАКЕТАХ
44